推銷技能教案

1、大連金州新區(qū)職業(yè)中專教 案20122013學(xué)年第二學(xué)期課 程 名 稱推銷技能專業(yè) 電子商務(wù)教研室商貿(mào)管理教研室授 課 班 級(jí) 2011級(jí)04班主 講 教 師 閆曉宇職 稱 高級(jí)講師課題第一節(jié) 推銷概述課型新授目的要求思育幫助學(xué)生基本形成正確的推銷觀念，訓(xùn)練學(xué)生掌握推銷技能。知識(shí)掌握現(xiàn)代推銷的概念、職能，及其與市場(chǎng)營銷的關(guān)系；了解推銷過程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征。能力了解推銷過程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征，能適應(yīng)工作需要。重點(diǎn)了解推銷過程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征。難點(diǎn)掌握現(xiàn)代推銷的概念、職能，及其與市場(chǎng)營銷的關(guān)系關(guān)鍵案例分析教學(xué)資料網(wǎng)絡(luò)、

2、教參教學(xué)教法討論法、講授法、案例分析教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)新學(xué)期要求：1、成績?cè)u(píng)定 2、教材體系新授內(nèi)容：一、推銷的概念什么是推銷？在講推銷概念之前，讓我們先來關(guān)注日常生活中的一個(gè)細(xì)節(jié)。我問大家一個(gè)問題：你們平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多？答案一定是雞蛋多，而且吃雞蛋的機(jī)會(huì)要比吃鴨蛋多許多。那我再問你們：為什么是這樣呢？你們一定會(huì)說，雞蛋口感好，味道鮮?？墒俏乙瘩g：鴨蛋的價(jià)格比雞蛋要低許多，應(yīng)該能夠彌補(bǔ)口感上的不足，并且從營養(yǎng)學(xué)上講，兩者的營養(yǎng)價(jià)值差別不大。那我繼續(xù)問你們：為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢？ 舉例說明推銷的重要性教師講解學(xué)生傾

3、聽教師引導(dǎo)，學(xué)生分組回答問題，學(xué)生總結(jié)教師啟發(fā)學(xué)生舉例251510學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ：閆曉宇 授課時(shí)間： 3月5日教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè) （1）狹義理解推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進(jìn)行說服，促使其采取購買行動(dòng)的活動(dòng)。指市場(chǎng)營銷組合4Ps中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（Personal Selling）。（2）廣義理解廣義的推銷不限于商品交換，泛指一切說服活動(dòng)，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。廣義的推銷在我們的生活中無時(shí)不在、無所不在。比如，各種性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)

4、劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。說到政治家關(guān)于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。我國春秋戰(zhàn)國時(shí)期的一些所謂“謀士”進(jìn)行的政治游說活動(dòng)就是非常典型的例子。戰(zhàn)國時(shí)期的蘇秦，是“連橫合縱”戰(zhàn)略的主要策劃人員之一。戰(zhàn)國策關(guān)于蘇秦的描寫非常精彩。二、案例分析1頁 鞏固練習(xí) 教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：案例：請(qǐng)你給出改進(jìn)措施。教師引導(dǎo)學(xué)生討論教師啟發(fā)，學(xué)生分成五組討論分析，派代表發(fā)言，其他組挑錯(cuò)，教師總結(jié)鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。 18 2082板 書 設(shè) 計(jì)第一節(jié) 推銷概述一、推銷的概念（1）狹義理解（2）廣義理解二

5、、案例分析課 后 小 結(jié)課堂小結(jié)教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納總結(jié)能力和表達(dá)能力。大多數(shù)學(xué)生不善于表達(dá)，鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，補(bǔ)充不完善、不準(zhǔn)確之處。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月6日 課題第二節(jié) 現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生對(duì)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并盡可能掌握技能能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷的區(qū)別難點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷在工作中的運(yùn)用關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、

