醫(yī)院銷售上量;

1、提綱,區(qū)域市場分析 銷售計(jì)劃制定 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量 銷售技巧 專業(yè)拜訪技巧 行程管理 組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,區(qū)域市場分析,目標(biāo)： 了解區(qū)域市場分析需要收集哪些數(shù)據(jù) 掌握區(qū)域市場的醫(yī)院、科室潛力分析 了解swot分析方法,區(qū)域市場分析-意義,醫(yī)院銷售活動(dòng)的起點(diǎn) 掌握銷售現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)存在的問題 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì) 潛力分析依據(jù) 制定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ),區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),1、目標(biāo)醫(yī)院情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素 醫(yī)院級(jí)別 日/年門診量 中成藥年銷售額 科室構(gòu)成 醫(yī)保情況 患者消費(fèi)水平 是否限方,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),2、目標(biāo)科室情況：可能影響產(chǎn)品銷售的因素 日門診量 床位數(shù)、病床周轉(zhuǎn)率 醫(yī)

2、生數(shù)量、姓名 醫(yī)生的日門診量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),3、競爭產(chǎn)品/同類產(chǎn)品銷售情況 月銷量 費(fèi)用比例 在哪些科室產(chǎn)出 產(chǎn)出最大的科室、月銷量 哪些醫(yī)生處方、月處方量,區(qū)域市場分析-需要哪些數(shù)據(jù),4、脈血康膠囊銷售數(shù)據(jù) 醫(yī)院上年度至今月銷量 現(xiàn)有科室上年度至今月銷量 各科室現(xiàn)有客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶最近三個(gè)月月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,1、醫(yī)院是否還有潛力、潛力有多大 脈血康可以進(jìn)入哪些科室 開發(fā)了哪些科室 同類產(chǎn)品月銷量 同級(jí)別、同規(guī)模醫(yī)院脈血康月銷量,橫向比、縱向比,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,2、已開發(fā)科室潛力分析 門診處方潛力：月/日門診量*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 住院病房潛

3、力：出院病人數(shù)*適應(yīng)癥病人比例*平均病人處方盒數(shù) 有多少目標(biāo)醫(yī)生 開發(fā)了哪些目標(biāo)醫(yī)生 同類產(chǎn)品月銷量,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,3、現(xiàn)有客戶潛力分析（現(xiàn)有客戶上量）,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,4、競爭狀況分析 競爭廠家分析：品牌、對(duì)市場支持力度 競爭產(chǎn)品分析：醫(yī)生評(píng)價(jià)、促銷方式、費(fèi)用 競爭代表分析：專業(yè)性、勤奮度、醫(yī)生評(píng)價(jià),區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,5、swot分析,極大化,極小化,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,6、選擇目標(biāo)科室、醫(yī)生的優(yōu)先順序,目標(biāo)科室,目標(biāo)醫(yī)院,目標(biāo)醫(yī)生,區(qū)域市場分析-數(shù)據(jù)分析,7、在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上制定銷售計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃,目標(biāo)： 了解計(jì)劃制定的重要性 掌握制定計(jì)劃的smart原則

4、 學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃,制定銷售計(jì)劃-好結(jié)果始于好計(jì)劃,銷售過程是pdca反復(fù)循環(huán)過程 plan do check adjust,plan,do,check,adjust,銷售活動(dòng),制定銷售計(jì)劃-什么是計(jì)劃？,指標(biāo)不等于計(jì)劃 計(jì)劃的作用：我們?cè)谀睦铩⑽覀円ツ睦?、怎么?銷售計(jì)劃是在什么時(shí)間內(nèi)通過哪些行動(dòng)達(dá)到銷量目標(biāo)，應(yīng)將銷售指標(biāo)按月分解納入計(jì)劃，為確保指標(biāo)完成，計(jì)劃銷售目標(biāo)一般高于銷售指標(biāo),制定銷售計(jì)劃,我們應(yīng)該制定哪些銷售計(jì)劃： 年銷量計(jì)劃、季度銷量計(jì)劃、月工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃 醫(yī)院上量計(jì)劃、科室開發(fā)計(jì)劃、科室上量計(jì)劃、新客戶培養(yǎng)計(jì)劃、現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃等,制定銷售計(jì)劃,行動(dòng)計(jì)劃的smart原則

