銷售人才的甄選及團(tuán)隊(duì)打造.ppt

,銷售人才的甄選及團(tuán)隊(duì)打造,C8-MINIVOL.2007,不做沒(méi)有意義的事情:課程的定位與意義,腳輕,腰疼,頭大,營(yíng)銷決策層E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià),銷售管理層C8自我管理,激勵(lì),銷售目標(biāo),績(jī)效考核,薪酬、招募、活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo),銷售執(zhí)行層S9禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判，回款,C8課程在企業(yè)管理中的定位,TM,TM,中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于:企業(yè)擁有中層干部的數(shù)量,質(zhì)量以及他們對(duì)企業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度!,啟示錄,20個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測(cè)試,撐起業(yè)績(jī)的8個(gè)支柱,別讓它成為空中樓閣！,銷售業(yè)績(jī),銷售業(yè)績(jī)的提升必須是系統(tǒng)性的整體改進(jìn)和提升,單方面的改善往往是徒勞的你需要8根強(qiáng)有力的鋼架來(lái)支撐!,啟示錄,什么是問(wèn)題?什么是銷售管理的問(wèn)題?,問(wèn)題=,標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀,A經(jīng)理防犯錯(cuò)誤型,B經(jīng)理模仿優(yōu)秀型,C經(jīng)理復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)型,關(guān)注銷售組織現(xiàn)狀和病因,僅僅只能防止出錯(cuò),只有找到業(yè)績(jī)成功的標(biāo)準(zhǔn),才可以復(fù)制成功!,啟示錄,解決問(wèn)題之一:銀行的困惑標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)性達(dá)芙妮現(xiàn)象,追求銷售組織理想中的平等與”共同發(fā)展”,必將以犧牲企業(yè)的利益為代價(jià)!,啟示錄,解決問(wèn)題之二:銀行的困惑員工的午休標(biāo)準(zhǔn)的偏見(jiàn)性,解決問(wèn)題之三:銀行的困惑標(biāo)準(zhǔn)的階段性七年的轉(zhuǎn)變,昨天的太陽(yáng)永遠(yuǎn)曬不干今天的衣服!,啟示錄,我們不能解決問(wèn)題,因?yàn)槲覀兏静恢朗裁词菃?wèn)題!,啟示錄,銷售經(jīng)理的定位與自我管理,第一模塊,問(wèn)題:銷售組織投入大回報(bào)小,現(xiàn)狀:銷售管理層責(zé)任心匱乏,標(biāo)準(zhǔn):強(qiáng)化管理者的自我管理,我們確信:銷售明星的出現(xiàn)不是個(gè)體的形式,而是集體的形式,銷售管理者的風(fēng)格決定了團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格!,啟示錄,銷售組織管理四要素,*值得信賴*擔(dān)當(dāng)責(zé)任*駕馭意志*因果規(guī)律,解決問(wèn)題我們要從哪里開(kāi)始?,你可以不信任他人,但你會(huì)損失很多的機(jī)會(huì),你可以去信任所有的人,但你會(huì)遭遇風(fēng)險(xiǎn),我們寧愿去獲取機(jī)會(huì)!,啟示錄,如果你不能用正面的語(yǔ)言去影響你的銷售人員,那么負(fù)面的情緒一定會(huì)象瘟疫一樣蔓延!,啟示錄,管理者最大的悲哀就是:_到臨終的時(shí)候才知道這個(gè)世界上確實(shí)有因果報(bào)應(yīng)定律存在!,啟示錄,銷售經(jīng)理在管理中的最大痛苦不是被他人欺騙,而是被人不信任!,啟示錄,C8銷售管理幫助你首先管理好自己!,TM,銷售人才的招聘與選拔,第二模塊,問(wèn)題:銷售人才招不來(lái)留不住,問(wèn)題:銷售人才招不來(lái)留不住,現(xiàn)狀:憑感覺(jué)和外在條件選人,個(gè)人偏好有問(wèn)題,人們?yōu)槭裁捶稿e(cuò)誤,*什么是真正的經(jīng)驗(yàn)*管理是一種實(shí)踐,問(wèn)題:銷售人才招不來(lái)留不住,現(xiàn)狀:憑感覺(jué)和外在條件選人,標(biāo)準(zhǔn):用銷售人才的基因選人,銷售業(yè)績(jī)的出現(xiàn)與銷售者的外在條件關(guān)聯(lián)不大,而與銷售者的內(nèi)在天賦密切相關(guān)!,啟示錄,發(fā)現(xiàn)真正的標(biāo)準(zhǔn),*關(guān)于年齡*關(guān)于學(xué)歷*關(guān)于經(jīng)驗(yàn)*關(guān)于態(tài)度*關(guān)于相貌,銷售人員招聘的4個(gè)基本原則,1-喜歡,銷售人員招聘的4個(gè)