《國際美容院營銷推廣全方位策劃方案》

1、國際美容院營銷推廣全方位策劃方案尊敬的總、您們好！ 首先感謝二位領(lǐng)導(dǎo)在與本公司近一年的合作期間對(duì)我們的工作的大力支持和指導(dǎo)，在此為了讓我們能有更好的發(fā)展和合作。本公司特組織各路精英為貴企業(yè)傾情編寫了美容院營銷策劃方案，希望我們提交的商業(yè)策劃全案可以為貴企業(yè)的發(fā)展帶來很好的幫助。在此榮我們闡述關(guān)于此策劃的初步構(gòu)思，目前已將策劃全案中商業(yè)建議書（品牌、營銷、宣傳）、美容節(jié)及形象大使選拔活動(dòng)（宣傳、招商、流程）、美容院經(jīng)營建議書 （管理、制度、加盟）、建議成立米國樂男美容誠信聯(lián)盟會(huì)及美容維權(quán)服務(wù)基金會(huì)等方面一系列近40個(gè)詳細(xì)完整可行的文案。本套全案是站在中國美容行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和國際美容院的國際品牌化

2、經(jīng)營策略的角度上完成。全案的主要建議思想就是通過一系列的主題活動(dòng)和創(chuàng)新經(jīng)營來樹立國際美容院的企業(yè)文化和打造知名品牌。充分運(yùn)用高效科學(xué)的營銷策略、多途徑、大規(guī)模的形象化、專業(yè)化和縱深化宣傳推廣。制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃讓更多的智者加入到大家庭。通過一系列的策劃活動(dòng)和創(chuàng)新經(jīng)營，增加社會(huì)的認(rèn)知度。以此帶動(dòng)貴企業(yè)的市場份額和經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。利用今年企業(yè)美容節(jié)和形象大使選拔大賽的成功舉辦勢(shì)必會(huì)有更多的回報(bào)。尤其建議成立國內(nèi)首創(chuàng)的美容誠信聯(lián)盟會(huì)和美容維權(quán)服務(wù)基金會(huì)，將會(huì)引起全球美容界的關(guān)注和宣傳效應(yīng)。同時(shí)可利用這兩個(gè)創(chuàng)新經(jīng)營項(xiàng)目來提升貴企業(yè)的品牌知名度和整合服務(wù)資源。此全案獲得認(rèn)可后

3、希望能與二位老總長期合作，我們建議您，不妨找一位值得信賴的專業(yè)幫手助您一臂之力。希望以后貴企業(yè)的所有宣傳、策劃、設(shè)計(jì)、制作等方面的工作由本公司完成。我們將為貴企業(yè)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格，最可行經(jīng)典的宣傳配合。把專業(yè)的事交由最專業(yè)的我們來做，貴企業(yè)則可全力做好經(jīng)營和發(fā)展，而且不用聘用在職員工從事宣傳策劃工作，這樣可以節(jié)約很多的經(jīng)營成本和提高工作效率。最后我們鄭重承諾與合作期間，我們特成立“發(fā)展項(xiàng)目小組”。將組織專業(yè)人員為您們提供24小時(shí)的全力服務(wù)，以全力配合好企業(yè)宣傳推廣為重點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展為己任，側(cè)重為企業(yè)提供每年在經(jīng)營、宣傳方面的建議的工作。相信在雙方同努力下，必定會(huì)創(chuàng)造一

4、個(gè)神話和美好的未來。一、 建議類：1、商業(yè)建議書2、 企業(yè)文化3、 營銷工作計(jì)劃4、 營銷建議草案5、 品牌草案6、 美容院完全手冊(cè)7、 美容院建設(shè)與管理8、 美容院經(jīng)營指導(dǎo)9、 中國美容業(yè)經(jīng)營趨勢(shì)10、 美容店管理制度11、加盟連鎖草案12、 連鎖美容院新會(huì)員制營銷管理方案13、 美容院廣告實(shí)施實(shí)用指南14、 分院開業(yè)計(jì)劃15、 規(guī)范美容院操作流程16、 美容院如何促銷17、 美容中心促銷程序18、 如何打造一個(gè)成功的美容院19、 費(fèi)群體的確定和建立20、 八大秘訣助你成功經(jīng)營美容院21、做一個(gè)時(shí)尚變色龍22、 美容新理念 二、 活動(dòng)類：（美容節(jié)及形象大使選拔大賽）23、實(shí)施方案24、活動(dòng)方

