如何管理手機店.doc

周鑫教授讓你成為手機店管理專家DVD課程如何管理手機店？希望各位多提提意見.普遍的我們開個價格.但是現(xiàn)在的手機就連國產(chǎn)的價格都很明.利潤很是不高.而且現(xiàn)在競爭大.手機店普及化了.那什么樣的模式才最能吸引顧客.薄利多銷可取也不可取.貴了沒人買.便宜了利潤太不可觀.品牌機的價位落差太大.國產(chǎn)的品質(zhì)實在叫人質(zhì)疑.不關是售后的麻煩.就連投訴都會有一大堆.來吧.多給點意見.我認為清楚的指出問題，是解決問題的一半。手機店的生意不好時，作為經(jīng)營者（老板），你有找到問題的主要原因了嗎？你有認真的分析競爭對手的手機店為什么生意好了嗎？ 手機店的生意不好，主要由內(nèi)因與外因兩個因素造成。 內(nèi)因主要包括：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，管理機制不合理，員工銷售技巧不良，員培訓滯后，店鋪位置不好，店鋪營銷政策失調(diào)等內(nèi)部因素所造成的經(jīng)營失敗。外因主要包括：市場環(huán)境不景氣，競爭對手太強，商圈內(nèi)手機店過于飽和等各種來自手機店外界的因素所造成的經(jīng)營失敗。 所以，當手機店生意不好時，要做的第一件事，是要找到手機店生意不好的原因是什么？然后才能有針對性的來解決問題。這正像一個人有病一樣，要先通過“望、聞、問、切”的查體后，才能對癥下藥。 例如廣東某手機店，地理位置很好，也有人流，但就是生意不好，后來經(jīng)過調(diào)查才得知，生意不好的主要原因是成交率過低，成交率低的原因就是員工的銷售技巧不良。所以，經(jīng)過對店員進行銷售技巧的培訓，兩個月后，銷售業(yè)績得到了明顯的改善。 最后，給各位手機店老板的忠告是，當手機店生意不好時，一定要努力找到手機店存在的問題在哪里？而不是只會問為什么不好？如何做好之類的問題！因此，當問如何做之前？必須要知道為什么？（1）首先位置要好宣傳力度要到位（2）人員找好最好找點經(jīng)營這方面時間長點的（3）建議你找些漂亮而且會說的那種工資高先都無所謂（4）手機要及時更新新款建議多進點雜牌子但是樣式和功能要好（5）多搞活動活動期間標價標高點然后在多打點折顧客一聽就高興了還能不買嗎？（6）要對顧客做出承諾說一不二！這樣才有固定客源多給你帶幾個朋友來什么都賺起來了。為什么同一條街上，有的手機店賺錢，有的手機店賠錢?為什么同一家店鋪，僅僅換了一任店長，手機店扭虧為盈，而且還實現(xiàn)300%的增長?為什么有的店員一個月可以銷售300-500臺手機，而有的店員一個月僅能銷售可憐的幾臺手機呢?為什么有的手機店越做越大，而有的手機店只能慘淡經(jīng)營呢?為什么這些“為什么”無一不是手機店經(jīng)營者迫切想知道的，這也是本文想告訴各位的。首先讓我們回顧一下中國手機店發(fā)展的簡單歷史，看一下以前的手機店為什么賺錢，而現(xiàn)在的手機店又如何繼續(xù)賺錢。手機店，顧名思義是以經(jīng)營移動電話(手機)等通訊產(chǎn)品為主的終端零售場所，經(jīng)營的產(chǎn)品除手機之外，還有手機配件、手機飾品及手機相關的周邊商品。同時為顧客提供無線增值下載、手機美容、手機功能體驗、手機售后維修服務。手機專賣店作為手機終端銷售的主要模式之一，有著其特殊存在的意義。與其它銷售形式相比，如連鎖家電賣場、商業(yè)超市等，手機專賣店首先啟動資金較低，適合中國區(qū)域市場零散分布的需求;其次，手機店自主經(jīng)營，較為靈活，不受其它業(yè)態(tài)模式的限制，與其它一些大眾化需求品相比，容易形成自己的特色;最后，相對于其它業(yè)態(tài)的經(jīng)營模式，手機專賣店在售后服務、經(jīng)營管理方面更加專業(yè)與完善。