聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒—錢江啤酒集團(tuán)營銷組織與管理體系0130.doc

1 / 58 錢江啤酒集團(tuán) 營銷組織結(jié)構(gòu)與管理體系 上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司錢啤項目組 二二年一月 2 / 58 目目 錄錄 第一部分第一部分 銷售中心的地位、職能、權(quán)力與責(zé)任銷售中心的地位、職能、權(quán)力與責(zé)任.4 一錢江啤酒集團(tuán)銷售中心的地位及其與其它各部門的關(guān)系.5 （一）銷售中心的職能和責(zé)任.5 （二）銷售中心的權(quán)力.6 第二部分第二部分 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心管理組織框架錢江啤酒集團(tuán)銷售中心管理組織框架.7 第三部分第三部分 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心營銷和管理職能部門的設(shè)置和崗位職責(zé)描述錢江啤酒集團(tuán)銷售中心營銷和管理職能部門的設(shè)置和崗位職責(zé)描述.10 一銷售中心總經(jīng)理職責(zé).11 二銷售副總經(jīng)理職責(zé).12 三企劃副總經(jīng)理職責(zé).13 四書記職責(zé).14 五總經(jīng)理助理職責(zé).15 六拓展部.16 （一）拓展部職能.16 （二）拓展部關(guān)鍵崗位職責(zé).17 1拓展部經(jīng)理崗位.17 2拓展部業(yè)務(wù)崗位.19 3拓展檔案管理崗位：.20 4拓展內(nèi)勤崗位：.20 七銷售部.21 （一）銷售部的職能.21 （三）銷售部關(guān)鍵崗位職責(zé).23 1銷售部經(jīng)理崗位.23 2分公司經(jīng)理（辦事處主任）崗位.24 3銷售檔案管理崗位：.25 4銷售內(nèi)勤崗位.26 5業(yè)務(wù)崗位.26 6助銷崗位.28 7促銷崗位.29 八市場部.30 （一）市場部的職能.30 （二）市場部關(guān)鍵崗位職責(zé).31 1市場部經(jīng)理崗位.31 2紙箱產(chǎn)品專員崗位.32 3塑箱產(chǎn)品專員崗位.33 4市調(diào)及督導(dǎo)崗位.34 5策劃推廣崗位.35 6廣告媒介崗位：.35 7設(shè)計制作崗位.36 九物流部.38 （一）物流部的主要職能.38 （二）物流部關(guān)鍵崗位職責(zé).39 3 / 58 1物流部經(jīng)理崗位.39 2銷售調(diào)度崗位.40 3配送調(diào)度崗位.40 4瓶箱記帳崗位.41 5定單審批崗位.42 6車隊隊長崗位.43 7車輛調(diào)度崗位.43 8運(yùn)輸核算崗位.44 十人事行政部.46 （一）人事行政部的主要職能.46 （二）人事行政部關(guān)鍵崗位職責(zé).47 1人事行政部經(jīng)理崗位.47 2人事管理崗位.48 3行政管理崗位.49 4內(nèi)勤管理崗位.49 十一財務(wù)部.51 （一）財務(wù)部的主要職能.51 （二）財務(wù)部關(guān)鍵崗位職責(zé).52 1財務(wù)部經(jīng)理崗位.52 2開票崗位.53 3財務(wù)服務(wù)崗位.54 4銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計崗位.54 5營銷費(fèi)用統(tǒng)計崗位.56 6營銷成本/績效核算崗位.57 4 / 58 第一部分第一部分 銷售中心的地位、職能、權(quán)力與責(zé)任銷售中心的地位、職能、權(quán)力與責(zé)任 5 / 58 一錢江啤酒集團(tuán)銷售中心的地位及其與其它各部門的關(guān)系一錢江啤酒集團(tuán)銷售中心的地位及其與其它各部門的關(guān)系 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心（以下簡稱銷售中心）是錢江啤酒集團(tuán)的一個重要 職能組織部門，其工作的核心內(nèi)容是按照集團(tuán)公司的計劃和要求努力完成集團(tuán) 公司制定的年度產(chǎn)品銷售任務(wù)和銷售貨款的回收，同時切實(shí)落實(shí)集團(tuán)的各項管 理規(guī)章和制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌的有效建設(shè)。 銷售中心與集團(tuán)其它部門之間在行政上是平行關(guān)系，都直接隸屬集團(tuán)公司 領(lǐng)導(dǎo)。銷售中心與集團(tuán)公司各部門之間是團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相支持的工作關(guān)系。 （一）銷售中心的職能和責(zé)任（一）銷售中心的職能和責(zé)任 1、 按照集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求和發(fā)展規(guī)劃的設(shè)計，銷售中心制定相應(yīng)的長期、 中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃。 