促銷活動工作要點策劃

2020 4 25 1 溫州人本連鎖超市系列內訓課程 3 北京烽雅精英 超市人 企顧司二零零四年七月 2020 4 25 2 你遇到了這些問題了嗎 為什么促銷活動做了 人流如潮但客單價卻依然偏低 為什么促銷商品供不應求 其他商品銷售卻不見提高 為什么 做促銷活動不行 但不做促銷活動卻萬萬不行 2020 4 25 3 1 促銷概述2 促銷計劃的制定3 促銷活動的策劃4 促銷活動策劃之應用 促銷活動策劃 2020 4 25 4 一 促銷概述 1 1促銷定義 促銷是為提高銷售 宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動 是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分 2020 4 25 5 品牌三部曲 知名度美譽度忠誠度 攻心為上 把您的超市作為品牌來經營 2020 4 25 6 一 促銷概述 1 2促銷目的A 數(shù)字化目標 B 軟性目標 1 提高銷售額30 60 1 宣傳企業(yè)形象 2 加快周轉 2 競爭策略 3 增加來客數(shù) 3 擴大商圈范圍 4 增加客單價 4 擴大知名度5 提高美譽度6 穩(wěn)固忠誠度 顧客滿意度 2020 4 25 7 解脫 滿足 愛和歸屬的需要 尊重的需要 愉快 新奇 驚喜 滿意程度 修女也瘋狂 幫助顧客從麻煩中解脫 顧客可以接受產品及服務 給顧客帶來積極的體驗 給顧客帶來新鮮興奮的感覺 產品和服務超過了顧客的期望 2020 4 25 8 二 促銷計劃的制定 公司年度經營目標 年度促銷計劃 每月促銷計劃 DM海報計劃 目的指標主題時間活動商品宣傳預算 2020 4 25 9 促銷計劃示范 年度計劃 2020 4 25 10 三 促銷活動的策劃 5W1H WHY WHO WHAT WHEN WHERE HOW 為什么要做促銷 為哪些顧客做促銷 顧客來買什么 顧客什么時候要來 顧客到哪里去 通過哪些活動吸引顧客來 2020 4 25 11 三 促銷活動的策劃 合適的方式 合適的產品 合適的價格 合適的時間 合適的地點 合適的顧客 顧客的需求 8Rs策略 合適的服務 合適的理由 2020 4 25 12 三 促銷活動的策劃 為什么顧客總是三心二意 2020 4 25 13 三 促銷活動的策劃 3 1促銷訴求定位 合適的顧客 顧客滿意 Satisfactiongarantee Who 客層定位 2020 4 25 14 客層需求分析是促銷的核心 站在顧客角度確定促銷主題 促銷商品組合定位 目標客層細分 目標客層定位 促銷方式定位 目標客層定位 應清晰地判斷我們的目標客戶層是誰 他們的主流消費是什么 這是判斷促銷方式 促銷商品組合的唯一標準 資金 人力 賣場面相對有限的前提下 牢記 我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求 而應 以點帶面 2020 4 25 15 60 顧客為34歲以下 28 的顧客走路 70 顧客是女性 45 顧客乘公共汽車來 上海家樂福的客層分析 根據(jù)目標客戶信息確定促銷活動 2020 4 25 16 家樂福虹橋店 因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國僑民較多其中外國僑民占總消費群體的40 所以虹橋店外國商品特別多如各類葡萄酒 奶酪和橄欖油等經常以外國節(jié)日的名義進行進口商品促銷 同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間促銷活動有較大區(qū)別 2020 4 25 17 份量大 米飯四兩 以肉類為主 兩葷一素 口味重 同是賣盒飯 不同的目標客戶群不同的促銷 份量小 米飯二兩 以蔬菜為主 兩素一葷 口味清淡 強調營養(yǎng) 色彩鮮艷 2020 4 25 18 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場定位 大賣場 3000 以上的超市 商圈3 5公里范圍內 滿足顧客一站式購物需求 中國人 逛超市 更多時候是家庭出游的地方 停車場 高端 中端 低端 青島佳士客與家樂福 2020 