手機店的經(jīng)營模式以產(chǎn)品來劃分，可以分為兩種形式，即單一手機品牌專賣店與混合手機品牌專賣店;終端常見的經(jīng)營模式有下面七種，詳見下表：手機零售業(yè)態(tài) 簡 介專業(yè)通信零售連鎖 即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店品牌專賣店 各品牌的專門零售店百貨商場(典型店中店模式) 各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等家電超市 原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場(如國美、蘇寧)通訊市場 由多家散戶承租組成的大型的集中賣場獨立零售店(個體經(jīng)營者) 各城市的獨立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的運營商營業(yè)廳 包括各運營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等據(jù)研究，在以上這幾種常見業(yè)態(tài)中，以專業(yè)通訊連鎖店銷量最多，通?？梢哉嫉娇偡蓊~的14%-44%不等，以所在市場不同;其次獨立店與通訊市場，各占到20%與15%左右;再次是百貨商場、營業(yè)廳;最后是專賣店及家電超市等業(yè)態(tài)。但由07年手機市場來看，專賣店與家電賣場也逐漸成為人們購買手機的重點，銷售份額有所提升，國美、蘇寧等大型家電企業(yè)都分別成立了通訊獨立運營銷售公司。中國的手機店產(chǎn)生于上個世紀90年代前后，起初由運營商營業(yè)廳獨攬經(jīng)營，到后來逐步放開，一些最初經(jīng)營通訊周邊產(chǎn)品、BB機、大哥大的商家，逐漸涉足到手機產(chǎn)品的銷售。初期階段，由于產(chǎn)品的供求渠道還處于不斷摸索之中，產(chǎn)品也以國際三大品牌為主，手機真正成為“有錢人身份的象征”!此段時期的幾年內(nèi)，產(chǎn)品還處于“供求失衡”狀態(tài)，隨著1993年中國大陸下海熱潮的再次來臨，越來越多的個體戶加入到手機的銷售行列中。在商品暴利階段，是誰做誰賺錢，所以在很長一段時期內(nèi)，大部分手機店是賺錢的。而進入2006年以后的幾年內(nèi)，為什么手機店賺錢盈利能力明顯減弱了呢?第一：從市場發(fā)展的規(guī)律可以看出，任何商品進入市場，都會經(jīng)歷由暴利到微利的轉(zhuǎn)變，當顧客群體維持在一定范圍內(nèi)，而更多的商家參與同一塊蛋糕的爭奪時，盈利能力勢必會受到傷害!第二：手機消費市場的多元化，也是影響手機店賺錢盈利能力的罪魁禍首之一，近年來網(wǎng)上銷售、電話直銷、電視購物等模式的產(chǎn)生，一定程度上分散了顧客購機渠道，從而直接導至手機實體店的銷售下滑;第三：手機生產(chǎn)廠家之間的“惡性”競爭所帶來的產(chǎn)能過勝的結(jié)果，一定程度上加劇了手機價格戰(zhàn)，同時一系列的品質(zhì)、售后問題也隨之產(chǎn)生，增加了售后服務成本。在這樣的一個市場背景下，手機實體店商家如何才能度過微利時代下的經(jīng)營呢?如何才能在一個“透明”的市場環(huán)境里繼續(xù)盈利呢?這也是我這篇文章所要告訴大家的。要點一：產(chǎn)品策略手機零售店賣的是產(chǎn)品，主要通過產(chǎn)品的進銷差價盈利，所以，選擇適銷對路的產(chǎn)品成為店鋪是否盈利的關鍵。那么，什么樣的產(chǎn)品才是適銷對路的呢?這里沒有定式，要根據(jù)店鋪所處的商圈做消費者消費行為分析。比如：處在北京、上海、深圳等一線城市核心市區(qū)位置的店鋪，目標消費群體的消費能力強，品牌意識強，這些店鋪的產(chǎn)品應當以國際品牌為主，國內(nèi)一線品牌為輔。中國畢竟是一個發(fā)展中國家，消費者對價格還是非常敏感的，所以，廣大的二線或三線城市的店鋪應當以國內(nèi)二線品牌、三線品牌為主，國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌為輔。國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌的產(chǎn)品只需要展示最暢銷的機型即可，太多了沒有意義，銷量有限，會造成資金占壓。