《商務談判內容》PPT課件.ppt

1、商務談判與溝通 主講人：韓翠蘭,第二節(jié) 商務談判的基本內容,學習目標 知識目標：了解商務談判的特點，對象、方式等談判內容的一般知識。 技能目標：掌握貨物買賣談判的主要內容及應注意的要點或問題。 能力目標：全面了解和掌握商務談判的特點和談判的主要條款內容，并能在各項談判中把握好應著重注意和解決的主要問題。,本次課程任務,商務談判（貨物）的內容,（一）商品的品質、數量、包裝 （二）商品的價格 （三）商品交貨及付款方式 （四）商品檢驗 （五）爭議及仲裁,一、商務談判的分類,貨物買賣談判 技術貿易談判 工程承包、租賃、合資、合作談判,二、貨物買賣談判,（一）貨物買賣談判的概念 貨物買賣談判也稱作商品貿

2、易談判，指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判. （二）貨物買賣談判的特點 第一、難度相對簡單 （1）大多數貨物均有通行的技術標準 （2）交易均屬重復性交易 （3）內容大多圍繞與實物商品有關的權利和 義務。 第二、條款比較全面 （1）貨物部分的談判，如：標的、品質、數量、包裝、檢驗等 （2）商務部分的談判，如：價格、交貨、支付、索賠等 （3）法律部分的談判，如：不可抗力、仲裁與法律適用等。,（三）貨物買賣談判類型,貨 物 買 賣 談 判 分 類,（四）貨物買賣談判內容,案例 ：一車是多少？,某建筑公司與建材公司簽訂黃沙購銷合同，建筑公司購買建材公司黃沙30車,每噸價300元。合同簽訂后,黃沙價

3、格開始上漲，市場價由300元/噸漲到350元/噸。建材公司經理李某見價格上漲，不愿如數供貨，就給建筑公司的經辦人張某打電話,提出因貨源緊張，要求變更貨物數量，少供貨，但遭到建筑公司的拒絕。李某遂于次日安排兩輛“130型”貨車，裝了兩車黃沙(每車裝載2噸)，送到建筑公司處，并要求以“130型”車為標準，計算交貨數量。建筑公司認為，合同中規(guī)定的交貨數量為30車，應以“東風牌”大卡車作為計算標準，每車裝載5噸，共150噸。為此，雙方發(fā)生爭議，建筑公司向人民法院起訴，要求建材公司承擔違約責任 思考：貿易談判的有哪些內容？,（四）貨物買賣談判的主要內容產品（標的）,產品指的是被交易的具體貨物。 1、貨物

4、的名稱 貨物名稱必須具體、明確 貨物名稱描述應該實事求是 貨物名稱的使用應該國際化,貨物買賣談判的主要內容 品質,2、貨物的品質 品質指貨物內在質量和外觀形態(tài)。其表示方法： （1）樣品表示法：憑買方樣品買賣；憑賣方樣品買賣；參考樣品。 （2）文字說明表示法：憑規(guī)格、等級、標準買賣；憑商標、牌名買賣；憑產地名稱；憑說明書買賣。 （3）在合同中具體約定交易品的質量指標。 如：大型成套設備、高技術系統、精密儀器等交易品,商品規(guī)格是指一些足以反映商品品質的主要指標，如化學成分，含純度，性能，容量，長短粗細等。 商品的等級是指同一類商品，按規(guī)格上的差異，分為品質優(yōu)劣各不相同的若干等級。 商品的標準是指將

5、商品的規(guī)格和等級予以標準化 .,某建筑公司建房需用綠色瓷瓦，某陶瓷廠聞訊提供給建筑公司兩片“綠色瓷瓦”樣品，發(fā)出要約。一月后，建筑公司與陶瓷廠將樣品各執(zhí)一塊，口頭約定陶瓷廠按樣品生產，建筑公司按樣品驗收。隨后，雙方又簽定了一份書面購銷“綠色瓷瓦”的合同。合同規(guī)定，陶瓷廠提供5萬片“綠色瓷瓦”，每片單價0.5元。合同簽定后陶瓷廠組織專項生產，建筑公司匯款，雙方各自履行合同。建筑公司在使用這批“綠色瓷瓦”中，發(fā)現該批“綠色瓷瓦”安上房頂約20多天，即發(fā)生綠色表皮層自然脫落，致使瓷瓦失去美觀并造成屋頂下雨漏水問題。為此，建筑公司向法院提起訴訟，要求陶瓷廠賠償損失。 注意：品質條款的內容必須明確具體，

