房地產(chǎn)銷售人員培訓教材.doc

銷售人員崗位培訓教材東亞XX項目銷售人員崗位培訓教材（2009年版）東亞 有限公司銷售部2009年 月 日目錄、銷售說辭一、公司實力-頁碼頁碼（4x頁）二、項目介紹-頁碼頁碼（xx頁）、答客問一、項目信息-頁碼頁碼（xx頁）二、銷售信息-頁碼頁碼（xx頁）三、物業(yè)信息-頁碼頁碼（xx頁）四、交房信息-頁碼頁碼（xx頁） 公司簡介品牌影響已開發(fā)項目公司實力正在開發(fā)項目開發(fā)項目項目區(qū)位銷售說辭項目規(guī)劃建筑設計單位項目介紹項目優(yōu)勢監(jiān)理單位交通狀況銷售人員崗位培訓教材框架結(jié)構(gòu)圖施工單位合作單位景觀設計單位社區(qū)景觀物業(yè)管理單位地理位置及市政配套產(chǎn)品信息工程信息 項目信息社區(qū)配套、規(guī)劃信息 其他信息房價及稅費答 客 問付款及優(yōu)惠合同及證件銷售信息按揭及貸款物業(yè)信息現(xiàn)房銷售交房信息其他信息內(nèi)部認購（售卡）、銷售說辭一、 公司實力1、 公司簡介：北京東亞新華投資有限公司是一家以房地產(chǎn)開發(fā)為主要投資方向的大型民營企業(yè)集團，成立三年的時間，旗下已擁有十家具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的子公司，一家專業(yè)的工程管理公司和物業(yè)管理公司?？傞_發(fā)面積超過300萬平方米，核心員工達500余人。北京東亞新華投資有限公司在北京已成功開發(fā)多個精品項目，每個項目面世時，都在社會上引起了強烈反響。隨著可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的不斷深入，目前東亞新華正在向全國范圍拓展，先后在包頭、沈陽、鞍山等城市開發(fā)大型房地產(chǎn)項目，投資總額近150億元。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，東亞新華以天下百姓安得廣廈為己任，一如既往地秉持公司發(fā)展理念，合理遵循市場運行規(guī)律，成為務實、高效、求新的城市建設運營商。2、 品牌影響：東亞新華的使命：為百姓建房，做百年地產(chǎn)。東亞新華的愿景：做最具價值創(chuàng)造力的地產(chǎn)企業(yè)。東亞新華的精神：勤奮責任、專業(yè)、高效、務實、求新、團結(jié)、精銳。核心價值：對業(yè)主創(chuàng)造完美，建造心靈與生活的和諧家園。 對員工匯聚賢能、尊重人才，讓員工與企業(yè)共同成長。 對伙伴高效整合資源，與合作伙伴公贏。 對社會保持高度的社會責任感，做受人尊敬的企業(yè)公民。經(jīng)營理念：謹慎論證 穩(wěn)健開發(fā) 整合資源 快速建設 同步科技 創(chuàng)新品質(zhì) 控制風險 成本領先 薄利快銷 惠普大眾 規(guī)范運營 精細管理發(fā)展歷程：2005年10月東亞新華地產(chǎn)成立。 2005年12月開發(fā)“東亞-奧北中心（南區(qū)）”地塊，建筑面積逾13.5萬平米。2006年02月開發(fā)奧北熱點區(qū)域“東亞-奧北中心（北區(qū)）”地塊，建筑面積11余萬平米。2006年06月開發(fā)位于望京區(qū)域的“東亞-望京中心”項目地塊，建筑面積逾8萬平米。2007年01月開發(fā)“東亞-上北中心”項目地塊，建筑面積約24萬平米。2007年02月開發(fā)“東亞-三環(huán)中心”項目地塊，建筑面積12余萬平米。2007年11月開發(fā)包頭東亞世紀城項目，建筑面積近百萬平米。