贏在營銷經(jīng)典實用核心銷售技巧PPT課件

目錄,1.培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,3.準(zhǔn)備與接觸階段,2.銷售拜訪的結(jié)構(gòu),4.資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求,5.呈現(xiàn)階段,6.決定階段與跟進(jìn),7.總結(jié),第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,導(dǎo)言,知識及技巧,業(yè)績,目標(biāo),市場阻力,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程。幫助學(xué)員了解銷售工作是一個有系統(tǒng)與階段化的過程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來達(dá)成理想銷售績效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們在銷售過程中的主動性。,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,目標(biāo),加強(qiáng),2.分析你們目前做得不太好的地方。,改善,改進(jìn)你與客戶接觸時的效率,1.分析你們目前做得很好的地方：,學(xué)習(xí)的四個階段,1,不知道自己不會,2,知道自己不會,3,知道自己會了,4,無意識的已經(jīng)會了,培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言,學(xué)習(xí)的過程,導(dǎo)言,傳達(dá)概念,案例學(xué)習(xí),小組作業(yè)及討論,筆記,參與及分享,個人作業(yè)及練習(xí),玩得開心！,在競爭的市場銷售,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,導(dǎo)言,在市場組合環(huán)境中作銷售,產(chǎn)品(Product),價格(Price),地點(Place),促銷手段(Promotion),服務(wù)(Service),銷售(SALES),銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素,銷售的定義,銷售就是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，來取得他們相應(yīng)的付出,銷售情形,付出,優(yōu)勢,價格,產(chǎn)品特性,服務(wù),風(fēng)險,改變習(xí)慣,定單,在競爭的市場環(huán)境中的現(xiàn)實！,(-),(+),購買情形,事實,情感,買,未買,從它處買,應(yīng)情形而調(diào)整的問題,應(yīng)情形而調(diào)整的提案,決定標(biāo)準(zhǔn),總結(jié),客戶有兩個選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。銷售代表往往忽略感性的重要性。競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。,第二節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,工作會議,檔案學(xué)習(xí)的評估準(zhǔn)則,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,接觸階段,拜訪準(zhǔn)備,信息階段,呈現(xiàn)階段,決定階段,跟進(jìn),銷售拜訪的結(jié)構(gòu),小組研習(xí)-檔案學(xué)習(xí),不注重聆聽,銷售員常犯的錯誤,過早呈現(xiàn)解決方案,猜測客戶的需求,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,準(zhǔn)備階段,是否可以去拜訪了？,接觸階段,30秒行為規(guī)范建立良好的第一印象,見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙,留下良好第一印象的自我檢查表,接觸階段,一個良好開場白的意義,建立一個和諧的氣氛,建立一個積極的處境,制造興趣/信任,弄清楚時間安排,解釋全部會面的目的,進(jìn)入你需要說的話題,接觸階段,成功的開場白OPA,從客戶利益的角度闡述會議的目標(biāo)(Objective)。說明會議的安排(Plan)。確?？蛻魧h安排的認(rèn)可(Agreement)。,接觸階段,開場白的OPA案例,您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。接下來我們介紹一下CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。以上大概需要20分鐘的時間，您看好嗎？,O,P,A,接觸階段,問題及困難,開場白太長,客戶沒被激發(fā)出興趣,客戶帶著消極的態(tài)度,客戶說太多話,錯誤理解銷售的拜訪目的,惡劣的經(jīng)歷,時間不足,接觸階段,指導(dǎo)方針,守時緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語調(diào)，介紹自己和公司確定時間安排解釋全部會面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題,第四節(jié)資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,提問的好處,收集資料,控制整個銷售過程,挖掘和確定客戶需求,激發(fā)客戶興趣,核實對客戶的理解,促進(jìn)雙向交流,塑造專業(yè)形象,?,問題的種類,有利于搜集一般資料,取得一個長而“不受影響”的答案,開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些,公開中立型問題,資料階段,問題的種類,有利于搜集指定資料,取得一個長而“受影響”的答案,開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些,公開引導(dǎo)型問題,引發(fā)簡短的“是”與“否”回答,有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn),發(fā)問的開端帶有“是不是”，“有沒有”或“可不可以”等,肯定型問題,問題的種類,請分析這些問題分別屬于哪種類型？,個人作業(yè)3,公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題,問題,答案,肯定型問題,開放型問題,開放型和肯定型問題,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,作筆記,6.保險問題,1,激勵合作(為了更好的配合您的工作),5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,漏斗,1.激勵客戶,必須激勵客戶回答問題。僅僅得到提問的許可是不夠的。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？”,漏斗技巧過濾程序,2.公開中立型問題,提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運用這些問題。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭：怎么、為什么、什么、哪個、什么地方、什么時間查閱確定客戶需求一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。記?。汗_中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。必須提前組織好這些問題。,3.公開引導(dǎo)型問題,必須在現(xiàn)場想出這些問題。提出巧妙引導(dǎo)型問題的前提是有效的傾聽。