4 25 19 同樣是大賣場 不同的市場定位 強調差異性經營 美國 Wal mart 窮人店Target 中產階級Costco 白領階層家庭消費 2020 4 25 20 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場定位 標準超市 200 3000 的超市 商圈1 3公里范圍內 滿足商圈內顧客日常購物需求 高端 中端 低端 生鮮加強型 食品加強型 折扣店 面積有限 特色經營 屈臣氏 百佳 2020 4 25 21 WHOAMI 我是誰 清晰自己的市場定位 便利店 200 以下的超市 商圈1公里范圍內 走路5分鐘 滿足顧客便利 快捷的購物需求 高端 中端 低端 服務類產品 便利 快捷 2020 4 25 22 針對特殊人群 穩(wěn)定忠誠度 會員 設立會員特供商品 會員服務 會員通道 提高客單價 凡是滿60元者 有車一族 免費洗車 音響發(fā)燒友 至HI音響節(jié)糖尿病患者 無糖食品展少數(shù)民族 開齋節(jié) 化整為零組合促銷 2020 4 25 23 化整為零 促銷組合 例 某大賣場冬日促銷組合洗化部 冬日麗人補水大行動內衣部 溫暖你全家 保暖內衣家庭系列展童裝部 冬日小太陽七彩童裝展家電部 冬日家電大促銷生鮮部 火鍋節(jié)沖調部 冬日溫暖健康送 16 40歲女士 家庭消費者 兒童消費者 男士消費者 家庭消費者 老年消費者 2020 4 25 24 3 2根據(jù)時間策劃 合適的時間 季節(jié) 春 夏 秋 冬節(jié)日 陽歷節(jié) 元旦 婦女節(jié) 勞動節(jié) 青年節(jié) 護士節(jié) 兒童節(jié) 教師節(jié) 國慶節(jié) 農歷節(jié) 春節(jié) 元宵節(jié) 清明節(jié) 端午節(jié) 七夕節(jié) 中秋節(jié) 重陽節(jié) 冬至節(jié)外國節(jié) 情人節(jié) 母親節(jié) 父親節(jié) 復活節(jié) 感恩節(jié) 圣誕節(jié)民族節(jié) 開齋節(jié) 三月三 有節(jié)過節(jié) 沒節(jié)造節(jié) 2020 4 25 25 3 2根據(jù)時間策劃 合適的時間 超市重大節(jié)日 店慶超市造節(jié) 祖孫節(jié) 美居節(jié) 圖書節(jié) 服裝節(jié)周日 周一 周五 周末時段 早市 日市 晚市 尤其是生鮮促銷 某一時刻 時段促銷天氣因素 王大娘的哭與笑 陽光燦爛 下雨 下雪 發(fā)薪日競爭店的促銷檔期新聞話題 申奧成功 神州五號升天成功 月月有主題周周有活動天天有驚喜 2020 4 25 26 3 3合適的理由 出師有名 明確的促銷主題響亮 有力 簡潔 切合實際挖掘出顧客內在的需求 現(xiàn)有需求 未來需求 表層需求 內在需求 消費者消費的三個階段 1 量的消費階段2 質的消費階段3 感情的消費階段 2020 4 25 27 3 3合適的理由 e g春天 我們踏青去冬天 送給你家的溫暖店慶 3周年店慶真情大饋贈大白兔奶糖促銷 你還記得童年的味道嗎 家樂福 開心購物游 1999年7月 4月份 幽默節(jié) 直接切入行動 溫情 突出店慶主題 引申 聯(lián)想 突出開心 創(chuàng)意新穎 2020 4 25 28 3 4 1合適的方式 活動類 文娛活動 卡拉OK大賽 交誼舞大賽 繪畫比賽 書法大賽 時裝表演體育活動 健身大賽 足球比賽趣味比賽 BB爬行大賽 男士烹調大賽 歡樂家庭比賽文化講座 插花講座 室內植物種植講座 品茶藝術講座 音響沙龍等 不同組合 非凡創(chuàng)意 讓顧客參與 體驗式營銷 2020 4 25 29 3 4 1合適的方式 活動類 社會活動 公關營銷評選企業(yè)形象代表 新時代麗人大賽 智多星小寶貝大賽聯(lián)誼活動 重點客戶溝通 e g與中國移動共同舉行職工籃球賽 突出品牌內涵 擴大影響力 2020 4 25 30 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 與供應商促銷活動聯(lián)合 爭取廠家的支持 促銷費用支持 促銷商品支持 促銷人員支持 促銷宣傳支持 2020 4 25 