2、 銷售中心制定并執(zhí)行年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產(chǎn)品開發(fā) 及上市計劃、媒體計劃等） ，完成集團(tuán)公司確定的各項工作內(nèi)容和工作目標(biāo)， 完成集團(tuán)公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售任務(wù)； 3、 銷售中心在集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，切實(shí)落實(shí)集團(tuán)公司制定的各項管理規(guī)章、制度 和要求； 4、 為保證完成集團(tuán)公司的銷售任務(wù)，按照專業(yè)化分工和效率化工作的要求，銷售 中心將按照集團(tuán)營銷工作的需要設(shè)立下屬各級職能部門，并對下屬各級職能部 門進(jìn)行管理、監(jiān)督、檢查和綜合考評； 5、 銷售中心應(yīng)充分使用集團(tuán)公司的相關(guān)資源，協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司內(nèi)其它組織機(jī)構(gòu)的 關(guān)系，在完成集團(tuán)公司下達(dá)的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，為集團(tuán)公司的發(fā)展建設(shè)良好 的市場基礎(chǔ)和培育優(yōu)秀的銷售隊伍； 6、 根據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的產(chǎn)品年度銷售任務(wù)，銷售中心負(fù)責(zé)完成年度營銷目標(biāo)的制 定和銷售任務(wù)的分解； 7、 根據(jù)年度營銷計劃，銷售中心制定相應(yīng)的年度營銷費(fèi)用預(yù)算及其分解和監(jiān)控計 劃，并就資金使用情況及其效果向集團(tuán)公司匯報； 8、 負(fù)責(zé)制定銷售中心的各項管理規(guī)章和制度，并報集團(tuán)公司批準(zhǔn)，負(fù)責(zé)其實(shí)施、 監(jiān)督、檢查和考評； 6 / 58 9、 根據(jù)年度營銷計劃的要求，銷售中心設(shè)計其下屬組織機(jī)構(gòu)的管理和工作程序， 并報集團(tuán)公司批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)下屬組織機(jī)構(gòu)的建設(shè)和資源配備； 10、 銷售中心根據(jù)年度營銷計劃，制定年度產(chǎn)品的銷售政策（價格政策、市場拓展 政策、銷售管理和獎勵政策等） ，并報集團(tuán)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 11、 銷售中心根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)市場的發(fā)展和變化，制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃和方案，并協(xié) 同相關(guān)部門實(shí)施； 12、 銷售中心根據(jù)年度營銷計劃和營銷資源的配置情況，制定年度市場拓展和市場 開發(fā)計劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施； 13、 銷售中心積極、主動的開展行業(yè)和市場信息、資料的收集、整理、分析、研究 等項工作，密切關(guān)注行業(yè)和市場的發(fā)展、變化趨勢； 14、 銷售中心建立、健全客戶檔案和銷售資料管理系統(tǒng)，做好售前計劃、售中執(zhí)行、 售后服務(wù)、全程監(jiān)控、綜合考評等各項工作； 15、 銷售中心加強(qiáng)對訂貨、發(fā)貨、收款、退貨、對帳和其它日常營銷工作的管理、 監(jiān)督、檢查和綜合考評； 16、 銷售中心負(fù)責(zé)制定下屬各職能機(jī)構(gòu)組織的職能定義及關(guān)鍵崗位的職責(zé)描述，并 負(fù)責(zé)落實(shí)； 17、 銷售中心根據(jù)下屬各職能部門和崗位設(shè)置的要求及特點(diǎn)，設(shè)計規(guī)范、完善的崗 位和員工專業(yè)技能的培訓(xùn)體系和計劃，并負(fù)責(zé)和保障其落實(shí)和實(shí)施； 18、 維護(hù)和建設(shè)企業(yè)形象、品牌形象。 （二）銷售中心的權(quán)力（二）銷售中心的權(quán)力 1、 對銷售中心下屬各部門的管理權(quán)、檢查權(quán)、監(jiān)督權(quán)和考評權(quán)； 2、 對銷售中心下屬各部門管理人員的使用權(quán)和任免權(quán)； 3、 對銷售中心下屬各工作崗位的設(shè)置權(quán)、定義權(quán)、和撤銷權(quán)； 4、 營銷規(guī)劃、營銷戰(zhàn)略、營銷計劃的制定權(quán)、匯報權(quán)和執(zhí)行權(quán)； 5、 銷售任務(wù)、營銷費(fèi)用的分解權(quán)、計劃權(quán)、制定權(quán)和執(zhí)行權(quán)； 6、 價格政策、銷售管理和銷售獎勵政策的制定權(quán)和執(zhí)行權(quán)； 7、 對所有營銷資料的管理權(quán)和使用權(quán)； 8、 