可口可樂-績效評估報告體系 PPT課件

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標 1202 目標 本課程旨在讓各位清楚 為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI 內(nèi)容 KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 衡量系統(tǒng) 標準 跟蹤分組討論 確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量 怎么進行管理 為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn) 沒有衡量標準 你無法進行管理 衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如 財務(wù)的效率質(zhì)量 產(chǎn)品和服務(wù) 什么因素影響等式中的收益這一邊 凈價銷量 利潤 收益 成本 什么因素影響等式的成本這一邊 成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收 利潤 收益 成本 什么是KPI KPI是為達到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標 這些指標是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響 并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程 任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在KPI中 例如 銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率 利潤產(chǎn)生 簡單公式 毛利 凈銷售收入 材料成本直接邊際利潤 毛利 變動成本利潤 直接邊際利潤 固定成本 固定成本 變動成本 Currentmonth Sales Deliveryexpenses 銷售費用 PerCaseAnalysis Variablecosts unitcasesoldexcl contractpack 每箱分析 變動費用 標準箱銷售除代加工外 InRMB 以 RMB 計 Fixedcosts 固定費用 Warehouserent 倉儲租金 Communication 通訊費 Officeexpenses 辦公費 Costsofrisk 風(fēng)險成本 Depreciation 折舊 Amortization 攤銷 Plantdrinkage 產(chǎn)品飲用 Publicrelations 公關(guān)費用 RBproject RB項目 Consultancyfees 顧問費 Others 其他 Sub total 小計 Variablecosts 變動費用 Regularstaffsalary wages 工資 Temporarystaffwages 臨時工工資 Staffwelfare 職工福利費 Retirementinsurance 養(yǎng)老保險 Housingprovidentfund 住房公積金 Laborprotectionfee 勞動保護費 Stafftravelling 差旅費 Entertainment 交際應(yīng)酬費 Transportation 運輸費 Vehicleexpenses 汽車費用 Loading unloadingexpenses 裝卸費 Repair maintenance 維修費 Suppliesconsumed 物料銷耗 Deliverybreakage 運輸破損 Staffeducation Training 員工教育及培訓(xùn) Sub total 小計 Total 合計 Marketingexpenses 市場費用 Advertising CSD 廣告費 碳酸飲料 Advertising NCB 廣告費 非碳酸飲料 Advertising Priceparity 廣告費 平價促銷 Couponpromotion 贈券促銷 Total 盯住產(chǎn)生利潤的每個細節(jié) 營業(yè)所的責任有效性 客戶數(shù) 水平增長 鋪貨率 生動化 賒銷比例 賬期 效率 送貨效率 單點銷量 垂直增長 路途時間 拜訪成功率資產(chǎn)維護 KPI的特點 建立評估系統(tǒng)運用數(shù)據(jù)庫管理 運用關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標 建立評估系統(tǒng) 有效的評估系統(tǒng)必須有三個組成部分 跟蹤系統(tǒng) 標準 關(guān)鍵指標 什么是標準 標準就是預(yù)期要達到的目標 標準是我們在質(zhì)量 數(shù)量和價值方面所期望獲得的最低業(yè)績水平 100 理想 90 標準 標準傳達了期望 標準允許管理層 傳達期望確立清晰的業(yè)績指導(dǎo)方針 標準必須被寫下來 得到傳達和強化 標準 標準 跟蹤系統(tǒng) 跟蹤系統(tǒng)的主要來源 SDS及SDS101MarginMinder MarginMinder101手工報表 什么是營業(yè)所的關(guān)鍵指標 營業(yè)所經(jīng)理 主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標 銷售收入銷量實際拜訪數(shù) 訂單數(shù) 計劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷售執(zhí)行 生動化 鋪貨率 單點銷量 一次訂貨輛 營業(yè)所經(jīng)理 主任的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標 