介紹產(chǎn)品的FABE銷售法VIP

.介紹產(chǎn)品的FABE銷售法/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95#1FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 F代表特征（Features）:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的， 每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應(yīng)是毋庸置疑的。對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。 A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢； B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 E代表證據(jù)（Evidence）包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。 FABE銷售法-FABE法的銷售過程 FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。 在過程上而言，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表示出來。 接著是商品的利益(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。 第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。 FABE銷售法-FABE句式 1、特點、功能、好處、證據(jù)-FABE原則 針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標準句式是： “因為（特點），從而有（功能），對您而言（好處）.，你看（證據(jù)）.” 2、FABE定義 （1）特點(Feature)：因為 特點，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特點，是回答了“它是什么？” （2）功能(Adventage)：“從而有？” 功能，是解釋了特點如何能被利用； 功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 功能，回答了“它能做到什么？” （3）好處(Benefit)：“對您而言” 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” （4）證據(jù)（Evidenc）：“你看 ” 證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” FABE銷售法-如何更好的運用FABE 1、從顧客分類和顧客心理入手, 恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”。 “一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 “兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 2、333原則 3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合） “請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” “請問還有什么具體要求？” “請問您大體預(yù)算投資多少” 3個注意事項 把握時間觀念（時間成本） 投其所好（喜好什么） 給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 3個擲地有聲的推銷點（應(yīng)在何處挖掘？） 質(zhì)量 款式 價格 售后附加價值等等 FABE銷售法-實例解析 例如，以冰箱的省電作為賣點，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： （特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3 天才用一度電。 （優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， （利益）假如0.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。 （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ （利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！九e例說明】 IP手機介紹的FABE法 這是一款可以方便地撥打IP長途電話的手機（F，特征），你只要在電話本中找到號碼，按一下IP鍵（拿著樣機示范，給客戶看IP鍵），你的長途電話就撥出去了（A，優(yōu)點），而不用先撥17951，再撥電話號碼，您就可以省去記憶電話號碼的麻煩了（B，利益）。很多人使用了后，都覺得非常的方便。(E，證據(jù)) 產(chǎn)品介紹的三個實戰(zhàn)高招 聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益 利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。我們用個形象的例子來說明如何把產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)系起來： 【故事】 一個吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，里面全是美元。它當(dāng)然不對這些散發(fā)著印油味的東西感興趣，于是把錢袋踢到一邊。 這時旁邊一個聲音說：“嗨，你怎么這么呆呀，這是錢呀，錢是用于交換的一般等價物” “錢？差點沒把我絆倒！”貓若無其事地繼續(xù)遛達。 那個聲音說：“哎呀，錢是萬能的，錢能夠買任何東西” “買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚?！必埡苡魫?。 那個聲音說：“這傻帽，這么多錢能買多少魚呀！” 聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋。 【故事拆解】 這是一支餓貓，你說錢是用于交換的一般等價物，它沒有感覺；你說錢是萬能的，錢能夠買任何東西，它感覺不大；你說錢能夠買魚，它就趕快把錢袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強調(diào)錢能買魚，怎么說？對，可以用錢買減肥茶，而且保證不拉稀。 【故事運用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個商務(wù)代表上課，課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點。 農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。 對不同的顧客講不同的利益 利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第二個優(yōu)點就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。 比如：我的一輛1.8T的帕薩特汽車，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速200公里、內(nèi)部空間寬敞等。對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說，關(guān)注的是加速快、最高時速200公里這兩個優(yōu)點帶來的利益。對于我那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速200公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開車穩(wěn)，從不超40碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒多少車，她還開過60碼呢！ 介紹產(chǎn)品與了解需求有機結(jié)合 一般來講，先了解需求，再介紹產(chǎn)品。更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。 總結(jié) 在培訓(xùn)過程中，導(dǎo)購員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價格高而不好賣，我想，可能是因為她根本沒有挖掘出客戶的“利益”點。市場上有特點和優(yōu)點相似的產(chǎn)品，但沒有完全一樣的客戶需求，導(dǎo)購員能否按照客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點，是區(qū)分導(dǎo)購水平高低的一個主要標準一. 消費者需求研究 1.分析顧客為什么喜歡購買一種特定的產(chǎn)品 1. 價格與價值 3.優(yōu)異功效 二. 消費者心理研究分析 1. 顧客購買心理 2. 不同類型消費者心理分析 三. 什么是FABE銷售利益法 1. FABE各自代表含義 2. FABE銷售過程 3. F