6、用語、數據、計量單位力求準確、恰當，便于檢驗和分清責任。避免使用“大約”、“左右”、“先進設備”、“良好品質”等含糊不清的字樣。,貨物買賣談判的主要內容 數量,計算單位: （1）重量 （2）個數 （3）長度 （4）面積 （5）體積 （6）容積,數量條款計算重量的方法,毛重 凈重 公量 理論重量,材料:,按重量計量的商品很多,根據一般商業(yè)習慣， 計算重量的方法有以下幾種 凈重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照國際慣例,如合同中對重量的計算沒有其他規(guī)定，則應以凈重計量。 有的商品需經包裝后才能稱量，所得重量為毛重。對價值較低的商品，可以在合同中規(guī)定以毛重計量，即所謂以毛作凈（Gros

7、s for Net）。如果需以凈重計算，則必須從毛重中減去包裝物的重量，即皮重。,對干含水率不穩(wěn)定的商品，如羊毛、生絲、棉花等，為準確計算這類商品的重量，國際上通常采用按公量（Conditioned weight）計算的方法、即測定商品的實際回潮率（含水率）以計算商品干凈重，再換算成公定回潮率的重量。 計算公式如下： 公量=商品實際重量/(1十實際回潮率)X(1十公定回潮率）商品于凈重X（1十公定回潮率）,公量,貨物買賣談判商品數量,商品數量 計量單位： 例 噸：長噸 2240磅 短噸 2000磅 公噸 2205 加侖：英國加侖 4.564公升 美國加侖 3.7853公升 擔：英國擔112磅

8、美國擔100磅 中國市擔110.2磅數量： 計算方法：毛重、凈重 溢短裝條款,貨物買賣談判的主要內容 包裝,運輸包裝 （1）單件運輸包裝 （2）集合運輸包裝 銷售包裝 談判內容：包裝材料、包裝費用、運輸標志等 舉例： 伊斯蘭 禁用的動物圖案？熊貓 、大象 英國 禁用的動物圖案？孔雀、大象、仙鶴 美國、日本、加拿大 禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物 非洲：忌諱紅色、狗,貨物買賣談判的主要內容 價格,價格水平:即單價. 價格計算的方式:固定價格和非固定價格 價格術語的運用：說明交易各方權利與義務的專門用語，國際貿易中習慣采用 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價

9、很低，則往往在較低的價格上成交。大多數的最終協議結果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。,常用的價格術語,FOB：離岸價 賣方負責把貨物裝到買方指派的裝運港船上，并負責承擔貨物在裝運港越過船舷前的一切費用和風險。貨過船舷后買方承擔貨物的全部費用。 賣方負責辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其它核準證書； 賣方負擔貨物在裝運港越過船弦為止的一切費用和風險 形式：FOB裝運港 如 FOB香港,常用的價格術語,CIF：到岸價（成本保險運費） 賣方負責租船定艙，按期在裝運港將合同規(guī)定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續(xù)，并負責支付運費和保險費。 形式：CIF目的港 如 CIF倫敦

10、 C&F：成本加運費 賣方支付把貨物運至目的港的開支和運費，買方支付保險費。 形式：C&F目的港 如 C&F香港,貨物買賣談判支付,貨幣結算方式 現金結算 轉賬結算（匯票、本票、支票）,貨物買賣談判商品運輸和保險,商品運輸 運輸方式 鐵路、公路、水路、航空、管道、郵政、聯合運輸 運輸費用：按照貨物的重量、體積、價值 裝運時間和交貨時間,保險條款,保險條款 雙方明確由誰來投 投保險種 保險金額 依據何種保險條款辦理保險事宜,貨物買賣談判商品檢驗,檢驗內容和檢驗方法 檢驗內容：數量、品質 商檢時間、地點 明確商檢機構和檢驗證明,不可抗力、索賠、仲裁,不可抗力 指自然力量或社會力量（戰(zhàn)爭、罷工、政府

11、禁令）引起的突發(fā)事件 索賠 索賠依據：商檢 索賠損失的計算方式：利息、銀行費用、運費 索賠有效期 索賠程序、范圍 索賠方式：賠款、罰款、罰款收貨、推貨還款 索賠途徑：協商、調節(jié)、仲裁、司法解決,貨物買賣談判仲裁,仲裁：交易雙方商定在雙方產生爭議不能通過協商解決時，雙方同意由仲裁機構做出判斷或裁決。 仲裁機構、仲裁地點 仲裁程序、仲裁費用 仲裁機構 我國對外經濟貿易仲裁委員會、雙方國家的仲裁機構、第三國的仲裁機構,索賠與仲裁,索賠的依據 索賠的有效期限 索賠損失的計算方法 仲裁地點 仲裁機構 仲裁程序 仲裁費用,二、技術貿易談判,1、技術與技術貿易 2、技術的形式與技術貿易的對象 3、技術貿易的