2008年04月開發(fā)沈陽渾南新區(qū)東亞國際城項目，建筑面積60萬平米。2008年05月開發(fā)鞍山東亞第一城和東亞豪庭項目，建筑面積100萬平米。2008年10月開發(fā)位于通州馬駒橋區(qū)域的兩限房項目“瑞景苑”，規(guī)劃面積近12萬平米。3、 開發(fā)項目：已開發(fā)：東亞奧北中心：位于奧北核心，立水橋地鐵5號線/城鐵13號線雙軌交匯處，緊鄰奧林匹克公園、13000畝國家森林公園。項目總建筑面積25萬平米，由10-27層住宅和獨立商業(yè)樓圍合而成，建筑風格簡約、時尚，與兩條城鐵沿線遙相呼應，3萬平米全業(yè)態(tài)主題商街，形成鮮明個性的建筑符號。兼得地鐵生活的便捷、高效，打造出一個繁華都市里的時尚青年社區(qū)。東亞望京中心：坐落于望京核心，地處望京中軸路廣順南大街和阜通西街的交匯處，緊鄰規(guī)劃中的望京公園，鄰接沃爾瑪購物廣場。項目總建筑面積84657平米，戶型分割合理，功能齊全。項目外觀呈現(xiàn)簡約、時尚的雙子座建筑，使其迅速成為望京新地標建筑。項目2006年12月開盤，歷時5個月就已全部售罄。東亞上北中心：回龍觀區(qū)域地標建筑，坐落于回龍觀國際文化居住區(qū)核心區(qū)位，緊臨城鐵13號線回龍觀站，距八達嶺高速公路咫尺之遙，西臨總建筑面積約9.3萬平米的商業(yè)綜合體北店時代廣場。項目總建筑面積24萬平米，建筑呈圍合式錯落規(guī)劃，3萬平米的中心園林與項目南側(cè)5萬平米的回龍觀體育公園隔街相望，形成天然綠色氧吧。東亞三環(huán)中心：位于馬家堡西路，南三、四環(huán)之間優(yōu)越地段，地處木樨園商圈、豐臺新區(qū)、麗澤商圈輻射范圍內(nèi)，地鐵4號線經(jīng)行線路更將使區(qū)域與國際傳媒產(chǎn)業(yè)區(qū)、西單商圈、金融街、中關村等北京重點地區(qū)一脈相連。馬家堡區(qū)域正位于三大商圈拱圍的中心地段，共享三大商圈優(yōu)勢，未來繁華，指日可待，一個前景無限的明星區(qū)域，崛起南城。正在開發(fā)：包頭東亞世紀城：昆區(qū)百萬平米精英生活城，是東亞新華進軍北京外埠市場的開山之作，總規(guī)劃建筑面積百萬平米，位于內(nèi)蒙古包頭昆區(qū)南區(qū)中心，地處包頭市最大的教育資源中心，緊鄰具有“包頭歡樂谷”之稱的包頭樂園，毗鄰黃河大道，交通路網(wǎng)星羅棋布，四通八達。沈陽東亞國際城：渾南原生態(tài)標志建筑群落，總建筑面積50萬平米，位于沈陽最具發(fā)展?jié)摿Φ臏喣闲聟^(qū)核心位置；緊鄰沈陽建筑大學、沈陽音樂學院等高等學府，蘊含濃郁的文化氣息，充滿青春的朝氣；東側(cè)及南側(cè)被新加坡工業(yè)園區(qū)所環(huán)抱，地理位置得天獨厚，具有與生俱來的高貴氣質(zhì)和獨特的文化品味。鞍山東亞第一城：位于鞍山市鐵東區(qū)園林路南后峪區(qū)域，總占地面積25萬余平方米，總建筑面積近80萬平方米，是鞍山市房地產(chǎn)市場有史以來最大的商品房項目，東亞第一城以前瞻性的戰(zhàn)略眼光，高端的建筑品質(zhì)引領鞍山房產(chǎn)建設，為鞍山創(chuàng)造前所未有的歐洲風情住宅。鞍山東亞豪庭：北京東亞瑞晶苑：是東亞新華投資建設的第一個兩限房項目，位于北京通州馬駒橋鎮(zhèn)，總建筑面積116690平方米，建筑規(guī)劃經(jīng)充分考慮兩限房的保障性和實用性功能，以70-90平米小戶型、高層板樓為主。相對以往的兩限房建設，瑞晶苑將更重視社區(qū)的環(huán)藝規(guī)劃，營造舒適、自然的生活空間。