德國(guó)IPC 微貸技術(shù).doc

德國(guó)IPC 微貸技術(shù) 德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢公司(以下簡(jiǎn)稱IPG公司)是一家專門為以微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢服務(wù)(即傳統(tǒng)的咨詢服務(wù)與承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施的管理責(zé)任相結(jié)合)的公司。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術(shù)上形成了一套持色鮮明，行之有效的辦法，并且在對(duì)外技術(shù)輸出中取得了良好的效果。 IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評(píng)估客戶償還貸款的能力。主要包括三個(gè)部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。每個(gè)部分，IPC都進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。 在評(píng)估客戶償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過(guò)實(shí)地調(diào)查，了解客戶生產(chǎn)、營(yíng)銷、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等狀況，自行編制財(cái)務(wù)報(bào)表，分析客戶的還款能力，為發(fā)放貸款的整體決策提供信息。微小企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不作為評(píng)估業(yè)主償還能力的重要指標(biāo)。 關(guān)于客戶的還款意愿，IPC公司會(huì)首先評(píng)估客戶個(gè)人的信用狀況，具體衡量其包括個(gè)人聲譽(yù)、信用歷史、貸款申請(qǐng)的整體情況和所處的社會(huì)環(huán)境。然后，要求提供嚴(yán)格的抵押品，以降低客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)還款積極的客戶給予激勵(lì)，包括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長(zhǎng)久性的融資途徑等。 在控制銀行操作風(fēng)險(xiǎn)方面，IPC公司強(qiáng)調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。同時(shí)，著重建立和實(shí)施簡(jiǎn)潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本。另外，為合作銀行培養(yǎng)各個(gè)層次必要的能力，在一個(gè)清晰的組織結(jié)構(gòu)下分配責(zé)任，引入有效的激勵(lì)機(jī)制，并保證良好的公司治理。 對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個(gè)IPC公司信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動(dòng)密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過(guò)責(zé)任追究制度，信貸員對(duì)一筆貸款的全過(guò)程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績(jī)掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過(guò)“頻繁地訪問(wèn)”客戶來(lái)獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。 “軟信息，包括基本信息和經(jīng)營(yíng)信息兩個(gè)方面，“硬信息”暨財(cái)務(wù)信息用損益表，資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等進(jìn)行反映?？傮w歸納為:一、基本信息 1、客戶年齡 通常情況下客戶的年齡與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助(尤其是對(duì)一些復(fù)雜程度較高的行業(yè))。通?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度是成反比的。 2、客戶的教育水平 理論上，客戶的教育水平高，對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高，更為重視自己的信譽(yù)，也理解在整個(gè)社會(huì)征信體制中個(gè)人信譽(yù)的重要性，因此客戶的還款意愿要更好一些。 3、其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià) “其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周圍商戶(在調(diào)查其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)時(shí)要注意兩點(diǎn)為客戶保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性)。 在要求客戶提供擔(dān)保人時(shí)，通過(guò)客戶尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對(duì)客戶的看法；客戶對(duì)待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶具有好的信譽(yù)。 4、婚姻狀況 通常已婚客戶出于對(duì)家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響，會(huì)更為用心地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動(dòng)一些。對(duì)于己婚的客戶通過(guò)觀察其對(duì)家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感(一位客戶對(duì)其妻子又打又罵，另一名客戶據(jù)其妻子反映掙的錢從不用在家里，專家認(rèn)為這都是沒(méi)有責(zé)任感的表現(xiàn))。 5、客戶的性格特征 客戶與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、生硬的客戶將這一關(guān)系的建立很困難，并且其個(gè)性因素還會(huì)給信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約時(shí)信貸員的處理增加很大的難度。 6、客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄 要注意觀察、了解客戶是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好。其行為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶的健康狀況(如廣通支行的一位客戶因長(zhǎng)年酗酒，而導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)的不穩(wěn)定，信貸員無(wú)法與其進(jìn)行正常的溝通)，是否已經(jīng)對(duì)客戶的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對(duì)客戶將來(lái)還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。 查詢客戶的信用記錄是了解客戶信用情況的一個(gè)重要手段，對(duì)于有不良信用記錄的客戶要了解其違約的真實(shí)原因，除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶還款意愿較差的一個(gè)重要證據(jù)。 對(duì)于客戶的犯罪記錄要重點(diǎn)了解其犯罪的類型，對(duì)于炒股的客戶，要注意該客戶的投機(jī)行為是否已成為客戶經(jīng)營(yíng)的“主要目的”，是否己經(jīng)影響到客戶經(jīng)營(yíng)，客戶是不是可能將貸款挪用。 7、客戶是否是本地人 微小企業(yè)貸款制度里要求客戶必須是本地人或是在本地長(zhǎng)期居住的外地人.在實(shí)際工作中，信貸員通常以客戶是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、其他家庭成員是否也在當(dāng)?shù)貋?lái)判定其是否屬“長(zhǎng)期居住”。 8、客戶是否還有其他收入或支出，客戶在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶的收入用于何處的證據(jù)，也可以作為評(píng)價(jià)客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一個(gè)參考。 9、客戶的社會(huì)地位 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?如商會(huì)的負(fù)責(zé)人)、社會(huì)地位的客戶會(huì)更珍借自己的聲譽(yù)，通常他們的還款意愿要更好一些(一位這樣的客戶每個(gè)月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用)。 二、經(jīng)營(yíng)信息 1、客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 客戶的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自于他企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的積累，此外，家庭影響、打工經(jīng)歷、專業(yè)文化背景也是客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源，信貸員也要注意考慮客戶的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的密切程度。 2、了解客戶為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意?未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么?其實(shí)這也是一個(gè)很好的談話切入點(diǎn)，通?？蛻魧?duì)這些信息的描述可以判斷客戶是否是實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，可以了解到他的經(jīng)營(yíng)歷史，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)。 客戶要經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因： (1)技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶可能因?yàn)榫邆淠骋环矫娴膶I(yè)技能或?qū)I(yè)知識(shí)而選擇該項(xiàng)投資，這里要注意分析該行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代的速度，客戶目前的技術(shù)是否已被淘汰，還是不是客戶經(jīng)營(yíng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。 (2)家庭的影響或家族企業(yè) (3)社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì) (4)商機(jī)發(fā)現(xiàn) (5)其他的因素 如果客戶是主動(dòng)選擇的話，要注意分析客戶是否是出于一種投機(jī)性的心理，他對(duì)現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準(zhǔn)備程度及計(jì)劃性如何。 3、客戶經(jīng)營(yíng)記錄的獲取 微貸技術(shù)強(qiáng)調(diào)，信息收集的主要來(lái)源于與客戶交談，但如果客戶有經(jīng)營(yíng)記錄相關(guān)信息的話，也不失為一種較好的用來(lái)檢驗(yàn)信息的渠道。客戶的賬本、原始憑證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單、報(bào)表等都屬于客戶的經(jīng)營(yíng)記錄，如果客戶的經(jīng)營(yíng)記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶對(duì)自己生意的規(guī)劃性較強(qiáng)，也會(huì)使信貸員的分析過(guò)程較為輕松。 4、貸款用途 貸款用途是信貸員重點(diǎn)需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么?他要貸多少?實(shí)際需要多少來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃?他自己的前期投入有多少? 注意觀察、分析客戶的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)，來(lái)判斷客戶申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度。 大多數(shù)的客戶申請(qǐng)貸款是為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購(gòu)買固定資產(chǎn)或是新的投資計(jì)