如何撰寫電子商務(wù)計(jì)劃書.doc

1實(shí)訓(xùn)一電子商務(wù)商業(yè)計(jì)劃書1.1如何撰寫電子商務(wù)計(jì)劃書1.1.1基礎(chǔ)介紹1）如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書一份良好的商業(yè)計(jì)劃包括附錄在內(nèi)一般20-40頁(yè)長(zhǎng)，過于冗長(zhǎng)的商業(yè)計(jì)劃反而會(huì)讓人失去耐心。整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，可以分成五個(gè)階段完成。第一階段：商業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計(jì)劃的構(gòu)想。第二階段：市場(chǎng)調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)狀況，如產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道、客戶分布以及市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)等因素。可以自行進(jìn)行一些問卷調(diào)查，在必要時(shí)也可以求助于市場(chǎng)調(diào)查公司。第三階段：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查確定你的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并分析本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方向。分銷問題如何？形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰(shuí)是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查小結(jié)。第四階段：財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。第五階段：商業(yè)計(jì)劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作。在計(jì)劃完成以后仍然可以進(jìn)一步論證計(jì)劃的可行，并根究信息的積累和市場(chǎng)的變化不斷完善整個(gè)計(jì)劃。2）常見的五大弊病一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)清晰、風(fēng)格一致、通俗易懂、避免使用含糊的用語(yǔ)、具有藝術(shù)性的頁(yè)面等特點(diǎn)。另外在寫作的過程中還要避免一些常見的弊病弊病一：自我為中心，無的放失，對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)狀況缺乏分析很多人在作商業(yè)計(jì)劃的過程中往往是從自身的角度出發(fā)，長(zhǎng)篇大論在說明自己要作什么，偏偏對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有沒有市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷售渠道如何缺乏必要的分析。要知道顧客才是上帝，只有以客戶為中心的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)獲得人們的認(rèn)可。同時(shí)，不分析行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)給人的感覺是計(jì)劃者本身對(duì)行業(yè)的了解有限，使投資者的信心大打折扣。弊病二：對(duì)市場(chǎng)過分樂觀，或者進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)有些計(jì)劃者會(huì)拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)公司未來的市場(chǎng)份額，得出過分樂觀的結(jié)果?；蛘哌M(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng)，交一份不專業(yè)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。弊病三：不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況通常都應(yīng)該分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)、本公司的一些替代產(chǎn)品以及新技術(shù)的更新?lián)Q代等方面。在現(xiàn)今的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)存在的，不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況會(huì)對(duì)公司未來面臨的危機(jī)缺乏認(rèn)識(shí)。弊病四：缺乏可行的盈利模式很多的商業(yè)計(jì)劃對(duì)公司未來運(yùn)行收入來源的描述非常的模糊，如互聯(lián)網(wǎng)行情高漲時(shí)候靠講故事的辦法獲得投資者認(rèn)可的機(jī)會(huì)不多，穩(wěn)健的投資者終究最關(guān)心的仍然是公司未來的盈利前景。弊病五：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)沒到盈虧平衡年份，盡管對(duì)未來財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè)主觀性很強(qiáng)，但是進(jìn)行足夠的預(yù)測(cè)告訴投資者可能的盈利時(shí)間仍然是十分必要的。在很多商業(yè)計(jì)劃中，有的財(cái)務(wù)計(jì)劃只告訴投資者未來12個(gè)月中資金的使用，這顯然是不夠的。給人的印象是公司的前景難以預(yù)料，現(xiàn)今總是處在流出階段。信息時(shí)代技術(shù)日新月異，公司所處的市場(chǎng)環(huán)境變化很快，寫作一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃不能保證公司的成功，而且由于環(huán)境的變化使原先作的商業(yè)計(jì)劃必須不斷地進(jìn)行調(diào)整，原先的商業(yè)計(jì)劃難免在實(shí)施過程中變得面目全非。但是，有計(jì)劃的商業(yè)活動(dòng)總比無計(jì)劃的商業(yè)活動(dòng)更接近成功，這也就是作為一種管理工具的商業(yè)計(jì)劃的作用所在。21.1.2市場(chǎng)分析電子商務(wù)商業(yè)計(jì)劃書的市場(chǎng)分析部分主要論述的是客戶。即誰(shuí)是客戶，客戶的特性分析，客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)等。編寫市場(chǎng)分析這一部分時(shí)，需要確定市場(chǎng)目標(biāo)以及如何定位你的產(chǎn)品與服務(wù)才能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲同時(shí)滿足他們的需求，以實(shí)現(xiàn)銷售最大化。1）在一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃書中，市場(chǎng)分析應(yīng)包括以下幾個(gè)部分的內(nèi)容：市場(chǎng)分析：市場(chǎng)的分析應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：目標(biāo)市場(chǎng)，客戶的特性和范圍，客戶的未來需求。價(jià)格策略：產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素等。采用創(chuàng)造性的定價(jià)策略，還應(yīng)考慮行業(yè)之間的滲透性、市場(chǎng)的邊際利潤(rùn)和彈性定價(jià)機(jī)制等。推廣計(jì)劃：確定推廣產(chǎn)品和服務(wù)的途徑。