家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷體系提升咨詢項(xiàng)目

1、廣州康升競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷體系提升咨詢,項(xiàng)目建議書(shū),機(jī)密,2020,年,6,月,6,日,目,錄,一、項(xiàng)目背景和目標(biāo),二、項(xiàng)目思路和方法,三、項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果,四、項(xiàng)目運(yùn)作和安排,附件一：廣州康升咨詢案例列表,附件二：廣州康升管理咨詢簡(jiǎn)介,近,10,年來(lái)，我國(guó)家具市場(chǎng)發(fā)展迅猛，從,1998,年,870,億的產(chǎn)值一躍,為,2005,年的,3450,億元,8,年的復(fù)合增長(zhǎng)率為,21.8,位世界前列,870,1,000,1,200,1,400,2,030,2,650,3,450,1,650,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,CAGR: 21.8,1998-200

2、5,年中國(guó)家具總產(chǎn)值統(tǒng)計(jì),資料來(lái)源：中國(guó)家具協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)、廣州康升行業(yè)研究院,從歷史發(fā)展看，中國(guó)的家具市場(chǎng)基本上可以劃分為兩個(gè)階段,中,國(guó),家,具,行,業(yè),發(fā),展,階,段,投資不斷增加，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,產(chǎn)品多樣，質(zhì)量不斷提高，生產(chǎn)持續(xù)快速增長(zhǎng),民營(yíng)企業(yè)迅速崛起，形成家具行業(yè)新局面,銷售范圍擴(kuò)大，多層次多渠道的流通格局初步形成,廣泛與國(guó)際交往，出口持續(xù)增長(zhǎng),規(guī)模小，發(fā)展緩慢,家具供應(yīng)處于短缺狀態(tài),流通渠道不暢通,1950,1980,1980,至今,目前，中國(guó)家具行業(yè)已經(jīng)成為完全市場(chǎng)導(dǎo)向型行業(yè)，基本上沒(méi)有,國(guó)營(yíng)企業(yè),90,以上的企業(yè)是民營(yíng)企業(yè)、股份制企業(yè)，外商投資,企業(yè),國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)達(dá),5,萬(wàn)家以上

3、，普遍為中小型企業(yè),國(guó)內(nèi)家具行業(yè)從業(yè)人數(shù)達(dá),500,萬(wàn)以上,人均年產(chǎn)值約為,10,萬(wàn)元，最高的也不過(guò),25,萬(wàn)元,整個(gè)行業(yè)的技術(shù)水平在不斷提高，產(chǎn)品品種不斷增加，產(chǎn)品質(zhì),量也越來(lái)越好,中、低端產(chǎn)品市場(chǎng)已出現(xiàn)供過(guò)于求的過(guò)剩局面，高端產(chǎn)品市場(chǎng),仍然被進(jìn)口產(chǎn)品或外資企業(yè)所占有,中國(guó)家具業(yè)目前已形成四個(gè)大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，家具出口生產(chǎn)企業(yè),和大型生產(chǎn)企業(yè)集中于此，中西部地區(qū)家具工業(yè)尚處在發(fā)展階段,東北家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以沈陽(yáng)、大連為中心,具有較好的工業(yè)基礎(chǔ)和木材資源優(yōu)勢(shì),華北家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以北京、天津和河北、山東為中心,具有企業(yè)規(guī)模較大和相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì),華東家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以浙江、江蘇、上海為中心,具有產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)

4、管理的優(yōu)勢(shì),華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以廣東、福建為中心,具有產(chǎn)品數(shù)量和品牌優(yōu)勢(shì),目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)逐步向規(guī)?；推放苹l(fā)展，同時(shí)各個(gè)企業(yè)更,多地專注于各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)展,企業(yè)名稱,專長(zhǎng)領(lǐng)域,光明集團(tuán)家具股份有限公司,健康環(huán)保型家具,美克美家,臥房家具、餐桌、餐椅、櫥柜、茶幾、沙發(fā)等各個(gè)系列，具有濃厚的文,化內(nèi)涵和田園風(fēng)格,深圳大豪興利家具實(shí)業(yè)有限公司,高檔、全拆裝板式住宅家具,天壇家具股份有限公司,中央國(guó)家機(jī)關(guān)、集團(tuán)公司、賓館飯店、文教衛(wèi)生系統(tǒng)以及中高檔房地產(chǎn),項(xiàng)目的全方位配套服務(wù),大連華豐家具,高檔實(shí)木配套家具,深圳長(zhǎng)江家具有限公司,中高檔全線辦公家以及酒店標(biāo)準(zhǔn)套房系列,北京曲美家具有限公司,民用、辦

5、公和酒店等家具系列,宜家家具,北歐風(fēng)格時(shí)尚化家居產(chǎn)品，一站式服務(wù),華日家具,民用、辦公、賓館、櫥柜、兒童系列實(shí)木家具為主，輔以沙發(fā)、床墊及,配套產(chǎn)品,目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)多采取以下,7,種銷售模式,區(qū)域代理經(jīng)銷商,國(guó)內(nèi)家具主要銷,售模式,家具展銷會(huì),品牌專賣店,建材家居超市,大型家具批發(fā)零售貿(mào)易,家具連鎖店,家具賣場(chǎng),對(duì)比國(guó)外銷售主要模式可以發(fā)現(xiàn)，建材超市、大型批零市場(chǎng)為我,國(guó)特有銷售模式，也反映出國(guó)內(nèi)目前家具消費(fèi)理念、消費(fèi)方式與,國(guó)外成熟市場(chǎng)有一定的差距,品牌專賣店,家具超市,連鎖店,綜合性居室用品店,網(wǎng)上銷售,美國(guó)銷售模式,購(gòu)買團(tuán)和連鎖店,獨(dú)立的零售店,家具超市,百貨商場(chǎng),郵購(gòu)公司,直銷,德國(guó)

6、銷售模式,百貨商場(chǎng),連鎖超市,自制商品店,直銷,意大利銷售模式,總結(jié)我國(guó)家具市場(chǎng)目前狀況，可以發(fā)現(xiàn)以下六大特點(diǎn)和不足,家具市場(chǎng)六大主要特點(diǎn),家具行業(yè)六大不足,1,家具企業(yè)規(guī)?；I(yè)化、品牌化,2,家具企業(yè)集群化、特色產(chǎn)業(yè)區(qū)域不斷形,成,3,家具市場(chǎng)的國(guó)際化,4,家具流通專業(yè)化、梯度化,5,產(chǎn)品功能化、多元化,6,出口國(guó)家和地區(qū)多元化，出口產(chǎn)品多樣,化,1,家具企業(yè)生產(chǎn)效率普遍低下,2,家具行業(yè)人才匱乏嚴(yán)重制約行業(yè)發(fā)展,3,缺乏獨(dú)到設(shè)計(jì)，抄襲模仿普遍,4,品牌缺失是家具銷售的致命傷,5,短期行為破壞市場(chǎng),6,行業(yè)缺乏有效管理,歷經(jīng),11,年的發(fā)展壯大，廣州康升實(shí)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)家具時(shí)尚品牌,的領(lǐng)

7、跑者之一,年代,主要業(yè)績(jī),2005,年,2004,年,2003,年,1995-1999,年,2000-2002,年,廣州康升增城工業(yè)園落成，占地,16,萬(wàn)平方米，成為國(guó)內(nèi)最大的家具生產(chǎn)基地之一,廣州康升管理走向電子化，同年，增城板式實(shí)業(yè)部投產(chǎn),康耐登第一次代表中國(guó)家具在德國(guó)參展，同年，第三屆康奈登品牌研討大會(huì)在上海召開(kāi),廣州康升實(shí)業(yè)公司在香港成立,1997,年，廣州康升在國(guó)內(nèi)建立第一家工廠，面積,1000,平,方米，命名為廣州康升家具廠，到,1999,年，在國(guó)內(nèi)共建成,3,家工廠,康耐登品牌誕生,2002,年完成在意大利的品牌注冊(cè)，實(shí)現(xiàn)品牌國(guó)際化,面對(duì)巨大的市場(chǎng)份額，廣州康升實(shí)業(yè)要突破,3,億

