設(shè)計(jì)師成功簽單經(jīng)驗(yàn)流程

1、.成功簽單經(jīng)驗(yàn)流程：一、1) 自我介紹;2) 客戶(hù)需求;3) 解答需求;4) 情感溝通;5) 了解家庭主要構(gòu)成;6) 引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;7) 談公司流程;8) 簽單。二、趁熱打鐵型：因判斷客戶(hù)比較急于裝修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面設(shè)計(jì)圖，第三天出預(yù)算，且無(wú)讓價(jià)，成交!量房到簽合同三天速成!成單秘訣：速度，充分了解資料，準(zhǔn)備俱全!三、1)客戶(hù)基本情況;2)介紹公司背景，歷史，曾經(jīng)做過(guò)的案例;3)公司施工優(yōu)勢(shì);4)設(shè)計(jì)師方面的優(yōu)勢(shì)和特色;5)公司的售后服務(wù)及客服內(nèi)容;6)拿協(xié)議出示給客戶(hù)。四、1) 透過(guò)前5分鐘給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象;2) 透過(guò)公司工程管理贏得客戶(hù);3) 透過(guò)作品可以贏

2、得客戶(hù);4) 透過(guò)談判技巧運(yùn)用贏得認(rèn)同;5) 透過(guò)外圍環(huán)境影響比如行業(yè)口碑，贏得客戶(hù);6) 透過(guò)非常好的方案贏得認(rèn)同;7) 真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，用心服務(wù)客戶(hù)也可贏得客戶(hù);8) 透過(guò)效果圖也可贏得客戶(hù);9) 透過(guò)公司材料優(yōu)勢(shì)展示可贏得客戶(hù)。10) 工地展示也可以贏得客戶(hù)。五、客戶(hù)在看過(guò)我的工地后，透過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理介紹來(lái)到公司找我，和我聊裝修的想法，我先是認(rèn)真聆聽(tīng)，然后分析給他聽(tīng)，從裝修風(fēng)格入手，談些做過(guò)案例的感受，談裝修材料的運(yùn)用，軟裝家私搭配等等，并借助效果圖材料樣板等工具使客戶(hù)感覺(jué)很愉快，很充實(shí)，于是我提出收費(fèi)等正式流程，業(yè)主很快交了設(shè)計(jì)費(fèi)用。我也成功拿下此單。六、談單時(shí)，首先十分鐘前要感染客戶(hù)贏得客

3、戶(hù)心，博取客戶(hù)的興趣到進(jìn)一步發(fā)展，充分了解客戶(hù)的需求，投緣于客戶(hù)之喜好，給予他(她)需求的方案，促使他簽協(xié)議。下定金、ok!七、速度：XX先生，第一次到公司咨詢(xún)，簡(jiǎn)單談公司優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)的缺點(diǎn)，個(gè)人設(shè)計(jì)的案例，自我介紹下，得客戶(hù)認(rèn)可，交完量房費(fèi)用量房。晚上做方案，第二天約客戶(hù)談方案，做方案同時(shí)報(bào)價(jià)齊出，認(rèn)可簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議簽定施工合同。八、1) 自我介紹，公司介紹;2) 需求詢(xún)問(wèn);3) 解除阻擾;4) 2分鐘要求成交一次;5) 再次解除阻擾，提出簽單要求。6) 交定金，搞定。九、此客戶(hù)在某品牌公司簽了設(shè)計(jì)協(xié)議的情況下，認(rèn)識(shí)了我們公司，我們公司的熱情讓他們對(duì)我們感興趣，在其他公司還沒(méi)有幫他們解決他們想要

4、的，在我們這里幫他解決了。我們的認(rèn)真得到了他們的認(rèn)可。所以雖然此單子不是很大，但是我個(gè)人認(rèn)為做事只要用心幫客戶(hù)解決了他們想要的，讓他們對(duì)你有了依賴(lài)。那無(wú)論什么困難的單子都不是問(wèn)題。十、三個(gè)方面:1) 品質(zhì)說(shuō)服客戶(hù)，品質(zhì)是什么?1，2，3，2) 服務(wù)感動(dòng)客戶(hù)，怎樣理解服務(wù)?1，2，3(滿(mǎn)足客戶(hù)一起需求)3) 誠(chéng)信吸引客戶(hù)，誠(chéng)信就是利潤(rùn)?1，2，3十一、1) 真誠(chéng);2) 熱情;3) 多為客戶(hù)著想。十二、1) 前期了解業(yè)主小區(qū)的周邊環(huán)境，人文，交通等狀況。2) 了解和預(yù)測(cè)業(yè)主年齡，階段的喜好，興趣等。3) 從外在初步評(píng)估業(yè)主的修養(yǎng)和購(gòu)買(mǎi)能力。4) 從談話中去控制業(yè)主心里低價(jià)，裝修心態(tài)，購(gòu)買(mǎi)能力。5)

