招生策劃方案.doc

培訓學校招生策劃方案、營銷策劃案一、 建立流量池在傳統(tǒng)的營銷思維中，是沒有流量池這個概念的。我們看到大多數(shù)商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是門面，即便他們處在一個流量很大的市場里，也是使用守株待兔的方法，希望顧客一不小心，自己撞進門來，通過精心設計的話術(shù)，對顧客軟磨硬泡，說服顧客購買。其實例如有100位目標顧客第一次了解你的教學服務，最多可能只有5%的顧客會與你即里成交，如果你沒有流量池儲存這些顧客資源，另外的95%的顧客資源都浪費了，非?？上ⅰ，F(xiàn)在，我們學習了種利與借力的思維，就要采用更有效的方法。營銷是解訣流量的問題的，我們要設計好要傳播的信息，讓流量入池。建立“流量池”的意義在于：通過具有超強吸引力的入口，讓盡可能多的目標顧客“自投羅網(wǎng)”，為未來的成交打下堅實的基礎?！傲髁砍亍钡幕咎卣饔幸韵聨c：1） 具有一個超強吸引力驅(qū)動力的入口；2） 目標顧客主動上門提供自己的信息；3） 目標顧客信息的采集、存儲全自動化，基本不需要依賴客服人員的個人能力?？梢栽趯W校網(wǎng)站上建立報名流量池入口，包括的內(nèi)容：姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、申報科目/班級、家庭住址等。在網(wǎng)絡越來越普及的今天，我們一定不要忽視網(wǎng)絡的作用。如果學校有網(wǎng)站，一定要設計一個流量池入口。如果沒有網(wǎng)站，你可以通過QQ群的方式建立流量池。在網(wǎng)下，我們可以通過種利與借力的方法，吸引大量的目標顧客進入學校的流量池。一定要通過網(wǎng)下免費服務的方式，吸引大量的少兒家長到學校來，了解你的培訓學校。家長們在享受了一段時間免費服務，從內(nèi)心里真正認識到培訓學校服務的價值的時候，不少家長最后都會主動要求成交的，這是一具順其自然的過程，不是復雜。（沒有流量池，你將浪費大量的目標顧客資源。流量池是用來吸引目標顧客的，是為目標顧客提供免費服務的）二、 沒有信任不要成交其實，不少人或多或少有了流量池的概念，但是可能沒有弄清楚流量池是用來干什么的？ 多數(shù)人都認為，把顧客引進自己建立的流量池，就是為了讓他們接受自己的廣告狂轟濫炸的。他們巴不得每個人都能立即成交。在這種強烈的企圖心驅(qū)使下，不少人急于介強自己的教學如何如何好，服務如何如何好，往往嚇跑了本來有一定報名意向的目標顧客。當然，這些目標顧客中，有極少數(shù)人是沖動型顧客，會立即報名。但更多的人，卻是理智型顧客，他們會花大量的時間了解你的課程，生怕吃虧上當。因此，在通過各種引流方法吸引到大批目標顧客后，我們的任務，并不是立即成交，而是通過溝通，建立信任度。這里大家要注意一個重點：溝通的重點，是溝通對象的利益，這個利益與你的利益沒有直接的關(guān)系。為什么要這么講呢？因為，作為顧客，他都是站在自己的立場上考慮問題的。他進入了你的流量池，只是表示他對你的培訓教學服務，有了一定的興趣，也愿意做進一步的了解。如何與流量池里的目標顧客建立信任度呢？提高溝通頻率、提供盡可能多的免費體驗服務。因為，顧客購買你的產(chǎn)品，不會因為人情而購買，不會因不同情你而購買，不會為幫你而購買，他購買只有一個原因他有需求！而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求！能不能滿足他的真正需求，最簡單的方法，是讓他免費體驗，通過全驗，讓他對你的教學服務有一個親身的感受。成交必須建立在信任的基礎之上。顧客愿意成交，是因為信任了你，或者相信了他自己的判斷 。通過以上的步驟，目標顧客感受到了你的誠意，信任了你的教學服務，接下來的成交就是一個水到渠成的過程。最后，我想強調(diào)一點：“你是為了幫助別人才去成交”。成交不是為了賺他錢，大家這個角度要明確，當你幫不了他時，你就別跟他提成交的事！當你是為了幫他的時候，你就可以擺明一個態(tài)度：成不成交隨便你，你不成交損失大了。（成交的基礎是信任，沒有信任不要成交。你是為了幫助別人才去成交，當你幫不了別人時，你就別跟他提成交的事?。