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文檔簡介
八大步驟防止經(jīng)銷商串貨在當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)中,串貨已成為一種嚴(yán)重影響商品經(jīng)濟(jì)秩序的社會(huì)現(xiàn)象,而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法,面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說,其防串力度相當(dāng)不足,必然導(dǎo)致防串效率越來越低,已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此,防串貨要引起企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視,從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學(xué)的、嚴(yán)密的防串貨系統(tǒng),使防串貨系統(tǒng)成為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的有力保障。一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防串碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定經(jīng)銷商市場秩序管理公約等十個(gè)方面。1.組織架構(gòu)成立一個(gè)專門處理串貨的部門-督察部,既便于銷售部集中精力做好銷售工作,又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等,沒有一個(gè)專門處理串貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后,往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣,銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中,容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時(shí),銷售人員為了各自的利益,對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。2.經(jīng)銷商識別碼沒有經(jīng)銷商識別碼,將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰,而采用經(jīng)銷商識別碼后,必須做好預(yù)定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼,將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以,在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理串貨的基礎(chǔ)。同時(shí),為了減輕生產(chǎn)的壓力,經(jīng)銷商識別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單,一是用數(shù)據(jù)編制法,一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)編號,還可以用顏色來區(qū)分,一個(gè)經(jīng)銷商一種顏色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說,編制經(jīng)銷商識別碼并不難,難就難在這些識別碼標(biāo)示在什么部位。標(biāo)示識別碼應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則:一是容易識別;二是不容易被毀壞;三是標(biāo)示成本不能過高;四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。3.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨的依據(jù)。確定經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同中所規(guī)定的銷售區(qū)域,是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析,合理地劃分銷售區(qū)域,使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時(shí)沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域,不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商,先把這些空白區(qū)域放置在一邊,以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前,這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋,而不按違犯串貨的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理,直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。4.返利限制返利最好采取月結(jié)季返的方式。返利的最好形式是采用月返利,而返利時(shí)間最好是月結(jié)季返,這樣,對經(jīng)銷商來說,既對完成每月銷售計(jì)劃有壓力,又由于沒有對經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返利,經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去,能較好地控制市場價(jià)格。同時(shí),如經(jīng)銷商違規(guī)后,罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除,給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力,不敢輕舉妄動(dòng)。在給經(jīng)銷商的返利中,再輔之以年返利,這樣,在防串貨系統(tǒng)的建設(shè)中,返利限制措施對防串貨會(huì)起到積極的配合作用。5.銷售支持限制采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防串貨會(huì)起到積極的配合作用。為刺激經(jīng)銷商的銷售,企業(yè)會(huì)采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中,采用賬期和鋪底的方式,都很容易引起市場價(jià)格混亂,所以,企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式,對穩(wěn)定市場價(jià)格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品,或有實(shí)力的經(jīng)銷商,最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式;對于需要資金很大的產(chǎn)品,而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求,則最好和銀行合作,給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣,在防串貨系統(tǒng)建設(shè)中,采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防串貨會(huì)起到積極的配合作用(見圖表2)。6.經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金為了把分散的經(jīng)銷商組織起來,就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起,強(qiáng)迫他們有一個(gè)集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中,網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間,經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系,只有經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系,那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系,來有效地管理和監(jiān)控他們。7.串貨處理程序1.督察部成員在市場巡訪時(shí)發(fā)現(xiàn)串貨產(chǎn)品,或經(jīng)銷商提供串貨信息。2.督察員到串貨現(xiàn)場,詳細(xì)記錄竄貨的信息。3.督察員通知串貨經(jīng)銷商串貨情況及扣罰通知。4.督察員通知內(nèi)勤組(或財(cái)務(wù)部),串貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。5.督察員通知內(nèi)勤組(或財(cái)務(wù)部),取消該經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)所有成員的“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場秩序獎(jiǎng)金”。6.全國通告。通過經(jīng)銷商快訊,將對串貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國經(jīng)銷商公布,以便經(jīng)銷商及時(shí)了解市場秩序管理情況,同時(shí),對其他經(jīng)銷商起到警示作用。8.簽訂經(jīng)銷商市場秩序管理
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