房地產(chǎn)項(xiàng)目融資文件分析

房地產(chǎn)項(xiàng)目融資文件分析（一）項(xiàng)目融資文件基本文件項(xiàng)目貸款人和他們的律師不僅要認(rèn)真起草貸款和擔(dān)保文件，還應(yīng)認(rèn)真對(duì)待物權(quán)憑證（DOCUMENTOFTIT1E），以及貸款人與項(xiàng)目發(fā)起人或其它有關(guān)方簽署的合同。這些文件很可能在申請(qǐng)融資前就存在，它們是項(xiàng)目的基礎(chǔ)。下頁(yè)的檢查表4列舉了有關(guān)文件。在檢查基本文件時(shí)，貸款人應(yīng)特別注意消極保證條款將影響項(xiàng)目資產(chǎn)和現(xiàn)金流量，而項(xiàng)目資產(chǎn)和現(xiàn)金流量是貸款的擔(dān)保和還款來(lái)源；建設(shè)和銷售合同很可能包含限制轉(zhuǎn)讓的條款；建設(shè)或運(yùn)營(yíng)合同要求由承包商或運(yùn)營(yíng)公司投保，其后果是項(xiàng)目發(fā)起人將不能把保險(xiǎn)或保險(xiǎn)權(quán)益作為擔(dān)?；?qū)⑵渌苯邮找嫣峁┙o貸款人；其它融資文件中的交叉違約、消極保證和平等條款（PARIPASSU）阻礙了形成以貸款人為受益人的資產(chǎn)擔(dān)保抵押；項(xiàng)目收入或項(xiàng)目發(fā)起人的收入或資產(chǎn)的變化情況；抵扣（SET一OFF）權(quán)可能導(dǎo)致借款人的其它與本項(xiàng)目無(wú)關(guān)的項(xiàng)目的失敗損害本貸款項(xiàng)目的價(jià)值；先買權(quán)，一致同意的要求，或者合資方要求平等（PARIPASSU）擔(dān)保抵押權(quán)利；按照貸款文件，借款人被認(rèn)為違約時(shí)，由于借款人沒(méi)能滿足現(xiàn)金需要（CASHCALLS）或?yàn)榉艞壋杀荆ˋBANDONMENTCOSTS）提供擔(dān)保，或未能運(yùn)用其它結(jié)束權(quán)（TERMINATIONOPTIONS），借款人權(quán)利的喪失或減少；“不可抗力”條款免除了一個(gè)或幾個(gè)參與方的履約責(zé)任；保密條款限制傳播有關(guān)項(xiàng)目發(fā)起人和項(xiàng)目本身的消息；強(qiáng)制放棄或接管條款（“TAKE一OUT”PROVISION）要求當(dāng)合資方都希望放棄該項(xiàng)目時(shí)，其中他們當(dāng)中的一個(gè)應(yīng)承擔(dān)其余合資方的責(zé)任；對(duì)特許和任何附加條件（包括對(duì)轉(zhuǎn)讓的任何限制）的滿期和撤銷條款。檢查表4項(xiàng)目文件以下是可能涉及的項(xiàng)目文件各項(xiàng)政府特許、批準(zhǔn)文件；關(guān)于土地有權(quán)（包括獲得必要的地表和淺海的所有權(quán)）的文件；項(xiàng)目發(fā)起人之間的合資文件；股東協(xié)議；項(xiàng)目公司的組織文件；項(xiàng)目管理文件和技術(shù)顧問(wèn)合同；項(xiàng)目建設(shè)文件和分包合同；承包商和分包商的履約保函和預(yù)付款保函；其它保證因素，如銷售合同規(guī)定的責(zé)任；項(xiàng)目的各種保險(xiǎn)文件；供貨合同一或是通常的商務(wù)合同，或是“或供或付”（SUPP1YORPAY），或收費(fèi)合同；銷售合同一或者是通常的商務(wù)合同，或者按照購(gòu)買（OFF一TAKE），或“或取或付”，（RAKEORPAY），或“且取且付”（TAKEANDPAY）合同；使用（THROUGHPUT）合同；技術(shù)和運(yùn)營(yíng)許可證；計(jì)劃部門和環(huán)境部門的批準(zhǔn)書；基本設(shè)施供應(yīng)合同一電力、燃?xì)?、水；精煉合同（?dāng)產(chǎn)品需精煉后才能售往市場(chǎng)時(shí)），運(yùn)輸合同；項(xiàng)目發(fā)起人的其它融資合同在某些情況下，如果項(xiàng)目文件的某些規(guī)定不利于貸款人保護(hù)自己的利益、不利于保證項(xiàng)目不被放棄（項(xiàng)目文件中規(guī)定的情況除外），貸款人也許應(yīng)該堅(jiān)持修改項(xiàng)目文件，或者使有關(guān)方面取消這些規(guī)定。為了達(dá)到上述目的，貸款人可能被迫同意承擔(dān)借款人對(duì)項(xiàng)目發(fā)起人的債務(wù)。在有些情況下，貸款人接受這些有風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)定可能實(shí)際上對(duì)自己無(wú)害。當(dāng)商談項(xiàng)目文件時(shí)，項(xiàng)目發(fā)起人應(yīng)及早認(rèn)識(shí)那些項(xiàng)目貸款人和他們自己可能面臨的問(wèn)題。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的越早就越容易解決。例如，在項(xiàng)目文件中加入免責(zé)和除外（WAIVERSANDEXCLUSIONS）條款，而不是后來(lái)要求改變和批準(zhǔn)。融資文件融資文件應(yīng)包括基本融資協(xié)議（寫明貸款條件、保護(hù)條款等如檢查表列舉的規(guī)定事項(xiàng)）；擔(dān)保文件；項(xiàng)目貸款人和擔(dān)保權(quán)益托管人之間的信托、協(xié)調(diào)或共同貸款人協(xié)議；擔(dān)保。安慰信和其它支持文件；融資文件；當(dāng)借款不是籌資的唯一或第一來(lái)源時(shí)，應(yīng)包括發(fā)行債券，商業(yè)票據(jù)，股票承銷報(bào)價(jià)等文件；掉期、期權(quán)。封頂和利率區(qū)間（CAPSANDCOLLARS）等可能涉及一個(gè)或幾個(gè)貸款人、或涉及第三方的附加融資文件。