代理商管理辦法.doc

北京中興通科技股份有限公司稅務(wù)事業(yè)部渠道產(chǎn)品代理商管理辦法北京市中興通科技發(fā)展有限公司二零一一年一月目錄一、前言3二、渠道產(chǎn)品的定義與種類4三、代理商的定義與分類4四、代理商加盟條件5五、渠道產(chǎn)品的價格管理6六、中興通稅務(wù)對代理商的支持7七、代理協(xié)同運作原則9一、前言感謝加盟北京中興通科技股份有限公司的渠道合作體系，成為我們的合作伙伴！ 中興通(證券代碼430035)成立于1994年，致力于為政府機關(guān)、企事業(yè)單位提供行業(yè)信息化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、集成、銷售及服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋了稅務(wù)、環(huán)保、鐵路、醫(yī)療、電子產(chǎn)品等行業(yè)信息化領(lǐng)域。中興通稅務(wù)隸屬于中興通集團，是集開發(fā)、測試、銷售、服務(wù)于一體的綜合性部門，由一批具有多年豐富稅務(wù)行業(yè)經(jīng)驗的專家與業(yè)界技術(shù)精英組成，致力于為稅務(wù)機關(guān)及納稅人提供完善的業(yè)務(wù)解決方案和信息化產(chǎn)品，分為稅務(wù)業(yè)務(wù)管理類和納稅服務(wù)類，涵蓋了目前稅務(wù)領(lǐng)域主要核心業(yè)務(wù)。中興通稅務(wù)堅持“客戶至上，服務(wù)第一”的服務(wù)理念，擁有一套完善的技術(shù)支持與客戶服務(wù)管理體系，遍布全國的專業(yè)化服務(wù)隊伍及統(tǒng)一的400服務(wù)電話，為客戶提供7x24小時的服務(wù)與技術(shù)支持，提高了稅務(wù)局工作效率和為納稅人服務(wù)的水平，在各地稅務(wù)機關(guān)及納稅人中得到高度評價。為進(jìn)一步提升中興通的品牌影響力及稅務(wù)系列產(chǎn)品在各地的市場占有率，中興通稅務(wù)本著“雙贏互利，共同發(fā)展”的合作理念，積極發(fā)展各地渠道伙伴，共同開發(fā)當(dāng)?shù)囟悇?wù)行業(yè)信息化市場。為更好的向代理合作伙伴提供服務(wù)與支持，特制定本管理辦法，作為中興通稅務(wù)針對所有簽約代理合作伙伴的基本管理辦法。本辦法作為代理協(xié)議的補充，與其具有同等的效力。本辦法任何內(nèi)容未經(jīng)中興通稅務(wù)同意，嚴(yán)謹(jǐn)泄露給第三方。本辦法自頒布之日起執(zhí)行，每年一月初修訂，并根據(jù)情況進(jìn)行修改完善，解釋權(quán)歸中興通稅務(wù)。中興通稅務(wù)產(chǎn)品市場部2011年1月二、渠道產(chǎn)品的定義與種類1、渠道產(chǎn)品的定義渠道產(chǎn)品是指應(yīng)國內(nèi)稅務(wù)行業(yè)信息化產(chǎn)品的快速增長及擴大市場規(guī)模戰(zhàn)略的需要，中興通稅務(wù)自行研發(fā)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，或 獲得第三方技術(shù)、銷售、服務(wù)授權(quán)的系列信息化產(chǎn)品，并由中興通稅務(wù)授權(quán)予簽有代理合同或合作協(xié)議的代理商進(jìn)行銷售、售后服務(wù)的產(chǎn)品。2、渠道產(chǎn)品的種類目前授權(quán)代理商銷售及服務(wù)的產(chǎn)品有： 網(wǎng)上開票管理系統(tǒng) 綜合自助辦稅終端（國稅版） 稅務(wù)業(yè)務(wù)檔案數(shù)字化管理系統(tǒng) 車輛購置稅電子檔案管理系統(tǒng) 防偽稅控遠(yuǎn)程抄報稅系統(tǒng) 稅控收款機遠(yuǎn)程抄報稅系統(tǒng) 固定資產(chǎn)管理系統(tǒng) 多元化電子申報軟件 抵扣聯(lián)信息采集系統(tǒng) 車輛購置稅申報信息采集軟件 非居民企業(yè)稅收管理系統(tǒng) 車輛稅源管理系統(tǒng) 基層稅收工作平臺 綜合自助辦稅終端（地稅版）三、代理商的定義與分類1、代理商的定義 渠道產(chǎn)品代理商（以下簡稱：代理商）是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一（些）特定行業(yè)為經(jīng)營范圍，并具備銷售或售后服務(wù)能力的代理合作伙伴。代理商應(yīng)在合同授權(quán)范圍內(nèi)以自己名義對最終客戶進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣、銷售、安裝、培訓(xùn)、實施導(dǎo)入、售后服務(wù)及問題處理等工作。2、代理商的分類1）代理商分為四類，其授權(quán)唯一性及范圍如下表：渠道形態(tài)合作伙伴區(qū)域代理區(qū)域總代理授權(quán)唯一性NNY渠道產(chǎn)品銷售YYY渠道產(chǎn)品服務(wù)YYY備注：授權(quán)區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)中興通稅務(wù)授權(quán)，范圍依區(qū)域稅務(wù)市場特征、渠道能力而不同。2）排他性說明 本辦法中合作伙伴、區(qū)域代理的代理商合同屬非排他性合同，代理商可以經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。中興通稅務(wù)可在所授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)發(fā)展其他同級別代理商。 