IP電話業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷(xiāo)方案.doc

內(nèi)部資料：請(qǐng)勿復(fù)印等 級(jí)：AAA 西 南 區(qū)IP電話業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷(xiāo)方案初稿前 言發(fā)展是中國(guó)面向二十一世紀(jì)的必然趨勢(shì)，為了更好地服務(wù)于社會(huì)，金手指期望與網(wǎng)通公司進(jìn)行友好合作，達(dá)到互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的，并展開(kāi)長(zhǎng)期、深入的合作。人類跨入新千年，從此揭開(kāi)了人類歷史嶄新的一頁(yè)，象征著新生產(chǎn)力的IT產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。金手指與中國(guó)網(wǎng)通若能強(qiáng)強(qiáng)攜手，既是發(fā)揮雙方各自的資源、客戶和品牌優(yōu)勢(shì)的契機(jī)，又是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、迎接新挑戰(zhàn)的一次有意義的嘗試。 目 錄一 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。（一） 消費(fèi)群調(diào)查。（二） 銷(xiāo)售通路調(diào)查。（三） IP電話業(yè)務(wù)調(diào)查。（四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。（五） IP運(yùn)營(yíng)商宣傳調(diào)查。（六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。二 市場(chǎng)調(diào)查分析。（一） IP電話與PSTN電話優(yōu)劣勢(shì)分析。（二） 消費(fèi)群分析。（三） 銷(xiāo)售通路分析。（四） IP電話業(yè)務(wù)分析。（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。（六） IP運(yùn)營(yíng)商宣傳分析。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。（八） SWOT分析。三 網(wǎng)通目標(biāo)市場(chǎng)定位。（一） IP電話市場(chǎng)細(xì)分。（二） 網(wǎng)通IP市場(chǎng)定位。四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。（一） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（二） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。（三） 實(shí)施方案。五 結(jié) 束 語(yǔ)。一 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。金手指公司在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)IP電話業(yè)務(wù)及網(wǎng)通公司進(jìn)行了調(diào)查，得到了第一手的資料，便于營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。(一) 消費(fèi)群調(diào)查1 個(gè)人消費(fèi)群調(diào)查例1 蔣明智 女 62歲 調(diào)查地點(diǎn)：美國(guó)領(lǐng)事館門(mén)外 因?yàn)槲业呐畠涸诿绹?guó)，經(jīng)常需要電話進(jìn)行聯(lián)系，原來(lái)總是她從美國(guó)打過(guò)來(lái)，現(xiàn)在我可以通過(guò)IP電話給她打過(guò)去。IP電話同普通電話相比較，價(jià)格的確比較低，但是通話時(shí)回音現(xiàn)象很?chē)?yán)重，聲音比較小。我使用的是聯(lián)通公司的IP卡。例2 李鋒 男 36歲 調(diào)查地點(diǎn)：成都文廟西街因?yàn)槲夜境３Ｐ枰獾氐目蛻袈?lián)系，使用上了IP電話。我原來(lái)是當(dāng)兵的，不時(shí)要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我購(gòu)買(mǎi)的是中國(guó)電信的IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢(qián)。我覺(jué)得中國(guó)電信的通話效果不錯(cuò)。例3 張若愚 男 19歲 調(diào)查地點(diǎn)：西南財(cái)大男生宿舍電信局在我們寢室里安裝了201電話機(jī)，我有時(shí)需要同貴州的父母和同學(xué)聯(lián)系。我在寢室里撥打長(zhǎng)途，先通過(guò)201卡進(jìn)入，然后再撥打17908，輸入帳號(hào)和密碼便可以撥打長(zhǎng)途了。由于201卡只能撥打中國(guó)電信的IP卡，所以沒(méi)有使用過(guò)聯(lián)通、吉通的IP電話卡。2 企業(yè)消費(fèi)群調(diào)查我公司通過(guò)電話對(duì)使用吉通IP電話和聯(lián)通IP電話的企業(yè)用戶進(jìn)行調(diào)查。例1：青島海爾有限公司成都分公司 21號(hào)話務(wù)員楊小姐(吉通用戶)我公司使用的是吉通公司的IP長(zhǎng)途電話，在我們的使用過(guò)程中，出現(xiàn)如下的問(wèn)題： 撥打不方便 撥打17920后等待長(zhǎng)途撥打的時(shí)間很長(zhǎng)，響應(yīng)不高 通話時(shí)有明顯的回音 我公司必須對(duì)全省的消費(fèi)者提出的意見(jiàn)進(jìn)行回訪，由于使用IP電話撥通時(shí)間是使用普通電話撥通時(shí)間的2-3倍，為了完成回訪數(shù)量，我們基本都使用普通電話。 例2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國(guó)電信用戶） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長(zhǎng)途電話比較多一些。我們購(gòu)買(mǎi)過(guò)聯(lián)通公司和中國(guó)電信的IP卡，經(jīng)過(guò)比較我們喜歡使用中國(guó)電信的IP卡，因?yàn)殡娦臝P卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對(duì)聯(lián)通較好。 