金融推薦流程及話(huà)術(shù)

-一 推薦金融貸款流程1. 先要對(duì)客戶(hù)有全面的了解，欲速則不達(dá)，不要急著向客戶(hù)推薦貸款業(yè)務(wù)，先把客戶(hù)的職業(yè)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源什么的了解清楚，要把客戶(hù)當(dāng)做談心的朋友一樣2. 介紹完車(chē)型配置后盡量引導(dǎo)客戶(hù)坐下來(lái)洽談詳細(xì)的車(chē)價(jià)與貸款業(yè)務(wù)，站在那里談價(jià)格容易讓客戶(hù)有戒備心理，和拔腿就走的沖動(dòng)。3. 當(dāng)客戶(hù)表示價(jià)格太高時(shí)可以適時(shí)引入貸款的概念，再根據(jù)客戶(hù)的對(duì)貸款的需求與抵抗的強(qiáng)度決定何時(shí)引薦金融專(zhuān)員，使用下方話(huà)術(shù)，瓦解客戶(hù)對(duì)貸款的抗拒。4. 當(dāng)客戶(hù)對(duì)貸款有興趣時(shí)可以引入金融專(zhuān)員，讓金融專(zhuān)員根據(jù)客戶(hù)的資質(zhì)向客戶(hù)推薦合適的貸款方案二 引導(dǎo)客戶(hù)貸款購(gòu)車(chē)（主要針對(duì)原本準(zhǔn)備全款的客戶(hù)）首先要問(wèn)客戶(hù)的預(yù)算是多少？收入大概多少，這樣才好根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況為客戶(hù)提供貸款建議。情景：客戶(hù)準(zhǔn)備全款購(gòu)車(chē)，針對(duì)不同種類(lèi)的客戶(hù)，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款（有近期換車(chē)計(jì)劃的客戶(hù)）汽車(chē)不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買(mǎi)股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)客戶(hù)是劃算的； （對(duì)于月供，利息有異議的客戶(hù)，可以提出CPI指數(shù)的概念）錢(qián)是越來(lái)越不值錢(qián)的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話(huà)，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。就好比十年前的1萬(wàn)和現(xiàn)在的一萬(wàn)能一樣嗎。那些十年前在北京貸款買(mǎi)房的，你說(shuō)他是賺了還是虧了，所以說(shuō)相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。 （中年客戶(hù)，上有老下有少，生活壓力較大）手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以備不時(shí)之需，現(xiàn)在您辦理貸款是免息（或）的，以后急需用錢(qián)去借錢(qián)的話(huà)可是要不少的利息的。（私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶(hù)）其實(shí)您完全必要一次性掏十萬(wàn)全款來(lái)購(gòu)車(chē)，貸款的錢(qián)用來(lái)投資，我相信您怎么一年的利潤(rùn)怎么都比銀行利息要多吧，更何況我們現(xiàn)在的搞活動(dòng)，辦理貸款是免息的。并且作為企業(yè)有一個(gè)良好的信貸記錄，將來(lái)如果您要擴(kuò)大生產(chǎn)，去銀行貸款會(huì)比從來(lái)沒(méi)有貸款過(guò)的企業(yè)主好申請(qǐng)多了。（面對(duì)分期手續(xù)繁雜的問(wèn)題的客戶(hù)，以訂車(chē)為引線(xiàn)，促使客戶(hù)提交申請(qǐng)）您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話(huà)，從申請(qǐng)到批準(zhǔn)最快只需要幾十分鐘就夠了。我建議您今天訂車(chē)，并把申請(qǐng)單填好。這樣等您來(lái)付首付的時(shí)候，正好過(guò)來(lái)簽合同。付完首付兩到三天內(nèi)可以提車(chē)，在和期間我們會(huì)幫您辦好所有手續(xù)的，也不會(huì)耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想貸款了您也無(wú)需交納任何費(fèi)用。如果客戶(hù)是標(biāo)準(zhǔn)貸款，則讓他回去準(zhǔn)備盡快準(zhǔn)備貸款資料（客戶(hù)想買(mǎi)高配，但是資金不夠，正在考慮其它低價(jià)車(chē)型）如果您覺(jué)得資金暫時(shí)沒(méi)有到位，您可以用分期方式購(gòu)車(chē)。這樣您就一步到位了。向客戶(hù)介紹高配的優(yōu)點(diǎn)，每月多花一些錢(qián)，享受更高的配置。 