招生策劃方案.doc

培訓(xùn)學(xué)校招生策劃方案、營(yíng)銷策劃案一、 建立流量池在傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維中，是沒(méi)有流量池這個(gè)概念的。我們看到大多數(shù)商家，做生意多年，完全靠的是地理位置，靠的是門(mén)面，即便他們處在一個(gè)流量很大的市場(chǎng)里，也是使用守株待兔的方法，希望顧客一不小心，自己撞進(jìn)門(mén)來(lái)，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的話術(shù)，對(duì)顧客軟磨硬泡，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)例如有100位目標(biāo)顧客第一次了解你的教學(xué)服務(wù)，最多可能只有5%的顧客會(huì)與你即里成交，如果你沒(méi)有流量池儲(chǔ)存這些顧客資源，另外的95%的顧客資源都浪費(fèi)了，非?？上ⅰ，F(xiàn)在，我們學(xué)習(xí)了種利與借力的思維，就要采用更有效的方法。營(yíng)銷是解訣流量的問(wèn)題的，我們要設(shè)計(jì)好要傳播的信息，讓流量入池。建立“流量池”的意義在于：通過(guò)具有超強(qiáng)吸引力的入口，讓盡可能多的目標(biāo)顧客“自投羅網(wǎng)”，為未來(lái)的成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！傲髁砍亍钡幕咎卣饔幸韵聨c(diǎn)：1） 具有一個(gè)超強(qiáng)吸引力驅(qū)動(dòng)力的入口；2） 目標(biāo)顧客主動(dòng)上門(mén)提供自己的信息；3） 目標(biāo)顧客信息的采集、存儲(chǔ)全自動(dòng)化，基本不需要依賴客服人員的個(gè)人能力。可以在學(xué)校網(wǎng)站上建立報(bào)名流量池入口，包括的內(nèi)容：姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、申報(bào)科目/班級(jí)、家庭住址等。在網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普及的今天，我們一定不要忽視網(wǎng)絡(luò)的作用。如果學(xué)校有網(wǎng)站，一定要設(shè)計(jì)一個(gè)流量池入口。如果沒(méi)有網(wǎng)站，你可以通過(guò)QQ群的方式建立流量池。在網(wǎng)下，我們可以通過(guò)種利與借力的方法，吸引大量的目標(biāo)顧客進(jìn)入學(xué)校的流量池。一定要通過(guò)網(wǎng)下免費(fèi)服務(wù)的方式，吸引大量的少兒家長(zhǎng)到學(xué)校來(lái)，了解你的培訓(xùn)學(xué)校。家長(zhǎng)們?cè)谙硎芰艘欢螘r(shí)間免費(fèi)服務(wù)，從內(nèi)心里真正認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)學(xué)校服務(wù)的價(jià)值的時(shí)候，不少家長(zhǎng)最后都會(huì)主動(dòng)要求成交的，這是一具順其自然的過(guò)程，不是復(fù)雜。（沒(méi)有流量池，你將浪費(fèi)大量的目標(biāo)顧客資源。流量池是用來(lái)吸引目標(biāo)顧客的，是為目標(biāo)顧客提供免費(fèi)服務(wù)的）二、 沒(méi)有信任不要成交其實(shí)，不少人或多或少有了流量池的概念，但是可能沒(méi)有弄清楚流量池是用來(lái)干什么的？ 多數(shù)人都認(rèn)為，把顧客引進(jìn)自己建立的流量池，就是為了讓他們接受自己的廣告狂轟濫炸的。他們巴不得每個(gè)人都能立即成交。在這種強(qiáng)烈的企圖心驅(qū)使下，不少人急于介強(qiáng)自己的教學(xué)如何如何好，服務(wù)如何如何好，往往嚇跑了本來(lái)有一定報(bào)名意向的目標(biāo)顧客。當(dāng)然，這些目標(biāo)顧客中，有極少數(shù)人是沖動(dòng)型顧客，會(huì)立即報(bào)名。但更多的人，卻是理智型顧客，他們會(huì)花大量的時(shí)間了解你的課程，生怕吃虧上當(dāng)。因此，在通過(guò)各種引流方法吸引到大批目標(biāo)顧客后，我們的任務(wù)，并不是立即成交，而是通過(guò)溝通，建立信任度。這里大家要注意一個(gè)重點(diǎn)：溝通的重點(diǎn)，是溝通對(duì)象的利益，這個(gè)利益與你的利益沒(méi)有直接的關(guān)系。為什么要這么講呢？因?yàn)?，作為顧客，他都是站在自己的立?chǎng)上考慮問(wèn)題的。他進(jìn)入了你的流量池，只是表示他對(duì)你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)，有了一定的興趣，也愿意做進(jìn)一步的了解。如何與流量池里的目標(biāo)顧客建立信任度呢？提高溝通頻率、提供盡可能多的免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。因?yàn)?，顧客?