零售藥房品類(lèi)管理【充實(shí)精制】

1、品類(lèi)管理 Category Management成大方圓-商品管理部,品類(lèi)經(jīng)理三項(xiàng)基本職業(yè)技能,議程,一、連鎖藥店經(jīng)營(yíng)六大問(wèn)題,六大問(wèn)題,規(guī)模效益差。連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門(mén)店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。 單店產(chǎn)出不高。定位不清楚、缺乏有效營(yíng)銷(xiāo)策略、品類(lèi)不夠豐富、單品類(lèi)占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購(gòu)物氣氛不吸引人。 利潤(rùn)率低。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有把品類(lèi)做精做細(xì)，品類(lèi)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷(xiāo)方式單調(diào),六大問(wèn)題,顧客滿意率低。目標(biāo)顧客群不明確、沒(méi)有科學(xué)的購(gòu)物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上。 可持續(xù)發(fā)展能力差。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。缺乏專(zhuān)

2、業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。企業(yè)文化有待建設(shè)。 競(jìng)爭(zhēng)能力差。缺乏有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低,解決方案,ECR與品類(lèi)管理,二、品類(lèi)管理概念與八步流程,什么是ECR,有效客戶反應(yīng)簡(jiǎn)稱為ECR(efficient consumer response)。ECR是一種通過(guò)制造商、批發(fā)商和零售商各自經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整合，以最低的成本，最快、最好地實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者需求的流通模式。 ECR包括零售業(yè)的三個(gè)重要戰(zhàn)略： 顧客導(dǎo)向的零售模式 品類(lèi)管理 供應(yīng)鏈管理,什么是品類(lèi)管理,品類(lèi)管理是把品類(lèi)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來(lái)管理的，著重于通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)提高生意結(jié)果的流程,供應(yīng)商,

3、零售商,消費(fèi)者,優(yōu)化供應(yīng) 提高效率，降低成本,品類(lèi)管理是一個(gè)系統(tǒng),品類(lèi)管理的精髓,品類(lèi)管理八步流程,品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)定義,品類(lèi)-是指購(gòu)物者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的、易于一起管理的一類(lèi)產(chǎn)品,品類(lèi)定義,從消費(fèi)者出發(fā)，易于管理,零售商定位,零售商管理需求,品類(lèi)定義,品類(lèi)趨勢(shì)對(duì)品類(lèi)定義影響,成功的企業(yè)

4、必須高瞻遠(yuǎn)矚，而不能只考慮目前的情況。某些品類(lèi)/次品類(lèi)目前表現(xiàn)可能不太好，但其增長(zhǎng)迅速，表示來(lái)幾年會(huì)有很好的發(fā)展前景。如果我們?cè)缙谀芴岣吡祟櫩偷闹艺\(chéng)度。作為顧客忠誠(chéng)度的回報(bào)，該品類(lèi)很可能成為未來(lái)的目標(biāo)性品類(lèi),品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,對(duì)零售藥房中的各品類(lèi)進(jìn)行分工，賦予其不同的角色與使命，如有的品

5、類(lèi)吸引客流，有的品類(lèi)貢獻(xiàn)利潤(rùn)等，進(jìn)而達(dá)到藥房良性運(yùn)作的目標(biāo)。 有兩種劃分方法 1、根據(jù)零售藥房經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)澐?2、根據(jù)顧客需求劃分,品類(lèi)角色,ABCD分類(lèi),品類(lèi)角色-經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向,目標(biāo)性,常規(guī)性,偶然性或季節(jié)性,方 便 性,品類(lèi)角色-消費(fèi)者導(dǎo)向,目標(biāo)性品類(lèi)是藥房具有經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)。如有的藥房廣告商品有優(yōu)勢(shì)，有的藥房臨床跑方商品有優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)性品類(lèi)一般占商品數(shù)量的5%-10%。 常規(guī)性品類(lèi)主要指藥房經(jīng)營(yíng)的普藥、品牌藥，包括感冒鎮(zhèn)痛、胃腸肝膽等，以滿足顧客的多方面基本用藥需求。常規(guī)性品類(lèi)占商品數(shù)量的50%-70%。 季節(jié)性品類(lèi)指受季節(jié)影響較大的品類(lèi)，如風(fēng)油精，藿香正氣水等。偶然性品類(lèi)指藥房不定期