6、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 案例分析：請(qǐng)你給出改進(jìn)措施。新授內(nèi)容：一、推銷的職能推銷人員通過尋訪潛在的顧客，向其展示所推銷的商品，介紹商品的功能和效用，采取各種推銷方法和技巧，幫助潛在的顧客認(rèn)識(shí)商品，喚起需求，進(jìn)而行動(dòng)以滿足需求?，F(xiàn)代推銷不同于市場(chǎng)營銷觀念發(fā)展第二階段“推銷觀念”中推銷?，F(xiàn)代推銷是市場(chǎng)營銷組合的一個(gè)組成部分，服從市場(chǎng)營銷觀念，強(qiáng)調(diào)以顧客需要為中心；而市場(chǎng)營銷觀念發(fā)展第二階段“推銷觀念”中的推銷，是強(qiáng)力推銷。二、推銷與營銷的關(guān)系（1）市場(chǎng)營銷觀念的形成：三個(gè)發(fā)展階段第一階段：生產(chǎn)觀念18751920；“賣

7、方市場(chǎng)”條件；需求服從于供給產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)策略在于擴(kuò)大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。福特公司的黑色T型小汽車風(fēng)靡全球，福特當(dāng)時(shí)有句名言：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色。”學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析1717教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)中國：一個(gè)比較公認(rèn)的說法是，1997年，中國告別短缺經(jīng)濟(jì)，總體上進(jìn)入“買方市場(chǎng)”條件。 第二階段：推銷觀念19301940；“買方市場(chǎng)”條件；產(chǎn)品過剩強(qiáng)力推銷大行其道，造就了很多推銷神話。第三階段：市場(chǎng)營銷觀念1950以后。三個(gè)方面的內(nèi)容：以消費(fèi)者為中心；堅(jiān)持整體營銷；謀求長遠(yuǎn)利益。（2）市場(chǎng)營銷組合傳統(tǒng)的4Ps組合，由美國市場(chǎng)

8、學(xué)家杰羅姆麥卡錫于20世紀(jì)60年代提出。三、推銷組合的重要性（1）對(duì)于企業(yè)（2）對(duì)于個(gè)人鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。18102052板 書 設(shè) 計(jì)第二節(jié) 現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷核心內(nèi)容一、推銷的職能二、推銷與營銷的關(guān)系三、推銷的重要性課 后 小 結(jié)從學(xué)生對(duì)案例的分析情況能夠掌握學(xué)生對(duì)本推銷技能現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷的核心內(nèi)容含義的掌握程度學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月12日 課題第三節(jié) 推

9、銷原則和推銷形式課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生對(duì)推銷原則和推銷形式有清晰的認(rèn)識(shí)，并盡可能掌握技能。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)推銷形式和推銷原則的掌握難點(diǎn)推銷形式和推銷原則在工作中的運(yùn)用關(guān)鍵能夠正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 試舉例說明推銷與營銷的關(guān)系新授內(nèi)容：案例導(dǎo)入一、推銷原則1. 需求第一這是由市場(chǎng)營銷觀念決定的。市場(chǎng)營銷觀念要求以消費(fèi)者為中心，重視消費(fèi)者需

10、求，謀求長遠(yuǎn)利益?，F(xiàn)代推銷必須貫徹這個(gè)思想，不能搞強(qiáng)力推銷。2. 互惠互利交易的“雙贏”原則，不是“零和”博弈。目的在于培養(yǎng)長期客戶，不做一錘子買賣。3. 誠信為本成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也是信用經(jīng)濟(jì)。講究誠信，對(duì)維護(hù)企業(yè)形象非常重要。4. 說服誘導(dǎo)推銷工作最重要的特征。學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解通過案例學(xué)生分析推銷原則和推銷形式的具體內(nèi)容1718教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)二、推銷形式1. 上門推銷最基本的推銷方式。2. 店堂或柜臺(tái)推銷超市，商場(chǎng)，專賣店。3. 電話推銷重要的輔助推銷方式。4. 會(huì)議推銷展銷會(huì)、洽談會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)。三、推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動(dòng)推銷知識(shí)

11、的實(shí)踐性太強(qiáng)。真正的絕活是從任何書本上都學(xué)不到的，來源于實(shí)踐中的創(chuàng)新。從眾多高級(jí)銷售人員實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)新并不是我們想象中的那樣艱難，創(chuàng)新來源于我們平常的工作和生活，往往只需要對(duì)傳統(tǒng)方法稍作改進(jìn)，就能創(chuàng)造出一種新的、有效的方法。鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202582板 書 設(shè) 計(jì)第三節(jié) 推銷原則和推銷形式一、 推銷原則二、 推銷形式三、推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新活動(dòng)課 后 小 結(jié)對(duì)案例分析題，學(xué)生的切入點(diǎn)不是很準(zhǔn)，教師需要多引導(dǎo)，學(xué)生要