例3：郎酒集團(tuán)財(cái)務(wù)部經(jīng)理（吉通用戶） 電話6719999 我公司共50多部話機(jī)，買(mǎi)了幾萬(wàn)元的計(jì)播器，剛開(kāi)始一個(gè)月電話還可以，但現(xiàn)在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解決，否則將進(jìn)行法律訴訟。 例4：東亞銀行（屬吉通用戶）電話：6786666 聯(lián)系人：接線員小姐 本行剛開(kāi)始使用，效果還可以。 例5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）電話：5393024聯(lián)系人：IP卡部?jī)?nèi)一位先生 我們使用IP電話已一年多，原來(lái)是用IP卡撥號(hào)使用，撥號(hào)復(fù)雜?，F(xiàn)在改用IP中繼線，效果還可以。 例6：川信大廈西門(mén)子公司（聯(lián)通用戶）電話6199499 聯(lián)系人：西門(mén)子公司 文秘小姐 IP電話在我公司已使用了3、4個(gè)月，但現(xiàn)在已停止使用，主要原因：（1）撥號(hào)太麻煩；（2）經(jīng)常打不通。在使用過(guò)程中，感覺(jué)音質(zhì)可以，話費(fèi)省了不少。(二) 銷(xiāo)售通路調(diào)查1 一級(jí)代理商調(diào)查基本每一個(gè)IP電話運(yùn)營(yíng)商都有一級(jí)代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP電話代理。2 IP電話代辦點(diǎn)調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商IP卡種類IP卡面額折 扣銷(xiāo)售情況知曉度電信商城電信局柜臺(tái)電信50、100不打折100元斷貨太升南路147#電信30、50、80不打折較好了解聯(lián)通，但認(rèn)為聯(lián)通不好賣(mài)。不知曉網(wǎng)通太升南路139#電信30、50、80、100不打折電信較好銷(xiāo)了解聯(lián)通，只聽(tīng)說(shuō)過(guò)網(wǎng)通，但不了解太升南路158#電信30、50、80不打折電信較好銷(xiāo)了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通太升南路電信50、80、100不打折電信較好銷(xiāo)了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通龍翔通訊有限公司電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：30-25、50-42、80-70聯(lián)通：100-70、200-160電信較好銷(xiāo)，聯(lián)通情況較差些不知曉網(wǎng)通太升南路電信聯(lián)通電信：30、50、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷(xiāo)不知曉網(wǎng)通太升南路99號(hào)友誼通訊公司電信網(wǎng)通電信：30、50、80網(wǎng)通：30、50、80電信：不打折網(wǎng)通：不打折電信較好銷(xiāo)，網(wǎng)通剛上市購(gòu)買(mǎi)人較少太升路141號(hào)柜臺(tái)網(wǎng)通電信聯(lián)通電信：30、50、100網(wǎng)通：30、50聯(lián)通：50、100、200電信、網(wǎng)通不打折，聯(lián)通：50-45、100-80電信較好銷(xiāo)聯(lián)通較差網(wǎng)通了解人太少，銷(xiāo)售情況不好太升南路成都電信專賣(mài)店電信電信：30、50、100、200不打折 太升南路電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信不打折，聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷(xiāo)不知曉網(wǎng)通聯(lián)通電信太升路營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200不打折銷(xiāo)售情況一般太升南路80號(hào)電話卡零售柜臺(tái)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信不打折，聯(lián)通：50-45、100-85電信較好銷(xiāo)知曉網(wǎng)通新南門(mén)IP卡零售點(diǎn)聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、銷(xiāo)售情況一般不知曉網(wǎng)通新南門(mén)電信電話卡代辦點(diǎn)電信電信：30、50、80、100不打折銷(xiāo)售情況一般了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通新南門(mén)車(chē)站電信IP卡代辦點(diǎn)電信電信：30、50、80、100不打折銷(xiāo)售情況較好了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通成都軍區(qū)書(shū)報(bào)亭聯(lián)通IP卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷(xiāo)聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通磨子橋電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷(xiāo)聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通磨子橋電話亭IP卡零售點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、電信較好銷(xiāo)聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通科華北路公用電話電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200一般不打折電信較好銷(xiāo)聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通科華北路公用電話聯(lián)通IP卡代辦點(diǎn)聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、200-180銷(xiāo)售情況一般不知曉網(wǎng)通科華北路電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通科華北路電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通亞太廣場(chǎng)公話電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通紅星路四段公話電信電話卡代辦點