物業(yè)市場(chǎng)拓展部教材.ppt

1、如何做好物業(yè)管理企業(yè)市場(chǎng)拓展工作,市場(chǎng)拓展部：姜軍,在物業(yè)管理企業(yè)創(chuàng)建品牌、拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，存在以下問(wèn)題: 1、盲目承接項(xiàng)目 2沒(méi)有結(jié)合自身的定位、做好市場(chǎng)調(diào)研工作,經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，物業(yè)管理企業(yè)日漸成熟，部分國(guó)有物業(yè)管理企業(yè)完成了企業(yè)改制，加入了市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)大潮。而新生的民營(yíng)物業(yè)管理企業(yè)則更是注重市場(chǎng)的拓展，不斷通過(guò)招投標(biāo)過(guò)程擴(kuò)大承接項(xiàng)目的數(shù)量和提高管理項(xiàng)目的質(zhì)量。特別是近幾年，各地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商推出大量的超大樓盤(pán)，一些品牌效應(yīng)卓著的物業(yè)管理企業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張、提高企業(yè)的知名度和經(jīng)濟(jì)效益，把握住機(jī)會(huì)四處出擊，市場(chǎng)份額上升很快。如上海的陸家嘴物業(yè)管理公司，在短短的幾年時(shí)間里，管理面積已經(jīng)達(dá)

2、到2000多萬(wàn)平方米。,在物業(yè)管理企業(yè)創(chuàng)品牌、拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，存在一定的盲目擴(kuò)張、承接項(xiàng)目，沒(méi)有結(jié)合企業(yè)的自身定位，沒(méi)有對(duì)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)背景、業(yè)主委員會(huì)的合法性等情況進(jìn)行分析，造成了接管后的一系列問(wèn)題。不僅沒(méi)有達(dá)到增長(zhǎng)利潤(rùn)、創(chuàng)造價(jià)值的目的，反而使企業(yè)陷入了糾紛，造成了一定的經(jīng)濟(jì)損失。結(jié)合幾個(gè)物業(yè)管理企業(yè)的實(shí)例，對(duì)市場(chǎng)拓展工作的企業(yè)定位、部門(mén)建設(shè)、營(yíng)銷理念、合理程序四個(gè)方面來(lái)解析成功物業(yè)管理企業(yè)的市場(chǎng)拓展。,一、做好企業(yè)市場(chǎng)定位、調(diào)整項(xiàng)目結(jié)構(gòu),案例一：某物業(yè)管理企業(yè)是由國(guó)有物業(yè)管理企業(yè)改制而來(lái)，由管理原有的房地產(chǎn)集團(tuán)公司（母公司）建設(shè)的房改房小區(qū)，到改制后主動(dòng)出擊，將業(yè)務(wù)范圍拓展到高檔住宅、商業(yè)物

3、業(yè)、工業(yè)物業(yè)等多種類型，建立了自己的品牌。在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，將市場(chǎng)目標(biāo)定位在高檔住宅和寫(xiě)字樓，逐漸將原有的房改房等物業(yè)管理項(xiàng)目剝離。,由于物業(yè)管理企業(yè)的發(fā)展背景、管理特色的不同，一個(gè)企業(yè)的人、財(cái)、物、信息資源是有限的，如何將這些資源合理使用，發(fā)生規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)生最大的效能，就需要有一個(gè)明確的、適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)定位，需要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展、企業(yè)的變化，適時(shí)地調(diào)整定位。這樣，市場(chǎng)拓展部門(mén)在明確的市場(chǎng)定位下，有所為，有所不為，有利于市場(chǎng)拓展工作的開(kāi)展。市場(chǎng)定位有助于以下市場(chǎng)拓展工作的開(kāi)展,1、甄別開(kāi)發(fā)商。在企業(yè)發(fā)展沒(méi)有明確的定位時(shí)，會(huì)出現(xiàn)不考慮開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、信用，只要能夠接到樓盤(pán)，為公司打開(kāi)市場(chǎng)即可。難

4、免在后期管理和贏利上出現(xiàn)問(wèn)題；在企業(yè)有了一定的市場(chǎng)占有率，有了明確的定位后，在市場(chǎng)拓展時(shí)便會(huì)綜合考慮開(kāi)發(fā)商的情況，為市場(chǎng)拓展的前期工作打下基礎(chǔ)。,2、進(jìn)一步定位優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)對(duì)已定位的市場(chǎng)進(jìn)行分類，深入了解項(xiàng)目的盈利能力、風(fēng)險(xiǎn)，確定優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)并進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)占有份額。同時(shí)，逐步放棄非盈利市場(chǎng)。,3、定位地區(qū)，充分考慮地區(qū)限價(jià)政策的影響。我國(guó)東、西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異大，在定位好地區(qū)后，還需要在進(jìn)行異地市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)，考慮各地政府是否對(duì)物業(yè)管理收費(fèi)采取了限價(jià)政策，如果不加分析地進(jìn)入異地市場(chǎng)，這樣會(huì)影響公司預(yù)計(jì)的盈利空間，故物業(yè)管理企業(yè)要對(duì)異地的限價(jià)和公司的運(yùn)行成本進(jìn)行比較、測(cè)算，從而做出是否進(jìn)入異地的決策,二

