電信g分公司4g業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

電信G分公司4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究英文題目（TIMESNEWROMAN，小二號(hào)，加黑，居中）專業(yè)名稱工商管理碩士申請(qǐng)人導(dǎo)師論文答辯委員會(huì)主席成員論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名日期年月日學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本人完全了解中山大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即學(xué)校有權(quán)保留學(xué)位論文并向國(guó)家主管部門(mén)或其指定機(jī)構(gòu)送交論文的電子版和紙質(zhì)版；有權(quán)將學(xué)位論文用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文進(jìn)入學(xué)校圖書(shū)館、院系資料室被查閱；有權(quán)將學(xué)位論文的內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索；可以采用復(fù)印、縮印或其他方法保存學(xué)位論文；可以為存在館際合作關(guān)系的兄弟高校用戶提供文獻(xiàn)傳遞服務(wù)和交換服務(wù)。保密論文保密期滿后，適用本聲明。學(xué)位論文作者簽名導(dǎo)師簽名日期年月日日期年月日電信G分公司4G業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究專業(yè)工商管理碩士碩士生指導(dǎo)教師摘要改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)日新月異，由科技進(jìn)步引領(lǐng)的通信行業(yè)發(fā)展變革跌宕起伏。國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)因多次改革重組而日益加劇，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)電信三足鼎立的局面日漸形成。電信G分公司如何在新形勢(shì)下，理性面對(duì)產(chǎn)業(yè)格局以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化所帶來(lái)的新局面，通過(guò)制定適應(yīng)市場(chǎng)需求的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。本文借助市場(chǎng)營(yíng)銷管理工具的幫助，從通信市場(chǎng)整體發(fā)展形勢(shì)出發(fā)，結(jié)合電信G分公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，以及在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四大方面對(duì)該業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行研究，又從消費(fèi)者、供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品、潛在競(jìng)爭(zhēng)者與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者五方面對(duì)公司的微觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境展開(kāi)討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇、面臨的劣勢(shì)與威脅，形成有明確針對(duì)性的策略矩陣，按照組合營(yíng)銷的原則從市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等不同方面將營(yíng)銷策略進(jìn)行具體細(xì)化，最后簡(jiǎn)要論述了實(shí)施保證建議。本文通過(guò)系列分析論證，指明了電信G分公司實(shí)際營(yíng)銷工作的具體發(fā)展方向，提出了在策略落地過(guò)程中應(yīng)該注意的保障事項(xiàng)，對(duì)該公司的日常工作的順利開(kāi)展具有實(shí)際指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞營(yíng)銷策略；通信市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；用戶需求；目標(biāo)市場(chǎng)ABSTRACTABSTRACTSINCETHEREFORMANDOPENINGUP,CHANGERAPIDLYCHINESEPOLITICALANDECONOMICSITUATION,THEUPSANDDOWNSUPSANDCOMMUNICATIONINDUSTRYDEVELOPMENTANDREFORMLEDBYTHEPROGRESSOFSCIENCEANDTECHNOLOGYTHESITUATIONINTHEDOMESTICTELECOMMUNICATIONMARKETCOMPETITIONBECAUSEOFTHEMANYREFORMSANDTHEINCREASING,CHINAMOBILE,CHINATELECOM,CHINATELECOMASITUATIONOFTRIPARTITECONFRONTATIONSITUATIONGRADUALLYFORMEDGTELECOMCOMPANYINTHENEWSITUATION,THENEWSITUATIONFACINGTORATIONALINDUSTRIALPATTERNANDCHANGESOFTHECOMPETITIVEENVIRONMENT,THROUGHTHEDEVELOPMENTTOMEETTHENEEDSOFMARKETMARKETINGSTRATEGYTOSEIZETHEOPPORTUNITYANDMEETTHECHALLENGE,HASANIMPORTANTSTRATEGICSIGNIFICANCEFORTHELONGTERMDEVELOPMENTOFTHECOMPANYINTHISPAPER,BYMEANSOFMARKETINGMANAGEMENTTOOLS,THECOMMUNICATIONMARKETOFWHOLEDEVELOPMENTSITUATION,COMBINEDWITHTHEACTUALOPERATIONOFTELECOMGBRANCH,ASWELLASFOUNDINACTUALOPERATION,THECRUXOFPROBLEM,THEMACROENVIRONMENT,ECONOMY,SOCIETY,POLITICSFROMFOURASPECTSOFTHECHARACTEROFTHEBROTHER,ANDFROMCONSUMERS,THEBARGAININGPOWEROFSUPPLIERS,COMPETITORS,SUBSTITUTESANDPOTENTIALCOMPETITORSINFIVECOMPANIESCOMPETITIONTODISCUSSTHEMICROENVIRONMENTANDPOSITIVETWOFOUNDATION,COMPREHENSIVELYSUMMARIZETHEADVANTAGESANDOPPORTUNITIES,HAVETHEDISADVANTAGESANDTHREATS,FORMINGACLEARSTRATEGYFORMATRIX,INACCORDANCEWITHTHECOMBINATIONOFMARKETINGPRINCIPLESFROMTHEMARKET,PRODUCTS,PRICE,CHANNEL,PROMOTIONANDOTHERDIFFERENTASPECTSOFTHEMARKETINGSTRATEGYFORSPECIFICANDDETAILED,FINALLY,BRIEFLYDISCUSSESTHEIMPLEMENTATIONTOENSURETHATTHEPROPOSEDINTHISPAPER,THROUGHASERIESOFANALYSISANDDEMONSTRATION,THEDEVELOPMENTDIRECTIONOFTHETELECOMGBRANCHOFMARKETINGWORK,WESHOULDPAYATTENTIONTOINTHECOURSEOFSECURITYMATTERSLANDINGINSTRATEGIES,WHICHAREOFPRACTICALGUIDINGSIGNIFICANCEFORTHECOMPANYSDAYTODAYWORKSMOOTHLYKEYWORDSMARKETINGSTRATEGYMARKETCOMPETITIONUSERNEEDSTARGETMARKET目錄ABSTRACT2目錄3第1章導(dǎo)論511研究背景512研究意義513研究方法614研究?jī)?nèi)容615研究創(chuàng)新6第2章市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論綜述621基本概念622相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述9第3章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題1131電信G分公司概況1132營(yíng)銷組織與管理1133營(yíng)銷問(wèn)題及成因分析12第4章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析與目標(biāo)制定1441內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析1442宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析1643行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1744環(huán)境分析總結(jié)1945營(yíng)銷目標(biāo)制定20第5章電信G分公司4G營(yíng)銷策略制定2251STP營(yíng)銷策略制定2252營(yíng)銷組合策略制定2453營(yíng)銷策略保障措施28結(jié)論31致謝32參考文獻(xiàn)33第1章導(dǎo)論11研究背景中國(guó)通訊行業(yè)自1949年11月中國(guó)郵電部成立以來(lái)經(jīng)歷了60余年的發(fā)展歷程，最初作為自然壟斷經(jīng)濟(jì)體，其發(fā)展有著明顯的壟斷行業(yè)擴(kuò)張?zhí)厣Ｈ欢陙?lái)，中國(guó)特色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，國(guó)際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)的陸續(xù)開(kāi)放、國(guó)際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場(chǎng)、政治形勢(shì)都說(shuō)明，中國(guó)電信一家獨(dú)撐國(guó)內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時(shí)代發(fā)展的需求。因此，自上世紀(jì)90年代初期中國(guó)政府對(duì)國(guó)內(nèi)通信行業(yè)的改革重組措施不斷。