┤?、 順應人性，設計家長無法拒絕的成交主張在建立了流量池并與顧客建立了信賴感后，接下來，我們必須進入成交環(huán)節(jié)。但是，成交必須順應人性。毛駿程老師曾經(jīng)總結(jié)人性中的幾條規(guī)律：人都喜歡從眾，不喜歡孤立；人都喜歡拖延，不喜歡行動；人都喜歡結(jié)果，不喜歡過程；人都喜歡簡單，不喜歡復雜；人都喜歡占便宜，不喜歡便宜。下面，我根據(jù)一些老師的營銷理論，歸納出培訓學校招生七大成交激素和技巧。（1） 塑造產(chǎn)品或服務的價值你需要給你的培訓教學塑造價值，你需要告訴家長他所不知道的背景知識，你需要告訴家長如何更有效的享受你的培訓教學服務。比如，你告訴家長，培訓教學對開發(fā)青少年所起的作用，并舉出一些成功的案例。比如：你的學生取得的比賽成績，獲得的比賽獎勵，某某學生通過培訓學習，考上了某個名牌大學等等。這些就是家長希望得到的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造你的培訓教學服務的價值。（2） 獨特賣點獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的。你想想，一個潛在目標顧客，他的孩子可以上你學校，也可以上別的培訓學校。顧客為什么要選擇你，而不是選擇別人，你要給他一個選擇你的理由。說到這里，可能有的朋友可能會覺得：我們一個城市有好幾家培訓學校，面向的目標顧客群體也差不多，我怎么打造自己獨特的賣點呢？其實。在差異化不明顯的培訓教學行業(yè)，有的學校突出啟蒙班的師資力量，比如，興趣化教學，讓孩子盡快地迷上培訓，有的學校突出高段班的師資，有的學校突出環(huán)境和安全等等。不過，就我個人的感覺，突也啟蒙班的教學特點，以及環(huán)境和安全條件，比突出高段班的師資特點更好。作為學校來說，你最重要的是招收啟蒙班的學生。對于啟蒙班的學生來說，高段班再強，但遠水難解近渴，他進入高段班還需要幾年的時間，培養(yǎng)他對培訓的興趣是當下最重要環(huán)節(jié)，讓孩子在一個舒適安全的環(huán)境中學習，是家長在現(xiàn)階段最看重的事情。另個，打造“獨特賣點”，需要你用非常簡單的語言來表達。也就是以下三點：A、 必須獨特；B、 必須跟家長想要得到的結(jié)果密節(jié)相關(guān)；C、 用非常簡單的語言表達。說不出來的優(yōu)點，都不是優(yōu)點，你有再好的優(yōu)點，但是你無法用語言把它表達出來，有什么用呢？顧客必須通過你的語言和文字才能感受到你的優(yōu)點，但你表達不出來，沒用。所以，你的教學服務，需要具備“獨特、相關(guān)、可表達性”，三者缺一不可。（3） 設立標準設立標準，即表示你的學校，不是什么校的學生都收，你的學校是為學生負責的機構(gòu)。設立標準后，你可以使用拒絕成交術(shù)，即：不符合條件的不收。拒絕是為了達到什么目的呢？A、 拒絕是為了建立信任；B、 拒絕是為了測試是不是目標顧客；C、 拒絕是把家長考慮的“要不要成交”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳懿荒艹山弧?。?） 零風險承諾零風險承諾是一個非常強大的技術(shù)，同時它也代表著一種理念，一種哲學。困為有了零風險承諾，你才能在學生家長面前，非常自豪地宣布：我愿意為你孩子學習的結(jié)果承擔全部的責任。我沒有資格要你的錢，除非我確實能給你創(chuàng)造趣高的價值。當你交錢給我的時候，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我一個機會，讓我一步一步地展示給你看，我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。當你提供零風險承諾的時候，你永遠不能靠老本混飯吃，你必須不斷地創(chuàng)新，必須滿足顧客的欲望，必須把顧客的滿意度不斷提高，你再也不能原地踏步了。有了這么一個巨大的杠桿，雙向的夾擊，你的能力會增強，你的進步會加速，你會有一個飛躍；用不了多久，當你站在所有的競爭對手中，你會有一“鶴立雞群”的感覺。