銷售技巧培訓(xùn)00.doc

銷售技巧培訓(xùn)一、 培訓(xùn)目的：以實(shí)戰(zhàn)演練的方式提高銷售人員的銷售技巧二、 培訓(xùn)形式：案例角色扮演及討論三、 培訓(xùn)實(shí)施流程：見(jiàn)附錄一。四、 培訓(xùn)準(zhǔn)備工作：1 前期了解：在準(zhǔn)備制定培訓(xùn)方案之前，應(yīng)初步了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況、產(chǎn)品及其市場(chǎng)情況、銷售情況及所面臨的問(wèn)題等，以針對(duì)企業(yè)具體情況設(shè)計(jì)適合的培訓(xùn)方案；2 銷售技巧要點(diǎn)講解材料準(zhǔn)備：在進(jìn)行小組案例演練之前，應(yīng)以講課的形式將通用的銷售技巧要點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。3 人員分組：一般由企業(yè)培訓(xùn)協(xié)助人員協(xié)助共同確定各小組人員名單。小組人數(shù)：4-6名。小組人員構(gòu)成：一位工作能力及經(jīng)驗(yàn)均較豐富的銷售人員作為組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)本組的活動(dòng)組織及總結(jié)工作；一位經(jīng)驗(yàn)少的或新加入的銷售人員；其他銷售人員。小組內(nèi)任務(wù)分工：見(jiàn)下表。任務(wù)分工工作內(nèi)容人數(shù)安排銷售人員扮演者案例演練1名客戶扮演者案例演練1名記錄者負(fù)責(zé)記錄下演練過(guò)程中銷售人員和客戶的談話要點(diǎn)，并加以點(diǎn)評(píng)。1名觀察者注意整個(gè)演練過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題，包括談話要點(diǎn)、交談技巧、肢體語(yǔ)言和演練真實(shí)性等方面，在每一輪演練結(jié)束后提出。1名或多名注：應(yīng)由小組成員輪流承擔(dān)不同的任務(wù)，爭(zhēng)取每人都有機(jī)會(huì)演練銷售人員。4 案例材料準(zhǔn)備：步驟一、確定案例種類劃分標(biāo)準(zhǔn)：A、應(yīng)運(yùn)用行業(yè)通用分類標(biāo)準(zhǔn)，如目標(biāo)客戶群的分類；B、應(yīng)能總括企業(yè)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種情況；C、考慮企業(yè)的特有情況；D、該劃分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與企業(yè)中經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員討論，經(jīng)其認(rèn)可后確定。步驟二、選定典型和重點(diǎn)類別：將與企業(yè)實(shí)際銷售過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的典型的和認(rèn)為較難處理的情況類別挑選出來(lái)，每一類別應(yīng)由一個(gè)典型案例表現(xiàn)。所確定的重點(diǎn)類別也應(yīng)得到經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員的認(rèn)可。案例數(shù)量最好應(yīng)等同于小組數(shù)量。步驟三、收集案例資料：由企業(yè)培訓(xùn)協(xié)助人員組織幾名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，新華信培訓(xùn)人員引導(dǎo)、說(shuō)明并記錄。步驟四、編寫(xiě)案例：由新華信培訓(xùn)人員編寫(xiě)。編寫(xiě)案例時(shí)應(yīng)注意：A、案例中銷售人員和客戶的角色最好各一位；B、案例中的客戶單位名稱均為真實(shí)名稱，說(shuō)明相關(guān)人職位和虛擬姓名；C、應(yīng)分別對(duì)銷售人員和客戶提出恰當(dāng)?shù)囊?，尤其?duì)客戶方面的要求，有利于案例演練的順利進(jìn)行；D、明確時(shí)間要求；E、明確銷售人員要達(dá)到的目的。 5 制定培訓(xùn)時(shí)間安排表：（1） 培訓(xùn)時(shí)間一般為二至三天。（2） 培訓(xùn)第一至第二天：分小組案例演練。所有小組同時(shí)進(jìn)行演練。小組輪流演練不同案例，小組成員輪流承擔(dān)扮演者、記錄者和觀察者的任務(wù)。根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間來(lái)安排每組演練的案例數(shù)，最好每組將每個(gè)案例演練一遍。每個(gè)案例演練時(shí)間約為30分鐘。每個(gè)案例演練之間安排15分鐘時(shí)間小組討論總結(jié)，也可根據(jù)具體情況再安排15分鐘小組組長(zhǎng)上臺(tái)對(duì)本小組演練案例的看法，每人5分鐘發(fā)言時(shí)間。（3） 培訓(xùn)最后一天：實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)比各小組抽派兩名代表上臺(tái)演練所抽簽得到的案例，由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員組成的評(píng)委針對(duì)總結(jié)出的銷售技巧關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)其點(diǎn)評(píng)打分。在演練結(jié)束后，應(yīng)安排由經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員示范演示若干案例。（4） 應(yīng)根據(jù)參加培訓(xùn)小組數(shù)量、案例演練之外其他的項(xiàng)目和總時(shí)間進(jìn)行時(shí)間安排，以保證培訓(xùn)的完整和順暢。（5） 制定培訓(xùn)時(shí)間安排表。6 確定銷售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目和評(píng)分方法：以銷售通用技巧為基礎(chǔ)，匯總在分組案例演練過(guò)程中觀察到的問(wèn)題，總結(jié)出有針對(duì)性的銷售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目。以評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目為評(píng)分項(xiàng)，制定評(píng)分方法和評(píng)委評(píng)分表。