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個(gè)人銷(xiāo)售點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)電信服務(wù)亭銷(xiāo)售點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)廳聯(lián)通聯(lián)通：50、100、200聯(lián)通：50-45、100-85、200-180銷(xiāo)售情況一般不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個(gè)人銷(xiāo)售點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通四川聯(lián)合大學(xué)個(gè)人銷(xiāo)售點(diǎn)電信聯(lián)通電信：30、50、80、100聯(lián)通：50、100、200電信：不打折聯(lián)通：50-45、100-85、200-180電信銷(xiāo)售情況較好聯(lián)通相對(duì)較差不知曉網(wǎng)通 (三) IP電話業(yè)務(wù)調(diào)查 公 司項(xiàng) 目中國(guó)電信網(wǎng) 通聯(lián) 通吉 通提供服務(wù)項(xiàng)目企業(yè)、個(gè)人企業(yè)、個(gè)人企業(yè)、個(gè)人企業(yè)、個(gè)人企業(yè)服務(wù)方式裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶裝機(jī)、帳戶個(gè)人服務(wù)方式IP卡IP卡IP主叫IP卡IP卡IP卡價(jià)格體系30、50、80、100、20030、50、80、100、20050、100、20050、100、200話費(fèi)余額查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢上網(wǎng)查詢IP卡是否漫游否可可否國(guó)內(nèi)開(kāi)通地區(qū)數(shù)量全國(guó)大部分縣級(jí)以上城市21個(gè)102個(gè)70多個(gè)撥打國(guó)家及地區(qū)200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)70多個(gè)160多個(gè)160多個(gè)是否可以用201電話撥打可否否否服務(wù)質(zhì)量好很好一般一般(四) 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查中國(guó)網(wǎng)通建設(shè)E-基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)，就是以光經(jīng)濟(jì)與專家效應(yīng)為原理，為在線中國(guó)建設(shè)一個(gè)平臺(tái)。為此，在今年建設(shè)完成以多管敷設(shè)為主的新一代全新的光纖基礎(chǔ)設(shè)施；在全國(guó)8000公里兩根管道共鋪設(shè)96芯G655光纖，同時(shí)分裝4個(gè)空管，為新光纖出現(xiàn)做準(zhǔn)備。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用IP/DWDM技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個(gè)城市開(kāi)通80G全I(xiàn)P通道的公司。網(wǎng)通參與了海纜投資，網(wǎng)通在核心城市建設(shè)光纖到大樓，保證為用戶提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)寬帶應(yīng)用；網(wǎng)通所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)重要城市都戰(zhàn)略性地建設(shè)數(shù)據(jù)中心，使之成為“專家效應(yīng)”平臺(tái)。網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)管理與組織結(jié)構(gòu)，將專門(mén)設(shè)立為用戶提供集中統(tǒng)一網(wǎng)管、計(jì)費(fèi)、用戶管理的職能。網(wǎng)通將不斷投入，研發(fā)新一代IPV6協(xié)議、網(wǎng)絡(luò)安全協(xié)議、XML等技術(shù)，以便網(wǎng)通的E-基礎(chǔ)設(shè)施能夠?yàn)榻鹑?、交易提供高可靠、高容錯(cuò)的平臺(tái)。 CNCnet是一個(gè)既有先進(jìn)的MPLS和服務(wù)質(zhì)量(QoS)保證措施的可管理的寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。 通過(guò)采用新一代千兆比高速路由器的MPLS 、流量工程和QoS等最新技術(shù)，合理設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)可靠性和服務(wù)質(zhì)量保證。MPLS（Muti-Protocol Label Switch）使得在IP網(wǎng)絡(luò)中提供類似電路連接特性并提供業(yè)務(wù)的快速自愈能力成為可能，基于MPLS的 QoS能控制網(wǎng)絡(luò)帶寬、延遲、抖動(dòng)和包丟失，以滿足多種不同業(yè)務(wù)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求?；贗P/DWDM的全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)體系機(jī)構(gòu)的骨干網(wǎng)可以提供極大的靈活性和無(wú)窮的增值服務(wù)開(kāi)發(fā)的源泉，極大提高電信運(yùn)營(yíng)商的新的業(yè)務(wù)拓展能力，開(kāi)放的結(jié)構(gòu)使運(yùn)營(yíng)者可以自由選擇實(shí)現(xiàn)各種類型網(wǎng)絡(luò)的方法，并可獲得更多廠商產(chǎn)品支持。 CNCnet是一個(gè)高可靠、低延時(shí)的IP電信網(wǎng)絡(luò)。CNCnet的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)不僅采用了各種路徑保護(hù)措施，從而充分保證了服務(wù)的可用性，而且保證全網(wǎng)任意兩個(gè)城市間的跳數(shù)不超過(guò)3跳，即使在線路中斷采用備份路由時(shí)，跳數(shù)也不會(huì)超過(guò)5跳。重點(diǎn)城市之間更是具備高速直達(dá)通路可以一跳即達(dá)，充分保證了網(wǎng)絡(luò)延遲和延遲抖動(dòng)的指標(biāo)。根據(jù)最新的運(yùn)營(yíng)理念，在CNCnet上為用戶提供全面的服務(wù)質(zhì)量保證，推行和用戶間簽定服務(wù)等級(jí)合同SLA。