對加強(qiáng)企業(yè)管理和提高員工素質(zhì)的咨詢權(quán)、培訓(xùn)權(quán)和執(zhí)行權(quán)； 7 / 58 第二部分第二部分 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心管理組織框架錢江啤酒集團(tuán)銷售中心管理組織框架 8 / 58 企業(yè)的營銷管理組織框架是企業(yè)所有營銷組織和活動的基礎(chǔ)，在充分考慮錢江 啤酒集團(tuán)對營銷管理組織和功能要求的前提下，現(xiàn)階段我們建議錢江啤酒集團(tuán)銷售 中心管理組織結(jié)構(gòu)框架為圖一： 根據(jù)銷售中心的工作要求，銷售中心領(lǐng)導(dǎo)分工如下： 銷售中心總經(jīng)理兼任銷售副總經(jīng)理并管理財務(wù)部 銷售副總經(jīng)理管理銷售部 企劃副總經(jīng)理管理市場部 支部書記管理人事行政部和物流部（相當(dāng)于行政副總） 總經(jīng)理助理兼拓展部經(jīng)理 9 / 58 營銷中心總經(jīng)理 市場部 財務(wù)部 人事行政部物流部 銷售副總經(jīng)理企劃副總經(jīng)理書記 拓展部銷售部 銷 售 服 務(wù) 分 公 司 辦 事 處 拓 展 服 務(wù) 拓 展 業(yè) 務(wù) 紙 箱 產(chǎn) 品 專 員 塑 箱 產(chǎn) 品 專 員 廣 告 媒 介 設(shè) 計 制 作 市 調(diào) / 督 導(dǎo) 銷 售 調(diào) 度 定 單 審 批 開 票 車 隊 總經(jīng)理助理 銷 售 檔 案 銷 售 內(nèi) 勤 拓 展 檔 案 拓 展 內(nèi) 勤 策 劃 推 廣 人 事 管 理 行 政 管 理 配 送 調(diào) 度 運(yùn) 輸 核 算 瓶 箱 記 帳 車 輛 調(diào) 度 銷 售 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計 營 銷 成 本 / 績 效 核 算 營 銷 費(fèi) 用 統(tǒng) 計 財 務(wù) 服 務(wù) 內(nèi) 勤 管 理 圖一 銷售中心管理組織結(jié)構(gòu)框架 銷 售 服 務(wù) 分 公 司 辦 事 處 拓 展 服 務(wù) 拓 展 業(yè) 務(wù) 紙 箱 產(chǎn) 品 專 員 塑 箱 產(chǎn) 品 專 員 廣 告 媒 介 設(shè) 計 制 作 市 調(diào) / 督 導(dǎo) 銷 售 調(diào) 度 定 單 審 批 開 票 車 隊 銷 售 檔 案 銷 售 內(nèi) 勤 拓 展 檔 案 拓 展 內(nèi) 勤 策 劃 推 廣 人 事 管 理 行 政 管 理 配 送 調(diào) 度 運(yùn) 輸 核 算 瓶 箱 記 帳 車 輛 調(diào) 度 銷 售 數(shù) 據(jù) 統(tǒng) 計 營 銷 成 本 / 績 效 核 算 營 銷 費(fèi) 用 統(tǒng) 計 財 務(wù) 服 務(wù) 內(nèi) 勤 管 理 圖一 銷售中心管理組織結(jié)構(gòu)框架 10 / 58 第三部分第三部分 錢江啤酒集團(tuán)銷售中心錢江啤酒集團(tuán)銷售中心營銷和管理職能部門營銷和管理職能部門 的設(shè)置和崗位職責(zé)描述的設(shè)置和崗位職責(zé)描述 拓展內(nèi)勤 11 / 58 一銷售中心總經(jīng)理職責(zé)一銷售中心總經(jīng)理職責(zé) 1、錢江啤酒集團(tuán)銷售及銷售管理系統(tǒng)的最高決策人，負(fù)責(zé)制定銷售中心長期、 中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，并負(fù) 責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 2、按照銷售工作的要求，負(fù)責(zé)設(shè)計、制定銷售中心營銷和管理組織機(jī)構(gòu)，制定 各組織機(jī)構(gòu)的工作職能、職責(zé)、任務(wù)、使命，并負(fù)責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、 控制和考評； 3、負(fù)責(zé)銷售中心各項年度營銷計劃（含銷售計劃、市場拓展計劃、新產(chǎn)品開發(fā) 及上市計劃、媒體計劃等）和銷售政策（價格政策、市場拓展政策、銷售管 理和獎勵政策等）的制定與審批，完成集團(tuán)公司確定的各項工作內(nèi)容和工作 目標(biāo)，完成集團(tuán)公司下達(dá)的產(chǎn)品銷售任務(wù)； 4、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理與集團(tuán)公司內(nèi)部和外部其它組織機(jī)構(gòu)的關(guān)系，在完成集團(tuán)公 司下達(dá)的銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，為集團(tuán)公司的發(fā)展建設(shè)良好的市場基礎(chǔ)和培育 優(yōu)秀的銷售隊伍； 5、負(fù)責(zé)銷售中心年度營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用的預(yù)算及其分解和監(jiān)控計劃，并就資 