FAB銷售法則及運用技巧1

,FAB銷售法則及運用,培訓(xùn)大綱,什么是FAB法則？,FAB基本介紹,FAB是銷售中最常用的一種說服技巧。,下面我們來體會一則詮釋FAB法則的經(jīng)典小故事。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事1,一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事2,“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多東西。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事3,“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事1,一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。這一摞錢是一個屬性（特點Feature）,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事2,“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多東西。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。買東西就是這些錢的作用（優(yōu)點Advantage）。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事3,“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢?！澳憔涂梢源蟪砸活D”這是對貓的益處（Benefit）。這就是一個完整的FAB。,F、A、B的定義,A和B的區(qū)別：產(chǎn)品的作用A是產(chǎn)品本身所固有的，無論誰購買這個產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處B卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。,Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性,Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，給客戶群體帶來的用處,Benefit：益處就是給客戶（您）帶來的特定利益,什么是FAB法則？,小練習(xí)：運用FAB法則介紹一個公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,FAB常用表達方式：、我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時有、因為（），所以（），這意味著（）。,培訓(xùn)大綱,如何有效運用FAB？,貓&人民幣的故事,貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。這時候，銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢”，貓沒有反應(yīng)，銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓了?！钡秦埲匀粵]有一點反應(yīng)。,如何有效運用FAB？,使用的前提條件,您覺得在剛剛的情景里，銷售員應(yīng)該說什么可以打動吃飽了的貓呢？,參考答案：貓先生，您看，我這有一摞錢，能在淘寶上買魚項鏈，您買一條送給女朋友，她一定會非常開心的！,運用FAB的前提是：了解客戶的需求！,如何有效運用FAB？,說服購買的原則一：主次分明,FAB作用曲線圖,如何有效運用FAB？,說服購買的原則一：主次分明,如果你是學(xué)生/家長你討厭什么類型的課程顧問？你喜歡什么類型的課程顧問？你的朋友、親戚給你推薦課程你是否會信任呢？,為什么利益點的講解如此重要？,如何有效運用FAB？,說服購買的原則二：實事求是,在介紹產(chǎn)品時，要以事實為依據(jù)。1、每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求，找到客戶的買點，做正確的介紹。2、如果客戶因“過度承諾”而簽單，后續(xù)工作會非常難做，有可能會引起客戶投訴，嚴重的影響公司口碑。,如何有效運用FAB？,說服購買的原則三：清晰簡潔,1、避免專業(yè)術(shù)語?？蛻舻乃绞菂⒉畈积R的，并不是每一個客戶都能理解我們行業(yè)的術(shù)語（比如：英文單詞）。所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說詞代替。2、每一種產(chǎn)品本身會包含許多特點，切忌一次性把所有特點都告訴客戶。需根據(jù)客戶的需求進行排序，客戶越在意的點越放到前面說；一般客戶一次能接受3個以內(nèi)的產(chǎn)品特點，超過4個，則負荷過大。,如何有效運用FAB？,避免使用誤區(qū)：只能FAB,按照FAB法進行闡述，可以有四種順序：FAB：屬性作用益處。AFB：作用屬性益處。BFA：益處屬性作用。BAF：益處作用屬性。,培訓(xùn)大綱,練