8、關(guān)口，必須從戰(zhàn)略,和策略兩方面入手，從管理和市場(chǎng)上尋找出路,產(chǎn)品組合一,產(chǎn)品組合二,現(xiàn)有銷售,理想銷售,目標(biāo),銷售工作總結(jié)節(jié)選,1,個(gè)人能力的提升不夠,2,自我營(yíng)銷理念創(chuàng)新不夠,3,個(gè)人對(duì)于職業(yè)方向的理解不清晰,4,對(duì)推廣新品牌的認(rèn)識(shí)不夠,5,在公司的運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新能力不強(qiáng)時(shí)，采取了多,品種的戰(zhàn)略導(dǎo)致短期的發(fā)展緩慢,差距如,何實(shí)現(xiàn),為解決更快更好的發(fā)展問(wèn)題，廣州康升實(shí)業(yè)公司需要明確下列問(wèn),題，以構(gòu)建規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)，取得更好的業(yè)績(jī),公司層戰(zhàn)略,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo),市場(chǎng),針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的,營(yíng)銷策略,營(yíng)銷策略實(shí)施方,案,公司層戰(zhàn)略是否明,晰,廣州康升實(shí)業(yè)公司,未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)明,確嗎,廣州康

9、升實(shí)業(yè)公司,未來(lái)的業(yè)務(wù)組合規(guī),劃清晰嗎,公司在總戰(zhàn)略指引,下的準(zhǔn)備向客戶提,供何種價(jià)值與服務(wù),價(jià)格策略是什么,向客戶提供服務(wù)的,營(yíng)銷渠道的寬度與,深度適當(dāng)嗎,公司的品牌建設(shè)如,何安排,面對(duì)眾多技術(shù)服務(wù),細(xì)分市場(chǎng)，公司是,否針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng),做了深入分析,選擇什么市場(chǎng)作為,公司的目標(biāo)市場(chǎng),如何配置公司資源,重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng),每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的各,自特點(diǎn)是什么,如何制定針對(duì)各個(gè),目標(biāo)市場(chǎng)的有效營(yíng),銷策略,如何兼顧目標(biāo)市場(chǎng),與邊緣市場(chǎng)的營(yíng)銷,努力,在以上營(yíng)銷問(wèn)題解,決的基礎(chǔ)上如何制,定營(yíng)銷管理體系,以客戶還是地理區(qū),域劃分市場(chǎng)以構(gòu)建,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),組織結(jié)構(gòu)的崗位職,責(zé)如何定位,如何制定規(guī)范的業(yè),務(wù)流程,銷

10、售隊(duì)伍的考核激,勵(lì)及費(fèi)用如何管理,廣州康升初步認(rèn)為，本次項(xiàng)目需要解決以下五大核心問(wèn)題,進(jìn)一步理清企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略，明確多元化和國(guó)際化發(fā),展方向，明確企業(yè)文化戰(zhàn)略,制定未來(lái)五年廣州康升公司市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃體系,搭建,完善公司營(yíng)銷管理體系,建立健全公司營(yíng)銷管理流程和相關(guān)的管理制度體系,明確品牌管理、渠道管理策略，完善銷售管理體系,目,錄,一、項(xiàng)目背景和目標(biāo),二、項(xiàng)目思路和方法,三、項(xiàng)目?jī)?nèi)容和成果,四、項(xiàng)目運(yùn)作和安排,附件一：廣州康升咨詢案例列表,附件二：廣州康升管理咨詢簡(jiǎn)介,廣州康升初步認(rèn)為，本項(xiàng)目將分成兩大階段，四個(gè)模塊來(lái)完成,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營(yíng)銷管理診斷模塊,公司和營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)

11、銷體系平臺(tái)設(shè)計(jì),營(yíng)銷管理體系實(shí)施,框架及輔導(dǎo),1,2,3,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營(yíng)銷基礎(chǔ)管理,平臺(tái)診斷,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊(duì)伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷,公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來(lái),5,年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國(guó)際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策,略制訂,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái),構(gòu)建,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計(jì)等,營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè),實(shí)施框架制定,實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),第一階段第一模塊,戰(zhàn)略,營(yíng)銷管理診斷模塊,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營(yíng)銷管理診斷模塊,公司和營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷體系平臺(tái)設(shè)計(jì),

12、營(yíng)銷管理體系實(shí)施,框架及輔導(dǎo),1,2,3,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營(yíng)銷基礎(chǔ)管理,平臺(tái)診斷,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊(duì)伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái),構(gòu)建,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),銷售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì),品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計(jì)等,營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè),實(shí)施框架制定,實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來(lái),5,年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國(guó)際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策,略制訂,首先，廣州康升項(xiàng)目組將協(xié)助廣州康升實(shí)業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃人員一,起明確和梳理公司未來(lái)五年的整體發(fā)展規(guī)劃體系,確定遠(yuǎn)景和使命,明確

13、業(yè)務(wù)目標(biāo),決定發(fā)展路徑,確定資源配置,戰(zhàn)略實(shí)施和評(píng)估,如有必要可,重復(fù)進(jìn)行,使命,遠(yuǎn)景目標(biāo),價(jià)值,市,場(chǎng),吸,引,力,公司競(jìng)爭(zhēng)力,弱,強(qiáng),大,小,業(yè)務(wù)單元,職能部門,退出,避免投資,利潤(rùn),時(shí),間,1,2,3,參與方式,決,策,1,2,3,4,5,示意,廣州康升建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋,和綜合機(jī)制，為廣州康升實(shí)業(yè)制定合理、科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)初步,診斷,內(nèi)部因素,分析,外部因素,分析,綜合分析,確定差距,檢驗(yàn)相關(guān)前,提條件,制定戰(zhàn)略,評(píng)估與篩選,敏感性因素,財(cái)務(wù)評(píng)價(jià),制定行動(dòng)方案,制定預(yù)算計(jì)劃,制定業(yè)務(wù)計(jì)劃,實(shí)施方案,實(shí)施計(jì)劃,備選方案,要素分析,制定戰(zhàn)略,計(jì)劃,預(yù)算,戰(zhàn)

14、略實(shí)施,1,2,3,4,反饋,客戶參與戰(zhàn)略制定的全過(guò)程以保證對(duì)戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施,對(duì)企業(yè)內(nèi)部情況，廣州康升將采用“立體透視動(dòng)態(tài)分析模型”對(duì),廣州康升實(shí)業(yè)管理工作的各個(gè)方面進(jìn)行初步診斷,管理診斷內(nèi)容,三維立體分析,企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與活動(dòng),組織結(jié)構(gòu)（管理層級(jí)設(shè)計(jì)；部門設(shè)置,職能活動(dòng)（價(jià)值創(chuàng)造的活動(dòng),管理活動(dòng)（計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制,透視分析,企業(yè)的文化與資源,企業(yè)的文化（內(nèi)在的和表現(xiàn)的,企業(yè)的資源（人、財(cái)、物、信息、關(guān),系、品牌等,動(dòng)態(tài)分析,企業(yè)的發(fā)展,外部環(huán)境（宏觀、中觀環(huán)境,企業(yè)的目標(biāo)（自我目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo),企業(yè)的策略（業(yè)務(wù)組合與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,管,理,診,斷,步,驟,收集信息,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找

15、出原因,提出建議,廣州康升全面管理診斷模型,立體透視動(dòng)態(tài)分析模型,管,理,診,斷,工,具,問(wèn)卷調(diào)查法,深度訪談法,收集資料法,標(biāo)桿研究法,組織流程分析,能力評(píng)價(jià)模型,組織診斷模型,組織設(shè)計(jì)模型,戰(zhàn)略落實(shí)金字,塔模型,人力資源戰(zhàn)略,規(guī)劃模型,績(jī)效目標(biāo)模型,職業(yè)成長(zhǎng)模型,職業(yè)發(fā)展模型,目標(biāo)管理模型,時(shí)間管理矩陣,授權(quán)過(guò)程模型,授權(quán)層次模型,溝通渠道模型,領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)統(tǒng)一,體模型,溝通流程分析模型,企業(yè)價(jià)值鏈分析模型,戰(zhàn)略規(guī)劃評(píng)價(jià)模型,管理診斷矩陣,采購(gòu),供應(yīng),生產(chǎn),銷售,服務(wù),工藝改造,研發(fā),營(yíng)銷,設(shè)備管理,后勤,計(jì)劃協(xié)調(diào),人力資源,財(cái)務(wù)控制,質(zhì)量控制,安全控制,戰(zhàn)略定位,管理決策,法律,直線業(yè)務(wù)層,