5、案25、宣傳方案26、招商及合作方案27、大賽流程28、大賽章程29、報(bào)名指南30、大賽須知31、報(bào)名表32、評(píng)選辦法33、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置34、國際美容院部分活動(dòng)策劃草案 （未定）37、基金會(huì)條例 美麗能量，還是必須從內(nèi)在調(diào)養(yǎng)與運(yùn)動(dòng)健身，才能自然散發(fā)無盡魅力。健康，才是真美麗，才是您一生追求美麗須奉行不悖的基本原則！ 所以我們選擇國際美容院為您提供的所有服務(wù)，在這里您能感受到“家一樣的感覺“ 。為女性提供專業(yè)高品質(zhì)的服務(wù)，給您細(xì)心的體貼呵護(hù)，使您更加健康美麗“是我們長久不變的諾言。我們將為此不懈努力。來到美容院，您需要做的就是拋卻凡塵，盡情享受生活。女人心，美麗情，相約，做品味女人！ 首先，鎖定目標(biāo)

6、市場上流社會(huì)的中青年女性。她們有四種人群組成：企業(yè)老板、金領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人、家庭背景好的主婦和行政事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)及家屬。她們之所以到美容院來服務(wù)，除了要享受基本的美容、健身、化妝等基本服務(wù)外，還想滿足溝通、學(xué)習(xí)、消遣和享受四種需求。由于工作和生活的原因，她們需要認(rèn)識(shí)更多相同背景的女性，與她們能夠成為好朋友。她們不但需要學(xué)習(xí)生活基本知識(shí)，他們更需要更多的社會(huì)知識(shí)，不斷提高自己的品位與丈夫保持匹配，從而保持家庭的穩(wěn)定。她們要與眾不同，享受一般人無法享受的服務(wù)項(xiàng)目。她們的消費(fèi)具有排它性，普遍具有“只買貴的不買對(duì)的”消費(fèi)心理。其次，提高產(chǎn)品附加值，滿足消費(fèi)需求。米國樂男美容場所已經(jīng)在設(shè)備、裝修、技術(shù)等領(lǐng)

7、域無多大明顯差別。要想與眾不同，就必須賦予服務(wù)項(xiàng)目更多的附加值，滿足她們地位、學(xué)習(xí)、交流、消遣及女性知己等需求。地位方面，必須限制中低消費(fèi)水平人群，滿足她們優(yōu)越感。學(xué)習(xí)方面，除請(qǐng)名師定期給她們講生活知識(shí)外，還要傳授許多關(guān)于家庭危機(jī)公關(guān)、家庭關(guān)系等方面的知識(shí)。交流方面，要為他們提供會(huì)員間和與外部集體溝通的機(jī)會(huì)，定期召開旅游、聯(lián)誼會(huì)、集體消費(fèi)等活動(dòng)。消遣方面， 她們需要更多的與會(huì)員交流共享機(jī)會(huì)。同時(shí)與島城各大休閑娛樂場所及其他商業(yè)單位合作為其提供最優(yōu)質(zhì)完善的生活服務(wù)。通過與其它行業(yè)合作，使會(huì)員得到精心服務(wù)，增加心理愉悅度，以成為會(huì)員為榮。第三，給予準(zhǔn)確定位：國際美容院的品牌已經(jīng)具有很大優(yōu)勢(shì)，把廣告

8、語確定為：“國際美容院，上流名媛會(huì)所”或“給您家的感覺”，將國際美容院的地位、學(xué)習(xí)、交流、消遣等附加功能體現(xiàn)的淋漓盡致。制定有效啟動(dòng)方案 ： 國際美容院是一家剛成立的專業(yè)女子健康健身服務(wù)的單位，需要我們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)完成“知道 認(rèn)可SPA模式。則是按美容院（CLUB SPA）、辦公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，針對(duì)不同人群采取不同的開發(fā)策略，賣點(diǎn)清晰，容易引起消費(fèi)者共鳴。 服務(wù)營銷 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感。那么美容院就不僅是在為消費(fèi)者提供美容產(chǎn)品，更在為消費(fèi)者提供能夠使消費(fèi)者變得更“美“的一種服務(wù)！這原本就不應(yīng)該是口頭上的喧

