壽險(xiǎn)增員：四個(gè)問題很重要

成功增員的四個(gè)重要問題 增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的命脈 從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看 一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有長(zhǎng)期堅(jiān)持成功的增員 才能保持旺盛的成長(zhǎng)動(dòng)力 一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有具備大量的高素質(zhì)人力和持續(xù)的人才增長(zhǎng) 才能直接帶動(dòng)部門的業(yè)績(jī) 士氣 活動(dòng)率及人均保費(fèi) 因此 增員是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心 1 從業(yè)目的是否明確 為什么從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作 盡管近年來宏觀就業(yè)形勢(shì)日益嚴(yán)峻 但隨著社會(huì)分工不斷細(xì)化 當(dāng)前社會(huì)環(huán)境下一個(gè)人只要有一定的技能 找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難 尤其是有一定履歷資本 綜合積累的人 可供選擇的機(jī)會(huì)更多 那么在增員這些對(duì)象之前 我們不僅要了解他的職業(yè) 收入 家庭等外在的有形資料 更要認(rèn)真了解他們的現(xiàn)狀和未來 能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問題 繼而幫助他們分析問題 解決問題 1 從業(yè)目的是否明確 為什么從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作 增員人要充分學(xué)習(xí)掌握當(dāng)前國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)大力扶持的政策導(dǎo)向 以政府文件 領(lǐng)導(dǎo)人講話等將行業(yè)的大好前景上升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度 從而給增員對(duì)象充分的從業(yè)信心 增強(qiáng)面談的說服力 2 品牌平臺(tái)是否認(rèn)同 為什么選擇這家公司 公司的品牌平臺(tái) 很大程度上決定了展業(yè)難度的高低 增員對(duì)象對(duì)公司品牌的認(rèn)同 是其能否專注服務(wù)于公司的重要基礎(chǔ) 如果在與增員對(duì)象面談前 增員人不能形象生動(dòng) 驕傲自豪的介紹增員人所服務(wù)的公司 不能清晰明白地講解公司品牌 產(chǎn)品 運(yùn)營(yíng)支持等方面的優(yōu)勢(shì) 相關(guān)福利待遇和政策 想說服對(duì)方走進(jìn)公司和增員人一起打拼是很難的 磨刀不誤砍柴功 建議增員人首先發(fā)自內(nèi)心有感而發(fā)的熟悉講解公司優(yōu)勢(shì) 再面見增員對(duì)象 因?yàn)橹挥懈袆?dòng)自己才能感染別人 3 團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀是否一致 為什么跟我做保險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)并不是簡(jiǎn)單的人員堆砌 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)需要確保團(tuán)隊(duì)屬員具有一致的價(jià)值認(rèn)同 確保團(tuán)隊(duì)的向心力 凝聚力 從某種意義上說 增員就是一種吸引 是增員人對(duì)增員對(duì)象的吸引 因此在去做增員面談前 增員人首先要審視一下自己是否具備讓增員對(duì)象追隨的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和魅力 如果增員人對(duì)自己的言談舉止 形象氣質(zhì)底氣十足 在面談中表現(xiàn)出充分的自信和團(tuán)隊(duì)自豪感 能通過整理自己和團(tuán)隊(duì)在公司取得成長(zhǎng)的數(shù)據(jù) 獲得的各類榮譽(yù) 個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)記錄的檔案資料充分展示專業(yè)能力 行業(yè)資歷 相信增員一定能取得成功 4 是否存在思想負(fù)擔(dān) 可能提出哪些異議 在做增員面談前 要事先搜集增員對(duì)象的相關(guān)資料 對(duì)其可能提出的各種思想顧慮 比如家人反對(duì) 自己口才不好 保險(xiǎn)代理人社會(huì)形象不佳等 問題要以過來人的經(jīng)歷坦誠(chéng)交流 雖然說增員面談本身就是對(duì)增員對(duì)象相關(guān)資料做進(jìn)一步的搜集整理 但如果我們能夠在第一時(shí)間將其主要異議處理好 不僅能展示我們自信專業(yè)的形象 而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ) 總而言之 增員過程要時(shí)刻展示宏觀政策 行業(yè)前景 公司實(shí)力 團(tuán)隊(duì)活力和個(gè)人魅力 如果我們?cè)谠鰡T面談前自我檢驗(yàn)以上四個(gè)問題 相信能在謙虛中展現(xiàn)自己的