16、保障支持層,控制協(xié)調(diào)層,戰(zhàn)略決策層,某生產(chǎn)企業(yè)價(jià)值鏈,集中訪談,現(xiàn)場(chǎng)核查,資料搜集,廣州康升調(diào)研分析模型,示意,集中訪談、現(xiàn)場(chǎng)核查和資料搜集是廣州康升快速熟悉企業(yè)的三種工,作方式,對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)管理的各個(gè)方面從三個(gè)維度進(jìn)行四個(gè)梯度的深,入診斷和評(píng)估,問(wèn)題,原因,解決建議,體系構(gòu)建,決策情況,過(guò)程執(zhí)行,實(shí)施效果,廣州康升管理診斷矩陣,管理活,動(dòng),職能活,動(dòng),組織與,流程,有沒(méi)有,全不全,好不好,可行性,科學(xué)性,理解程度,風(fēng)險(xiǎn)分析,及時(shí)性,權(quán)限合理性,溝通情況,決心大小,重視程度,接受程度,掌握程度,執(zhí)行力度,管理效率,過(guò)程控制,外界表現(xiàn),上級(jí)看法,內(nèi)部滿意度,數(shù)量結(jié)果,質(zhì)量結(jié)果,財(cái)務(wù)表現(xiàn),職能管

17、理,層,級(jí),與,組,織,從基礎(chǔ)管理、職能管理和組織三個(gè)維度對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)的管理情,況進(jìn)行全面分析,戰(zhàn)略管理,研,究,與,開(kāi),發(fā),技,術(shù),管,理,生,產(chǎn),管,理,物,資,采,購(gòu),質(zhì),量,管,理,市,場(chǎng),營(yíng),銷,信息化管理,財(cái)務(wù)管理,人力資源管理,高層,中層,基層,計(jì)劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制,基礎(chǔ)管理,示意,數(shù)量,質(zhì)量,潛量,并對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行透視分析，深入了解企業(yè)的文化和資源,企業(yè)的文化,企業(yè)的資源,人力資源,財(cái)務(wù)資源,信息資源,物質(zhì)資源,關(guān)系資源,品牌資源,企,業(yè),的,資,源,企,業(yè),文,化,企業(yè)的內(nèi)在文化：內(nèi)部提倡的價(jià)值觀和行為,企業(yè)的外部形象：希望讓環(huán)境感知的文化,示意,期間，廣州康升將采用定性

18、和定量的研究手段深入研究廣州康升,實(shí)業(yè)公司營(yíng)銷管理體系，形成營(yíng)銷管理診斷報(bào)告,研究目的,形成對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)的總體判斷,了解營(yíng)銷管理體系的制度建設(shè),定性研究手段,定量研究手段,形成對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析結(jié),論,找出廣州康升實(shí)業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì),小組座談會(huì),財(cái)務(wù)報(bào)表分析,管理制度分析,研究工具,焦點(diǎn)小組,深度訪談,調(diào)研分析,問(wèn)卷,示意,深度訪談,數(shù)據(jù)分,對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)的診斷包括業(yè)務(wù)流程，品,牌建設(shè)，銷售隊(duì)伍管理等方面的管理診斷,公司內(nèi)部營(yíng)銷,管理流程診斷,廣州康升實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理文件的梳理,現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理規(guī)范與市場(chǎng)需求的差距,營(yíng)銷管理流程優(yōu)化的改進(jìn)方向,品牌建設(shè)診

19、斷,廣州康升實(shí)業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀：品牌建設(shè)組織，品牌建設(shè)投入，品牌建設(shè)策略等,廣州康升實(shí)業(yè)品牌建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)及改善機(jī)會(huì),銷售隊(duì)伍,管理診斷,廣州康升實(shí)業(yè)銷售隊(duì)伍管理制度的梳理,現(xiàn)有銷售隊(duì)伍在組織結(jié)構(gòu)、預(yù)算管理、銷售隊(duì)伍薪酬福利、激勵(lì)手段,銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的優(yōu)勢(shì)與不足,例如，對(duì)各管理層級(jí)和部門職責(zé)權(quán)限的診斷，可以發(fā)現(xiàn)部門職責(zé)劃,分中存在的問(wèn)題及產(chǎn)生的原因,甲乙兩個(gè)屬同層次部門的職責(zé)有交叉部分,甲乙兩個(gè)屬不同層次部門的職責(zé)有交叉部分,應(yīng)該由甲部門負(fù)責(zé)的職責(zé)現(xiàn)在由乙部門負(fù)責(zé),職責(zé)交叉,甲,乙,甲,乙,職責(zé)重疊,職責(zé)錯(cuò)位,甲乙兩個(gè)屬同層次部門的職責(zé)中有缺失部分,職責(zé)空檔,流程或權(quán)限設(shè)計(jì)問(wèn)題導(dǎo)致

20、職責(zé)遺漏或者職責(zé)虛位,如甲部門名存實(shí)亡，對(duì)乙部門失去控制,甲,乙,甲,乙,乙,甲,甲,乙,職責(zé)虛位,舉例,同時(shí)，通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析來(lái)全面分析廣州康升實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)的增值,過(guò)程和關(guān)鍵環(huán)節(jié),尋求成本與效率優(yōu)勢(shì),整合上游和下游客戶,市場(chǎng)調(diào)查,可行性研究,方案涉及,技術(shù)審核,產(chǎn)品研發(fā),市場(chǎng)部,研發(fā)中心,銷售管理,渠道管理,品牌管理,客,戶,關(guān),系,管,理,預(yù)算管理,下屬公司,經(jīng)營(yíng)管理部,人事管理,成本管理,車間管理,質(zhì)量管理,技術(shù)管理,下屬公司,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部,客,戶,信,息,管,理,維,修,服,務(wù),管,理,設(shè),備,保,養(yǎng),管,理,配,件,供,應(yīng),管,理,客戶服務(wù)部,下屬公司,物流采購(gòu)部,財(cái)務(wù)管理部,下屬公司,

21、研發(fā)管理,采購(gòu)物流,管理,生產(chǎn)管理,營(yíng)銷管理,售后服務(wù),合同管理,采購(gòu)管理,質(zhì)量管理,庫(kù)存管理,職,能,涉,及,部,門,示意,在“立體透視動(dòng)態(tài)分析診斷”的過(guò)程中，通過(guò)運(yùn)用管理理論、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),和標(biāo)桿研究，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要求，找出理想的管理狀況，與現(xiàn)狀,進(jìn)行對(duì)比，找出問(wèn)題和差距,0,5,10,戰(zhàn)略管理,人力資源管理,財(cái)務(wù)管理,信息管理,研發(fā),生產(chǎn),采購(gòu),質(zhì)量,營(yíng)銷,0,2,4,6,8,10,戰(zhàn)略管理,人力資源管理,財(cái)務(wù)管理,信息管理,研發(fā),生產(chǎn),采購(gòu),質(zhì)量,營(yíng)銷,現(xiàn)狀,理想狀況,管理理論,實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),標(biāo)桿分析,戰(zhàn)略目標(biāo),差距與問(wèn)題,示意,并根據(jù)輕重緩急將問(wèn)題排序，找出關(guān)鍵的問(wèn)題,主要問(wèn)題,P1,

22、P2,P3,P4,次要問(wèn)題,P5,P6,P7,其他問(wèn)題,P8,P9,P10,P11,問(wèn)題優(yōu)先排序法,PQM,模型,最緊要,最不緊要,最,重,要,最,不,重,要,4,3,2,1,E,D,C,B,A,P1,P2,P3,P5,P4,P6,P7,p11,P8,P9,p10,5,示意,這些關(guān)鍵問(wèn)題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原,因，提出解決思路，并制定出行動(dòng)規(guī)劃,示意,1,治理結(jié)構(gòu)不健全，董,事會(huì)職能虛化，決策效,率低下,2,組織機(jī)構(gòu)臃腫，職能,分工過(guò)細(xì)，協(xié)調(diào)性差,內(nèi)部交易成本較高，組,織效率低下,3,總部戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱,4,總部市場(chǎng)營(yíng)銷職能分,散乃至缺失,5,人力資源職能被人為,割裂，缺

23、乏系統(tǒng)性,6,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)性差,考核流于形式，管理水,平難以提升,1,董事會(huì)與經(jīng)營(yíng)層高度,重疊，董事會(huì)缺乏專門的,決策支持機(jī)構(gòu)與日常工作,機(jī)構(gòu),2,部門設(shè)置過(guò)細(xì)過(guò)多,責(zé)權(quán)利不清晰，本位主義,嚴(yán)重,3,缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，規(guī)劃,部門職能欠缺,4,營(yíng)銷意識(shí)淡薄，市場(chǎng),職能分散,5,人力資源開(kāi)發(fā)和管理,的觀念淡化,1,從戰(zhàn)略的高度來(lái)審視現(xiàn),行的公司組織架構(gòu),2,從公司對(duì)各業(yè)務(wù)所采取,的管理模式來(lái)審視現(xiàn)行組,織架構(gòu)并進(jìn)行組織優(yōu)化,3,從企業(yè)價(jià)值鏈的角度來(lái),分析企業(yè)的價(jià)值活動(dòng),4,梳理核心管理流程優(yōu)化,部門職責(zé),5,提出部門的核心崗位設(shè),置建議,關(guān)鍵問(wèn)題,原因分析,解決思路,1,2006,年調(diào)整減少一個(gè),管理