12、多練習(xí)。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月13日 課題第四節(jié) 推銷要素課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生對(duì)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，并盡可能掌握技能能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷的區(qū)別難點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷在工作中的運(yùn)用關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 1、 為什么說推銷是一門藝術(shù)，是創(chuàng)新

13、活動(dòng)？ 2、舉例說明推銷的形式新授內(nèi)容：第四節(jié) 推銷要素 推銷人員應(yīng)具備的要素（1）自信：對(duì)自己有信心推銷人員應(yīng)具備的第一要素。自信是從事任何工作的必要條件，對(duì)于推銷工作而言，自信尤顯重要。這是由推銷工作的性質(zhì)決定的，推銷就是說服。自信傳遞著這樣一種信息：你從事的職業(yè)不錯(cuò)，你所在的公司有發(fā)展前景，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。缺乏自信，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問題，再好的產(chǎn)品，也很難賣出。（2）對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心 舉實(shí)例：“高原皇”沙棘汁，保健品飲料，第三代飲品，比第二代飲品碳酸飲料高級(jí)。（3）廣結(jié)人緣，隨時(shí)推銷這是一項(xiàng)社交方面的要求，但我更多地認(rèn)為，這是一種習(xí)慣。習(xí)慣的力量非常強(qiáng)大，良好的習(xí)慣直接構(gòu)成個(gè)

14、人素質(zhì)。有。（4）良好的語言表達(dá)能力怎樣練就？語言能力不是天生的。建議大膽訓(xùn)練，多說話，讀英語，讀古文，聲音大、節(jié)奏快，一段時(shí)間后，肯定會(huì)有成效。學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解教師舉例講解便于學(xué)生掌握學(xué)生容易理解，師生互動(dòng)，教學(xué)效果明顯1618教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)（5）思維能力、觀察能力、應(yīng)變能力察言觀色，現(xiàn)場(chǎng)判斷：有無可能購買，有無購買力教材案例：機(jī)敏的鋼化玻璃杯推銷員（點(diǎn)評(píng)：有點(diǎn)可欲不可求，前提要自信、鎮(zhèn)定、快速思維）（6）健康的體魄到處奔波，隨時(shí)準(zhǔn)備出差（7）酒量中國酒文化源遠(yuǎn)流長，博大精深。當(dāng)官的，必須會(huì)喝酒；跑銷售的，多數(shù)情況下要會(huì)喝酒。華為：私營，有限責(zé)任公司。酒

15、桌上，一杯白酒，還款一千萬。（8）外向性格？這是一個(gè)具有爭(zhēng)議的問題。鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題 問答題1、2教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202573板 書 設(shè) 計(jì)第四節(jié) 推銷要素推銷人員應(yīng)具備的要素（1）自信 （2）對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心 （3）廣結(jié)人緣，隨時(shí)推銷（4）良好的語言表達(dá)能力 （5）思維能力、觀察能力、應(yīng)變能力 （6）健康的體魄 （7）酒量 （8）外向性格？課 后 小 結(jié)教師舉例講解便于學(xué)生掌握學(xué)生容易理解，師生互動(dòng)，教學(xué)效果明顯。課堂上大多數(shù)學(xué)生

16、能夠積極參與課堂活動(dòng)。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月19日 課題第五節(jié) 推銷人員的基本禮儀 課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能。知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生掌握對(duì)推銷人員的基本禮儀。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力重點(diǎn)掌握推銷人員應(yīng)具備的基本禮儀。難點(diǎn)推銷人員的基本禮儀在工作中的運(yùn)用關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析，解決實(shí)際問題。教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 試舉例回答推