它們起到的作用首先是襯托或者提升零售店的品牌形象，其次是作為一個價格的參照物，因為同樣配置的產(chǎn)品，國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌往往價格較高，所以通過這些產(chǎn)品的高價來襯托國內(nèi)二線、三線品牌的高性價比，并通過國內(nèi)二線、三線品牌的銷售實現(xiàn)盈利，這就叫“明修棧道，暗渡陳倉”。在產(chǎn)品組織上，切忌眉毛胡子一把抓，沒有主次、沒有目的。根據(jù)自己的店鋪所在的區(qū)域市場的消費水平和消費特點制定有針對性的產(chǎn)品策略，同時，也要根據(jù)不同的產(chǎn)品采取不同的結(jié)算政策，因為，與上游供應商不同的結(jié)算政策決定了不同的進貨價格?，F(xiàn)在稍微上點規(guī)模的零售商都能爭取到上游供應商的帳期甚至鋪貨，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以為占到了別人的便宜。其實，這是一把雙刃劍，一定要理性的區(qū)別對待。對于國際一線品牌和國內(nèi)一線品牌，因為產(chǎn)品價格高，銷售數(shù)量少，產(chǎn)品的變現(xiàn)速度慢，對于這一部分產(chǎn)品，最好能以鋪貨的方式。對于國內(nèi)二線品牌和三線品牌的暢銷機型，最好通過現(xiàn)款的方式進貨，從而壓低進貨的價格，如果一定要通過鋪貨的方式，即使能夠做到，上游供應商也會順加資金占壓成本和風險成本，從而造成你的進貨成本比別人高，直接后果是要么你的盈利率比別人低，要么你的零售價格比別人高;同時，因為是鋪貨，總感覺沒有壓力，長此以往，只會慢慢削弱自己的競爭能力，從而慢慢被市場淘汰。對于店鋪內(nèi)的整個一盤貨的組織，一定要講究策略，哪些是紅花，哪些是綠葉，一定要分得清楚，從而采取不同的對策。一般來講，是通過國際品牌的展示來提升店面形象，通過國內(nèi)一線品牌來作為價格參照物，通過低段流水貿(mào)易機來打促銷戰(zhàn)、帶動人氣，通過國內(nèi)二線、三線品牌實現(xiàn)利潤。要點二：庫存管理很多手機零售店的老板都有相同的教訓：表面上每個月店鋪都在盈利，但最后賺到的就是一堆存貨，說得不客氣點，就是賺了一堆垃圾，這就說明存貨管理出了問題。作為零售店管理的一個日常工作，要測算每一款產(chǎn)品的變現(xiàn)周期，有條件的零售商可以通過專用的軟件分析每一款產(chǎn)品的銷售生命曲線，在銷售曲線呈下滑趨勢的時候，要減少或停止進貨，消化庫存，直至低于成本價甩掉。賣手機不同于賣珠寶，珠寶在不斷升值，手機在不斷貶值，該跳樓的時候一定要跳，并且要跳得堅決。賣手機有點像賣服裝，過季的服裝就一文不值。賣手機切忌“不見棺材不落淚”，因為目前單款產(chǎn)品的生命周期越來越短，所以手機零售店的科學化管理變得越來越重要，存貨的管理成為決定店鋪是否盈利的關鍵因素。要點三：售后服務售后服務是影響零售店品牌形象的關鍵因素，如何做好售后服務，這里面學問很大，目前制約零售店售后服務的主要問題是國內(nèi)二線、三線品牌的售后服務，大部分國內(nèi)的二線、三線品牌沒有建立完善的售后服務體系，大部分依靠省包商提供售后服務，而無論是上游的廠家還是省包商，都極其不穩(wěn)定。這是一個兩難的問題，因為二線、三線品牌是零售店的主要利潤機型，你不得不做。而大部分零售商都有相同的教訓，就是忽然找不到組織了，即使能夠找到省包商，但省包商說國包商倒閉了，他也沒辦法。這種問題往往會給零售商帶來巨大的損失，零售商面對的是消費者，跑得了和尚跑不了廟，何況現(xiàn)在消費者對消費者權(quán)益保護法多少都有些了解，維權(quán)意識不斷加強。零售商最受不了的就是顧客天天到店里掀桌子砸柜臺，大吵大鬧，最后只能給消費者退款或者換一臺相同配置的新機。解決這個問題的唯一途徑，就是要培養(yǎng)自己的售后服務能力，在進貨的同時要求配備維修物料，因為隨著手機的集成化程度越來越高，芯片或者主板出現(xiàn)問題的概率越來越低，大部分問題出在周邊的電子料，如送話器、馬達等，所以，作為一個有長期發(fā)展規(guī)劃的零售商，一定要盡量建立自己的維修能力，這樣才能把命運掌握在自己手中。