6、銷(xiāo)售，沒(méi)有固定陳列，因特殊原因而短期銷(xiāo)售的商品，如廠家臨時(shí)提供的贈(zèng)品。季節(jié)性/偶然性商品在完成銷(xiāo)售指標(biāo)方面居于次要地位，一般占商品數(shù)量10-15%。 便利性品類(lèi)是滿足顧客補(bǔ)充性需求的品類(lèi)，銷(xiāo)售額不高，但具有較高毛利率，如款臺(tái)產(chǎn)品。便利性品類(lèi)一般占商品數(shù)量的5-10,品類(lèi)角色-消費(fèi)者導(dǎo)向,品類(lèi)角色的確定直接影響藥房在該品類(lèi)資源的投入，包括： 占地面積 商品數(shù)量 陳列位置 價(jià)格策略 促銷(xiāo)策略,品類(lèi)角色與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立

7、目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,概念 全面、深入的分析零售商目前的狀況，以及與市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，從而找到自己的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)，為品類(lèi)管理提供數(shù)據(jù)支持。 包括： 品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估 零售商銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估 市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)評(píng)估,品類(lèi)評(píng)估,由于零售商的重點(diǎn)在公司層面、部門(mén)層面，不可能對(duì)品類(lèi)有很深入的了解，所以其信息多半來(lái)自對(duì)消費(fèi)者有深入研究的供應(yīng)商,品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估,主要針對(duì)零售商自身的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行的。評(píng)估指標(biāo)包括零售商所關(guān)心的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、庫(kù)存天數(shù)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、缺貨率、投資回報(bào)等。 1

8、、零售商整體業(yè)績(jī)表現(xiàn) 零售商整體業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)還是下降？零售商的表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？哪些因素（次品類(lèi)、價(jià)格帶、小分類(lèi)等）推動(dòng)或影響了零售商的表現(xiàn)？ 2、零售商可比門(mén)店（開(kāi)店時(shí)間大于1年）的表現(xiàn) 零售商可比門(mén)店的業(yè)績(jī)是增長(zhǎng)還是下降？零售商可比門(mén)店的表現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？哪些因素（次品類(lèi)、價(jià)格帶、小分類(lèi)、包裝大小等）推動(dòng)或影響了可比門(mén)店的表現(xiàn)？ 3、零售商門(mén)店的表現(xiàn) 可比門(mén)店中哪些城市或門(mén)店表現(xiàn)較好（較差），推動(dòng)（影響）了整體業(yè)績(jī)的上升？哪些因素（次品類(lèi)、價(jià)格帶、小分類(lèi)、包裝大小等）推動(dòng)或影響了這些門(mén)店的表現(xiàn),零售商銷(xiāo)售表現(xiàn)評(píng)估,1、市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類(lèi)增長(zhǎng)率如何？如零售商的差距有多大？ 2、市場(chǎng)/

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手次品類(lèi)、小分類(lèi)、價(jià)格帶、包裝大小的走勢(shì)如何？零售商的表現(xiàn)與其是否一致？ 3、如果某些走勢(shì)，如價(jià)格帶不一致，是否是零售商差異化的需求？是否是零售商目標(biāo)購(gòu)物群的不同？是否是品類(lèi)發(fā)展的趨勢(shì)？ 4、市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類(lèi)的增長(zhǎng)或下降時(shí)由哪些次品類(lèi)、小分類(lèi)、價(jià)格帶、包裝大小來(lái)推動(dòng)的？ 5、市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類(lèi)的發(fā)展對(duì)自己有何借鑒之處？如選品、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)等,市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)評(píng)估,3個(gè)步驟,品類(lèi)評(píng)估,步驟1：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 不同的品類(lèi)可以進(jìn)行不同深度的分析。如目標(biāo)性品類(lèi)，因其對(duì)零售商的主要性必須進(jìn)行全面深入的分析，所需數(shù)據(jù)量較大。而對(duì)便利性品類(lèi)就沒(méi)有必要耗費(fèi)如此大的精力。 品類(lèi)趨勢(shì)、市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的