5、 業(yè)主想得到的是不是我們所能給予的(消除業(yè)主對(duì)裝修的疑慮)。十三、1) 挖掘客戶(hù)心理;2) 介紹公司名譽(yù)，優(yōu)越性，理念;3) 真誠(chéng)讓客戶(hù)簽單。十四、1) 主動(dòng)邀約，使準(zhǔn)客戶(hù)覺(jué)得很主動(dòng)，熱情;2) 問(wèn)之何小區(qū)，可以為之后話尋找話題，可以讓客戶(hù)感覺(jué)我們業(yè)務(wù)很廣，能力不錯(cuò);3) 簡(jiǎn)介公司一些使客戶(hù)無(wú)須擔(dān)憂(yōu)的話題，有別他人的重點(diǎn)。很成功，很快!十五、1) 設(shè)計(jì)方案沒(méi)有好壞，可能設(shè)計(jì)師會(huì)覺(jué)得此方案合理，但客戶(hù)未必，所以客戶(hù)喜歡的就是最佳方案;2) 客戶(hù)無(wú)論貧富永遠(yuǎn)都是那句話最佳方案是要功能，要效果，要低價(jià)。3) 溝通是設(shè)計(jì)師了解客戶(hù)喜好的第一步!跟客戶(hù)談單的時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)：差不多，大概，也可以之類(lèi)的含糊

6、話語(yǔ)。4) 設(shè)計(jì)方案的表現(xiàn)，要讓客戶(hù)感覺(jué)設(shè)計(jì)師各方面很誠(chéng)實(shí)可靠。5) 設(shè)計(jì)方案的講解讓客戶(hù)重視信任你。6) 設(shè)計(jì)方案到預(yù)算砍價(jià)階段，預(yù)算項(xiàng)目要細(xì)：積小成多!容易引起糾紛的絕對(duì)不能包!如：地板、地磚、拉手等。7) 在施工前千萬(wàn)不要相信客戶(hù)說(shuō)：水電材料差不多就行!最后總是最好的辦法。寫(xiě)好價(jià)，多退少補(bǔ)，或客戶(hù)自購(gòu)!增減項(xiàng)帶CAD圖帶簽字。8) 家裝一定要干的干凈，快。越拖時(shí)間就是越改的多成功率就越不高!9) 在施工中千萬(wàn)不要輕易給客戶(hù)贈(zèng)送項(xiàng)目，這樣客戶(hù)不但不領(lǐng)情還很可能變的很被動(dòng)。10) 家庭裝修表面是裝修房子，實(shí)際上是在做人，你的設(shè)計(jì)再完美，得不到客戶(hù)信任都是徒勞呀。十六、1) 先了解客戶(hù)的地址和

7、家庭情況(例如成員，結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣，文化背景：2) 了解客戶(hù)尋找本公司的原由，途徑，本公司在對(duì)方心里的印象。3) 介紹自己使客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生信任(例如自己的工作經(jīng)驗(yàn)，教育背景，得獎(jiǎng)情況。表彰情況)4) 介紹公司，讓客戶(hù)對(duì)公司做更深入的了解，更加信任公司：如客戶(hù)口碑，工地情況，設(shè)計(jì)5) 針對(duì)性的了解情況,如對(duì)房子的房型有什么想法，對(duì)生活有什么要求，可進(jìn)行間接引導(dǎo)，告訴客戶(hù)公司對(duì)服務(wù)(售后)的要求和標(biāo)準(zhǔn)化。6) 成交/簽單。十七、1) 要自信，先看準(zhǔn)客戶(hù)的類(lèi)型;2) 用專(zhuān)心知識(shí)打動(dòng)客戶(hù);3) 用心設(shè)計(jì)。十八、1) 初次見(jiàn)面，首先要給客戶(hù)留下深刻好的印象，主要談公司目前的管理狀況，個(gè)人的工作時(shí)間及公司

8、咯啊半的思想模式，個(gè)人發(fā)覺(jué)這很重要，很多客戶(hù)對(duì)公司成立人的職業(yè)，思維非常在意，很簡(jiǎn)單客戶(hù)找公司找設(shè)計(jì)師，其實(shí)他對(duì)人品更在意，讓人覺(jué)得人品好的一定會(huì)多自己的工程負(fù)責(zé)。2) 初次見(jiàn)面如果有對(duì)設(shè)計(jì)十分重視的客戶(hù)，則只需把幾種風(fēng)格，參照，圖片，案例大概描述，你是需給他傳達(dá)你的理念即可，切記不可談的過(guò)多，談的越多死單的概率越大。想想你一下都說(shuō)完了，別人對(duì)你就沒(méi)有什么好期待的了。3) 我會(huì)在談施工方面著重把一些公司現(xiàn)場(chǎng)拍攝時(shí)工地現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)看，每個(gè)客戶(hù)對(duì)施工都很在意，你給他看到一個(gè)干凈，整齊，規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服力很大。4) 接著這些大的談完就該提簽定意向定金的事。我的以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以上方面如果都提及，幾乎這個(gè)客