5、、建立合理的人員結(jié)構(gòu)、完善市場(chǎng)拓展部門(mén)組織機(jī)構(gòu),案例二：某物業(yè)管理企業(yè)原有市場(chǎng)拓展部門(mén)僅有一人，而且職能不清，有時(shí)甚至擔(dān)當(dāng)辦公室的工作，市場(chǎng)拓展工作進(jìn)展非常緩慢。后來(lái)，企業(yè)調(diào)整了部門(mén)結(jié)構(gòu)，將人員增加到三人，而且由副總經(jīng)理掛職部門(mén)經(jīng)理，建立了完備的部門(mén)管理制度、激勵(lì)制度和工作流程，市場(chǎng)拓展工作取得了很大的進(jìn)步。,市場(chǎng)拓展部門(mén)作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力、龍頭部門(mén)，不僅需要對(duì)員工有良好的激勵(lì)措施，而且對(duì)市場(chǎng)拓展部門(mén)的職能劃分和職責(zé)認(rèn)定也是非常重要的。成功的物業(yè)管理企業(yè)的市場(chǎng)拓展部門(mén)的職能通常有以下幾個(gè)部分：,1、項(xiàng)目的拓展：分析新樓盤(pán)和二手樓盤(pán)的特點(diǎn)，考慮其盈利性、社會(huì)效應(yīng)、其他效應(yīng)，判斷其是否是目標(biāo)

6、樓盤(pán)。 2、項(xiàng)目的策劃：策劃目標(biāo)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)方案，其中包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、投標(biāo)書(shū)的制定和項(xiàng)目的參觀方案等。,3、項(xiàng)目的談判：與目標(biāo)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商或者業(yè)主委員會(huì)就管理價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等物業(yè)管理服務(wù)合同中的內(nèi)容進(jìn)行談判。 4、項(xiàng)目的簽訂：在獲得項(xiàng)目的管理權(quán)后，與簽約方簽訂合同，將相關(guān)的工作轉(zhuǎn)交到下一個(gè)部門(mén)，配合相關(guān)部門(mén)進(jìn)行項(xiàng)目的交接。,三、提高物業(yè)管理企業(yè)全體員工的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,案例三：在某物業(yè)管理企業(yè)管理的一個(gè)商住兩用住宅內(nèi)，某業(yè)主出門(mén)后沒(méi)有將房門(mén)關(guān)好（門(mén)需要鑰匙才能鎖），小區(qū)的保安值班后發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況，考慮發(fā)現(xiàn)時(shí)時(shí)間已經(jīng)很晚，將業(yè)主叫回來(lái)會(huì)打擾業(yè)主休息，為了保障業(yè)主房?jī)?nèi)的東西不被偷竊，保安人員在房外守

7、候了一夜。第二天，業(yè)主回來(lái)后，保安告誡房主要多加小心，知道整個(gè)情況后，房主對(duì)公司員工細(xì)致周到的服務(wù)非常感動(dòng)，該業(yè)主將其屬下的一個(gè)房產(chǎn)的保安業(yè)務(wù)推薦給該企業(yè)管理，使公司又獲得了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。,物業(yè)管理公司提供的是物業(yè)服務(wù)，而且物業(yè)服務(wù)不是一次性產(chǎn)品，每時(shí)每刻可能都在進(jìn)行服務(wù)。每個(gè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量都關(guān)系到企業(yè)的形象，在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，員工的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)也是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要組成部分。,所以物業(yè)管理公司在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，要重視建立員工的營(yíng)銷理念，注重“人人都是窗口”，每個(gè)員工都應(yīng)做好本職工，為企業(yè)樹(shù)立良好的形象做出努力。在企業(yè)內(nèi)部建立全員營(yíng)銷的意識(shí)。,在全員營(yíng)銷的過(guò)程中，還要要求物業(yè)服務(wù)快速、高質(zhì)量，

8、特別是市場(chǎng)拓展部作為與客戶接觸的第一個(gè)部門(mén)，其工作效率本身也是企業(yè)其他部門(mén)服務(wù)水平的一種體現(xiàn)。通過(guò)高效率的營(yíng)銷手段，獲取市場(chǎng)。,案例四：某企業(yè)在2004年的一個(gè)項(xiàng)目接洽過(guò)程中，市場(chǎng)拓展部人員當(dāng)天驅(qū)車到項(xiàng)目所在地，經(jīng)過(guò)一天的磋商和現(xiàn)場(chǎng)勘察，公司認(rèn)為此項(xiàng)目作為一個(gè)近20萬(wàn)平方米的高檔小區(qū)，是一個(gè)較為理想的客戶，但是開(kāi)發(fā)商提出了第二天要策劃書(shū)和報(bào)價(jià)，拓展部人員連夜趕回總部，在有關(guān)工作人員的配合下，第二天給開(kāi)發(fā)商交上了一份細(xì)致、全面的策劃書(shū)，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)拓展的策劃書(shū)表示非常佩服，公司也因此獲得了此項(xiàng)目的業(yè)務(wù)。,四、成功市場(chǎng)工作步驟,通過(guò)以上分析，結(jié)合筆者的多年物業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為市場(chǎng)拓展部門(mén)工作中需要注重以下環(huán)節(jié)工作的開(kāi)展。 首先是深入分析公司的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，充分利用資源，占領(lǐng)市場(chǎng)；其次是對(duì)開(kāi)發(fā)商分析，捕捉開(kāi)發(fā)商或者業(yè)主委員會(huì)的理念，與其保持一致，找準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商的設(shè)計(jì)理念，對(duì)開(kāi)發(fā)商的心理進(jìn)行分析，使開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念能夠與日后的服務(wù)理念良好地融合起來(lái)；,三是精心設(shè)計(jì)招、投標(biāo)書(shū)。標(biāo)書(shū)設(shè)