1994年，中國(guó)通訊行業(yè)改革元年，先后發(fā)生了吉通公司成立，郵政、電信企業(yè)分營(yíng)，聯(lián)通公司成立等三件大事，國(guó)內(nèi)通訊市場(chǎng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)首次形成。1998年，無(wú)線尋呼業(yè)務(wù)從中國(guó)電信剝離，國(guó)信通訊有限公司成立，次年2月首個(gè)重組方案出爐，中國(guó)電信拆分為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)衛(wèi)通三家，而國(guó)信公司并入到中國(guó)聯(lián)通，4月中國(guó)網(wǎng)通現(xiàn)稱之為小網(wǎng)通正式成立。2,000年，中國(guó)鐵通成立。2002年，通訊業(yè)再次迎來(lái)了改革重拳中國(guó)電信南北拆分，原南方和西部21省中國(guó)電信組建新中國(guó)電信集團(tuán)、原北方十省中國(guó)電信在合并吉通、小網(wǎng)通后，更名為新網(wǎng)通集團(tuán)。20042008年間，網(wǎng)通內(nèi)部國(guó)際公司、南方公司、北方公司相繼掛牌成立，鐵通公司從鐵道部獨(dú)立成為國(guó)有獨(dú)資基礎(chǔ)電信企業(yè)，各運(yùn)營(yíng)商高層領(lǐng)導(dǎo)大換位等微調(diào)舉措不斷。2008年5月工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布關(guān)于深化電信體制改革的通告，重組方案結(jié)合3G拍照的發(fā)放正式推出。中國(guó)鐵通并入中國(guó)移動(dòng)后成為新中國(guó)移動(dòng)；中國(guó)電信購(gòu)入中國(guó)聯(lián)通C網(wǎng)資源和用戶，合并中國(guó)衛(wèi)通基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，組建新中國(guó)電信；中國(guó)聯(lián)通G網(wǎng)資源、用戶與中國(guó)網(wǎng)通合并后成立新聯(lián)通公司。多年來(lái)，中國(guó)政府以打破壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)為初衷，針對(duì)通訊企業(yè)、資源、業(yè)務(wù)和市場(chǎng)等多方面進(jìn)行了充分的重組和改革，走了一條“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展，的道路。截至2007年，我國(guó)固定和移動(dòng)電話總數(shù)均躍居世界首位。通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接效12研究意義客觀上來(lái)看，本文的發(fā)展從多方面來(lái)呈現(xiàn)出當(dāng)前的研究的態(tài)勢(shì)。單純的從研究的意義上來(lái)看，主要有兩個(gè)方面的意義。121現(xiàn)實(shí)意義在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都在爭(zhēng)相應(yīng)用。但是，正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的一個(gè)信息化時(shí)代的新寵兒，使得未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的再分配就有了另一個(gè)發(fā)展的可能性。本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的電信公司的發(fā)展，展開(kāi)研究，能夠通過(guò)對(duì)其整體性的研究，呈現(xiàn)出當(dāng)前的一個(gè)發(fā)展的客觀性研究的態(tài)勢(shì)，不管是從應(yīng)用于電信公司的實(shí)踐還是整個(gè)未來(lái)的多元性的構(gòu)建上，都能夠?qū)﹄娦欧止镜陌l(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。122理論意義隨著4G業(yè)務(wù)的興起，中國(guó)的通信市場(chǎng)不斷面臨著機(jī)遇性充足，在這樣的客觀性背景下，我們能夠通過(guò)當(dāng)前的研究性建設(shè)開(kāi)展具有針對(duì)性的研究。使得整個(gè)未來(lái)的4G業(yè)務(wù)能夠在一定程度上體現(xiàn)出客觀性的動(dòng)力。誠(chéng)然，在這樣的發(fā)展過(guò)程中需要不斷的迎合未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的態(tài)勢(shì)，也是需要不斷的迎合多元化發(fā)展的理論基礎(chǔ)。所以，本文的研究將會(huì)借助于整個(gè)客觀性的發(fā)展來(lái)呈現(xiàn)出未來(lái)多樣化的建設(shè)。也能夠?yàn)?G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)提供理論性的借鑒。13研究方法論文主要使用的研究方法有文獻(xiàn)研究法、定量分析法及定性分析法。文獻(xiàn)研究法主要是通過(guò)廣泛搜集各類已發(fā)表的通信市場(chǎng)類和電信重組類文獻(xiàn)，全面客觀地掌握通信行業(yè)變革歷史與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，當(dāng)前業(yè)內(nèi)相關(guān)論點(diǎn)與依據(jù)，為全文展開(kāi)深入分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。定性分析的方法主要是以營(yíng)銷學(xué)科中SWOT分析、波特五力、5P組合營(yíng)銷策略等科學(xué)方法為工具，以綜合分析、總結(jié)概括為手段，對(duì)各類資料信息進(jìn)行思維加工，最終得出具有實(shí)際指導(dǎo)意義的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略。14研究?jī)?nèi)容本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前的研究性的發(fā)展，在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，對(duì)整個(gè)電信公司的業(yè)務(wù)展開(kāi)分析。在未來(lái)的多元化構(gòu)建上，不斷的引進(jìn)更多的技術(shù)性要素加以構(gòu)建，使得整體性的發(fā)展符合未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)性措施。15研究創(chuàng)新論文通過(guò)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論系列工具，基于對(duì)當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展有著更加獨(dú)特的發(fā)展描述。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的發(fā)展上，通過(guò)多元化渠道的營(yíng)銷模式，對(duì)當(dāng)前的某分公司的電信業(yè)務(wù)開(kāi)展研究，以此來(lái)得出相對(duì)比較有效的操作性強(qiáng)的市場(chǎng)影響策略。通過(guò)將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與電信G分公司具體營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，最終得出新穎、獨(dú)到、實(shí)用、可操作性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)電信G分公司市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作有一定的創(chuàng)新意義。第2章市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論綜述21基本概念211整合營(yíng)銷理論隨著信息化技術(shù)的推進(jìn)，在整個(gè)社會(huì)化發(fā)展的過(guò)程中，越來(lái)越多的新型營(yíng)銷理論將傳統(tǒng)的一對(duì)一的營(yíng)銷理論拋開(kāi)。不管是從傳統(tǒng)的理論模型的構(gòu)建還是現(xiàn)有的整合營(yíng)銷理念的發(fā)展，在營(yíng)銷理論的發(fā)展過(guò)程中，其核心的要素不變。就是能夠通過(guò)一個(gè)客觀性的技術(shù)性要素來(lái)完成對(duì)整個(gè)當(dāng)前的技術(shù)性要素的構(gòu)建。最終能夠使得整個(gè)當(dāng)前營(yíng)銷理念能夠完全符合市場(chǎng)化的需要，在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，可以通過(guò)這樣的營(yíng)銷手段對(duì)整體性的營(yíng)銷理念的支出性建設(shè)進(jìn)行相對(duì)全面的投資和發(fā)展。整合營(yíng)銷理論的概念出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)末，在市場(chǎng)化發(fā)展的過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn)，能夠通過(guò)營(yíng)銷的發(fā)展性和電子商務(wù)信息化結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生具有多元化的營(yíng)銷效應(yīng)的模式，不僅僅會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品本身的影響力，而且在成本構(gòu)建上，完全取得了散彈式的利潤(rùn)集成。從而，整合營(yíng)銷的發(fā)展性就在這樣的模式下誕生，并且不斷的迎合著未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的客觀性發(fā)展。我們能夠看到，整合營(yíng)銷的模式建設(shè)在一定程度上是對(duì)當(dāng)前的資源重新整合的過(guò)程。在不斷的應(yīng)對(duì)多元化發(fā)展的過(guò)程中，越來(lái)越多的建設(shè)性效益變成了相對(duì)的固有法則1。212蜂鳴營(yíng)銷理論蜂鳴營(yíng)銷理論是近年來(lái)興起的一個(gè)客觀性的理論，其在關(guān)注到未來(lái)的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過(guò)程中，不斷融合當(dāng)前的發(fā)展模式，在關(guān)注到整體性的營(yíng)銷概念的發(fā)展上具有多元性和客觀的傳遞性。誠(chéng)然，在未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中，將會(huì)有越來(lái)越多的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成為整個(gè)消費(fèi)群體的主體對(duì)象。