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做突然襲擊式的提問。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實在傾聽他們說的話。,漏斗技巧過濾程序,4.肯定型問題,這種問題得到的是簡短的回答，通常只有是或不是。澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問題的目的。切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\用它，您就能引導(dǎo)對話的走向。只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問題之外，并沒有付出更多。,5.總結(jié),最后的階段，是總結(jié)要點?？偨Y(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。,漏斗技巧過濾程序,6.保險問題,始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面。“您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”?；蛘?“在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”,7.客戶的回應(yīng)以表接納,效應(yīng),價值銷售的方法，能更好的把CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。,客戶擁有的.,客戶沒有的.,客戶想要的.,客戶應(yīng)該擁有的.,差距,區(qū)別,事實,情感,事實,觀點,變化,提問的藝術(shù),行動,針對事實問題,了解客戶目前的狀況,客戶有什么，缺什么,要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！,針對觀點或意見問題,了解客戶對其目前狀況的觀點與意見,客戶對其目前狀況作出的自我評估,針對變化問題,識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望,確定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆?提問的藝術(shù),針對行動問題,CREN能夠幫到貴公司的話,雙方的下一步行動是什么？,事實問題,請問您目前使用哪些品牌的配電柜？,觀點問題,您對他們的產(chǎn)品服務(wù)感覺如何?您至今為止對他們的產(chǎn)品服務(wù)有什么意見？他們產(chǎn)品服務(wù)的效果您是如何看的呢?,變化問題,您計劃做哪些改進(jìn)？您有什么計劃，來解決當(dāng)前面臨的困難或問題?,如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn)，您是否有興趣作進(jìn)一步探討？如果我們真的能做到你所說的,您是否愿意合作呢?,您希望在目前獲得的產(chǎn)品服務(wù)方面有哪些改進(jìn)？您覺得一個好的產(chǎn)品服務(wù)商應(yīng)該是如何的?,必須要用開放型問題！,必須要用開放型問題！,可以使用開放型問題或肯定型問題,請問您目前使用哪些產(chǎn)品？他們和你們合作有多久?,提問的技巧（實例）,行動問題,可以使用開放型問題或肯定型問題,提問的技巧（實例）,通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案,了解哪些方面:項目基本信息客戶公司/背景資金情況競爭對手采購方式,技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求決策人/流程未來潛力/發(fā)展個人背景/喜好,提問的技巧（實例）,漏斗的探索步驟,藍(lán)海與紅海,客戶關(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定,藍(lán)海,紅海,分界點,創(chuàng)造客戶需求,滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求,收集與擴(kuò)展訊息的指導(dǎo)準(zhǔn)則,根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題,提問之前，先激發(fā)客戶的興趣,必須以開放式的問題開始發(fā)問,總結(jié)所收集到的資料,獲得客戶認(rèn)可,記得做筆記,傾聽客戶的重要觀點,用封閉型問題確認(rèn)理解,第五節(jié)呈現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,特性,特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。,A1-11,利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾。,利益,A1-10,+,-,身份象征,太嚴(yán)肅,穩(wěn)重,太笨重,強(qiáng)大的動力,耗油太多,事實,一流奢侈的豪華房車,5,000cc引擎,巨大而寬敞,評估,不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性,都可能持有不同的評估與看法,呈現(xiàn)提議的程序,A.配合需求,不同客戶有不同需求,您的提議對不同客戶具有不同的價值,挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨特需求，清楚與針對性的表述產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么,B.用證據(jù)使客戶信服,證明所述利益能滿足他們的需求,呈現(xiàn)提議時應(yīng)注意到,客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。,呈現(xiàn)的要點,呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客戶需求，并得到客戶認(rèn)可清楚的表述：CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度,客戶可能的需求,滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計方案節(jié)能維修服務(wù)及時技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡化管理,CREN的特性,CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障各種產(chǎn)品的性能特點,帶給客戶的利益,節(jié)省運行費用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費用減少維護(hù)保養(yǎng)費用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,不同種類的證據(jù),證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗產(chǎn)品本身專業(yè)刊物評論報告,總結(jié)客戶的需求，并征得客戶認(rèn)同與接納,記住，不同客戶有不同的需求,所以，特性會產(chǎn)生因人而異的評價,你的提議應(yīng)著重于客戶所能得到的利益,提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容,限定證據(jù)利益的量化,多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納,呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)準(zhǔn)則,呈現(xiàn)的方式,口頭陳述白板呈現(xiàn)PPT(投影/打印)投標(biāo)書,2008PerformanceMethods,Inc.,ProprietaryandConfidential,60,口頭陳述解決方案,我們CREN的解決方案是,我們的解決方案能為貴公司帶來的“利益”是,這是我們CREN獲得的各種證書同類項目我們以往的成功案例是,2008PerformanceMethods,Inc.,ProprietaryandConfidential,1，請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求,61,CREN解決方案呈現(xiàn),用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案,2、CREN的解決方案,3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？