10、數(shù)據(jù)可以從領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商處獲得；零售商表現(xiàn)評(píng)估方面的數(shù)據(jù)可以從零售商信息系統(tǒng)導(dǎo)出；供應(yīng)商評(píng)估所需數(shù)據(jù)可以通過(guò)零售商信息系統(tǒng)與供應(yīng)商的溝通中得到,品類(lèi)評(píng)估,步驟2：數(shù)據(jù)分析 綜合法： 將數(shù)據(jù)都羅列出來(lái)，從中找出幾個(gè)主要的機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后有針對(duì)性的對(duì)其進(jìn)行深入分析。可以從戰(zhàn)略高度找出問(wèn)題，用戰(zhàn)術(shù)方法解決。建議在季度評(píng)估或半年評(píng)估是采用。 分析法：從問(wèn)題著手，倒退出問(wèn)題的根源。側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)層面，適用于較簡(jiǎn)單的分析，如每周評(píng)估，每月評(píng)估或者非重點(diǎn)品類(lèi)的分析,品類(lèi)評(píng)估,步驟3：導(dǎo)出結(jié)論 品類(lèi)的機(jī)會(huì)可能很多，但不可能一次解決所有問(wèn)題。需要找出核心部分，作為下一步行動(dòng)的指導(dǎo)。 結(jié)論應(yīng)簡(jiǎn)單明了，可以在一分鐘之內(nèi)表述清

11、楚,品類(lèi)評(píng)估,品類(lèi)評(píng)估注意事項(xiàng)及常用圖,1、注意事項(xiàng)： 分析之前，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性； 摒棄固有觀點(diǎn)，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)而非以經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向； 留意偶然的外部影響所造成的數(shù)據(jù)偏差，如團(tuán)購(gòu)等； 分析之前，目標(biāo)要明確，避免做一些無(wú)用的數(shù)據(jù)分析 2、常用圖：柱形對(duì)比圖；線性趨勢(shì)圖；餅圖；象限圖,品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八

12、步流程,品類(lèi)角色與品類(lèi)評(píng)分表的關(guān)系,品類(lèi)評(píng)估表是對(duì)品類(lèi)評(píng)估的提煉報(bào)表,品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,品類(lèi)管理策略,營(yíng)銷(xiāo)策略,品類(lèi)管理策略,供應(yīng)鏈策略,EDI：Electronic Data Interchange 電子數(shù)據(jù)交換。 是一種在公司之間傳輸訂單、發(fā)票等作業(yè)文件的電子化手段，又稱“無(wú)紙貿(mào)易”

13、。 VMI：Vendor Managed Inventory 供應(yīng)商管理庫(kù)存。是一種以用戶和供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的，在一個(gè)共同的協(xié)議下由供應(yīng)商管理庫(kù)存，并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內(nèi)容，使庫(kù)存管理得到持續(xù)地改進(jìn)的合作性策略,供應(yīng)鏈策略介紹,品類(lèi)策略與品類(lèi)評(píng)分表的關(guān)系,品類(lèi)策略與品類(lèi)角色的關(guān)系,品類(lèi)角色,品類(lèi)策略,品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定價(jià)、貨架擺放和 促

14、銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,品類(lèi)管理戰(zhàn)術(shù),品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),執(zhí) 行 計(jì) 劃,根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,確定目標(biāo)品類(lèi),確定項(xiàng)目目標(biāo),建立品管團(tuán)隊(duì),開(kāi)始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,品管團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),信息系統(tǒng)更新,設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,評(píng)估結(jié)果,設(shè)立稽查小組,員工培訓(xùn),設(shè)計(jì)品管流程,品類(lèi)計(jì)劃執(zhí)行,品類(lèi)計(jì)劃執(zhí)行,跨部門(mén)的自上而下的溝