對(duì)于這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)而言，消費(fèi)者的口碑越來(lái)越成為當(dāng)前影響這個(gè)數(shù)據(jù)發(fā)展和數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性命題?；谶@樣的發(fā)展模式，蜂鳴營(yíng)銷講究的是在人群中通過(guò)信譽(yù)和口碑來(lái)傳播，以此實(shí)現(xiàn)整體上的發(fā)展模式的有效性和模式的更進(jìn)過(guò)程。誠(chéng)然，不管是多元化發(fā)展還是當(dāng)前的蜂鳴營(yíng)銷本身的效益，從消費(fèi)心理學(xué)上來(lái)看，都是在客觀的反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的優(yōu)勢(shì)性和變通性。不管是基于當(dāng)前的發(fā)展模式還是未來(lái)的多元化體系的構(gòu)建模式，在能夠整體上關(guān)注到當(dāng)前的蜂鳴營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，將會(huì)對(duì)整個(gè)現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷具有重大的意義。蜂鳴營(yíng)銷的廣泛性使得其在當(dāng)前的廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，不斷受到來(lái)自于多元化發(fā)展的客觀性促進(jìn)。誠(chéng)然，也正是基于這樣的發(fā)展性模式，才使得其能夠從整體上呈現(xiàn)出未來(lái)多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)的角度來(lái)看，要想取得更多的建設(shè)模式，就需要通過(guò)良好的口碑建設(shè)來(lái)完成多元化發(fā)展的必要性階段。不管是現(xiàn)有的階段發(fā)展還是未來(lái)的多元化發(fā)展，只要能夠完全促進(jìn)整體性過(guò)程的構(gòu)建，最終就能夠客觀性的體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展模式的必要性措施。213大數(shù)據(jù)時(shí)代2010年以來(lái)，世界被稱為是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，在關(guān)注到數(shù)據(jù)化發(fā)展的過(guò)程中，不斷進(jìn)行客觀性的分析和建設(shè)。從用戶的資料性建設(shè)上到整個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性建設(shè)上，都在呈現(xiàn)出一個(gè)客觀性的數(shù)據(jù)變化時(shí)代。當(dāng)前的發(fā)展階段一方面來(lái)自于客觀性變化的措施，另一方面也是在按照現(xiàn)有的技術(shù)性變革進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一的過(guò)程。所以，在關(guān)注到未來(lái)的大數(shù)據(jù)的過(guò)程中，不僅需要對(duì)當(dāng)前的發(fā)展模式給予一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)，還需要對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)的深入分析給出相對(duì)客觀性的結(jié)論。正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的結(jié)論，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的過(guò)程中，不斷體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的客觀性效益。誠(chéng)然，這樣的效益不論是從現(xiàn)有的技術(shù)性階段還是未來(lái)的多遠(yuǎn)操作性階段來(lái)看，只要是能夠完全融入當(dāng)前的發(fā)展模式，其就能夠完全呈現(xiàn)出未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的客觀性過(guò)程。大數(shù)據(jù)時(shí)代是一個(gè)客觀性的變化過(guò)程，另一方面也是整個(gè)現(xiàn)有的信息社會(huì)發(fā)展的必然過(guò)程。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，大數(shù)據(jù)時(shí)代有著其得天獨(dú)厚的能力和發(fā)展的模式。不管是現(xiàn)有的階段性建設(shè)還是未來(lái)的信息化道路的進(jìn)一步開(kāi)拓，在關(guān)注到整個(gè)大數(shù)據(jù)本身的建設(shè)和發(fā)展中，電信行業(yè)亦或是通訊行業(yè)都會(huì)1趙慶三漢勝公司經(jīng)銷商營(yíng)銷管理的研究D上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),2014有一個(gè)客觀性的變革。這樣的變革一方面來(lái)自于當(dāng)前發(fā)展的客觀性模式，另一方面來(lái)自于未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的技術(shù)性要求。所以，從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，要想取得大數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性發(fā)展，就需要不斷的通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)對(duì)于整個(gè)大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。通過(guò)對(duì)客戶的消費(fèi)記錄來(lái)完全體現(xiàn)出客戶需求的消費(fèi)習(xí)慣。正是基于這樣的發(fā)展形勢(shì)，才使得整個(gè)未來(lái)的大數(shù)據(jù)發(fā)展具有更加全面和客觀的針對(duì)性。214SWOT分析SWOT是四個(gè)英文字母的首字母縮寫(xiě)（STRENGTH、WEAKNESS、OPPORTUNITY、THREAT）。其表示，在進(jìn)行客觀性的評(píng)價(jià)未來(lái)戰(zhàn)略構(gòu)建的過(guò)程中，需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)性、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)這樣的四個(gè)方面的分析。按照產(chǎn)品發(fā)展的客觀性規(guī)律，在關(guān)注到SWOT的過(guò)程中，一方面要從自身的角度上展開(kāi)分析，對(duì)整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展整體性的進(jìn)行一個(gè)相對(duì)性客觀的構(gòu)建，這樣才能夠在當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建和發(fā)展展現(xiàn)出其客觀性的力量。另一方面，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的模式上，我們還需要與對(duì)手進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)比，只有這樣，才能夠在關(guān)注到真?zhèn)€當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)出其客觀性的力量。從外部環(huán)境的分析上，一方面是機(jī)遇或者是可能遇到的機(jī)遇的把握程度，另一個(gè)就是對(duì)整個(gè)未來(lái)的發(fā)展中所存在的威脅展開(kāi)分析。不管是現(xiàn)有的建設(shè)還是未來(lái)的發(fā)展模式上，都有著其客觀性的力量和發(fā)展模式。但是，也正是基于對(duì)質(zhì)量管理能力發(fā)展和客觀性發(fā)展的辯護(hù)性，才使得整個(gè)當(dāng)前的模式性建設(shè)具有相對(duì)全面的針對(duì)性。誠(chéng)然，未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建就是基于當(dāng)前的發(fā)展模式開(kāi)展，在關(guān)注到整個(gè)斯沃特分析的過(guò)程中，需要考慮的不僅僅是內(nèi)部的環(huán)境，還需要從外部進(jìn)行適當(dāng)?shù)目紤]。以此來(lái)完成現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建上的特殊性。在未來(lái)，我們能夠完全體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，但是正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的模式建設(shè)，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展具有相對(duì)全面性的客觀性發(fā)展。不管是從哪一方面，都能夠完全呈現(xiàn)出未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的特殊性。而這樣的發(fā)展也是整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展和戰(zhàn)略提升過(guò)程中所必須的。215波特五力模型波特五力模型，由邁克爾波特（MICHAELPORTER）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來(lái)影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買(mǎi)方議價(jià)能力、賣(mài)方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，MBA、CEO必讀12篇及EMBA等商管教育均將其作為一種用來(lái)分析企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特征的有效工具包含在內(nèi)。五中力量的發(fā)展從整體上決定了整個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的客觀性動(dòng)力。不管是從進(jìn)入壁壘的角度還是從替代品威脅的角度上來(lái)看，要想取得多元化的發(fā)展一方面需要從當(dāng)前的模式性建設(shè)中取得更具有代表性的發(fā)展，另一方面還需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前的整體性發(fā)展上，來(lái)完成質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)管理的模式性轉(zhuǎn)變。正是因?yàn)槠洮F(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式不斷的在更新，使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)出其不具有針對(duì)性的一面。