市煙草公司營銷中心上半年工作總結(jié)

市煙草公司營銷中心上半年工作總結(jié)市煙草公司營銷中心上半年工作總結(jié)上半年，市煙草公司營銷中心以規(guī)范為前提，按照國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長“和“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效“的總體要求，緊緊圍繞全市煙草工作會(huì)議確定的營銷工作目標(biāo)和工作要求，繼續(xù)鞏固網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果，努力實(shí)現(xiàn)市場營銷能力新突破；繼續(xù)深入推進(jìn)訂單供貨工作，全面提升控制市場服務(wù)客戶的能力和水平；進(jìn)一步挖掘消費(fèi)潛力，不斷強(qiáng)化骨干品牌上規(guī)模，在全市行業(yè)營銷人員的共同努力下，攻堅(jiān)克難，全市行業(yè)營銷工作穩(wěn)步推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好。一、上半年工作情況的回顧圍繞目標(biāo)任務(wù)，上半年主要抓了以下六方面的重點(diǎn)工作。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)穩(wěn)中有進(jìn)1卷煙購銷工作如期按計(jì)劃完成。15月全市累計(jì)購進(jìn)卷煙箱，同比增長%；今年協(xié)議購進(jìn)箱，1至5月份與廠家簽定合同共計(jì)54048箱，執(zhí)行箱，合同履約率達(dá)91%。截止5月底，銷售卷煙箱，同比增長%，其中低檔卷煙銷售箱，完成計(jì)劃的%。1-5月20+10全國性重點(diǎn)骨干品牌銷量達(dá)到箱,于去年同比增加了箱，占總銷量的比重為%，同比提高了個(gè)百分點(diǎn)。一、二類卷煙銷量達(dá)到箱，占總銷量的比重達(dá)到%，全國性重點(diǎn)骨干品牌一類煙銷量箱，占一類煙總量的比重為%。全國性重點(diǎn)骨干品牌二類煙銷量箱，占二類煙總量的比重為%。2高端品牌“華、王、云、溪、樓“銷售情況。15月五大高端品牌中華銷售箱，同比增加箱，同比增長，芙蓉王銷售箱，同比增加了箱，同比增長，云煙銷售箱，同比減少了箱，同比下降，玉溪銷售箱，同比增加了箱，同比增長；黃鶴樓銷售箱，同比增加了箱，同比增長，五大高端品牌銷量合計(jì)箱，占全年目標(biāo)1箱的，同比增長3“三紅一白“銷售情況喜人。1至5月份紅塔山銷售箱，紅旗渠銷售箱，紅河銷售箱，白沙銷量銷售箱，“三紅一白“總銷售箱，完成全年計(jì)劃21000箱的%，同比增長%4銷售收入略有增長。1至5月份全市實(shí)現(xiàn)銷售收入萬元，同比增長%，上半年預(yù)計(jì)銷售收入億。一二類煙銷售收入達(dá)到萬元，占總銷售收入的比重達(dá)%，1至5月份全市實(shí)現(xiàn)不含稅毛利萬元,同比增長%，1至5月份公司毛利率為%，；1至5月份條均價(jià)元，同比增加元。5全市網(wǎng)建水平有所提升。截止5月底，全市卷煙零售客戶共9826戶，占全市總?cè)丝诒壤秊椋饶瓿鯗p少了962戶,其中城市客戶5739戶，農(nóng)村客戶4087戶。全市電子結(jié)算客戶7299戶，占總客戶數(shù)比重，電子結(jié)算成功率達(dá)。今年1至5月客戶服務(wù)部共訪銷戶次，日均呼叫2299戶，人均日呼叫115戶；共取得有效訂單個(gè)，訂單平均量64條，電話訂貨成功率達(dá)98?！笆自率准鹃_門紅“攻堅(jiān)戰(zhàn)成果顯著在市局黨組的重視下，經(jīng)全市上下的共同努力，全體人員的奮戰(zhàn)攻堅(jiān)，全市行業(yè)“首月首季開門紅“攻堅(jiān)戰(zhàn)取得重大勝利，一季度銷售卷煙37426箱，同比增加箱，增長幅度%；銷售收入億元,同比增長%；條均價(jià)元，同比增長元；毛利億元,同比增長%；毛利率為%，同比提高個(gè)百分點(diǎn)，順利實(shí)現(xiàn)首季開門紅既定目標(biāo)。主要做法和經(jīng)驗(yàn)是：1精心準(zhǔn)備是取得勝利的關(guān)鍵。在準(zhǔn)備工作上，一是早謀劃，早動(dòng)手。及時(shí)于12月份調(diào)整營銷目標(biāo)，并對年末庫存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作提前做了周密部署。二是及時(shí)宣傳，做到“三穩(wěn)“。及時(shí)分析市場情況把握客戶心理，開展多種形式的宣傳，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定信心，穩(wěn)定市場。三是加強(qiáng)協(xié)同，保障貨源。積極主動(dòng)與各工業(yè)企業(yè)進(jìn)行貨源溝通，提前做好年底的貨源預(yù)留和元月份的貨源安排工作。