啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)(doc 5)

1、學(xué)知網(wǎng)（ ），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程與服務(wù)。啤酒企業(yè)的經(jīng)銷商管理藝術(shù)經(jīng)歷了很多年的粗放管理，廠商之間的聯(lián)系一天天多起來(lái)，但是距離卻在一天天疏遠(yuǎn)。雖然說(shuō)很多企業(yè)一直以來(lái)，都在喊一些“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”、“與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)”之類的口號(hào)，但放眼市場(chǎng)，能和經(jīng)銷商親密無(wú)間，做到互相信任，互不隱瞞的企業(yè)缺少之又少。 經(jīng)銷商之于企業(yè)，是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)，也是基礎(chǔ)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。企業(yè)之于經(jīng)銷商，是利益的根本，是可以不斷擠出奶來(lái)的牛。所以任何一個(gè)企業(yè)，都希望經(jīng)銷商能老老實(shí)實(shí)，少說(shuō)話多干活，推起產(chǎn)品來(lái)不要命，少花錢甚至不花錢；而所以經(jīng)銷商一方面信誓旦旦表示要好好做，認(rèn)真做，但

2、背地里，每個(gè)人都從心眼里往外伸著一只手，都想搞點(diǎn)小動(dòng)作，獲取盡可能多的利潤(rùn)。 彼此心理的不同，當(dāng)然也就決定了兩者之間關(guān)系的復(fù)雜與微妙。有的人說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷商，就像是男人和二奶之間的關(guān)系。一個(gè)要市場(chǎng)，一個(gè)要利潤(rùn)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)條件，大家都不會(huì)吊死在一棵樹(shù)上，頂多就是一拍兩散，彼此再尋找新的合作伙伴。也有人說(shuō)，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是婆媳關(guān)系。剛開(kāi)始婆婆是一家之主，提要求，發(fā)命令，讓媳婦小心侍候，動(dòng)不動(dòng)還要修理一番。媳婦低眉順眼，洗衣做飯，勤勞苦干。天長(zhǎng)日久，時(shí)光如梭，等到彼此熟悉了，媳婦的翅膀漸漸硬了，而婆婆年高體衰。媳婦開(kāi)始視婆婆如無(wú)物，想怎么干就怎么干，動(dòng)不動(dòng)摔鍋打碗，以不干了相威脅。婆婆考慮

3、一家人的身家性命，不得不忍氣吞聲。 啤酒產(chǎn)品的特性，決定了企業(yè)及經(jīng)銷商的運(yùn)作模式，也決定了相互之間的合作的基礎(chǔ)。所以，很少有做大的啤酒經(jīng)銷商，大到能夠包銷企業(yè)的產(chǎn)品，也很少有絕對(duì)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，忠誠(chéng)到專門經(jīng)營(yíng)啤酒產(chǎn)品而忽略其他。因此，我們雖然無(wú)法判定前面兩種觀點(diǎn)真實(shí)的成分有多大，但有一點(diǎn)可以確認(rèn)，就是這些現(xiàn)象肯定是存在的。 這些現(xiàn)場(chǎng)的存在，說(shuō)明了四個(gè)方面的問(wèn)題。一是企業(yè)是在要市場(chǎng)而不是在做市場(chǎng)；二是經(jīng)銷商是在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而不是在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；三是廠商之間的關(guān)系是松散型的，缺乏穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)；四是廠商之間普遍存在著不負(fù)責(zé)任。這四個(gè)問(wèn)題同時(shí)決定了四種方向，即：企業(yè)要市場(chǎng)是花錢買市場(chǎng)；經(jīng)銷商要利潤(rùn)以犧牲競(jìng)爭(zhēng)

4、環(huán)境為代價(jià)；各區(qū)域市場(chǎng)不停的走馬換將，廠商之間的合作關(guān)系更加脆弱，傳統(tǒng)的利潤(rùn)導(dǎo)向使廠商矛盾更加尖銳。 這樣一來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就會(huì)進(jìn)一步惡化，市場(chǎng)管理的難度就會(huì)無(wú)限制的增大，企業(yè)不情愿，經(jīng)銷商當(dāng)然也不情愿。那么如何才能避免這些問(wèn)題的出現(xiàn)呢？又怎樣才能實(shí)現(xiàn)廠商之間的信任和真誠(chéng)合作呢？ 一、改變觀念，打破僵局，企業(yè)主動(dòng)出擊 首先，我們把企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作，換一種說(shuō)法。啤酒產(chǎn)品的特點(diǎn)，是啤酒企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作與其他行業(yè)有著明顯的不同之處。目前國(guó)內(nèi)的啤酒企業(yè)，為了保證啤酒風(fēng)味口感的一致性，都對(duì)成品庫(kù)存時(shí)間有著明確的要求，也就是說(shuō)，所有的啤酒企業(yè)都希望能夠盡可能快地把產(chǎn)品銷售出去。因此，很多啤酒產(chǎn)品在