5、 specific 體的 measurable 可衡具量的（數(shù)量化、行動(dòng)化） ambitious 有挑戰(zhàn)性的 realistic 可實(shí)現(xiàn)的 time-based 有時(shí)間性的,制定銷售計(jì)劃,練習(xí)： 3月銷售計(jì)劃,新客戶開發(fā),目標(biāo)： 1、了解在可以在哪些科室開發(fā)新客戶 2、新客戶信息收集 3、開發(fā)新客戶需要注意哪些細(xì)節(jié) 4、開發(fā)新客戶的有效方法 5、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 6、學(xué)會(huì)制定新客戶開發(fā)計(jì)劃,新客戶開發(fā),一、新客戶的開發(fā)能夠帶來銷量增長，同時(shí)會(huì)耗費(fèi)時(shí)間、費(fèi)用成本，還有開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),新客戶開發(fā),二、市場分析是成功開發(fā)新客戶的基礎(chǔ)、制定并執(zhí)行smart原則的開發(fā)計(jì)劃是成功開發(fā)新客戶的保證,新客

6、戶開發(fā),四、新客戶開發(fā)始于信息收集，信息收集越細(xì)，開發(fā)成功的機(jī)會(huì)越大,新客戶開發(fā),1、基本信息 1）醫(yī)生門診量 2）門診時(shí)間、次數(shù)、每次門診病人數(shù) 3）住院部值班時(shí)間,新客戶開發(fā),2、處方習(xí)慣 1）是否處方中成藥、處方量最大的品種 2）費(fèi)用型還是關(guān)系型 3）平均單張?zhí)幏浇痤~、盒數(shù),新客戶開發(fā),3、個(gè)人資料 家庭住址 家庭人員結(jié)構(gòu) 興趣愛好 人際風(fēng)格 生日 人際關(guān)系,新客戶開發(fā),五、選擇新客戶考慮的因素 機(jī)會(huì)（潛力） 風(fēng)險(xiǎn)（競爭狀況） 是否有關(guān)系基礎(chǔ) 其它產(chǎn)品的協(xié)同效應(yīng) 醫(yī)生處方習(xí)慣 難易度 成本（時(shí)間、金錢）,新客戶開發(fā),六、醫(yī)生欣賞的醫(yī)藥代表 熱情、敬業(yè) 穿著整潔 專業(yè) 有禮貌 誠信 守時(shí)

7、能清楚、簡單地說明產(chǎn)品 訪前準(zhǔn)備很充分 能與客戶建立互敬的長期關(guān)系 對(duì)本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解 具有豐富的專業(yè)知識(shí),新客戶開發(fā),七、醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表 送名片后不再上門 不守承諾 態(tài)度粗魯 假裝與醫(yī)生很熟，自作聰明 一味講解，不注意傾聽及應(yīng)答 在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生作介紹 詆毀競爭對(duì)手的產(chǎn)品 不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生,新客戶開發(fā),八、幾種常用而有效的開發(fā)新客戶的方法 夜訪（住院部） 周末陪診 單獨(dú)宴請(qǐng) 幫助醫(yī)生處理私人事務(wù) 其它成功案例,新客戶開發(fā),九、成功開發(fā)新客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 成功開發(fā)新客戶始于信息收集和分析 拜訪次數(shù)（5次以上） 保持適合的拜訪頻率（每周2次

8、以上） 有投入才會(huì)有產(chǎn)出 關(guān)注結(jié)果（盯處方） 新客戶開始處方后要及時(shí)鼓勵(lì) 客戶開始處方只是客戶管理的開始,新客戶開發(fā),十、如何對(duì)待遲遲不產(chǎn)生處方的客戶？ 分析原因 重新制定計(jì)劃 保持禮節(jié)性拜訪、撤退,新客戶開發(fā),十一、練習(xí)：新客戶開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃（月）,現(xiàn)有客戶上量,目標(biāo)： 了解目標(biāo)客戶管理的基本內(nèi)容：客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度、客戶銷量追蹤、客戶潛力管理、目標(biāo)客戶分級(jí)管理 掌握客戶需求分析的方法 學(xué)會(huì)制定現(xiàn)有客戶上量的行動(dòng)計(jì)劃,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,1、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度，采取針對(duì)性拜訪措施,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,客戶對(duì)產(chǎn)品的接納階梯度,不了解,知曉,試驗(yàn),使用,忠誠,倡導(dǎo),1,

