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1/6移動公司集團(tuán)客戶工作總結(jié)及工作計(jì)劃20XX年移動公司集團(tuán)客戶工作總結(jié)及20XX年工作計(jì)劃20XX年主要工作回顧夯實(shí)基礎(chǔ),營銷服務(wù)和運(yùn)營支撐能力穩(wěn)步提升,集團(tuán)產(chǎn)品和行業(yè)信息化推進(jìn)初具規(guī)模1、增長平穩(wěn),集團(tuán)客戶穩(wěn)定效應(yīng)和整體貢獻(xiàn)顯著提升目標(biāo)市場保有率和信息化收入超時間進(jìn)度,截止9月30日,已經(jīng)達(dá)到363萬,完成全年指標(biāo)。集團(tuán)客戶規(guī)模保持平穩(wěn)增長,對穩(wěn)定大眾市場發(fā)揮了積極作用信息化收入對公司運(yùn)營收入增長貢獻(xiàn)呈現(xiàn)上升趨勢開展短號增員專項(xiàng)競賽或活動執(zhí)行首席客戶經(jīng)理制度,建立系統(tǒng)集團(tuán)分層分級預(yù)警機(jī)制按照市公司指導(dǎo)意見部署開展新興分公司中小集團(tuán)“深耕計(jì)劃”專項(xiàng)行動。2首席客戶經(jīng)理工作機(jī)制成效顯著,縱向一體化的關(guān)系營銷得到加強(qiáng)執(zhí)行首席客戶經(jīng)理制,公司領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)142家AB類集團(tuán),嘗試和探索首席客戶經(jīng)理協(xié)同工作機(jī)制。實(shí)施百團(tuán)大戰(zhàn)半個月以來已有5家重要客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作共識。09年,公司領(lǐng)導(dǎo)分別與縣委、縣政府、信產(chǎn)局、教育2/6局、衛(wèi)生局、溫氏集團(tuán)、凌豐集團(tuán)、南方電、等集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)會晤,鞏固深化了中國移動與重要集團(tuán)客戶的關(guān)系,有效推動了雙方集團(tuán)層面的深入合作。3、保拓校訊通以“家校互動”為基礎(chǔ)應(yīng)用,快速提高校訊通業(yè)務(wù)覆蓋率。截至9月底,已覆蓋12所學(xué)校,縣城中小學(xué)覆蓋率100,使用用戶萬營銷型服務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型4競爭對手以集團(tuán)客戶為渠道,滲透集團(tuán)成員、個人及家庭客戶19189新增移動用戶來源超過70的新189客戶仍保留使用原來的號碼;客戶選擇189的原因主要集中在“單位統(tǒng)一辦理”、“組合優(yōu)惠”,反映出189的策略是“主攻異,捆綁營銷、集團(tuán)切入”。競爭對手發(fā)揮人脈優(yōu)勢、客戶經(jīng)理本文來源HTTP/優(yōu)勢,通過“降低資費(fèi)、贈送終端、話費(fèi)補(bǔ)貼、合帳營銷”等交叉捆綁手段,從集團(tuán)市場切入個人及家庭客戶市場競爭對手以集團(tuán)客戶為對象,通過簽署協(xié)議、高層公關(guān)、人員派駐、組建虛擬、行業(yè)應(yīng)用捆綁等手段,正面爭奪我公司政府、大型在集團(tuán)客戶。20XX年,雖然納入KPI考核的拍照集團(tuán)客戶保有率指標(biāo)遠(yuǎn)超時間進(jìn)度,但已開始3/6出現(xiàn)集團(tuán)成員話務(wù)量分流、拍照集團(tuán)成員ARPU總體下滑的趨勢。集團(tuán)客戶目標(biāo)市場保有率,高于KPI指標(biāo),C類等中小集團(tuán)成員離率雖然低于大眾市場。中小集團(tuán)處于無人或少人看管的管理真空狀態(tài)。C類集團(tuán)易受過競爭對手的攻擊,而遭受進(jìn)攻的C類集團(tuán)轉(zhuǎn)意向高達(dá)59。資費(fèi)優(yōu)惠是引發(fā)中小企業(yè)轉(zhuǎn)的最大原因。中小集團(tuán)已成為競爭對手關(guān)注和爭奪的重點(diǎn),競爭形勢日趨嚴(yán)峻,新興分公司將進(jìn)一步加大中小集團(tuán)”深耕工程”的力度,進(jìn)一步保有中小集團(tuán)未來三年集團(tuán)客戶工作計(jì)劃認(rèn)真貫徹市、縣公司指導(dǎo)意見,牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo),加快TD和全業(yè)務(wù)產(chǎn)品在集團(tuán)推廣,大力拓展行業(yè)信息化藍(lán)海市場,創(chuàng)新組合營銷模式,加大動力100產(chǎn)品包的宣傳推廣,增強(qiáng)信息化產(chǎn)品營銷和客戶維系能力,強(