情景：對(duì)235T十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金（順?biāo)浦郏┙榻B高配的優(yōu)點(diǎn)與性?xún)r(jià)比，可以說(shuō)購(gòu)買(mǎi)豪華版是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車(chē)的話(huà)，您完全可以選擇廣汽金融的貸款服務(wù)，只付一部分首付的錢(qián)，然后就可以享受高配車(chē)給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資或者以備不時(shí)之需 。情景：已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)GS4，但看到GA6時(shí)卻顯得更加感興趣（乾坤大挪移） 您是不是更加喜歡GA6呢？必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車(chē)的頻率不會(huì)很快，所以不仿一步到位，購(gòu)買(mǎi)一部最適合你的車(chē)。您完全可以只拿出買(mǎi)GS4的一部分錢(qián)用來(lái)做GA6的首付，申請(qǐng)廣汽金融的貸款，來(lái)購(gòu)買(mǎi)GA6。這樣您可以買(mǎi)一部GA6，而且花比買(mǎi)GS4更少的錢(qián)。 三 處理客戶(hù)對(duì)貸款的抗拒1.利率高情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車(chē)?yán)⑻?，貸款購(gòu)車(chē)不值面對(duì)利率的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶(hù)的問(wèn)題，跟客戶(hù)說(shuō)：我們的貸款是免息的，并且還贈(zèng)送額外的服務(wù)，您看這里（指著柱子上的宣傳物料），汽車(chē)維修期間可以免費(fèi)住店打車(chē)租車(chē)等等，費(fèi)用都是我們報(bào)銷(xiāo)的。（低息的客戶(hù)）我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息。暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)兒（避開(kāi)與客戶(hù)直接的對(duì)抗，讓客戶(hù)降溫）再回來(lái)為客戶(hù)詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供，及每月所付利息金額。將數(shù)字最小化。我們利率是根據(jù)客戶(hù)首付比例的多少和貸款期限長(zhǎng)短來(lái)決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據(jù)您現(xiàn)在的實(shí)際情況來(lái)幫您制定符合您的最佳貸款方案。最重要的是您只需付購(gòu)車(chē)款的一部分，就可以把車(chē)開(kāi)走了。余下的現(xiàn)金，拿去進(jìn)行有效的投資，我想回報(bào)收益肯定會(huì)比您這幾年所支付的利息高。2.手續(xù)費(fèi)高經(jīng)銷(xiāo)商是承擔(dān)連帶責(zé)任的四 與其它金融機(jī)構(gòu)的對(duì)比和國(guó)內(nèi)其他汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)比起來(lái)，廣汽金融的優(yōu)惠利率是最低的，絕對(duì)是最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 （講服務(wù)）廣汽金融在保護(hù)客戶(hù)隱私方面可以說(shuō)做到萬(wàn)無(wú)一失?？蛻?hù)信息為有專(zhuān)人保管，并且所有的系統(tǒng)都由一套全系列的加密程序鎖定。其次，廣汽金融在售后服務(wù)上也是十分的重視。在您在成廣汽金融客戶(hù)之后，會(huì)享受到帖心的服務(wù)。打一個(gè)比方，在您每次還款之前，咱們會(huì)有短信提醒，扣款成功后，也會(huì)告知你劃款的明細(xì)，隨時(shí)了解您的還款信息。并且提供售后援助，免費(fèi)租車(chē)等業(yè)務(wù)詳細(xì)介紹。情景：客戶(hù)拿銀行利率與廣汽金融進(jìn)和對(duì)比，發(fā)現(xiàn)銀行利率要比豐田金融利率低，先為客戶(hù)計(jì)算一下客戶(hù)的日供利息是多少？銀行一般是不向外地客戶(hù)提供貸款的，并且對(duì)客戶(hù)的資質(zhì)要求要高多了，要本地有房之類(lèi)的，而且從銀行貸款是需要一次性把所有利息在第一次還款時(shí)全部繳納的，所以算起來(lái)實(shí)際的利率比我們貼息優(yōu)惠后的利率還要高一些的。 六 介紹貸款流程情景：客戶(hù)認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩？（標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)）您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，我們最快在提交材料后的當(dāng)天就會(huì)有結(jié)果，無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。如果之后不想貸款不收任何費(fèi)用。普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證