促單銷售技巧—如何踢好臨門一腳ppt課件.ppt

促單銷售技巧 如何踢好臨門一腳 1 銷售活動(dòng)的最終目的就是成交 成交也是銷售人員進(jìn)行銷售活動(dòng)的目標(biāo) 為了完成銷售 銷售人員要準(zhǔn)確把握說服客戶采取簽約行動(dòng)的最佳實(shí)際 并采用有效的洽談技巧 踢好 臨門一腳 促使客戶最終簽約 2 首先 我們需要細(xì)心去捕捉客戶的簽約信號(hào) 3 1 客戶一旦有簽約意向 就會(huì)先從語言中發(fā)出簽約信號(hào) 例如 客戶有意深入了解具體的細(xì)節(jié) 詢問產(chǎn)品 價(jià)格等等 確認(rèn)合作之后所能享受的利益以及服務(wù)的保證 詢問公司和其他客戶的合作情況 對(duì)銷售人員的說明和總結(jié)表示肯定等 這時(shí) 銷售人員要勇敢地向客戶提出簽約建議 成功完成銷售開拓 2 銷售人員也可以通過觀察客戶的動(dòng)作來判斷客戶是否有簽約的意向 例如 原先客戶采取靜止?fàn)顟B(tài)聽銷售人緣講解 這時(shí)會(huì)由靜態(tài)轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài) 也有可能由動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜態(tài)等 4 3 銷售人員可以從客戶的眼神 舉止 表情中讀出簽約信號(hào) 情感由冷漠 懷疑 深沉變成自然 大方 隨和 親切時(shí) 通常都代表客戶已經(jīng)發(fā)出了簽約信號(hào)4 與銷售活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展也會(huì)表達(dá)出客戶要簽約的信號(hào) 例如 客戶提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn) 客戶向銷售人員介紹有關(guān)對(duì)合同簽約有決策權(quán)的其他角色人員客戶提出變更合作方案 5 面對(duì)客戶給出的信號(hào)如何向客戶提出簽約 6 1 直接請(qǐng)求簽約 此技巧適用于客戶已有明顯的簽約意向 但仍在拖延時(shí)間的情況 也適用于提出很多問題 經(jīng)過銷售人員解釋 仍不愿主動(dòng)開口簽單的客戶2 異議請(qǐng)求簽約 此技巧是利用處理客戶異議的機(jī)會(huì) 異議處理完后直接請(qǐng)求客戶簽約3 假定簽約 指在假定客戶已經(jīng)同意簽約的基礎(chǔ)上 通過討論一些具體問題促成簽約 這一方面適用于老客戶 決策能力低的客戶和主動(dòng)要做招聘的客戶 4 有效選擇簽約 指為客戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效簽約的選擇范圍 使客戶只能在這個(gè)范圍內(nèi)金線選擇 例如 請(qǐng)問你是選擇方案一還是方案二 7 面對(duì)客戶的思考和猶豫 我們需要加快談判進(jìn)程 8 以優(yōu)惠條件誘使客戶簽約利用客戶從眾心里促使客戶簽約利用客戶緊迫需求促使客戶簽約提示最后機(jī)會(huì)促使客戶簽約 9 另外 促單過程中需要注意幾點(diǎn) 10 1 體現(xiàn)出自信 抱著 我一定能說服客戶簽約 的信念 相信自己能夠取得成功 并把這種信心體現(xiàn)在語言和行動(dòng)中 從而影響客戶 增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信心2 掌握洽談的主動(dòng)權(quán) 先在規(guī)劃洽談階段做好充分的準(zhǔn)備 制定一個(gè)完善的面談?dòng)?jì)劃 再運(yùn)用各種方法 技巧引導(dǎo)面談按計(jì)劃進(jìn)行 3 靈活調(diào)整簽單策略 根據(jù)客戶的需求狀況 個(gè)人特征的不同 銷售人員可采取的簽單策略也要有所變化4 守住底線 如果在簽單之前就把所有的優(yōu)惠條件都給了客戶 等到客戶需求再做出些讓步才肯同意簽單時(shí) 銷售人緣就沒有退路了 所以一定要保留適當(dāng)退讓條件 11 如何逼單 我認(rèn)為促單是整個(gè)業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié) 如果促單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗 其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè) 逼 的過程 逼要掌握技巧 不要太操之過急 也不要慢條斯理 應(yīng)該張弛有度 步步為營(yíng) 也要曉之以理 動(dòng)之以情 我們來探討以下如何逼單 12 1 去思考一個(gè)問題 客戶為什么一直沒有跟你簽單 什么原因 很多同事提出客戶總是在拖 我認(rèn)為不是客戶在拖 而是你在拖 你不去改變 總是在等著客戶改變 可能嗎 做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由 