9、戶(hù)都會(huì)簽，不過(guò)也有些客戶(hù)，覺(jué)得初次接觸我們公司不了解，想回去了解了解的，此時(shí)說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)還是很有希望。這時(shí)千萬(wàn)別放手，但又不能讓客戶(hù)看出太急于想簽。這時(shí)只能把當(dāng)前的優(yōu)惠條件放大在客戶(hù)面前，如果客戶(hù)不在乎這些那就幾乎沒(méi)戲，可是絕大多數(shù)客戶(hù)心里還是會(huì)貪便宜，你的一刺激，幾乎都能拿下，我的經(jīng)驗(yàn)是：說(shuō)話時(shí)們藝術(shù)，很重要，一定要注意自己的說(shuō)話方式以及肢體語(yǔ)言，學(xué)會(huì)察言觀色等方面豐富的知識(shí)，有利于和客戶(hù)拉近距離，然后簽單就很容易。十九、1)初次見(jiàn)面，態(tài)度謙虛，端正，盡量完整的了解客戶(hù)的需求，并恰當(dāng)?shù)奶岢龃俪珊炓庀騾f(xié)議的要求。2)預(yù)約量房時(shí)間，進(jìn)行房屋測(cè)量師時(shí)，在現(xiàn)場(chǎng)再次確認(rèn)客戶(hù)需求，并進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，與客戶(hù)

10、討談，同時(shí)需做準(zhǔn)確記錄(態(tài)度謙虛，穩(wěn)重)，約下次見(jiàn)面時(shí)間及內(nèi)容。3)初次看方案時(shí)，需要做充分準(zhǔn)備，做1到3個(gè)平面方案，最好做出頂面及地面方案，以及風(fēng)格裝飾示意圖。(態(tài)度謙虛，穩(wěn)重)簽訂設(shè)計(jì)協(xié)議，收取設(shè)計(jì)費(fèi)用，約下次見(jiàn)面時(shí)間及內(nèi)容。4)此次見(jiàn)面：需與客戶(hù)確認(rèn)效果圖，立面圖，水電圖(近完整的整套圖紙)需講解到位。注：效果圖須是精心搭配過(guò)的。約下次見(jiàn)面時(shí)間及內(nèi)容。5) 見(jiàn)面談?lì)A(yù)算，在此前需自己細(xì)心看過(guò)預(yù)算，并根據(jù)客戶(hù)心里價(jià)位做調(diào)整。盡量做到較接近于客戶(hù)心理。客戶(hù)來(lái)了后，向客戶(hù)解釋并試探其口氣，促成直接簽訂施工合同-成功。總結(jié)：整個(gè)過(guò)程需速度快，并有節(jié)奏，要有主導(dǎo)的態(tài)度。二十、1) 了解客戶(hù)：您好，裝

11、修房子嗎?您房子哪個(gè)小區(qū)。簡(jiǎn)單了解：客戶(hù)房子多少平方，喜歡設(shè)計(jì)風(fēng)格，準(zhǔn)備什么時(shí)間住進(jìn)去，最關(guān)心的問(wèn)題，希望選擇什么樣的裝飾公司為客戶(hù)服務(wù)。2) 自我介紹，我是鼎天裝飾設(shè)計(jì)師，從事設(shè)計(jì)2年時(shí)間，主要擅長(zhǎng)現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)，然后簡(jiǎn)單介紹公司，橫河路807號(hào)是寧波鼎天在北侖在早成立的分公司，歷經(jīng)8年之久。有近十年家裝實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的裝飾專(zhuān)家曹XX擔(dān)任該分公司經(jīng)理。王先生我們也談了這么久，其他大的方向確認(rèn)下來(lái)了，如果可以的話，我們是簽一個(gè)設(shè)計(jì)保障書(shū)吧，我們裝修份3個(gè)大步：平面方案-設(shè)計(jì)-施工，到現(xiàn)在您對(duì)我還不是很信任，我們一步步來(lái)，先去吧您房子測(cè)量過(guò)來(lái)，我出個(gè)平面方案，到時(shí)您只要過(guò)來(lái)看平面方案效果就可行，行的話我

12、們?cè)谶M(jìn)一步操作，不行的話，我們商討完再不滿(mǎn)足，晚年把300元定金如數(shù)給您。您看行嗎?3) 電話短信銷(xiāo)售;4) 簽設(shè)計(jì)合同。5) 施工合同。二十一、前期接觸客戶(hù)溝通與客戶(hù)交流交訂金量房平面方案平面方案確定效果圖預(yù)算簽合同 -張杰二十二、一、了解客戶(hù)心理需求，基本情況二、介紹公司特色及優(yōu)勢(shì)(公司具有非常詳細(xì)、系統(tǒng)的資料)三、回答客戶(hù)疑問(wèn)，達(dá)成共識(shí)，免費(fèi)提供測(cè)量，平面方案四、預(yù)約客戶(hù)，共同商討平面方案，簽定設(shè)計(jì)協(xié)議(設(shè)計(jì)保障協(xié)議書(shū))五、出效果圖、預(yù)算，詳細(xì)的施工圖紙，簽定合同。二十三、第一步：電話溝通，上門(mén)量房，了解業(yè)主第二步：出好方案，簽設(shè)計(jì)協(xié)議第三步：稍微修改方案，約客戶(hù)來(lái)公司第四步：預(yù)算做好，