9、囂，也不僅僅是單純的一種策略，而是實(shí)實(shí)在在為消費(fèi)者做出的一種承諾、一種接觸、一種享受、一種理所應(yīng)當(dāng)?shù)母冻?。美容行業(yè)本身就是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，提倡服務(wù)營銷對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，都有分重要的意義。但關(guān)鍵在于人員的選擇和利用。服務(wù)營銷是更深層次的營銷，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上。從產(chǎn)品質(zhì)量入手，到售前、售中、售后服務(wù)，按照決勝終端的要求，在細(xì)節(jié)上做文章，才能樹立起企業(yè)品牌知名度?！?體驗(yàn)營銷 買方市場的形成讓消費(fèi)者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點(diǎn)。消費(fèi)結(jié)構(gòu)上，情感消費(fèi)的比重提高了；內(nèi)容上，個(gè)性化需求增加了；價(jià)值目標(biāo)上，更加注重接受產(chǎn)品時(shí)的感受；而從接受產(chǎn)品方式看，消費(fèi)者主動(dòng)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

10、制造，消費(fèi)過程變?yōu)橐环N體驗(yàn)過程。以關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略便成為新時(shí)期企業(yè)的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)“因子納人營銷戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略。是21世紀(jì)營銷戰(zhàn)中最有力的秘密武器，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競爭力。隨著消費(fèi)者感性比重的增加，體驗(yàn)營銷在市場中的作用越來越凸顯，拉近了與終端消費(fèi)者的距離。但從另一個(gè)角度來看，消費(fèi)者體驗(yàn)的環(huán)節(jié)太多，也容易使企業(yè)和商家有不勝應(yīng)酬之感， 知識(shí)營銷 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)管理的重點(diǎn)將從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研究開發(fā)，從對(duì)有形資產(chǎn)的管理轉(zhuǎn)向?qū)χR(shí)的管理。與此同時(shí)，企

11、業(yè)營銷方式也必然會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次，即知識(shí)營銷將成為企業(yè)獲得市場的一種重要的營銷方式。知識(shí)營銷使客戶在消費(fèi)的同時(shí)學(xué)到新知識(shí)、增加營銷活動(dòng)的知識(shí)含量；挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，注重與消費(fèi)者形成共鳴的觀念價(jià)值；形成與消費(fèi)者結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系；培訓(xùn)顧客有針對(duì)性的銷售。重知識(shí)的實(shí)用與創(chuàng)新，注重傳授美容師較為缺乏的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)知識(shí)，提高美容師的專業(yè)知識(shí)；但不足之處在于方式比較單一，并且需要專家的介入才行。建議在全院內(nèi)大力推行品牌經(jīng)營人專職培訓(xùn)制度、員工情商激勵(lì)潛能開發(fā)制度，之后又進(jìn)一步將其提升為“企業(yè)經(jīng)銷商美容院“三方主動(dòng)管理的未來模式。在重點(diǎn)發(fā)展省市地區(qū)舉辦美容院營銷論壇會(huì)和加盟連鎖招商會(huì)，提倡一種“快樂地學(xué)習(xí)、快

12、樂地賺錢“的知識(shí)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新課程。切實(shí)幫助各加盟美容院老板提升自身的經(jīng)營管理素質(zhì)、提高業(yè)績，注重培訓(xùn)的個(gè)性化，極大地調(diào)動(dòng)了受訓(xùn)者的主觀能動(dòng)性，使美容院老板的管理能力、企劃能力、專業(yè)知識(shí)、行銷知識(shí)等都獲得了專業(yè)性的引導(dǎo)與充實(shí)。知識(shí)培訓(xùn)比提薪更能留住人才，比贈(zèng)送巨額促銷品更能留住精明的經(jīng)銷商和有發(fā)展眼光的美容院老板。這樣就能很快找到一種與經(jīng)銷商、美容院相契合的方式，這種方式不僅使三方都能得到利益上的收獲，更為重要的是在整個(gè)營銷過程中都獲得了知識(shí)上的充實(shí)。情感營銷 情感營銷就是把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企

13、業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。它注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng)，在美容院終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通。在一些中型企業(yè)想迅速提高企業(yè)的形象的時(shí)候，這樣做是非常有必要的。銷售力比較強(qiáng)；對(duì)于幫助美容院開展終端活動(dòng)，增進(jìn)與顧客的心理溝通，做好與客戶情感維系等都起著很大的作用?！扒楦袪I銷以情感訴求的方式銷售產(chǎn)品，能抓住消費(fèi)者的心理，適用于一對(duì)一的訴求。市場認(rèn)可度不錯(cuò)，不足之處在于需要?jiǎng)佑玫娜藛T多，費(fèi)用大?！?店內(nèi)裝潢富有情調(diào)而且具濃郁的文化氣息，并配以舒緩輕松的音樂，使顧客身心完全放松，呈現(xiàn)無拘無束狀態(tài)。在產(chǎn)品銷售方面，用服務(wù)和客戶之間相互介紹，用人脈來銷售。對(duì)顧客有清晰的組織，并使她們得到利益。