9、2,3,4,5,6,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,2、現(xiàn)有客戶銷量追蹤,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 1）醫(yī)生處方潛力計(jì)算方法 平均每日接診病人數(shù)量*每月門診天數(shù)*適應(yīng)癥病人比例（%）*平均病人處方盒數(shù),現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,3、客戶潛力管理 2）醫(yī)生現(xiàn)有銷量潛力分析 潛力大，處方量大 潛力大，處方量小 潛力小，處方量大 潛力小，處方量小,應(yīng)該關(guān)注哪一類醫(yī)生？如何分配你的資源？,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理 a級(jí)：月銷量大于300盒 b級(jí)：月銷量200-300 c級(jí)：月銷量100-200 d級(jí)：月銷量50-100 e級(jí)：月銷量小于50,現(xiàn)有客戶上量-

10、目標(biāo)客戶管理,4、現(xiàn)有目標(biāo)醫(yī)生分級(jí)管理,現(xiàn)有客戶上量-目標(biāo)客戶管理,5、不斷完善現(xiàn)有客戶相關(guān)信息 1）基本信息 2）處方習(xí)慣 3）個(gè)人資料,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,1、醫(yī)生開藥考慮的因素 1）對(duì)產(chǎn)品的要求：費(fèi)用水平、安全、高效、使用方便、經(jīng)濟(jì) 2）對(duì)醫(yī)藥代表的要求：對(duì)代表的信任、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、醫(yī)藥代表的堅(jiān)持不懈、醫(yī)藥代表的言行一致,現(xiàn)有客戶上量-客戶需求分析,2、個(gè)性化的需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高層次需求,現(xiàn)有客戶上量-醫(yī)藥代表銷售方式,情感銷售,利益銷售,專業(yè)銷售,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,1、綜合分析客戶對(duì)產(chǎn)品的接納梯度、現(xiàn)有銷量、處方潛力、個(gè)性化需求，再充分考

11、慮競爭狀況，制定針對(duì)每一位現(xiàn)有客戶的行動(dòng)計(jì)劃。,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,2、信息資料收集越細(xì)，行動(dòng)計(jì)劃越可行 3、發(fā)現(xiàn)并滿足醫(yī)生個(gè)性化需求，建立密切的人際關(guān)系是根本 4、反復(fù)向醫(yī)生灌輸產(chǎn)品適應(yīng)癥，使產(chǎn)品用量增加是中心 5、幾種有效的上量方法：家訪、夜訪、周末陪診、單獨(dú)宴請(qǐng)、個(gè)性化社交活動(dòng)（生日蛋糕、節(jié)日鮮花等）,現(xiàn)有客戶上量-行動(dòng)計(jì)劃,6、練習(xí)：現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃（月）,專業(yè)拜訪技巧,目標(biāo) 了解專業(yè)拜訪的重要性 學(xué)習(xí)專業(yè)拜訪的步驟 學(xué)習(xí)拜訪管理 學(xué)會(huì)制定周拜訪計(jì)劃,專業(yè)拜訪技巧-拜訪類型,社交式拜訪 郵差式拜訪 招呼式拜訪 產(chǎn)品拜訪 專業(yè)拜訪,專業(yè)拜訪技巧-什么是專業(yè)式拜訪？,1、充足的訪前

12、準(zhǔn)備 回顧以前拜訪記錄、客戶信息 判斷客戶所處產(chǎn)品接納階梯度 設(shè)定拜訪目標(biāo) 資料準(zhǔn)備 2、社交拜訪+產(chǎn)品拜訪 3、信息收集和傳遞 4、專注于結(jié)果,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,1、西安楊森專業(yè)拜訪步驟 收集信息 拜訪前計(jì)劃 設(shè)立目標(biāo) 建立信譽(yù) 探尋聆聽 產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 主動(dòng)成交,專業(yè)拜訪技巧-專業(yè)拜訪的幾個(gè)步驟,2、阿斯利康專業(yè)拜訪步驟 拜訪前準(zhǔn)備 順利開場 跟進(jìn)承諾 傳遞信息 處理異議 獲得承諾 拜訪后分析,專業(yè)拜訪技巧-合理的拜訪數(shù)量,討論：每天應(yīng)該拜訪多少目標(biāo)客戶,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),1、注意時(shí)間管理 晨訪的重要性 不同時(shí)間段在不同的科室:住院部、門診 夜訪、周末