本辦法中區(qū)域總代理的代理商合同屬排他性合同，代理商不得代理其他品牌或開發(fā)自己品牌的與中興通所簽訂的代理合同同類的稅務(wù)系列產(chǎn)品。中興通在授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)也不發(fā)展其他同級別代理商。四、代理商加盟條件1、代理商的基本條件加入中興通稅務(wù)渠道產(chǎn)品代理商必須符合下列基本條件： 是獨立的法人實體：在所在地工商行政管理局登記注冊的“經(jīng)營范圍”中包括“銷售計算機軟件或者計算機軟件服務(wù)”（或同含義）內(nèi)容； 有固定的營業(yè)場所； 具備經(jīng)營申請代理產(chǎn)品的銷售實力、技術(shù)理解和服務(wù)能力； 理解稅務(wù)業(yè)務(wù)，擁有當(dāng)?shù)囟悇?wù)客戶關(guān)系。2、代理商的組織保證為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)及服務(wù)工作，代理商應(yīng)在組織保證及人員配置上做出合理安排，設(shè)置獨立的產(chǎn)品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務(wù)工作。3、代理商申請程序1）凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為中興通稅務(wù)渠道代理商，申請時聯(lián)系中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人，取得并完成代理商申請表。2）經(jīng)中興通集團及中興通稅務(wù)審查、考核認(rèn)為合格者，要如實填寫代理商協(xié)議。3）代理商協(xié)議經(jīng)雙方簽署蓋章之日起生效。4、代理商的工作職責(zé)1）嚴(yán)格履行與中興通稅務(wù)簽訂的代理商協(xié)議。2）對本地市場應(yīng)做全面細(xì)致的分析、調(diào)查、制定工作計劃、銷售策略等報與中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人。3）協(xié)助中興通稅務(wù)做好售后服務(wù)工作，要負(fù)責(zé)該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使用情況的調(diào)查合質(zhì)量跟蹤工作。五、渠道產(chǎn)品的價格管理1、渠道產(chǎn)品的市場公開定價渠道產(chǎn)品的市場公開報價由中興通稅務(wù)統(tǒng)一制定和發(fā)布，由渠道負(fù)責(zé)人向代理商傳達(dá)。2、渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣渠道產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布，每個產(chǎn)品的進(jìn)貨折扣價格在代理商與中興通稅務(wù)簽訂的代理合同中詳細(xì)描述。3、特殊價格管理 1）中興通稅務(wù)渠道產(chǎn)品市場公開報價為全國統(tǒng)一報價，由中興通稅務(wù)制定，價格若有調(diào)整，將由中興通稅務(wù)渠道負(fù)責(zé)人分別通知到代理商，任何授權(quán)代理商均不得隨意更改產(chǎn)品公開報價。2）在市場競爭過程中，如最終成交價格需要有較大幅度的讓價時，中興通稅務(wù)可給予特別進(jìn)貨價格支持。此情況下，授權(quán)代理合作伙伴必須在簽訂合同前書面向中興通稅務(wù)提出特殊價格申請，總部書面同意并反饋后方可簽訂合同銷售并享受特別進(jìn)貨價格。3）在中興通稅務(wù)基于市場促銷階段執(zhí)行的特別價格及獎勵政策，僅限于促銷時段內(nèi)有效。促銷期一結(jié)束，即恢復(fù)產(chǎn)品正常公開報價及進(jìn)貨價格。六、中興通稅務(wù)對代理商的支持1、市場支持中興通稅務(wù)的渠道工作負(fù)責(zé)人會定期與代理商的工作負(fù)責(zé)人員舉行會議，交流彼此的市場開展情況，針對代理商將舉辦的有關(guān)中興通渠道產(chǎn)品的市場活動，中興通稅務(wù)可在材料及費用上予以適當(dāng)?shù)闹С?，代理商對于中興通稅務(wù)市場活動的建議，應(yīng)慎重納入考慮并在可能的范圍內(nèi)予以采納。市場工作分工方式建議：1）中興通稅務(wù) 協(xié)助提供市場活動構(gòu)想 提供市場活動邀請函設(shè)計稿（雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量） 實際印刷邀請函及信封 提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片 提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定禮品的形式與數(shù)量) 實際制作市場活動的禮品 提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等 擔(dān)任市場活動中部分內(nèi)容的講師2）代理商 提供市場活動構(gòu)想 尋找適當(dāng)?shù)幕顒訄龅亍㈩A(yù)約時間、準(zhǔn)備茶水、點心、餐點等預(yù)定事項 活動中需要的設(shè)備與設(shè)施，如：座椅、講臺、擴音設(shè)備、燈光或探照燈、投影儀等。 寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動 擔(dān)任市場活動會場中接待登記，發(fā)放資料及禮品，會場服務(wù)等工作 擔(dān)任活動主持人 擔(dān)任市場活動中部份內(nèi)容的講師 3）費用分?jǐn)傇瓌t 下列費用均由中興通稅務(wù)及代理商各承擔(dān) 50 %：場地及設(shè)備租用費，茶水點心餐點費，邀請函印制與郵寄費用，禮品及文宣品費用 其余費用由中興通稅務(wù)及代理商各自全額負(fù)擔(dān) 市場活動結(jié)束后，雙方應(yīng)出具有效的費用支出證明文件，依據(jù)費用分?jǐn)傇瓌t，討論并確定如何將費用彌補給超支方2、銷售支持1）銷售工具支持 書面宣傳資料：包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品說明書，成功案例，宣傳彩頁等； 電子檔案資料：包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品演示，服務(wù)介紹，宣傳資料等； 演示環(huán)境：軟件遠(yuǎn)程演示環(huán)境； 產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供軟件或設(shè)備試用。2）中興通稅務(wù)的渠道銷售人員應(yīng)定期與代理商的全體銷售人員，銷售支持人員及銷售主管舉行會議，在會議中針對代理商在銷售個案中遇到的問題或困難處，在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助。會議舉行的頻率由雙方另行討論決定。3）代理商依據(jù)不同項目的需求，可要求中興通稅務(wù)予以銷售或售前工作上的協(xié)助。4）針對特殊項目，中興通稅務(wù)將主動要求派遣銷售或售前人員與代理商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生的相關(guān)問題。3、培訓(xùn)支持 代理商培訓(xùn)支持區(qū)分為下列四大類： 經(jīng)營理念類培訓(xùn)； 業(yè)務(wù)銷售類培訓(xùn)； 產(chǎn)品知識類培訓(xùn)； 實施服務(wù)類培訓(xùn)； 用戶操作類培訓(xùn)。4、技術(shù)支持1）實施支持 協(xié)議期間，代理商可申請中興通稅務(wù)為其簽約的每個項目提供實施顧問支持； 中興通稅務(wù)的實施負(fù)責(zé)人員應(yīng)定期與代理商的全體上線實施人員及其主管舉行會議，在會議中針對代理商在實施個案中遇到的問題或困難處，視其本身的條件，在合理的范圍內(nèi)予以支持及協(xié)助；會議舉行頻率視需要由雙方共同討論決定。 2）服務(wù)支持 熱線電話支持：中興通稅務(wù)在北京總部設(shè)有“售后服務(wù)中心”（Call center），終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接致電電話服務(wù)中心咨詢，尋求解決； 二次開發(fā)支持：若遇終端客戶特殊需求，代理商可向中興通稅務(wù)提出申請二次開發(fā)。由為確保維護(hù)的長久性，本項服務(wù)由中興通稅務(wù)直接對最終用戶提供收費服務(wù)，代理商不得私自對最終用戶提供源代碼程序修改。七、代理協(xié)同運作原則1、市場競爭管理 1）防范原則 代理商必須嚴(yán)格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。 如授權(quán)代理合作伙伴在授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)有關(guān)系客戶，必須事先通報總部相關(guān)渠道管理人員出面協(xié)調(diào)，具體費用比例雙方根據(jù)實際情況協(xié)商另定的。2）合作原則在代理商的代理區(qū)域范圍內(nèi)，如有客戶要求直接與總部聯(lián)系或總部直接發(fā)展的非渠道產(chǎn)品客戶，均須以優(yōu)先保護(hù)區(qū)域代理的角度，采取既定的統(tǒng)一的進(jìn)貨通道，代理商可根據(jù)該項目中對方所起的作用給予一定的利益補償（具體由雙方協(xié)商另定）。 2、客戶投訴管理中興通稅務(wù)及代理商均應(yīng)定期以適當(dāng)?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在確?？蛻魸M意度。但即便如此，仍未能全面確?？蛻敉耆珴M意，為保障客戶應(yīng)有的權(quán)益，在此規(guī)定中興通稅務(wù)直接面對代理商客戶客訴時的處理原則。1）中興通稅務(wù)面對代理商客戶的客訴后，應(yīng)先了解客訴的內(nèi)容是否與代理商有關(guān)，若其客訴內(nèi)容與代理商無關(guān)，應(yīng)自行處理。 2）若客訴是對于代理商有關(guān)渠道產(chǎn)品配套服務(wù)方面的投訴，則中興通稅務(wù)應(yīng)了解其內(nèi)容并判斷是否確為代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍及代理商是否有疏忽；若客訴的內(nèi)容與渠道產(chǎn)品配套服務(wù)無關(guān)，則中興通稅務(wù)應(yīng)告知客戶中興通稅務(wù)無法處理，并請客戶直接與代理商聯(lián)系。 3）若客訴的內(nèi)容系屬渠道產(chǎn)品配套服務(wù)，但非屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍，則中興通稅務(wù)應(yīng)立即通知代理商，由代理商出面向客戶解釋，