24、層級(jí)，減少,XX,個(gè)中層,職位,2,2007,年根據(jù)價(jià)值創(chuàng)造,活動(dòng)重新設(shè)置職能部門,3,2007,年根據(jù)新的劃分,重新明確部門職權(quán),4,2006,年對(duì)質(zhì)量控制流,程進(jìn)行改造,5,2005,年建立信息平臺(tái),行動(dòng)規(guī)劃,注：本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考,第二步，廣州康升將從行業(yè)和市場(chǎng)的角度對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)的外部,環(huán)境按照模塊進(jìn)行分析,分,析,內(nèi),容,宏觀環(huán)境分析,行業(yè)發(fā)展規(guī)劃,技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),國(guó)家政策的影響,進(jìn)入,WTO,C,現(xiàn)有核心業(yè)務(wù),市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與潛力,行業(yè)盈利能力,市場(chǎng)結(jié)構(gòu),競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域等,價(jià)格變化趨勢(shì),需求的現(xiàn)狀與變化,未來(lái)成功的要素,A,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基準(zhǔn)比較,市場(chǎng)份額,產(chǎn)品、

25、客戶和流通渠,道,營(yíng)銷戰(zhàn)略,品牌,價(jià)格定位,分銷渠道,盈利能力和成本結(jié)構(gòu),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式、流,程和營(yíng)銷方法,B,工作,方法,行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談,工作資料,經(jīng)銷商訪談,專家訪談,工作資料,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,經(jīng)銷商訪談,銷售人員訪談,如果企業(yè)無(wú)法針對(duì)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)有可能利,用現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對(duì)新的業(yè)務(wù)發(fā)展,機(jī)會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索,項(xiàng),目,內(nèi),容,工作,方法,結(jié)果,市場(chǎng)機(jī)會(huì)搜索,根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì),初步選擇潛在的產(chǎn),品領(lǐng)域,關(guān)鍵,先進(jìn)生產(chǎn),設(shè)備,現(xiàn)有客戶,價(jià)值鏈延伸,優(yōu)化,內(nèi)部研討會(huì),相關(guān)企業(yè)拜訪,拜訪行業(yè)專家,行業(yè)資料,拜訪行業(yè)專家,重點(diǎn)經(jīng)銷商,客

26、戶拜訪,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商,最終客戶,訪談,業(yè)績(jī)最好的企業(yè)訪談,確定分類,評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)部研討會(huì),A,類市場(chǎng),B,類市場(chǎng),C,類市場(chǎng),高潛力市場(chǎng),需要適量投資,中等潛力,大規(guī)模投資,潛力有限,市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)規(guī),模與分,布,發(fā)展?jié)?力,需求特,征,銷售渠,道,銷售價(jià),格和毛,利,市場(chǎng)進(jìn),入壁壘,產(chǎn)品生,產(chǎn)周期,基準(zhǔn)比較,競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,國(guó)內(nèi),國(guó),外,市場(chǎng)重,點(diǎn),銷售渠,道及伙,伴,戰(zhàn)略和,優(yōu)勢(shì),成本結(jié),構(gòu)和盈,利能力,品牌,價(jià),格定位,技術(shù),裝,備水平,市場(chǎng)分類,存在機(jī),會(huì)的市,場(chǎng),進(jìn)入的,時(shí)機(jī),對(duì)能需,投資額,與回報(bào),的初步,估計(jì),進(jìn)入的,市場(chǎng),壁壘,C,A,D,B,廣州康升將運(yùn)用多種分析

27、模型和工具對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)外部市場(chǎng)環(huán),境進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)和科學(xué)的界定,宏觀環(huán)境,行業(yè)環(huán)境,細(xì)分市場(chǎng),PEST,模型,外部因素評(píng)價(jià)矩陣,內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣,內(nèi)部,外部矩陣,SWOT,分析模型,行業(yè)價(jià)值鏈分析模型,行業(yè)發(fā)展階段和生命周期,分析模型,行業(yè)集中度分析模型,行業(yè)結(jié)構(gòu),行為,業(yè)績(jī)模型,行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型,原料供應(yīng)分析方法,技術(shù)分析方法,細(xì)分市場(chǎng)分類模型,競(jìng)爭(zhēng)五力分析模型,市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)分析方法,消費(fèi)者市場(chǎng)行為分析方法,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析方法,競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)比模型,廣州康升對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)外部行業(yè)做全面分析時(shí)，將應(yīng)用下列分析,框架進(jìn)行分析，以明確行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展趨勢(shì)以及對(duì)自身的影,響,廣州康升行業(yè)分析框架

28、工具,宏觀影響,行業(yè)概況,競(jìng)爭(zhēng)狀況,驅(qū)動(dòng)因素,發(fā)展趨勢(shì),對(duì)企業(yè)自身的影,產(chǎn)業(yè)發(fā)展,模式,行業(yè)層,細(xì)分,市場(chǎng)層,中國(guó)家具業(yè)收到,國(guó)家“十一五,規(guī)劃的影響,傳統(tǒng)家具企業(yè),逐漸轉(zhuǎn)型,新技術(shù)的不斷,更新,新材料新設(shè)計(jì),整個(gè)行業(yè)的發(fā),展趨勢(shì),在整合發(fā)展中,的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì),企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模,擇的影響,對(duì)企業(yè)所需資源和,的要求,宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)家,行業(yè)政策對(duì)家具,業(yè)產(chǎn)生的影響,針對(duì)家具行業(yè),行業(yè)規(guī)模,發(fā)展?fàn)顩r,贏利情況,進(jìn)入壁壘,價(jià)值鏈分析,針對(duì)規(guī)劃與設(shè)計(jì)子,行業(yè),行業(yè)集中度,優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,替代業(yè)務(wù)情況,行業(yè)內(nèi)一體化的,競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)家居行業(yè),發(fā)展的重要因,素,影響行業(yè)之間,聯(lián)動(dòng)的重要因,素,規(guī)模的變化,增長(zhǎng)情況

29、的變,化,贏利的變化,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì),各行業(yè)之間聯(lián),動(dòng)的變化,針對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈,對(duì)行業(yè)之間聯(lián)動(dòng)的,產(chǎn)業(yè)鏈重點(diǎn)環(huán)節(jié)的,針對(duì)各行業(yè),行業(yè)的轉(zhuǎn)型與融合,源和能力的要求,宏觀經(jīng)濟(jì)、行,業(yè)政策對(duì)各細(xì),分市場(chǎng)產(chǎn)生的,影響,針對(duì)提供的產(chǎn)品,市場(chǎng)規(guī)模,發(fā)展?fàn)顩r,贏利情況,進(jìn)入壁壘,針對(duì)產(chǎn)品,提供產(chǎn)品集中度,優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,替代業(yè)務(wù)情況,各種經(jīng)營(yíng)模式的,競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)家具產(chǎn)品,發(fā)展的重要因,素,規(guī)模的變化,增長(zhǎng)情況的變,化,贏利的變化,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì),針對(duì)各子行業(yè),對(duì)細(xì)分市場(chǎng)選擇的,針對(duì)各子服務(wù)產(chǎn)品,對(duì)發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng),的影響，對(duì)資源和,的要求,國(guó)內(nèi)外家具行,業(yè)的發(fā)展情況,根據(jù)分析明確廣州康升實(shí)業(yè)所在行業(yè)和市場(chǎng)的性質(zhì)和特點(diǎn)，確定

30、,發(fā)展的初步策略,散點(diǎn)市場(chǎng),塊狀同質(zhì)化市場(chǎng),團(tuán)狀異質(zhì)化市場(chǎng),描述,較低的市場(chǎng)集中度,前三名和前十名的市場(chǎng)集中度迅,速上升,前三名市場(chǎng)份額有所下降，但前,十名的市場(chǎng)集中度繼續(xù)上升,集中度曲線,地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張,擠占了眾多地方品牌的市場(chǎng)，市場(chǎng),呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu),部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品,獨(dú)特賣點(diǎn)以及市場(chǎng)細(xì)分化策略蠶食,市場(chǎng)，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè),的份額,解釋,區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張,較強(qiáng)的市場(chǎng)投入，迅速的銷售擴(kuò)張,市場(chǎng)細(xì)分化，特色經(jīng)營(yíng)，基于差,別化消費(fèi)的特賣點(diǎn)訴求,策略意義,示意,項(xiàng)目組會(huì)重點(diǎn)對(duì)可能進(jìn)入的領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，以判斷進(jìn)入的可行,及進(jìn)入的方

