市場(chǎng)拓展(完整)ppt課件

市場(chǎng)拓展,1,如何進(jìn)行市場(chǎng)拓展？,2,一、經(jīng)銷商的拓展,三、網(wǎng)絡(luò)推廣,二、捆綁銷售,suvmch市場(chǎng)拓展渠道,3,如何做好服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的拓展工作？,4,市場(chǎng)拓展調(diào)查表,調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng),5,搜集當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)門店數(shù)量、所在位置等信息，建立目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的分布圖，對(duì)以后經(jīng)銷商的建立以及其他增值服務(wù)提供重要的依據(jù)。,市場(chǎng)的規(guī)劃（戰(zhàn)略部署）,6,市場(chǎng)的選擇（戰(zhàn)場(chǎng)）,什么客戶是我們最理想的經(jīng)銷商拓展對(duì)象,7,目標(biāo)客戶的調(diào)查（了解對(duì)手）,經(jīng)過對(duì)目標(biāo)客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，客戶群體，車主消費(fèi)層次等進(jìn)行調(diào)查研究，尋找切入點(diǎn)。知己知彼、百戰(zhàn)百勝,8,市場(chǎng)滲透（戰(zhàn)爭）,拓展員到目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的直接銷售,9,銷售金字塔,當(dāng)目標(biāo)客戶數(shù)量一定的時(shí)候，上門走訪店家數(shù)量越多，成功合作的店家也就越多。,10,弱者等待機(jī)會(huì)（戰(zhàn)敗）,拓展人員對(duì)產(chǎn)品不了解，上門給客人推銷時(shí)，一問三不知，最后得到客人的回答便是：“有需要再找你”。,11,強(qiáng)者把握機(jī)會(huì)（戰(zhàn)勝）,拓展人員對(duì)產(chǎn)品非常了解，與店家洽談時(shí)能對(duì)對(duì)方提出的問題回答得頭頭是道，當(dāng)遇到客戶的是真正有需求的店家時(shí)，便能捉住要點(diǎn)順理成章的把版本圖冊(cè)推銷出去成功招納目標(biāo)經(jīng)銷商。,12,智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)(百戰(zhàn)百勝）,市場(chǎng)拓展意義在于把產(chǎn)品推廣到每個(gè)有可能應(yīng)用得到的領(lǐng)域上。普遍的商家認(rèn)為產(chǎn)品是要有實(shí)際需要的買家時(shí)才能銷售出去。當(dāng)面對(duì)表面上沒有需要的買家的時(shí)候，我們就要拓展其潛在的需要。,13,經(jīng)銷商的維護(hù),1、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解具體的銷售情況，對(duì)經(jīng)銷商在日常銷遇到的問題應(yīng)及時(shí)反映到公司給予解決。2、設(shè)定激勵(lì)機(jī)制，如每月完成一定銷量時(shí)給與獎(jiǎng)勵(lì)。3、對(duì)店員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高店員的銷售技考，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商的銷售量。4、挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商對(duì)其店面進(jìn)行升級(jí)改造。,14,經(jīng)銷商的升級(jí)改造,目的：提高美侖空間品牌影響力、增加經(jīng)銷商對(duì)公司的忠城度和提高銷售量。,15,1、挑選升級(jí)改造對(duì)象,美侖經(jīng)銷商調(diào)查表年月日,調(diào)查員：,對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模、銷售情況和對(duì)美侖空間產(chǎn)品的推廣力度進(jìn)行調(diào)查，篩選出優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行升級(jí)改造。,16,2、升級(jí)改造模式（LED）展示,提供LED畫框到經(jīng)銷商店面展示，以達(dá)到提高美侖空間品牌影響力和吸引顧客的目標(biāo)。,17,3、引入樣版墻、店面VI形象指導(dǎo),以樣版墻打折或贈(zèng)送的方式給予經(jīng)銷商，把產(chǎn)品直觀地展示給顧客。,VI形象指導(dǎo)能提升經(jīng)銷商店面的整體品位，提高其品牌價(jià)值。,18,二、捆綁式銷售,19,歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明和萬和燃?xì)饩呓M成的“冠軍聯(lián)盟”整合各品牌優(yōu)勢(shì)的技術(shù)資源、制造資源和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)資源，讓消費(fèi)者一站式的實(shí)現(xiàn)品質(zhì)生活。,案例一,20,美侖空間與尚品宅配的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,美侖空間針對(duì)的是個(gè)性裝飾材料定制，酷漫居面向的是家具定制，它們有著共同的客戶群：有裝修需求的消費(fèi)者。,美侖空間的設(shè)計(jì)實(shí)力雄厚，家的概念，家的感覺融入整體空間，打造獨(dú)一無二的家居配套，無形中增強(qiáng)了酷漫居的設(shè)計(jì)，提升其品牌價(jià)值。同時(shí)，酷漫居的銷售無疑開拓了美侖產(chǎn)品的營銷渠道。,我們的嘗試,21,創(chuàng)維A型號(hào)的電視零售價(jià)為5000元，打折后，只售3900元。5000-3900=1100元（優(yōu)惠的金額）買電視送背景墻：送背景墻成本：3220=660元1100-660=440元（此方案節(jié)省的金額）,美侖空間如何開拓與創(chuàng)維合作局面？,創(chuàng)維通過買電視送電視背景墻的營銷模式，摒棄打折的傳統(tǒng)方式，只送不降。從而提升其品牌的價(jià)值，從而提高銷售量，同時(shí)，美侖空間的產(chǎn)品銷售方式更廣。類似的模式：沙發(fā)背景、床頭背景等。,22,Contents1,實(shí)施策略,確定合適的捆綁產(chǎn)品,考察捆綁各方核心優(yōu)勢(shì)和資源,估計(jì)捆綁銷售方案的成本和收益,重視合作企業(yè)的誠意和資信,23,三、網(wǎng)絡(luò)推廣,24,隨著網(wǎng)絡(luò)化席卷全球，網(wǎng)絡(luò)推廣成為企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要渠道,網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用,25,選擇哪些推廣能快速接近消費(fèi)者呢?,26,一、業(yè)主論壇,論壇通過發(fā)貼回貼的方式進(jìn)行相互交流，因其貼子的時(shí)效性和廣泛性，使信息傳播不斷擴(kuò)大和深入，對(duì)產(chǎn)品信息的傳播有著重要的作用。,27,28,29,二、博客,隨著Web2.0概念的不斷發(fā)展，企業(yè)博客和營銷的概念及其應(yīng)用在全球范圍內(nèi)受到關(guān)注，成為網(wǎng)絡(luò)營銷一個(gè)嶄新的領(lǐng)域。,30,一方面可以使大量客戶通過博客的靈活性，而去瀏覽、點(diǎn)評(píng)嚴(yán)肅的網(wǎng)站，另一方面也增加在搜索引擎排名中的優(yōu)勢(shì)。,1、博客要與網(wǎng)站相結(jié)合。,31,2.博客要與論壇社區(qū)相結(jié)合。,博客需要人脈，人脈意味著訂單機(jī)率，博客更需要論壇社區(qū)活動(dòng)，因?yàn)樗遣┛蛷乃枷虢涣鬓D(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的重要渠道。,32,3.博客必須注重其互動(dòng)性的特征。,互動(dòng)主要包括閱讀博文(尤其是業(yè)內(nèi)的博客)、點(diǎn)評(píng)博文、旺旺溝通、建立博客圈、參與論壇商盟、QQ交流、以及線下的商盟活動(dòng)等。,33,三、團(tuán)購,通過打折團(tuán)購的方式是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速