基本原則,2-自信,銷售人員招聘的4個(gè)基本原則,3-悟性,銷售人員招聘的4個(gè)基本原則,4-德行同學(xué)一別20年之感受,如果你在招聘銷售人才方面不愿意花工夫,那么你在銷售管理中將花10倍的功夫!,啟示錄,銷售人才招聘三要點(diǎn),*A-尋找內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)(20分)*B-心理測(cè)試分析(30分)*C-有效問(wèn)話探察(50分),銷售人員勝任要素分析（國(guó)內(nèi)排名第三的中央空調(diào)企業(yè)）,典型案例：培訓(xùn)后的實(shí)踐請(qǐng)依據(jù)數(shù)據(jù)撰寫招聘廣告,事實(shí)說(shuō)話：改變出效益2004年該企業(yè)錄用10名新銷售人員，當(dāng)年只有2名人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)；2005年用新標(biāo)準(zhǔn)錄用7名新銷售人員，當(dāng)年有4名銷售人員產(chǎn)生了業(yè)績(jī)。,銷售資質(zhì)的冰山模型,表象信息,隱性信息,知識(shí),學(xué)歷,人脈,年齡,專業(yè),性格,人格傾向,工作風(fēng)格,內(nèi)驅(qū)力,通過(guò)面談可以較直接的獲取,需要借助測(cè)評(píng)工具采集獲取,銷售經(jīng)歷,星星閃爍-問(wèn)話技術(shù),*S-問(wèn)困難*T-問(wèn)想法*A-問(wèn)行動(dòng)*R-問(wèn)結(jié)果,STAR問(wèn)話技術(shù),S困境-我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難T想法-我是如何想這個(gè)問(wèn)題的A行動(dòng)-我采取了什么樣的行動(dòng)R結(jié)果-我達(dá)到了什么樣的結(jié)果,高山流水-發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),*最流暢興奮的回答*4S店招聘總經(jīng)理*咨詢公司的2個(gè)應(yīng)聘者*銷售者的內(nèi)控制能力,請(qǐng)你尊重求職者,*現(xiàn)場(chǎng)是第一廣告*防止武大郎現(xiàn)象,沒(méi)有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的,與其去徒勞地改造一個(gè)人,不如重新去選對(duì)一個(gè)人！,總結(jié),銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理,第三模塊,問(wèn)題:公司業(yè)績(jī)提升沒(méi)有突破口,現(xiàn)狀:銷售模式老化組織疲憊,標(biāo)準(zhǔn):優(yōu)化銷售資源和銷售流程,銷售業(yè)績(jī)提升的3大核心要素:,1橫向擴(kuò)張2縱向挖潛3流程再造,你的干部在那里?,銷售人員每個(gè)人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？,你自己認(rèn)同上級(jí)下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？,2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,再造銷售流程,*信念第一*方法第二*工具第三,明確的行動(dòng)與盲動(dòng),*拖延型員工*冷漠型員工*狂躁型員工*目的型員工,認(rèn)識(shí)你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài),高,高,低,低,激情與活力,注意力的集中度,我們對(duì)銷售目標(biāo)信心不足,是因?yàn)椴荒苡行д犀F(xiàn)有銷售資源!,啟示錄,給你的下屬分配銷售資源的依據(jù)是什么？,銷售資源的投入有回報(bào)率有具體的考核嗎？,2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,使用市場(chǎng)工具包,*知道市場(chǎng)有多大*知道潛力有多大*知道如何調(diào)兵譴將,附錄：銷售目標(biāo)管理工具包,湖南省市場(chǎng)銷售經(jīng)理應(yīng)知作業(yè)手冊(cè),檢核自己的目標(biāo)分解是否清晰合理,關(guān)注區(qū)域,資源聚焦,關(guān)注經(jīng)濟(jì),對(duì)市場(chǎng)的了解和感覺(jué)越深刻，你的目標(biāo)分解和執(zhí)行的有效性就越顯著！