現(xiàn)代醫(yī)藥代表工作手冊(cè)(doc 8頁(yè)).doc

工作手冊(cè)一：摘要：1：什么是醫(yī)藥代表 2: 醫(yī)藥代表的職責(zé) 3：什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷及醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即 5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理 6：醫(yī)藥代表市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù) 8：醫(yī)藥代表工作技巧 9：醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見(jiàn)的問(wèn)題 10: 醫(yī)院開(kāi)發(fā)成功案例分析 1：什么是醫(yī)藥代表：醫(yī)藥代表是負(fù)責(zé)相關(guān)藥品的推廣工作的人員，有些負(fù)責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負(fù)責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商。需要很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表250余萬(wàn)之眾。醫(yī)藥代表這一角色最早是合資藥企引進(jìn)的。1988年，南方一家制藥公司最先為社會(huì)“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。其他藥企競(jìng)相效仿，醫(yī)藥代表如雨后春筍般涌現(xiàn)。 醫(yī)藥代表分類：廣義：泛指醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員 狹義：醫(yī)院處方藥代表 o 處方藥代表 o OTC代表 o 商業(yè)代表 o 商務(wù)代表 o 招商代表 o 保健品代表 o 器械代表 o 醫(yī)藥居間人 2: 醫(yī)藥代表的職責(zé)o 管理客戶 o 掌握信息 o 確?？蛻魸M意度 o 分配資源 o 完善醫(yī)院檔案 o 填寫(xiě)工作報(bào)表 o 完成任務(wù) o 處理異議 o 了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài) 3：什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷及醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷學(xué)術(shù)營(yíng)銷： 就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價(jià)值為核心，提煉富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的營(yíng)銷模式。醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷：在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，區(qū)分、預(yù)測(cè)、滿足處方醫(yī)生的需求使處方醫(yī)生明白和理解，接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到處方的銷售目的。 銷售就是信心的傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品的信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于客戶銷售就轉(zhuǎn)變客戶以目標(biāo)客戶的想法和做法的改變?yōu)槲ㄒ缓饬繕?biāo)準(zhǔn)銷售不是說(shuō)實(shí)話而是說(shuō)完整的實(shí)話不能錯(cuò)過(guò)客戶需要的信息 4：醫(yī)藥代表出發(fā)在即醫(yī)院篇：1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三甲、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。 2）電話 3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址 6）用量/潛力評(píng)估 7）帳號(hào) 8）主要科室 9）主要供應(yīng)商 10）主任、專家教授、主治醫(yī)生 11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額 13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單 目的：了解改醫(yī)院背景及上級(jí)隸屬關(guān)系：一般來(lái)說(shuō)醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院及省級(jí)直屬醫(yī)院學(xué)術(shù)地位相對(duì)較高醫(yī)生對(duì)用藥主要靠臨床經(jīng)驗(yàn)和循證醫(yī)學(xué)支持。廠礦和社區(qū)醫(yī)院相對(duì)受外來(lái)和醫(yī)藥代表影響比較高。