31、式,0,10,20,30,40,50,0,20,40,60,80,100,120,140,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,百萬(wàn)臺(tái),年增長(zhǎng)率,XX,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)測(cè),11.95,10.55,9.87,6.00,4.60,3.29,2.08,XX,細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展前景分析,市場(chǎng)容量與增長(zhǎng),是研究市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個(gè),市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn),市場(chǎng)細(xì)分,是確定進(jìn)入市場(chǎng)的層次和角度的主要方法,通常按區(qū)域、價(jià)格、產(chǎn)品檔次和客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì),分,客戶的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素,評(píng)價(jià)市場(chǎng)吸引力的方法之一,客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素,XX,市場(chǎng),XX,市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘,市場(chǎng)進(jìn)入壁壘,幫助新進(jìn)

32、入者評(píng)估加入新行業(yè)的難易程度,示意,然后對(duì)可能進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行分析，并明確進(jìn)入的各項(xiàng)條件,具體內(nèi)容,議題,信息來(lái)源,產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)需求和增長(zhǎng)模式,價(jià)格趨勢(shì),潛在技術(shù)革新及影響,潛在替代產(chǎn)品,市場(chǎng)及客戶調(diào)查、訪談,行業(yè)供應(yīng)特征,行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額,生產(chǎn)能力發(fā)展及計(jì)劃,國(guó)外企業(yè)威脅,行業(yè)協(xié)會(huì),政府主管部門訪談,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談、年報(bào),國(guó)際行業(yè)分析,行業(yè)平衡,行業(yè)內(nèi)供應(yīng)能力利用預(yù)測(cè),預(yù)測(cè)的行業(yè)突變及可能的影響,行業(yè)專家訪談,行業(yè)業(yè)績(jī),行業(yè)的整體發(fā)展及利潤(rùn)率,行業(yè)協(xié)會(huì),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談、年報(bào)表,主要法規(guī),潛在政府解控及影響,法規(guī),融資政策,稅收政策,向海外投資的政策,政府主管部門訪談,行業(yè)

33、協(xié)會(huì),示意,在分析時(shí)，廣州康升實(shí)業(yè)所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)和欲進(jìn)入的市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展和,變化的趨勢(shì)，都是我們關(guān)注的重點(diǎn),0.00,2.00,4.00,6.00,8.00,10.00,12.00,14.00,16.00,18.00,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,2006E,2007E,2010E,行業(yè)A,行業(yè)B,行業(yè)C,行業(yè)的相關(guān)分析市場(chǎng)容量變化,示意,有多種方法對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn),預(yù)測(cè),數(shù)據(jù)回歸預(yù)測(cè)法,投入產(chǎn)出預(yù)測(cè)法,重要行業(yè)、市場(chǎng)需求調(diào)查,在行業(yè)研究中，對(duì)家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)特征進(jìn)行綜合分析,是必須關(guān)注的另外一個(gè)重點(diǎn),產(chǎn)品,市場(chǎng)供給情況,廠家動(dòng)態(tài),競(jìng)爭(zhēng)特性,產(chǎn)能擴(kuò)張,競(jìng)

34、爭(zhēng)點(diǎn),臥室系列,客廳系列,吧臺(tái)系列,沙發(fā)系列,家,具,競(jìng),爭(zhēng),變,化,路,線,圖,20062007,年,20082010,年,2010,年之后,通過(guò)行業(yè)成功要素與產(chǎn)品組合的分析，找尋出增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的,途徑和關(guān)鍵要素,行業(yè)成功要素地比分析,產(chǎn)品組合分析,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)各成功要素上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比,權(quán)重,1,2,3,4,5,評(píng)分,技術(shù),品牌,資金,政府關(guān)系,質(zhì)量,成本,銷售,利潤(rùn)對(duì)比,識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的銷售來(lái)源和主要利潤(rùn)來(lái)源,產(chǎn)品,1,產(chǎn)品,2,產(chǎn)品,3,產(chǎn)品,4,總計(jì),產(chǎn)品,1,產(chǎn)品,2,產(chǎn)品,3,產(chǎn)品,4,總計(jì),廣州康升實(shí)業(yè),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,示意,并對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找尋出市場(chǎng)成功要素和自身的差距,市

35、場(chǎng)成功要素對(duì)比分析,識(shí)別出在市場(chǎng)成功各要素中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣對(duì)比,1,2,3,4,5,評(píng)分,廣告宣傳,渠道建設(shè),促銷員素質(zhì),促銷形式,示意,通過(guò)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素上的對(duì)比，找出廣州康升實(shí),業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的因素并進(jìn)行原因分析，為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供,依據(jù),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,市場(chǎng)份額,凈利潤(rùn)率,運(yùn)營(yíng)成本,品牌宣傳,營(yíng)銷平臺(tái),信息平臺(tái),人力資源,財(cái)務(wù)資源,大客戶維護(hù),規(guī)劃策略,組織效率,廣州康升實(shí)業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)比分析,示意,廣州康升實(shí)業(yè),主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的因素,然后，將廣州康升實(shí)業(yè)目前所掌握的主要能力與資源同行業(yè)關(guān)鍵成,功要素進(jìn)行對(duì)比，找到缺失與不足

36、，有助于培養(yǎng)其,核心能力的重,要信息,示意,行業(yè)關(guān)鍵成功因素對(duì)比模型,當(dāng)前關(guān)鍵因素在藍(lán)巢的表現(xiàn),生產(chǎn)能力,生產(chǎn)水平有待提高,標(biāo)準(zhǔn)化，模版化工作需要加強(qiáng),采購(gòu)管理,能力,采購(gòu)管理能力較高,市場(chǎng)營(yíng)銷,能力,市場(chǎng)營(yíng)銷能力較弱，投標(biāo)水平,有待提高,研發(fā)能力,研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的,可持續(xù)發(fā)展,低,高,廣州康升實(shí)業(yè)能力,該因素對(duì)在該行業(yè)成功的重要性,能力差距,能力過(guò)剩,從而確定廣州康升實(shí)業(yè)在市場(chǎng)中的定位，并以此來(lái)明確未來(lái)的市場(chǎng),和產(chǎn)品定位及發(fā)展方向,核心問(wèn)題,在未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境中，廣州康升實(shí)業(yè)在家具行,業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機(jī)會(huì),如果廣州康升實(shí)業(yè)仍然擁有發(fā)展的機(jī)會(huì)，廣州,康升實(shí)業(yè)應(yīng)該怎樣鞏固和

37、加強(qiáng)自身在行業(yè)內(nèi)的,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與地位,借助廣州康升實(shí)業(yè)的現(xiàn)有資源，廣州康升實(shí)業(yè),是否能進(jìn)入其它的高增長(zhǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域年建立起新,的核心業(yè)務(wù),進(jìn)入這些新領(lǐng)域的機(jī)會(huì)怎樣，存在哪些風(fēng),險(xiǎn),應(yīng)該采用怎樣的進(jìn)入策略,需要怎樣的資源投入，廣州康升實(shí)業(yè)是否,有能力負(fù)擔(dān),可以實(shí)現(xiàn)怎樣的結(jié)果,廣州康升實(shí)業(yè)未來(lái)資源增長(zhǎng)的重點(diǎn)應(yīng)該是怎樣,的,其它家具產(chǎn)品,其它替代性產(chǎn)品,金屬家具,軟式家具,其他,增加新的業(yè)務(wù)線,與國(guó)際品牌合作,新,舊,舊,新,產(chǎn)品,市場(chǎng),新興業(yè)務(wù),第一階段第二模塊,公司和營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營(yíng)銷管理診斷模塊,公司和營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營(yíng)銷體系平臺(tái)設(shè)計(jì),營(yíng)銷管理體系實(shí)施,框架及輔導(dǎo),1,2,3