從波特的五力模型中我們可以看到，整個(gè)未來(lái)的發(fā)展不僅僅是單純的自身能力的提升，還有存在的一個(gè)客觀性的競(jìng)爭(zhēng)力之間的提升。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中，一方面需要進(jìn)行適度的議價(jià)能力的構(gòu)建，另一方面也是需要通過(guò)對(duì)當(dāng)前的發(fā)展性階段的構(gòu)建能力的提升。只有從這樣的兩個(gè)方面多元化發(fā)展開(kāi)展具有針對(duì)性的實(shí)施，才能夠在整體上呈現(xiàn)出未來(lái)發(fā)展的客觀性潛力。2165P組合營(yíng)銷策略“5P“理論認(rèn)為營(yíng)銷策略一般是指價(jià)格策略（PRICE）、渠道策略（PLACE）、促銷策略（PROMOTION）、包裝策略（PACKAGE）和產(chǎn)品策略（PRODUCT）根據(jù)跨國(guó)公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)終端，有63的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進(jìn)行商品決策的；而到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費(fèi)量往往超過(guò)她們?cè)阮A(yù)計(jì)45。由此可見(jiàn)，有商品的“第一印象”之稱的包裝是在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中越來(lái)越發(fā)揮不可忽視的作用。所以，將包裝（PACKAGE）稱為與市場(chǎng)營(yíng)銷4P（PRODUCT,PROMOTION,PRICE,PLACE）組合平行的第5個(gè)P，使之合稱為新市場(chǎng)營(yíng)銷的5P理論也不為過(guò)也?？陀^上來(lái)看，現(xiàn)有的5P組合營(yíng)銷策略只不過(guò)是將整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的流程細(xì)分，在關(guān)注到整個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中，不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展模式來(lái)取得更具有針對(duì)性的建設(shè)。只有這樣才能夠完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的必要性階段和發(fā)展的良好可持續(xù)性。誠(chéng)然，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展模式上，依然是有著其相對(duì)的不足型和呈現(xiàn)出的客觀變化性。但是，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中，一方面需要對(duì)整體性的五個(gè)要素開(kāi)展具有針對(duì)性的分析，另一方面，也是對(duì)整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的特征展開(kāi)相對(duì)全面的客觀性建設(shè)。正是基于這樣的發(fā)展模式，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建呈現(xiàn)出其必要的措施。不管是現(xiàn)有的措施建設(shè)還是未來(lái)的多元化建設(shè)，都需要有一個(gè)相對(duì)性的發(fā)展。在關(guān)注到當(dāng)前的模式建設(shè)上，不斷的通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)動(dòng)來(lái)完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式2。22相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述221營(yíng)銷組合理論文獻(xiàn)綜述杰羅姆麥卡錫作為二十世紀(jì)著名的營(yíng)銷學(xué)大師在其著作基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)一書(shū)中，首次提出“4PS”營(yíng)銷組合模型，奠定了管理營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論框架。所謂4P即產(chǎn)品PRODUCT、價(jià)格PRICE、分銷PLACE和促銷PROMOTION四營(yíng)銷管理要素。隨著4PS觀點(diǎn)被迅速接受和廣泛傳播，人們又將包裝策略PACKAGE稱為與市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合平行的第五個(gè)P，形成新的5P營(yíng)銷理論THEMARKETINGTHEORYOF5PS。另外，美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普科特勒針對(duì)現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)全球化、區(qū)域化的整體趨勢(shì)，提出了“大市場(chǎng)營(yíng)銷”觀念，將傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)一步發(fā)展，在4P基礎(chǔ)上增加了權(quán)力POWER和公共關(guān)系PUBULICRELATIONS，指出企業(yè)為進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、政治、公共關(guān)系、心理等手段，以博得當(dāng)?shù)馗鞣矫娴闹С峙c合作3。拉豐和泰勒爾在電信競(jìng)爭(zhēng)中提到電信改革的主要因素至少有兩個(gè)，其一是壟斷經(jīng)營(yíng)者對(duì)日益增長(zhǎng)的效率低下產(chǎn)生的不滿情緒。具體講就是壟斷經(jīng)營(yíng)者缺乏動(dòng)力來(lái)降低成本，而單價(jià)的制定僅有一些隨意的成本分?jǐn)傤悤?huì)計(jì)程序來(lái)決定。其二是技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)一步帶來(lái)行業(yè)管制的放松。而在促進(jìn)和維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，該書(shū)以激勵(lì)性規(guī)制為切入點(diǎn)，在單向接入、雙向接入、普遍服務(wù)等方面對(duì)監(jiān)管政策提出了一系列的觀點(diǎn)與建議。如建議推行定程度的價(jià)格歧視、對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商采用對(duì)稱規(guī)制的方式、有收益的提供普遍服務(wù)等等。2焦煜全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期電信服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究D北京郵電大學(xué),20103趙慶三漢勝公司經(jīng)銷商營(yíng)銷管理的研究D上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué),2014HANKINTVEN在合著的電信規(guī)制手冊(cè)中著重討論了促進(jìn)電信競(jìng)爭(zhēng)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要處理的主要問(wèn)題為電信,LK努許可、網(wǎng)間互聯(lián)、價(jià)格規(guī)制、競(jìng)爭(zhēng)政策和普遍服務(wù)問(wèn)題。法蘭克福大學(xué)教授MARTINPEITZ在與荷蘭財(cái)政部官員合作的電信市場(chǎng)準(zhǔn)入與管制中指出電信改革的原因是信息技術(shù)的發(fā)展。由技術(shù)進(jìn)步研發(fā)的新的傳輸系統(tǒng)降低了基電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，降低了電信行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻。如上世紀(jì)末歐洲電信運(yùn)營(yíng)公司私有化、自由化的根本變革就是因此產(chǎn)生。國(guó)際電信聯(lián)盟在2002年的世界電信發(fā)展報(bào)告中總結(jié)了電信改革內(nèi)容，指出每個(gè)國(guó)家電信改革的具體方式盡管不同，但基本組成大致相同，都包括了民營(yíng)部門(mén)參與、市夏競(jìng)爭(zhēng)和獨(dú)立的管制機(jī)構(gòu)三個(gè)部分。國(guó)際上很多學(xué)者專家對(duì)電信行業(yè)生產(chǎn)函數(shù)成本函數(shù)也進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，尤其是今年的研究更側(cè)重于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)效率的營(yíng)銷。如OUM和ZHANG通過(guò)對(duì)美國(guó)電信行業(yè)在上世沖期運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，得出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)生產(chǎn)率的提高有證效應(yīng)的結(jié)論。而ROBERTCRANDALL則對(duì)BELL公司的分割進(jìn)行了研究，推出了該類變革對(duì)生產(chǎn)效率、勞動(dòng)效率等電信業(yè)效率并沒(méi)有帶來(lái)?yè)p失的結(jié)論。222戰(zhàn)略管理文獻(xiàn)綜述邁克爾波特作為競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方面當(dāng)今世界的第一權(quán)威，提出了“競(jìng)爭(zhēng)五力”和“競(jìng)爭(zhēng)三戰(zhàn)略”兩個(gè)著名觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施產(chǎn)生了全球性深遠(yuǎn)影響。其中，波特五力分析模型通過(guò)對(duì)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力、替代品替代能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力進(jìn)行分析，可有效分析客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五種力量不同組合，會(huì)對(duì)行業(yè)利潤(rùn)潛力造成影響。而在五種力量競(jìng)爭(zhēng)抗衡中，蘊(yùn)含著三類成功型戰(zhàn)略思想總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，通過(guò)這些戰(zhàn)略的實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)可以在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中高人一籌4。