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銷售人員崗位培訓教材東亞XX項目銷售人員崗位培訓教材(2009年版)東亞 有限公司銷售部2009年 月 日目錄、銷售說辭一、公司實力-頁碼頁碼(4x頁)二、項目介紹-頁碼頁碼(xx頁)、答客問一、項目信息-頁碼頁碼(xx頁)二、銷售信息-頁碼頁碼(xx頁)三、物業(yè)信息-頁碼頁碼(xx頁)四、交房信息-頁碼頁碼(xx頁) 公司簡介品牌影響已開發(fā)項目公司實力正在開發(fā)項目開發(fā)項目項目區(qū)位銷售說辭項目規(guī)劃建筑設計單位項目介紹項目優(yōu)勢監(jiān)理單位交通狀況銷售人員崗位培訓教材框架結(jié)構(gòu)圖施工單位合作單位景觀設計單位社區(qū)景觀物業(yè)管理單位地理位置及市政配套產(chǎn)品信息工程信息 項目信息社區(qū)配套、規(guī)劃信息 其他信息房價及稅費答 客 問付款及優(yōu)惠合同及證件銷售信息按揭及貸款物業(yè)信息現(xiàn)房銷售交房信息其他信息內(nèi)部認購(售卡)、銷售說辭一、 公司實力1、 公司簡介:北京東亞新華投資有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主要投資方向的大型民營企業(yè)集團,成立三年的時間,旗下已擁有十家具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的子公司,一家專業(yè)的工程管理公司和物業(yè)管理公司??傞_發(fā)面積超過300萬平方米,核心員工達500余人。北京東亞新華投資有限公司在北京已成功開發(fā)多個精品項目,每個項目面世時,都在社會上引起了強烈反響。隨著可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的不斷深入,目前東亞新華正在向全國范圍拓展,先后在包頭、沈陽、鞍山等城市開發(fā)大型房地產(chǎn)項目,投資總額近150億元。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中,東亞新華以天下百姓安得廣廈為己任,一如既往地秉持公司發(fā)展理念,合理遵循市場運行規(guī)律,成為務實、高效、求新的城市建設運營商。2、 品牌影響:東亞新華的使命:為百姓建房,做百年地產(chǎn)。東亞新華的愿景:做最具價值創(chuàng)造力的地產(chǎn)企業(yè)。東亞新華的精神:勤奮責任、專業(yè)、高效、務實、求新、團結(jié)、精銳。核心價值:對業(yè)主創(chuàng)造完美,建造心靈與生活的和諧家園。 對員工匯聚賢能、尊重人才,讓員工與企業(yè)共同成長。 對伙伴高效整合資源,與合作伙伴公贏。 對社會保持高度的社會責任感,做受人尊敬的企業(yè)公民。經(jīng)營理念:謹慎論證 穩(wěn)健開發(fā) 整合資源 快速建設 同步科技 創(chuàng)新品質(zhì) 控制風險 成本領先 薄利快銷 惠普大眾 規(guī)范運營 精細管理發(fā)展歷程:2005年10月東亞新華地產(chǎn)成立。 2005年12月開發(fā)“東亞-奧北中心(南區(qū))”地塊,建筑面積逾13.5萬平米。2006年02月開發(fā)奧北熱點區(qū)域“東亞-奧北中心(北區(qū))”地塊,建筑面積11余萬平米。2006年06月開發(fā)位于望京區(qū)域的“東亞-望京中心”項目地塊,建筑面積逾8萬平米。2007年01月開發(fā)“東亞-上北中心”項目地塊,建筑面積約24萬平米。2007年02月開發(fā)“東亞-三環(huán)中心”項目地塊,建筑面積12余萬平米。