SLA中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個(gè)很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。服務(wù)可用性是指用戶是否可以隨時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)資源，換言之，就是網(wǎng)絡(luò)的平均無(wú)故障率。網(wǎng)絡(luò)故障除了與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的可靠性有關(guān)外，還很多非網(wǎng)絡(luò)因素有關(guān)，比如因施工將光纜挖斷等。所以，為了保證網(wǎng)絡(luò)的無(wú)故障率，除了選擇高性能、高可靠性的設(shè)備外，還要在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)上充分考慮冗余和備份。SLA中與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有關(guān)的另一個(gè)重要參數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)延遲。雖然現(xiàn)代的超高速路由器通常可以保證轉(zhuǎn)發(fā)延遲僅為10ms，端到端所經(jīng)歷的路由器跳數(shù)似乎已不再影響業(yè)務(wù)的延遲，但是路由器畢竟采用的是存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)制，在出現(xiàn)瞬時(shí)擁塞時(shí)，不但會(huì)影響業(yè)務(wù)的延遲指標(biāo)，更嚴(yán)重的是會(huì)影響業(yè)務(wù)的延遲抖動(dòng)參數(shù)。所以，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)劣的另一個(gè)指標(biāo)就是業(yè)務(wù)端到端所經(jīng)歷的路由器跳數(shù)。 CNCnet具有多層次綜合鏈路保護(hù)和自愈能力，表現(xiàn)在：l 任意一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有兩條路由分別與不同的節(jié)點(diǎn)互聯(lián)。這樣就可以保證任意節(jié)點(diǎn)或鏈路的中斷都不會(huì)影響其它節(jié)點(diǎn)的通信。l 重點(diǎn)城市之間保證雙路由直接連接，并輔之以APS/MSP實(shí)現(xiàn)快速切換。APS/MSP的切換時(shí)間可以保證在50ms以內(nèi)。l 使用MPLS流量工程，在城市間建立主、備兩條隧道，可以保證主備間切換的時(shí)間小于1s。l 每個(gè)節(jié)點(diǎn)都采用雙機(jī)備份，這樣，一臺(tái)設(shè)備（或一個(gè)端口）業(yè)務(wù)中斷都不會(huì)影響用戶的業(yè)務(wù)。 覆蓋全國(guó)主要發(fā)達(dá)地區(qū)，共17個(gè)PoP，網(wǎng)絡(luò)拓?fù)淝逦?，網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)分為三級(jí)（如圖所示）：SuperPoP, GigaPoP和PoP 4個(gè)SuperPoP，7個(gè)GigaPoP，6個(gè)PoP，其中北京、上海、廣州、武漢節(jié)點(diǎn)為SuperPop，天津、濟(jì)南、南京、杭州、福州、廈門(mén)、深圳、長(zhǎng)沙為GigaPop、其余節(jié)點(diǎn)為Pop。SuperPoP覆蓋了網(wǎng)絡(luò)的交織和轉(zhuǎn)接點(diǎn)：北京、上海、廣州、武漢。幾乎所有節(jié)點(diǎn)都具備雙路由（南昌和深圳除外）所有鏈路統(tǒng)一速率，均為2.5Gbps，目前沒(méi)有多鏈路捆綁現(xiàn)象。不會(huì)出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負(fù)載分擔(dān)。采用多環(huán)狀結(jié)構(gòu)，使不發(fā)達(dá)地區(qū)共享2.5Gbps的鏈路，可以提高鏈路的利用率。北京、上海、廣州、武漢之間采用波道保護(hù)，保證四地之間線路中斷的恢復(fù)時(shí)間50ms。各節(jié)點(diǎn)局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)分為核心層和邊緣層。在核心層配備大容量高速路由交換機(jī)，以IP over DWDM方式互聯(lián)組成CNCnet骨干網(wǎng)的核心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網(wǎng)交換機(jī)等設(shè)備，它們與核心層的路由交換機(jī)互聯(lián)。邊緣層的設(shè)備組成Pop節(jié)點(diǎn)，以供接入網(wǎng)及其它業(yè)務(wù)的接入，CNCnet在世界上首次全網(wǎng)大規(guī)模采用基于MPLS的 VPN技術(shù)，使得具有QoS保證的VPN成為可能。MPLS VPN是一種基于網(wǎng)絡(luò)的VPN解決方案，它要求廣域網(wǎng)絡(luò)支持MPLS，利用MPLS的標(biāo)記交換在廣域網(wǎng)絡(luò)上為VPN用戶提供虛擬連接，其交換和傳輸方式與幀中繼/ATM同屬于面向連接的技術(shù)，因此其安全性也能與FR/ATM媲美。在接入點(diǎn)由廣域網(wǎng)邊緣節(jié)點(diǎn)確定用戶所屬VPN，不同VPN用戶使用不同的路由表，每個(gè)用戶可以肯定數(shù)據(jù)不會(huì)被傳遞到用戶所在的VPN之外的站點(diǎn)。因此，與許多隧道方法不同，用MPLS構(gòu)造的VPN通常不需要加密。MPLS VPN的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是全網(wǎng)統(tǒng)一管理的能力很強(qiáng)。隧道方式的VPN通常將隧道管理設(shè)備放置在用戶端，因此網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商難以對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一管理和配置。在VPN的cite數(shù)量增多到一定數(shù)量時(shí)，其維護(hù)和管理將非常復(fù)雜，特別是對(duì)策略機(jī)制的維護(hù)和更改。由于MPLS VPN是基于網(wǎng)絡(luò)的，全部的VPN網(wǎng)絡(luò)配置和VPN策略配置都在網(wǎng)絡(luò)端完成，運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)設(shè)立集中的網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一配置，因此可以大大降低管理維護(hù)的開(kāi)銷(xiāo)。 