直營專柜如何運(yùn)用買手模式訂貨與補(bǔ)貨

1、.直營專柜如何運(yùn)用買手模式訂貨與補(bǔ)貨（題綱）陳孔杰位置、人員、商品這三大中心是我們服裝行業(yè)三大法寶。邦寶服裝對直營而言選擇位置十分關(guān)鍵，也是品牌的成功與否在于地理位置的選擇與爭?。黄涠?，直營專柜人力資源科學(xué)應(yīng)用和管理更左右我們品牌成敗；其三，銷售的成敗大多在于商品的好壞，也就是說訂貨的好壞。訂貨是服裝零售經(jīng)營過程中非常重要的工作之一。眾所周知，產(chǎn)品的好壞是銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，擁有一盤好貨，專柜的位置、陳列、形象和人員導(dǎo)購等努力就會(huì)事半功倍。所以如何提高訂貨效果、訂好貨、補(bǔ)好貨就是當(dāng)下討論的重點(diǎn)。1、 品牌服裝訂貨的必然性目前邦寶公司集企劃、設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷管理為一體的時(shí)尚服裝企業(yè)。公司不可

2、能每一款都有大量備貨，而經(jīng)營過程中比較嚴(yán)重的斷貨通常是整個(gè)品牌所有店鋪的暢銷款，為了滿足補(bǔ)貨，一定會(huì)再下單追單，不但耽誤了其它貨品的生產(chǎn)，還可能會(huì)影響下一季貨品的上貨貨期以及產(chǎn)品質(zhì)量。還有公司原來下單訂貨就內(nèi)部幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，存在片面性、風(fēng)險(xiǎn)性、不足以代表全國不同地域?qū)９皲N售特性。所以品牌要發(fā)展訂貨的必然性。直營專柜也好代理商也罷，就商品而言，斷貨一定是隱性的，而庫存是顯性，但庫存不等于積壓，只是認(rèn)識高度的問題。二、訂貨前期工作一）原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與分析訂貨目的是為了更好銷售業(yè)績，是圍繞著銷售來進(jìn)行，故我們在參加訂貨會(huì)之前，必須認(rèn)真統(tǒng)計(jì)去年本季的銷售數(shù)據(jù)，并以這個(gè)銷售數(shù)作為依據(jù)藍(lán)本進(jìn)行計(jì)劃訂貨，也

3、就是我常提的訂貨與銷售過程中PDCA關(guān)系銷售總數(shù)量分析銷售與積壓矛盾的分析和調(diào)整各類別銷售量及比例困難與潛力類別分析和調(diào)整各類別尺碼比例風(fēng)格和實(shí)際銷售結(jié)果分析和調(diào)整各類別顏色比例以銷售為依據(jù)結(jié)合季節(jié)陳列作比例調(diào)整其他數(shù)據(jù)分析以面料為依據(jù)進(jìn)行時(shí)尚、保守分析調(diào)整業(yè)績增長率分析去年數(shù)據(jù)為參考，結(jié)合今年各利好因素及增長率制定客觀增長計(jì)劃的調(diào)整新開店鋪的數(shù)據(jù)分析新開店以總公司指導(dǎo)和同區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)分析為依據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)乜陀^條件做出一個(gè)計(jì)劃數(shù)據(jù)，并在訂貨和銷售中加以完美提高二）綜合分析結(jié)論、結(jié)合當(dāng)?shù)赝愋推放品治雠c認(rèn)知分析，同時(shí)針對當(dāng)下的產(chǎn)品定出點(diǎn)、面、線的比例（60%、30%、10%）確定三、直營店鋪運(yùn)用