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不會(huì)因?yàn)槿饲槎?gòu)買(mǎi)，不會(huì)因不同情你而購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)為幫你而購(gòu)買(mǎi)，他購(gòu)買(mǎi)只有一個(gè)原因他有需求！而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求！能不能滿足他的真正需求，最簡(jiǎn)單的方法，是讓他免費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)全驗(yàn)，讓他對(duì)你的教學(xué)服務(wù)有一個(gè)親身的感受。成交必須建立在信任的基礎(chǔ)之上。顧客愿意成交，是因?yàn)樾湃瘟四?，或者相信了他自己的判?。通過(guò)以上的步驟，目標(biāo)顧客感受到了你的誠(chéng)意，信任了你的教學(xué)服務(wù)，接下來(lái)的成交就是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。最后，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：“你是為了幫助別人才去成交”。成交不是為了賺他錢(qián)，大家這個(gè)角度要明確，當(dāng)你幫不了他時(shí)，你就別跟他提成交的事！當(dāng)你是為了幫他的時(shí)候，你就可以擺明一個(gè)態(tài)度：成不成交隨便你，你不成交損失大了。（成交的基礎(chǔ)是信任，沒(méi)有信任不要成交。你是為了幫助別人才去成交，當(dāng)你幫不了別人時(shí)，你就別跟他提成交的事?。┤?順應(yīng)人性，設(shè)計(jì)家長(zhǎng)無(wú)法拒絕的成交主張?jiān)诮⒘肆髁砍夭⑴c顧客建立了信賴感后，接下來(lái)，我們必須進(jìn)入成交環(huán)節(jié)。但是，成交必須順應(yīng)人性。毛駿程老師曾經(jīng)總結(jié)人性中的幾條規(guī)律：人都喜歡從眾，不喜歡孤立；人都喜歡拖延，不喜歡行動(dòng)；人都喜歡結(jié)果，不喜歡過(guò)程；人都喜歡簡(jiǎn)單，不喜歡復(fù)雜；人都喜歡占便宜，不喜歡便宜。下面，我根據(jù)一些老師的營(yíng)銷理論，歸納出培訓(xùn)學(xué)校招生七大成交激素和技巧。（1） 塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值你需要給你的培訓(xùn)教學(xué)塑造價(jià)值，你需要告訴家長(zhǎng)他所不知道的背景知識(shí)，你需要告訴家長(zhǎng)如何更有效的享受你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)。比如，你告訴家長(zhǎng)，培訓(xùn)教學(xué)對(duì)開(kāi)發(fā)青少年所起的作用，并舉出一些成功的案例。比如：你的學(xué)生取得的比賽成績(jī)，獲得的比賽獎(jiǎng)勵(lì)，某某學(xué)生通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考上了某個(gè)名牌大學(xué)等等。這些就是家長(zhǎng)希望得到的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來(lái)塑造你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)的價(jià)值。（2） 獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)是什么呢？獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒(méi)有的，不敢有，也不愿意有的。你想想，一個(gè)潛在目標(biāo)顧客，他的孩子可以上你學(xué)校，也可以上別的培訓(xùn)學(xué)校。顧客為什么要選擇你，而不是選擇別人，你要給他一個(gè)選擇你的理由。說(shuō)到這里，可能有的朋友可能會(huì)覺(jué)得：我們一個(gè)城市有好幾家培訓(xùn)學(xué)校，面向的目標(biāo)顧客群體也差不多，我怎么打造自己獨(dú)特的賣點(diǎn)呢？其實(shí)。在差異化不明顯的培訓(xùn)教學(xué)行業(yè)，有的學(xué)校突出啟蒙班的師資力量，比如，興趣化教學(xué)，讓孩子盡快地迷上培訓(xùn)，有的學(xué)校突出高段班的師資，有的學(xué)校突出環(huán)境和安全等等。不過(guò)，就我個(gè)人的感覺(jué)，突也啟蒙班的教學(xué)特點(diǎn)，以及環(huán)境和安全條件，比突出高段班的師資特點(diǎn)更好。作為學(xué)校來(lái)說(shuō)，你最重要的是招收啟蒙班的學(xué)生。對(duì)于啟蒙班的學(xué)生來(lái)說(shuō)，高段班再?gòu)?qiáng)，但遠(yuǎn)水難解近渴，他進(jìn)入高段班還需要幾年的時(shí)間，培養(yǎng)他對(duì)培訓(xùn)的興趣是當(dāng)下最重要環(huán)節(jié)，讓孩子在一個(gè)舒適安全的環(huán)境中學(xué)習(xí)，是家長(zhǎng)在現(xiàn)階段最看重的事情。