金使用進(jìn)行合理的審批、管理和控制，并就資金使用情況和使用效果向集團(tuán) 公司和上級主管領(lǐng)導(dǎo)報告； 6、對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)； 7、根據(jù)銷售中心的業(yè)務(wù)發(fā)展、需要及銷售中心人力資源的使用和培育，負(fù)責(zé)建 立銷售中心人力資源的培訓(xùn)和管理體系、制定年度銷售中心培訓(xùn)計劃，并負(fù) 責(zé)和保障其落實(shí)和實(shí)施； 8、在銷售中心工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)等項工作， 并確保其工作的有效實(shí)施和良好效果； 9、定期主持和參加銷售中心的相關(guān)會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關(guān)問題和關(guān)系，確 保銷售中心內(nèi)部良好工作環(huán)境的建設(shè)； 10、定期就銷售中心各項工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向集團(tuán)公司和上 級領(lǐng)導(dǎo)報告； 11、定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評； 12、參與銷售中心重大活動的實(shí)施； 12 / 58 二銷售副總經(jīng)理職責(zé)二銷售副總經(jīng)理職責(zé) 1、 銷售中心銷售工作方面的直接負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)完成銷售中心年度銷售工作目標(biāo)和 任務(wù)； 2、 參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃，并 負(fù)責(zé)年度銷售業(yè)務(wù)工作方面各項計劃、政策的制定，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，并負(fù) 責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 3、 負(fù)責(zé)制定銷售業(yè)務(wù)部門各項管理、工作職能、職責(zé)、任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)工作流程， 并負(fù)責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 4、 根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務(wù)和目標(biāo)，負(fù)責(zé)完成年度銷售計劃的制定和銷 售任務(wù)、目標(biāo)的分解； 5、 負(fù)責(zé)銷售工作方面各項銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的預(yù)算及計劃，并就銷售費(fèi)用和相 關(guān)管理費(fèi)用使用進(jìn)行合理的審批、管理和控制，并就其使用情況和使用效果向 上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 6、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理銷售工作方面內(nèi)部、外部的各種關(guān)系，在完成銷售任務(wù)、目標(biāo) 的基礎(chǔ)上，為集團(tuán)公司的發(fā)展建設(shè)良好的市場基礎(chǔ)和培育優(yōu)秀的銷售隊伍； 7、 配合銷售總經(jīng)理，對銷售工作人員進(jìn)行檢查和考評，對直接下級的人事任免有 提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)； 8、 負(fù)責(zé)建立銷售部人力資源的培訓(xùn)和管理體系、制定年度銷售人員工作技能的培 訓(xùn)和提高計劃，并負(fù)責(zé)和保障其落實(shí)和實(shí)施； 9、 在銷售工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)等項工作，并確 保其工作的有效實(shí)施和良好效果； 10、 定期參加和主持銷售中心的相關(guān)會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關(guān)問題和關(guān)系，確保 良好銷售工作環(huán)境的建設(shè)； 11、 定期就各項銷售工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 12、 定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評； 13、 參與銷售中心重大活動的實(shí)施； 13 / 58 三企劃副總經(jīng)理職責(zé)三企劃副總經(jīng)理職責(zé) 1、銷售中心市場工作方面的直接負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)完成銷售中心年度市場工作目標(biāo) 和任務(wù)； 2、參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃， 