四是搶抓時(shí)間，搶抓銷售。從區(qū)縣抽調(diào)3名客戶經(jīng)理到電訪部跟班，充實(shí)電訪；增加呼叫頻次，充分利用有限時(shí)間，搶抓住了銷售機(jī)遇。2加強(qiáng)調(diào)控是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)。思路清晰，調(diào)控策略正確。針對首月首季營銷目標(biāo)，確立了1月份“立足城鎮(zhèn)市場，抓結(jié)構(gòu)提升，保效益增長“，2、3月份“立足農(nóng)村市場，挖潛力市場，保銷量增長“的總體思路。措施有力，調(diào)控方法有效。更加關(guān)注高端客戶，加大高端客戶一、二類卷煙的貨源投放力度；更加關(guān)注一、二類重點(diǎn)品牌的市場價(jià)格和社會(huì)庫存變化情況，調(diào)控投放節(jié)奏，確保價(jià)格穩(wěn)定；更加關(guān)注重點(diǎn)市場，調(diào)整訪銷頻次，加快響應(yīng)速度?？刂朴辛Γ乐逛N售下滑。進(jìn)一步強(qiáng)化信息反饋，建立日銷售分析制度、卷煙價(jià)格、社會(huì)庫存信息周上報(bào)分析制度，準(zhǔn)確把握市場變化，牢牢控制市場。3農(nóng)村市場是銷量增長的基礎(chǔ)。適時(shí)在2、3月份調(diào)整銷售策略，把工作重點(diǎn)放在農(nóng)村市場，對農(nóng)村市場的銷售潛力進(jìn)行了最大化的挖掘。訂單供貨工作取得新進(jìn)展上半年，營銷中心在組織好卷煙銷售工作的同時(shí)，以國家局、省局開展訂單供貨工作檢查為契機(jī)，全面部署訂單供貨工作“回頭看“工作，繼續(xù)推進(jìn)訂單供貨工作。由于準(zhǔn)備工作充分，工作落實(shí)到位，今年3月9日，省局訂單供貨檢查組在檢查和調(diào)研中，充分肯定了全市的訂單供貨工作?；仡櫳习肽甑挠唵喂┴浌ぷ?，主要做法和體會(huì)是：1組織有力，計(jì)劃周密。為繼續(xù)推動(dòng)全市按客戶訂單組織貨源工作的深入開展，2月份，營銷中心按照國家局、省局按客戶訂單組織貨源工作檢查評價(jià)方案的通知要求，結(jié)合國煙辦20號、29號文件精神，成立訂單供貨工作“回頭看“領(lǐng)導(dǎo)組和六個(gè)工作小組，有針對性地制定了煙草訂單供貨工作“回頭看“實(shí)施細(xì)則。2尋找差距，整改全面。在“回頭看“工作中，逐條逐項(xiàng)對照國家局、省局的檢查方案和訂單供貨規(guī)范工作的要求尋找差距和不足，并針對出現(xiàn)的問題一一制定措施進(jìn)行完善補(bǔ)充。通過全面整改，補(bǔ)齊了訂單供貨工作存在的差距，趕上了全行業(yè)整體工作步伐。3總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全面提升。通過對訂單供貨各項(xiàng)工作進(jìn)行“回頭看“，各類工作人員對訂單供貨工作標(biāo)準(zhǔn)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識。“回頭看“工作結(jié)束后，營銷中心又適時(shí)組織開展了工作總結(jié)，按照“打牢基礎(chǔ)、鞏固提升“的工作思路，更加注重對市場的尊重和把握、更加注重零售客戶的真實(shí)需求、更加注重對品牌的分析和研究。不斷完善提升訂單供貨工作，全市網(wǎng)建水平取得長足進(jìn)步。市場營銷能力取得新突破按照全市行業(yè)煙草工作會(huì)議提出的“七個(gè)鞏固和七個(gè)突破“的要求，上半年的又一工作重點(diǎn)是研究了如何鞏固網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果，努力實(shí)現(xiàn)市場營銷能力的新突破。主要做了以下幾方面的工作。1完善營銷工作機(jī)制，在機(jī)制上求突破。圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平，稅利保增長“的主要任務(wù)，具體研究如何落實(shí)工作報(bào)告提出的鞏固和突破要求，通過多次召開會(huì)議研究和討論，明確了工作思路和措施，從存銷比管理、重點(diǎn)骨干品牌運(yùn)行、貨源投放、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析、市場信息收集應(yīng)用、客戶服務(wù)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、工商協(xié)同等方面建立和完善十三項(xiàng)營銷工作機(jī)制，以理順機(jī)制為切入點(diǎn)謀求新突破。2完善貨源供應(yīng)辦法，從方法上求突破。