2007年11月開發(fā)包頭東亞世紀城項目,建筑面積近百萬平米。2008年04月開發(fā)沈陽渾南新區(qū)東亞國際城項目,建筑面積60萬平米。2008年05月開發(fā)鞍山東亞第一城和東亞豪庭項目,建筑面積100萬平米。2008年10月開發(fā)位于通州馬駒橋區(qū)域的兩限房項目“瑞景苑”,規(guī)劃面積近12萬平米。3、 開發(fā)項目:已開發(fā):東亞奧北中心:位于奧北核心,立水橋地鐵5號線/城鐵13號線雙軌交匯處,緊鄰奧林匹克公園、13000畝國家森林公園。項目總建筑面積25萬平米,由10-27層住宅和獨立商業(yè)樓圍合而成,建筑風格簡約、時尚,與兩條城鐵沿線遙相呼應,3萬平米全業(yè)態(tài)主題商街,形成鮮明個性的建筑符號。兼得地鐵生活的便捷、高效,打造出一個繁華都市里的時尚青年社區(qū)。東亞望京中心:坐落于望京核心,地處望京中軸路廣順南大街和阜通西街的交匯處,緊鄰規(guī)劃中的望京公園,鄰接沃爾瑪購物廣場。項目總建筑面積84657平米,戶型分割合理,功能齊全。項目外觀呈現(xiàn)簡約、時尚的雙子座建筑,使其迅速成為望京新地標建筑。項目2006年12月開盤,歷時5個月就已全部售罄。東亞上北中心:回龍觀區(qū)域地標建筑,坐落于回龍觀國際文化居住區(qū)核心區(qū)位,緊臨城鐵13號線回龍觀站,距八達嶺高速公路咫尺之遙,西臨總建筑面積約9.3萬平米的商業(yè)綜合體北店時代廣場。項目總建筑面積24萬平米,建筑呈圍合式錯落規(guī)劃,3萬平米的中心園林與項目南側(cè)5萬平米的回龍觀體育公園隔街相望,形成天然綠色氧吧。東亞三環(huán)中心:位于馬家堡西路,南三、四環(huán)之間優(yōu)越地段,地處木樨園商圈、豐臺新區(qū)、麗澤商圈輻射范圍內(nèi),地鐵4號線經(jīng)行線路更將使區(qū)域與國際傳媒產(chǎn)業(yè)區(qū)、西單商圈、金融街、中關村等北京重點地區(qū)一脈相連。馬家堡區(qū)域正位于三大商圈拱圍的中心地段,共享三大商圈優(yōu)勢,未來繁華,指日可待,一個前景無限的明星區(qū)域,崛起南城。正在開發(fā):包頭東亞世紀城:昆區(qū)百萬平米精英生活城,是東亞新華進軍北京外埠市場的開山之作,總規(guī)劃建筑面積百萬平米,位于內(nèi)蒙古包頭昆區(qū)南區(qū)中心,地處包頭市最大的教育資源中心,緊鄰具有“包頭歡樂谷”之稱的包頭樂園,毗鄰黃河大道,交通路網(wǎng)星羅棋布,四通八達。沈陽東亞國際城:渾南原生態(tài)標志建筑群落,總建筑面積50萬平米,位于沈陽最具發(fā)展?jié)摿Φ臏喣闲聟^(qū)核心位置;緊鄰沈陽建筑大學、沈陽音樂學院等高等學府,蘊含濃郁的文化氣息,充滿青春的朝氣;東側(cè)及南側(cè)被新加坡工業(yè)園區(qū)所環(huán)抱,地理位置得天獨厚,具有與生俱來的高貴氣質(zhì)和獨特的文化品味。鞍山東亞第一城:位于鞍山市鐵東區(qū)園林路南后峪區(qū)域,總占地面積25萬余平方米,總建筑面積近80萬平方米,是鞍山市房地產(chǎn)市場有史以來最大的商品房項目,東亞第一城以前瞻性的戰(zhàn)略眼光,高端的建筑品質(zhì)引領鞍山房產(chǎn)建設,為鞍山創(chuàng)造前所未有的歐洲風情住宅。鞍山東亞豪庭:北京東亞瑞晶苑:是東亞新華投資建設的第一個兩限房項目,位于北京通州馬駒橋鎮(zhèn),總建筑面積116690平方米,建筑規(guī)劃經(jīng)充分考慮兩限房的保障性和實用性功能,以70-90平米小戶型、高層板樓為主。相對以往的兩限房建設,瑞晶苑將更重視社區(qū)的環(huán)藝規(guī)劃,營造舒適、自然的生活空間。