軍隊(duì)系統(tǒng)醫(yī)院相對(duì)地方醫(yī)院來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單干脆。 專家及主任： 1）：了解主任及專家背景尤其是名字的正確發(fā)音、畢業(yè)學(xué)校、導(dǎo)師及研究生、社會(huì)及行政職務(wù)、家鄉(xiāng)、研究領(lǐng)域、著作、門診日、查房日。這樣我們就可以知道在什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何有效的拜訪和有效溝通。其實(shí)溝通就是大家話題近似和相近才容易產(chǎn)生共鳴。好比你知道客戶是一個(gè)球迷你也略微懂一點(diǎn)你想話題能沒(méi)有嗎？所以記住醫(yī)藥代表一定要是一個(gè)“雜家”。 科室： 2）：A首先我們知道醫(yī)院的基本情況以后就基本可以確定科室在醫(yī)院的地位！這個(gè)很重要！比如一個(gè)心血管?？漆t(yī)院心內(nèi)科絕對(duì)在醫(yī)院里面屬于強(qiáng)勢(shì)地位！你如果提一個(gè)申請(qǐng)過(guò)會(huì)機(jī)會(huì)絕對(duì)很大！相反同樣是心內(nèi)科如果是婦產(chǎn)一類的專科醫(yī)院那絕對(duì)是處于性對(duì)比較弱的地位。病人也少主任在醫(yī)院估計(jì)話語(yǔ)權(quán)絕對(duì)不高！ B 一般大型一點(diǎn)醫(yī)院科室的管理構(gòu)架組成： 學(xué)術(shù)帶頭人：一般是退休主任或有影響力的專家。 主任:負(fù)責(zé)科室行政工作。 副主任：輔助主任工作。注意：一般多數(shù)科室正副主任關(guān)系不好！ 帶組副主任或主治醫(yī)師：在主任治療原則下具體實(shí)施治療。但是有靈活性哦。 醫(yī)師及進(jìn)修實(shí)習(xí)醫(yī)師：下醫(yī)囑、看病人、寫(xiě)病歷。干活的！中午值班或者夜班可以找他們統(tǒng)計(jì)科室用藥量！很簡(jiǎn)單看看臨時(shí)和長(zhǎng)期醫(yī)囑本就知道了。 護(hù)士長(zhǎng)：負(fù)責(zé)護(hù)理日常管理工作。部分有需要配伍的藥護(hù)士長(zhǎng)一定要做工作。比如避光的、凍干粉需要稀釋的、安瓿瓶需要敲打的，護(hù)士長(zhǎng)跟主任一說(shuō)你的藥使用不方便那你也麻煩。 管藥護(hù)士：接醫(yī)囑后門診及病房藥房領(lǐng)藥。 著裝： 這比較簡(jiǎn)單根據(jù)你實(shí)際情況或者公司要求去做就好了！但是女代表切記不要打扮嫵媚帶過(guò)多飾品或者夏天過(guò)暴露除非你想。（容易碰到搶劫）男代表只要不要感覺(jué)太油頭粉面就可以！我穿衣服就很隨便基本都是休閑或戶外衣服。但是一般江浙一帶醫(yī)生比較注意個(gè)人著裝北方地區(qū)好點(diǎn)！做鄉(xiāng)鎮(zhèn)或社區(qū)醫(yī)院原則是不要反差太大！公司定制西服征求我的意見(jiàn)時(shí)候我就一個(gè)原則：婚喪嫁娶都能穿就可以！ 路線及時(shí)間安排 我的建議是：如果是漂泊這個(gè)城市最好住在附近除非你有自有住房。根據(jù)所在城市早晚高峰、你所拜訪客戶計(jì)劃拜訪時(shí)間來(lái)安排路線和時(shí)間！記住時(shí)間管理最重要的原則是-守時(shí)！沒(méi)有時(shí)間觀念一切管理都是扯淡！ 拜訪之前的選擇？ o ：客戶的選擇：主任或者處方醫(yī)生還是藥師？ o ：交流話題的選擇：學(xué)術(shù)探討？還是用量探討？ o ：交流方式的選擇：門診? 辦公室？或者院外吃飯時(shí)間？嘿院外吃飯注意自己荷包的容量啊 5：醫(yī)藥代表區(qū)域管理o 產(chǎn)品管理 o 時(shí)間管理 o 數(shù)據(jù)管理 o 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 o 客戶管理 以上就是所謂的醫(yī)藥代表的五大管理一般相對(duì)培訓(xùn)很多我就不復(fù)述了。但是我發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表學(xué)完以后沒(méi)有很好的運(yùn)用主要問(wèn)題是不會(huì)或不懂管理！其實(shí)管理就是先“理”后“管”只有你理順了關(guān)系搞清楚了脈絡(luò)分清了主次就可以管了！管理目的就是提高效率達(dá)成效果。 真正的醫(yī)藥代表應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過(guò)程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。善于過(guò)程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。 6：醫(yī)藥代表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：醫(yī)院開(kāi)發(fā)要著重弄清以下問(wèn)題醫(yī)院規(guī)模和特點(diǎn)同類產(chǎn)品在他這里一年的總體銷售量；進(jìn)貨周期；進(jìn)貨渠道；對(duì)企業(yè)的需求；對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和看法潛力o 目標(biāo)醫(yī)院的潛力o 科室潛力；總處方平均每日病人數(shù)目使用藥物的比例（）處方量工作日o 醫(yī)生適應(yīng)癥潛力o 患者潛力o 同類產(chǎn)品的用量如何利用外部資源o 關(guān)系介紹：同事、同行、朋友、親戚、上級(jí)。