檢查表融資文件融資協(xié)議必須包括以下條款融資金額和目的；利率和還本付息計(jì)劃；付給安排行、代理行和貸款人的傭金和費(fèi)用；貸款前提條件一法律意見(jiàn)書，董事會(huì)決議，所有項(xiàng)目合同的副本，擔(dān)保合同的交接，政府批準(zhǔn)文件，棄權(quán)信，專家報(bào)告和財(cái)務(wù)報(bào)表；對(duì)向借款人和或其它有關(guān)方追索的限制；對(duì)現(xiàn)金流量的專門使用；保護(hù)性條款一稅收補(bǔ)足條款（GROSS一UPS），增加成本補(bǔ)償，利率選擇，市場(chǎng)干擾，非法監(jiān)督，罰息（DEFAU1TINTEREST），標(biāo)準(zhǔn)貨幣，總的免責(zé)；陳述和保證一關(guān)于公司的形式和能力，有關(guān)文件的正確執(zhí)行，所有項(xiàng)目和融資文件的準(zhǔn)確性，責(zé)任的有效期和項(xiàng)目資產(chǎn)的所有權(quán)；項(xiàng)目的約定一項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，遵守項(xiàng)目批準(zhǔn)書、以及法律和規(guī)定；按照發(fā)展計(jì)劃和可行性確定進(jìn)行建造和運(yùn)營(yíng)；投保；交稅；檢查表（續(xù)）融資文件還款能力系數(shù)（COVERAGERATIO）和其它融資契約；限制性條款一借款限制，消極保證，平等條款，對(duì)分紅和資產(chǎn)處理的限制；違約事件；加速程序；執(zhí)行對(duì)擔(dān)保品的權(quán)利；項(xiàng)目竣工，轉(zhuǎn)換和放棄試驗(yàn)；融資信息和項(xiàng)目信息，規(guī)劃、有關(guān)匯報(bào)或報(bào)告的要求，以及項(xiàng)目的監(jiān)督機(jī)制；從收益帳戶劃出資金的機(jī)制，保險(xiǎn)帳戶和其它保管帳戶；代理?xiàng)l款，支付機(jī)制，銀行間的互相協(xié)調(diào)和收入的分配；委托和轉(zhuǎn)讓條款；擔(dān)保抵押文件。按揭或?qū)ν恋?、建筑物和其它固定資產(chǎn)固定設(shè)押；對(duì)動(dòng)產(chǎn)、帳面?zhèn)鶆?wù)和產(chǎn)品的固定設(shè)押或浮動(dòng)設(shè)押；項(xiàng)目文件規(guī)定的權(quán)益轉(zhuǎn)讓，如建設(shè)合同、承包商和供貨商的履約保函。許可證和合資合同；項(xiàng)目保險(xiǎn)和經(jīng)紀(jì)人的保證的轉(zhuǎn)讓；銷售合同?；蛉』蚋?、使用或收費(fèi)合同。項(xiàng)目生產(chǎn)收益和經(jīng)營(yíng)收入的轉(zhuǎn)讓；用代管帳戶（ESCROWACCOUNT）來(lái)控制現(xiàn)金流量（必要時(shí)提留項(xiàng)目的現(xiàn)金流量）長(zhǎng)期供貨合同的轉(zhuǎn)讓，包括“或供或付”（PUTORPAY）合同和能源、原材料的供應(yīng)合同；項(xiàng)目管理、技術(shù)支持和咨詢合同的轉(zhuǎn)讓；項(xiàng)目公司股票的質(zhì)押，包括對(duì)股息設(shè)押；各種設(shè)押和委托下產(chǎn)生的有關(guān)擔(dān)保的通知、同意、承認(rèn)、背書、存檔、登記。支持文件。項(xiàng)目發(fā)起人的支持還款擔(dān)保?？⒐け：?、運(yùn)營(yíng)資本合同、現(xiàn)金差額補(bǔ)償協(xié)議（CASHDEFICIENCYAAGREEMENT）、保證書和安慰信；項(xiàng)目發(fā)起人的間接支持或取或付、使用合同和或供或付合同、無(wú)條件運(yùn)輸合同、持續(xù)供貨合同；由一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目發(fā)起人簽訂的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理合所在國(guó)政府的支持文件許可證、批準(zhǔn)、特許、免于沒(méi)收保函、外匯供應(yīng)保證；保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)單，出口信貸保函，多邊機(jī)構(gòu)擔(dān)保文件。專家的報(bào)告和法律意見(jiàn)書在決定貸款之前，貸款人應(yīng)堅(jiān)持得到如下報(bào)告關(guān)于項(xiàng)目技術(shù)可行性的工程師報(bào)告；環(huán)境顧問(wèn)所作的關(guān)于項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的可能影響和適用法律的報(bào)告；保險(xiǎn)專家關(guān)于項(xiàng)目保險(xiǎn)是否足夠的報(bào)告；會(huì)計(jì)師關(guān)于項(xiàng)目發(fā)起人財(cái)務(wù)狀況和項(xiàng)目公司股東結(jié)構(gòu)的報(bào)告；所在國(guó)的法律顧問(wèn)，和向貸款人提供擔(dān)?；蛑С值母鞣降漠?dāng)?shù)胤深檰?wèn)針對(duì)檢查表6中的所有或大部分事項(xiàng)的報(bào)告。檢查表法律意見(jiàn)書份法律意見(jiàn)書應(yīng)包括各參與方行使其項(xiàng)目文件或信貸和擔(dān)保文中規(guī)定義務(wù)時(shí)的法律地位和權(quán)利；文件的約束力和強(qiáng)制能力；項(xiàng)目資產(chǎn)的合法所有權(quán)；需要獲得并遵守的營(yíng)業(yè)執(zhí)照特許和其它管理規(guī)定；現(xiàn)行的任何外匯管制，預(yù)扣稅或其它稅，“印花稅”；稅收補(bǔ)足（GROWUPS）條款，和其它補(bǔ)償條款的可強(qiáng)制執(zhí)行性；借款人責(zé)任的平等（PARIPASSU）地位，和當(dāng)?shù)胤山o予某一貸款人優(yōu)先地位當(dāng)?shù)胤ㄔ喊l(fā)布涉及外國(guó)貨幣的判決的可能性；所選擇的用于解決糾紛的法律和法院的有效性，和國(guó)外判決和促裁的有效性；是否有訴訟或資產(chǎn)扣押的豁免權(quán)，以及豁免程度。