15、通是最重要環(huán)節(jié)。 成立項(xiàng)目委員會(huì)： 例會(huì)制 每個(gè)階段完成以后召開(kāi)項(xiàng)目匯報(bào)會(huì)，持續(xù)得到領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)同和支持。 障礙 短期利益放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)利益（3-6個(gè)月） 合作品類(lèi)供應(yīng)商與零售商利益沖突,品 類(lèi) 定 義,品 類(lèi) 角 色,品 類(lèi) 評(píng) 估,品 類(lèi) 評(píng) 分 表,品 類(lèi) 策 略,品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù),根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi),品類(lèi)在零售商的角色,了解品類(lèi)/支品類(lèi)的表現(xiàn),建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略,進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理,付諸實(shí)踐,品類(lèi) 回顧,品類(lèi)管理八步流程,執(zhí) 行 計(jì) 劃,品類(lèi)回顧,每三個(gè)月進(jìn)行一次回顧（評(píng)分表），或月度回顧，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整計(jì)劃。 品類(lèi)回顧一方面

16、是前期工作總結(jié)，也是下一步行動(dòng)計(jì)劃起點(diǎn)。最終目的是服務(wù)于消費(fèi)者，指標(biāo)表現(xiàn)是銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)提升,品類(lèi)管理潛在效益,品類(lèi)管理結(jié)果多數(shù)是理想的，平均來(lái)說(shuō)3個(gè)月考核期銷(xiāo)售額增長(zhǎng)會(huì)達(dá)到10%-20%。 長(zhǎng)期效益： 提升消費(fèi)者價(jià)值 信息技術(shù)改善 戰(zhàn)略合作伙伴增多 組織能力提升,全面品類(lèi)管理流程,三、品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,高效率品種組合,商品組合的目標(biāo)是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性，滿足顧客，提高利潤(rùn) 。 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),是提高貨架利用率的第一步,二八法則”20%商品貢獻(xiàn)80%的生意,高效

17、率品種組合,5%刪除線,高效率品種組合,以產(chǎn)品公司表現(xiàn)為橫軸，市場(chǎng)表現(xiàn)為縱軸，將產(chǎn)品分為：全面贏家，公司贏家，市場(chǎng)贏家，全面輸家,高效率品種組合,數(shù)據(jù)準(zhǔn)備,綜合排名,5%刪除線,產(chǎn)品多樣性,增減原則,引進(jìn)新品,產(chǎn)品組合,方案實(shí)施,結(jié)果評(píng)估,高效率品種組合具體步驟,品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,高效新品引進(jìn)作用,鞏固現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上帶來(lái)新契機(jī) 利用供貨商新品投入資源 先引進(jìn)暢銷(xiāo)新品將使藥房占有較高市場(chǎng)份額,目前新品引進(jìn)中的問(wèn)題,盲目引進(jìn) 造成資源浪費(fèi) 貨架, 庫(kù)存, 人力 錯(cuò)過(guò)最佳引進(jìn)時(shí)機(jī),份額,時(shí)間: 月,高效新

18、品引進(jìn)原則,高效率新品引進(jìn),兩大組成部分,品類(lèi)需求,零售執(zhí)行,高效新品引進(jìn),高效新品引進(jìn)-新品評(píng)估,高效新品引進(jìn)-新品評(píng)估,品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,易見(jiàn)、 易找、 易選,產(chǎn)品款式/安排方法/安放空間,貨架3易目標(biāo),產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangem

19、ent) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要, 因?yàn)?1. 平均而言, 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動(dòng)式的購(gòu)物方式售出的,76,沖動(dòng)式,計(jì)劃性,貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要, 因?yàn)?2. 平均而言, 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的,80,貨架出售,非貨架出售,數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到最高回報(bào),3As : 產(chǎn)品擺放方式,一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮,品類(lèi)的角色 消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣 貨架種類(lèi) 走廊與客流方向 產(chǎn)品的相關(guān)性,目標(biāo)性,一般性,季節(jié)性/ 偶然性,方便性,角色 貨架的分別