4、買手模式訂貨及分享對于經(jīng)營良好的直營店鋪來說，訂一盤好貨是成功的第一步，簡單地說不會(huì)訂貨怎么知道賣貨？故買手的訂貨方式正是我們必須學(xué)習(xí)和執(zhí)行的方向。在營運(yùn)狀況正常的前提下，專柜買手除了要對流行趨勢有較深的了解外，還要進(jìn)行外部信息分析及內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析。首先是外部信息的分析，分流行資訊、競爭品牌相關(guān)信息、街頭信息部分。另外還包括分析我們消費(fèi)群體的穿衣偏好，這種偏好是會(huì)有一定的延續(xù)性的，今年可以推斷明年的走勢。其次是內(nèi)部商品數(shù)據(jù)分析，通過大量的商品數(shù)據(jù)分析，做好銷售數(shù)據(jù)趨勢的分析，這樣才能準(zhǔn)確的知道，商品是進(jìn)入了導(dǎo)入期、上升期還是處理期。通過不同店鋪的分析，確認(rèn)商品最適合在哪個(gè)城市哪個(gè)專柜店鋪銷售

5、。另外，要及時(shí)進(jìn)行暢滯銷分析，對于銷售有很大幫助。處于滯狀態(tài)的商品或天氣的因素需要跨區(qū)調(diào)貨或打折，活躍的商品需要補(bǔ)貨，以及什么時(shí)候補(bǔ)、補(bǔ)多少等計(jì)劃和執(zhí)行。合理的銷售目標(biāo)，能夠幫助我們在訂貨時(shí)做到心中有數(shù)。服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，款式、色彩、面料、搭配等變化繁多，要做到合理訂貨，只有將銷售目標(biāo)具體分解，才能制定出細(xì)致完善的訂貨計(jì)劃（前面第二節(jié)兩個(gè)重點(diǎn)已經(jīng)談過），以計(jì)劃為藍(lán)本可分如下5個(gè)步驟具體執(zhí)行：一）訂貨金額與其數(shù)量的確認(rèn)應(yīng)該是針對銷售目標(biāo)來倒推投放金額及其數(shù)量件參考三個(gè)方面具體情況：A.銷售額增長計(jì)劃B.專柜店鋪鋪貨需求量計(jì)劃C.庫存與銷售比控制計(jì)劃二）確認(rèn)商品結(jié)構(gòu)應(yīng)十分明確公司商品定位，越明確訂

6、貨計(jì)劃與執(zhí)行越清晰清楚的定位，就可以規(guī)劃上貨的波段、上貨時(shí)間、比例、首結(jié)構(gòu)、后品類等等計(jì)劃，從而在訂貨時(shí)考慮進(jìn)去以去年銷售各類別的綜合分析數(shù)據(jù)結(jié)論做出訂貨點(diǎn)、面、線比例（銷售的重點(diǎn)占60%、整體面占3%、過渡另類流行或搶眼的貨品占10%），但一定要領(lǐng)會(huì)商品銷售中“二八定律”，就是20%的商品可能產(chǎn)生80%的銷售能量。3） 各品類商品屬性分析商品屬性分析包括：款式、顏色、尺碼、材質(zhì)、價(jià)格、這五個(gè)屬性的分析也建立在去年歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上。要分析貨品銷售比值，從而以分析結(jié)果指導(dǎo)出貨訂貨。四）地域季節(jié)分割分析五）訂款式數(shù)量的分析四、訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念一）在去年本季銷售結(jié)束后完成訂貨計(jì)劃行動(dòng)時(shí)間概念（誤區(qū)：臨陣磨刀）二）訂貨多比訂貨少好自信、決心的心態(tài)（誤區(qū)：訂貨不足）三）面積決定款式量，銷售業(yè)績決定總數(shù)量客觀積極認(rèn)知（誤區(qū)：追求爆款）四）訂貨不能只憑眼光避免盲點(diǎn)存在（誤區(qū)：盲目跟風(fēng)）五）讓店長參與訂貨決策用人的勇氣（誤區(qū)：領(lǐng)導(dǎo)自己憑感覺訂貨）五、銷售中的貨品管理一）上貨管理上貨計(jì)劃上貨對量多單款的考證上貨要結(jié)合天時(shí)上貨要考慮避開款與款之間的競爭二）補(bǔ)貨管理成本提高行為補(bǔ)貨與銷量的比值，全盤庫存的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貨要提前計(jì)劃與行動(dòng)三）庫存管理（正確看待庫存和積壓）六、總結(jié)