創(chuàng)造雙贏機會.doc

第三節(jié) 創(chuàng)造雙贏機會1、 人際交往的六種思維模式通常人際交往有六種思維模式，即贏輸思維、輸贏思維、雙輸思維、贏思維、無交易思維、雙贏思維。不同的思維方式，會影響人們產(chǎn)生不同的行為，從而形成不同的協(xié)同效果。1，贏輸思維贏輸思維也叫角斗士思維。在古希臘角斗場上，角斗士們兩人一組互相格斗。在一些重大的皇家慶典上，有時出場的角斗士達5000對之多。失敗的角斗士通常是被勝者殺死。敗者義無反顧地抓住勝者的大腿，而勝者將長劍直接刺人敗者的咽喉來宣告勝利。這時，全場的觀眾呼喊沸騰，氣氛達到最高潮。具有贏輸思維的人認為這個世界是有限的，因而自己和他人是一種零和博弈，具有較強的排他性。贏是建立在對方輸?shù)幕A上，自己得到了多少，對方就失去了多少。人生就是一場殘酷的廝殺，成功是建立在別人失敗的基礎上。你死我活，要生存下來，就必須打敗對手，擊倒對手。如美國總統(tǒng)競選、學校的考試排榜、體育競技比賽等，都是典型的贏輸思維。贏輸思維在企業(yè)內部協(xié)同上表現(xiàn)為損人利己。2. 輸贏思維輸贏思維也叫祭品思維，典型表現(xiàn)就是用無謂的個人犧牲來妥協(xié)外在環(huán)境。具有這種思維的人，能表現(xiàn)出對別人的關心，但是缺乏勇氣表達自己的感受，他們忍讓、忍耐，犧牲自己的利益，委曲求全，容易受人脅迫，也只能從別人對自己的好感或接納中來肯定自己。這種人往往缺乏標準、需求和對他人的期望。對應企業(yè)內部，輸贏思維的結果，大多是損己利人。3. 雙輸思維雙輸思維也叫人肉炸彈思維，它是不理智的，表現(xiàn)為過河前拆橋。具有這種思維的人，缺乏勇氣和自信，對他人只有嫉妒，缺乏體諒。雙輸思維的結果是沒有人獲得利益，兩敗俱傷，損人不利己。具有較強贏輸思維的人，在不能達到目的時，可能會轉化為雙輸思維，“我成不了，你也別想好”，演變成魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的局面，形成一種損人不利己的結果。沖動是導致雙輸思維的重要原因。有這樣一個故事。一個武士問一個老禪師:師父，請問什么是天堂，什么是地獄?老禪師輕蔑地看了他一眼，說:“你這種粗糙、卑鄙的人，根本不配和我談天堂?！蔽涫勘患づ?，“嗖”地拔出刀，把刀架在老禪師的脖子上，說:“糟老頭，我要殺了你!”老禪師平靜地說:“這就是地獄?！蔽涫棵靼琢?，憤怒的情緒是地獄，于是把刀收回鞘中。老禪師又平靜地說:“這就是天堂”武士聽明白了，心情好就是天堂，馬上跪下說:“謝謝師父!”因此，職場中人必須注意控制好自己的情緒。不能做“一怒拔劍”的性情中人，西方有諺，“不要在暴雨天砍掉一棵大樹”，就是這個道理。須知，給別人留有余地就是給自己留有余地，給自己留有余地就是給別人留有余地。4. 贏思維 具有贏思維的人，只想得到他們所要的，并不一定要對方輸，只是心求勝，不顧及他人的利益，自覺性及對別人的敏感度很低，表現(xiàn)為獨善其身，以自我為中心，對他人不關心。贏思維也叫冠軍思維，如“要做就做最好”、“我是最棒的”，這些都是典型的贏思維?！摆A”思維是一種利己不損人的思維方式。5.無交易思維在這種思維模式下，人們之間既不是合作伙伴，也不是敵人。實際中，有時選擇了“無交易思維”，就避免了出現(xiàn)魚死網(wǎng)破、兩敗俱傷的局面。如創(chuàng)業(yè)的合作伙伴因意見不合就選擇分手，而不是對簿公堂、互相拆臺;夫妻不合就選擇離婚，而不是反目成仇，睚眥必報;員工和企業(yè)不合就選擇離職，而不是心懷不滿、伺機報復。