,4，舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度,1，你的解決方案是否與客戶需求緊密一致？2，是否體現(xiàn)了CREN、的優(yōu)勢？3，是否區(qū)別于競爭對手？,客戶需求,CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)）,接下來還需要我們做什么（WHAT/WHEN/WHO）,解決方案呈現(xiàn),請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求做出CREN的解決方案。請詳細(xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度你有30分鐘時間完成小組討論。請?zhí)崦晃唤M員，代表小組用口頭陳述或白板法呈現(xiàn)討論結(jié)果。,小組作業(yè)5,PPT呈現(xiàn),案例講述,投標(biāo)書呈現(xiàn),此處不做詳述,第六節(jié)決定階段與跟進(jìn),網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,取得協(xié)議的形式,定單/合同,顧客的承諾,發(fā)出或獲得新信息,接受演示/邀請,約定另一個會面,與決策者會面,決定階段,決定階段,爭取決定,接觸階段,準(zhǔn)備階段,資料階段,呈現(xiàn)階段,決定階段,跟進(jìn)階段,完成交易的要點,決定階段,用肯定型問題，鎖！,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,完成交易的方法(1),問題法(THECLOSEDQUESTIONCLOSE),今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？合同我已擬好，請您看一下，好嗎？,簽單法(THEORDERFORMCLOSE),技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？,決定階段,選擇法(THEEITHERORCLOSE),ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同,完成交易的方法(2),決定階段,假定法(THEHALFNELSONCLOSE),如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？,利害分析法(THE“DUKEOFWELLINGTON”CLOSE),品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？,（幫助顧客分析所有的優(yōu)點和缺點，而且要從分析優(yōu)點開始，盡量多列出優(yōu)點，讓客戶自己分析缺點）,完成交易的方法(3),決定階段,警戒法(THECAUTIONARYTALECLOSE),A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護(hù)費用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期,起死回生法(THELOSTSALESCLOSE),如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我最后一次機(jī)會,“排除法”(PROCESSOFELIMINATION),質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？,您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？,您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮?”,決定階段,“最后反對意見”(FINALOBJECTIONCLOSE),下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,完成交易的方法(4),識別不同的完成交易技巧,小組作業(yè)6,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,口頭或身體表示出滿意.或不滿意。,購買信號,A1-7,口頭購買信號,“你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯!”,“你的報價有點貴，我們是否可以討論一下?”,“你的付款條件是否可以靈活一些？”,“你的交貨期是否可以縮短?”,“你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎?”,我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？,決定階段,視覺上的購買訊號,用計算器計算,再次查看樣本、產(chǎn)品,邀請相關(guān)部門進(jìn)一步討論,微笑,記筆記,向前傾,點頭,根據(jù)檔案進(jìn)一步比較,我們?nèi)绾沃篮螘r取得協(xié)議?,決定階段,如果你不能得到客戶的決定,作出結(jié)論,計劃下一次拜訪,作出行動計劃書,獲得客戶的同意,決定階段,設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo),如果你不能得到客戶的決定,每一步的小目標(biāo),拜訪的目的,購買的訊號,注意要點,決定階段,緊記,指導(dǎo)方針,總結(jié)會議所討論的,問客戶是否還有其他事情需要討論,溝通一下你的跟蹤行動,制定雙方同意的時間表,確定下一次見面,決定階段,第七節(jié)總結(jié),網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,1,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況,第一印象和開場白,30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險問題,1,激勵合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問的藝術(shù),答案,問題,開放問題,F事實,O觀點C變化A行動,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實,證據(jù)：證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗,客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運行費用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費用減少維護(hù)保養(yǎng)費用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納,識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護(hù)費用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識別購買信號、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面制定雙方同意的時間表,是否可以去拜訪了？