38、,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營(yíng)銷基礎(chǔ)管理,平臺(tái)診斷,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊(duì)伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺(tái)診斷,市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái),構(gòu)建,營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu),營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),銷售隊(duì)伍管理設(shè)計(jì),品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計(jì)等,營(yíng)銷基礎(chǔ)管理平臺(tái)建設(shè),實(shí)施框架制定,實(shí)施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來(lái),5,年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國(guó)際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策,略制訂,在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，廣州康升公司將和廣州康升實(shí)業(yè)一,起著手戰(zhàn)略規(guī)劃的制定工作,項(xiàng),目,內(nèi),容,工作,方法,結(jié)果,綜合分析,機(jī)制分析,SWOT,產(chǎn)品組合分析,

39、Portfolio analysis,ABC,分析,行業(yè)趨勢(shì)分析,形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),的可能的方式,產(chǎn)品和服務(wù)的,側(cè)重點(diǎn),產(chǎn)品和技,術(shù),必要的市,場(chǎng)適應(yīng)性,價(jià)格分區(qū),價(jià)格定位,客戶分區(qū),增長(zhǎng)潛力,購(gòu)買能力,毛利,客戶購(gòu)買,決策特征,價(jià)格、服,務(wù)、技,術(shù)水平,產(chǎn)品定位,內(nèi)部研討會(huì),成本模式比較,可行性分析,市場(chǎng)調(diào)查,內(nèi)部研討會(huì),基準(zhǔn)比較,Benchmarking,內(nèi)部專訪,內(nèi)部研討會(huì),內(nèi)部研討會(huì),資源需求,分析,營(yíng)銷網(wǎng),絡(luò)與組,織,組織結(jié),構(gòu)與組,織,產(chǎn)品開(kāi),發(fā)能力,與水平,生產(chǎn)設(shè),備,工藝,人員素,質(zhì),成本結(jié),構(gòu),財(cái)務(wù)能,力,投資,需求,制定業(yè)務(wù),發(fā)展戰(zhàn)略,和業(yè)務(wù)計(jì),劃,35,年業(yè),務(wù)發(fā)展的,目

40、,標(biāo)預(yù)算,及營(yíng)業(yè)額,結(jié)構(gòu),新業(yè)務(wù)領(lǐng),域的市場(chǎng),進(jìn),入戰(zhàn)略,模式,投資,費(fèi),用初步估,算,存在機(jī)會(huì)和比較優(yōu)勢(shì),的產(chǎn)品領(lǐng)域,確定相關(guān)定位,確定核心分區(qū),確定資源需求差距,C,A,B,D,廣州康升公司戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)的總體架構(gòu)模型,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),愿景,集團(tuán)戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,業(yè)務(wù)層面,集,團(tuán),層,面,做什么，不做什么,業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化,如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值,如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何提高競(jìng)爭(zhēng)能力,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,示意,進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,當(dāng)前,中短期,中長(zhǎng)期,戰(zhàn),略,定,位,1,成為什么,2,走什么路,3,需要什么,路,徑,選,擇,資,源,籌,配

41、,框架說(shuō)明：體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向；體現(xiàn)了當(dāng)前到未來(lái)變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程,中短期目標(biāo),中長(zhǎng)期目標(biāo),業(yè)務(wù)單元目標(biāo),首先，要確立廣州康升實(shí)業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀，這是戰(zhàn)略體系,最核心的內(nèi)容,企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀,愿景,愿景是企業(yè)每一個(gè),員工對(duì)于企業(yè)未來(lái),的共識(shí)，是企業(yè)未,來(lái)要達(dá)到的圖景,使命,使命是企業(yè)賴以生,存的方式，是目前,企業(yè)所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),柳產(chǎn)品、市場(chǎng)、價(jià),值、核心能力）和,未來(lái)想要經(jīng)營(yíng)的業(yè),務(wù)的描述,價(jià)值觀,價(jià)值觀也被稱為經(jīng),營(yíng)哲學(xué)。它是組織,處理內(nèi)部人與人之,間關(guān)系、處理與外,部各種不同主體關(guān),系的最高依據(jù)和準(zhǔn),則，是組織的“做,人”總原則,示意,首先需要明確廣州康升實(shí)業(yè)的愿景、使命，使之成為公司發(fā)

42、展的,動(dòng)力源泉。愿景為企業(yè)制定了未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖,愿景,愿景要指出企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展方向，明確界定公司的未來(lái),愿景的制定需要考慮到四個(gè)方面的因素：發(fā)展方向、界定業(yè),務(wù)、能力發(fā)展、顧客需求,企業(yè)名稱,公司愿景,策,略,麥當(dāng)勞,控制全球食品服務(wù)業(yè),為顧客滿意而建立運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，通,過(guò)公司的便利、價(jià)格和所執(zhí)行戰(zhàn),略來(lái)增加市場(chǎng)份額和獲利能力,柯達(dá),只要是圖片都是我們的業(yè)務(wù),主營(yíng)膠卷,索尼,Dream In Sony,為實(shí)現(xiàn)那些被數(shù)字技術(shù)魅力深深,吸引的人們的夢(mèng)想，不斷創(chuàng)造出,獨(dú)特的可以帶來(lái)全新生活享受的,新產(chǎn)品,舉例說(shuō)明,使命是企業(yè)生存的目的、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、以及企業(yè)形象定位,使命,企業(yè)的使命需要界定以下內(nèi)容,地領(lǐng)域

43、要素、產(chǎn)品、技術(shù)要素、需求要素、客戶要素,企業(yè)名稱,公司使命,微軟,讓每一張桌子上、每一個(gè)家庭中都有一臺(tái)計(jì)算機(jī)，都使,用微軟的軟件,松下,我們的使命是制造像自來(lái)水一樣豐富的價(jià)廉物美的產(chǎn)品,我們以此擺,脫貧困，給人們的生活帶來(lái)幸福，使世界變,得更加美好,索尼,提供名優(yōu)產(chǎn)品，真正改變客戶的日常生活,舉例說(shuō)明,并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標(biāo)及各階段目標(biāo),管,理,目,標(biāo),市,場(chǎng),目,標(biāo),財(cái),務(wù),目,標(biāo),對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成明確的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,XX,業(yè)務(wù)在維持目前市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上提升實(shí)際資產(chǎn)質(zhì),量,XXX,業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，快速提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,穩(wěn)定在省內(nèi)開(kāi)發(fā),公司在省內(nèi)形成影響力和知名度，形成比較穩(wěn)定的業(yè)

44、務(wù),組合模式,XX,業(yè)務(wù)在省內(nèi)形成一定影響力,XXX,業(yè)務(wù)在區(qū)域內(nèi)具備一定市場(chǎng)份額和知名度,建立高效的母子公司管理體系,初步建立績(jī)效考核體系,完善人力資源管理，加快人力資源儲(chǔ)備，特別是電力,人才儲(chǔ)備,培育,XX,業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力,打造,XXX,業(yè)務(wù)盈利模式,形成有效的投資規(guī)劃能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力,完善系統(tǒng)化的績(jī)效考核,形成穩(wěn)定的可復(fù)制的電力經(jīng)營(yíng)模式,業(yè)務(wù)重點(diǎn)是資金籌措和分析,凈資產(chǎn),XXX,億,投資收益率,XX,停止其他業(yè)務(wù)虧損，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到,5,與資金成,本相同,業(yè)務(wù)重點(diǎn)是現(xiàn)金流平衡,凈資產(chǎn),XXX,億,投資收益率,XX,債權(quán)收入減少，控股企業(yè)盈利，末期實(shí)現(xiàn),5,回報(bào)率,其他業(yè)務(wù)形成主要利潤(rùn)增

45、長(zhǎng)點(diǎn)，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到,10,戰(zhàn)略實(shí)力提升,2006-2007,示意,戰(zhàn)略擴(kuò)張期,2008-2010,產(chǎn)品,服務(wù)與市場(chǎng)范圍說(shuō)明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的,地位。由于大行業(yè)往往過(guò)寬，其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面，經(jīng)營(yíng)的,內(nèi)容也過(guò)于廣泛，產(chǎn)品與市場(chǎng)的范圍常常需要用分行業(yè)來(lái)描述，這,樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營(yíng)主線,產(chǎn)品,服務(wù),及其市場(chǎng)范圍,增長(zhǎng)向量又稱成長(zhǎng)方向，它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)，而,是說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的方向，即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場(chǎng)組合向未來(lái)產(chǎn)品,與市場(chǎng)組合移動(dòng)的方向,增長(zhǎng)向量,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場(chǎng)組合的特殊屬性，憑借這種屬,性可以給企業(yè)帶來(lái)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位,三種可供選