如果你有這方面的資源最后應(yīng)用一下。不能保證事情成不成但是肯定會(huì)有一句實(shí)話。o 商業(yè)醫(yī)藥公司：可以了解醫(yī)院回款、藥劑科及競(jìng)品情況。o 醫(yī)院內(nèi)部人員：科室地位、主任跟院長(zhǎng)及藥劑科主任的關(guān)系、科室關(guān)系。o 有醫(yī)院關(guān)系的“居間人”：通俗的說(shuō)是“藥蟲(chóng)”學(xué)術(shù)的說(shuō)“醫(yī)藥新知的傳播者”目標(biāo)客戶 o 有決定權(quán)的：院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑科主任、臨床主任 o 有影響力的：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任 o 能有處方的：學(xué)術(shù)帶頭人、臨床主任 o 不光要找市場(chǎng)還要找“市長(zhǎng)”?。赫P(guān)系！這個(gè)真的很給力 ：科室或者處方醫(yī)生開(kāi)發(fā)：臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策的方法： 首選用藥 驗(yàn)證后治療 能給病人帶來(lái)收益而且零風(fēng)險(xiǎn) 上級(jí)醫(yī)師或?qū)＜彝扑] 不得不用 同一病種不同分型治療細(xì)分 處方產(chǎn)品正面和負(fù)面的信息 總結(jié)：根據(jù)以上資源信息匯總以后我們就可以開(kāi)發(fā)了：1）我們首先要知道醫(yī)院的級(jí)別和隸屬關(guān)系治療領(lǐng)域. 2)醫(yī)生處方習(xí)慣、病人的來(lái)源、醫(yī)保執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)品種的用量、商業(yè)覆蓋情況、藥事會(huì)周期或者進(jìn)藥的流程。3）找到有決定權(quán)和有影響力的人提申請(qǐng)。4）找到進(jìn)藥流程中各個(gè)關(guān)系點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)（你知道的?。?。 7：醫(yī)藥代表臨床維護(hù)維護(hù)注解：【釋義】維持保護(hù)，使免于遭受破壞?，F(xiàn)代釋義:維修護(hù)理.醫(yī)生處方的原因 o 治療需要 o 醫(yī)保目錄 o 療效價(jià)格比合理 o 使用方便安全 o 對(duì)某類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘 o 別無(wú)選擇 o 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品關(guān)系不好 o 有回扣 o 醫(yī)藥代表 o 上級(jí)要求 o 會(huì)診專家建議 o 朋友同仁或同事介紹 o 患者要求 o 廣告 o 從眾心理 醫(yī)藥代表臨床維護(hù)就是防患于未然：維護(hù)銷售的穩(wěn)定基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、維護(hù)處方醫(yī)生的滿意度并不斷提升、防止競(jìng)爭(zhēng)品種侵蝕、保證藥品在醫(yī)院渠道內(nèi)通暢。 具體做法就不詳述了但是簡(jiǎn)單的說(shuō)就跟維護(hù)你的感情或者婚姻一樣生活和工作一樣到一定時(shí)候就變的平淡看你怎么去“保鮮”如果你知道如何保鮮那你就知道如何去臨床維護(hù)！ 8：醫(yī)藥代表工作技巧技巧=上量：首先上量要先減少掉量。A處方掉量原因：本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟季節(jié)原因：心腦血管：夏季相對(duì)其他季節(jié)發(fā)病率下降。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 婦科產(chǎn)品：每年3-10月是高發(fā)季節(jié)。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 手術(shù)科室產(chǎn)品：夏季炎熱一般擇期較多。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)保原因：限制醫(yī)院級(jí)別、病種、限制用量及天數(shù)。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟有更好的選擇：臨床用藥目錄你不在內(nèi)。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟你或公司或產(chǎn)品口碑不佳：不接受你比較麻煩。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟失敗的使用經(jīng)驗(yàn)：遇見(jiàn)病人發(fā)難或者醫(yī)療事故不管跟你有關(guān)系沒(méi)有遇見(jiàn)了算你倒霉。