終端店長培訓(xùn)

服裝界12大名詞，不懂就不要做服裝售罄率一個(gè)周期內(nèi)銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月。如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為4050，第二個(gè)月約為2025，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有510。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。2存貨周轉(zhuǎn)率一個(gè)周期內(nèi)銷售貨品成本/存貨成本庫存天數(shù)365天商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。3庫銷比一個(gè)周期內(nèi)本期進(jìn)貨量/期末庫存是一個(gè)檢測(cè)庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計(jì)算方法月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比,年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上4存銷比一個(gè)周期內(nèi)庫存/周期內(nèi)日均銷量存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。5銷售增長率一周期內(nèi)銷售金額或數(shù)量上一周期銷售金額或數(shù)量1類似環(huán)比增長率（報(bào)告期基期）/基期1006動(dòng)銷率動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)100動(dòng)銷品項(xiàng)為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量庫存金額為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）7銷售毛利率實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額100。8老顧客貢獻(xiàn)率如果公司一年有100萬毛利，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和BA客戶創(chuàng)造80萬，B客戶創(chuàng)造20萬,A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20。9品類支持率某品類銷售數(shù)或金額全品類銷售數(shù)或金額10010客單價(jià)總銷售金額總銷售件數(shù)11坪效銷售額經(jīng)營面積12交叉比率毛利率周轉(zhuǎn)率交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快服裝品牌陳列工作的管理秘訣10年前零售行業(yè)一直有一句很流行的話叫“決勝終端”，講的其實(shí)就是零售行業(yè)在終端比拼的三大要素“人、貨、場”，這個(gè)排序不知道是誰排列的，如果讓我來排列我認(rèn)為是“貨、場、人”，有好的貨品、在加上好的陳列展示，人的工作就會(huì)事倍功半，否則將是事倍功半；今天我要談的主要是這個(gè)“場”，這里所所說的場，我認(rèn)為是的賣場的氣場，好的賣場自然有好的氣場，自然可以吸引消費(fèi)者，這個(gè)氣場主要是靠賣場的硬件裝修與賣場的軟件陳列來體現(xiàn)，可是硬件裝修一般都是一到兩年一次性的，不會(huì)經(jīng)常改變，所以，要想讓賣場有吸引人的氣場，那就必須要“決勝陳列”，而陳列也是靠人來完成的，有人就有團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)就需要管理，所以，今天要談的關(guān)鍵話題是服裝品牌如何進(jìn)行“陳列團(tuán)隊(duì)的組建與管理”一、國內(nèi)服裝品牌目前的陳列現(xiàn)狀目前國內(nèi)市場上陳列做的比較好的基本都是國外品牌，國內(nèi)也有少部分品牌重視陳列，但大多數(shù)國內(nèi)品牌都存在著很多問題；陳列這個(gè)概念進(jìn)入國內(nèi)已經(jīng)有10年了，國內(nèi)品牌目前基本都是設(shè)置了陳列這個(gè)部門或者這個(gè)崗位，但是為什么大多數(shù)國內(nèi)品牌的終端陳列還是不盡人意、發(fā)揮不了其真正的作用那根據(jù)我本人入行12年以來對(duì)國內(nèi)服裝品牌的了解，主要有以下幾點(diǎn)普遍存在的問題1）、陳列部門受重視程度不夠陳列部被企業(yè)定義為輔助部門，長期得不到企業(yè)的重視，在企業(yè)中的定位低于設(shè)計(jì)部門或者營銷部門，甚至有的企業(yè)根本沒有陳列部門或者陳列崗位；2）、陳列管理人員對(duì)陳列了解片面陳列工作是感性的創(chuàng)作與理性的管理相結(jié)合的部門，國內(nèi)品牌陳列的管理者通常是創(chuàng)意人員或者銷售人員出生，對(duì)陳列工作的了解比較片面，導(dǎo)致陳列工作一邊倒；3）、店鋪形象無法達(dá)到全面統(tǒng)一陳列部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)與體系建設(shè)不到位，導(dǎo)致陳列的標(biāo)準(zhǔn)與模式無法快速的傳達(dá)到終端各個(gè)店鋪，也許可以做好總部所在城市的的幾個(gè)自營店無法達(dá)到全國店鋪形象統(tǒng)一；4）、陳列部門與營銷部門長期對(duì)立陳列部門與營銷部門沒有形成有效的配合與溝通體系，經(jīng)常各自為陣，導(dǎo)致對(duì)立；5）、陳列人才跳槽現(xiàn)象嚴(yán)重,導(dǎo)致品牌的陳列模式不確定，經(jīng)常改變品牌沒有樹立自身獨(dú)特的陳列模式與定位，陳列模式多數(shù)屬于相互模仿與操襲階段，隨著陳列人才不斷的更換陳列的模式也在不斷的變換。