20、,一般立方空間 一般客流的地方,低立方空間 藥店剩余位置,最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見(jiàn)的地方,高立方空間 高客流的地方,中國(guó)洗發(fā)水消費(fèi)者細(xì)分,高檔次,低檔次,品牌,生產(chǎn)商,品牌,生產(chǎn)商,人民幣87.5元 /公升,3As : 產(chǎn)品擺放方式,客流方向是指消費(fèi)者在走廊內(nèi)的流動(dòng)方向,走廊對(duì)貨架之影響,寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度,155cm,155cm,寬闊狹窄,將用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類(lèi)擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)和連帶銷(xiāo)售。（關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售,Categories and Store Layout,Green, Blue Fast Moving! Red, Li

21、ght Blue Low Moving,美容與減肥,兒童用藥,婦科內(nèi)服,婦科外用,促銷(xiāo)產(chǎn)品,感冒與止呵,解熱鎮(zhèn)痛,外用止痛,處方藥,處方藥,胃藥,皮膚用藥,婦科中藥,中藥清熱解毒,補(bǔ)腎產(chǎn)品,計(jì)生用品,產(chǎn)品款式選擇(Assortment) 應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放方式(Arrangement) 應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 產(chǎn)品擺放空間(Allocation) 應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品,公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則,產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例,某連鎖藥店,在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品組合,優(yōu)化品類(lèi)消化用藥,在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上公平分配貨架資源,品種減少了,優(yōu)化結(jié)果之一：整個(gè)品類(lèi)生意

22、做大,品類(lèi)優(yōu)化后，品類(lèi)總體的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量增長(zhǎng)幅度大于優(yōu)化前的平均水平,177,優(yōu)化后，平均每單品的銷(xiāo)量和銷(xiāo)額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到提高,優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率,效率提高了,高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)量份額增長(zhǎng)，部分消費(fèi)者已從中低價(jià)位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)高價(jià)位產(chǎn)品,優(yōu)化結(jié)果之三：價(jià)位轉(zhuǎn)移,高價(jià)位,品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,高效率商品定價(jià),價(jià)格定好:有效幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 價(jià)格定不好：不能吸引客流、損失利潤(rùn) 有三大價(jià)格策略： 天天平價(jià)（EDLP） 高低價(jià)格（H/L） 每日合理價(jià)格（EDFP,價(jià)格策略1 天天平價(jià)（E

23、DLP）:每天以低價(jià)出售所有商品，并價(jià)格穩(wěn)定，價(jià)格水平介于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)價(jià)格和促銷(xiāo)價(jià)格之間。 優(yōu)點(diǎn)：有利于控制庫(kù)存，提高企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，增加消費(fèi)者信任度，容易降低成本。 缺點(diǎn)：?jiǎn)我恍院凸潭ㄐ圆焕陔S即購(gòu)買(mǎi)欲望、拓展新客戶群、促進(jìn)季節(jié)性和時(shí)尚性較強(qiáng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售,高效率商品定價(jià),價(jià)格策略2 高低價(jià)格（H/L）：將價(jià)格設(shè)置在高于或低于天天平價(jià)的水平，常規(guī)的價(jià)格設(shè)定在比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的水平，頻繁促銷(xiāo)商品價(jià)格設(shè)定在低于天天平價(jià)水平。 優(yōu)點(diǎn)：靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手段，在不同時(shí)間采用不同價(jià)格。容易細(xì)分顧客，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲，對(duì)零售商運(yùn)營(yíng)能力要求更強(qiáng)。 缺點(diǎn):需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格、快速組織促銷(xiāo)商品、快速改變商品陳列,高效

