趙縣雪花梨營銷推廣方案

趙縣雪花梨 營銷推廣方案在產(chǎn)品過剩、差異化程度越來越小的當(dāng)代社會(huì)，農(nóng)產(chǎn)品要想搶占市場，提高競爭力，進(jìn)行品牌經(jīng)營勢在必行。當(dāng)代社會(huì)，農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭已經(jīng)不再是單純的質(zhì)量、價(jià)格等的競爭，而是品牌的競爭。如何突出特色中的特色，讓消費(fèi)者在眾多選擇中選擇自己的產(chǎn)品，是每個(gè)生產(chǎn)者關(guān)注的問題。而發(fā)揮地區(qū)資源優(yōu)勢，塑造農(nóng)產(chǎn)品品牌，通過提高差異性增加附加值來增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的一個(gè)有效途徑。趙縣雪梨是河北省的優(yōu)質(zhì)水果之一，其歷史悠久，味美價(jià)廉，但長期以來，處于一種低水平生產(chǎn)階段，甚至脫離地域后就無人問津，其經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益都沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮。第一部分資源分析（一）產(chǎn)品分析趙縣雪花梨是河北省趙縣特產(chǎn)，又名“象牙梨”，栽培歷史悠久，可上溯到2000 多年以前。早在秦漢時(shí)代始就被歷朝歷代選作貢品進(jìn)貢朝廷。 “趙縣雪梨”因其成熟后肉質(zhì)潔白無瑕，似霜如雪，故被稱為趙州雪花梨，變即趙縣雪花梨，有“大如拳，甜如蜜，脆如菱”之說。其果實(shí)以個(gè)大、體圓、皮薄、肉厚、色佳、汁多、味香甜與趙州橋齊名天下。單果重一般400克左右，最大1900克，含糖量1214，最高可達(dá)16.5，雪花梨營養(yǎng)豐富，含有各種有機(jī)酸、蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)和多種維生素等，除鮮食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐頭、梨汁、梨酒等各具風(fēng)味的保健食品，可入藥醫(yī)病，有生津、潤燥、清熱解毒、化痰止咳等醫(yī)療功效。 （二）環(huán)境分析1、地理位置趙縣位于華北平原中南部，河北省省會(huì)石家莊市東南40公里處，轄11個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、281個(gè)行政村，總面積675平方公里，人口55萬。 2、交通條件交通便利，通訊發(fā)達(dá)，電力充足，地下水資源豐富。石家莊至青島的308國道、京深高速公路和青銀（青島-石家莊-銀川）高速公路穿境而過；向北60公里是石家莊機(jī)場；西、北、東40公里內(nèi)分布有京廣錢路元氏站、石家莊站和石德鐵路藁城站。 3、人口及經(jīng)濟(jì)狀況工業(yè)初具規(guī)模，全縣擁有工業(yè)企業(yè)6400余家，已形成以紡織、造紙（包裝）、食品（淀粉）、化工、機(jī)械、冷藏為主，布局較為合理的工業(yè)體系。雪花梨生產(chǎn)加工和玉米淀粉兩大產(chǎn)業(yè)被河北省人民政府列入22條龍型產(chǎn)業(yè)，給予重點(diǎn)扶持。名勝古跡眾多，聞名中外的趙州橋，被譽(yù)為“天下第一橋”。建于東漢末年的趙州柏林寺，史稱“古佛道場”、“畿內(nèi)名剎”。座落在縣城中央的趙州陀羅尼經(jīng)幢，被譽(yù)為“華夏第一塔”。近200平方公里梨園景色迷人，是休閑觀光的佳境勝地。旅游業(yè)方興未艾，年接待國內(nèi)外游客100萬人次以上。趙縣城居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)還處在初級(jí)階段，消費(fèi)觀念較為保守?？h經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中還存在著一些突出問題:“三農(nóng)”問題矛盾突出;城鎮(zhèn)化水平較低;社會(huì)事業(yè)發(fā)展不均衡;居民收入增長與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不協(xié)調(diào)?！