6）、陳列師只關(guān)注陳列本身，對(duì)影響陳列的其他因素考慮不夠陳列是門綜合學(xué)科，必須對(duì)影響其發(fā)揮的所有因素考慮周到，成熟的陳列師應(yīng)該參與市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、賣場規(guī)劃、燈光設(shè)置、POP設(shè)計(jì)等中去，從源頭解決問題。二、如何解決現(xiàn)有陳列問題要想解決陳列管理的問題決不是上幾堂培訓(xùn)課或者馬上招幾個(gè)陳列師就可以立竿見影的，陳列管理工作是一個(gè)需要得到服飾公司上下一致高度認(rèn)同并且長期堅(jiān)持不懈的努力才可以逐步見效的一個(gè)系統(tǒng)工程，說來話長，我想還是從最基礎(chǔ)常識(shí)來說起吧1、什么是陳列意大利著名的服裝設(shè)計(jì)師喬治。阿瑪尼（GIORGIOARMANI）早期就在意大利的一個(gè)百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對(duì)賣場的陳列有著更深刻的理解“我們要為顧客創(chuàng)造一種激動(dòng)人心而且出乎意料的體驗(yàn)，同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識(shí)別。商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)，為顧客提供一種深刻的體驗(yàn)?！闭?qǐng)注意這句話“商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)?！币簿褪钦f阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店的特定的環(huán)境中、特定的燈光、陳列方式以及營業(yè)員的服務(wù)，這樣一種特定的品牌文化的氛圍下銷售出去的，設(shè)想如果把阿瑪尼的服裝放到大眾休閑裝店鋪里銷售，還能賣出專賣店那樣的價(jià)格嗎我們先來分析一下陳列的實(shí)質(zhì)1）、品牌需要的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要賣場可以營造出一種適合品牌定位的賣場氛圍，這里所講的“氛圍”是視覺營銷的重中之重，陳列師要把控的就是這個(gè)“氛圍”，而這個(gè)氛圍需要的不僅僅是陳列本身，還需要裝修效果、燈光效果以及POP等賣場視覺要素巧妙的結(jié)合才可以實(shí)現(xiàn)，因此，我們現(xiàn)在理解的陳列師應(yīng)該是可以結(jié)合賣場裝修、燈光、POP等要素來實(shí)現(xiàn)品牌需要表現(xiàn)的賣場“氛圍”的人，而不是只是去店鋪擺擺衣服就拍拍屁股走的人。這是目前在許多企業(yè)中出現(xiàn)最多的一種現(xiàn)象，賣場陳列師不重視賣場通道的規(guī)劃，或把通道的設(shè)計(jì)交給了店鋪設(shè)計(jì)師，把POP的設(shè)計(jì)交給了平面設(shè)計(jì)師，陳列師工作往往是接受的一堆已經(jīng)設(shè)計(jì)好的服裝，一個(gè)已經(jīng)規(guī)劃好的賣場，一張已經(jīng)設(shè)計(jì)好的POP。在此之前，這些不同分工的設(shè)計(jì)師之間又往往沒有任何的交流。最后的結(jié)果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動(dòng)、陳列創(chuàng)意主題牽強(qiáng)，賣場整體感不強(qiáng)，效果大打折扣。2）、陳列師個(gè)人能力還不錯(cuò)，但是缺乏管理意識(shí)，沒有陳列團(tuán)隊(duì)，孤軍奮戰(zhàn)，只能照顧到總公司所在地區(qū)的幾家自營店，其他地區(qū)的店鋪鞭長莫及，根本無暇關(guān)注，更談不上支援、輔導(dǎo)。這也是很多企業(yè)出現(xiàn)得一種通病，企業(yè)對(duì)陳列部門的工作性質(zhì)和重視度也不夠，一般國內(nèi)的服裝公司上百家店鋪一個(gè)陳列部就幾個(gè)人，升至根本沒有陳列部，陳列工作基本都是銷售部門的人在做，專業(yè)度差的很遠(yuǎn)。而國外品牌在陳列部門的投入比國內(nèi)重視的多，比如凌致公司旗下的三大品牌ONLY、JACKJONES、VERMODE每個(gè)品牌旗下的陳列師最少都有幾十個(gè)甚至上百個(gè)陳列師，每個(gè)陳列師負(fù)責(zé)的店鋪基本都在56家，這樣可以保證每天去一家店鋪調(diào)整陳列，一周可以做56家店的陳列。