完善貨源投放辦法，更加突出公平、公正、公開、透明，更加注重對市場需求的滿足；完善特殊用煙管理辦法，對審批程序，品牌、數(shù)量、價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格限定；完善弱勢群體用煙管理辦法，重新確定弱勢群體用煙的操作流程和控制標(biāo)準(zhǔn)；完善應(yīng)急訂單管理辦法，明確應(yīng)急訂單補(bǔ)貨條件投放和配送標(biāo)準(zhǔn)，滿足零售客戶應(yīng)急訂貨需求。3加強(qiáng)信息指導(dǎo)決策，從應(yīng)用上求突破制定社會(huì)庫存月度分析機(jī)制和市場價(jià)格周跟蹤制度，拓寬社會(huì)庫存、市場價(jià)格信息的收集面；出臺(tái)進(jìn)一步加強(qiáng)“雙千“信息收集工作的指導(dǎo)意見，建立面向高端客戶、大客戶的消費(fèi)者的信息收集工作機(jī)制，進(jìn)一步突出了“雙千“信息互動(dòng)工作重點(diǎn)，細(xì)化了“雙千“信息互動(dòng)工作方式，強(qiáng)化了“雙千“信息互動(dòng)工作措施，對市場真實(shí)需求有了更為準(zhǔn)確的了解和把握。4加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行跟蹤，在決策上求突破。通過每日編制日經(jīng)濟(jì)運(yùn)行跟蹤情況表、每周編制周經(jīng)濟(jì)運(yùn)行跟蹤表，跟蹤每日、每周全市銷量、銷售收入、毛利、毛利率、條均價(jià)、全國性重點(diǎn)骨干品牌一類和二類卷煙銷售情況以及定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)，及時(shí)總結(jié)營銷工作，營銷決策水平和工作質(zhì)量有明顯提高。5更加重視品牌培育，從規(guī)模上求突破。突出重點(diǎn)骨干品牌培育，把培育品牌的上柜戶數(shù)列為主要考核指標(biāo)；設(shè)專人負(fù)責(zé)重點(diǎn)骨干品牌的培育，全面關(guān)注和跟蹤品牌進(jìn)銷存各環(huán)節(jié)的工作；加強(qiáng)重點(diǎn)骨干品牌存銷比管理，全面掌握重點(diǎn)骨干品牌的銷售走勢，全面提升卷煙營銷水平。6提升客戶經(jīng)營能力，從終端上求突破。突出高端客戶、大客戶這一重點(diǎn)，確定對大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，充分挖掘高端零售客戶的市場潛力，高端零售客戶對高端市場的支撐作用有所發(fā)揮。加強(qiáng)對零售終端經(jīng)營服務(wù)指導(dǎo)、卷煙零售戶經(jīng)驗(yàn)交流和零售終端形象維護(hù)，有力提高了零售終端的經(jīng)營能力。更加關(guān)注農(nóng)網(wǎng)市場需求，加強(qiáng)對農(nóng)村客戶的服務(wù)，進(jìn)一步挖掘了農(nóng)村市場潛力，全市行業(yè)營銷人員服務(wù)農(nóng)村客戶的質(zhì)量和水平有明顯提升。7推進(jìn)協(xié)同營銷工作，從隊(duì)伍上求突破全面貫徹落實(shí)國家局提出的“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對接、突出品牌、全面提升“協(xié)同營銷工作要求，出臺(tái)進(jìn)一步加強(qiáng)工商協(xié)同營銷工作實(shí)施方案，通過建立工商協(xié)同產(chǎn)品市場信息、市場分析預(yù)測、貨源組織、品牌培育四種對接機(jī)制，加強(qiáng)協(xié)同營銷工作管理，協(xié)同營銷工作效率大幅度提高，工作邁上新水平。營銷工作再上新水平4月21日姜局長來同調(diào)研后，營銷中心圍繞“營銷工作如何上水平“這一課題，對營銷工作從整體工作、采供流程、信息收集應(yīng)用、客戶服務(wù)、營銷隊(duì)伍建設(shè)等五個(gè)方面進(jìn)行全面診斷，針對存在的問題提出“進(jìn)一步夯實(shí)市場基礎(chǔ)與工作基礎(chǔ)，逐步確立深度營銷、精準(zhǔn)營銷、素質(zhì)營銷的營銷工作新思路，為今后的營銷工作指明了發(fā)展方向。1全面調(diào)整完善各項(xiàng)工作流程，實(shí)現(xiàn)深度營銷完善工作制度流程，提高需求預(yù)測質(zhì)量。首先深化需求記錄與分析的應(yīng)用。提高預(yù)測指導(dǎo)采購的準(zhǔn)確性，使采購能更進(jìn)一步貼近市場需求。其次完善貨源采供流程。以達(dá)到需求滿足與合理庫存的最優(yōu)化調(diào)控。三是科學(xué)完善貨源分配辦法。進(jìn)一步提高貨源自動(dòng)分配的運(yùn)用能力，保證貨源分配的準(zhǔn)確性。、完善工商協(xié)同營銷信息互動(dòng)工具體系，提升工商協(xié)同營銷質(zhì)量。首先是豐富工商信息交流。進(jìn)一步完善信息內(nèi)容與信息質(zhì)量，提高及時(shí)性，實(shí)現(xiàn)信息對稱和信息共享。