笆晃濉逼陂g國家將啟動(dòng)和實(shí)施“京津冀都市圈”發(fā)展規(guī)劃，這將有利于增加京津石等大城市對(duì)趙縣的輻射和帶動(dòng)作用，有利于趙縣加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，拓展新的發(fā)展空間。 4、基礎(chǔ)設(shè)施條件通訊設(shè)施完備，全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，可為各類通信需求提供高速傳輸通道和可靠的通信平臺(tái)。擁有變電站15座，總?cè)萘?9.8萬KVA；熱電廠一座，總裝機(jī)容量1.5萬千瓦。地下水屬第四季松散巖類孔隙水，平均埋深28.8米，水質(zhì)優(yōu)良，水量充沛。 5、文教衛(wèi)生各項(xiàng)社會(huì)事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，建有普通高中6所和職業(yè)技術(shù)教育中心、技工學(xué)校；擁有縣級(jí)醫(yī)院3所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院第二部分整體策劃（1） 帶動(dòng)食品加工業(yè)的發(fā)展 除鮮食外，也可以加工梨干、梨膏、梨脯、罐頭、梨汁、梨酒等各具風(fēng)味的保健食品（2） 帶動(dòng)旅游觀光業(yè)的發(fā)展 春暖時(shí)分，趙縣的梨花開時(shí)，自然也繁盛如雪。每年的4月10日左右是花的盛期，梨花盛開時(shí)節(jié)，萬頃梨園含煙帶雨，飛雪敝日，蜜蜂飛舞。當(dāng)一年一度梨花盛開的時(shí)節(jié)，為迎接成千上萬來自全國各地的游客，在東部梨區(qū)，熱情的趙縣人民都會(huì)舉辦主題新穎、節(jié)目眾多的“趙縣梨花節(jié)”。趙縣25萬畝梨園每到春季梨花綻放時(shí)節(jié)似雪如玉，十公里花海飄香醉人，形成了獨(dú)特的生態(tài)旅游景觀。 在每年秋季雪花梨成熟的時(shí)候，采摘節(jié)結(jié)束之后，舉辦雪花梨節(jié)。主要展出雪花梨及各種相關(guān)產(chǎn)品，突出雪花梨與其他種類梨的區(qū)別和優(yōu)點(diǎn)。將成熟的雪花梨展出，還有加工的梨干、梨膏、梨脯、罐頭、梨汁、梨酒等各具風(fēng)味的保健食品 趙縣地處河北省省會(huì)石家莊東南40公里處，交通便捷，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，氣候宜人，名勝古跡眾多，文化底蘊(yùn)深厚，是中外游客理想的旅游勝地。占地87公頃的趙州橋公園，中心是聞名天下的趙州橋，被譽(yù)為“天下第一橋”。橋下碧波蕩漾，游船如織；園內(nèi)碧草如茵，萬紫千紅，亭臺(tái)軒榭錯(cuò)落有致，已成為國家著名的文物旅游景點(diǎn)。建于東漢末年的趙州柏林寺，史稱“古佛道場”、“畿內(nèi)名剎”。座落在縣城中央的趙州陀羅尼經(jīng)幢，被譽(yù)為“華夏第一塔”。民間文化藝術(shù)多姿多彩，主要有趙州戰(zhàn)鼓、扇鼓、背燈挎鼓、二月二龍牌會(huì)、舞獅、龍燈等。 （3） 帶動(dòng)交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展趙縣雪花梨的鮮梨產(chǎn)品及其他加工品向其他地區(qū)的流通分發(fā)促進(jìn)了趙縣交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展（4） 帶動(dòng)輕工業(yè)的發(fā)展雪花梨及其相關(guān)產(chǎn)品的包裝促進(jìn)了趙縣紡織業(yè)及造紙業(yè)等輕工業(yè)的發(fā)展第三部分 政府措施（一）品牌注冊(cè)地理標(biāo)志和證明商標(biāo)為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品提供了有效的法律保護(hù)手段和維權(quán)武器，是進(jìn)行品牌構(gòu)建和推廣的首要前提。