ZARA、HM、FOREVER21每家店最少都是34個(gè)駐店陳列師負(fù)責(zé)；甚至連做家具行業(yè)的宜家家居每家店都有3050個(gè)陳列師，可見陳列師在國外品牌中的重視程度；這些品牌不僅是在陳列的人力上大力投入，還有著一套科學(xué)合理的陳列管理方法，從總部到全世界每個(gè)分店都有陳列的團(tuán)隊(duì)，這些品牌基本上都是每家店每周在調(diào)整店鋪陳列，而調(diào)整完的陳列又被各個(gè)分公司陳列師收集上來上傳到總部，總部各管轄區(qū)域的陳列師又在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)店鋪陳列進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)，有問題的馬上又反饋的到分公司，分公司陳列師再要求店鋪陳列助手調(diào)整并指導(dǎo)，這樣反復(fù)執(zhí)行，保證每家店的陳列基本和總部的保持一致，他們從上至下的管理模式以及龐大的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成了一種快速有效的執(zhí)行體系。這就是為什么我們所看到國外品牌每家店的陳列都可以保持一致的原因。所以，陳列工作一定要有團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并且還需要制定一套行之有效的管理制度，才可以做到全國統(tǒng)一。ZARA店鋪櫥窗1ZARA店鋪櫥窗2HM店鋪內(nèi)1（韓國）HM店鋪內(nèi)2（韓國）FOREVER21店鋪門頭（韓國）FOREVER21店鋪櫥窗1（韓國）FOREVER21店鋪櫥窗2（韓國）FOREVER21店鋪內(nèi)1（韓國）FOREVER21店鋪內(nèi)2（韓國）FOREVER21宣傳海報(bào)（韓國）我們?cè)賮砜偨Y(jié)一下什么是陳列從以上闡述，我們可以把陳列總結(jié)為三個(gè)方面藝術(shù)技術(shù)管理陳列藝術(shù)是指陳列師需要有創(chuàng)造美感的能力，技術(shù)是指陳列師需要有專業(yè)陳列技能來展示商品，最后管理則是為了統(tǒng)一品牌所有店鋪的形象。因此，陳列的定義應(yīng)該是以品牌定位為核心，運(yùn)用各種展示技巧結(jié)合賣場各種視覺要素將商品的特性、風(fēng)格、理念以藝術(shù)的手法呈現(xiàn)給品牌所有店鋪的消費(fèi)者，以此提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，達(dá)到促進(jìn)銷售、傳播品牌美譽(yù)度的一種手段。在這里要強(qiáng)調(diào)的是“呈現(xiàn)給品牌所有店鋪的消費(fèi)者”，如何可以呈現(xiàn)給所有店鋪的消費(fèi)者”那那就必須要有管理，而陳列部門的管理又與其他部門的管理不太一樣，管理者不但需要懂得管理知識(shí)，還必須具備對(duì)陳列技能與陳列知識(shí)的熟悉與了解，他是一門綜合學(xué)科,他的特點(diǎn)在于1）、涉及知識(shí)面廣包括色彩學(xué)、陳列技法、人體工程學(xué)、顧客心理學(xué)、營銷學(xué)、視覺藝術(shù)、平面及空間設(shè)計(jì)等內(nèi)容2）、涉及部門多包括產(chǎn)品研發(fā)部、營銷部、商品部、工程部等；3）、工作即感性又理性包含技術(shù)層面與管理層面；A、技術(shù)層面創(chuàng)意工作季度陳列企劃、季度櫥窗設(shè)計(jì)、陳列道具開發(fā)等；手冊(cè)設(shè)計(jì)季度陳列手冊(cè)、VMD陳列標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)等；賣場陳列櫥窗陳列、店內(nèi)貨品陳列等；B、管理層面團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、陳列管理制度、陳列操作流程、陳列標(biāo)準(zhǔn)建立、陳列績效考核、定期與不定期培訓(xùn)等；2陳列必須要從源頭抓起有的企業(yè)也非常重視陳列，但往往努力做了很長時(shí)間，工作總是沒有一點(diǎn)起色。我認(rèn)為要解決陳列的根本問題，首先要從影響陳列的源頭的三個(gè)源頭抓起。三個(gè)源頭分別是一個(gè)是產(chǎn)品、一個(gè)是店鋪的設(shè)計(jì)、另一個(gè)是貨品銷售分析。1）、產(chǎn)品服裝產(chǎn)品最終是在賣場中銷售的，一個(gè)成熟的服裝設(shè)計(jì)師就必須要了解賣場終端的狀態(tài)，陳列師要一起參與產(chǎn)品的規(guī)劃。只有這樣才能把產(chǎn)品和陳列方式有機(jī)地結(jié)合在一起。2）、賣場規(guī)劃在店鋪工程設(shè)計(jì)階段，陳列師要事先做好和店鋪設(shè)計(jì)師的溝通，特別是賣場的動(dòng)線規(guī)劃、燈光規(guī)劃、道具配置等，合理良好的賣場是做好陳列工作的基礎(chǔ)。3）、貨品銷售分析陳列有兩個(gè)目的，一是維護(hù)形象，二是促進(jìn)銷售；而陳列師在賣場陳列的是貨品，所以對(duì)貨品的銷售情況必須做一個(gè)全面了解，貨品是否缺色斷碼、每周、月銷售前20大與滯銷的前20大等基本情況要在陳列前先做一個(gè)了解，根據(jù)店鋪貨品銷售情況去做陳列是一個(gè)合格的陳列師必須要做到的，否則就會(huì)形成銷售部門的不配合與不理解，陳列師前面做銷售人員在后面改的局面。目前，一些有遠(yuǎn)見的服裝企業(yè)正在建立起一種良性的互動(dòng)式的工作方式，讓陳列師和服裝