二、 項目介紹1、項目區(qū)位:介紹:2、項目規(guī)劃:介紹:3、項目優(yōu)勢:介紹:4、交通狀況:介紹:5、社區(qū)景觀:介紹:6、合作單位:(1)建筑設計單位:介紹:(2)監(jiān)理單位:介紹:(3)施工單位:介紹:(4)景觀設計單位:介紹:(5)物業(yè)管理單位:介紹:、答客問一、 項目信息1、地理位置與市政配套(1)樓盤位置在哪里?答:(2)樓盤都與哪些建筑相鄰?樓盤周邊有何特色?答:(3)樓盤距城市中心、火車站、機場等主要地標有多遠的距離?怎樣到達?答:(4)樓盤公交車別,班次,各線路起始站及其經(jīng)過路線是哪些?答:(5)樓盤所在地區(qū)的環(huán)境對其有何影響?有利因素與不利因素都有哪些?答:2、產(chǎn)品信息(1)各棟樓層數(shù)、高度為多少?樓間距是多少?答:(2)項目在建筑的造型、設計上的突破之處是什么?答:(3)每一層有幾戶?答:(4)總戶數(shù)為多少?答:(5)不同單元樓層的朝向景觀與日照情況如何(XXX戶型朝向如何)?答:(6)各樓座朝向如何?分別是幾梯幾戶? 答:(7)樓盤都有幾種戶型?面積多少? 答:(8)每套單元的戶型如何分布,內(nèi)部房間大致面積是多少?答:(9)得房率是多少?答:(10)公攤面積主要包括那些地方?如何計算?答:(11)電梯、防盜門、窗、暖氣都是什么品牌? 答:(12)室內(nèi)裝修程度,毛坯還是裝修?答:(13)室內(nèi)設計可否變更,有什么限制和手續(xù)?答:3、工程信息(1)緊鄰的兩套房是否可以打通?答:(2)客廳的開間和進深是多少?答:(3)臥室開間是多少?答:(4)房間內(nèi)有梁嗎?會影響裝修嗎?答:(5)朝北的臥室是否會陰暗潮濕?答:(6)屋面如何處理?答:(7)樓梯扶手的材質(zhì)?答:(8)樓梯是否貼磚?答:(9)房屋結(jié)構(gòu)是否可以改變?答:(10)樓盤的外立面的材質(zhì)?答:(11)樓盤頂層采用什么防水材料? 答:(12)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)樓板厚度、材質(zhì)?答:(13)承重墻厚度、材質(zhì)、形式?答:(14)隔離墻厚度、材質(zhì)?答:(15)對樓層內(nèi)的隔斷、暖氣、線路能否更改、需要何種手續(xù)? 答:(16)是否有避雷裝置、如何設置?答:(17)保溫層采用的方式,保溫板的厚度、材質(zhì)、形式?答:(18)樓板最大承重量是多少?答:(19)結(jié)構(gòu)柱、承重墻是否可以打釘、打洞?答:(20)頂層隔熱是否做處理?采用何種材質(zhì)?答:(21)辦公窗戶的材質(zhì)、是否中空玻璃、開啟方式、是否有紗窗,什么形式?答:(22)戶內(nèi)隔墻可否拆除? 答:(23)單元有無門禁系統(tǒng)?答:(24)入戶門是什么材質(zhì)、是否具備防火、防盜、隔音? 答:(25)樓座內(nèi)是否有管道層,位置在哪?是否有噪音? 答:(26)頂層是否有水箱?供水采用哪種方式?答:(27)每室用電設置容量為多少?答:(28)地基施工采用何種方式?答:(29)室內(nèi)是否有外飄窗?哪些部分的窗戶為外飄窗?答:(30)窗戶是否為落地窗?窗戶下緣離地的距離是多少?窗戶的上緣距離上層樓板的高度是多少?答:(31)是否有統(tǒng)一排煙或預留排煙口?答:(32)每一棟樓層是否有大堂,如何裝修?答:(33)樓內(nèi)公共部分含樓層樓道、及電梯間的裝修標準如何?答:(34)樓頂是平屋頂還是坡屋頂?答:(35)洗衣機上下水的位置設置在什么位置?答:(36)衛(wèi)生間能安置浴缸嗎?答:(37)衛(wèi)生間有排風嗎?答:(38)衛(wèi)生間是干濕分離的嗎?答:(39)衛(wèi)生間地面比客廳低多少?有地漏嗎?答:(40)衛(wèi)生間、廚房的交房標準?答:(41)上下水管的材質(zhì)?