如平谷大桃、六安瓜片、馬家溝芹菜等都無一例外的注冊(cè)了地理標(biāo)志證明商標(biāo)。而且也應(yīng)考慮象征優(yōu)質(zhì)健康的農(nóng)產(chǎn)品品牌形象的質(zhì)量證明商標(biāo)。這樣既突出傳統(tǒng)地域特色，又符合現(xiàn)代消費(fèi)者的要求。所以，趙縣雪梨品牌構(gòu)建的第一步應(yīng)當(dāng)是在政府的組織和引導(dǎo)下，由農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)或合作社申請(qǐng)注冊(cè)“趙縣雪梨”地理標(biāo)志證明商標(biāo)和質(zhì)量證明商標(biāo)，創(chuàng)建區(qū)域共有品牌。（二）品牌保護(hù)這個(gè)過程主要包括兩個(gè)方面：品牌維持和品牌管理。第一，保證并提高果品質(zhì)量。這個(gè)過程應(yīng)以政府為主導(dǎo)、企業(yè)為主體，通過各部門聯(lián)動(dòng)，果農(nóng)參與的方式進(jìn)行，像平谷區(qū)政府那樣，鼓勵(lì)引導(dǎo)建立“公司+基地+標(biāo)準(zhǔn)化”和“公司+合作社+標(biāo)準(zhǔn)化”的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)模式和大批穩(wěn)定的生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)雪梨種、養(yǎng)、加、產(chǎn)、供、銷、農(nóng)、工、商一體化的經(jīng)營。第二，借助政府的力量，通過強(qiáng)有力的管理機(jī)構(gòu)和組織支撐，輔之以科學(xué)的管理方法和手段，建議成立以趙縣政府為主導(dǎo)，聯(lián)合工商、質(zhì)檢、農(nóng)業(yè)等部門，以龍頭企業(yè)和專業(yè)合作社為主體的趙縣雪梨行業(yè)協(xié)會(huì)，主要負(fù)責(zé)趙縣雪梨品牌的管理和運(yùn)營。 （三）品牌推廣 1.利用多種營銷方式，進(jìn)行品牌傳播 趙縣雪梨可以借鑒平谷大桃的營銷方式，政府和農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)可以積極定期或不定期舉辦和參加雪梨展銷會(huì)、交易會(huì)等，積極參與全國性甚至國際性的果品展評(píng)會(huì)，舉辦雪梨采摘節(jié)，開展雪梨推介會(huì)，并邀請(qǐng)社會(huì)各界人士參加，擴(kuò)大其影響力。另外，企業(yè)可以利用廣告促銷、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等策略進(jìn)行廣泛宣傳，建立專門網(wǎng)站，與知名電子商務(wù)信息網(wǎng)合作，拓寬渠道的同時(shí)，提高品牌知名度。2.加強(qiáng)流通渠道建設(shè)，保證渠道多樣暢通流通渠道的建立，主要從兩方面著手：一是面向國內(nèi)消費(fèi)者，一是面向國外消費(fèi)者。針對(duì)前者，應(yīng)該設(shè)立并形成采購商直接采購基地直銷區(qū)域?qū)I代理商酒店賓館超市直接供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這樣的全方位多渠道的經(jīng)營模式。對(duì)于后者，隨著梨果產(chǎn)業(yè)競爭的加劇和產(chǎn)量提高，向海外發(fā)展是其必然趨勢，成立果品出口公司和梨果深加工企業(yè)，負(fù)責(zé)對(duì)國外市場的開拓和擴(kuò)展，對(duì)其國際知名度的提高和長遠(yuǎn)發(fā)展是非常必要的。3.挖掘品牌文化價(jià)值，重視品牌文化建設(shè)成功的文化滲透，將會(huì)是品牌核心價(jià)值所在。趙縣有舉世聞名的趙州橋，高僧輩出的柏林禪寺，每年都有來自世界各地的游客觀光旅游，若像平谷大桃那樣，利用文化耦合，將趙縣雪梨與這些文化遺產(chǎn)進(jìn)行很好的融合，賦予其文化內(nèi)涵，則會(huì)使趙縣雪梨這個(gè)品牌更深入人心。