14、作為企業(yè)，牟取利益為第一屬性，但不是唯一屬性，把自己對(duì)社會(huì)的責(zé)任也劃歸到經(jīng)營范疇之內(nèi)。這一社會(huì)責(zé)任，決定了其必須長久的經(jīng)營下去。高素質(zhì)、技術(shù)精的美容師隊(duì)伍不僅能擔(dān)此重任，并且在不斷的發(fā)展壯大之中。就在這種綜合人文情感的籠罩下，顧客與員工之間產(chǎn)生心與心的共鳴，從而使美容院的業(yè)績呈穩(wěn)步上升的趨勢(shì)。但情感是個(gè)無形的東西，它不能使顧客得到切實(shí)的實(shí)惠，這時(shí)候，美容院就要注意不能舍本逐末，技術(shù)才是第一位的。只有兩者并重，才能發(fā)揮情感營銷的最大威力。教育營銷 美容行業(yè)的營銷其實(shí)一直都和教育培訓(xùn)息息相關(guān)。從90年代初期美容技術(shù)培訓(xùn)的興起，90年代末期美容概念培訓(xùn)的流行，到如今美容文化教育的膨脹，這種以培訓(xùn)和講

15、座為主要形式的營銷模式所涉及的對(duì)象和內(nèi)容也發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從最初對(duì)美容師的技能培訓(xùn)到如今對(duì)代理商、終端美容院的素質(zhì)以及營銷管理能力的培訓(xùn)，形式越來越活，內(nèi)容也越來越多，逐漸走向多層次、全方位。眾多企業(yè)更是不遺余力地試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營銷服務(wù)，一方面借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)，另一方面更重要的是通過滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動(dòng)銷售。教育營銷不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營管理知識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)營銷的沖擊力和銷售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)。所以從出發(fā)點(diǎn)和受眾心理上看，它具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。但如果真正想將該營銷模式運(yùn)用到位，需要花費(fèi)較長時(shí)間，企業(yè)必須具有長

16、久發(fā)展的規(guī)劃和決心，以及實(shí)施企業(yè)良性循環(huán)長線發(fā)展戰(zhàn)略的魄力，同時(shí)還必須保證這種教育名副其實(shí)，體現(xiàn)引導(dǎo)的科學(xué)性、權(quán)威性，不能浮于表面?！敖逃钆_(tái)，招商唱戲“，否則將得不償失。思路是將營銷作為一個(gè)系統(tǒng)工程來運(yùn)作，而非單純的一種手段，培養(yǎng)了客戶對(duì)廠商的信任感和忠誠度。所以說，教育營銷不難做，難的是堅(jiān)持。差異化營銷 美容行業(yè)的同質(zhì)化早已不容忽視，無論是產(chǎn)品概念、名稱、包裝還是促銷手段、營銷模式，無不顯現(xiàn)出雷同、跟隨的發(fā)展趨勢(shì)。然而當(dāng)整個(gè)美容市場從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，那種以生產(chǎn)者為中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念已經(jīng)發(fā)生了根本性的變革。企業(yè)需要憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)出在性能、質(zhì) 量上優(yōu)于市場現(xiàn)

17、有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面通過有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段。真正的差異化營銷是在了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢(shì)資源，避開主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果。其成功運(yùn)作最大的優(yōu)勢(shì)是迅速獲得市場認(rèn)知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢(shì)。但值得注意的是，容易被跟進(jìn)者仿效從而淪為平庸，甚至成為培育市場的犧牲品。差異化策略是與競爭對(duì)手進(jìn)行比較后的選擇，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的控制過程。從傳播渠道、銷售渠道上去挖掘新的切入點(diǎn)是“纖姿美“的高明之處，能將各種營銷手段綜合并合理分布運(yùn)用更是棋高一招，既有相互補(bǔ)充的完美組合，又有鶴立雞群的效果。差