17、銷人員應(yīng)具備的要素。新授內(nèi)容：第五節(jié) 推銷人員的基本禮儀一、儀表與服飾沒有固定的模式。男性：一般是白襯衣、領(lǐng)帶、深色西裝；女性：正式工作裝?；疽螅焊蓛?。推銷員形象代表個(gè)人、公司、產(chǎn)品。邋遢的外表將損害公司和產(chǎn)品形象。得體，與顧客協(xié)調(diào)。不應(yīng)為使顧客產(chǎn)生深刻印象而著奇裝異服，與顧客著裝保持協(xié)調(diào)。推銷實(shí)務(wù)中有一個(gè)重要的法則，即與顧客“情緒同步”，進(jìn)入“顧客頻道”。我們后面在專題“親和力的建立”中會(huì)詳細(xì)講解這個(gè)法則。要做到情緒同步，要求著裝與顧客保持協(xié)調(diào)。二、言談基本要求：發(fā)音準(zhǔn)備，表達(dá)清晰、流暢。節(jié)奏或語速：按顧客類型（視覺型、聽覺型、感覺型）調(diào)整，與顧客保持協(xié)調(diào)真誠、熱情。注意事項(xiàng)：不要惡意攻

18、擊競(jìng)爭(zhēng)者。注意傾聽顧客聲音，不要與其爭(zhēng)辯。不要開粗俗玩笑。學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析1718教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)三、舉止：身體語言身體語言非常重要。心理學(xué)有個(gè)基本原理：身體語言是個(gè)人潛意識(shí)或內(nèi)心真實(shí)意思的表達(dá)?？陬^語言做到欺騙很容易，身體語言做到欺騙很困難。注意事項(xiàng)：手上不要不停地玩弄小物品，更不能把顧客名片當(dāng)玩具玩。坐姿前傾，不要后仰。站立或坐下時(shí)，不要雙手抱胸。站立時(shí)不要背手。不要有怪動(dòng)作，克服不良習(xí)慣：不停眨眼，挖鼻子，掏耳朵，咬嘴唇，吐舌，抓頭，皮笑肉不笑，不?？幢恚瑬|張西望，等等。提示：金正昆，中國人民大學(xué)教授，專講禮儀，中央電視臺(tái)名家講壇。鞏固練習(xí)：教

19、材 P14 五、實(shí)訓(xùn)練習(xí)課堂小結(jié)作業(yè)： 案例題 3教師提問學(xué)生舉例可以由學(xué)生進(jìn)行實(shí)際演練，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202572板 書 設(shè) 計(jì)第五節(jié) 推銷人員的基本禮儀一、 儀表與服飾二、 言談三、舉止課 后 小 結(jié) 關(guān)于推銷人員的基本禮儀知識(shí)學(xué)生從禮儀禮節(jié)課上了解得比較多，所以本節(jié)課學(xué)生掌握的很好。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月20日 課題第六節(jié) 推銷品 課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能。知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生對(duì)推銷品有個(gè)

20、清晰的認(rèn)識(shí)，并熟練掌握相關(guān)技能。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷的區(qū)別難點(diǎn)現(xiàn)代推銷與市場(chǎng)營銷在工作中的運(yùn)用關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 給出案例，學(xué)生分析新授內(nèi)容：通過提問，導(dǎo)入新課第六節(jié) 推銷品 推銷品：有形和無形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念。一、整體產(chǎn)品整體產(chǎn)品的三個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品概念：產(chǎn)品給顧客帶來的基本效用或利益。核心產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員理解顧客的真實(shí)需求。（2）有形產(chǎn)品概念

21、：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體形式，包括質(zhì)量、試樣、品牌、特色、包裝等。有形產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上的適應(yīng)性；產(chǎn)品具體形式向消費(fèi)者傳遞著何種信息；無形產(chǎn)品有形化的重要性。（3）延伸產(chǎn)品概念：推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。延伸產(chǎn)品觀念的作用：幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費(fèi)者需求。學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析1618教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)二、 產(chǎn)品質(zhì)量（1）產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性是兩個(gè)不同的概念。質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性；實(shí)用性是產(chǎn)品對(duì)顧客特定需要的適應(yīng)性。（2） 推銷洽談中，交談的重點(diǎn)不應(yīng)是質(zhì)量，而應(yīng)是產(chǎn)品實(shí)用性，即