并負(fù)責(zé)年度市場業(yè)務(wù)工作方面各項計劃、政策的制定，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后， 并負(fù)責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 3、負(fù)責(zé)制定市場業(yè)務(wù)部門各項管理、工作職能、職責(zé)、任務(wù)和市場業(yè)務(wù)工作流 程，并負(fù)責(zé)其執(zhí)行、監(jiān)督、檢查、控制和考評； 4、根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務(wù)和目標(biāo)，負(fù)責(zé)完成年度市場計劃的制定和 市場工作任務(wù)、目標(biāo)的分解； 5、負(fù)責(zé)市場工作方面各項市場費(fèi)用和管理費(fèi)用的預(yù)算及計劃，并就市場費(fèi)用和 相關(guān)管理費(fèi)用使用進(jìn)行合理的審批、管理和控制，并就其使用情況和使用效 果向上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理市場工作方面內(nèi)部、外部的各種關(guān)系，在完成市場任務(wù)、目 標(biāo)的基礎(chǔ)上，為集團(tuán)公司的發(fā)展建設(shè)良好的市場基礎(chǔ)和培育優(yōu)秀的市場工作 隊伍； 7、配合銷售總經(jīng)理，對市場工作人員進(jìn)行檢查和考評，對直接下級的人事任免 有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)； 8、負(fù)責(zé)建立市場部人力資源的培訓(xùn)和管理體系、制定年度市場工作人員工作技 能的培訓(xùn)和提高計劃，并負(fù)責(zé)和保障其落實(shí)和實(shí)施； 9、在市場工作開展的過程中，貫徹產(chǎn)品品牌建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)等項工作，并 確保其工作的有效實(shí)施和良好效果； 10、定期參加和主持銷售中心的相關(guān)會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關(guān)問題和關(guān)系， 確保良好市場工作環(huán)境的建設(shè)； 11、定期就各項市場工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 12、定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評； 13、參與銷售中心重大活動的實(shí)施； 14 / 58 四書記職責(zé)四書記職責(zé) 1、銷售中心物流和人事行政工作方面的直接負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)完成人事、行政、內(nèi) 勤、和物流等方面的年度市場工作目標(biāo)和任務(wù)； 2、參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃； 3、負(fù)責(zé)制定銷售中心各項管理規(guī)章、制度、標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)計劃等，并負(fù)責(zé)其執(zhí)行、 監(jiān)督、檢查、控制和考評； 4、根據(jù)銷售中心的產(chǎn)品年度銷售任務(wù)和目標(biāo)，確保完成對物流配送工作的要求； 5、負(fù)責(zé)物流、人事行政工作方面各項費(fèi)用的預(yù)算及計劃，并就其使用進(jìn)行合理 的審批、管理和控制，并就使用情況和使用效果向上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、處理好銷售中心對內(nèi)、對外各種關(guān)系；在支持和完成銷售中心各 項工作和任務(wù)的基礎(chǔ)上，為集團(tuán)公司的發(fā)展建設(shè)良好的外部環(huán)境和人力資源 的招聘、儲備和培育工作； 7、負(fù)責(zé)建立銷售中心的人力資源培訓(xùn)體系，根據(jù)各部門和工作崗位的需要，制 定年度銷售中心各崗位和工作人員專業(yè)技能和技術(shù)的培訓(xùn)和提高計劃，并協(xié) 調(diào)相關(guān)部門和組織各種資源保障其落實(shí)和實(shí)施； 8、配合銷售總經(jīng)理，對物流部和人事行政部人員進(jìn)行檢查和考評，對直接下級 的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免權(quán)； 9、在物流和人事行政工作開展的過程中，貫徹為銷售和市場工作做好服務(wù)和支 持的思想，并確保銷售中心各項工作的有效實(shí)施和取得良好效果； 10、定期參加和主持銷售中心的相關(guān)會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關(guān)問題和關(guān)系， 確保良好工作環(huán)境的建設(shè)； 11、定期就物流部和人事行政部的各項工作的執(zhí)行、檢查、控制和考評，向 