（四）品牌延伸科學(xué)的品牌延伸，是實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值最大化的基本方法。對(duì)于趙縣雪梨來說，主要是指進(jìn)軍延伸產(chǎn)品市場。目前，有雪梨汁、梨罐頭、梨脯、梨干、梨茶等多個(gè)品種的雪梨延伸產(chǎn)品，且一般都是以鮮果為主，輔助一些初級(jí)和簡單的產(chǎn)品，其產(chǎn)品線相對(duì)單一，技術(shù)比較粗放，利潤空間不大。所以，應(yīng)進(jìn)一步提高并開發(fā)新技術(shù)，從品牌資產(chǎn)延伸的角度入手，研發(fā)多系列且具有較高附加值和市場競爭力的延伸產(chǎn)品，延長梨產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)依托趙縣得天獨(dú)厚的自然生態(tài)資源和歷史文化及人文景觀，延展趙縣雪梨品牌產(chǎn)業(yè)群，做大做強(qiáng)品牌的同時(shí)帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的發(fā)展，創(chuàng)造品牌經(jīng)濟(jì)綜合收益。（五）“四個(gè)轉(zhuǎn)變”促升級(jí)面對(duì)日趨激烈的市場競爭，趙縣要有 “四個(gè)轉(zhuǎn)變”的思路，即從重產(chǎn)量到重質(zhì)量轉(zhuǎn)變、從重生產(chǎn)到重經(jīng)營轉(zhuǎn)變、從重國內(nèi)市場到國內(nèi)外市場并重轉(zhuǎn)變、從傳統(tǒng)果業(yè)到現(xiàn)代果業(yè)轉(zhuǎn)變。因此，趙縣制定全縣梨果發(fā)展規(guī)劃、對(duì)果農(nóng)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)外，還對(duì)梨果的包裝、儲(chǔ)藏、銷售、加工等進(jìn)行統(tǒng)一管理。（六）提高組織化程度面對(duì)變化莫測的市場，只有進(jìn)一步提高果農(nóng)的組織化程度，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)才能確保果品質(zhì)量安全，才能增強(qiáng)廣大果農(nóng)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。趙縣需出臺(tái)一系列扶持和優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)有條件的出口公司、加工企業(yè)和生產(chǎn)大戶組建合作社，開拓國內(nèi)外市場。在梨果產(chǎn)業(yè)管理局的倡導(dǎo)下，合作社實(shí)行“六統(tǒng)一”管理模式，即統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一生產(chǎn)管理、統(tǒng)一農(nóng)資供應(yīng)、統(tǒng)一包裝加工、統(tǒng)一選果儲(chǔ)藏和統(tǒng)一品牌銷售。（七）區(qū)域品牌經(jīng)營塑輝煌趙縣雪花梨這一地方特產(chǎn)，要提升品牌的知名度，在國家工商行政管理局注冊(cè) “趙州”和“趙州橋”等商標(biāo)，還要通過媒體擴(kuò)大知名度。同時(shí)，縣委、縣政府要鼓勵(lì)有條件的果品加工企業(yè)、合作社、出口公司和個(gè)人注冊(cè)商標(biāo)。第四部分 宣傳1、 電視廣告在電視上適當(dāng)?shù)耐度脍w縣雪花梨及其相關(guān)產(chǎn)品的廣告，樹立自己獨(dú)特的品牌，讓趙縣雪花梨深入人心2、 報(bào)紙雜志的廣告在報(bào)紙雜志上刊登趙縣雪花梨及相關(guān)產(chǎn)品的平面廣告，吸引群眾注意并擴(kuò)大影響力3、 媒體廣告利用地方媒體廣播介紹和推廣產(chǎn)品4、 網(wǎng)絡(luò)廣告建立趙縣雪花梨的官方網(wǎng)站，并在百度谷歌等網(wǎng)站上發(fā)放廣告 營銷1班 熊霞 2出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有