22、產(chǎn)品使用價(jià)值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客實(shí)際問題解決能力。使用價(jià)值是顧客購買決策的主要因素，產(chǎn)品質(zhì)因素。三、 產(chǎn)品效用層次理論（1） 任何產(chǎn)品都具有相對(duì)固定的基本效用，比如，衣服能抵御風(fēng)寒；同時(shí)，依據(jù)使用條件的不同而具有多種使用價(jià)值，又如，衣服也能給人華麗、氣派、整潔等。（2） 推銷員必須認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的基本效用，同時(shí)盡可能全面、準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的各種使用價(jià)值。產(chǎn)品使用價(jià)值的理解需要推銷員具有敏銳的觀察能力和良好的抽象思維能力。（3） 推銷的任務(wù)是產(chǎn)品使用價(jià)值的推銷。鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 作業(yè)題：鞏固與提高教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不

23、完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202582板 書 設(shè) 計(jì)第六節(jié) 推銷品一、 整體產(chǎn)品二、 產(chǎn)品質(zhì)量三、 產(chǎn)品效用層次理論課 后 小 結(jié)從學(xué)生對(duì)案例的分析情況看學(xué)生能夠掌握本節(jié)課關(guān)于整體產(chǎn)品、 產(chǎn)品質(zhì)量、 產(chǎn)品效用層次理論等核心內(nèi)容。課堂案例分析氣氛較活躍。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月26日 課題第七節(jié) 推銷對(duì)象課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生掌握推銷對(duì)象不同類型并制定相應(yīng)的推銷策略。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)分析不同推銷對(duì)象的類型并制定策略難點(diǎn)

24、推銷對(duì)象在實(shí)際工作中的運(yùn)用不同關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析，解決不同推銷對(duì)象所采用的策略。教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 1、 產(chǎn)品效用層次理論2、整體產(chǎn)品的三個(gè)層次：新授內(nèi)容：第七節(jié) 推銷對(duì)象根據(jù)顧客對(duì)購買和對(duì)推銷人員兩方面的關(guān)心程度，可將顧客的心理分為五種類型：（1）漠不關(guān)心型特征：既不關(guān)心購買行為，也不關(guān)心推銷人員產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：沒有購買決策權(quán)；害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。推銷策略：推銷難度大，難以完成推銷任務(wù)（2）軟心腸型特征：花錢買“和氣”，容易被說服推銷

25、策略：不能欺騙顧客（3）防衛(wèi)型特征：提防心理強(qiáng)產(chǎn)生這種心態(tài)的原因：偏見；有過受騙上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷。推銷策略：以誠感化；一旦去除偏見或成見，完成推銷應(yīng)不難學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析1718教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)（4）干練型特征：相對(duì)冷靜，自信且固執(zhí)，身份和虛榮心需求，做人“有味口”可能的對(duì)象：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)雄厚，文化層次不高推銷策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品身份或社會(huì)地位有用性；推銷難度可能很大實(shí)例：家教經(jīng)歷，學(xué)生父親粗暴（5）干練型特征：自信，理智，心態(tài)開放，具有領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)范可能的對(duì)象：事業(yè)成功人士推銷策略：理智對(duì)理智，不需過多推銷鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題教師舉例可

26、以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202572板 書 設(shè) 計(jì)第七節(jié) 推銷對(duì)象一、漠不關(guān)心型二、軟心腸型三、防衛(wèi)型四、干練型五 、干練型課 后 小 結(jié)從課堂回答問題和從學(xué)生對(duì)案例的分析情況看，學(xué)生能夠掌握本節(jié)課的內(nèi)容，教師完成了本節(jié)課的教學(xué)計(jì)劃。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 3月27日 課題第八節(jié) 顧客心理與購買行為課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)使學(xué)生了解顧客購買的心理特征，掌握顧客類型和購買模式的分類方法，及各

27、種類型的具體特征，為設(shè)計(jì)相應(yīng)的說服策略奠定基礎(chǔ)。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)掌握顧客類型和購買模式的分類方法，及各種類型的具體特征，難點(diǎn)在推銷工作中的正確運(yùn)用關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析，解決實(shí)際問題教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 案例分析：請(qǐng)你給出改進(jìn)措施。新授內(nèi)容：第八節(jié) 顧客心理與購買行為一、 需求層次理論（1）馬斯洛（Maslow）的需求層次論從低到高，一共五個(gè)層次：生理需求。衣、食、住、行。安全需求。人身的健康、安全，財(cái)產(chǎn)的安全，生