24、率商品定價(jià),價(jià)格策略3 每日合理價(jià)格（EDFP）：價(jià)格長(zhǎng)期維持在一個(gè)穩(wěn)定的 、合理的水平，主要用于賣(mài)場(chǎng)中高值的品類(lèi)，以及便利性品類(lèi)。這些品類(lèi)的價(jià)格與市場(chǎng)一致，有時(shí)會(huì)做一些非價(jià)格性促銷(xiāo)如贈(zèng)品、會(huì)員日等,高效率商品定價(jià),決定價(jià)格形象三個(gè)維度,性能價(jià)格比（43%） 物美價(jià)廉商品 庫(kù)存（無(wú)缺貨） 貨架管理 新品引進(jìn) 商品布局和陳列 銷(xiāo)售人員微笑服務(wù) 收銀設(shè)施,價(jià)格優(yōu)勢(shì)（40%） 價(jià)格水平 優(yōu)惠價(jià)格 促銷(xiāo)次數(shù) 特別優(yōu)惠促銷(xiāo) 促銷(xiāo)質(zhì)量 降價(jià)程度,價(jià)格誠(chéng)信度（17%） 保證無(wú)假貨 實(shí)際貨款與標(biāo)價(jià)相符 售后保障,品類(lèi)角色與價(jià)格關(guān)系,目標(biāo)性品類(lèi)：代表商品形象，價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)性 常規(guī)性品類(lèi)：價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近，敏

25、感商品采用高低價(jià)格刺激購(gòu)買(mǎi)和建立低價(jià)形象 季節(jié)性/偶然性品類(lèi)：旺季適當(dāng)獲取利潤(rùn)，淡季降價(jià)清倉(cāng) 便利性品類(lèi)：補(bǔ)充性品類(lèi)，滿足顧客一次性夠足需求，價(jià)格不敏感，采用每日合理價(jià)格即可,品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,高效率促銷(xiāo)管理,第 一 步： 尋 找 促 銷(xiāo) 機(jī) 會(huì)- 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 - 針 對(duì) 各 個(gè) 品 類(lèi) 進(jìn) 行 分 析 第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) - 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 的 前 提 從 中 吸 取 經(jīng) 驗(yàn)- 分 析 過(guò) 往 的 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 第 三 步： 制 定 價(jià) 格 策 略 - 明

26、確 各 品 類(lèi) 在 店 中 的 角 色 及 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃- 確 定 評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) ( 評(píng) 估 表 ) - 制 定 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃 - 制 定 價(jià) 格 策 略 - 模 擬 計(jì) 算 的 促 銷(xiāo) 效 果 - 分 析 促 銷(xiāo) 對(duì) 純 利 潤(rùn) 的 影 響 第 四 步： 實(shí) 施、 跟 蹤 及 反 饋,第一步尋找促銷(xiāo)機(jī)會(huì),1. 針對(duì)藥店進(jìn)行分析 1.1 與同類(lèi)型藥店進(jìn)行比較,與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較,7.5 50.0%12.5% 120 8.2 48.8%16.0% 105 7.656.1%13.1% 104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5% 100,藥 店 A 藥 店 B

27、藥 店 C 藥 店 D 藥 店 E,市 場(chǎng) 占 有 率 = 市 場(chǎng) 滲 透 率 x 忠 誠(chéng) 度 x 花 費(fèi) 量 指 數(shù),有 X 家 庭 在 本 藥 店 購(gòu) 物,本 藥 店 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 的 購(gòu) 買(mǎi) 力 與 市 場(chǎng) 平 均 購(gòu) 買(mǎi) 力 對(duì) 比,在 本 藥 店 的 花 費(fèi) 量 占 該 群 購(gòu) 物 者 總 花 費(fèi) 量 的,第一步: 尋找促銷(xiāo)機(jī)會(huì),1. 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 1.1 與 同 類(lèi) 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 1.2 明 確 藥 店 的 目 標(biāo) 購(gòu) 買(mǎi) 者 及 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手,目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí),藥 店 的 忠 誠(chéng) 購(gòu) 買(mǎi) 者,藥 店 的 次 要 購(gòu) 買(mǎi) 者,所 有 家 庭

28、,忠 誠(chéng) 購(gòu) 買(mǎi) 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 50 次,次 要 購(gòu) 買(mǎi) 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 12 次,目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者分析,強(qiáng) 項(xiàng) - 1 & 2 人 的 家 庭 - 29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 - 中 低 水 平 收 入 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 - 有0-6 歲 小 孩 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 - 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 機(jī) 會(huì) - 提 高 對(duì)“ 大 買(mǎi) 家” 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭 - 提 高 現(xiàn) 有 購(gòu) 買(mǎi) 者 的 忠 實(shí) 度,弱 項(xiàng) - 4 人 以 上 的 家 庭 - 高