12、方式 4、技術貿易的特點 5、技術貿易談判的主要內容,（一）技術與技術貿易,技術：是指制造一種產品的系列知識，所采用的一種工藝，或提供的一項服務 技術貿易，是指以技術為對象的買賣交易活動,（二）技術的形式與技術貿易的對象,1、技術按其表現形態(tài)分類 技能化的技術 潛存于人體之中的技術,一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現出來。 知識化的技術 借助于技術資料,包括圖紙、公式、配方、工藝說明等而存在的技術。 物化的技術 即以機器設備形式存在的技術。,技能化的技術和知識化的技術通常稱為“技術軟件” ，物化的技術通常稱為“技術硬件” 技術貿易的對象，一般是技術軟件 。單純技術硬件的買賣，則一般

13、屬于貨物買賣。,（二）技術的形式與技術貿易的對象,2、技術按其公開的程度和受法律保護的程度分類 公開技術或一般技術 指在傳播和利用方面不受限制的技術 半公開技術或專利技術 其主要內容向社會公開；專利技術的所有者將其最為關鍵和核心的部分隱藏起來 秘密技術或專有技術 指沒有取得專利權的技術秘訣、技術訣竅,（二）技術的形式與技術貿易的對象,技術貿易的對象是專利技術和專有技術 商標也是技術貿易的對象之一,商標是技術嗎？,為何商標是技術 貿易的對象？,（二）技術的形式與技術貿易的對象,（三）技術貿易的方式,許可貿易是技術貿易的基本方式，技術貿易也被稱為許可貿易。 許可貿易，是由交易雙方通過簽訂許可協議，

14、技術的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權、產品的制造權和銷售權。 許可貿易的內容，主要包括專利技術使用權的許可、專有技術使用權的許可、商標使用權的許可 許可貿易按照許可權利的程度 ，可分為 ：獨占許可、排他許可、普通許可、可轉售許可、互換許可,（四）技術貿易的特點,實質是使用權的轉讓 引進方雖然支付價款購買并獲得了某項技術，但對轉讓方來說還對其有所有權，而只是將其使用權讓渡給了對方。 技術價格具有不確定性 因為，技術價格無法以價值為基礎；技術價格并不反映成本 。,對引進方而言，技術的價格取 主要決于何種因素？,交易關系具有持續(xù)性 技術的轉讓方除交付有關技術資料外，通常還要承擔引進方的技術咨

15、詢和人員培訓，有的還包括有關技術設備的安裝和調試等。 技術轉讓費如果采取提成支付方式，要在有關技術投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付。 國際技術貿易受轉讓方政府干預 因為技術是一個國家經濟發(fā)展的根本，是國際經濟競爭的制勝法寶，有些技術甚至關系國家安全,（四）技術貿易的特點,（五）技術貿易談判的主要內容1、技術部分的主要談判內容,標的 即技術貿易的對象、內容、范圍等 技術性能 要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定 技術資料的交付 交付日期 、交付方式 、文本 、完好性,技術咨詢和人員培訓 人選 、工作條件和生活待遇 技術考核與驗收 考核驗收的方式和標準 、結果的評定與處理

16、、考核與驗收的時間與地點、參加人員 技術的改進和交換 明確改進了的技術的收益和所有權、 以及“技術反饋權,2、商務部分的主要談判內容,技術使用的范圍和許可的程度 確定技術使用的組織范圍 、確定技術使用的產品范圍 、確定使用某技術生產的產品的銷售地區(qū)范圍 價格 通常由技術使用基本費、項目設計費、技術資料費、技術咨詢費、人員培訓費等構成 從轉讓方的角度 ，影響價格的因素：技術開發(fā)費 、技術轉讓費 、利潤損失補償費 從引進方的角度，影響價格的因素：技術的使用價值 、技術的水平 、 技術的供需狀況、科研開發(fā)能力 、技術許可的類型 、技術使用費的支付方式 、一攬子交易條件,2、商務部分的主要談判內容,支

17、付 技術貿易價格的支付方式主要有以下三種 ：一次總算 、提成 、入門費加提成 ，還有實物支付 保證、索賠和罰款,3、法律部分的主要談判內容,侵權和保密 是技術貿易談判中的特殊內容 。侵權問題是針對專利技術的許可而言，保密問題則是針對專有技術的許可而言。 不可抗力、仲裁與法律適用 與貨物買賣談判涉及的問題相似 。,何為：“第三方侵權”？,三、 工程承包、租賃、合資、合作談判,1、工程承包談判 是承包人通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協議，完成所規(guī)定的工程任務，并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。 其談判內容主要涉及：材料、設備的品種、規(guī)格、數量與價格；技術、勞務價格；工程條件；工期；工程質量與驗收等。,2、租賃談判,租賃，是指出租方將財產交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關系終止時將原財產歸還給出租方。 其談判內容主要涉及：確定租賃的設備；確定租賃的類型；確定租金；設備的交貨；租賃期終止設備的歸還等。,3、合資談判,合資，指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯合投資。 其談判內容主要涉及：投資總額和注冊資本；投資比例和董事會席位分配；出資方式和資產評估；組織機構與職責權限；勞動管理；中外合資經營中的外匯收支平衡；合營的期限和清