7 培訓(xùn)材料表格的準(zhǔn)備01 培訓(xùn)時(shí)間安排表：說(shuō)明培訓(xùn)期間時(shí)間安排，每組一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各一份。02 培訓(xùn)形式簡(jiǎn)要說(shuō)明：說(shuō)明案例演練的目的、要點(diǎn)及要求，案例及小組成員任務(wù)的輪換方式等。每組一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各一份。03 案例材料：小組演練用一套，新華信自用每人一套，評(píng)委每人一套，備用兩套。04 演練記錄表：用于記錄員記錄案例演練中雙方的談話要點(diǎn)。每組每次一份。見(jiàn)附錄二。05 銷售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目：對(duì)小組案例演練中出現(xiàn)問(wèn)題等進(jìn)行總結(jié)，制定出對(duì)實(shí)戰(zhàn)演練的評(píng)分關(guān)鍵項(xiàng)目。06 評(píng)委評(píng)分表：針對(duì)評(píng)分關(guān)鍵項(xiàng)目分別記分。每組一份，每位評(píng)委若干份（等同于小組數(shù)），備用若干份。07 培訓(xùn)評(píng)價(jià)反饋表：用于評(píng)價(jià)該次培訓(xùn)的效果。每組一份或每人一份，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各一份。見(jiàn)附錄三。08 獎(jiǎng)品：頒獎(jiǎng)范圍視情況定。以鼓勵(lì)為目的。以每組為單位，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作精神。09 標(biāo)志牌：每組編號(hào)牌、每組成員姓名名單、評(píng)委姓名牌、演練用標(biāo)志牌等。8 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)分配：A、以新華信項(xiàng)目組人員負(fù)責(zé)組織和主持工作，企業(yè)人員協(xié)助；B、內(nèi)部分工：培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容分組案例演練XXX主持；查看若干小組演練情況，以保證演練的順利進(jìn)行。YYY查看若干小組演練情況。ZZZ查看若干小組演練情況。實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)比XXX主持。YYY收集評(píng)委得分；計(jì)算得分；抽簽等。ZZZ（視情況而定）評(píng)委。五、 培訓(xùn)中注意事項(xiàng)：1 可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)變，改變安排；2 在分組演練案例時(shí)，可請(qǐng)銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行巡視指導(dǎo)；3 及時(shí)收集演練記錄表；4 在實(shí)戰(zhàn)演練前一天以抽簽的形式?jīng)Q定每組演練代表；在實(shí)戰(zhàn)演練時(shí)，每一組開(kāi)始演練時(shí)，下一組抽簽決定演練案例；5 主持人在進(jìn)行考評(píng)演練前要著重強(qiáng)調(diào)的幾件事情： 1） 當(dāng)天的日程安排；2） 考評(píng)對(duì)象解釋：雖然考評(píng)的主要對(duì)象是業(yè)務(wù)員扮演者，但用戶或經(jīng)銷商扮演者的配合也很重要；3） 評(píng)委點(diǎn)評(píng)順序安排；4） 評(píng)委點(diǎn)評(píng)要求：A：言簡(jiǎn)意賅；B點(diǎn)評(píng)兼顧優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)；C要談解決方案；5） 向演練者強(qiáng)調(diào)時(shí)間控制要點(diǎn)；6） 維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。6 在實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)比過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)展示小組得分。根據(jù)評(píng)分方法確定適合的計(jì)算得分方法，直接用計(jì)算器或利用EXCEL。一般在每一組演練完后，宣布上一組的得分，選擇快速便捷的展示方式，如利用投影儀直接展示電腦屏幕上得分結(jié)果（將評(píng)委評(píng)分欄隱藏）。7 新華信人員應(yīng)配合默契。六、 培訓(xùn)后總結(jié)工作1 匯總演練記錄表，總結(jié)銷售技巧或銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題；2 分析各組銷售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)的分項(xiàng)得分，總結(jié)出薄弱環(huán)節(jié)，提出相對(duì)應(yīng)解決辦法；3 匯總培訓(xùn)反饋評(píng)價(jià)表，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改進(jìn)建議。七、 培訓(xùn)成功要素：1 關(guān)鍵資深銷售人員的確定：團(tuán)隊(duì)中有若干優(yōu)秀銷售人員可作為組長(zhǎng)傳授經(jīng)驗(yàn)，作為評(píng)委進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并示范演練，其點(diǎn)評(píng)有“權(quán)威性”，并可使其他銷售人員從其現(xiàn)身說(shuō)法中受益。2 分組：須保證每組中成員的不同水平分布，有利于小組成員之間經(jīng)驗(yàn)的“傳、幫、帶”；3 案例的選擇：分類標(biāo)準(zhǔn)的劃分須保證案例選擇范圍覆蓋全面，沒(méi)有遺漏；案例的選擇須保證每個(gè)案例具有典型性和獨(dú)特性，并存在一定難度；4 銷售技巧評(píng)價(jià)關(guān)鍵項(xiàng)目：各評(píng)價(jià)項(xiàng)目的準(zhǔn)確恰當(dāng)是保證培訓(xùn)最后實(shí)戰(zhàn)演練評(píng)分的公正性和指導(dǎo)性。8 / 8附