46、擇的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先、集中一點(diǎn)和差異化競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),業(yè)務(wù)選擇,發(fā)展方向,產(chǎn)品定位,目標(biāo)和效果,形成協(xié)同作用,協(xié)同作用常常被描述為,1+12,的效果，這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來(lái)所產(chǎn)生的,效益要大于各個(gè)業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共,同的銷售渠道和倉(cāng)庫(kù)等；運(yùn)行協(xié)同作用，即在一個(gè)業(yè)務(wù)單元里運(yùn)用別一個(gè)單位的管理經(jīng)驗(yàn)與專門技能,進(jìn)一步明確廣州康升實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展方向，主要包括以下,三個(gè)方面的內(nèi)容,對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法,吧臺(tái)系列,其他系列,沙發(fā)系列,客廳系列,公司業(yè)務(wù)單元的最有吸引力,的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里,公司有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)拓,

47、展這些市場(chǎng)機(jī)會(huì),廣州康升實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù),對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實(shí)施的思考方法,公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)確立,怎樣的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和能力支持,體系,如何制定細(xì)化的行動(dòng)計(jì)劃和,建立組織能力保證戰(zhàn)略實(shí)施,茶幾系列,通過(guò)對(duì)所有業(yè)務(wù)單,元的全息掃描尋找,出特定業(yè)務(wù)單元,明確特定業(yè)務(wù)優(yōu)化,組合,對(duì)特定業(yè)務(wù)單元建,立整體階梯性定位,使企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng),一段時(shí)間內(nèi)獲得持,續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇采取結(jié)構(gòu)化的分析方法，以確定未,來(lái)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品定位,餐廳系列,休閑系列,臥室系列,在評(píng)估業(yè)務(wù)中，項(xiàng)目組將主要考慮以下方面的因素,業(yè)務(wù)是否有吸引力,市場(chǎng)有顯著潛力,市場(chǎng)規(guī)模,增長(zhǎng)潛力,獲取回報(bào)的能力較高,行業(yè)結(jié)構(gòu),

48、進(jìn)入壁壘,盈利能力,業(yè)務(wù)吸引力,有形資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良,市場(chǎng)份額,收入,利潤(rùn)增長(zhǎng),現(xiàn)金流,投資資本回報(bào),可以相對(duì)較容易地獲得控股和管理權(quán),目前持有相當(dāng)?shù)墓蓹?quán)或管理權(quán),獲取經(jīng)營(yíng)控制力的可能性,成本,外部條件的影響,無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值較高,人員素質(zhì),專有技能,品牌形象,關(guān)系建立,業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力,篩選,評(píng)估,業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略定位的匹配性和協(xié)同性,然后，廣州康升將從發(fā)掘企業(yè)價(jià)值的能力和子業(yè)務(wù)本身盈利潛力,等緯度對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，確定業(yè)務(wù)組合,行業(yè)吸引力,競(jìng)爭(zhēng)地位,重組,合理化的機(jī)會(huì),公司技能,業(yè)務(wù)單元之間,的聯(lián)系,對(duì)公司戰(zhàn)略的,價(jià)值貢獻(xiàn),政策導(dǎo)向,MACS,矩陣,業(yè)務(wù)單元的盈利潛力,發(fā),掘,公,司,價(jià),值,的,能,

49、力,穩(wěn)定發(fā)展,優(yōu)先發(fā)展,撤資,或,清算,撤資,最優(yōu)先發(fā)展,撤資,或,建立技能,低,中,高,一,般,優(yōu),秀,公司價(jià)值最大化,保留還是剔除,發(fā)展的優(yōu)先順序,MACS,market-activated corporate strategy,基于市場(chǎng)的集團(tuán)戰(zhàn)略,示意,針對(duì)各業(yè)務(wù)特性，確定其產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)選擇,M1 M2 M3,P1,P2,P3,密集單一市場(chǎng),M1 M2 M3,P1,P2,P3,有選擇的專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,產(chǎn)品專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,市場(chǎng)專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,完全覆蓋市場(chǎng),目標(biāo)市場(chǎng)選擇的,5,種模式,P,產(chǎn)品,M,市場(chǎng),具體

50、來(lái)說(shuō)，定位和發(fā)展方向主要是明確公司未來(lái)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合,確定未來(lái)應(yīng)該進(jìn)入的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)群體,品牌知名度,專,業(yè),化,程,度,國(guó)際設(shè)計(jì),事務(wù)所,中國(guó)大型,設(shè)計(jì)院,中型設(shè),計(jì)院,ZGD,民營(yíng)、私,營(yíng)事務(wù)所,高校,院所,中廣國(guó)際,目標(biāo),AA,設(shè)計(jì)院的戰(zhàn)略群體定位圖,國(guó)際工程總,承包公司,國(guó)際設(shè)計(jì),咨詢公司,國(guó)際專業(yè),工程公司,AA,設(shè)計(jì)院屬于專業(yè)化的中等規(guī)模設(shè)計(jì),研究院，向國(guó)際性專業(yè)工程公司發(fā)展,未來(lái)的方向,廣州康升案例舉例,并通過(guò)對(duì)行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、自身能力現(xiàn)狀及可獲得性的分析，確定,廣州康升實(shí)業(yè)多元化業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,低,高,高,低,行業(yè),增長(zhǎng),潛力,定位,業(yè)務(wù)三,業(yè)務(wù)二,分析各個(gè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)

51、潛力,確定各個(gè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位,確定各個(gè)業(yè)務(wù)的可能發(fā)展,途徑,業(yè)務(wù)一,現(xiàn)狀,示意,以上分析基礎(chǔ)上，確定業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略,差異化,如何競(jìng)爭(zhēng),在,哪,里,競(jìng),爭(zhēng),低成本,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型,四處出擊,范圍較廣的目標(biāo),成本優(yōu)勢(shì),差異優(yōu)勢(shì),專注優(yōu)勢(shì),特定市場(chǎng),范圍較窄的目標(biāo),A,產(chǎn)品,B1,產(chǎn)品,B2,產(chǎn)品,C1,產(chǎn)品,C2,產(chǎn)品,C3,產(chǎn)品,最后，為保障企業(yè)多元化業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，需要對(duì)核心業(yè)務(wù),樹(shù)苗業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)進(jìn)行有效規(guī)劃,利,潤(rùn),第一層面,拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作,第二層面,發(fā)展新業(yè)務(wù),第三層面,開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì),時(shí)間安排,三年,五年,五至十年,衡量標(biāo)準(zhǔn),利潤(rùn),投資資本回報(bào),銷售收入,凈現(xiàn)

52、值,選擇方案價(jià)值,關(guān)鍵成功因素,集中于業(yè)績(jī),營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境,探索,特許的地位,員工,業(yè)務(wù)維持者,建立業(yè)務(wù)者,高瞻遠(yuǎn)矚者,能力,完整的能力基礎(chǔ),通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能,力,能力要求可能不十分清楚,激勵(lì)理念,財(cái)務(wù),機(jī)會(huì),價(jià)值,三層面發(fā)展階梯模型,在公司總體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，考慮各業(yè)務(wù)定位，戰(zhàn)略總體目標(biāo)分解得,出各業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)體系,競(jìng)爭(zhēng)范圍目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)目的目標(biāo),市場(chǎng)份額目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)地位目標(biāo),本地,地區(qū),全國(guó),國(guó)際,成為絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo),超越現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖,成為行業(yè)前五位,進(jìn)入行業(yè)前,10,位,行業(yè)地位向前移動(dòng),超過(guò)行業(yè)中多數(shù)競(jìng)爭(zhēng),者,保持目前地位,生存,通過(guò)兼并和內(nèi)部發(fā)展,積極擴(kuò)張,通過(guò)內(nèi)部積累擴(kuò)張,擠占對(duì)手市

53、場(chǎng)份額,通過(guò)兼并擴(kuò)張,保持目前份額,保持,和行業(yè)同步發(fā)展,為短期利潤(rùn)放棄部分,市場(chǎng)份額（注重盈利,而非市場(chǎng)份額,向更強(qiáng)大的地位發(fā)展,很好的保護(hù)目前的市,場(chǎng)份額,堅(jiān)守市場(chǎng)中間位置,爭(zhēng)取更好的市場(chǎng)地位,從弱者轉(zhuǎn)化為較強(qiáng),者,盡力競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到一個(gè),可以防守的地位,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,主要針對(duì)某些特定的,細(xì)分市場(chǎng),追求不同的競(jìng)爭(zhēng)定位,質(zhì)量,服務(wù),廣闊的產(chǎn)品線,形象和威望,高附加值,戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容,示意,然后是對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)體系進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化,公司整體戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù),產(chǎn)品,A,戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù),產(chǎn)品,B,戰(zhàn)略目標(biāo),銷售收入,利潤(rùn)率,銷售收入增長(zhǎng)率,目標(biāo)市場(chǎng)及客戶,市場(chǎng)份額,銷售收入,利潤(rùn)率,銷售收入增長(zhǎng)率,目標(biāo)市場(chǎng)及客