包括對(duì)客戶的承諾和激起客戶再次購(gòu)買欲望的各種手段。配送計(jì)劃：制定出使產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)客戶的具體措施，以及如何辦理退貨等有關(guān)事宜。需求預(yù)測(cè)：在市場(chǎng)分析和假定所制定的定價(jià)策略、宣傳策略和配送策略都行之有效的基礎(chǔ)上，預(yù)估產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目標(biāo)。2）電子商務(wù)商業(yè)計(jì)劃書附加內(nèi)容：一個(gè)完整的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該包括以上的全部?jī)?nèi)容，對(duì)于電子商務(wù)的商業(yè)計(jì)劃書也不例外。但是由于電子商務(wù)是一個(gè)新興的行業(yè)，還應(yīng)該對(duì)它的市場(chǎng)定位等其他方面加以更詳細(xì)的闡述。電子商務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)什么是目標(biāo)市場(chǎng)：首先需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定主要市場(chǎng)、次要市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的劃分可以依照以下特性進(jìn)行。統(tǒng)計(jì)特性：主要依據(jù)一些特定的客觀因素，諸如性別、民族、職業(yè)、收入等。地理特性：主要是客戶所在的國(guó)家、地區(qū)、工作環(huán)境、生活環(huán)境等。心理特性：包括人格特點(diǎn)、人生觀、信仰、閱歷、愿望等。客戶特性：客戶的忠誠(chéng)度、購(gòu)買頻率、網(wǎng)上的購(gòu)買欲望等。在這里，確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)是十分重要的。如果目標(biāo)市場(chǎng)的范圍確定的太大，將會(huì)耗費(fèi)大量的物力和財(cái)力；如果目標(biāo)市場(chǎng)的范圍確定的太小，你將很難找到利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的范圍，確定主要市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，以擴(kuò)大利潤(rùn)的空間。當(dāng)然，由于受到諸多因素的影響，目標(biāo)市場(chǎng)中只有一部分成為了最終客戶。例如，某個(gè)客戶需要的是一種特殊產(chǎn)品，而你提供的產(chǎn)品又太貴，或者客戶根本無法聯(lián)系到你，或者客戶想通過競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買，以獲得最好的性價(jià)比，種種因數(shù)可能導(dǎo)致他沒有成為最終客戶。市場(chǎng)細(xì)分是為了更準(zhǔn)確的確定客戶。市場(chǎng)細(xì)分受到諸多因素的影響，如工業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)的沖擊、市場(chǎng)戰(zhàn)略，大量資本的注入也將影響市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃中可預(yù)見的需求的估算。目標(biāo)市場(chǎng)的確定主要客戶是那些特別喜歡購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶。確定你的主要客戶，分析是哪些人最喜歡你的產(chǎn)品或服務(wù)，或誰(shuí)對(duì)你賣的產(chǎn)品有興趣。次要客戶是那些比較喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，并要確定他們與主要客戶的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)市場(chǎng)，下一步是通過市場(chǎng)調(diào)研獲得相關(guān)的具體數(shù)據(jù)。在這一部分你需要回答以下問題：這些市場(chǎng)特定的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（如：客戶年齡、學(xué)歷、收入等）；目標(biāo)市場(chǎng)的客戶數(shù)量；他們是否使用因特網(wǎng)；是否在網(wǎng)上購(gòu)買商品；市場(chǎng)是在增長(zhǎng)、穩(wěn)定還是在萎縮。我們可以通3過以下途徑得到這些調(diào)研數(shù)據(jù)：政府的有關(guān)統(tǒng)計(jì)部門，有關(guān)的管理部門，以及從事統(tǒng)計(jì)的公司等。圖書館和大學(xué)的相關(guān)研究機(jī)構(gòu)。從因特網(wǎng)搜索相關(guān)信息，或使用各種直接調(diào)研的方式。通過市場(chǎng)調(diào)研，可以對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，我們還需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有一全面的了解，還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。1.1.3競(jìng)爭(zhēng)分析每一家公司都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而未來的股東們往往會(huì)忽視危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除非是處于絕對(duì)的壟斷地位，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是會(huì)提供另外的替代產(chǎn)品或服務(wù)。在商業(yè)計(jì)劃書中，競(jìng)爭(zhēng)分析這一部分是要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析。通過競(jìng)爭(zhēng)分析，將清楚的表明公司在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，幫助你制定出使公司更有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略，讓投資人和其他閱讀商業(yè)計(jì)劃書的人對(duì)公司充滿期望。如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的影響不予重視或重視不夠，那么你的商業(yè)計(jì)劃書可能是不可行的。首先要對(duì)本行業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者的類型作一個(gè)全面的介紹，然后需要界定和分析主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是那些可能對(duì)你的商業(yè)成功構(gòu)成威脅的競(jìng)爭(zhēng)者。通過戰(zhàn)略分析的方法，來分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。建議從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行公司在電子商務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者；界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析表格；寫下分析結(jié)果和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論；確定在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。