,總結(jié),銷售指令明晰到位溝通從心開(kāi)始,*復(fù)印原則運(yùn)用*你了解銷售人員的想法嗎*員工的理解能力,“上下同欲者勝”-,銷售管理的整體思考,*獎(jiǎng)金背后的痛苦*分享月餅的思考*機(jī)場(chǎng)侯機(jī)的規(guī)律,瞄準(zhǔn)目標(biāo)資源聚焦,*最大的銷售管理謊言*研究病態(tài)并不知道健康*抵制平均關(guān)注優(yōu)秀,更加多的時(shí)間關(guān)心明星員工,優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī),更加的公平,50%,25%,15%,10%,明星銷售人員,銷售新手,后進(jìn)銷售者,勉強(qiáng)生存者,50%,優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例,優(yōu)秀銷售經(jīng)理對(duì)4個(gè)階層員工的績(jī)效管理時(shí)間,企業(yè)老總看到明天,企業(yè)主管想在今天,基層員工活在昨天!,啟示錄,銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo),第四模塊,銷售培訓(xùn)四大陷阱,*激勵(lì)代替激情*產(chǎn)品代替技能*標(biāo)準(zhǔn)代替?zhèn)€性*短期代替長(zhǎng)期,游擊隊(duì)與特攻組,習(xí)慣是不斷重復(fù),*來(lái)自駕駛學(xué)校的感受*掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn),不是你想象那樣,*培訓(xùn)中的馬太效應(yīng)*永遠(yuǎn)不要去培訓(xùn)性格,銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效,某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖,案例教學(xué)的方法,*面對(duì)問(wèn)題*分析原因名人答案*提出方案分析評(píng)估,拉上你的窗簾,角色扮演與輔導(dǎo),*分階段式培訓(xùn)*注重個(gè)性和心理因素*提出期望追蹤評(píng)估,銷售培訓(xùn)全流程,*根據(jù)流程進(jìn)行培訓(xùn)*根據(jù)個(gè)性進(jìn)行培訓(xùn)*根據(jù)時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn),新進(jìn)員工第一課,*責(zé)任*貢獻(xiàn)*進(jìn)步,檢核自己的培訓(xùn)是否對(duì)業(yè)績(jī)有幫助,實(shí)用原則,堅(jiān)持到底,個(gè)體輔導(dǎo),總結(jié),銷售培訓(xùn)是對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)的總結(jié)和提升,一個(gè)動(dòng)作的不斷重復(fù),就會(huì)有習(xí)慣的養(yǎng)成!,勇敢和創(chuàng)新的銷售經(jīng)理人，祝你走向成功！,20個(gè)題目的銷售組織管理思維模式測(cè)試,你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法評(píng)判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1.優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的2.優(yōu)秀的銷售人員大部分都是能說(shuō)會(huì)道的3.優(yōu)秀銷售者和過(guò)去的行業(yè)經(jīng)歷密切相關(guān)4.只要努力每個(gè)銷售人員都能做好任何事5.銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)其弱點(diǎn)6.上級(jí)對(duì)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該一視同仁7.產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)必須是按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.銷售經(jīng)理營(yíng)銷策劃力比組織能力更重要9.銷售培訓(xùn)應(yīng)該以激勵(lì)和產(chǎn)品知識(shí)為核心10.銷售者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)越了解其業(yè)績(jī)就會(huì)好,（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）11.經(jīng)理主要時(shí)間應(yīng)放在緊急又重要工作上12.管理的目的就是保持員工工作尊從有序13.經(jīng)理應(yīng)該用多的時(shí)間去關(guān)心優(yōu)秀銷售者14.優(yōu)秀的經(jīng)理人更擅長(zhǎng)做激勵(lì)下屬的工作15.優(yōu)秀的銷售者更多程度是由天賦決定的16.培訓(xùn)優(yōu)秀員工比培訓(xùn)落后員工效果要好17.經(jīng)理對(duì)下屬最大的影響力在于誠(chéng)信方面18.銷售者的文化和專業(yè)與銷售業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)系19.銷售員只要忠誠(chéng)和勤奮早晚會(huì)出業(yè)績(jī)的20.銷售經(jīng)理的個(gè)人能力對(duì)落后者幫助最大,1