54、戶,市場(chǎng)份額,銷售收入,利潤(rùn)率,銷售收入增長(zhǎng)率,目標(biāo)市場(chǎng)及客戶,市場(chǎng)份額,此圖為示意,增長(zhǎng)階梯將會(huì)明確不同戰(zhàn)略階段對(duì)企業(yè)能力的要求，廣州康升將,幫助廣州康升實(shí)業(yè)逐個(gè)明確這些核心能力的培養(yǎng)方向和途徑,廣州康升實(shí)業(yè)核心能力,核,心,能,力,資本,能力,技術(shù),能力,營(yíng)銷,能力,運(yùn)營(yíng),能力,管控能力,能力,能力,能力,能力,能力,業(yè)務(wù)一,業(yè)務(wù)二,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,業(yè)務(wù)一,業(yè)務(wù)二,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場(chǎng),產(chǎn)品,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場(chǎng),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,

55、市場(chǎng),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)二,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場(chǎng),產(chǎn)品,業(yè)務(wù)一,相互影響,相互支撐,結(jié)合廣州康升實(shí)業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析需要明確現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn),與未來(lái)應(yīng)集中資源發(fā)展哪些業(yè)務(wù),通,業(yè),務(wù),增,長(zhǎng),潛,力,5,4,3,2,1,5,4,3,2,1,電信,傳輸,網(wǎng)絡(luò),交換,與,XX,戰(zhàn)略發(fā)展匹配程度,高,低,大,小,數(shù)據(jù),通訊,無(wú)線,傳輸,建筑,設(shè)計(jì),通信,電源,規(guī)劃,設(shè)計(jì),XX,設(shè)計(jì)院現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇,5,4,3,2,1,5,4,3,2,1,核心業(yè)務(wù),IT,與網(wǎng)絡(luò),服務(wù),電信管,理咨詢,行業(yè)吸引力,企,業(yè),競(jìng),爭(zhēng),力,低,高,低,高,XX,設(shè)計(jì)院新業(yè)務(wù)選擇,軟件,產(chǎn)品,系統(tǒng),

56、集成,數(shù)據(jù)與,增殖服,務(wù),廣州康升案例舉例,然后，用廣州康升定性與定量相結(jié)合的評(píng)價(jià)體系來(lái)選擇適合的戰(zhàn)略,措施,分析,結(jié)論,得分,標(biāo)準(zhǔn),選中,分析結(jié)論,優(yōu)秀,良好,一般,較差,很差,三項(xiàng)指標(biāo)得分之和,15,以上,13/14,11/12,8/9/10,7,以下,戰(zhàn)略措施基本評(píng)價(jià)體系,放棄,評(píng)價(jià),指標(biāo),得分,標(biāo)準(zhǔn),定性評(píng)價(jià),分值,指標(biāo),很大,較大,一般,較小,很小,實(shí)施難度,1,2,3,4,5,對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用,9,7,5,3,1,實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),1,2,3,4,5,評(píng)價(jià),指標(biāo),解釋,評(píng)價(jià)指標(biāo),指標(biāo)解釋,實(shí)施難度,戰(zhàn)略措施可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少,對(duì)目標(biāo)達(dá)成的作用,戰(zhàn)略措施對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成作用

57、的大小,實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),戰(zhàn)略措施達(dá)成目標(biāo)的不確定性和可能產(chǎn)生的負(fù)面效果,分析結(jié)論,對(duì)戰(zhàn)略措施的綜合評(píng)價(jià)結(jié)果,基于對(duì)廣州康升實(shí)業(yè)自身資源及其戰(zhàn)略意圖的界定，我們可以從,國(guó)際化戰(zhàn)略的不同方向進(jìn)行目標(biāo)定位,產(chǎn)品研發(fā)設(shè)在本國(guó),生產(chǎn)主要設(shè)在本國(guó)，也可以根據(jù)需要設(shè)在主要的產(chǎn)品銷售,總部保持著對(duì)營(yíng)銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制,關(guān)注和滿足各國(guó)的差異性需求,建立完整的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷活動(dòng)體系,各國(guó)子公司有制定營(yíng)銷、產(chǎn)品策略的權(quán)利,在全球范圍內(nèi)獲得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),依據(jù)成本最低原則，在全球范圍內(nèi)配置資源、組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng),推崇標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化,同時(shí)追求低成本和地區(qū)差異化,強(qiáng)調(diào)總部在全球資源配置上的主導(dǎo)作用，兼顧各國(guó)的不同需求,國(guó)際成

58、長(zhǎng)戰(zhàn)略,多國(guó)成長(zhǎng)戰(zhàn)略,全球成長(zhǎng)戰(zhàn)略,跨國(guó)成長(zhǎng)戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)企業(yè)國(guó)際化的方式和手段多種多樣，以其表現(xiàn)形式可以分為,走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái),國(guó)際化,走出去,國(guó)際化,請(qǐng)進(jìn)來(lái),產(chǎn)品出口,授權(quán)生產(chǎn),戰(zhàn)略聯(lián)盟,并購(gòu),設(shè)立獨(dú)資企業(yè),境外上市,引入戰(zhàn)略投資者,國(guó)內(nèi)建立合資、合作企業(yè),人才引進(jìn),品牌合作,產(chǎn)品技術(shù)合作,走出去”是全球范圍企業(yè)國(guó)際化的普遍方式，這種方式基本上,是以市場(chǎng)、成本為主要驅(qū)動(dòng)因素，通過(guò)對(duì)資源的優(yōu)化整合，提,升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位,方式,特點(diǎn),產(chǎn)品出口,高成本、低控制,授權(quán)生產(chǎn),低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、低控制、低回報(bào),戰(zhàn)略聯(lián)盟,風(fēng)險(xiǎn)成本共擔(dān),利益共享,并購(gòu),進(jìn)入新市場(chǎng)迅速,高成本、評(píng)估困難、程序復(fù)雜、管理風(fēng)險(xiǎn)大,

59、設(shè)立境外企業(yè),程序復(fù)雜、成本高、費(fèi)時(shí)、風(fēng)險(xiǎn)高、控制容易、回報(bào)高,境外上市,引進(jìn)國(guó)外資本，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，提升管理水平,走出去”方式實(shí)施國(guó)際化對(duì)企業(yè)本身有,一定要求,這已成為許,多國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”的主要障礙,管理模式與國(guó)際接軌,有一定的品牌知名度,具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力,生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)國(guó)際化,實(shí)現(xiàn)走出去的前,提要求和條件,本土已具備相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模,請(qǐng)進(jìn)來(lái)”方式是中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的另一個(gè)重要途徑，鑒于“走出去,國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)受到國(guó)家政策的一定限制，現(xiàn),階段對(duì)很多中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”國(guó)際化運(yùn)作是較為可行的模式,方式,特點(diǎn),引入戰(zhàn)略投資者,通過(guò)引進(jìn)國(guó)際戰(zhàn)略投資者，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升,

60、企業(yè)管理水平和決策水平,建立合資、合作企業(yè),通過(guò)引進(jìn)國(guó)外企業(yè)，提高生產(chǎn)的技術(shù)水平和管理水平，提升,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。對(duì)核心企業(yè)，一定要掌握企業(yè)的控制權(quán),人才引進(jìn),提升企業(yè)管理水平和決策水平,通常來(lái)講，國(guó)際化,是一個(gè)漸進(jìn)過(guò)程，可以分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)兼,顧國(guó)外市場(chǎng)、多國(guó)市場(chǎng)和全球經(jīng)營(yíng)幾個(gè)階段,主要關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng),主要滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品,和服務(wù)的需求,市場(chǎng)相對(duì)封閉，少有來(lái)自,國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng),無(wú)需考慮產(chǎn)品的跨文化特,征,國(guó)內(nèi)企業(yè)絕大多數(shù)人停留,在這個(gè)階段,高度關(guān)注國(guó)際市場(chǎng),體現(xiàn)產(chǎn)品的不同文化背景,特征,針對(duì)不同的國(guó)外市場(chǎng)，采,用與當(dāng)?shù)匚幕瘏f(xié)調(diào)的市場(chǎng),策略和管理方法,設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售當(dāng)?shù)厝?喜歡購(gòu)買的產(chǎn)品,