上級領(lǐng)導(dǎo)報告； 12、定期聽取下級工作人員的述職工作報告，并考評； 13、參與銷售中心重大活動的實(shí)施； 15 / 58 五總經(jīng)理助理職責(zé)五總經(jīng)理助理職責(zé) 1、協(xié)助銷售中心總經(jīng)理做好各項管理和業(yè)務(wù)工作； 2、參與制定銷售中心長期、中期、短期的集團(tuán)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場營銷規(guī)劃； 3、參與制定銷售中心各項管理規(guī)章、制度、標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)計劃等，并檢查、監(jiān)督 其落實(shí)情況； 4、定期參加和主持銷售中心的相關(guān)會議，及時協(xié)調(diào)和處理相關(guān)問題和關(guān)系； 5、參與銷售中心重大活動的實(shí)施； 6、負(fù)責(zé)完成總經(jīng)理交付的各項工作。 16 / 58 六拓展部六拓展部 拓 展 部 拓展業(yè)務(wù) 圖二 拓展部管理組織框架 拓展服務(wù) 拓展檔案拓展內(nèi)勤 （一）拓展部職能（一）拓展部職能 1.根據(jù)銷售中心營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷計劃的要求及目標(biāo)，在市場部的配合下制 定年度市場拓展和開發(fā)計劃，并進(jìn)行工作任務(wù)和目標(biāo)的分解，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) 后執(zhí)行； 2.在市場拓展計劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場拓展目標(biāo)的要求和當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，制定市 場拓展經(jīng)費(fèi)的預(yù)算報告，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行，并在市場拓展工作中進(jìn)行合 理控制和調(diào)整； 3.認(rèn)真調(diào)查、分析和研究目標(biāo)拓展市場的商業(yè)環(huán)境，設(shè)計和制定市場拓展政策， 報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 4.管理、督導(dǎo)和檢查各地區(qū)市場拓展工作的執(zhí)行，保障市場拓展計劃的順利實(shí)施， 確保市場拓展工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 5.向銷售部全面移交達(dá)到市場拓展目標(biāo)要求的市場，保證銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資料、 17 / 58 銷售資料和數(shù)據(jù)的真實(shí)及完整； 6.目標(biāo)市場營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓、建設(shè)和合理布局； 7.建立完整、規(guī)范的目標(biāo)市場各級經(jīng)銷商檔案和銷售資料的管理體系，保持與各 級經(jīng)銷商之間的雙向溝通； 8.嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、規(guī)范地完成經(jīng)銷商的篩選、開發(fā)、接洽、簽署意向、銷售和服務(wù) 支持等的一系列業(yè)務(wù)過程； 9.按照銷售中心銷售回款的標(biāo)準(zhǔn)和要求，認(rèn)真完成拓展市場的銷售貨款結(jié)算和銷 售貨款上繳工作； 10. 制定有針對性的專業(yè)技能培訓(xùn)計劃，提高銷售拓展人員的專業(yè)和技術(shù)能力，建 立良好的員工素質(zhì)培訓(xùn)體系，并確保其執(zhí)行。 11. 處理客戶投訴，做好售后服務(wù)，維護(hù)企業(yè)形象、產(chǎn)品形象。 拓展部的工作主要由兩部分組成，一是拓展業(yè)務(wù)、一是拓展服務(wù)。拓展業(yè)務(wù)的 主要工作為目標(biāo)市場的拓展，拓展服務(wù)的工作主要為客戶檔案、拓展統(tǒng)計和拓展內(nèi) 勤。 （二）拓展部關(guān)鍵崗位職責(zé)（二）拓展部關(guān)鍵崗位職責(zé) 1拓展部經(jīng)理崗位拓展部經(jīng)理崗位 1) 負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)； 2) 認(rèn)真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的 要求； 3) 負(fù)責(zé)本部門各項工作、管理規(guī)章、制度、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)工作的執(zhí)行、 監(jiān)督、檢查、控制、考評； 4) 根據(jù)銷售中心制定年度市場拓展計劃、拓展任務(wù)和拓展目標(biāo)，制定 市場拓展工作計劃、拓展費(fèi)用計劃、拓展獎勵政策等，報上級領(lǐng)導(dǎo) 