CNCnet還專門(mén)為中國(guó)網(wǎng)通IP電話提供了一個(gè)獨(dú)立的具有高優(yōu)先級(jí)服務(wù)保證的低延時(shí)、低延時(shí)抖動(dòng)的IP虛擬專網(wǎng)，為提供電信級(jí)高質(zhì)量的長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。CNCnet具有很強(qiáng)的通播和組播、優(yōu)先等級(jí)分類能力，可提供高質(zhì)量的實(shí)時(shí)多媒體業(yè)務(wù)，如電話、可視會(huì)議、IP/TV、電視廣播業(yè)務(wù)綜合承載業(yè)務(wù)。 CNCnet是一個(gè)新一代電信網(wǎng)絡(luò)，可承載和開(kāi)展的業(yè)務(wù)的特性將綜合化、多媒體化、差別化，將著重于網(wǎng)絡(luò)帶寬批發(fā)和服務(wù)增值，業(yè)務(wù)可具備一定的服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)具備“更快、更好、更便宜”的特點(diǎn)。CNCnet可提供：l 因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(專線、撥號(hào)，vISP)；l 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)(IP形式、FR形式等)；l VPN/VPDN業(yè)務(wù)；l VoIP形式的電話、傳真業(yè)務(wù)；Web/E-mail/Application Hosting等宿主類業(yè)務(wù)。(五) IP運(yùn)營(yíng)商宣傳調(diào)查：中國(guó)電信：IP電話“綠色家園行動(dòng)”啟動(dòng)由中國(guó)電信集團(tuán)公司與中國(guó)青基會(huì)聯(lián)合推出的以資助保護(hù)母親河行動(dòng)，倡導(dǎo)綠色文明為主題的中國(guó)電信IP電話“綠色家園行動(dòng)”啟動(dòng)儀式今天在京舉行。通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)，中國(guó)電信將向保護(hù)母親河行動(dòng)捐款200萬(wàn)元，與用戶一起共同營(yíng)建“中國(guó)電信萬(wàn)畝世紀(jì)林”。這筆捐款將成為保護(hù)母親河行動(dòng)綠色希望工程實(shí)施以來(lái)接受的最大一筆企業(yè)捐贈(zèng)。中國(guó)電信IP電話“綠色家園行動(dòng)”將從2000年9月15日起在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)，中國(guó)電信為此次活動(dòng)專門(mén)設(shè)計(jì)了“IP電話綠色家園行動(dòng)”電話卡，面向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行，面值為50元。同時(shí)中國(guó)電信隨卡贈(zèng)送2元通話費(fèi)，使用戶通過(guò)購(gòu)買(mǎi)中國(guó)電信IP電話“綠色家園行動(dòng)”電話卡，在參與保護(hù)母親河行動(dòng)這一跨世紀(jì)的大型公益活動(dòng)的同時(shí)獲得超值享受。中國(guó)聯(lián)通：沒(méi)有主題活動(dòng)開(kāi)展，有零星廣告中國(guó)吉通：沒(méi)有主題活動(dòng)開(kāi)展，有零星廣告中國(guó)網(wǎng)通：沒(méi)有主題活動(dòng)開(kāi)展，只見(jiàn)一次家樂(lè)福超市的促銷(xiāo)活動(dòng)和招聘活動(dòng)，中央電視臺(tái)有廣告宣傳，2000年11月16日，“焦點(diǎn)訪談”節(jié)目專題報(bào)道。(六) 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查1 建行與網(wǎng)通公司共同推動(dòng)寬帶網(wǎng)信息工程 2000年8月3日中國(guó)建設(shè)銀行今天與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司簽訂了全面合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、IP電話業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、IP帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、171撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。2 交行和中國(guó)網(wǎng)通聯(lián)合推出太平洋卡網(wǎng)通IP電話業(yè)務(wù)今后，凡持有交行太平洋信用卡者，不需購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)通IP卡，就可憑自己的太平洋卡號(hào)直接撥打網(wǎng)通IP國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話，并可將實(shí)際發(fā)生的IP電話費(fèi)用從太平洋卡中扣除。 太平洋卡網(wǎng)通IP長(zhǎng)途電話服務(wù)，將免除用戶不斷購(gòu)卡、重復(fù)記憶新卡號(hào)的麻煩，也方便了用戶交費(fèi)。 3 中國(guó)網(wǎng)通與招商銀行聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通IP長(zhǎng)途電話”業(yè)務(wù)日前，中國(guó)網(wǎng)通公司與招商銀行在北京簽署了一項(xiàng)合作協(xié)議，兩家聯(lián)手推出“一卡通網(wǎng)通IP長(zhǎng)途電話”業(yè)務(wù)。這是國(guó)內(nèi)電話銀行網(wǎng)絡(luò)與IP網(wǎng)絡(luò)首次實(shí)現(xiàn)的全網(wǎng)連接，招商銀行近1000萬(wàn)的“一卡通”用戶都可通過(guò)開(kāi)戶地電話銀行申請(qǐng)IP電話服務(wù)?！耙豢ㄍňW(wǎng)通IP長(zhǎng)途電話”業(yè)務(wù)突出簡(jiǎn)便的特點(diǎn)是，用戶打個(gè)電話就可完成申請(qǐng)開(kāi)通；憑“一卡通”卡號(hào)和密碼即可撥打網(wǎng)通IP電話，用戶不必專門(mén)購(gòu)買(mǎi)IP卡；國(guó)內(nèi)開(kāi)通城市可統(tǒng)一撥17930進(jìn)行漫游。