二、 項目介紹1、項目區(qū)位：介紹：2、項目規(guī)劃：介紹：3、項目優(yōu)勢：介紹：4、交通狀況：介紹：5、社區(qū)景觀：介紹：6、合作單位：（1）建筑設計單位：介紹：（2）監(jiān)理單位：介紹：（3）施工單位：介紹：（4）景觀設計單位：介紹：（5）物業(yè)管理單位：介紹：、答客問一、 項目信息1、地理位置與市政配套（1）樓盤位置在哪里？答：（2）樓盤都與哪些建筑相鄰？樓盤周邊有何特色？答：（3）樓盤距城市中心、火車站、機場等主要地標有多遠的距離？怎樣到達？答：（4）樓盤公交車別，班次，各線路起始站及其經(jīng)過路線是哪些？答：（5）樓盤所在地區(qū)的環(huán)境對其有何影響？有利因素與不利因素都有哪些？答：2、產(chǎn)品信息（1）各棟樓層數(shù)、高度為多少？樓間距是多少？答：（2）項目在建筑的造型、設計上的突破之處是什么？答：（3）每一層有幾戶？答：（4）總戶數(shù)為多少?答：（5）不同單元樓層的朝向景觀與日照情況如何（XXX戶型朝向如何）？答：（6）各樓座朝向如何？分別是幾梯幾戶？ 答：（7）樓盤都有幾種戶型？面積多少？ 答：（8）每套單元的戶型如何分布，內(nèi)部房間大致面積是多少？答：（9）得房率是多少？答：（10）公攤面積主要包括那些地方？如何計算？答：（11）電梯、防盜門、窗、暖氣都是什么品牌？ 答：（12）室內(nèi)裝修程度，毛坯還是裝修？答：（13）室內(nèi)設計可否變更，有什么限制和手續(xù)？答：3、工程信息（1）緊鄰的兩套房是否可以打通？答：（2）客廳的開間和進深是多少？答：（3）臥室開間是多少？答：（4）房間內(nèi)有梁嗎？會影響裝修嗎？答：（5）朝北的臥室是否會陰暗潮濕？答：（6）屋面如何處理？答：（7）樓梯扶手的材質(zhì)？答：（8）樓梯是否貼磚？答：（9）房屋結(jié)構(gòu)是否可以改變？答：（10）樓盤的外立面的材質(zhì)？答：（11）樓盤頂層采用什么防水材料？ 答：（12）鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)樓板厚度、材質(zhì)？答：（13）承重墻厚度、材質(zhì)、形式？答：（14）隔離墻厚度、材質(zhì)？答：（15）對樓層內(nèi)的隔斷、暖氣、線路能否更改、需要何種手續(xù)？ 答：（16）是否有避雷裝置、如何設置？答：（17）保溫層采用的方式，保溫板的厚度、材質(zhì)、形式？答：（18）樓板最大承重量是多少？答：（19）結(jié)構(gòu)柱、承重墻是否可以打釘、打洞？答：（20）頂層隔熱是否做處理？采用何種材質(zhì)？答：（21）辦公窗戶的材質(zhì)、是否中空玻璃、開啟方式、是否有紗窗，什么形式？答：（22）戶內(nèi)隔墻可否拆除？ 答：（23）單元有無門禁系統(tǒng)？答：（24）入戶門是什么材質(zhì)、是否具備防火、防盜、隔音？ 答：（25）樓座內(nèi)是否有管道層，位置在哪？是否有噪音？ 答：（26）頂層是否有水箱？供水采用哪種方式？答：（27）每室用電設置容量為多少？答：（28）地基施工采用何種方式？答：（29）室內(nèi)是否有外飄窗？哪些部分的窗戶為外飄窗？答：（30）窗戶是否為落地窗？窗戶下緣離地的距離是多少？窗戶的上緣距離上層樓板的高度是多少？答：（31）是否有統(tǒng)一排煙或預留排煙口？答：（32）每一棟樓層是否有大堂，如何裝修？答：（33）樓內(nèi)公共部分含樓層樓道、及電梯間的裝修標準如何？答：（34）樓頂是平屋頂還是坡屋頂？答：（35）洗衣機上下水的位置設置在什么位置？答：（36）衛(wèi)生間能安置浴缸嗎？答：（37）衛(wèi)生間有排風嗎？答：（38）衛(wèi)生間是干濕分離的嗎？答：（39）衛(wèi)生間地面比客廳低多少？有地漏嗎？答：（40）衛(wèi)生間、廚房的交房標準？