批準(zhǔn)后執(zhí)行，并確保拓展任務(wù)的完成、拓展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、拓展政策 的落實(shí)； 5) 負(fù)責(zé)對拓展工作所涉及的產(chǎn)品、價格、銷售政策、促銷、推廣、宣 傳等營銷支持計劃和工作提出建議，并認(rèn)真執(zhí)行、檢查、監(jiān)督、控 18 / 58 制和考評銷售中心批準(zhǔn)的產(chǎn)品、價格、銷售政策、促銷、推廣、宣 傳等項工作內(nèi)容； 6) 負(fù)責(zé)對拓展費(fèi)用的使用進(jìn)行合理的控制、調(diào)配； 7) 負(fù)責(zé)收集、整理和分析拓展市場內(nèi)商業(yè)環(huán)境、競爭產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)、 價格體系、促銷推廣手段和方式、市場負(fù)責(zé)人等項內(nèi)容，并制定目 標(biāo)市場拓展計劃報告，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)； 8) 負(fù)責(zé)收集、整理、分析和研究市場發(fā)展和變化的信息、資料，并建 立市場資料和檔案的管理和保存體系； 9) 負(fù)責(zé)收集、整理、分析、研究商業(yè)環(huán)境和競爭產(chǎn)品的信息、資料， 并建立商業(yè)環(huán)境和競爭產(chǎn)品資料和檔案的管理和保存體系； 10) 負(fù)責(zé)收集、整理、分析和研究客戶的信息、資料，并建立客戶資料 和檔案的管理和保存體系； 11) 負(fù)責(zé)為客戶提供全面和系統(tǒng)的拓展支持和服務(wù)，并保證拓展工作的 執(zhí)行得到客戶充分的支持和配合； 12) 積極配合市場部，進(jìn)行各項市場拓展工作內(nèi)容的分解、執(zhí)行、檢查 和考評； 13) 在銷售中心制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃時，參與新產(chǎn)品的前期市場調(diào)查和 研究； 14) 及時、準(zhǔn)確處理客戶投訴和各種危機(jī)，維護(hù)企業(yè)形象和產(chǎn)品形象； 15) 協(xié)助人事行政部做好本部門的人力資源的招聘、儲備和使用工作， 協(xié)助制定系統(tǒng)的員工專業(yè)技能的培訓(xùn)體系，并確保執(zhí)行； 16) 配合銷售副總經(jīng)理和人事行政部，對拓展部人員進(jìn)行檢查和考評， 對直接下級的人事任免有提名權(quán)和建議權(quán)，對間接下級有人事任免 權(quán)； 17) 根據(jù)銷售中心銷售回款的標(biāo)準(zhǔn)和要求，保證銷售回款任務(wù)的完成； 18) 參與銷售部和銷售中心重大活動的實(shí)施； 19) 每月 28 日向銷售副總經(jīng)理遞交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計劃； 20) 定期向銷售副總經(jīng)理進(jìn)行述職。 19 / 58 2拓展部業(yè)務(wù)崗位拓展部業(yè)務(wù)崗位 1)負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)； 2)認(rèn)真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的 要求； 3)執(zhí)行市場拓展計劃、市場拓展政策，確保完成拓展計劃和實(shí)現(xiàn)拓展 目標(biāo)； 4) 負(fù)責(zé)拓展市場內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)、控制、綜合考評和 合理布局； 5) 負(fù)責(zé)收集、整理、分析和研究拓展市場的商業(yè)環(huán)境和市場的發(fā)展變 化，并定期上報上級領(lǐng)導(dǎo)； 6) 負(fù)責(zé)收集、整理、分析客戶檔案和資料，經(jīng)常保持與拓展客戶之間 的雙向溝通，并將有關(guān)信息、資料報告相關(guān)職能機(jī)構(gòu)； 7) 負(fù)責(zé)收集、整理競爭產(chǎn)品的信息、資料，并報告相關(guān)職能機(jī)構(gòu)； 8) 對銷售終端的銷售狀況進(jìn)行緊密跟蹤，并收集了解各銷售終端的銷 售數(shù)據(jù)，分析客戶類型，確定銷售重點(diǎn)，整理后報上級領(lǐng)導(dǎo)； 9) 完成客戶的篩選、接洽、訂單、發(fā)貨、收款、維護(hù)等一系列業(yè)務(wù)工 作過程； 10) 積極配合市場部，進(jìn)行市場拓展工作的調(diào)查、分析和研究工作； 11) 認(rèn)真執(zhí)行拓展計劃，落實(shí)拓展政策，確保拓展工作的順利實(shí)施； 12) 對拓展費(fèi)用和拓展成本進(jìn)行合理的控制； 13) 遵照銷售中心的銷售回款工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求，負(fù)責(zé)銷售貨款的回收 和結(jié)算； 14) 接受拓展部安排的專業(yè)和技能培訓(xùn)，加強(qiáng)策劃和客戶服務(wù)的能力及 水平，努力提高自身業(yè)務(wù)工作能力； 15) 在市場拓展工作中，協(xié)調(diào)拓展部與客戶之間、客戶與客戶之間的工 