13、簽定合同二十四、一、業(yè)務(wù)員跑來(lái)的單子，交給設(shè)計(jì)師，第一件事情先塑造設(shè)計(jì)能力(可以通過(guò)四大風(fēng)格，和自己最成功的三到四套作品來(lái)推薦給客戶(hù)讓他對(duì)你的設(shè)計(jì)先認(rèn)可)先搞定人!二、塑造公司，可以通過(guò)無(wú)憂(yōu)裝修新概念來(lái)了解(1設(shè)計(jì) 2材料 3環(huán)保 4施工 5管理 6代購(gòu)主材 ，要讓客戶(hù)深刻了解公司品牌和特色工藝三、找感覺(jué)，感覺(jué)好了，下訂單，簽協(xié)議，交定金，量房(確定看平面時(shí)間)四、看平面方案時(shí)，事先準(zhǔn)備好與平面設(shè)計(jì)相關(guān)的圖片，讓客戶(hù)找到家的感覺(jué)，從而快速確認(rèn)好平面方案。五、平面方案確認(rèn)后，簽立面設(shè)計(jì)協(xié)議，30元/m2,分二次收取，要讓客戶(hù)感覺(jué)只有付了錢(qián)才得到最佳的效果，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐六、我們每走一步都要圍

14、繞我們的目標(biāo)在做事，我們的目標(biāo)就是簽單，只有簽了單才能體現(xiàn)價(jià)值，才能體現(xiàn)公司價(jià)值。二十五、一、自我介紹，遞名片二、告訴這次溝通目的三、問(wèn)其需求、疑慮四、解答內(nèi)容五、談?wù)劰緝?yōu)勢(shì)、溝通感情六、促成簽單七、收錢(qián)、簽單、感謝 -張珊珊二十六、設(shè)計(jì)前：短期了解客戶(hù)的信息：1 家庭成員情況、喜好、風(fēng)格、喜歡的顏色、心理價(jià)位、忌諱的東西等2讓客戶(hù)了解公司的情況，講重要3讓客戶(hù)了解設(shè)計(jì)師本身的情況，如做過(guò)的案例4在根據(jù)客戶(hù)的情況、檔次，是多談環(huán)保、工藝還是談設(shè)計(jì)施工合同前：1充分展示自己的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)2引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)3充分說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)，用公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)羝破渌镜母?jìng)爭(zhēng)4一一化解客戶(hù)的憂(yōu)慮5強(qiáng)化客戶(hù)選擇本

15、公司的重要性 二十七、一、解惑正常情況下能被你約到或到公司的客戶(hù)基本上對(duì)你公司的規(guī)模、企業(yè)形象比較清楚，無(wú)需你再綴敘什么資質(zhì)閱歷，開(kāi)始的時(shí)間是客戶(hù)的一個(gè)考察期，也是一個(gè)徘徊疑問(wèn)期，要做好的就是解決好所有疑問(wèn)，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)打消客戶(hù)顧慮。二 溝通多方面在打消客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)方面顧慮之后，就要使對(duì)生活對(duì)各方面的理解沒(méi)有人愿意把房子交給一個(gè)不懂生活也不知能否勝任的人，取得他們信任就是一個(gè)關(guān)鍵，找到突破口，找到共鳴，或是把自己足夠閃光或細(xì)膩的一面展示出來(lái)三 構(gòu)想藍(lán)圖在對(duì)專(zhuān)業(yè)基于本人考查完后，業(yè)主又會(huì)回到對(duì)家的構(gòu)思，需要我去引導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)在我們的努力下，會(huì)有怎樣的一個(gè)新家在他面前，讓客戶(hù)自己亦能想家，想象也一定比

16、現(xiàn)實(shí)更讓人憧憬相信幾步之后，業(yè)主基本信任認(rèn)可放心，可以把家交給我!二十八、我的談單心得：就是跟客戶(hù)第一接處，通過(guò)最短的幾分鐘，首先把客戶(hù)分分類(lèi)，大多數(shù)都是有誠(chéng)意來(lái)的，但不排除有些那種來(lái)搞亂的，所以要先區(qū)分出來(lái)，當(dāng)區(qū)分出來(lái)之后，我會(huì)想辦法讓客戶(hù)把自己心里想要問(wèn)的一些問(wèn)題，然后我再為客戶(hù)解答，解答滿(mǎn)意了，第一步成功了一下，然后再輪到我去向客戶(hù)了解一些他們不知道怎么表達(dá)出來(lái)的問(wèn)題，然后我再跟他針對(duì)房型的一兩個(gè)要點(diǎn)詳細(xì)的說(shuō)服客戶(hù)，再向他介紹推薦公司的一些優(yōu)點(diǎn)，在這個(gè)情況下，客戶(hù)就對(duì)你設(shè)計(jì)師跟公司就有一定的了解跟信任了，這個(gè)時(shí)候就可以把意向書(shū)推出去了，只要前面交談過(guò)程吸引了客戶(hù)，后期簽單意向就沒(méi)問(wèn)題了。

17、二十九、一、拉距離，做朋友二、了解客戶(hù)的需求三、解決客戶(hù)的問(wèn)題四、快速做好方案五、迅速聯(lián)系客戶(hù)，要求到公司溝通方案六、確定客戶(hù)的意向七、先做好溝通的客戶(hù)，迅速簽單，慢慢消化難溝通的客戶(hù)。1，企業(yè)的品牌。2，設(shè)計(jì)的品質(zhì)。3，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。4，工程的質(zhì)量。5，賣(mài)好自己，服務(wù)，精神，速度。三十、1，不能盲目的談設(shè)計(jì)，而是和客戶(hù)之間拉近距離。2，善用用上的工具，前期準(zhǔn)備工作做充分。3，對(duì)自己有信心。4，客戶(hù)認(rèn)可的方案和設(shè)計(jì)才是最好。三十一、1，前期客戶(hù)上門(mén)初步的一些談話，傳達(dá)給客戶(hù)一些對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和公司的優(yōu)勝，加深客戶(hù)對(duì)公司和設(shè)計(jì)師印象。2，因?yàn)橛星白?，第二步將是去房子里量房，?shí)地在和客戶(hù)進(jìn)一步的詳細(xì)談