應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率101質(zhì)量以后的指標 單箱平均銷售收入 總銷量 所有品種銷量總和 V 銷售額 單一品種出廠價X該品種銷量 A 總銷售額 所有品種銷售額總和 B 單箱銷售額 B V用途 核算裝瓶廠的銷售效益 銷量 銷量 所有訂單上顯示的訂貨數(shù)量總和 MM SDS中顯示 用途 跟蹤裝瓶廠的銷售效果 實際拜訪數(shù) 訂單數(shù) 計劃拜訪數(shù) 實際拜訪數(shù) 計劃拜訪數(shù) 每天每條線路的實際拜訪客戶數(shù) A 與計劃拜訪客戶數(shù) 的比例 A C 訂單數(shù) 計劃拜訪數(shù) 每天每條線路的下訂單客戶數(shù) B 與計劃拜訪客戶數(shù) C 的比例 B C 用途 用于跟蹤拜訪效率 活躍客戶數(shù) 活躍客戶定義 任何一個在以往三個月內(nèi)有訂貨客戶活躍客戶數(shù) 所有活躍客戶的總和數(shù)量用途 衡量售點質(zhì)量和線路拜訪效果 活躍客戶數(shù) 我們須更關(guān)心 多少新客戶 多少在過去12月內(nèi)活躍但最近3個月不活躍 為什么 新客戶的訂單量 活躍客戶數(shù) 不活躍客戶數(shù) 新客戶的成交情況 MT morethan LT lessthan 新客戶的成交情況 銷售執(zhí)行 鋪貨率 定義 售點內(nèi)可以看到的可口可樂系列SKU數(shù)量 A 占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列SKU數(shù)量 B 的百分比公式 A BX100 可分每個SKU計算用途 檢查裝瓶廠產(chǎn)品系列的銷售執(zhí)行效果 銷售執(zhí)行 生動化 定義 售點內(nèi)為吸引消費者注意力采取的所有行動包括 陳列設(shè)備廣告用品用途 檢查銷售執(zhí)行和產(chǎn)品展示的效果 單點銷量 一次訂單量 單點銷量定義 每月每售點的銷量分渠道的單點銷量比較按單點銷量影響服務(wù)方式直營 101配送 不直接服務(wù)一次訂單量定義 一個客戶一次訂單的數(shù)量分渠道一次訂單量按一次訂單量制定服務(wù)政策用途 評估服務(wù)政策 考核其執(zhí)行 應(yīng)收帳 定義 因銷售活動產(chǎn)生的債權(quán)金額兩個主要指標 應(yīng)收賬占銷售額的比例 超期應(yīng)收賬占銷售額的比例用途 顯示銷售活動中對資金流及資金風(fēng)險的管理 設(shè)備管理 管理每臺現(xiàn)調(diào)機 自動販賣機或冰箱的月平均銷量兩個主要因素 達到保本點比例 達到保本點的設(shè)備臺數(shù) A 總設(shè)備臺數(shù) B 保本點簡單計算 每年 五年 折舊額 每年維護費 1 稅率 X單位GDC 分渠道的銷量 資源投入至最有回報的售點用途 考核設(shè)備投資回報的能力 送貨效率 管理每輛車每天的送貨量每輛車每天的送貨量公式 每月的每輛車的送貨輛 A 工作天數(shù) B 應(yīng)分開不同車型計算用途 考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸成本 平均每天每車送貨量 1 25T thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ that swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks 線路退貨率 每天每條線路退貨 整箱 的數(shù)量 A 占總裝車數(shù)比例 B 了解理由 銷售的 不正確訂單 價格問題 裝貨的 漏裝 裝錯 倉庫的 缺貨 結(jié)算的 客戶沒錢 運輸?shù)?未按 服務(wù)窗口 送貨 破損 用途 考核運作 銷售 供應(yīng)鏈 效率 101的質(zhì)量 信息透明度 MM101中合作伙伴賣出的 MM中公司賣給合作伙伴的銷量 x100 此項指標反映對合作伙伴銷量跟蹤的百分比 用途 考核101質(zhì)量 101的質(zhì)量 分銷可控度 MM 101中零售渠道的銷量 MM 101中合作伙伴總銷量 x100 此項指標反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比 用途 考核101質(zhì)量 101的質(zhì)量 依賴度 MM 101中每個合作伙伴前十名銷量之和 MM 101中合作伙伴總銷量 x100 反映合作伙伴對其前十名客戶的依賴度 用途 考核101質(zhì)量 101的質(zhì)量 穩(wěn)定性 MM 101中每日銷量的絕對平均偏差 MM 101中每日平均銷量 x100 反映在一個月內(nèi)日銷量的變化幅度 此數(shù)值低表示穩(wěn)定 MAD 平均絕對偏差的計算方法為 每日銷量 平均日銷量 的絕對值之和 銷售天數(shù) 用途 考核101質(zhì)量 101的質(zhì)量 使用什么工具進行衡量 關(guān)鍵指標 衡量工具 銷售收入 SDS MM 銷量 MM 實際拜訪數(shù) 訂單數(shù) 計劃拜訪數(shù) SDS 活躍客戶數(shù) MM 銷售執(zhí)行 生動化 鋪貨率 計分卡 檢查表 應(yīng)收帳 SDS 冷飲設(shè)備單機銷量 SDS 平均每日每車的送貨量 SDS 手工報表 101 質(zhì)量 手工報表 以后的指標 數(shù)據(jù)庫的準確性不成交客戶的比例準確客戶資料的比例 以后的指標 無錯誤訂單率客戶收到是按計劃拜訪的 未經(jīng)更改的 準時 準量 無破損的訂貨準時是按客戶需求的實際出發(fā) 不是24小時之內(nèi) 準時也是根據(jù)我們的成本要求 分渠道 分一次訂單量的保本分析及服務(wù)策略 以后的指標 對銷售的服務(wù)銷售斷貨每天有多少箱未能裝車 所占比例倉庫斷貨客戶