渠道管理——渠道激勵(激勵管理)

1、渠道管理,渠道激勵,掌握渠道激勵 的定義； 掌握渠道激勵的分類； 了解渠道激勵的內(nèi)容； 了解渠道促銷的含義； 了解銷售競賽的含義； 掌握渠道返利的含義；,渠道激勵定義,激勵是通過一定的手段和方法，調(diào)動對象的積極性和能動性的一種管理行為。 渠道激勵是指渠道管理者通過強化渠道成員的需要或影響渠道成員的行為增強渠道成員間的合作精神，提升其工作積極性與經(jīng)營效率的行為。,暢銷品,價格優(yōu)惠,前期鋪貨,廣告支持,付款條件,市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo),銷售技巧培訓(xùn),特殊補貼,準(zhǔn)確及時的供貨,需求,壓力,行動,滿足,渠道激勵分類,制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo),渠道激勵重點措施,渠道促銷方案設(shè)計,促銷目的：銷售型促銷和市場型促銷

2、 促銷內(nèi)容：贈品、數(shù)量折扣、累計獎勵、刮獎等 促銷時間：根據(jù)行業(yè)規(guī)律 促銷力度：引起分銷商的興趣；促銷結(jié)束后分銷商的態(tài)度；是否會引起竄貨；成本的承受能力以及產(chǎn)品的利潤水平 促銷活動的管理：從提交方案到審批、實施、考評、總結(jié)，都應(yīng)嚴(yán)格按照程序執(zhí)行,小案例可口可樂與百事可樂的渠道促銷,可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓累計一個月內(nèi)進貨15箱送可口可樂杯4個，餐牌2個；20箱送可口可樂杯8個，餐牌6個，以次類推； 百事可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設(shè)計了“瓶蓋或拉環(huán)換禮品”的活動，餐館老板憑5個瓶蓋或拉環(huán)就可以找百事的業(yè)務(wù)員兌換洗衣粉一小包或者其他百事的小禮品 你認

3、為哪一種渠道促銷策略更加有效？,銷售競賽,開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處 激情 關(guān)心 凝聚力 團隊合作 達到目標(biāo),返利目的,提升整體銷量,完善市場,加速回款,擴大提貨量,階段性目標(biāo)達成,品牌推廣,返利的分類,按返利兌現(xiàn)時間,按返利兌現(xiàn)方式,1）及時返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利,1）明返 2）暗返,飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策： 月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點1% 季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點0.5% 年度返利：年度拿貨1500萬，再返點0.5% 一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是1000萬/年，每少完成任務(wù)50萬，則扣

4、減1萬保證金。,百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返”（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為“暗返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。,返利內(nèi)容,產(chǎn)品返利：返利=銷量*a 物流配送補助：鼓勵經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能 終端銷售補助：針對進場費、陳列費等終端銷售費用的補貼 人員費用補貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持 地區(qū)差別補償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補貼 經(jīng)銷商團隊福利：經(jīng)銷商行會、團隊或互利會 專銷或?qū)I獎勵：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品,返利的力度,日

5、本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）： 1、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，即返利5% 2、年度拿貨達到100萬，則再返利8%,案例分析A藥企對經(jīng)銷商的返利政策,一、銷售進度返利政策： 1、只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項政策； 2、進度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%； 3、進度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予； 二、年度總量返利政策： 1、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，

6、不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標(biāo)準(zhǔn)； 2、返利由A藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付； 三、及時回款返利政策： 1、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利； 2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利； 3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費用投入；,案例分析A

7、藥企對經(jīng)銷商的返利政策,四、產(chǎn)品專賣返利政策： 1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售A藥企的三個對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項返利政策； 2、返利在第二個銷售年度以進貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消； 3、專賣返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%； 五、新產(chǎn)品推廣返利政策： 1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進行鋪貨、開展終端促銷維護工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利； 2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還； 六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目