客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方 想一想 這是一個(gè)心態(tài)問題 2 認(rèn)清客戶 了解客戶目前的情況 有什么原因在阻礙你 你一定要堅(jiān)信 每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作 這只是一個(gè)時(shí)間問題 我們要做的工作就是把時(shí)間提前 再提前 原因 意識(shí)不強(qiáng)烈 沒有計(jì)劃 效果不好 客戶有限 太忙 價(jià)格太貴 不信任 沒人管理等等各種理由 我不怕 我要遇佛拜佛 遇鬼殺鬼 13 3 只要思想不滑坡 方法總比困難多 不要慌 不要亂 頭腦清醒 思路清晰 視死如歸 正義凜然 有問題我們要去分析 解決 有問題是正常的 挑戰(zhàn) 才有意思 生活充滿了樂趣 就像一場(chǎng)游戲 4 抓住客戶心理 想客戶所想 急客戶所急 你要知道他究竟在想些什么 他擔(dān)心什么 他還有什么顧慮 14 5 為客戶解決問題 幫助客戶做一些事情 為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé) 為客戶辦實(shí)事 辦好事 讓客戶感受你的服務(wù) 溫暖 6 征服客戶 發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里 還有業(yè)余時(shí)間里 一定要有耐心 鍥而不舍 百折不撓 用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶 讓上帝流淚 哭泣 說 唉 小伙子我真服了你了 你的精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí) 過來跟我干吧 我高薪聘請(qǐng) 15 促單的一些解決方法 16 1 責(zé)任歸咎法 向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓 向其灌輸 我們向其推薦了 如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明 等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào) 或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好 自己公司沒有做到好處 老總找責(zé)任人 最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任 通過這種責(zé)任歸咎的方法 使其不敢怠慢 2 促銷法 利用回扣的利器 使其加快簽單進(jìn)程 3 性價(jià)比分析法 4 果斷蹦級(jí)法 如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視 影響招聘談判進(jìn)程 可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法 針對(duì)老總托拉 不積極配合 17 5 抓住客戶的弱點(diǎn) 臨門一腳 在于客戶談單時(shí) 客戶只要說招聘肯定做 但再比較一下 你回去等我的電話 這時(shí)一定不要等 抓住客戶的弱點(diǎn) 先奉承再逼單 老板我絕對(duì)相信您肯定要做招聘 既然要做 那肯定要注冊(cè)用戶 是這樣吧 用戶注冊(cè)都一樣 用戶名 密碼都屬于您 即使您以后不想和我們合作 用戶名還是您的 為保護(hù)您公司的利益 好的求職者簡(jiǎn)歷 還是先把用戶注上吧 6 假設(shè)成交法 是我們做單常用的方法之一 先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù)等 簽單是順利成章的事情 當(dāng)談的差不多的時(shí)候 要說 我們辦一下手續(xù)吧 不要說太刺的詞語 18 7 機(jī)不可失 失不再來 在與客戶談單時(shí) 因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望 這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法 在與客戶聊的同時(shí) 把合同及附件拿出 一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事 如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?最后直入主題 簽約合同 8 促單就是 半推半就 就是強(qiáng)迫成交法 以氣吞山河之勢(shì) 一鼓作氣將客戶搞定 讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量 9 畫一個(gè)大餅 讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