答:(42)下水、污水管是否分開?答:(43)水管是否暗埋?答:(44)雨水管排水是明溝還是暗溝?答: (45)電源接口位置在哪?答:(46)防潮層如何設置?答:(47)每套房預留幾個空調(diào)孔?答:(48)空調(diào)板有無護欄?答:(49)空調(diào)室外機安裝位置如何?答:(50)本樓盤的開發(fā)為什么立項?產(chǎn)權年限為多少年?答:(51)何時開工,何時完工及工作天數(shù),現(xiàn)在進度如何?答:(52)土地面積為多少平方米?答:(55)房屋交房后,水、電、氣、電話及電視接線能否同時到位?答:(56)總體技術經(jīng)濟指標:序號項 目 名 稱參 數(shù)單 位1總用地面積平方米2建設用地面積平方米3建筑高度米4建筑密度5容積率6總建筑面積平方米7地上建筑面積平方米8地下建筑面積平方米9地上建筑面積住宅面積平方米商業(yè)面積平方米10地下建筑面積商業(yè)面積平方米車庫面積平方米11建筑層數(shù)x-x號樓層12建筑結(jié)構(gòu)13層高住宅米商業(yè)(地上/地下)米14綠地綠地面積平方米綠化率%15出入口個16商業(yè)進深米4、社區(qū)配套及規(guī)劃信息(1)社區(qū)周邊都有哪些醫(yī)療機構(gòu)?答:(2)社區(qū)周邊都有哪些教育機構(gòu)?答(3)社區(qū)周圍商場及營業(yè)狀況如何?答:(4)社區(qū)周邊都有哪些娛樂會所?答:(5)社區(qū)周邊都有哪些餐飲場所?答:(6)公共樓梯轉(zhuǎn)角有無開窗?答:(7)樓內(nèi)公共部分是否有供暖?答:(8)小區(qū)內(nèi)有殘疾人坡道嗎?答:(9)配電室的位置在哪?對商業(yè)有什么影響?對辦公有什么影響?答:(10)有無總體消防系統(tǒng)、如何設置?答:(11)公共部分的照明方式?答:(12)空調(diào)室外機是否設冷凝管統(tǒng)一排水,如何處理?答:(13)電梯是否可直達地下停車場?答:(14)樓內(nèi)是否有手機信號放大器?答:(15)水表、電表、氣表是否出戶?答:(16)商業(yè)用房內(nèi)是否有動力電?功率是多少?是否可增容?答:(17)商業(yè)用房是否有上下水?答:(18)商業(yè)餐飲用房內(nèi)煙道如何設置?有無油煙凈化裝置?答:(19)餐飲用房內(nèi)有無隔油池?如何設置?答:(20)社區(qū)配套設施的是否合大樓一起竣工,以期交付使用?答:(21)停車場設置在什么地方?答:(22)地上車位,地下車位,露天車位,室內(nèi)車位分別有多少個?一共有多少個?答:(23)車位面積有多大?長與寬分別為多少?答:(24)車位是出租還是出售?價格是多少?答:(25)是否還有其他的公共設施?如何規(guī)劃,何時使用?答:(26)小區(qū)有集中排污系統(tǒng)嗎? 答:5、其他信息(1)房屋購買后是否有保修期?答:(2)保修期內(nèi)外房屋維修應該如何讓處理?答:(3)業(yè)主委員會何時成立?業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)管理公司所接受?答:注:因各個項目所在地實際情況有所不同,故要結(jié)合項目亮點,提出其它問題或優(yōu)勢并做出解答。二、 銷售信息1、房價及稅費(1)起售單價是多少?最高單價是多少?答:(2)每一層每戶之間的差價是多少?樓層之間的差價是多少?答(3)最低總價與最高總價都是多少?答:(4)成交以后稅費有幾種?額度是多少?由誰負擔?答:(5)交房時,煤氣、電話、電視天線及物業(yè)維修等是否還另行收費?費用多少?答:(6)定金是多少?答:(7)如何向客戶解答“你們項目房價有點高”?答:2、付款及優(yōu)惠(1)付款方式有幾種?