其次是實(shí)現(xiàn)工商互評互動(dòng)。使工商協(xié)同得到進(jìn)一步的深化。、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，優(yōu)化客戶服務(wù)流程首先我們準(zhǔn)備加大服務(wù)力度。強(qiáng)化對客戶經(jīng)營管理能力提升的指導(dǎo)。其次是實(shí)現(xiàn)服務(wù)市場細(xì)分，不同的服務(wù)市場提供不同的服務(wù)策略和個(gè)性化服務(wù)。第三，盡快統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，出臺(tái)“營銷服務(wù)規(guī)范“。第四，完善服務(wù)措施，出臺(tái)“營銷應(yīng)急預(yù)案“，統(tǒng)一特殊用煙、應(yīng)急訂單的管理模式。第五，提高客戶信息溝通水平。一是要搭建信息互動(dòng)平臺(tái)。二是要開通煙草網(wǎng)的論壇功能，真正獲取員工、客戶、消費(fèi)者各個(gè)層面的意見建議。2、深化營銷機(jī)制建設(shè)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、完善存銷比及預(yù)測指導(dǎo)采購體系進(jìn)一步優(yōu)化存銷比管理方法，存銷比的確定實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，存銷比的確定按照一定的系數(shù)來計(jì)算，在貨源投放上采取相應(yīng)措施，減少銷量，加大貨源采購。、深入研究市場信息、消費(fèi)者信息收集應(yīng)用體系首先明確市場信息收集分析方法及操作流程，提高準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性。充分發(fā)揮“雙千信息員“作用。其次是明確社會(huì)庫存、市場價(jià)格等信息的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。以社會(huì)庫存的存銷比和市場價(jià)格毛利率指導(dǎo)采購和投放，提升客戶盈利水平。第三是落實(shí)市場調(diào)研制度并建立特殊情況下的市場調(diào)研制度。進(jìn)一步完善出臺(tái)營銷中心市場調(diào)研制度，在正常的課題化調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對國民經(jīng)濟(jì)變化、政府宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控、大型工程項(xiàng)目等一系列社會(huì)活動(dòng)對卷煙市場的影響進(jìn)行專門的調(diào)查，提高營銷中心把握市場、適應(yīng)市場的能力。3、創(chuàng)新服務(wù)模式，強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)現(xiàn)素質(zhì)營銷客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)一是創(chuàng)新客戶經(jīng)理的管理與服務(wù)模式，為客戶經(jīng)理搭建一個(gè)公平合理的競爭平臺(tái)；二是突破常規(guī)、整合流程，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造展現(xiàn)自我的平臺(tái)；三是多維度提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)，在培訓(xùn)方面和在實(shí)踐方面加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)。、市場經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)將市場經(jīng)理工作重點(diǎn)向帶隊(duì)伍方向傾斜，盡快將研究成果轉(zhuǎn)化為指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作的方法、目標(biāo)在實(shí)踐中推廣和進(jìn)一步總結(jié)。、電訪員隊(duì)伍建設(shè)首先，為電訪員創(chuàng)造一種輕松愉悅的工作環(huán)境。其次，通過提升工作效率創(chuàng)造好的工作心態(tài)。第三，要關(guān)注電訪工作細(xì)節(jié)創(chuàng)造良好工作氛圍。