工業(yè)和信息化部電信研究院規(guī)劃設(shè)計(jì)研究所工程師吳曉卿在其著作中國(guó)電信市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)走向分析中論及基礎(chǔ)電信業(yè)目前仍在低位運(yùn)行，但增值電信業(yè)卻增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。具體指出未來(lái)電信業(yè)的具體走向包括四方面，其一語(yǔ)音業(yè)務(wù)天花板效應(yīng)進(jìn)一步凸現(xiàn)；其二寬帶業(yè)務(wù)將進(jìn)一步快速發(fā)展；其三移動(dòng)數(shù)據(jù)流量將高速發(fā)展，其四物聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)增長(zhǎng)潛力巨大。工業(yè)和信息化部電信研究院副總工程師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士陳金橋在電信強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略研究一書(shū)中指出中國(guó)電信業(yè)存在一系列問(wèn)題，諸如缺乏國(guó)家層面的產(chǎn)業(yè)政策和戰(zhàn)略規(guī)劃指引，整體創(chuàng)新力不高，核心技術(shù)受制于人，結(jié)構(gòu)性矛盾制約發(fā)展后勁，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)力亟待增強(qiáng)等問(wèn)題。提出電信法制建設(shè)的整體思路應(yīng)當(dāng)為以促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)、保護(hù)消費(fèi)者利益為主線，以電信法及配套立法為重點(diǎn)，形成內(nèi)容完善的法規(guī)體系，形成統(tǒng)一協(xié)調(diào)的監(jiān)管思路和政策措施。223品牌營(yíng)銷的文獻(xiàn)綜述隨著近年來(lái)的國(guó)際品牌入駐中國(guó)，在中國(guó)發(fā)生的品牌化營(yíng)銷戰(zhàn)略也不斷開(kāi)展起來(lái)。誠(chéng)然，品牌營(yíng)銷并不是單純的出現(xiàn)在國(guó)外，我們知道，品牌營(yíng)銷本身是存在的，只是在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?xì)分的過(guò)程中，出現(xiàn)了品牌營(yíng)銷這樣的概念和字眼。在關(guān)注到整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)的構(gòu)建上，品牌影響已經(jīng)呈現(xiàn)的特征不僅僅是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，更多的是關(guān)注到整個(gè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的客觀性體系的建設(shè)。品牌本身的發(fā)展具有多元性，但是在對(duì)消費(fèi)者的影響能4韓翔宇基于客戶細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略研究D北京交通大學(xué),2012力上，品牌的發(fā)展一方面來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者日常生活的影響，另一方面也是整個(gè)未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中不斷呈現(xiàn)出的客觀性支出的發(fā)展?fàn)I銷。在關(guān)注到現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)化帶動(dòng)的條件下，要想進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)重組和發(fā)展，就需要開(kāi)展適度的營(yíng)銷以滿足整個(gè)未來(lái)發(fā)展的有效性和可實(shí)施性。品牌營(yíng)銷相對(duì)的發(fā)展和規(guī)劃性特征，一方面來(lái)自于當(dāng)前模式的建設(shè)，另一方面也是基于整個(gè)市場(chǎng)調(diào)動(dòng)過(guò)程中的變化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建設(shè)，在品牌營(yíng)銷的可持續(xù)性上，依然有著其客觀存在的發(fā)展依據(jù)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性理論的建設(shè)，在關(guān)注到未來(lái)的多元性發(fā)展的過(guò)程中，品牌營(yíng)銷的模式需要改變的不僅僅是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的客觀建設(shè)，而是整個(gè)對(duì)當(dāng)前的品牌文化發(fā)展的整體性構(gòu)建。誠(chéng)然，正是基于對(duì)當(dāng)前模式的建設(shè)，才使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過(guò)程中逐步體現(xiàn)出其未來(lái)的發(fā)展的有效性5。第3章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題31電信G分公司概況中國(guó)電信G公司系中國(guó)電信股份有限公司在G市設(shè)立的分公司，統(tǒng)一使用“中國(guó)電信”（CHINATELECOM）品牌。作為G省的主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，中國(guó)電信G公司下轄17個(gè)市級(jí)分公司和63個(gè)縣級(jí)分公司，擁有員工12萬(wàn)人，注冊(cè)資本3871億元，固定資產(chǎn)原值超過(guò)260億元，人均勞動(dòng)生產(chǎn)率近60萬(wàn)元，是省內(nèi)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)資源最豐富、服務(wù)最廣泛的通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆蓋、安全可靠的傳輸通信網(wǎng)，世界先進(jìn)水平的電話交換網(wǎng)、智能網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)，以及覆蓋全省的七號(hào)信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)、電信管理網(wǎng)等業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。全省本地交換設(shè)備容量超過(guò)1700萬(wàn)門(mén)，用戶數(shù)超過(guò)1450萬(wàn)，傳輸系統(tǒng)最高速率可達(dá)1600G，超過(guò)400G帶寬的高速互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全省城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地。2013年5月7日，中國(guó)電信天翼4G試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)首個(gè)示范站點(diǎn)在南京青奧組委會(huì)駐地南京綠博園正式開(kāi)通，完成首次業(yè)務(wù)下載，電信4G的超快速度令人驚嘆，峰值速率可達(dá)100MBPS。借助4G網(wǎng)絡(luò)的承載能力，一些原先只能在有線寬帶上體驗(yàn)的業(yè)務(wù)，比如高清視頻、互動(dòng)游戲等，都可以在平板電腦、智能手機(jī)等移動(dòng)終端上實(shí)現(xiàn)。中國(guó)電信介紹，在北京五環(huán)內(nèi)城區(qū)、五環(huán)外熱點(diǎn)小區(qū)（機(jī)場(chǎng)、回龍觀、天通苑、上地、昌平城區(qū)、通州城區(qū)、順義城區(qū)北部及機(jī)場(chǎng)北部六環(huán)內(nèi)、房山城區(qū)西北部、亦莊西部、大興盧城鄉(xiāng)至南五環(huán)區(qū)域）已開(kāi)通4G，上述區(qū)域室外基本已覆蓋。32營(yíng)銷組織與管理221營(yíng)銷體系建設(shè)情況近年來(lái)，電信G分公司的營(yíng)銷組織框架基本上采用的是縱深式管理模式，由上級(jí)業(yè)務(wù)管理部門(mén)和基層市場(chǎng)營(yíng)銷單元兩大部分構(gòu)成。但根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)與管理需要，分別摸索過(guò)營(yíng)維合一、應(yīng)為分開(kāi)、事業(yè)部管理、營(yíng)銷單元等多種管理模式6。2011年7月，根據(jù)省公司關(guān)于地市分公司營(yíng)銷服務(wù)體系改革指導(dǎo)5陳艷霞全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下平頂山移動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究D北京郵電大學(xué),20136韓翔宇基于客戶細(xì)分的我國(guó)農(nóng)村電信市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略研究D北京交通大學(xué),2012意見(jiàn)的要求，電信G分公司再一次對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將基層生產(chǎn)單位由原來(lái)營(yíng)維合一的大分局管理模式轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷中心與維護(hù)中心分設(shè)，各大營(yíng)銷服務(wù)中心作為最小的經(jīng)營(yíng)單元直接向市公司負(fù)責(zé)的經(jīng)營(yíng)管理體制。新成立的營(yíng)銷服務(wù)中心專職全業(yè)務(wù)營(yíng)銷，是以收入為導(dǎo)向的營(yíng)銷責(zé)任體系。其主要職責(zé)是承擔(dān)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，負(fù)責(zé)屬地區(qū)域內(nèi)全業(yè)務(wù)的客戶銷售、客戶服務(wù)、客戶維系工作；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理全面完成各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；負(fù)責(zé)自有渠道和社會(huì)渠道的管理及拓展工作。此網(wǎng)格化的營(yíng)銷管理體制的優(yōu)勢(shì)在于減少管理層級(jí)，提高營(yíng)銷效率，確?