18、話，大概方案實(shí)施，讓客戶(hù)接受你的設(shè)計(jì)方案，認(rèn)可你的想法。3，下一步交定金，可以出一步更詳細(xì)的方案a,效果圖，b,預(yù)測(cè)4，對(duì)效果圖與預(yù)算給客戶(hù)解析。5，客戶(hù)接受簽合同出施工圖。三十二、1，速度2，用心，用腦3，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹三十三、1，制定目標(biāo)并量化目標(biāo)2，指定談單的話術(shù)，用自己的方式把他寫(xiě)下來(lái)并在每次談單時(shí)，心中不斷的重復(fù)。3改進(jìn)量房的工具，做到專(zhuān)業(yè)量房，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，專(zhuān)業(yè)談單。4合理的提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不用害怕漲價(jià)，讓自己和員工知道我的客戶(hù)群體定位。三十四、當(dāng)時(shí)客戶(hù)是在公司搞活動(dòng)的時(shí)候，客戶(hù)一家四口，要求簡(jiǎn)潔大方，但又不失品味，客戶(hù)的房子是一套二室一廳，在跟客戶(hù)談公司的優(yōu)惠活動(dòng)，他是一名廚師，客戶(hù)自己

19、先說(shuō)出想法，然后給他做了2個(gè)方案，碰方案后，客戶(hù)選了一個(gè)最合適的方案，書(shū)房，客廳，衛(wèi)生間，兩個(gè)臥室，廚房，當(dāng)時(shí)他要求廚房一定要大氣，足夠讓他有操作的空間，我跟客戶(hù)說(shuō)：客廳是我們的臉，要花費(fèi)一些心思去修飾它，兩個(gè)小女孩的臥室，要有足夠的功能和空間去學(xué)習(xí)，但是又不失女孩子夢(mèng)幻的色彩，書(shū)房既可以讓來(lái)往親戚朋友偶爾住宿又可以去學(xué)習(xí)工作，這是客戶(hù)的需求，也是自己的想法，所以當(dāng)時(shí)并沒(méi)有太多修飾，考慮的功能性比較多，色彩的搭配和銜接，作為設(shè)計(jì)師，既要融入客戶(hù)的想法，又要融入自己的設(shè)計(jì)理念，才能做出人性化成功的作品。三十五、1，接觸客戶(hù)，2，溝通3，交定金4，量房5，平面方案，6，平面確定7，立面圖，效果圖8

20、，預(yù)算9，簽訂合同三十六、客戶(hù)走到我面前，我先以比較專(zhuān)業(yè)，正式的禮儀方式邀請(qǐng)他就坐。就坐后我先簡(jiǎn)單的為他簡(jiǎn)介公司，這樣的方式能排除一些僅僅是為了驗(yàn)取方案的客戶(hù)，簡(jiǎn)介完公司后我則以一個(gè)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師的形象讓客戶(hù)提出他比較關(guān)心的問(wèn)題，我以專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)術(shù)為他解答，由此就能斷定這個(gè)客戶(hù)所喜歡的風(fēng)格，所關(guān)心所擔(dān)心的問(wèn)題。后再給他看他所喜歡的風(fēng)格的圖片，(注：一定要告訴客戶(hù)這些案例就是我的成功案例)這樣的客戶(hù)就會(huì)更認(rèn)可我，取得了客戶(hù)的認(rèn)可后，我在跟他交談中則加入一些生活中的閑聊，這樣就能增進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系，隨之就能很輕松地把這個(gè)單簽出來(lái)!三十七、1，客戶(hù)感受到我們的用心服務(wù)2，客戶(hù)非常認(rèn)可了我們的設(shè)計(jì)方案3，贏在別

21、人休息時(shí)，速度4，摸準(zhǔn)和尊重客戶(hù)的心理需求5，快速建立信任感，讓客戶(hù)喜歡你。三十八、作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，首先我是一個(gè)設(shè)計(jì)師，其次才是一個(gè)業(yè)務(wù)員，也就是現(xiàn)代企業(yè)所謂的銷(xiāo)售員，當(dāng)然，能否能作為一名合格的乃至一名出色的職業(yè)經(jīng)理人，是我目前的一個(gè)美好愿望，所以，我僅談?wù)勎易鳛樵O(shè)計(jì)師期間的一個(gè)相對(duì)成功的案例。我的一個(gè)客戶(hù)，他就有錢(qián)，與他及他的妻子的溝通中，我們建立良好的關(guān)系，但他始終有防備心理，簽約時(shí)找了一位朋友做工程監(jiān)理，很快，我就跟這位監(jiān)理(朱先生)成為朋友，他的很好經(jīng)驗(yàn)我積極聽(tīng)取，他的疑問(wèn)我認(rèn)真作答，尤其是在設(shè)計(jì)方面，這是他的弱項(xiàng)，確實(shí)我的專(zhuān)長(zhǎng)，我們有一個(gè)很好的互補(bǔ)與協(xié)作，此后朱先生一連給我介紹了3個(gè)