qiáng)化重要AB類集團(tuán)和中小集團(tuán)客戶的保有拓展工作1、認(rèn)識貫徹市、縣精神,牢牢把握公司發(fā)展目標(biāo)未來三年集團(tuán)客戶工作,既要妥善應(yīng)對發(fā)展環(huán)境更為復(fù)雜、經(jīng)營形勢非常嚴(yán)峻、工作任務(wù)十分艱巨等困難和挑戰(zhàn),也要積極把握我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈現(xiàn)諸多向好信號、信息服務(wù)需求具有較大潛力、公司影響力持續(xù)擴(kuò)大等機(jī)遇和優(yōu)勢,善于從公司的視野分析和把握公司的目標(biāo)要求,站在公司整體利益的高度謀劃集團(tuán)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。KPI單一導(dǎo)向的管理方式面臨挑戰(zhàn),客戶發(fā)展”大進(jìn)大出“問題較為4/6突出,重點(diǎn)加強(qiáng)集團(tuán)客戶的保有與發(fā)展,利用好20XX年下半年新興多個重要集團(tuán)與我司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的良好局面,高舉TD大旗,用好政策,推動TD發(fā)獲得國家和社會輿論的支持,促進(jìn)與政府的關(guān)系,并為政企客戶市場的爭奪奠定先機(jī),通過與政府合作贏得政府支持,為TD建設(shè)創(chuàng)造良好的環(huán)境。3、積極拓展集團(tuán)客戶的藍(lán)海市場緊跟市政府三融合、節(jié)能減排、安全生產(chǎn)等政策導(dǎo)向,借力不銹鋼等行業(yè)協(xié)會或政府,搭建應(yīng)用平,鎖定新城工業(yè)園雙轉(zhuǎn)移集團(tuán),樹立行業(yè)標(biāo)桿,鞏固成熟集團(tuán)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。嘗試推廣M2M對提升信息化業(yè)務(wù)和客戶保有作用明顯,屬于典型藍(lán)海市場,首選企業(yè)和校園兩類市場,行業(yè)信息化市場加快農(nóng)村市場拓展堅(jiān)持“139”發(fā)展思路,信息惠農(nóng),助力大市場的營銷與客戶捆綁,提升產(chǎn)品質(zhì)量,增強(qiáng)客戶粘性。加快校園市場拓展持續(xù)大力提升城鎮(zhèn)中小學(xué)學(xué)校覆蓋率;圍繞“家?;印焙汀皵?shù)字校園”,促進(jìn)與政府合作;以“校園一卡通”為突破點(diǎn),試點(diǎn)推廣校園的信息化解決方案。藍(lán)海市場4、充分利用大市場資源,多策略全面穩(wěn)定集團(tuán)客戶存5/6量市場積極推行首席客戶經(jīng)理制度,加強(qiáng)客戶走訪,建立常態(tài)化客戶關(guān)懷制度,針對性采取終端補(bǔ)貼、話費(fèi)存送、集團(tuán)VPMN等手段,實(shí)現(xiàn)對集團(tuán)成員的穩(wěn)固捆綁5、整合資源,主動出擊,以一攬子解決方案實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁6、集團(tuán)客戶維系保有工作,首先是集團(tuán)成員在穩(wěn)定,其次進(jìn)行集團(tuán)客戶的二次營銷。中小集團(tuán)客戶市場將成為競爭對手關(guān)注和爭奪的重點(diǎn)。加強(qiáng)行業(yè)聚類客戶、區(qū)域聚位市場的拓展,實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)規(guī)模擴(kuò)散,增強(qiáng)對集團(tuán)客戶關(guān)鍵人和聯(lián)系人的主動營銷服務(wù),全部比照VIP管理??蛻舯S惺且豁?xiàng)長期工作,高度重視,常抓不懈,不僅以KPI為目標(biāo),對于AB類目標(biāo)集團(tuán)客戶要力爭全部保有,隨著明年年競爭加劇,作為累計(jì)指標(biāo)可能發(fā)生激增。任何一個重要客戶被反挖,都可能產(chǎn)生難以預(yù)知的連鎖反應(yīng)。7、加大對中小集團(tuán)保有工作的重視,落實(shí)細(xì)化“深耕計(jì)劃”在對AB類集團(tuán)客戶實(shí)施全面爭奪,中小集團(tuán)已成為競爭對手關(guān)注和爭奪的重點(diǎn)。新興分公司存在著對中小集團(tuán)關(guān)注程度不夠和資源投入不足的問題。8、動力100業(yè)務(wù)包是重要的集團(tuán)產(chǎn)品組合營銷市場策略6/6動力100業(yè)務(wù)包是經(jīng)營存量市場重要手段,尤其中小企業(yè)客戶的保有和拓展,是集團(tuán)客戶市
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