每一種付款方式的折扣為多少?答:(2)開戶行都有哪些? 答:(3)可否用外幣付款?如何計算?答:(4)現(xiàn)在購房有什么贈品?答:(5)下定金后多長時間內(nèi)交收付款?答:(6)你們項目都開展了哪些優(yōu)惠活動?具體內(nèi)容是什么?時間期限?答:3、合同及證件(1)外籍人士是否可以購買?答: (2)物業(yè)公約是否在簽合同時簽署?答: (3)何時簽定合同?答: (4)是否可以添加補充協(xié)議、添加補充協(xié)議流程如何?答: (5)什么時候能拿到產(chǎn)權證?答:。(6)本市個人購買需要帶什么證件?答:(7)外省市個人購買需要帶什么證件? 答: (8)軍人是否可以購買?需要什么證件? 答:(9)兒童是否可以購買? 答: (10)單位是否可以購買?答: (11)聯(lián)名購買如何買?如有兩人或兩人以上需產(chǎn)權分割協(xié)議書。答:(12)買房人在身份上有什么限制?答:(13)鑒定預售合同或購房合同需要那些證件?答:(14)委托他人簽訂合同需要哪些證件?答:(15)在預售期間,戶名可否作為內(nèi)部變更?有什么條件?答:(16)產(chǎn)權登記后,戶名可否作變更?有什么條件和稅費?答:(17)貸款程序如何?需要那些證件及產(chǎn)生那些費用?答:(18)預售合同或出售合同是否需要公證?答:(19)公證程序如何?需要那些證件?產(chǎn)生哪些費用?答:(20)什么時候能拿到產(chǎn)權證?答:4、按揭及貸款(1)貸款銀行名稱?貸款額度,貸款年限,貸款利率都是多少?答: (2)貸款利率是否會隨利率調(diào)整而調(diào)整?答: (3)首付最少是多少?答:(4)貸款可以貸多少年?答: (5)我收入為多少的情況下可以貸款多少錢?答: (6)我辦理貸款需要帶什么手續(xù)?答: (7)是否可以辦理公積金貸款?辦理公積金貸款的條件、額度、期限?答:(8)什么時候開始還款?答: 5、現(xiàn)房銷售信息(1)何時開始銷售的?為什么還有房源?答:(2)現(xiàn)房階段能否看房?答:(3)什么價格?和當初銷售時有什么區(qū)別?能否再便宜?答:(4)得房率為什么這么低?答:(5)現(xiàn)房的租金可以達到多少?以此計算投資回報率是多少?答:6、內(nèi)部認購(售卡)(1)有無內(nèi)部認購登記(售卡)? 答:(2)內(nèi)部認購(售卡)誠意金是多少?誠意金可否退回?何時退回?答:(3)內(nèi)部認購(售卡)活動內(nèi)容是什么答:(4)內(nèi)部認購(售卡)活動期限從何時至何時?答:(5)內(nèi)部認購(售卡)的優(yōu)惠及權益都有哪些?答:(6)內(nèi)部認購(售卡)的流程是什么?答:7、其他信息注:因各個項目所在地實際情況有所不同,故要結(jié)合項目亮點,提出其它問題或優(yōu)勢并做出解答。三、 物業(yè)信息(1)物業(yè)服務公司是哪家?有何業(yè)績?答:(2)物業(yè)服務費如何收取、物業(yè)服務費是多少?答:(3)物業(yè)收費依據(jù)是什么?答:(4)物業(yè)服務費的構(gòu)成有哪些?答:(5)物業(yè)服務費的核定程序?答:(6)臨時管理規(guī)約何時簽定、能否更改?答:(7)公共維修基金的用途是什么?由哪一方負責管理?答:(8)物業(yè)公司如何確立?答:(9)物業(yè)服務公司是由哪個政府部門主管?答:(10)對樓層內(nèi)的隔斷、暖氣、線路能否更改、需要何種手續(xù)?答:(11)水、電、天燃氣、有線電視、寬帶等費用,如何收?。亢螘r開通使用?答:(12)供暖費標準是多少?何時開始收費?答:

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