答：（41）上下水管的材質(zhì)？答：（42）下水、污水管是否分開？答：（43）水管是否暗埋？答：（44）雨水管排水是明溝還是暗溝？答： （45）電源接口位置在哪？答：（46）防潮層如何設置？答：（47）每套房預留幾個空調(diào)孔？答：（48）空調(diào)板有無護欄？答：（49）空調(diào)室外機安裝位置如何？答：（50）本樓盤的開發(fā)為什么立項？產(chǎn)權年限為多少年？答：（51）何時開工，何時完工及工作天數(shù)，現(xiàn)在進度如何？答：（52）土地面積為多少平方米？答：（55）房屋交房后，水、電、氣、電話及電視接線能否同時到位？答：（56）總體技術經(jīng)濟指標:序號項 目 名 稱參 數(shù)單 位1總用地面積平方米2建設用地面積平方米3建筑高度米4建筑密度5容積率6總建筑面積平方米7地上建筑面積平方米8地下建筑面積平方米9地上建筑面積住宅面積平方米商業(yè)面積平方米10地下建筑面積商業(yè)面積平方米車庫面積平方米11建筑層數(shù)x-x號樓層12建筑結(jié)構(gòu)13層高住宅米商業(yè)（地上/地下）米14綠地綠地面積平方米綠化率%15出入口個16商業(yè)進深米4、社區(qū)配套及規(guī)劃信息（1）社區(qū)周邊都有哪些醫(yī)療機構(gòu)？答：（2）社區(qū)周邊都有哪些教育機構(gòu)？答（3）社區(qū)周圍商場及營業(yè)狀況如何？答：（4）社區(qū)周邊都有哪些娛樂會所？答：（5）社區(qū)周邊都有哪些餐飲場所？答：（6）公共樓梯轉(zhuǎn)角有無開窗？答：（7）樓內(nèi)公共部分是否有供暖？答：（8）小區(qū)內(nèi)有殘疾人坡道嗎？答：（9）配電室的位置在哪？對商業(yè)有什么影響？對辦公有什么影響？答：（10）有無總體消防系統(tǒng)、如何設置？答：（11）公共部分的照明方式？答：（12）空調(diào)室外機是否設冷凝管統(tǒng)一排水，如何處理？答：（13）電梯是否可直達地下停車場？答：（14）樓內(nèi)是否有手機信號放大器？答：（15）水表、電表、氣表是否出戶？答：（16）商業(yè)用房內(nèi)是否有動力電？功率是多少？是否可增容？答：（17）商業(yè)用房是否有上下水？答：（18）商業(yè)餐飲用房內(nèi)煙道如何設置？有無油煙凈化裝置？答：（19）餐飲用房內(nèi)有無隔油池？如何設置？答：（20）社區(qū)配套設施的是否合大樓一起竣工，以期交付使用？答：（21）停車場設置在什么地方？答：（22）地上車位，地下車位，露天車位，室內(nèi)車位分別有多少個？一共有多少個？答：（23）車位面積有多大？長與寬分別為多少？答：（24）車位是出租還是出售？價格是多少？答：（25）是否還有其他的公共設施？如何規(guī)劃，何時使用？答：（26）小區(qū)有集中排污系統(tǒng)嗎？ 答：5、其他信息（1）房屋購買后是否有保修期？答：（2）保修期內(nèi)外房屋維修應該如何讓處理？答：（3）業(yè)主委員會何時成立？業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)管理公司所接受？答：注：因各個項目所在地實際情況有所不同，故要結(jié)合項目亮點，提出其它問題或優(yōu)勢并做出解答。二、 銷售信息1、房價及稅費（1）起售單價是多少？最高單價是多少？答：（2）每一層每戶之間的差價是多少？樓層之間的差價是多少？答（3）最低總價與最高總價都是多少？答：（4）成交以后稅費有幾種？額度是多少？由誰負擔？答：（5）交房時，煤氣、電話、電視天線及物業(yè)維修等是否還另行收費？費用多少？答：（6）定金是多少？