（二）擔(dān)保和支持擔(dān)保和法律體系在項(xiàng)目融資中，只要資產(chǎn)所在地的法律允許，貸款人經(jīng)常將項(xiàng)目資產(chǎn)作為擔(dān)保。盡管貸款人經(jīng)常使用嚴(yán)格的擔(dān)保措施，即把任何有關(guān)的資產(chǎn)也作為擔(dān)保，但是對(duì)按照英國(guó)法的方法、以轉(zhuǎn)讓和浮動(dòng)設(shè)押（F1OATINGCHARGES）形式建立位于英格蘭疆域之外的擔(dān)保品，在行使對(duì)擔(dān)保品的強(qiáng)制權(quán)力時(shí)可能由于法律的沖突因而造成困難。例如，在北海油田項(xiàng)目融資中，擔(dān)保品位于英國(guó)的領(lǐng)海之外，但在英國(guó)大陸架的蘇格蘭部分之內(nèi)時(shí)，通常是按照英格蘭法，把借款人資產(chǎn)和按照蘇格蘭法建立的浮動(dòng)設(shè)押和轉(zhuǎn)讓作為固定和浮動(dòng)的擔(dān)保。但是，可能由于一些原因，用這樣的方式獲得擔(dān)保是不妥當(dāng)?shù)?。因?yàn)?，在這種情況下，貸款人必須依賴于消極保證條款。消極保證條款要求借款人保證不使任何第三方對(duì)借款人資產(chǎn)有優(yōu)先權(quán)。如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書美國(guó)的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說(shuō)過(guò)，“風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過(guò)婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無(wú)濟(jì)于事的”。對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計(jì)劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要，一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，往往很模糊，通過(guò)制訂商業(yè)計(jì)劃書，把正反理由都書寫下來(lái)。見(jiàn)后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)?？梢赃@樣說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。其次，商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家，公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計(jì)劃書必須要說(shuō)明1創(chuàng)辦企業(yè)的目的為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)2創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金為什么要這么多的錢為什么投資人值得為此注入資金對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，說(shuō)服出資者原有的或新來(lái)的為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)1關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問(wèn)題包括產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段它的獨(dú)特性怎樣企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊”2敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)他們的產(chǎn)品是如何工作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。3了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。4表明行動(dòng)的方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問(wèn)題企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。5展示你的管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。6出色的計(jì)劃摘要商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了?！倍?、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容1計(jì)劃摘要計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。