無交易思維也叫路人思維，如同街上的路人擦肩而過，你仍是你，我還是我。6. 雙贏思維具有這種思維的人，在獲得的同時，給對方也帶來相應的利益。這時雙方的互動是良性的，自身與外界關系是平衡的，合作是可持續(xù)的。持有雙贏思維的人重在尋求相互的利益，彼此合作而不是競爭。他們樂于為他人鼓掌，其實在為他人鼓掌的同時，帶動了自身血脈震動，也促進了自己的健康。有些思維模式是可以互相轉化的。如企業(yè)和員工的利益，短期看，收入分配上可能是零和。員工分得多了，企業(yè)就留得少了。但長期看，員工與企業(yè)一心，高效率地工作，使企業(yè)良性發(fā)展，“蛋糕做大”，則企業(yè)與員工雙方的收益都會比原來增加，這就形成了共贏的局面。從長遠看。自然界本身就是在雙贏的平衡中發(fā)展的，如狼吃羊，個體看是贏輸，長遠看卻維持了生物鏈的平衡，是雙贏。春華秋實、播種收獲，是自然界最基本的法則。有付出才有收獲，這是自然、社會平衡的基礎。人要與周遭發(fā)生關系，有索取，也有貢獻，只有找到雙贏點才能調和好這種關系。這里說的索取與貢獻，可能是物質的，也可能是非物質的。要特別關注非物質需求、非物質需求往往是潛在的、更深層的，也往往是更具影響的。雙贏貫穿于我們的工作和生活。與客戶雙贏，能贏得忠誠客戶;與伙伴雙贏，能達成戰(zhàn)略合作;與員工雙贏，能成就敬業(yè)員工;與同事雙贏，能建設優(yōu)秀團隊;與親人雙贏，能創(chuàng)造美滿家庭。雙贏關系可以廣泛體現(xiàn)在人際交往之中，企業(yè)與客戶要雙贏，與合作伙伴要雙贏，股東和管理者要雙贏，管理者和員工要雙贏。職業(yè)人士不論是在商場還是在職場，都存在激烈而殘酷的競爭，與老板、與客戶、與同事、與下屬、與對手，都要擺正競爭與合作的關系，以利人利己的雙贏思維做大市場，做大事業(yè)，而不是以“殺敵一千，自傷八百”的賭氣競爭心態(tài)，非要搞得你死我活、兩敗俱傷。雙贏思維是有勇氣的努力，不是扮演“好人，;是達到互相依賴的人際關系的最好方法，不是每次都辦得到;是一種以富足心態(tài)為基礎的生活哲理，不是操縱的技巧;是以品格為基礎的人際交流思維模式，不是以做人技巧為基礎。具有贏輸思維的人，認為一切都是有限的，你得到了，我就得不到;你得到的多，我就得到的少;具有雙贏思維的人，認為世界是富足的，通過共同努力，可以使雙方利益得到更好的滿足，體現(xiàn)為對自己有信心、對未來有信心。二、紅黑游戲的啟示在“贏在協(xié)同”課程培訓時，我們常常會進行紅黑游戲，讓學員在游戲中體驗和感悟雙蔽思維。在這個游戲中，把學員分成A, B, C, D, E,F, G, H共8個組，其中A對B, C對D, E對F,G對H。每組給對方出牌，牌分紅黑兩種，兩組同時出黑牌時，雙方各得+3分;兩組同時出紅牌時，雙方各得-3分;一方出紅一方出黑時，出紅方得+5分，出黑方得-5分。第3輪出牌分數(shù)乘以2為第3輪得分，第6輪出牌分數(shù)要乘以3作為第6輪得分.共進行6輪比賽，每輪時間為5分鐘。目標:得到最高正分.活動中，各組在不同的房間里，有一名信息員，負責通報雙方的出牌情況。實際進行時，各小組的表現(xiàn)是多種多樣的:有的組看到出紅牌最高可得到+5分，便給對方出紅牌，沒想到對方因為他的紅牌而得到-5分。非常氣質，一怒之下，以紅牌回應，并一直堅持到底，即使對手已示弱改出黑牌也毫不理會。有的組則有成全他人的“高尚”思想，他們似乎看透了培訓師讓他們做這個游戲的用意，從一開始就下定決心，要一直出黑牌，出到最后一輪。如果他們遇到的對手與他們思路一樣，那么雙方都可以得到一個不錯的正分;如果他們遇到的對手給他們出紅牌，那他們就是以自己慘烈的犧牲奠定了對手輝煌的勝利。