22、客戶(hù)，讓故事有一個(gè)很好的結(jié)局。我覺(jué)得，設(shè)計(jì)師能從自己的勞動(dòng)中獲得金錢(qián)，尊重，樂(lè)趣，這才是真正的成就感，缺一不可。三十九、首先，客戶(hù)上門(mén)咨詢(xún)，笑臉相迎，做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，大概23分鐘讓客戶(hù)了解你，同時(shí)把自己以前設(shè)計(jì)做過(guò)的作品展呈現(xiàn)客戶(hù)面前，加以解說(shuō)，讓客戶(hù)看到你的實(shí)力，其次，引導(dǎo)客戶(hù)在談話中了解客戶(hù)的需求，竟可能讓客戶(hù)多說(shuō)自己的想法，給客戶(hù)看他那個(gè)小區(qū)公司以前設(shè)計(jì)的作品，在客戶(hù)感覺(jué)還不錯(cuò)的情況下，勸客戶(hù)去量房，交設(shè)計(jì)定金，在量房過(guò)程中盡量多問(wèn)，讓客戶(hù)多答，進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，和客戶(hù)的一些情況如：什么職業(yè)，家里有幾口人，心理價(jià)位，等等。然后根據(jù)客戶(hù)提供的一系列要求和信息之后對(duì)房子進(jìn)行分析，出一

23、個(gè)令客戶(hù)最滿(mǎn)意的方案，在解釋方案的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一些頂面的設(shè)計(jì)和部分立面的設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)了解 一些平面上看不到的東西，這樣客戶(hù)就更有興趣知道后面的設(shè)計(jì)，在客戶(hù)平面都差不多確定下來(lái)的時(shí)候，然后又對(duì)我的部分立面設(shè)計(jì)感興趣的時(shí)候，就可以叫客戶(hù)把設(shè)計(jì)協(xié)議簽下來(lái)。四十、1，抓住客戶(hù)心理。2，認(rèn)真仔細(xì)解釋。3，主動(dòng)出擊。四十一、跟客戶(hù)講自己做過(guò)的工程，談客戶(hù)可能認(rèn)識(shí)的一些人，拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系，貪欲其他客戶(hù)買(mǎi)東西所遇到的一些事情，講怎樣幫助其他客戶(hù)還價(jià)的方法。李士東陽(yáng)1，設(shè)計(jì)過(guò)程很累，但看到客戶(hù)心滿(mǎn)的感覺(jué)，自己很欣慰。2，設(shè)計(jì)必須與施工結(jié)合在一起，有好的設(shè)計(jì)理念還需要好的施工人員。3，設(shè)計(jì)思路的講解很重

24、要。4，多年來(lái)不敢邁出設(shè)計(jì)高收費(fèi)。5，聽(tīng)完課回去后好好整理，把學(xué)到的應(yīng)用起來(lái)。四十二、1，簽單2，共鳴3，贏取信任4，成為朋友5，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度四十三、1，自我介紹2，問(wèn)客戶(hù)需求3，解除客戶(hù)疑問(wèn)4，成交5，如還不能成交，用其他方式交換在促成。四十四、今年5.1勞動(dòng)節(jié)我們公司在光大會(huì)展中心開(kāi)大型展會(huì)期間，我遇到了一個(gè)客戶(hù)，本來(lái)這個(gè)客戶(hù)是與我邊上另一位設(shè)計(jì)師在交流，我看他們之間溝通多不好主動(dòng)上去談單并在很短的時(shí)間讓客戶(hù)了解了我設(shè)計(jì)能力，于對(duì)我們公司的認(rèn)識(shí)，最后通過(guò)后期的溝通與交流，讓他在肯定我的同時(shí)，更認(rèn)同我的設(shè)計(jì)，最后在看完材料后，最后簽合同時(shí)，成功的把半包的預(yù)算變成了全包的預(yù)算，合同價(jià)翻了一倍

25、都不止所以我覺(jué)得談單時(shí)間并不一定要很長(zhǎng)時(shí)間，最主要應(yīng)該找到一個(gè)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題一個(gè)很好的切入點(diǎn)在最短的時(shí)間內(nèi)讓他認(rèn)同你并要有重點(diǎn)的講解，讓他對(duì)你印象深刻，最后從設(shè)計(jì)理念引導(dǎo)他改變他打消他對(duì)裝潢公司的不信任，讓他做更多的裝飾，把工程主材放心的包給我們公司讓公司利潤(rùn)更大化。四十五、我最成功的案列是位于上海市共和新路5799號(hào)的駿利財(cái)務(wù)大廈內(nèi)裝1-15層設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)加施工總耗時(shí)18個(gè)月，總設(shè)計(jì)費(fèi)用52萬(wàn)人民幣。談單過(guò)程注意拉近與客戶(hù)的關(guān)系，此客戶(hù)性格強(qiáng)勢(shì)，我采用以弱勢(shì)克強(qiáng)勢(shì)的特點(diǎn)，最終成功談單。四十六、我最成功的案列：我用了10分鐘時(shí)間與客戶(hù)談了一些關(guān)于他別墅地下室往下挖1米左右深之后的后遺癥問(wèn)題(防