31 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 1 主題商品促銷 選取一定的商品主題 把關聯(lián)性商品集中大面積陳列 以達到吸引顧客 刺激消費的目的e g 清涼一夏商品展 涼墊 涼席 風扇 空調等 火鍋節(jié) 肉課 羊肉片 牛肉片 豬肉片水產 蝦 各類海鮮丸子果蔬 適合火鍋的蔬菜日配 火鍋低溫肉制品副食 各式火鍋調料家電 各式電火鍋等 關聯(lián)性大規(guī)模震撼 突出 2020 4 25 32 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 優(yōu)惠商品促銷 買A贈A 買A贈B 贈品派送等e g 小寶貝卷紙40 10 購雀巢咖啡送咖啡杯 購吉百利系列產品68元送 月光寶盒 一個 可視性吸引力強 操作注意事項 1 確保贈品具有相當?shù)奈?2 贈品與商品有一定的關聯(lián)性 買香煙送打火機 3 確保贈品最終能夠發(fā)放到消費者手里 4 贈品有明確標識 利于防損 2020 4 25 33 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 獎勵性商品促銷 集點換購e g 凡消費者消費了1元 集點1分 累計消費1000元 5000元 10000元 有相應商品獎勵 麥當勞集點換購史努比系列公仔 適合于穩(wěn)固顧客忠誠度成熟企業(yè) 成數(shù)品牌 操作注意事項 1 集點換購持續(xù)時間較長 通常30 60天以上 2 需要良好的耐心 3 專人核算管理 2020 4 25 34 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 獎勵性商品促銷 抽獎 刮獎e g 即開即中 刮刮卡 康師傅 再來一瓶 回寄式 沒完沒了 瓜子海南游 條件式 滿足一定金額可以抽獎 幸運大轉盤 操作注意事項 1 成本核算中獎率 2 獎品豐厚時的公正性 3 細則 參加資格 購買數(shù)兩 金額 參加憑證 可參加抽獎次數(shù) 具體獎項 獎品數(shù)量 開獎次數(shù) 中獎方法時間 兌獎方法 2020 4 25 35 3 4 2合適的方式 商品促銷活動 現(xiàn)場促銷 試吃 試用 叫賣 駐場促銷e g 熱帶水果試吃 雅芳化妝品的試用 思念湯丸品嘗叫賣 新天葡萄酒駐場促銷 刺激顧客購買 操作注意事項 1 生鮮商品試吃需要保證新鮮 衛(wèi)生及味道 2 避免影響其他的商品 3 需要對促銷人員有效充分的培訓 4 現(xiàn)場氛圍的塑造 2020 4 25 36 促銷活動的方式 特殊陳列 抽獎 贈品 集印花換購 文化促銷 拍賣 試吃 顧客參與 PROMOTION促銷 2020 4 25 37 3 5合適的價格 促銷價格只有比平時低10 以上才能引起顧客的興趣 特價 超低價 驚爆價 50 25 35 10 25 11 2個 小部門 2 3個 小部門 10 15個 部門 2020 4 25 38 價格游戲 均一價 3元區(qū) 8元區(qū)換購 滿100送30 拍賣 1元起價最低價承諾 凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價格低于本超市 雙倍返還提高客單價 滿60元加1元買8個雞蛋 滿200元可獲贈19元靠枕一個 買2包50公斤大米3公里內免費送貨上門 2020 4 25 39 3 6合適的服務 售前服務 賣場氛圍營造 有效的宣傳售中服務 真誠微笑 清晰的商品介紹 良好的商品陳列售后服務 完善的退換貨制度 送貨制度 顧客懇談會增值服務 餐飲 IC電話 免費停車 擦皮鞋報刊 微波加熱 干洗 沖曬照片復印 福利獎卷 特殊顧客服務 會員客戶 團購客戶社區(qū)服務 義務植樹 擁軍擁屬 免費維修等 2020 4 25 40 3 7合適的地點 廣場促銷 大型戶外活動前廳促銷 小型促銷活動促銷區(qū)促銷 特殊陳列 展示 試吃 試用叫賣陳列區(qū)促銷 特殊陳列 現(xiàn)場促銷 2020 4 25 41 3 8合適的商品 略 商品是核心價格是生命服務是保證活動是載體 2020 4 25 42 3 9促銷活動策劃之靈魂 創(chuàng)新 