29、收 入 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 - 有2 個(gè) 以 上 小 孩 的 家 庭 - 有6-20 歲 小 孩 的 家 庭 - 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 危 機(jī) - 失 去 對(duì) 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 - 失 去 對(duì)1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率,為何藥店A的購(gòu)買(mǎi)者還會(huì)選擇其他的藥店,滿 足 情 感 上 的 需 求,方 便 舒 適,擺 放 陳 列,服 務(wù),產(chǎn) 品 的 性 能 價(jià) 格 比,與 同 類(lèi) 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較,影 響 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 的 因 素,品類(lèi)管理六大戰(zhàn)術(shù),高效率品種組合 高效率新品引進(jìn) 高效率商品陳列 高效率商品定價(jià) 高效

30、率促銷(xiāo)管理 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨,定義： 高效補(bǔ)貨是以最高效率的方式，在正確的時(shí)間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品運(yùn)送到正確的地點(diǎn)。 利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要源泉，也是贏取競(jìng)爭(zhēng)的重要保證,數(shù)據(jù)顯示: 當(dāng)碰到缺貨時(shí),消費(fèi)者會(huì)怎么辦,世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者的普遍反應(yīng),根本原因,2002 Retail Out-of-Stock Study,13,34,25,10,14,4,門(mén)店下訂單,門(mén)店預(yù)測(cè),門(mén)店上貨架,配送中心,總部或供應(yīng)商,其他,結(jié)論,缺貨是個(gè)大問(wèn)題! 不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處. 高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷(xiāo)品種和促銷(xiāo)品種. 星期天和星期一的缺貨往往是最高的. 約50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決

31、. 貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響 (40% 銷(xiāo)量損失 vs. 25%). 經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此藥店. 大部分(約70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的,建議訂單=庫(kù)存控制目標(biāo)-有效庫(kù)存 有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+在途庫(kù)存-銷(xiāo)售承諾 庫(kù)存控制目標(biāo)=庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)*每天銷(xiāo)售量預(yù)測(cè) 庫(kù)存控制目標(biāo)天數(shù)=訂單間隔+送貨時(shí)間+安全天數(shù)（考慮波動(dòng)） 每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè) 每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè) =以往每天銷(xiāo)售量/（1-平均缺貨率） 缺貨率 某規(guī)格的缺貨率=缺貨天數(shù)/賣(mài)貨天數(shù)*100% 總?cè)必浡?缺貨的單品數(shù)/總銷(xiāo)售單品數(shù)*100,建議訂單,高效補(bǔ)貨的業(yè)務(wù)流程,策略和計(jì)劃,策略和計(jì)劃,訂單獲取,財(cái)務(wù)結(jié)算,收發(fā)貨,發(fā)運(yùn)過(guò)程,合適的技術(shù)（EDI電子數(shù)據(jù)交換,訂單獲取是初級(jí)補(bǔ)貨業(yè)務(wù)核心，國(guó)際上高效補(bǔ)貨技術(shù)有很多，如供應(yīng)商管理庫(kù)存、聯(lián)合管理庫(kù)存,客戶每3天訂1次貨,補(bǔ)貨,時(shí)間,減少,減少,循環(huán)庫(kù)存,平均循環(huán)庫(kù)存,D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨/到貨 訂貨/到貨,3天庫(kù)存,2天庫(kù)存,1天 庫(kù)存,1天 庫(kù)存,2天庫(kù)存,安全庫(kù)存,訂購(gòu)周期縮短，每次購(gòu)買(mǎi)的庫(kù)存總量就會(huì)減少，每次購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的錢(qián)也會(huì)減少,品類(lèi)管理需要的信息系統(tǒng),信息系統(tǒng)更新,查詢與分析,抽取與 轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù),決策支持系統(tǒng),品管軟件,