要點四：內(nèi)部管理內(nèi)部管理對于手機零售商的重要性就不言自喻了，但是，手機零售商單靠自己的摸索是很難快速提升自己的管理能力的，必須要學會借鑒。從零售業(yè)態(tài)來講，香港和臺灣的管理水平比廣東高，廣東零售業(yè)通過向港臺學習，管理的水平明顯比內(nèi)地高，所以，內(nèi)地的零售企業(yè)提高管理水平最簡捷的途徑就是向廣東學習。在信息掌握和強化管理方面，內(nèi)地的零售商，特別是小型的零售商，很難長期來廣東研究和學習，而16888手機網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為大家解決了這個問題，為全國的手機零售商適時提供深圳一線市場最新的產(chǎn)品信息，傳授最專業(yè)的管理方法。同時，經(jīng)過16888團隊幾年準備的，由華夏出版社出版發(fā)行的中國首套手機店鋪運營管理真經(jīng)是手機店經(jīng)營者的必讀書籍。這套書籍以實用、實操為原則，分別從經(jīng)營者、管理者、銷售者三個讀者層面綜合論述了如何開好手機店、如何管理好手機店、如何銷售手機。這套書籍對于規(guī)范混亂的手機銷售市場，提升手機店的管理能力，增加手機店的銷售市場，都有著重要的意義。市場經(jīng)濟發(fā)展的“波浪線”告訴我們，在市場的起點是進入就會賺錢;在市場的高點，是管理得好的品牌企業(yè)才會賺錢;在市場的低谷，提升內(nèi)部管理才能生存。我覺得任何時候生存比賺錢都更重要，因為只有能生存下去的企業(yè)才會有賺錢的機會信譽最重要啊，款式要多，行貨水貨手機都要有而且要保證產(chǎn)品質(zhì)量。如果有條件，能對手機保修將會提高顧客的興趣。而且手機現(xiàn)在成了消耗品，很多人一年就換好幾部手機！所以你有很好的信譽和售后服務，再加上你的機型更新快，我想不愁賺不到錢。現(xiàn)在人們的感覺就是在大店或者全國連鎖的店里買手機比較放心 如果可以你可以加盟一個連鎖店其實開店最重要的就是講求信譽 手機畢竟是電子產(chǎn)品 好壞誰都不可能知道 但是只要信譽好 只要信譽好 有顧客會告訴4-8個人 如果信譽不好顧客會告訴15-20人 所以要把信譽放在第一位其次的就是抓住貨源 如果這款手機 別人家比較普遍的都有我們可以比他們都要低幾乎做到最低的 這樣就不是為了賺錢了是在拉人 而賺錢的是別人家沒有的貨源 只要我們的貨源別人家沒有 那你就賺到了 你可以自己斷定一下你想要得到多少利潤了 決定權(quán)就在自己手上了 多以說就是降低別人家有的資源提高別人沒有的資源 在外加點貼牌機 那樣的利潤可是很可觀的Buddha n. 佛我覺得應該是個俱樂部式的，手機，配件，維修，下載，等我們店小，貨少，價格上會比別人靈活，我們的市場定位應該是有毛利的國產(chǎn)機，顧客應該是消費能力在的顧客，三碼五碼賺錢，品牌跑量，配件的利潤也是很高的，做的好的話不比手機少多少的，卡號跟上有售后不要怕，雜牌機雖然毛利高但是進價少，就算也問題犧牲利益也不能得罪顧客，讓顧客覺得你的店很放心，這樣就可以抓住顧客vt. 接替；繼任在講如何管理好一家手機專賣店之前，讓我們先來看一下，在手機店鋪現(xiàn)場管理中?？吹匠霈F(xiàn)的問題，下面是某手機店鋪在“暗訪”中發(fā)現(xiàn)的一些問題：1、員工儀容儀表意識較淡薄，在巡鋪中發(fā)現(xiàn)許多女店員未化妝；2、絕大部分店鋪無迎賓，沒有為客人倒水，顧客凳擺放較亂；bar n. 條；棒；條狀物3、海報上的金立手機價格與實價不符；cream n. 奶油；面霜4、地面衛(wèi)生較差，員工表情嚴肅；thrill vt. 使激動；使膽戰(zhàn)心驚5、音樂不夠和諧；protection n. 保護6、天花汽球沒有及時更換；7、員工衣著不統(tǒng)一；8、功能牌價格牌不齊全；9、看了上面的問題，各位手機店鋪的經(jīng)營者，現(xiàn)在來檢查一下您自己的手機店鋪有出現(xiàn)這些問題嗎？如果有，是一項、兩項還是三項呢？如果沒有，恭喜你！因為你已具備管理好一家手機店鋪的能力。那么如何才能管理好一家手機店鋪呢？一家手機店鋪管理的重點在哪里呢？根據(jù)我們的總結(jié)，我們認為要管理好一家手機店鋪的運營管理，重