顯然，這并不是培訓師希望得到的結果，這種無辜的犧牲沒有價值也缺乏頭腦。還有的小組，意識到了這個游戲里暗藏的玄機，前面給對方一直出黑牌。取得對方的信任，最后一輪分數(shù)翻3倍的時候，突然改出紅牌，自己獲得了+15分的高分，但也將對方拉到了-15分的深淵。這個游戲給大家?guī)砹撕芏嗨伎?。幾個小組的表現(xiàn)，典型體現(xiàn)了贏思維、雙輸思維、贏輸思維、輸贏思維的思維模式。游戲結束后，我經(jīng)常會問大家:我們贏了嗎?他們贏了嗎?怎樣才能長久地贏?怎樣才能既贏眼前又贏未來?我們贏了嗎?我們的目標是贏得最高的正分，可經(jīng)過我們小組這么多人一輪一輪的努力，最后得到的卻是負分!為什么？他們贏了嗎?他們是目前各小組中得分最高的，是正分，但是他們真的贏了嗎？如果說贏了，他們只是贏得了一錘子買賣。今后還有誰敢跟他們合作?特別是在今天這個信息透明的社會，銀行還敢給他們貸款嗎?客戶還敢買他們的產(chǎn)品嗎？甚至員工還敢在這樣的企業(yè)工作嗎?他們真的贏了嗎?怎樣才能長久地贏？設想我們這個游戲不是6輪，而是12輪、24輪、是一直無休止地做下去，怎樣才能贏，只有一個辦法，就是在自己贏時讓對方也贏。如果把贏建立在對方輸?shù)幕A上，最后就是兩敗俱傷。所以要有雙贏思維，而不是贏輸思維，否則可能就是雙輸?shù)慕Y果。怎樣才能既贏眼前又贏未來?我們讓對方贏，結果被對方鉆了空子，變成我們輸對方贏，怎么辦?從長久看，我們要贏，這是對的。但從短期看，也不能輸?shù)靡凰浚惨汹A的保證，否則就成了沒有意義的輸贏思維。怎么保證?可以與對方小組有個更明確的溝通，可以從機制上聯(lián)合為一體，可以通過特定的方法增強對方對自己的信任，在對方出紅牌時，需要跟進紅牌以示懲罰。這個游戲與管理學上著名的命題“囚徒困境”很相似。美國學者羅伯特阿克塞爾羅德( Robert Axelrod)用計算機程序做了“囚徒困境”實驗.最終的結論是:“一報還一報”的方式得分最高。什么是“一報還一報”的方式呢?那就是:第一次對局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對方上一步的策略，你上一次合作，我這一次就合作，你上一次不合作，我這一次就不合作。這個策略有三個特點:第一，從不首先背叛，即善良的;第二，對于對方的背叛行為一定要報復，不能總是合作，即可激怒的；第三，不能人家背叛一次，你就沒完沒了地報復，以后人家只要改為合作，你也要合作，即寬容的。阿克塞爾羅德指出，合作的必要條件是:第一，關系要待續(xù)，一次性的或有限次的博弈中，對策者是沒有合作動機的；第二，對對方的行為要做出回報。三、甄別雙贏機會發(fā)現(xiàn)雙贏機會，要有換角度思考的意識。甄別雙贏機會的思考點:對方的需求是什么?對方的利益在哪里?我能否滿足對方的需求?能否保障對方利益?我能獲得什么？其實，生意的機會就是雙贏的機會。做貿易的人對這些體會尤為深刻，因為做貿易就是在找雙贏的機會。一個著名的例子是當年南德集團牟其中，用輕工產(chǎn)品換前蘇聯(lián)的飛機，通過交換，雙方的需求都能夠得到很好的滿足。 比爾蓋茨的女婿網(wǎng)絡上曾經(jīng)流傳一個故事。一位優(yōu)秀的商人杰克，有一天告訴他的兒子說:“我已經(jīng)看好了一個女孩子，我要你娶她?！眱鹤诱f:“要娶誰做新娘，我自己會決定?！苯芸苏f:“但我說的這女孩，可是比爾蓋茨的女兒哦!”兒子說:“哇!那這樣的話”在一個聚會中，杰克走向比爾蓋茨說:“我來幫你女兒介紹個好丈夫?！北葼柹w茨說:“我女兒還沒想嫁人呢！”杰克說:“但我說的這個年輕人，可是世界銀行的副總裁哦！”