當然零風險承諾并不代表顧客購買的所有風險都全部承擔，但至少代表你比竟爭對手承擔的風險多，顧客承擔的風險接近于“零”。竟爭對手躲在后面什么都不敢承擔，而你站出來承擔，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔你無法承擔的風險。很多人對零風險承諾有一種恐懼感，怕很多人會要求退款。其實這是不可能的，如果你有很好的顧客篩選標準，并使用拒絕成交術(shù)，確認來到你的學校報名的，都是目標顧客，零風險承諾就不會造成很多人要求退款的局面。設想一下，你把你的價值塑造得很好，家長非常想要，但是就在交錢的一瞬間，他始終有這個懷疑：“你說的和做的如果不一樣， 我怎么辦？”所以當你給出零風險承諾的時候，相當于你對家長說：“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會，讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把所有的顧慮打消了。很多人擔心這樣做，會有很多家長退錢，其實不然。假如你不用“零風險承諾”，只能招20個學生，而你用了零風險承諾，招了50個，就算30%的人退掉了，退了15個，你還有35個，比不用零風險承諾多招了15個。更重要的是，這35個學生家長更欣賞你，你們之間的關(guān)系變得更融洽了。即使家長要求退款，他覺得你的教學對他的孩子沒有價值，也沒關(guān)系?？墒悄惆彦X退給他了，毫無疑問他會非常感激你。將來有一天，也許他還會回報你，所以這是零風險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高得更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。（5） 贈品贈品設計一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈品設計的目的是幫助家長快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。如果你賣的是培訓課程，但送給孩子的是牙刷，這是沒有用的。要有“相關(guān)性”。你要理解，家長是對你的培訓教學服務感興趣，你需要在這個基礎上去設計你的贈品。即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫家長解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？當你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高贈品在家長心中的價目值。所以，你要讓家長覺得購買你的教學服務，已經(jīng)得到了10倍的回報，但是你給予得更多，你還送他贈品，這就更超值了！當然在塑造價值的時候，你需要給家長一個衡量贈品價值的尺度。比如說，這個贈品我以150元的價格出售過，確確實實的賣過，不是隨便編的，是真實的事情?！百浧贰蓖ψ畲蟮氖褂梅椒ê土泔L險承諾相結(jié)合。比如，你的贈品即使在家長退款的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人采取行動，只要他行動，就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。（6） 稀缺性我們的培訓只能接受固定的名額，為什么？因為教室只能坐下那么多人。所以我們不能接受很多人。稀缺性是“數(shù)量有限”的概念，為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺?！安⒉皇敲總€人都能報培訓班，我有一定的數(shù)量限制”。（7） 緊迫感緊迫感是什么？是時間有限。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個可以相互地加強。譬如說，學校的流量池里有100人，我現(xiàn)在只能招10人，所以我給100個人發(fā)出信息時，這就造成了稀缺性。因為100個人中可能有超過30人想報名，當然這里面也有了緊迫感，畢竟10個名額很有限。