26、水做不好最難)。我用了自己的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)幫助他解決了這個(gè)問(wèn)題，然后我完全就被客戶(hù)認(rèn)可，在之后的15分鐘左右我又和他談了其他設(shè)計(jì)理念，最后我僅用了30分鐘不到時(shí)間，將這套總硬裝修費(fèi)58萬(wàn)元的別墅，簽了定金意向書(shū)。四十七、成功案列：有一個(gè)建筑設(shè)計(jì)院客戶(hù)，初次溝通剛開(kāi)始對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì)，覺(jué)得自己從技術(shù)和設(shè)計(jì)軟件上都比我強(qiáng)，而且對(duì)家裝設(shè)計(jì)不屑一顧，但對(duì)這樣的客戶(hù)你必須有吸引他的地方，從整體感覺(jué)和具體到位的方面去強(qiáng)勢(shì)他，因?yàn)橐话愕慕ㄖO(shè)計(jì)有整體規(guī)化和效果圖設(shè)計(jì)，還有節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，局部設(shè)計(jì)，他們一般有整體概念，所以從客戶(hù)的弱勢(shì)出發(fā)吸引他，然后通過(guò)后面的溝通，半小時(shí)后交定金4000元，那我就在3天之內(nèi)加班作好了整套方

27、案，還算比較順利，方案很順利通過(guò)，稍作修整吊頂印務(wù)，在這之后，就在第3天簽掉施工合同，他家126平方，報(bào)價(jià)118000。很多情況，據(jù)客戶(hù)的要求邊不同完全對(duì)，突出你的優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同客戶(hù)準(zhǔn)確判斷，然后定位方案，對(duì)這些客戶(hù)分析，對(duì)這些客戶(hù)作攻關(guān)方案，有的放失，才能事半功倍。四十八、簽單經(jīng)驗(yàn)：成功是有方法的，工作全力以赴，付出定有回報(bào)。四十九、一位新客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)：首先我會(huì)介紹我自己，記憶職稱(chēng)，再問(wèn)業(yè)主所需關(guān)心房子哪些相關(guān)問(wèn)題，再次介紹我公司如何去操作保證客戶(hù)的裝修的一條龍服務(wù)。一針見(jiàn)血的指出房子幾個(gè)需要注意的環(huán)節(jié)。約定客戶(hù)量房，簽訂竣工合同。五十、從事家裝設(shè)計(jì)行業(yè)差不多4年了，遇到的最多的幾個(gè)問(wèn)題就是價(jià)

28、格問(wèn)題?設(shè)計(jì)問(wèn)題?施工問(wèn)題?我的一些經(jīng)驗(yàn)和話術(shù)總結(jié)：價(jià)格?同樣的價(jià)格比材料，不同的價(jià)格還是比材料，相信花多錢(qián)辦多少事情。設(shè)計(jì)問(wèn)題?設(shè)計(jì)我們是專(zhuān)業(yè)，相信我們有信心，專(zhuān)業(yè)的人辦專(zhuān)業(yè)的事，相信這句話。施工問(wèn)題?我們公司的模式：1、施工嚴(yán)格執(zhí)行3.15驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，分批驗(yàn)收，全程監(jiān)理跟蹤，分批驗(yàn)收，每批工程做好，監(jiān)理驗(yàn)收通過(guò)，在叫客戶(hù)驗(yàn)收，公司監(jiān)理的口號(hào)，你的家就是我的家，把你家當(dāng)我自己的家驗(yàn)收。五十一、展會(huì)談單已成為一種趨勢(shì)，我不斷的在摸索 學(xué)習(xí)。再次結(jié)合自己的個(gè)姓外在形象，自己創(chuàng)造了一套屬于自己的簽單工具。公司展會(huì)會(huì)提供兩張簽單意向書(shū)，剛開(kāi)始我是用的公司的兩本裝修手冊(cè)，第一場(chǎng)展會(huì)簽了一單，于是以后一直

29、采用這樣的套路，連續(xù)兩期沒(méi)簽單，于是想著我以前的套路。幾個(gè)同時(shí)同時(shí)一起研究，最后發(fā)現(xiàn)僅僅靠公司提供的物質(zhì)工具遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在我自創(chuàng)的一套思路，展會(huì)簽單必須收錢(qián)，怎么去談錢(qián)，如果直接向客戶(hù)推出簽單意向書(shū)，收錢(qián)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)你是個(gè)騙子。我在談單中注意客戶(hù)的表情、，我看著他們的眼睛，從中必定得到什么，我在展會(huì)意向收錢(qián)時(shí)。注意到4個(gè)字。拋專(zhuān)引玉?？蛻?hù)不會(huì)認(rèn)為我是騙子，前期10分鐘談他房子，10-20分鐘講公司模式，20-30意向客戶(hù)，簽單.如不簽，走感情線。閑聊20分鐘，最后他不得不簽，只要他過(guò)來(lái)咨詢(xún)，只要他真的想裝修。我肯定能簽下他.五十二、首次見(jiàn)客戶(hù) 棉帶微笑，用自己的親和力感染客戶(hù)。史客戶(hù)不排自己和客