18、異化營銷正需要這種種創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、形象、銷售以及服務(wù)的差異。國際美容院品牌營銷策劃建議書 隨著米國樂男美容行業(yè)競爭日漸激烈，服務(wù)成本的增加，特別是廣告和規(guī)模成本投入的負(fù)荷。國際美容院怎樣才能更好地占領(lǐng)市場。這時(shí)就要利用我們的品牌優(yōu)勢(shì)和制定最有效的營銷方案，這樣才能在最短的時(shí)間內(nèi)得到資金的回籠、市場份額的增加。市場營銷的成功源于良好的策劃與執(zhí)行。一、品牌規(guī)劃：1、品牌形象定位 ： 品牌形象簡單的理解，可以看作是品牌在廣大消費(fèi)者心目中的印象，它是消費(fèi)者對(duì)品牌所有印象的總和。不同的品牌形象適合于不同的消費(fèi)群體。品牌形象的定位策略 ，就會(huì)決定你將在什么樣的群體中能獲得什么樣的競爭能力 。品牌形象定位

19、通常要考察以下幾個(gè)方面 ：品類特征、產(chǎn)品比較性差異、品牌以往形象基礎(chǔ)、相對(duì)價(jià)格、消費(fèi)群體定位、消費(fèi)習(xí)慣與使用方式、消費(fèi)群體文化心態(tài)、生活方式等。就目前國際美容院在米國樂男市區(qū)獨(dú)特的專業(yè)女子美容服務(wù)理念和強(qiáng)有力的實(shí)力保障，已經(jīng)得到了眾多高端女性客戶的認(rèn)知。目前我們已將美容服務(wù)做得很有規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)，將提升我們服務(wù)項(xiàng)目和滿足高端客戶的發(fā)展需要。可以利用今年的美容節(jié)以及其他策劃活動(dòng)宣傳本企業(yè)的公眾形象和為新老客戶延伸更多的服務(wù)。2、 市場地位定位： 一家美容院、健身廳的經(jīng)營策略與其所處的市場地位有著密切的關(guān)系。由于本企業(yè)在美容服務(wù)方面已經(jīng)很具影響和良好經(jīng)營狀況，故可以利用現(xiàn)有的客戶資源拉動(dòng)健身會(huì)的服

20、務(wù)。在有些情況下,還應(yīng)考慮自身的持續(xù)投資能力與市場進(jìn)入成本。3、 消費(fèi)圈定位： 如何來測(cè)定消費(fèi)圈呢?我們通常采用“定位地圖法“。對(duì)于本企業(yè)美容而言以香港路、福州路為核心輻射，可以建立顧客檔案 ，在地圖上標(biāo)明顧客的家庭住址或工作單位,會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者以本店為中心向外次第減少。按照其密度遞減變化趨勢(shì)，分別設(shè)不同的層級(jí)，將各個(gè)方向上密度相等的點(diǎn)相連接 ，可以形成一個(gè)個(gè)不規(guī)則的環(huán)形，這些環(huán)形圈定的范圍就是本俱樂部客戶的消費(fèi)圈。因本俱樂部的美容、健身服務(wù)都是為女子服務(wù)的專業(yè)項(xiàng)目，更因?yàn)槲覀円晕幕?、時(shí)尚、生活、商務(wù)等經(jīng)營特色。所以我們的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特將是我們發(fā)展的法寶，但需要提供服務(wù)品質(zhì)和品牌宣傳。4、 主要服務(wù)

21、對(duì)象定位： 主要服務(wù)對(duì)象定位,也被稱為目標(biāo)群體定位。其主要目的就是明確本企業(yè)主要針對(duì)哪些消費(fèi)群體提供服務(wù)。在確定消費(fèi)群體時(shí)，通常要考慮以下方面 ：性別、年齡、職業(yè)、背景、消費(fèi)能力、文化心態(tài)、生活方式、娛樂方式及潛在需求等。應(yīng)該意識(shí)到,只知道她們是誰還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)明確她們是怎樣的客戶群體,如何接近并贏得她們的認(rèn)可？對(duì)于已經(jīng)擁有一定規(guī)模和實(shí)力的我們來說，這一工作除了宏觀分析，更多的,可以通過顧客檔案的分析研究來完成。同時(shí)極具專業(yè)、人性化的會(huì)籍顧問的銷售技巧也更為重要。目前我們消費(fèi)圈的客戶基本上以白領(lǐng)、政府機(jī)關(guān)、私營女性、高檔小區(qū)女業(yè)主等為主。5、經(jīng)營項(xiàng)目定位 ： 經(jīng)營項(xiàng)目定位的將根據(jù)美容、健身的