答：（7）如何向客戶解答“你們項目房價有點高”？答：2、付款及優(yōu)惠（1）付款方式有幾種？每一種付款方式的折扣為多少？答：（2）開戶行都有哪些？ 答：（3）可否用外幣付款？如何計算？答：（4）現(xiàn)在購房有什么贈品？答：（5）下定金后多長時間內(nèi)交收付款？答：（6）你們項目都開展了哪些優(yōu)惠活動？具體內(nèi)容是什么？時間期限？答：3、合同及證件（1）外籍人士是否可以購買？答： （2）物業(yè)公約是否在簽合同時簽署？答： （3）何時簽定合同？答： （4）是否可以添加補充協(xié)議、添加補充協(xié)議流程如何？答： （5）什么時候能拿到產(chǎn)權證？答：。（6）本市個人購買需要帶什么證件？答：（7）外省市個人購買需要帶什么證件？ 答： （8）軍人是否可以購買？需要什么證件？ 答：（9）兒童是否可以購買？ 答： （10）單位是否可以購買？答： （11）聯(lián)名購買如何買？如有兩人或兩人以上需產(chǎn)權分割協(xié)議書。答：（12）買房人在身份上有什么限制？答：（13）鑒定預售合同或購房合同需要那些證件？答：（14）委托他人簽訂合同需要哪些證件？答：（15）在預售期間，戶名可否作為內(nèi)部變更？有什么條件？答：（16）產(chǎn)權登記后，戶名可否作變更？有什么條件和稅費？答：（17）貸款程序如何？需要那些證件及產(chǎn)生那些費用？答：（18）預售合同或出售合同是否需要公證？答：（19）公證程序如何？需要那些證件？產(chǎn)生哪些費用？答：（20）什么時候能拿到產(chǎn)權證？答：4、按揭及貸款（1）貸款銀行名稱？貸款額度，貸款年限，貸款利率都是多少？答： （2）貸款利率是否會隨利率調(diào)整而調(diào)整？答： （3）首付最少是多少？答：（4）貸款可以貸多少年？答： （5）我收入為多少的情況下可以貸款多少錢？答： （6）我辦理貸款需要帶什么手續(xù)？答： （7）是否可以辦理公積金貸款？辦理公積金貸款的條件、額度、期限？答：（8）什么時候開始還款？答： 5、現(xiàn)房銷售信息（1）何時開始銷售的?為什么還有房源？答：（2）現(xiàn)房階段能否看房？答：（3）什么價格？和當初銷售時有什么區(qū)別？能否再便宜？答：（4）得房率為什么這么低？答：（5）現(xiàn)房的租金可以達到多少？以此計算投資回報率是多少？答：6、內(nèi)部認購（售卡）（1）有無內(nèi)部認購登記（售卡）？ 答：（2）內(nèi)部認購（售卡）誠意金是多少？誠意金可否退回？何時退回？答：（3）內(nèi)部認購（售卡）活動內(nèi)容是什么答：（4）內(nèi)部認購（售卡）活動期限從何時至何時？答：（5）內(nèi)部認購（售卡）的優(yōu)惠及權益都有哪些？答：（6）內(nèi)部認購（售卡）的流程是什么？答：7、其他信息注：因各個項目所在地實際情況有所不同，故要結(jié)合項目亮點，提出其它問題或優(yōu)勢并做出解答。三、 物業(yè)信息（1）物業(yè)服務公司是哪家？有何業(yè)績？答：（2）物業(yè)服務費如何收取、物業(yè)服務費是多少？答：（3）物業(yè)收費依據(jù)是什么？答：（4）物業(yè)服務費的構(gòu)成有哪些？答：（5）物業(yè)服務費的核定程序？答：（6）臨時管理規(guī)約何時簽定、能否更改？答：（7）公共維修基金的用途是什么？由哪一方負責管理？答：（8）物業(yè)公司如何確立？答：（9）物業(yè)服務公司是由哪個政府部門主管？答：（10）對樓層內(nèi)的隔斷、暖氣、線路能否更改、需要何種手續(xù)？答：（11）水、電、天燃氣、有線電視、寬帶等費用，如何收?。亢螘r開通使用？答：（12）供暖費標準是多少？何時開始收費？答：