另個(gè)，打造“獨(dú)特賣點(diǎn)”，需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。也就是以下三點(diǎn)：A、 必須獨(dú)特；B、 必須跟家長(zhǎng)想要得到的結(jié)果密節(jié)相關(guān)；C、 用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)。說(shuō)不出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，都不是優(yōu)點(diǎn)，你有再好的優(yōu)點(diǎn)，但是你無(wú)法用語(yǔ)言把它表達(dá)出來(lái)，有什么用呢？顧客必須通過(guò)你的語(yǔ)言和文字才能感受到你的優(yōu)點(diǎn)，但你表達(dá)不出來(lái)，沒(méi)用。所以，你的教學(xué)服務(wù)，需要具備“獨(dú)特、相關(guān)、可表達(dá)性”，三者缺一不可。（3） 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，即表示你的學(xué)校，不是什么校的學(xué)生都收，你的學(xué)校是為學(xué)生負(fù)責(zé)的機(jī)構(gòu)。設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)后，你可以使用拒絕成交術(shù)，即：不符合條件的不收。拒絕是為了達(dá)到什么目的呢？A、 拒絕是為了建立信任；B、 拒絕是為了測(cè)試是不是目標(biāo)顧客；C、 拒絕是把家長(zhǎng)考慮的“要不要成交”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳懿荒艹山弧?。?） 零風(fēng)險(xiǎn)承諾零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)，同時(shí)它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。困為有了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，你才能在學(xué)生家長(zhǎng)面前，非常自豪地宣布：我愿意為你孩子學(xué)習(xí)的結(jié)果承擔(dān)全部的責(zé)任。我沒(méi)有資格要你的錢(qián)，除非我確實(shí)能給你創(chuàng)造趣高的價(jià)值。當(dāng)你交錢(qián)給我的時(shí)候，并不代表你對(duì)我價(jià)值的認(rèn)可，而是你愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我一步一步地展示給你看，我所說(shuō)的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問(wèn)，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢(qián)。當(dāng)你提供零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不能靠老本混飯吃，你必須不斷地創(chuàng)新，必須滿足顧客的欲望，必須把顧客的滿意度不斷提高，你再也不能原地踏步了。有了這么一個(gè)巨大的杠桿，雙向的夾擊，你的能力會(huì)增強(qiáng)，你的進(jìn)步會(huì)加速，你會(huì)有一個(gè)飛躍；用不了多久，當(dāng)你站在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，你會(huì)有一“鶴立雞群”的感覺(jué)。當(dāng)然零風(fēng)險(xiǎn)承諾并不代表顧客購(gòu)買(mǎi)的所有風(fēng)險(xiǎn)都全部承擔(dān)，但至少代表你比竟?fàn)帉?duì)手承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)多，顧客承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)接近于“零”。竟?fàn)帉?duì)手躲在后面什么都不敢承擔(dān)，而你站出來(lái)承擔(dān)，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔(dān)你無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。很多人對(duì)零風(fēng)險(xiǎn)承諾有一種恐懼感，怕很多人會(huì)要求退款。其實(shí)這是不可能的，如果你有很好的顧客篩選標(biāo)準(zhǔn)，并使用拒絕成交術(shù)，確認(rèn)來(lái)到你的學(xué)校報(bào)名的，都是目標(biāo)顧客，零風(fēng)險(xiǎn)承諾就不會(huì)造成很多人要求退款的局面。