22、各自服務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行最專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)其服務(wù)特點(diǎn)和客戶需求、市場發(fā)展等制定適合本企業(yè)發(fā)展的服務(wù)項(xiàng)目。在今后的交流中，我們會(huì)對(duì)此專門進(jìn)行深入探討。6、消費(fèi)者利益定位 ： 一位顧客之所以會(huì)選擇本企業(yè),是因?yàn)槲覀兡軌驗(yàn)槠涮峁﹥r(jià)值或她所需要的回報(bào)，因?yàn)槲覀優(yōu)樗峁┑氖瞧渌麊挝徊荒芴峁┑膬r(jià)值時(shí) ，她才可能忠誠于本俱樂部長期消費(fèi)。我們?yōu)槠涮峁┑木褪菍I(yè)、尊貴、品質(zhì)、品牌效應(yīng)等買點(diǎn)，這就是本俱樂部競爭能力的最直接的表現(xiàn) 。所以后期本企業(yè)將根據(jù)市場需求多元化、高端化、規(guī)模化等，更該站在為客戶滿足除美容健身以外的其他服務(wù)，相信隨著我們的服務(wù)項(xiàng)目增多也將會(huì)擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶。未來我們的經(jīng)營者要樹立這樣一種觀念：我只是

23、受某一類顧客的委托而開店，并受顧客的委托而管理店。中國美容行業(yè)新一輪的利潤增長點(diǎn)是提高服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)細(xì)化。二、經(jīng)營模式： 未來的美容、健身行業(yè)發(fā)展主流是什么類型的呢?我們將以什么樣的特色去吸引消費(fèi)者呢?5、 會(huì)員制美容院： 隨著收入豐厚的白領(lǐng)女性和擁有個(gè)人事業(yè)的成功女性的不斷增多，她們已逐漸成為美容、健身業(yè)最具消費(fèi)能力和最活躍的顧客。由于她們?cè)谏鈭錾匣蚵殬I(yè)場合的社會(huì)角色份量的加重，其對(duì)美容的要求已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“面部美容”的范疇，而進(jìn)入更深層次的“整體美容”、“心理美容”、“魅力提升”、交朋識(shí)友的追求。因此，她們需要尋找一個(gè)既能適合“個(gè)人身份又能滿足其社會(huì)身份”的休閑服務(wù)場所，這種場所就演變?yōu)轭櫩?/p>

24、生活與工作的“加油站”。針對(duì)該層面顧客的共同特征，對(duì)其可能性需求進(jìn)行分析后，可形成“會(huì)員制”的經(jīng)營定位。該層面顧客的年齡一般在2545歲之間，其收入不低于3000元，85%以上具有本科以上學(xué)歷，其在服飾上講究不同場合搭配不同的服飾，以顯示個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)。這類顧客具有超前消費(fèi)意識(shí)，注重消費(fèi)的附加值，屬成熟的消費(fèi)群體。她們具有一定的美容知識(shí)，注重服務(wù)的品牌和內(nèi)在品質(zhì)，不追求短期的產(chǎn)品功效，以高檔產(chǎn)品、高檔服務(wù)為主訴求。在接受美容服務(wù)時(shí)，注重美容的愉悅感覺和超值得體的服務(wù)，對(duì)具體的“價(jià)格數(shù)字”不敏感，注重是否“值”或“超值”，可以理解收費(fèi)中包含環(huán)境、服務(wù)、感覺、價(jià)值等成分。實(shí)施會(huì)員制的美容院，相對(duì)單體

25、規(guī)模大，服務(wù)項(xiàng)目多，前期投資較高，對(duì)環(huán)境的檔次、現(xiàn)場管理水平、從業(yè)人員的綜合素質(zhì)等要求都極高，須實(shí)施不間斷的嚴(yán)格訓(xùn)練。實(shí)施會(huì)員制，必須有一整套“會(huì)員發(fā)展、管理、組織辦法”、 “會(huì)員章程”、“會(huì)籍顧問”“檔案管理”、“信息反饋”“電子商務(wù)”等，并需精心設(shè)計(jì)會(huì)員卡的類別及所享受的權(quán)益或優(yōu)惠的精心測(cè)算，同時(shí)應(yīng)注重對(duì)會(huì)員資格的審查，用心體會(huì)“物以類聚，人以群分”的含意，努力做好會(huì)員固定化、組織化的策劃工作，并強(qiáng)化附加值銷售功能。會(huì)員制俱樂部，必須透過會(huì)員的入會(huì)費(fèi)用的測(cè)算和精心經(jīng)營，讓會(huì)員卡升值，唯如此，會(huì)員才會(huì)感覺到“至尊會(huì)員”享受“至尊待遇”，而避免會(huì)員卡僅僅是資格卡的驗(yàn)明正身作用。同時(shí)根據(jù)季節(jié)和發(fā)

