介紹產(chǎn)品的FABE銷售法

.介紹產(chǎn)品的FABE銷售法/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95#1FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的， 每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。 A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購(gòu)買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)； B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性. FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。 FABE銷售法-FABE法的銷售過(guò)程 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 在過(guò)程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。 接著是商品的利益(A)。也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等。 FABE銷售法-FABE句式 1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)-FABE原則 針對(duì)不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對(duì)您而言（好處）.，你看（證據(jù)）.” 2、FABE定義 （1）特點(diǎn)(Feature)：因?yàn)?特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“從而有？” 功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么？” （3）好處(Benefit)：“對(duì)您而言” 好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？” （4）證據(jù)（Evidenc）：“你看 ” 證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信。 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” FABE銷售法-如何更好的運(yùn)用FABE 1、從顧客分類和顧客心理入手, 恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。 “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 2、333原則 3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合） “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？” “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？” “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少” 3個(gè)注意事項(xiàng) 把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） 質(zhì)量 款式 價(jià)格 售后附加價(jià)值等等 FABE銷售法-實(shí)例解析 例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說(shuō)3 天才用一度電。 （優(yōu)勢(shì)）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)， （利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相對(duì)與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ （利用說(shuō)明書(shū)）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！九e例說(shuō)明】 IP手機(jī)介紹的FABE法 這是一款可以方便地?fù)艽騃P長(zhǎng)途電話的手機(jī)（F，特征），你只要在電話本中找到號(hào)碼，按一下IP鍵（拿著樣機(jī)示范，給客戶看IP鍵），你的長(zhǎng)途電話就撥出去了（A，優(yōu)點(diǎn)），而不用先撥17951，再撥電話號(hào)碼，您就可以省去記憶電話號(hào)碼的麻煩了（B，利益）。很多人使用了后，都覺(jué)得非常的方便。(E，證據(jù)) 產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)。我們用個(gè)形象的例子來(lái)說(shuō)明如何把產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)系起來(lái)： 【故事】 一個(gè)吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開(kāi)一看，里面全是美元。它當(dāng)然不對(duì)這些散發(fā)著印油味的東西感興趣，于是把錢(qián)袋踢到一邊。 這時(shí)旁邊一個(gè)聲音說(shuō)：“嗨，你怎么這么呆呀，這是錢(qián)呀，錢(qián)是用于交換的一般等價(jià)物” “錢(qián)？差點(diǎn)沒(méi)把我絆倒！”貓若無(wú)其事地繼續(xù)遛達(dá)。 那個(gè)聲音說(shuō)：“哎呀，錢(qián)是萬(wàn)能的，錢(qián)能夠買任何東西” “買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚(yú)?！必埡苡魫灐?那個(gè)聲音說(shuō)：“這傻帽，這么多錢(qián)能買多少魚(yú)呀！” 聽(tīng)完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢(qián)袋。 【故事拆解】 這是一支餓貓，你說(shuō)錢(qián)是用于交換的一般等價(jià)物，它沒(méi)有感覺(jué)；你說(shuō)錢(qián)是萬(wàn)能的，錢(qián)能夠買任何東西，它感覺(jué)不大；你說(shuō)錢(qián)能夠買魚(yú)，它就趕快把錢(qián)袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強(qiáng)調(diào)錢(qián)能買魚(yú)，怎么說(shuō)？對(duì)，可以用錢(qián)買減肥茶，而且保證不拉稀。 【故事運(yùn)用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個(gè)商務(wù)代表上課，課堂提問(wèn)他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。他們大多講的是卡車的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢(qián)，即，產(chǎn)品的利益點(diǎn)。 農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對(duì)于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒(méi)有人是買來(lái)玩的，都是買來(lái)賺錢(qián)的。銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn)，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來(lái)能否找到長(zhǎng)期合作的貨運(yùn)公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢(qián)（除了舊車報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外），手頭缺錢(qián)能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢(qián)這個(gè)利益點(diǎn)。 對(duì)不同的顧客講不同的利益 利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對(duì)不同的顧客講不同的利益。 比如：我的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優(yōu)點(diǎn)有加速快、超車快、最高時(shí)速200公里、內(nèi)部空間寬敞等。對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來(lái)說(shuō)，關(guān)注的是加速快、最高時(shí)速200公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。對(duì)于我那位身材嬌小的太太來(lái)說(shuō)，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時(shí)速200公里簡(jiǎn)直成了致命的缺點(diǎn)，用她的話說(shuō)，踩一腳油門(mén)必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開(kāi)車穩(wěn)，從不超40碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒(méi)多少車，她還開(kāi)過(guò)60碼呢！ 介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合 一般來(lái)講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。 總結(jié) 在培訓(xùn)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價(jià)格高而不好賣，我想，可能是因?yàn)樗緵](méi)有挖掘出客戶的“利益”點(diǎn)。市場(chǎng)上有特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)相似的產(chǎn)品，但沒(méi)有完全一樣的客戶需求，導(dǎo)購(gòu)員能否按照客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點(diǎn)，是區(qū)分導(dǎo)購(gòu)水平高低的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)一. 消費(fèi)者需求研究 1.分析顧客為什么喜歡購(gòu)買一種特定的產(chǎn)品 1. 價(jià)格與價(jià)值 3.優(yōu)異功效 二. 消費(fèi)者心理研究分析 1. 顧客購(gòu)買心理 2. 不同類型消費(fèi)者心理分析 三. 什么是FABE銷售利益法 1. FABE各自代表含義 2. FABE銷售過(guò)程 3. F