設(shè)想一下，你把你的價(jià)值塑造得很好，家長(zhǎng)非常想要，但是就在交錢(qián)的一瞬間，他始終有這個(gè)懷疑：“你說(shuō)的和做的如果不一樣， 我怎么辦？”所以當(dāng)你給出零風(fēng)險(xiǎn)承諾的時(shí)候，相當(dāng)于你對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：“你現(xiàn)在交錢(qián)并不代表成交，交錢(qián)只代表你給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我向你證明我說(shuō)的和做的一樣，如果不一樣，你有機(jī)會(huì)拿回你的錢(qián)”，所以這樣你就把所有的顧慮打消了。很多人擔(dān)心這樣做，會(huì)有很多家長(zhǎng)退錢(qián)，其實(shí)不然。假如你不用“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”，只能招20個(gè)學(xué)生，而你用了零風(fēng)險(xiǎn)承諾，招了50個(gè)，就算30%的人退掉了，退了15個(gè)，你還有35個(gè)，比不用零風(fēng)險(xiǎn)承諾多招了15個(gè)。更重要的是，這35個(gè)學(xué)生家長(zhǎng)更欣賞你，你們之間的關(guān)系變得更融洽了。即使家長(zhǎng)要求退款，他覺(jué)得你的教學(xué)對(duì)他的孩子沒(méi)有價(jià)值，也沒(méi)關(guān)系?？墒悄惆彦X(qián)退給他了，毫無(wú)疑問(wèn)他會(huì)非常感激你。將來(lái)有一天，也許他還會(huì)回報(bào)你，所以這是零風(fēng)險(xiǎn)承諾的威力：讓愛(ài)你的人更愛(ài)你，讓你自己的能力提高得更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒(méi)有任何躲躲閃閃的感覺(jué)。（5） 贈(zèng)品贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。如果你賣的是培訓(xùn)課程，但送給孩子的是牙刷，這是沒(méi)有用的。要有“相關(guān)性”。你要理解，家長(zhǎng)是對(duì)你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)感興趣，你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈(zèng)品。即使是贈(zèng)品，你也需要塑造價(jià)值。沒(méi)有經(jīng)過(guò)“塑造價(jià)值”的東西，即使免費(fèi)的，別人也不想要。你需要塑造這個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值：為什么它很關(guān)鍵？它能幫家長(zhǎng)解決什么樣的問(wèn)題？帶來(lái)什么樣的結(jié)果？當(dāng)你塑造價(jià)值時(shí)，你要聚焦在對(duì)方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高贈(zèng)品在家長(zhǎng)心中的價(jià)目值。所以，你要讓家長(zhǎng)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的教學(xué)服務(wù)，已經(jīng)得到了10倍的回報(bào)，但是你給予得更多，你還送他贈(zèng)品，這就更超值了！當(dāng)然在塑造價(jià)值的時(shí)候，你需要給家長(zhǎng)一個(gè)衡量贈(zèng)品價(jià)值的尺度。比如說(shuō)，這個(gè)贈(zèng)品我以150元的價(jià)格出售過(guò)，確確實(shí)實(shí)的賣過(guò)，不是隨便編的，是真實(shí)的事情。“贈(zèng)品”威力最大的使用方法和零風(fēng)險(xiǎn)承諾相結(jié)合。比如，你的贈(zèng)品即使在家長(zhǎng)退款的情況下，也可以被保留。這樣做會(huì)讓別人采取行動(dòng)，只要他行動(dòng)，就會(huì)有所得，所以他沒(méi)有理由不采取行動(dòng)。（6） 稀缺性我們的培訓(xùn)只能接受固定的名額，為什么？因?yàn)榻淌抑荒茏履敲炊嗳恕Ｋ晕覀儾荒芙邮芎芏嗳?。稀缺性是“?shù)量有限”的概念，為什么稀缺性很重要？如果你沒(méi)有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺(jué)。“并不是每個(gè)人都能報(bào)培訓(xùn)班，我有一定的數(shù)量限制”。（7） 緊迫感緊迫感是什么？是時(shí)間有限。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個(gè)可以相互地加強(qiáng)。譬如說(shuō)，學(xué)校的流量池里有100人，我現(xiàn)在只能招10人，所以我給100個(gè)人發(fā)出信息時(shí)，這就造成了稀缺性。因?yàn)?00個(gè)人中可能有超過(guò)30人想報(bào)名，當(dāng)然這里面也有了緊迫感，畢竟10個(gè)名額很有限。