,30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？,第一印象和開場白,指導(dǎo)方針：守時緊記拜訪目的和客戶重要資料建立和諧氣氛,制造興趣和信任避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題注意語調(diào)，介紹自己和公司確定時間安排解釋全部會面的目的引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題,2,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況,第一印象和開場白,30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險問題,1,激勵合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問的藝術(shù),答案,問題,開放問題,F事實,O觀點C變化A行動,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實,證據(jù)：證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗,客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運行費用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費用減少維護(hù)保養(yǎng)費用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納,識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護(hù)費用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識別購買信號、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面制定雙方同意的時間表,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,作筆記,6.保險問題,1,激勵合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問的藝術(shù),答案,問題,F事實,O觀點C變化A行動,網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運營。歡迎各位的加入。,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,紅海問題庫QuestionsBank,客戶公司/背景,項目基本信息,決策人/流程,項目基本信息,資金情況,未來潛力/發(fā)展,采購方式,技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求,個人背景/喜好,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況,第一印象和開場白,30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險問題,1,激勵合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問的藝術(shù),答案,問題,開放問題,F事實,O觀點C變化A行動,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可總結(jié)所收集到的資料記得做筆記,3,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實,證據(jù)：證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗,客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運行費用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費用減少維護(hù)保養(yǎng)費用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納,識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運行維護(hù)費用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？,識別購買信號、完成交易,再拜訪,指導(dǎo)方針：總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項需要討論溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面制定雙方同意的時間表,呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點：,呈現(xiàn)利益，而不只是事實,證據(jù)：證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗,客戶可能的需求：滿足需求的產(chǎn)品合理的設(shè)計方案節(jié)能低噪聲要求維修服務(wù)及時技術(shù)層面的配合性能穩(wěn)定簡化管理,CREN的特性：CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障,帶給客戶的利益:節(jié)省運行費用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費用減少維護(hù)保養(yǎng)費用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用,指導(dǎo)方針：總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度限定證據(jù)利益的量化多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納,4,是否可以去拜訪了？,拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案,客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我,-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況,第一印象和開場白,30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？30秒行為規(guī)范：見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等面對門口站立等待，儀表整潔、自信握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的接下來我們將花30分鐘時間來介紹.您看好嗎？,4，用肯定型問題確定客戶的需求,2，用公開中立型問題取得無偏見的資料,3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深,6.保險問題,1,激勵合作,5.總結(jié)客戶的需求,7.客戶的接納,了解和引導(dǎo)客戶需求,提問的藝術(shù),答案,問題,開放問題,F事實,O觀點C變化A行動,指導(dǎo)方針:根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作)必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點、希望如何改變和雙方下一步如何行動引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）要注意聆聽客戶的重要觀點，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案用肯定型問題確