28、活的安定，職業(yè)的保障。社交需求。被他人或社會(huì)群體承認(rèn)、接納和重視，精神上有所歸屬。受尊敬的需求。社會(huì)地位。自我實(shí)現(xiàn)需求。充分發(fā)揮個(gè)人才能，實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。（2）奧爾德佛“ERG”理論馬斯洛理論有一定的合理因素，但探討需求從一個(gè)領(lǐng)域到另一個(gè)領(lǐng)域的變化時(shí)，闡述理論不太充分?？捎脢W爾德佛“ERG”理論加以補(bǔ)充，其理論要點(diǎn)是：人同時(shí)存在三種需求，即存在（Existence）的需求、關(guān)系（Relationship）的需求和成長（Growth）的需求。需求滿足：在同一層次的需求中，當(dāng)某個(gè)需求只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的要求，希望得到更多的滿足。此時(shí)，消費(fèi)者行為不會(huì)指向更高層次的需求，而是停留在原有

29、的層次，從質(zhì)和量兩方面發(fā)展。學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析1718鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)需求加強(qiáng)：較低層次的需求滿足得越充分，對(duì)高層次的需求越強(qiáng)烈。需求受挫：較高層次的需求滿足的越少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次的需求膨脹和突出起來。需求的變化不僅基于“滿足前進(jìn)”，而且會(huì)“受挫倒退”。二、顧客心理需要（購買動(dòng)機(jī)）的具體類型（1） 習(xí)俗心理需要。由種族、宗教信仰、文化傳統(tǒng)和地理環(huán)境等因素決定的思想觀念和生活方式在消費(fèi)需求上的反映。（2） 求實(shí)心理需要。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、物美價(jià)廉。（3） 便利心理需要。購買和使用上的便利。（4） 審美心理需要。物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣。（5） 好奇心理需要。追求新穎、奇

30、特。（6） 惠顧心理需要。出于成本節(jié)約的考慮，在同一地方重復(fù)購買，并形成購買習(xí)慣。（7） 偏愛心理需要。對(duì)某種品牌的偏愛。（8） 從眾心理需要。趕時(shí)髦，追求時(shí)尚，隨大流。（9） 求名心理需要。顯示身份和社會(huì)地位。（10） 特殊心理需要。三、購買心理暗箱由于顧客心理活動(dòng)復(fù)雜，具體購買需要多種多樣，顧客的購買決策的心理活動(dòng)外人很難覺察，稱之為顧客購買心理暗箱。推銷人員的任務(wù)，就是要盡量弄清這個(gè)心理暗箱，然后采取相應(yīng)的推銷策略，實(shí)施誘導(dǎo)。鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處，教師進(jìn)行補(bǔ)

31、充，提高學(xué)生歸納能力。202572板 書 設(shè) 計(jì)第八節(jié) 顧客心理與購買行為一、 需求層次理論二、顧客心理需要（購買動(dòng)機(jī)）的具體類型三、購買心理暗箱課 后 小 結(jié)購買心理暗箱對(duì)學(xué)生來說是一個(gè)難點(diǎn)。從學(xué)生對(duì)案例的分析情況能夠掌握本節(jié)課的重點(diǎn)內(nèi)容。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 4月2日 課題第九節(jié) 顧客購買行為類型課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生對(duì)顧客購買行為類型清晰的認(rèn)識(shí)，并盡可能掌握推銷技能能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)顧客購買行為類型分析難點(diǎn)在工作中的運(yùn)用顧客購買行為類型理論

32、關(guān)鍵正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。復(fù)習(xí)提問： 案例分析新授內(nèi)容：一、傳統(tǒng)按個(gè)性特征分類（1） 理智型：深思熟慮。（2） 沖動(dòng)型：感情外露，想象力豐富，易受產(chǎn)品外觀、廣告、促銷人員影響。（3） 選價(jià)型：高價(jià)高質(zhì)量，代表身份和社會(huì)地位；低價(jià)實(shí)惠。（4） 習(xí)慣型：偏愛心理，惠顧心理。（5） 疑慮型：考慮問題很多，難以決策。（6） 隨意型：沒有主見。二、 按挑選差異分類購買中需要高度投入購買中只需低度投入不同品牌之間差異較大復(fù)雜購買行為尋求多樣化的購