13、陪診的高效率,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),2、注意拜訪效率 掌握好時(shí)間分配 及時(shí)獲得承諾（成交） 點(diǎn)頭式拜訪也有效果（醫(yī)生坐門診時(shí)）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),3、“創(chuàng)造”拜訪客戶的理由 送早餐、中餐 送雜志報(bào)紙、小禮品（如：汽車用品） 節(jié)日禮品的創(chuàng)意（鮮花、家政服務(wù)卡）,專業(yè)拜訪技巧-拜訪注意事項(xiàng),4、圍繞工作重點(diǎn) 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)： 了解行程管理的內(nèi)容 了解行程管理的方法 學(xué)會(huì)制定月行程計(jì)劃、周拜訪計(jì)劃,行程管理,目標(biāo)計(jì)劃管理 時(shí)間管理,行程管理-目標(biāo)計(jì)劃管理,將近期目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃分解到日常工作中 月行程計(jì)劃 周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃 將工作重點(diǎn)納入行程安排 新科室開發(fā)

14、 新客戶開發(fā) 現(xiàn)有客戶上量,行程管理-時(shí)間管理,要事第一法則：按事情重要性排序，優(yōu)先解決重要事務(wù) 合理分配時(shí)間，保證重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶分配更多時(shí)間 如何保證每天能拜訪15位醫(yī)生？,行程管理-月行程計(jì)劃,下月有多少個(gè)工作日，分配工作時(shí)間 拜訪哪些醫(yī)院，將工作時(shí)間分配到醫(yī)院 本月解決哪些重要事項(xiàng) 本月做幾次家訪、夜訪、陪診、單獨(dú)用餐 本月開發(fā)哪些新客戶，采用什么方式，時(shí)間安排 本月重點(diǎn)做哪些現(xiàn)有客戶上量工作，采用什么方式，時(shí)間安排 差旅安排,行程管理-周拜訪、活動(dòng)計(jì)劃,拜訪哪些醫(yī)院、科室、醫(yī)生 陪診、夜訪、家訪安排 新客戶開發(fā)計(jì)劃 現(xiàn)有客戶上量行動(dòng)計(jì)劃 其它重要事項(xiàng)的時(shí)間安排,行程管理,

15、行程管理的關(guān)鍵 按時(shí)間表實(shí)施你的計(jì)劃,行程管理,練習(xí) 月行程計(jì)劃 周拜訪計(jì)劃,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議的好處 增加醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的興趣 增加增加與目標(biāo)醫(yī)生的接觸機(jī)會(huì) 培養(yǎng)vip客戶關(guān)系 提高公司、產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象 更經(jīng)濟(jì)（時(shí)間等資源）、充分利用閑暇時(shí)間 能夠打入不易接近的醫(yī)生 促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入研究 利用團(tuán)體互動(dòng)使醫(yī)生之間互相影響，促使醫(yī)生深信公司產(chǎn)品 利用演講者的學(xué)術(shù)影響力增加醫(yī)生的印象及信賴感，這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的 你可以同時(shí)將最新的適應(yīng)癥傳遞給一群醫(yī)生,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,何時(shí)需要舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議 新產(chǎn)品上市、進(jìn)院 開發(fā)新科室（重慶市九院） 某一科室大多數(shù)醫(yī)生不了解脈血康的適應(yīng)癥、賣點(diǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品上量困難 某個(gè)城市醫(yī)院開發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，需要大規(guī)模開發(fā)新客戶時(shí) 需要提高脈血康產(chǎn)品的學(xué)術(shù)形象、學(xué)術(shù)地位,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議,幾種常規(guī)學(xué)術(shù)會(huì)議的形式 1、科內(nèi)會(huì)（院內(nèi)某一科室的醫(yī)生） 2、院內(nèi)會(huì)（院內(nèi)不同科室的醫(yī)生） 3、城市會(huì)（大規(guī)模、某城市不同醫(yī)院的醫(yī)生） 4、圓桌會(huì)（小規(guī)模、不同醫(yī)院同一領(lǐng)域的醫(yī)生，如：神經(jīng)內(nèi)科）,組織成功的學(xué)術(shù)會(huì)議-科內(nèi)會(huì),科內(nèi)會(huì)注意事項(xiàng) 得到科主任同意和支持、會(huì)議主持人 聽眾需求分析 最好邀請(qǐng)主任或某一位醫(yī)