；鶎訝I(yíng)銷單元管理的扁平化、精細(xì)化和專業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員管理模式從職責(zé)管理向責(zé)任管理的逐步轉(zhuǎn)變7。從整個(gè)現(xiàn)有的營(yíng)銷體系的建設(shè)過(guò)程中，我們可以看到，整體性的構(gòu)建上一方面具有針對(duì)性的建設(shè)將會(huì)對(duì)整個(gè)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建具有針對(duì)性的實(shí)施。另一方面，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)過(guò)程中需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展來(lái)取得相對(duì)有效的實(shí)施模式。也正是基于這樣的發(fā)展性理念，使得整個(gè)電信G分公司的發(fā)展對(duì)整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過(guò)程中有著極大的促進(jìn)作用。所以，電信G分公司的發(fā)展對(duì)于未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中有著極大的促進(jìn)性作用。但是，也正是因?yàn)榫哂羞@樣的促進(jìn)作用，才使得整個(gè)當(dāng)前營(yíng)銷體系的構(gòu)建呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的客觀性模式。222營(yíng)銷單元分工情況G分公司在現(xiàn)有的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)業(yè)務(wù)的不同方式來(lái)開(kāi)展具有針對(duì)性的營(yíng)銷模式發(fā)展。在3G業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)的模塊分析中，有具有多元化發(fā)展的客觀性態(tài)勢(shì)。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展模式上，其依然有著客觀性分工。上文提及到，在事業(yè)部發(fā)展的模式中，G分公司能夠更好的結(jié)合當(dāng)前發(fā)展的客觀性情況來(lái)開(kāi)展現(xiàn)狀分析。也正是因?yàn)榫哂羞@樣的模式建設(shè)，使得整個(gè)其在關(guān)注到未來(lái)的多元化發(fā)展的過(guò)程中，不斷凸顯出現(xiàn)有階段下的客觀性建設(shè)。未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建并不僅僅是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性改造和發(fā)展來(lái)完成8。但是，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)的構(gòu)建，使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的模式。不管是從營(yíng)銷單元的模式性建設(shè)，還是對(duì)于整個(gè)未來(lái)的多元構(gòu)建的營(yíng)銷業(yè)務(wù)的分工，我們能夠體會(huì)到當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于G公司未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略有著更具客觀性的定義。誠(chéng)然，現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建和發(fā)展并不能單純的依靠未來(lái)產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的進(jìn)行，但是也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性模式，使得整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建不斷呈現(xiàn)出其未來(lái)不能夠決斷的過(guò)程。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性模式還是未來(lái)的多元化發(fā)展的客觀性模式，都是在依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建不斷進(jìn)入到未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略分析上的一個(gè)客觀性階段。正是基于現(xiàn)有的發(fā)展，才使得當(dāng)前的G公司發(fā)展呈現(xiàn)出多元化模式建設(shè)的客觀性條件9。33營(yíng)銷問(wèn)題及成因分析231移動(dòng)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題從電信公司的發(fā)展上來(lái)看，在其移動(dòng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上依然沒(méi)有超過(guò)中國(guó)移動(dòng)。中間的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力都是有著客觀性的差異。誠(chéng)然，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力上，我們可以看到，在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)7伍嘉琦全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究D湘潭大學(xué),20138陳艷霞全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下平頂山移動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究D北京郵電大學(xué),20139焦煜全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)期電信服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究D北京郵電大學(xué),2010業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題上，一方面凸顯的是當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，另一方面也是整個(gè)服務(wù)的劣勢(shì)。不管是從哪一個(gè)方面來(lái)看，市場(chǎng)份額最后成為在整個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最為關(guān)鍵的地方。移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力是一項(xiàng)客觀性的工作，在能夠提高整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，我們需要關(guān)注到的不僅僅是對(duì)于當(dāng)前的發(fā)展性模式的建設(shè)，另一方面也是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建來(lái)體現(xiàn)整個(gè)電信服務(wù)核心價(jià)值的方式來(lái)體現(xiàn)。但是，從現(xiàn)有的移動(dòng)核心業(yè)務(wù)上來(lái)看，電信業(yè)務(wù)還是依靠整個(gè)當(dāng)前的天翼3G來(lái)呈現(xiàn)，在現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，其并沒(méi)有嚴(yán)格的按照現(xiàn)代化階段性的發(fā)展來(lái)完全呈現(xiàn)。正是因?yàn)槠渚哂辛诉@樣的發(fā)展型模式，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展或多或少的呈現(xiàn)出的不平衡的狀態(tài)。在關(guān)注到業(yè)務(wù)分層的問(wèn)題上，移動(dòng)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展也或多或少的受到了來(lái)自多方面的影響。誠(chéng)然，正是基于現(xiàn)有的模式發(fā)展和挑戰(zhàn)，才使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)不斷先露出其客觀性的態(tài)勢(shì)。這樣的態(tài)勢(shì)對(duì)于整個(gè)當(dāng)前的移動(dòng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力模式的發(fā)展并不具有嚴(yán)格意義上的針對(duì)性。232固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額下降問(wèn)題眾所周知，在電信業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題上，不斷呈現(xiàn)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的降低，已經(jīng)不再是一個(gè)新鮮事。對(duì)于G分公司而言，這樣的客觀性狀況也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)境遇。正是因其在固網(wǎng)業(yè)務(wù)份額上的下降，整個(gè)當(dāng)前的固網(wǎng)的市場(chǎng)利潤(rùn)率已經(jīng)不斷成為整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的客觀性壓力體現(xiàn)。同時(shí)，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)之間開(kāi)展的具有針對(duì)性的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，要想取得更具有針對(duì)性的建設(shè)，還需要不斷的通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)性發(fā)展來(lái)整體上呈現(xiàn)出未來(lái)的發(fā)展的有效性。從現(xiàn)有的發(fā)展模式上來(lái)看，G分公司的固網(wǎng)業(yè)務(wù)下降不僅僅是一個(gè)整體性的降低，還有就是能夠通過(guò)當(dāng)前的區(qū)域性的發(fā)營(yíng)銷策略的發(fā)展使得整個(gè)當(dāng)前的模式具有針對(duì)性的不同。誠(chéng)然，我們能夠想得到未來(lái)的多元化發(fā)展過(guò)程中有更多的需要建設(shè)的力量和模式，但是恰恰就是這樣的發(fā)展性策略使得整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)曾先出其客觀上的不必要性。