4 諾基亞與中國(guó)網(wǎng)通攜手共同迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)2000年5月16日諾基亞（中國(guó)）投資有限公司與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司簽署一項(xiàng)合作協(xié)議，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)雙方在電信技術(shù)領(lǐng)域的合作和分享全球成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并在技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理上互相促進(jìn)，相互學(xué)習(xí)，共同迎接新世紀(jì)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)協(xié)議，雙方將致力于技術(shù)和管理人才的培養(yǎng)、技術(shù)方面的合作和市場(chǎng)及管理經(jīng)驗(yàn)的交流。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)等多方面進(jìn)行廣泛和密切的交流，還將在市場(chǎng)調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，以及新技術(shù)的試驗(yàn)和交流上進(jìn)行合作。同時(shí)，諾基亞還將定期和不定期地向網(wǎng)通提供形式多樣的培訓(xùn)，以幫助網(wǎng)通培養(yǎng)更多優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。5 思科為中國(guó)網(wǎng)通高速ip電信網(wǎng)提供解決方案 思科系統(tǒng)(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司（cnc）正式簽署了一份合作協(xié)議，著手進(jìn)行中國(guó)網(wǎng)通高速ip互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的建設(shè).它是采用統(tǒng)一的電信平臺(tái)、以寬帶ip 技術(shù)為核心、使用純ip協(xié)議的電信網(wǎng)絡(luò)，可以承載包括數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、圖像、傳真和各種智能與增值服務(wù)在內(nèi)的綜合電信業(yè)務(wù)，并能夠?qū)崿F(xiàn)多協(xié)議、多介質(zhì)的綜合接入平臺(tái)和各種業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的無(wú)縫連接。在這次網(wǎng)通項(xiàng)目的建設(shè)中，思科系統(tǒng)公司將采用當(dāng)今世界先進(jìn)的密集波分復(fù)用（dwdm）光纖通信技術(shù)和萬(wàn)兆路由交換技術(shù)來(lái)構(gòu)建骨干網(wǎng)，并選用了思科最先進(jìn)的高端路由器產(chǎn)品gsr12012和12016。其中g(shù)sr12016是思科新推出的目前國(guó)內(nèi)唯一可以用于萬(wàn)兆ip骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次在網(wǎng)通項(xiàng)目中的應(yīng)用也是該產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)首次亮相。除gsr12016/12012之外，思科公司在該項(xiàng)目中還使用了Cisco7500、catalyst6500、catalyst5500及as5800等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品均能夠?qū)崿F(xiàn)與Cisco12016 的無(wú)縫連接。建成后的中國(guó)網(wǎng)通ip網(wǎng)將成為我國(guó)第一個(gè)采用先進(jìn)的dwdm光纖通 信技術(shù)與萬(wàn)兆路由交換技術(shù)相結(jié)合組建的大型高速寬帶網(wǎng)絡(luò)，能夠提供諸如寬 帶服務(wù)、虛擬isp、webhosting、ip電話和ip傳真、互聯(lián)網(wǎng)接入及虛擬主機(jī)等各項(xiàng)高品質(zhì)的電信服務(wù)。6 中國(guó)網(wǎng)通全面采用奔瑞布線 中國(guó)網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國(guó)奔瑞公司(BRAND-REX, CARADON集團(tuán)下屬公司)的布線產(chǎn)品。奔瑞公司是世界著名的數(shù)據(jù)通信布線廠商。由于采用了奔瑞(BRAND-REX)公司的MILLENNIUM結(jié)構(gòu)化布線系列中的CAT5PLUS產(chǎn)品，該結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)將全面支持現(xiàn)有高速網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，包括最新的千兆比以太網(wǎng)，除支持用戶現(xiàn)有話音和數(shù)據(jù)通信外，還可提供超過(guò)200MHZ的帶寬，滿足未來(lái)ISO 11801 E級(jí)6類布線標(biāo)準(zhǔn)，并具有充足的冗余度滿足用戶對(duì)未來(lái)數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨蟆?7 中國(guó)電信中國(guó)網(wǎng)通開(kāi)展戰(zhàn)略合作2000年8月4日，中國(guó)電信集團(tuán)公司和中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司在北京簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。信息產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)吳基傳出席了簽字儀式。 8 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司與中國(guó)移動(dòng)通信公司合作為全球通數(shù)字移動(dòng)電話用戶提供的IP電話主叫服務(wù)網(wǎng)通IP電話主叫服務(wù)是指在網(wǎng)通已開(kāi)通此業(yè)務(wù)的城市內(nèi)，客戶只需使用當(dāng)?shù)匾呀?jīng)登記了的電話撥打17930+區(qū)號(hào)+被叫號(hào)碼，不需另行購(gòu)買(mǎi)IP電話卡，就可直接通過(guò)IP電話網(wǎng)撥打長(zhǎng)途電話，可節(jié)省長(zhǎng)途話費(fèi)60%以上。