作關(guān)系； 16) 及時處理客戶投訴，做好售后服務(wù)； 17) 根據(jù)市場的發(fā)展和變化，提出產(chǎn)品、價格、促銷等的建議和方案； 18) 進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的日常管理和維護(hù)，監(jiān)督客戶的銷售行為，調(diào)查市場 變化，提交業(yè)務(wù)工作的分析、建議和改進(jìn)措施； 20 / 58 19) 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作； 20) 每月 25 日向拓展部部長提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作計劃； 21) 參與拓展部和銷售中心重大活動的實(shí)施。 3拓展檔案管理崗位：拓展檔案管理崗位： 1)負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)； 2)認(rèn)真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的 要求； 3)收集拓展部業(yè)務(wù)人員的原始客戶信息和資料，并負(fù)責(zé)建立客戶檔案； 4)負(fù)責(zé)拓展業(yè)務(wù)人員銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與財務(wù)部的銷售數(shù)據(jù)和銷售回款數(shù) 額的核對和檢查； 5)負(fù)責(zé)客戶銷售數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，并向拓展部中該客戶負(fù)責(zé) 人和拓展部經(jīng)理提交定期客戶銷售情況分析報告； 6)負(fù)責(zé)客戶銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，并將結(jié)果按照客戶名稱進(jìn)行存檔和管理； 7)負(fù)責(zé)客戶檔案的日常管理、整理、保存和借閱工作。 8)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作。 4拓展內(nèi)勤崗位：拓展內(nèi)勤崗位： 1)負(fù)責(zé)完成本崗位的工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo)； 2)認(rèn)真執(zhí)行本部門和銷售中心的各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)的 要求； 3)負(fù)責(zé)拓展部行政、文書、考勤等管理事務(wù)； 4)負(fù)責(zé)拓展部內(nèi)部的相關(guān)服務(wù)事務(wù)； 5)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作。 21 / 58 七銷售部七銷售部 圖三 銷售部管理組織框架 銷 售 部 分公司辦事處銷售服務(wù) 銷 售 檔 案 銷 售 內(nèi) 勤 業(yè) 務(wù) 助 銷 促 銷 （一）銷售部的職能（一）銷售部的職能 1、根據(jù)銷售中心營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和營銷計劃的要求及目標(biāo)，結(jié)合銷售歷史數(shù)據(jù) 和市場預(yù)測及評估進(jìn)行年度銷售預(yù)測，在市場部的配合下制定年度市場銷售 計劃，并進(jìn)行銷售工作任務(wù)和目標(biāo)的分解，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 2、在年度市場銷售計劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場銷售目標(biāo)的要求和市場環(huán)境，制定 市場銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算報告，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行，并在銷售工作中進(jìn)行合 理控制和調(diào)整； 3、認(rèn)真調(diào)查、收集、整理、分析和研究銷售目標(biāo)、商業(yè)環(huán)境和競爭對手的策略 和政策，設(shè)計和制定銷售政策，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 4、管理、督導(dǎo)、調(diào)整和檢查各市場銷售工作的執(zhí)行情況，保障市場銷售計劃的 順利實(shí)施，確保市場銷售任務(wù)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并向上級領(lǐng)導(dǎo)提交銷售工作的 分析總結(jié)和改進(jìn)建議報告； 22 / 58 5、負(fù)責(zé)收集和整理客戶的銷售信息和資料，建立完整、規(guī)范地各級經(jīng)銷商檔案 和銷售資料的管理體系，保持與各級經(jīng)銷商之間的雙向溝通； 6、負(fù)責(zé)收集、整理競爭產(chǎn)品的信息資料、分析和研究報告，并報告上級領(lǐng)導(dǎo)；