5、生產(chǎn)出來(lái)當(dāng)天或者稍后一點(diǎn)時(shí)間，就會(huì)直接供應(yīng)到市場(chǎng)上。而且越來(lái)越多的企業(yè)，把供貨模式都改成了現(xiàn)款現(xiàn)貨，合理規(guī)避因市場(chǎng)運(yùn)作及經(jīng)銷商信用問(wèn)題導(dǎo)致的呆死帳風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō)，啤酒企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)模式，基本上已經(jīng)轉(zhuǎn)化為以經(jīng)銷商為起點(diǎn)。經(jīng)銷商提前把貨款支付給企業(yè)，企業(yè)按照銷售計(jì)劃安排生產(chǎn)，再把產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)把經(jīng)銷商變成了出資人和庫(kù)房。 這種模式的實(shí)質(zhì)表明，企業(yè)實(shí)際上是在給經(jīng)銷商打工。但是目前的現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)的經(jīng)銷商沒(méi)有得到作為出資人應(yīng)該得到的尊重，權(quán)力就更談不上。試想一下，有哪一個(gè)企業(yè)的員工，不聽(tīng)老板的話，會(huì)不尊重自己的老板。但是我們的經(jīng)銷商并沒(méi)有要求企業(yè)這樣做，他們只要求企業(yè)向他們提供具有一定質(zhì)

6、量保證，而且價(jià)格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品而已。這些要求，對(duì)企業(yè)來(lái)講都是分內(nèi)的事，都是企業(yè)品牌成長(zhǎng)的基本要求，所以，改變和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，企業(yè)還是要放下架子，去和經(jīng)銷商充分溝通，以對(duì)待老板的態(tài)度去對(duì)待他們。但是有一點(diǎn)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持，還是應(yīng)該理智一些，對(duì)不正當(dāng)?shù)幕蛘哌^(guò)分的要求，還是要嚴(yán)詞拒絕。讓合作者成為投資者，無(wú)疑是經(jīng)銷商管理中一種最高明的手段，一方面可以讓經(jīng)銷商投入盡可能多的資金，用于企業(yè)的技術(shù)改造和新工藝應(yīng)用，降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也可以通過(guò)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)，引發(fā)銷售區(qū)域大面積的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，從而使本區(qū)域的市場(chǎng)壁壘更加穩(wěn)固，銷量得到直線提升。 但是，有一點(diǎn)企業(yè)應(yīng)該明白，經(jīng)銷商的投資決不能成為一個(gè)經(jīng)銷

7、商凌駕于企業(yè)之上的理由，更不能成為企業(yè)毫無(wú)節(jié)制的研發(fā)新產(chǎn)品的理由。而是要把這種投資，看作建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的突破點(diǎn)。 企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商要盈利，雙方的目標(biāo)是一致的，而且兩者相輔相承。企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，才能保證向經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。經(jīng)銷商在贏利的基礎(chǔ)上，經(jīng)營(yíng)管理水平不斷提高，才能保證進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。只有真正實(shí)現(xiàn)廠商之間的戰(zhàn)略同盟，才能使大家放心來(lái)合作，更好的配合，逐步鞏固市場(chǎng)壁壘，參與更廣泛范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。 四、留住經(jīng)銷商的幾條途徑 1、定期召開(kāi)經(jīng)銷商座談會(huì)，加深了解，增進(jìn)感情，互通有無(wú)。加大感情投入，換取現(xiàn)實(shí)的資金回報(bào)。 2、適時(shí)組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商管理水平，提高執(zhí)行力，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)掌控能力。 3、實(shí)施戰(zhàn)略伙伴計(jì)劃，倡導(dǎo)公司化運(yùn)作，協(xié)助經(jīng)銷商規(guī)劃發(fā)展方向，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)。 4、加強(qiáng)服務(wù)，及時(shí)兌現(xiàn)返利、折扣、折讓，留住經(jīng)銷商的心，使合作基礎(chǔ)更加穩(wěn)固。 5、堅(jiān)持客情拜訪，以實(shí)際的業(yè)務(wù)管理帶動(dòng)經(jīng)銷商管理