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性要素還是未來(lái)的多元構(gòu)建體系的發(fā)展要素，在關(guān)注度奧整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)過(guò)程中都需要有進(jìn)一步的建設(shè)性來(lái)完成發(fā)展境遇上的構(gòu)建。233網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)支撐乏力問(wèn)題現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量一方面是對(duì)整個(gè)當(dāng)前的建設(shè)性措施的實(shí)施，另一方面也是對(duì)整個(gè)當(dāng)前建設(shè)環(huán)節(jié)上多元化發(fā)展的客觀性總結(jié)。在關(guān)注到整個(gè)4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，不管是從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的方面還是從市場(chǎng)本身的發(fā)展上，或多或少的呈現(xiàn)出來(lái)的是對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)支撐力問(wèn)題的概括。不管是從現(xiàn)有的市場(chǎng)化特征的描述還是未來(lái)的多元化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的客觀性構(gòu)建，只要是能夠通過(guò)當(dāng)前建設(shè)的過(guò)程，都是需要有極大的動(dòng)力支撐來(lái)客觀上呈現(xiàn)現(xiàn)有發(fā)展的模式。不管是從現(xiàn)有的技術(shù)性層面還是未來(lái)的多元化發(fā)展的層面，只需要不斷的進(jìn)行完善現(xiàn)有的基礎(chǔ)性建設(shè)，才能夠客觀上維護(hù)好當(dāng)前建設(shè)的客觀性，也能夠通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)性環(huán)節(jié)開(kāi)展具有特別針對(duì)性的發(fā)展要素和發(fā)展前景。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建還是未來(lái)的多元化發(fā)展的構(gòu)建，只要是能夠維護(hù)到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的發(fā)展都能夠或多或少的在對(duì)當(dāng)前的建設(shè)上開(kāi)展具有特殊性發(fā)展的模式。我們知道，在市場(chǎng)支撐力的發(fā)展過(guò)程中，需要不斷的通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)來(lái)提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的客觀性建設(shè)。但是，也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的客觀性建設(shè)，才使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展性階段不斷成就了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升。所以，要想在未來(lái)能夠取得更多的建設(shè)性成效，一方面需要提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，另一放米娜也是能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場(chǎng)支撐力的建設(shè)提供更多的建設(shè)性發(fā)展意義。234問(wèn)題存在原因歸納總結(jié)通過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的描述性歸納來(lái)看，我們能夠了解到，當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面是展現(xiàn)了其在關(guān)注到整個(gè)未來(lái)發(fā)展上的不變性，另一方面是能夠通過(guò)當(dāng)前的建設(shè)整體性的產(chǎn)生對(duì)未來(lái)的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)件上的發(fā)展環(huán)境分析。不管是基于現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)造還是未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境的進(jìn)一步分析，能夠取得更多的建設(shè)不僅僅需要對(duì)當(dāng)前的發(fā)展開(kāi)展具有針對(duì)性的戰(zhàn)略制定，還要通過(guò)當(dāng)前的發(fā)展性實(shí)施來(lái)完成對(duì)整個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的客觀性構(gòu)建。上文中提及到，現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展是當(dāng)前市場(chǎng)化進(jìn)步的結(jié)果，同時(shí)也是整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展過(guò)程中不斷遇到的境遇發(fā)展的多元化要素的結(jié)果。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上不僅僅需要對(duì)數(shù)據(jù)的把握和處理，而且還要有一個(gè)相對(duì)全面的建設(shè)10。從營(yíng)銷策略的發(fā)展角度出發(fā)，不斷的結(jié)合當(dāng)前的模式，展開(kāi)具有針對(duì)性的發(fā)展前提和要素建設(shè)，將會(huì)對(duì)整體性的構(gòu)建帶來(lái)更多的建設(shè)性效益。但是，往往是這樣的建設(shè)性效益使得整個(gè)當(dāng)前的企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷遇到來(lái)自于各個(gè)方面的壓力。這樣的壓力呈現(xiàn)出來(lái)的是整個(gè)當(dāng)前發(fā)展的不高效和發(fā)展的滯后性。從客觀上來(lái)看，要想取得更進(jìn)一步的發(fā)展就需要不斷通過(guò)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)行為的分析，來(lái)進(jìn)一步取得更具有代表性的發(fā)展，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)當(dāng)前發(fā)展的客觀性定義。不管是基于現(xiàn)有的社會(huì)性建設(shè)還是未來(lái)的多元化發(fā)展的客觀性建設(shè)，都將有著更重要的意義。第4章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)境分析與目標(biāo)制定41內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析411營(yíng)銷隊(duì)伍構(gòu)成分析從現(xiàn)有的技術(shù)性改造的角度上來(lái)看，要想取得更多的建設(shè)性意見(jiàn)一方面需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展性來(lái)完成未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施。另一方面，也是需要對(duì)當(dāng)前的整體性的構(gòu)建來(lái)客觀上反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的模式性建設(shè)。但是，不管是基于怎么樣的發(fā)展，在關(guān)注到當(dāng)前的客觀性發(fā)展中，G分公司的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的狀況更多的是對(duì)當(dāng)前發(fā)展的一個(gè)客觀性指導(dǎo)。單純的從其內(nèi)部的營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)成來(lái)看，主要是能夠確保當(dāng)前的建設(shè)性在對(duì)關(guān)注到整個(gè)發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)出其客觀性的意義和發(fā)展。也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的建設(shè)性理念，才使得整個(gè)當(dāng)前的隊(duì)伍建設(shè)更加需要多元化多方面的建設(shè)實(shí)施。從目前G分公司的營(yíng)銷隊(duì)伍的構(gòu)成上，我們可以看到，其在4G業(yè)務(wù)的構(gòu)建上，主要是通過(guò)市場(chǎng)拓展性和渠道進(jìn)駐這樣兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)開(kāi)展。但是，整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展上，并沒(méi)有一個(gè)相對(duì)比較成熟的條件來(lái)使得整個(gè)當(dāng)前的發(fā)展性具有針對(duì)性。反而，在進(jìn)一步實(shí)施的過(guò)程中，更多的還是按照整個(gè)當(dāng)前的模式性來(lái)按部就班的進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的分析和規(guī)劃。電信G分公司的營(yíng)銷隊(duì)伍有十人，主要是包含管理以及營(yíng)銷對(duì)策的制定上。在關(guān)注到整個(gè)當(dāng)前的市場(chǎng)性開(kāi)發(fā)的過(guò)程中不斷面臨多元化發(fā)展的可控性。但是，也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)，也使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)和發(fā)展理念并沒(méi)有完全客觀上呈現(xiàn)出當(dāng)前營(yíng)銷模式建設(shè)的有效性。所以，在未來(lái)的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過(guò)程中，需要不斷的進(jìn)行10伍嘉琦全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究D湘潭大學(xué),2013嘗試性建設(shè)，以滿足未來(lái)多元性產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的需要。