該業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)于今年2月底開(kāi)通。一旦開(kāi)通，客戶可以長(zhǎng)期享受該項(xiàng)服務(wù)。9 中國(guó)網(wǎng)通與香港匯豐電訊合作IP業(yè)務(wù) 在成都參加“2000中國(guó)西部論壇”的香港匯豐電訊董事長(zhǎng)李鵬遠(yuǎn)透露，該公司已與中國(guó)網(wǎng)通公司簽署合作協(xié)議，為中國(guó)網(wǎng)通提供全球語(yǔ)音通訊網(wǎng)路。通過(guò)這個(gè)協(xié)議，匯豐電訊成為中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)少數(shù)的外資電信公司之一。而中國(guó)網(wǎng)通則可通過(guò)匯豐電訊的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)為客戶提供低成本、高質(zhì)量的語(yǔ)音電信服務(wù)。 此次合作將使匯豐電訊網(wǎng)絡(luò)延伸到中國(guó)網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)，并顯著降低其在中國(guó)內(nèi)地的電訊服務(wù)開(kāi)支。協(xié)議雙方將能為內(nèi)地、香港、澳門(mén)及臺(tái)灣地區(qū)乃至世界各地的用戶提供更為低廉的高質(zhì)量服務(wù)。二 市場(chǎng)調(diào)查分析（一） IP電話與PSTN電話優(yōu)劣勢(shì)分析 類型項(xiàng)目IP電話PSTN電話優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)途話費(fèi)價(jià)格低廉電話卡可全球漫游網(wǎng)絡(luò)健全、通話質(zhì)量高、操作簡(jiǎn)便劣勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)較少，發(fā)展時(shí)間短，技術(shù)上還存在某些先天性的不足，影響通話質(zhì)量。長(zhǎng)途費(fèi)用較高、不可漫游通過(guò)上表，我們可以看到IP電話業(yè)務(wù)是PSTN電話長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。（二） 消費(fèi)群分析1 個(gè)人消費(fèi)群分析： 通過(guò)我們的個(gè)人消費(fèi)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該類人群對(duì)如下問(wèn)題比 較敏感：l 撥的號(hào)碼太長(zhǎng)l 話音有延遲感l(wèi) 通話感覺(jué)不如普通電話l 不易接通l 較難買(mǎi)到IP電話卡 在IP卡代辦點(diǎn)上，我們得知個(gè)人消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)IP卡一大部分人群為中年人。2 企業(yè)消費(fèi)人群分析：企業(yè)消費(fèi)群體主要為經(jīng)常使用長(zhǎng)途電話的本地企業(yè)和外地企業(yè)駐川分支機(jī)構(gòu)。使用IP電話目的是降低成本，期望使用簡(jiǎn)便快捷的撥打方式。對(duì)以下問(wèn)題敏感：l 可通話范圍l 通話質(zhì)量l 接通率l 接通時(shí)間（三） 銷(xiāo)售通路分析：1 一級(jí)代理商分析根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運(yùn)營(yíng)商對(duì)一級(jí)代理的產(chǎn)品系列沒(méi)有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠(chéng)度不夠，所以對(duì)非主流產(chǎn)品推介力度不夠。例如，如何讓IP電話這一新興通訊方式在市場(chǎng)上廣泛推廣，如何使最終用戶快捷方便地購(gòu)得IP電話卡等。2 IP電話代辦點(diǎn)分析根據(jù)我們的調(diào)查，IP電話代辦點(diǎn)目前多為公話代辦點(diǎn)，分布在成都的大街小巷，在電信一條街和大學(xué)比較密集?？偣舱{(diào)查了30家代辦點(diǎn)，其銷(xiāo)售品種統(tǒng)計(jì)見(jiàn)下表：公司項(xiàng)目中國(guó)電信網(wǎng)通聯(lián)通吉通代辦數(shù)量25221很少是否打折一般不不平均8折打折知曉度3043024（四） IP電話業(yè)務(wù)分析 通過(guò)對(duì)IP電話營(yíng)運(yùn)商的調(diào)查，首先發(fā)現(xiàn)目前IP電話業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各產(chǎn)品沒(méi)有太多的特性。根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前IP電話業(yè)務(wù)各營(yíng)運(yùn)商所占比例為： 公司比例中國(guó)電信聯(lián)通吉通其它總比例100%54.4%31.2%12.3%2.1%（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對(duì)比，我們覺(jué)得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對(duì)手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。我們相信網(wǎng)通公司能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。（六） IP運(yùn)營(yíng)商分析通過(guò)對(duì)成都各IP電話運(yùn)營(yíng)商的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有公司系統(tǒng)完善地提出營(yíng)銷(xiāo)方案。相對(duì)來(lái)說(shuō)中國(guó)電信同青基會(huì)共同開(kāi)展的活動(dòng)具有一定的主題。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺(jué)網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。