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)品種：實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳碰到的總說(shuō)自己如何做工作了但是忘記了人家也做工作了兩個(gè)原因：一個(gè)是我們自己做的不好,一個(gè)是別人比我們做的好” 本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟換醫(yī)藥代表：一般外企換醫(yī)藥代表受沖擊比較小必定外企做的是市場(chǎng)有企業(yè)品牌。國(guó)內(nèi)企業(yè)一般靠醫(yī)藥代表個(gè)人能力居多所以換人新人接市場(chǎng)必然受影響。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟壓貨：多見(jiàn)外企！北京幾個(gè)小哥們到季度末就開(kāi)始?jí)贺浺荒晁膫€(gè)季度拿2-3個(gè)季度的獎(jiǎng)金放棄一個(gè)季度！你說(shuō)“壓爆”了還能有進(jìn)貨了嗎？本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟確實(shí)病人少：由于醫(yī)院口碑不佳病人流失或者附近消費(fèi)不高。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟B渠道掉量的原因：本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟招標(biāo)：沒(méi)空間了或者常用劑型沒(méi)中標(biāo)本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟配送：商業(yè)不覆蓋或者該醫(yī)院回款不好商業(yè)限制發(fā)貨本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟藥劑科：主任停你藥、采購(gòu)不采購(gòu)或采購(gòu)競(jìng)品多你產(chǎn)品少、庫(kù)管不入庫(kù)或者延遲入庫(kù)、藥房組長(zhǎng)不領(lǐng)藥。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟如果沒(méi)有掉量的原因那你就可以充分的精力去上量了上量很簡(jiǎn)單其實(shí)就八個(gè)字：“扁平” “垂直” “注意聆聽(tīng)”本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟扁平: 增加醫(yī)院新科室數(shù)量和新的客戶數(shù)量 。數(shù)量上量本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟垂直: 提高用藥科室處方醫(yī)生用藥量和適應(yīng)癥及用藥周期合理擴(kuò)大 。質(zhì)量上量本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟注意聆聽(tīng)：1）他們不經(jīng)常來(lái)。 2）我們底下人就想來(lái)點(diǎn)實(shí)惠。3）哪個(gè)公司代表太差勁。）下月是春節(jié)。）你們比他們政策好。）你很勤奮努力我們是校友或老鄉(xiāng)。本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟聆聽(tīng)目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)！只要你積極回應(yīng)一定就可以上量本文版權(quán)中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 9：醫(yī)藥代表容易出現(xiàn)常見(jiàn)的問(wèn)題：醫(yī)藥代表拜訪頻率： 其實(shí)醫(yī)藥代表在頻率和質(zhì)量上一直很糾結(jié)，我們經(jīng)常可以看見(jiàn)一個(gè)醫(yī)藥代表在醫(yī)院大廳玩著手機(jī)或者期待碰到漂亮的女代表可以聊一聊他不能不說(shuō)沒(méi)拜訪也不能說(shuō)沒(méi)質(zhì)量！ 我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是：）首先是讓醫(yī)生很期待他知道我周四肯定來(lái)習(xí)慣）讓他感覺(jué)在葫蘆頭心中分量很重。）我真的用心在工作。）我的產(chǎn)品對(duì)我及公司來(lái)說(shuō)是重要的產(chǎn)品。）葫蘆頭是一個(gè)知識(shí)豐富的人可以知道很多。 所以時(shí)間及頻率你來(lái)定！但是定好就盡量不要有大的變化！記住頻率首先要規(guī)律 ：上來(lái)就談錢吹噓產(chǎn)品： 產(chǎn)品獨(dú)家醫(yī)保的您用一盒給您。除非你跟客戶很熟或者郊縣醫(yī)院否則不要想著就這么容易搞定！醫(yī)生還是關(guān)心你的人！是否安全可靠？是否值得信賴及誠(chéng)信？是否可以長(zhǎng)期交往？能給我?guī)?lái)什么額外好處？記得醫(yī)藥代表一定要做一個(gè)好人！比起產(chǎn)品、售后服務(wù)，客戶更關(guān)心是“你”，首先接受你的人才可能接受你的產(chǎn)品及公司。一句話，先讓客戶接受你，才是關(guān)鍵，不要急著忽悠！ ：只交朋友不談生意：某某主任關(guān)系非常好認(rèn)識(shí)很久了但是就是不知道為什么沒(méi)有處方不提單？很簡(jiǎn)單你只有方法但是沒(méi)有目的 ：贏了辯論輸了銷售：部分對(duì)