在計(jì)劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題1企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；2企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；3企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；4企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；5企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”2產(chǎn)品服務(wù)介紹在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)能否幫助顧客節(jié)約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品服務(wù)介紹部分，企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品服務(wù)作出詳細(xì)的說(shuō)明，說(shuō)明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題1顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處2企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品3企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議4為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品5企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。產(chǎn)品服務(wù)介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來(lái)相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。空口許諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的，而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中，必須要對(duì)主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過(guò)去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中，還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹，包括公司的組織機(jī)構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報(bào)酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會(huì)成員；各位董事的背景資料。4市場(chǎng)預(yù)測(cè)當(dāng)企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益新的市場(chǎng)規(guī)模有多大需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng)，這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響等等。在商業(yè)計(jì)劃書書中，市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述；競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍，重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來(lái)，對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。5營(yíng)銷策略營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營(yíng)銷策略的主要因素有1消費(fèi)者的特點(diǎn)；2產(chǎn)品的特性；3企業(yè)自身的狀況；4市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。在商業(yè)計(jì)劃書中，營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容1市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇；2營(yíng)銷隊(duì)伍和管理；3促銷計(jì)劃和廣告策略；4價(jià)格決策。對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。6制造計(jì)劃商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問(wèn)題企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制；物料需求計(jì)劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。7財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí)，對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容1商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè)；2預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來(lái)源和使用。可以這樣說(shuō)，一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情，而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象，降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值，同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)