33、買行為不同品牌之間差異較小減少失調(diào)感的購買行為簡(jiǎn)單的購買行為學(xué)生回答教師點(diǎn)評(píng)教師舉例講解學(xué)生分析2718教學(xué)環(huán)節(jié)時(shí)間分配鞏固練習(xí)課堂小結(jié)課后作業(yè)（1）復(fù)雜的購買行為。特征：產(chǎn)品單位價(jià)值較高，不常購買，具有高風(fēng)險(xiǎn)；品牌較多，差異明顯；購買謹(jǐn)慎。推銷策略：提供充分產(chǎn)品信息，讓顧客熟悉產(chǎn)品的各種屬性，使其產(chǎn)生信任感。（2）減少失調(diào)感的購買行為。特征：購買中消費(fèi)者需要高度投入，但品牌之間差別不大，消費(fèi)者只是稍加比較即決定購買。由于購買較為迅速，購買之后，消費(fèi)者可能會(huì)感到不滿意。比如，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某個(gè)缺陷，或者聽到別人贊揚(yáng)其他同類產(chǎn)品。這時(shí)，消費(fèi)者會(huì)努力尋找新的信息，證明自己的決策是正確的，以尋求平衡或降

34、低失調(diào)感。推銷策略：推銷員應(yīng)提供有關(guān)的信息，幫助購買者增強(qiáng)信念，求得平衡感。（3）簡(jiǎn)單的購買行為。特征：商品價(jià)格低廉，經(jīng)常購買，各品牌之間差異較小，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品也比較熟悉，購買決策迅速，并不太在意品牌。推銷策略：使用價(jià)格優(yōu)惠和其他銷售推廣方式鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購買和重購。（4）尋求多樣化的購買行為。特征：商品價(jià)格低廉，品牌之間差異較大，消費(fèi)者經(jīng)常變化所購品牌，購買決策迅速，具體使用時(shí)再作比較、評(píng)價(jià)。推銷策略：推銷人員的努力對(duì)購買者的影響可能不大。鞏固練習(xí)：教材 案例分析課堂小結(jié)作業(yè)：書后 案例題教師舉例可以由學(xué)生進(jìn)行分析，教師和學(xué)生共同補(bǔ)充并完善教師啟發(fā)學(xué)生分析鼓勵(lì)學(xué)生來總結(jié)，不完善、不準(zhǔn)確之處

35、，教師進(jìn)行補(bǔ)充，提高學(xué)生歸納能力。202283板 書 設(shè) 計(jì)第九節(jié) 顧客購買行為類型一、傳統(tǒng)按個(gè)性特征分類二、 按挑選差異分類課 后 小 結(jié)從學(xué)生對(duì)案例的分析程度來看，學(xué)生對(duì)本節(jié)課針對(duì)不同顧客購買行為類型所使用的推銷策略掌握得比較好。學(xué)校： 大連開發(fā)區(qū)職業(yè)中專 專業(yè)年級(jí)： 1104班授課教師 ： 閆曉宇 授課時(shí)間： 4月7日 課題第十節(jié) 顧客類型和購買模式課型新授目的要求思育樹立推銷觀念，培養(yǎng)專業(yè)意識(shí)，掌握正確的推銷技能知識(shí)通過教學(xué)，使學(xué)生掌握顧客類型和購買模式，并能夠運(yùn)用。能力提高運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析實(shí)際問題的能力重點(diǎn)顧客類型和購買模式難點(diǎn)顧客類型和購買模式工作中的運(yùn)用關(guān)鍵能夠正確進(jìn)行案例分析教學(xué)資料教參、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)教法講授法、討論法、案例分析法教學(xué)環(huán)節(jié)教 學(xué) 內(nèi) 容、方 法時(shí)間分配組織教學(xué)要求及介紹引入新 授組織教學(xué)：師生互相問候，填寫班級(jí)簿，清點(diǎn)到課人數(shù)。