1 促銷主題的創(chuàng)新 如 反向思維 時代在進步 男人做家務 三八婦女節(jié)男士烹調大賽 2 促銷方式的創(chuàng)新 黃燈閃亮 3 促銷商品陳列方式的創(chuàng)新 老酒裝新瓶 海產船4 創(chuàng)新來自于大家 員工點子大賽 2020 4 25 43 3 9促銷活動策劃之保證 1 促銷方式的組合抽獎 試吃 買贈 活動2 促銷大主題項下的不同目標客戶群的組合3 促銷活動策劃成功之關鍵 靈活運用 因地 因時 因人 制異 可借鑒 不可照搬4 連綿不斷的促銷活動 大型主題促銷活動 小型促銷活動 DM海報促銷 店內促銷 時段促銷 2020 4 25 44 四 促銷活動策劃之應用 不同企業(yè) 業(yè)態(tài) 不同發(fā)展階段不同目的 不同的促銷方式 2020 4 25 45 四 促銷活動策劃之應用 不同企業(yè) 業(yè)態(tài) 的促銷活動 大賣場 大型主題促銷活動 文藝活動繽紛多彩 組合促銷 活動頻繁標準超市 商品促銷為主 集點換購服務取勝 親情促銷 你能叫出熟客的名字嗎 社區(qū)內每周購物前五名公榜 便利店 商品促銷為主 服務項目為主 7 11護手霜特賣 代售機票 代理培訓報名 2020 4 25 46 四 促銷活動策劃之應用 不同發(fā)展階段 市場領導者 提高美譽度 穩(wěn)定忠誠度品牌建設 服務戰(zhàn)略 經易不打價格戰(zhàn)市場跟隨者 擴大知名度 品牌建設與價格形象兼顧 活動頻繁市場補充者 集中顧客的關注度 活動需要新穎 出彩 價格策略 差異化 買生命水送鉆石 2020 4 25 47 四 促銷活動策劃之應用 提高客單價 抽獎 單張購物小票滿88元可抽獎 優(yōu)惠購買 滿60元加1元可買6個雞蛋 主題商品陳列 生活提案 GO 野營去 我愛我家 超越顧客的期望 引導時尚生活方式 挖掘顧客深層的需求 積極引進新品 高單價商品促銷 家電 服裝 紡織品高單價的促銷品陳列在較好位置 量販包裝商品促銷 整箱啤酒 整箱水果 果籃 注重針對季節(jié)與天氣的促銷 提前做好應季促銷 重視大宗客戶 情人節(jié)促銷 2020 4 25 48 四 促銷活動策劃之應用 提升客流量 一 商圈內潛在顧客的挖掘a 對回頭客的鼓勵 集點換購b 會員制c 賣場內促銷預告d 加強時段性促銷活動 早市 晚市超市尋寶 限時免單 抽獎免單 2020 4 25 49 四 促銷活動策劃之應用 提升客流量 二 商圈外潛在顧客的爭取a 宣傳手段 報紙廣告 電視廣告等b 服務項目的增加 對有車一族的服務c 特色經營 生鮮特色 無糖食品專柜夕陽紅專柜d 各種特色節(jié)日 西瓜節(jié) 餃子節(jié) 水靈美容節(jié) 2020 4 25 50 四 促銷活動策劃之應用 打壓競爭對手 研究競爭對手 發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強項 情報分析 阻擊戰(zhàn) 提前進行同樣主題的促銷價格更低 活動更多免費購物車 側面包抄 延長營業(yè)時間 提供更好服務美化賣場布局 上游斷流 加強與供應商的合作關系 買斷供應商的某個A類單品做促銷 隨時等待機會 事件營銷 2020 4 25 51 四 促銷活動策劃之應用 擴大知名度 新穎的創(chuàng)意 大型的活動 廣泛的宣傳 事件營銷 甚至制造事件 公關活動 連綿不斷的促銷 3個月 注意力經濟 2020 4 25 52 四 促銷活動策劃之應用 提高美譽度 關注質量 天天315 顧客懇談會 參與社會活動 關注弱勢人群 孤寡老人 孤兒 殘疾人等 提高服務質量 如強調退換貨的方便 活動營銷 超市之星評選活動 內部管理局部公開 由顧客評選優(yōu)秀員工 企業(yè)文化的社會宣傳 公關營銷管理制勝 2020 4 25 53 四 促銷活動策劃之應用 穩(wěn)固忠誠度 會員制 重點客戶的回訪 幸運顧客抽獎 旅游 大獎 集齊全年海報者重獎 征文 我與 超市 集點換購 讓顧客參與經營 榮譽顧客監(jiān)督 顧客意見跟進及公布 情感營銷客戶關系管理 2020 4 25 54 你遇到了這些問題了嗎 為什么促銷活動做了 人流如潮但客單價卻依然偏低 為什么促銷商品供不應求 其他商品銷售卻不見提高 為什么 做促銷活動不