1）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者（1）明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先確定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)范圍，因?yàn)椴⒎撬械母?jìng)爭(zhēng)者都是相同的，他們大致有可以分為以下幾種類型：直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有極大的相似性，客戶很容易轉(zhuǎn)而從這些公司購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)。這些公司是最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們是那些提供相似的替代品的公司。這類競(jìng)爭(zhēng)者可能具有相同的或相似的價(jià)值取向，所以具有相同的目標(biāo)市場(chǎng)，只是提供的產(chǎn)品不同。未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們是那些雖然還沒有進(jìn)入，但隨時(shí)都有可能進(jìn)入的公司。就網(wǎng)上銷售而言，一旦間接競(jìng)爭(zhēng)者看到你的產(chǎn)品在他們的市場(chǎng)取得成功，他們就會(huì)模仿，這樣間接競(jìng)爭(zhēng)者就變成了直接競(jìng)爭(zhēng)者，或許是可怕的競(jìng)爭(zhēng)者。界定已經(jīng)存在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者是很困難。間接競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)有數(shù)十個(gè)甚至上百個(gè)，所以，要有所限制的確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即那些將會(huì)給你的商業(yè)活動(dòng)帶來現(xiàn)實(shí)威脅的主要競(jìng)爭(zhēng)者。一般來說，確定7-10家直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和3-5家間接或未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了。在明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，也就確定了本公司在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。（2）找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過網(wǎng)絡(luò)的搜索引擎找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過搜索，可以得到很多有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，對(duì)這些信息進(jìn)行分析、對(duì)比，找出那些有著相近或相同的目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的公司。2）競(jìng)爭(zhēng)分析（1）建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析檔案：列出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單，并進(jìn)行系統(tǒng)分析。大家都知道，4企業(yè)是通過投入資產(chǎn)、技術(shù)以及發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲取成功的，所以對(duì)成功的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行深入分析，就能發(fā)現(xiàn)他們成功的原因所在，從而幫助你構(gòu)建自己商業(yè)藍(lán)圖。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)進(jìn)行分析，能讓你明了他錯(cuò)在哪里，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析檔案是很有價(jià)值的分析工具，它可以幫助你從下列幾個(gè)方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析：公司信息、產(chǎn)品與服務(wù)信息、客戶信息以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析檔案是一張內(nèi)容豐富的表格。它的第一列是能反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)性和異質(zhì)性的一組判別標(biāo)準(zhǔn)，包括從公司咨詢到競(jìng)爭(zhēng)策略的信息。同時(shí)將本公司的相關(guān)信息也列入表中，這樣就可以將本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，從而對(duì)本公司與其他公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位等相關(guān)情況一目了然。應(yīng)該分析多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是一個(gè)難以回答的問題。因?yàn)?，這在很大程度上與你的公司所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有關(guān)。一般來說，至少應(yīng)分析25家直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，1家間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，1家潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從何處獲得分析數(shù)據(jù)？主要來源是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，其他來源還有以下幾個(gè)方面：年報(bào)：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家上市公司，你可以從網(wǎng)上或報(bào)刊上直接獲取。證券公司：每家大型的證券公司都有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)收集分類和分析各種經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。政府部門：政府的相關(guān)管理部門，如證監(jiān)會(huì)，商務(wù)部，商會(huì)等。互聯(lián)網(wǎng)：除各種公司網(wǎng)站以外，還可以通過各種搜索引擎搜索相關(guān)的信息。3）確定在競(jìng)爭(zhēng)中的地位對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析是競(jìng)爭(zhēng)分析中最重要的部分。競(jìng)爭(zhēng)分析的焦點(diǎn)是如何讓本公司的產(chǎn)品和服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。認(rèn)真審查相關(guān)資料，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告，以令人信服和淺顯易懂的方式寫出競(jìng)爭(zhēng)地位分析報(bào)告。關(guān)于分析競(jìng)爭(zhēng)理論和分析方法，可以參看有關(guān)書籍，這里不再介紹1.1.4財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析需要花費(fèi)較多的精力來具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：1）商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；2）預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能