26、展情況定期舉辦各種文化活動(dòng)，可以讓會(huì)員之間更好的認(rèn)同本俱樂部。三、采用俱樂部的模式營銷：1、那么什么是俱樂部營銷呢？首先要明確什么是俱樂部。俱樂部是指此行業(yè)企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。而俱樂部營銷則是指通過組織俱樂部吸收會(huì)員參加，提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，并培養(yǎng)成本企業(yè)的忠誠顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營銷模式。同時(shí)收取一定金額的會(huì)員費(fèi)用或會(huì)員入會(huì)就能享受到各種優(yōu)惠。2、認(rèn)識(shí)并理解俱樂部營銷，其前提是認(rèn)知俱樂部的功能，一個(gè)完整的營銷俱樂部應(yīng)具有以下六大功能：1）、俱樂部要具備社交功能。俱樂部不局限于企業(yè)與會(huì)員的雙向溝通，更鼓勵(lì)會(huì)員之間

27、的交往，通過經(jīng)驗(yàn)交流、聯(lián)誼、娛樂、學(xué)習(xí)等活動(dòng)方式來實(shí)現(xiàn)。2）、俱樂部要具備溝通功能。要有必要的溝通工具、多種溝通形式、充足的溝通場所，以保證企業(yè)與會(huì)員、會(huì)員之間、會(huì)員與潛在會(huì)員、企業(yè)與潛在會(huì)員之間溝通順暢。3）、俱樂部要具有服務(wù)功能。這是最基本功能之一，要求俱樂部能夠根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)面向會(huì)員提供基本服務(wù)（美容、健身）和增值服務(wù)（如個(gè)性化服務(wù)、自助式服務(wù)等）。4）、俱樂部要具有心理功能。要能滿足會(huì)員的多重心理需求，如受到尊貴、消費(fèi)安全、心理滿足、精神需求等心理需求。5）、俱樂部要具有促銷功能。這也是最關(guān)鍵的功能，因?yàn)榫銟凡孔罡镜漠a(chǎn)品就是銷售服務(wù)，我們的發(fā)展理念就是“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”因此要有區(qū)別于非會(huì)

28、員的消費(fèi)優(yōu)惠和其他超值享受。6）、俱樂部有凝聚功能。一個(gè)俱樂部能否生存下去，能否吸引會(huì)員是關(guān)鍵的，因此打造俱樂部的核心凝聚力至關(guān)重要。因此，要通過采取必要的激勵(lì)措施吸引并留住會(huì)員。四、優(yōu)勢(shì)： 采取俱樂部營銷有很多優(yōu)勢(shì)，不僅從理論上可以論證，在實(shí)踐中企業(yè)也是獲益匪淺。優(yōu)勢(shì)主要如下：1、獲得市場消費(fèi)的第一手資料?？梢赃@樣說，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查來自于真正的消費(fèi)者，而會(huì)員消費(fèi)是給予俱樂部的溝通最直接機(jī)會(huì)。2、服務(wù)更貼近市場需求。立足市場需求，才能更好的持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，也有利于降低投資和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，俱樂部的運(yùn)作模式本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”。3、俱樂部的運(yùn)作模式因?yàn)橛袝?huì)費(fèi)收入將會(huì)很快回籠資金，并能保證

29、固定客戶的保有量。4、因?yàn)槲覀冊(cè)诿廊?、健身等方面的專業(yè)和獨(dú)特的經(jīng)營理念使我們可以擁有眾多的優(yōu)質(zhì)客戶資源，從而成為我們發(fā)展的保證，并能通過客戶資源等到更多的利潤。5、有利于品牌營造和樹立企業(yè)形象。形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而俱樂部營銷可以通過這些會(huì)員的良好口碑，通過個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌營造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，俱樂部利用口碑行銷切實(shí)可行，目前本俱樂部擁有6000名會(huì)員資源如能將其完全利用話將會(huì)有成倍數(shù)的客戶享受到我們的服務(wù)。6、營銷費(fèi)用相對(duì)低廉，這是直銷（包括直復(fù)營銷）的特點(diǎn)。通過俱樂部模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤

30、讓給會(huì)員，使會(huì)員得到真正的優(yōu)惠。7、通過俱樂部營銷給客戶以安全感。產(chǎn)品（或服務(wù)）全新上市，諸如盡情健身會(huì)成立、美容服務(wù)改進(jìn)、俱樂部品牌效應(yīng)的增強(qiáng)等。消費(fèi)者可能會(huì)因俱樂部成功營銷得到信任和感受，可迅速啟動(dòng)新一輪的消費(fèi)市場。五、發(fā)展真理： 客戶發(fā)展的思想核心是抓住客戶，這個(gè)“抓”字包含三層意思：第一層是發(fā)現(xiàn)有效的客戶需求，第二層是留住客戶進(jìn)行消費(fèi)，第三層是留住客戶的心，形成良好的口碑。俱樂部營銷能夠解決“抓”的問題。同時(shí)，俱樂部營銷融入了知識(shí)行銷、口碑行銷、承諾行銷、體驗(yàn)行銷、數(shù)據(jù)庫行銷、滲透營銷、文化營銷等諸多先進(jìn)的營銷理念，或汲取其精華之處，使俱樂部發(fā)揮了強(qiáng)大的營銷作用。另外，俱樂部營銷做到了

31、與客戶零距離溝通、零距離銷售、零距離服務(wù)，打造了一個(gè)“零距離通路模式”?？傊?，俱樂部營銷過程中伴隨著“氧化還原反應(yīng)”，即“氧化”客戶，“還原”服務(wù)。也就是說，俱樂部在營銷上有個(gè)“營養(yǎng)汲取”與“能量釋放”雙重過程： 六、會(huì)員管理： （1）管理制度。主要是入會(huì)資格審查制度、入會(huì)（及退會(huì)、除籍）公告制度、資源共享制度、保密制度、銷售服務(wù)制度等。（2）建立數(shù)據(jù)庫。建成的客戶數(shù)據(jù)庫包括客戶編號(hào)、姓名、自然狀況、入會(huì)時(shí)間、會(huì)員級(jí)別、消費(fèi)記錄等方面，這是為其提供個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)。（3）建立檔案。檔案包括網(wǎng)絡(luò)電子版和書面記錄版，內(nèi)容可參照數(shù)據(jù)庫內(nèi)容，不能忽略的一點(diǎn)是消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)過程中的體驗(yàn)和效果，以

32、及新的消費(fèi)需求。（4）級(jí)別管理。對(duì)消費(fèi)量大、忠誠度高的客戶要有差異化回報(bào)，形成激勵(lì)作用。通常有幾種等級(jí)劃分方法：紅寶石、藍(lán)寶石、綠寶石；白金、黃金、銀；鉆石、寶石、瑪瑙等劃分方法，分別制作成會(huì)員卡。一般而言，客戶領(lǐng)取到會(huì)員卡即視為加入俱樂部，便享有相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。七、營銷策略： （1）打造溝通工具：印制內(nèi)部雜志或客戶通訊等客戶服務(wù)專刊，以及主題活動(dòng)的光盤。（2）明確溝通形式。通過會(huì)籍服務(wù)人員把客戶邀約至現(xiàn)場感受、會(huì)員溝通、主題活動(dòng)，跟蹤回訪、服務(wù)通告等多種溝通方式。（3）定期將同階層的客戶進(jìn)行聚會(huì)性的溝通，營造除美容健身以外的服務(wù)。八、活動(dòng)組織： 積極與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)建立廣泛的聯(lián)系，

33、每年組織一次大型全民參與公益性的活動(dòng)。定期組織各種主題的特色文化營銷會(huì)員活動(dòng)，有利于本俱樂部品牌宣傳和會(huì)員推廣等工作。成功經(jīng)營美容院完全手冊(cè) 任何一家美容院經(jīng)營成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營一家美容院，必須： 控制變數(shù)，避開風(fēng)險(xiǎn)；一家美容院之所以會(huì)成功乃是因?yàn)槊廊莸昀习寤虻觊L懂得妥善的經(jīng)營之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期，定時(shí)地引進(jìn)及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能的避開風(fēng)險(xiǎn)。她們清楚的知道自己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢(mèng)，勇于創(chuàng)新，不會(huì)無知的幻想，不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門。她們生活在她們所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中，用不著去粉飾太平。她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時(shí)尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤。擁有充裕的資金；一家美容院要想經(jīng)營成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營中各項(xiàng)必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù)，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)