、其它營銷人員的提升加強(qiáng)其它營銷人員市場調(diào)研，通過對市場、客戶的了解去體會(huì)一線營銷人員的工作難處，設(shè)身處地地為一線人員做好服務(wù)；4、細(xì)化措施流程，科學(xué)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷進(jìn)一步細(xì)化工作流程，尋找科學(xué)合理的量化標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)每項(xiàng)營銷工作的數(shù)字化、可衡量化。開發(fā)相應(yīng)的操作系統(tǒng)或者系統(tǒng)功能，盡可能地減輕營銷人員的手工勞動(dòng)強(qiáng)度。在立足當(dāng)前運(yùn)用的基礎(chǔ)上，要進(jìn)一步利用數(shù)字化的可共享性，傳播及時(shí)性等特點(diǎn)，加強(qiáng)信息化工具在工商協(xié)同、需求預(yù)測、客我交流、現(xiàn)代商流等領(lǐng)域的應(yīng)用水平，使我們煙草的營銷步入信息化時(shí)代，實(shí)現(xiàn)真正意義的數(shù)字化營銷。隊(duì)伍建設(shè)實(shí)現(xiàn)新發(fā)展上半年，營銷中心以深入開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展活動(dòng)為統(tǒng)領(lǐng)，加強(qiáng)內(nèi)部管理，全面提升營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，員工的工作作風(fēng)有了新轉(zhuǎn)變，工作能力有了明顯提高。1學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，全員受教育。今年3月份，全市行業(yè)深入開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)正式啟動(dòng)后，營銷中心黨支部及時(shí)制定活動(dòng)方案，按照全市行業(yè)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的統(tǒng)一部署，扎實(shí)開展了學(xué)習(xí)培訓(xùn)和分析檢查兩個(gè)階段的各項(xiàng)工作。通過組織全體人員集中學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀理論學(xué)習(xí)讀本、撰寫心得體會(huì)、理論考試，掀起了學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀、貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的熱潮，營造出了良好的學(xué)習(xí)氛圍。通過扎實(shí)開展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，全員受到教育。2強(qiáng)化教育培訓(xùn)，全員提素質(zhì)。堅(jiān)持班前半小時(shí)學(xué)習(xí)制度，及時(shí)傳達(dá)、深刻領(lǐng)會(huì)省局、市局重要會(huì)議精神和行業(yè)文件精神;有計(jì)劃組織開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、企業(yè)文化理念。3月份，分批組織對各縣區(qū)客戶經(jīng)理開展了國煙辦20號文件和國煙辦綜29號文件和客戶經(jīng)理工作要點(diǎn)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，4月份組織對全市市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理進(jìn)行了規(guī)范和業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，提高了營銷隊(duì)伍整體和理論水平，增強(qiáng)了實(shí)戰(zhàn)技能。二、上半年工作的差距與不足上半年工作雖取得一些成績，但與國家局、省局的要求相比，還有很大差距。主要存在的問題：一是市場基礎(chǔ)還不是十分牢固。城、鄉(xiāng)兩個(gè)市場發(fā)展不平衡，城市市場建設(shè)水平提升不夠快，標(biāo)準(zhǔn)不高；農(nóng)村市場建設(shè)工作思路不新，措施不力。二是工作基礎(chǔ)還不是十分扎實(shí)。表現(xiàn)在部分縣級營銷部和農(nóng)網(wǎng)管理服務(wù)大廳在管理上較為渙散，崗位人員不齊整，業(yè)務(wù)執(zhí)行不到位；部分基層領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)尚待強(qiáng)化，部分領(lǐng)導(dǎo)干部尤其是基層工作人員的工作積極性不高，公司對部分領(lǐng)導(dǎo)干部的激勵(lì)約束機(jī)制尚不健全；各級管理人員對業(yè)務(wù)工作研究不夠，對