412營(yíng)銷渠道構(gòu)成分析電信G分公司的建設(shè)和發(fā)展在一定程度上是按照現(xiàn)有的需求供應(yīng)來(lái)展開(kāi)的，所以，其在營(yíng)銷渠道的建設(shè)上依然按照原有的定點(diǎn)式服務(wù)來(lái)開(kāi)展。但是，由于整個(gè)當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的開(kāi)拓性處于一個(gè)基本階段，就是能夠完全凸顯出這樣的發(fā)展才使得整個(gè)當(dāng)前的模式建設(shè)處于一個(gè)相對(duì)較低的態(tài)勢(shì)。電信G分公司自有銷售渠道主要分為客戶經(jīng)理銷售隊(duì)伍和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷渠道兩大方面。在客戶經(jīng)理銷售隊(duì)伍方面上，電信G分公司擁有二號(hào)職銷售經(jīng)理千余人，專業(yè)營(yíng)銷部門(mén)44個(gè)，通過(guò)按客戶屬性、按區(qū)域進(jìn)行細(xì)化管理的營(yíng)銷隊(duì)伍，來(lái)強(qiáng)化不同用戶群的專向宣傳管理、服務(wù)支撐，最終實(shí)現(xiàn)全面啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。為更好地發(fā)揮客戶經(jīng)理的直銷作用，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的主動(dòng)工作意識(shí)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職責(zé)明確、激勵(lì)導(dǎo)向等方面的具體工作應(yīng)進(jìn)一步完善和增強(qiáng)，尤其是對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷員工在個(gè)人發(fā)展空間打造、質(zhì)培養(yǎng)、績(jī)效業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方面上應(yīng)全面?zhèn)戎?。在營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，電信G分公司共有營(yíng)，僅在G市市區(qū)就有規(guī)模相對(duì)較大、地理位置相對(duì)較好的營(yíng)業(yè)廳30余家。作；了公司門(mén)面的各大營(yíng)業(yè)廳是營(yíng)銷工作的主戰(zhàn)場(chǎng)，渠道建設(shè)策略應(yīng)以將用戶請(qǐng)得進(jìn)來(lái)進(jìn)行相對(duì)的宣傳。宣傳得出去，綜合服務(wù)感知不斷提升為主要目標(biāo)，具體方式應(yīng)主要以完善并強(qiáng)化單廳核算制度為主要手段，通過(guò)計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)與發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的方式鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員多勞多得。從營(yíng)銷渠道的理念性分析上，我們可以看到，在未來(lái)的多元化發(fā)展和營(yíng)銷的渠道建設(shè)上，社會(huì)性渠道也有著一定的特殊有意義。社會(huì)渠道的建立與完善，是聯(lián)通哈分公司營(yíng)銷觸角的延伸與完善，是現(xiàn)有直銷渠道的豐富與擴(kuò)充，是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)固用戶份額擴(kuò)展市場(chǎng)空間的有效手段。目前，聯(lián)通王分公司共有各類社會(huì)渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售網(wǎng)遍布全市各大聚類市場(chǎng)和路邊經(jīng)濟(jì)帶。為了更好的發(fā)揮社會(huì)渠道作用，調(diào)動(dòng)社會(huì)渠道代銷代售的積極性與服務(wù)質(zhì)量，確保社會(huì)渠道入網(wǎng)用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)，對(duì)社會(huì)渠道的主要策略應(yīng)以簡(jiǎn)化渠道建設(shè)流程、強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)、完善渠道支撐體系、縮短渠道酬金發(fā)放周期、強(qiáng)調(diào)渠道酬金與在網(wǎng)提成與話費(fèi)提成相掛鉤等方面入手，并鼓勵(lì)各級(jí)代理商建立自己的分銷網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)通產(chǎn)品尤其是聯(lián)通移動(dòng)產(chǎn)品隨處都可購(gòu)買(mǎi)、話費(fèi)沖值實(shí)現(xiàn)手段靈活多樣的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)。隧著社會(huì)生活網(wǎng)絡(luò)化步伐的加快，網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的巨大作用已日益彰顯，且網(wǎng)絡(luò)銷售在建設(shè)投資小、維系費(fèi)用低、用戶使用便利、發(fā)展空間大等多方面優(yōu)勢(shì)已吸引各大運(yùn)營(yíng)商11。電信G分公司目前的網(wǎng)上銷售渠道主要為全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，提供了全面的產(chǎn)品介紹、話費(fèi)收繳、網(wǎng)上預(yù)約、網(wǎng)上銷售等功能。但其社會(huì)影響與用戶認(rèn)可度上，還需進(jìn)一步加強(qiáng)。因此在網(wǎng)上渠道建設(shè)策略上，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)廳功能的完善、網(wǎng)廳作用的宣傳兩大方向，通過(guò)設(shè)定適當(dāng)優(yōu)惠比率來(lái)吸引用戶關(guān)注、使用網(wǎng)廳；通過(guò)豐富網(wǎng)廳現(xiàn)有產(chǎn)品介紹，提供在線咨詢服務(wù)、完善并簡(jiǎn)化預(yù)約受理流程來(lái)鎖定用戶網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣；通過(guò)助各大知名網(wǎng)站鏈接來(lái)擴(kuò)大網(wǎng)廳網(wǎng)絡(luò)影響力，提高網(wǎng)廳點(diǎn)擊率與登陸率。此外，在電商銷售渠道的完善建設(shè)中，10000或114等客服平臺(tái)的銷售能力建設(shè)、培養(yǎng)與提高，各大商城銷售或論壇網(wǎng)站零售網(wǎng)店的建設(shè)與管理，也應(yīng)給予足夠的重視與開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有銷售渠道的有力補(bǔ)充與完善12。11李忠俊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷策略研究D西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013413現(xiàn)有促銷方式分析電信G分公司現(xiàn)有的促銷方式多元化并不能完全通過(guò)傳統(tǒng)模式來(lái)進(jìn)行。畢竟4G業(yè)務(wù)的發(fā)展并沒(méi)有普及到整個(gè)現(xiàn)有的各個(gè)地區(qū)。在進(jìn)一步構(gòu)建市級(jí)城市的地區(qū)性構(gòu)建上，還需要有更多新穎的發(fā)展性建設(shè)。誠(chéng)然，在依靠技術(shù)性要素發(fā)展的過(guò)程中，并不是單純的依靠建設(shè)的支出性來(lái)完全體現(xiàn)當(dāng)前的發(fā)展模式。所以，在未來(lái)構(gòu)建多元化發(fā)展的過(guò)程中需要不斷的進(jìn)行嘗試，以滿足客觀性上的發(fā)展要求和發(fā)展前提。在4PS營(yíng)銷理論中的促銷策略主要是通過(guò)人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告或公共關(guān)系推介等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。電信G分公司常用的促銷模式以上四種兼而有之，但將促銷工作視為一項(xiàng)營(yíng)銷策略來(lái)整體規(guī)劃就目前而言開(kāi)展的尚不成熟。因此在曰后日常促銷活動(dòng)安排上應(yīng)強(qiáng)調(diào)促銷策略的一致性、連貫性與常規(guī)性，實(shí)現(xiàn)各促銷手段相輔相成互為補(bǔ)充。落實(shí)到不同的促銷手段上，具體側(cè)重點(diǎn)應(yīng)各不相同在人員推銷上，建議強(qiáng)調(diào)客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)辦公相結(jié)合的促銷策略，充分發(fā)揮電信G分公司營(yíng)銷員工多、客戶群體大、屬地關(guān)系好等方面優(yōu)勢(shì)，將此項(xiàng)工作常規(guī)化，并通過(guò)完善的考核激勵(lì)機(jī)制與綜合評(píng)價(jià)體系，確?；A(chǔ)的促銷工作不流于形式；在營(yíng)業(yè)推廣中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營(yíng)銷的普及化，新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用在營(yíng)業(yè)廳都有相應(yīng)的體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)引導(dǎo)、用戶自助感知的方式提高促銷的效果，形成一定的用戶口碑；在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)自主宣傳與媒體宣傳相配合，在自主廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)宣傳單發(fā)放與粘貼工作必須常規(guī)化，宣傳重點(diǎn)側(cè)重在常規(guī)業(yè)務(wù)的持續(xù)宣傳與受理途徑、服務(wù)方式的廣而告之。在媒體宣傳中應(yīng)強(qiáng)調(diào)宣傳的一致性與系列性，即公司品牌的整體一致，新業(yè)務(wù)、新優(yōu)惠宣傳的系列性，宣傳時(shí)側(cè)重目標(biāo)主體特點(diǎn)鮮明賣(mài)點(diǎn)的突出、宣傳周期與頻次安排合理，強(qiáng)調(diào)不做媒體廣告則以，做了就應(yīng)反復(fù)宣傳，讓受眾對(duì)宣傳標(biāo)的印象深刻，提示用戶給予關(guān)注與咨詢的必要性。在公共關(guān)系促銷推介上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)充分強(qiáng)調(diào)借力促銷，即借助特殊事件或特殊政策，抓住機(jī)會(huì)通過(guò)既有客戶關(guān)系開(kāi)展促銷活動(dòng)。如平安城市建設(shè)、政府部門(mén)的數(shù)字化辦公政策、開(kāi)發(fā)東