（八） SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析：l 通話質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)l 服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)l 可國(guó)外漫游的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析：l 知曉度不高l 可撥打的范圍小l 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不健全機(jī)會(huì)分析：l 逐步吸引消費(fèi)者的注意l 國(guó)家對(duì)網(wǎng)通公司的支持威脅分析l 其它公司的技術(shù)跟進(jìn)，通話質(zhì)量差距的縮短或趕超l 中國(guó)電信在PSTN電話上的 限制對(duì)于網(wǎng)通的弱勢(shì)，我們認(rèn)為，知曉度不高可以通過(guò)宣傳提高，目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不健全可以完善，但撥打范圍小的問(wèn)題就需要等待一定的時(shí)間來(lái)完善了。三 網(wǎng)通IP電話目標(biāo)市場(chǎng)定位（一） IP電話市場(chǎng)細(xì)分1 市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)對(duì)IP電話市場(chǎng)的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為IP電話的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為：企 業(yè) 市 場(chǎng)1 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)2 外地企業(yè)設(shè)立的分公司3 國(guó)內(nèi)商務(wù)出差人士4 國(guó)外商務(wù)考察人士個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)1 涉外旅游人士2 銀行卡擁有者3 學(xué)生4 軍人5 賓館住宿客人2 單一市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)描述：（暫略）（二） 網(wǎng)通IP市場(chǎng)定位 在對(duì)市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。在上述市場(chǎng)細(xì)分中，我們認(rèn)為網(wǎng)通公司目前的目標(biāo)市場(chǎng)按照重要性，依次為：l 企業(yè)消費(fèi)群 因?yàn)殡娫捠褂昧看螅覔艽虼笾谐鞘休^多l(xiāng) 涉外商務(wù)考察人群和涉外旅游人群 由于國(guó)外手機(jī)大多非GSM手機(jī)，所以便于其同國(guó)內(nèi)聯(lián)系， 減少開(kāi)支l 賓館住宿人群 因?yàn)橘e館一般不直接開(kāi)通長(zhǎng)話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費(fèi)，所以通過(guò)IP電話撥打，只扣除IP卡的錢(qián)，節(jié)約開(kāi)支。四 整合營(yíng)銷(xiāo)方案（一） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺挑戰(zhàn)再領(lǐng)先 2 戰(zhàn)略說(shuō)明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國(guó)電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。目前中國(guó)電信是IP電話的領(lǐng)先者地位是不可動(dòng)搖的，主要優(yōu)勢(shì)是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強(qiáng)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們同中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)不能夠硬碰硬地拼，因?yàn)檫@樣會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力，降低員工士氣。而且在目前網(wǎng)通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險(xiǎn)的。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用后，搶來(lái)一定數(shù)量的用戶，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。（二） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)1 戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)： 快速滲透2 戰(zhàn)術(shù)說(shuō)明：快速滲透的具體含義是：以適量的廣告提高知曉度，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)采取多種促銷(xiāo)手段，以高質(zhì)量的服務(wù)為保障，盡可能地挖掘潛在消費(fèi)群。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶群。 如果我們采取快速滲透目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。在網(wǎng)通只要能夠達(dá)到與中國(guó)電信相同的撥打范圍后，我們堅(jiān)信網(wǎng)通必定是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。（三） 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案：1 實(shí)施方案一覽表：階段時(shí)間目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)目的營(yíng)銷(xiāo)傳播主題第1階段2000/12/1-2000/12/7整體市場(chǎng)提高知曉度人人擁有帶寬，溝通與光同速！第2階段2000/12/15-2000/12/20企業(yè)用戶群提高企業(yè)用戶對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度 溝通與光同速 為客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。第3階段2001/1/8-2001/1/131 涉外商務(wù)考察人群2 涉外旅游人群3 賓館住宿人群提高用戶對(duì)可漫游業(yè)務(wù)的了解出國(guó)照樣打針對(duì)全球通出國(guó)不能撥打的弱點(diǎn)，配合IP電話價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)第4階段