比爾蓋茨說:“哇!那這樣的話”接著，杰克去見世界銀行的總裁。他對世界銀行的總裁說:“我想介紹一位年輕人來當貴行的副總裁。”總裁說:“我們已經(jīng)有很多位副總裁，夠多了!”杰克銳:“但我說的這年輕人，可是比爾蓋茨的女婿哦！”總裁說:“哇!那這樣的話”最后，杰克的兒子娶了比爾蓋茨的女兒，又當上世界銀行的副總裁點評：故事無疑是杜撰的，但其中揭示的道理卻不言而喻：善于挖掘對方的潛在需求，有效整合資源，才能獲得巨大的成功。正是： 一個需求還是空，兩個需求可成功，百個需求大富翁。 代理商的需求小李是個銷售員，這天早上他接到外埠某代理商的需求，代理商說他有48套服務器要在今晚收到貨物，申請航空發(fā)貨。48套服務器分別包括主機及顯示器各一臺，每套航空發(fā)貨要比陸運多支出運費75元。小李該怎么辦？A.嚴格按代理商要求做;A.告訴代理商如發(fā)空運，將多支出7200元加急運費;C.問代理商為什么一定要今晚收到貨。點評：選A。了解航班情況后根據(jù)訂單在系統(tǒng)內做發(fā)貨計劃，滿足代理商的需求，收貨后代理商給公司匯來7200元加急運費。這是一般的解決辦法，只要做到，代理商不會不滿意。選B。在A的基礎上為代理商的費用支出做了考慮，給代理商做了提醒，會給對方帶來一些好感。選C。意識到目的是為客戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)造價值的前提是了解清楚客戶的真實需求。經(jīng)過進一步溝通，小李了解到代理商準備連夜安裝軟件和調試，后天早上為客戶迎接教育局領導檢查用。于是小李做了一個提議:將顯示器和主機分開發(fā)運。主機趕下午的航班發(fā)過去，晚上代理商就能收到貨物，借助代理商手中的備用顯示器對主機進行軟件安裝、調試，顯示器發(fā)下午的鐵路貨運明天晚上到貨，收到后，代理商可以把備用顯示器替換下來，保證不會影響后天上級領導的檢查。這樣可以給代理商節(jié)約3600元航空運費。對此提議，代理商非常滿意。這里代理商的表面需求是將48套服務器空運過去，潛在需求是不影響客戶后天的活動，在這個前提下能省錢當然更好，小李找到了代理商的潛在需求，并通過恰當?shù)奶嶙h及行動.很好地滿足了他的需求。還記得蔣凱和姚大偉的“客服部的郁悶”案例嗎?姚大偉正是因為沒有有效地探索客戶需求，才沒有帶來雙贏的結果，反而給客戶和M公司造成了巨大的災難。如果姚大偉意識到要探索需求、創(chuàng)造雙贏，結果又會怎么樣呢?我們來看一看下面的對話: 蔣凱與姚大偉的對話 蔣凱:他們說你上次只花了15分鐘就修復了.姚大偉:等一下，讓我想一想，上次是因為放假前負荷太重，這次系統(tǒng)變慢的原因又是什么？蔣凱:今天是測試新訂單處理系統(tǒng)。姚大偉:交易筆數(shù)大量增加了嗎?蔣凱:不，但它是一個相當復雜的新資料庫，雖然只有20個人使用這個新系統(tǒng)，但它一直磨增，直到宕機.姚大偉：是主機還是服務器的問題？蔣凱:很顯然兩個都有問題。姚大偉：聽起來很麻煩，這可能和上次產(chǎn)生的問題現(xiàn)象一樣，但原因不同，不管怎么做，別答應他們同樣的修復動作會有效。蔣凱：但我們必須做些緊急處理.不能拖到明天，你覺得該怎么做？姚大偉:我會趕過去，但最多只能停留15分鐘，我想足以找出問題的原因.蔣凱:然后呢，問題沒有解決啊!姚大偉:天曉得，還是要一步一步來，我會讓操作員替我做個系統(tǒng)追蹤，以便查出問題所在，你可以找技術服務部的馬丁來一趟，擬一個可行的行動方案。蔣凱:好，我等會兒打電話給他，但如果馬下幫不上忙呢?姚大偉：那么或許現(xiàn)在要考慮停止測試。