30、戶(hù)談下公司的背景，自己從業(yè)的背景和客戶(hù)聊天中，問(wèn)清楚和裝修相關(guān)的問(wèn)題，綜合上述.把客戶(hù)的意見(jiàn)容入自己的平面方案順?biāo)浦?，讓他設(shè)計(jì) 施工圖全心投入為他設(shè)計(jì)施工圖，并能有一個(gè) 明確的主題圖紙畫(huà)好后，約客戶(hù)，讓他自己說(shuō)明自己的設(shè)計(jì)里念，使他認(rèn)定這是適合她們的家，舒適的家客戶(hù)相信你后讓他簽定施工合同五十三、1：客戶(hù)形象好，給客戶(hù)第一印象2：微笑是最好的名片3：言語(yǔ)親切，輕松，營(yíng)造溫馨 愉快 洽談的氣憤4：專(zhuān)業(yè)知識(shí)范圍廣博，專(zhuān)業(yè)技能精神，成功打造專(zhuān)家形象5：從客戶(hù)角度出發(fā)，量身定做客戶(hù)最舒適的家具空間、6：從客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題如手，快捷，在客戶(hù)建立信任度7：分析客戶(hù)靈活 機(jī)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策足成交易8：幽默感的語(yǔ)

31、言，讓客戶(hù)接納 喜歡我9：親切 貼心的服務(wù)態(tài)度，讓顧客放心五十四、1：贏得客戶(hù)信任度是第一步，切忌夸夸其談，初次見(jiàn)面一定要給客戶(hù)穩(wěn)重，誠(chéng)實(shí)的印象。多談與專(zhuān)業(yè)的東西，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象2：言談中切記攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不講其他公司的壞話，只強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)3：不同客戶(hù)采用不同的談單方式強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶(hù)要讓其先講究完，再提出自己的意見(jiàn)，沉穩(wěn)。低掉的客戶(hù)要主動(dòng)引導(dǎo)其跟上自己的思路。4：可持續(xù)發(fā)展，單子簽不下來(lái)是有多方面的原因。即使簽不下來(lái)也要與客戶(hù)保持良好的互動(dòng)，以求爭(zhēng)取介紹更多的客戶(hù)5：盡可能的為客戶(hù)著鄉(xiāng)，注重環(huán)節(jié)，節(jié)能。五十五、1：展現(xiàn)自己人格魅力2：介紹自己公司的特點(diǎn)3：設(shè)計(jì)方案做出一套打出常規(guī)思路4

32、：利用核心 細(xì)心等人格魅力簽單五十六、1：陌生熟悉朋友信任2：客戶(hù)信任設(shè)計(jì)師信任公司3：解決問(wèn)題逼單4：協(xié)議了解 心理介紹五十七、1：初次見(jiàn)面樹(shù)立自身形象2：迅速探詢(xún)尋求3：馬上給予好處4：找出目標(biāo)的缺陷點(diǎn) 適當(dāng)擴(kuò)大5：給予解決辦法。增強(qiáng)客戶(hù)信任感6：案列演示 進(jìn)一步增強(qiáng)信任7：迅速足成8：如有反對(duì)意見(jiàn)，清楚疑慮9：繼續(xù)足成 堅(jiān)定適當(dāng)?shù)牡却?0成交五十八、1：介紹公司2：介紹自己3：展示技能 找出客戶(hù)需求4 促成成交五十九、09年1月，在展會(huì)簽了一個(gè)客戶(hù)一向全，在半個(gè)月之內(nèi)我把他們家的施工合同也簽了。在整個(gè)過(guò)程中，與客戶(hù)多次溝通與了解的過(guò)程中，我與客戶(hù)成了很好的朋友，在他家裝修期間，他把他周?chē)?/p>

33、的鄰居都介紹給我了，這讓我很感動(dòng)。我個(gè)人覺(jué)得在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，在有目的的要與他簽單的同時(shí)，更主要的用心的與他們交心，這是關(guān)鍵。設(shè)計(jì)靈魂是用心，做人的原則也是用心，只有真心誠(chéng)意了，不管是做什么事情，我相信都能收到意想不到的效果。再有，我覺(jué)得做為一個(gè)設(shè)計(jì)師，一定要結(jié)合業(yè)主的需求。盡最大的可能滿(mǎn)足他們，用我們的扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)來(lái)優(yōu)化他他們的想法。那么才是讓真正業(yè)主喜歡。最后我總結(jié)了自己的一個(gè)心得，“精于設(shè)計(jì)，工于營(yíng)造”，這是我做為一個(gè)社會(huì)師，不管是現(xiàn)在還是將來(lái)的一直的宗旨.六十、從事幾年的裝飾設(shè)計(jì)中，跟很多客戶(hù)接觸，給我感覺(jué)：1、 想辦法挖出客戶(hù)對(duì)這個(gè)房型的想法。2、 再給他去次取優(yōu)3、 了解他們家的

34、經(jīng)濟(jì)狀況，社會(huì)交際。興趣愛(ài)好等各方面資料。4、 再根據(jù)他們的情況，再拿出我們做的相應(yīng)案列給他們講當(dāng)時(shí)的方案。5、 這樣就拉近了相互的關(guān)系，取得信任，再與公司特點(diǎn)來(lái)博得客戶(hù)的信任，這樣就自然而然的簽單。楊鑒：前提免費(fèi)一排方案與客戶(hù)溝通，交流的差不多后收取定金，然后再出立面中途與客戶(hù)一起溝通商量，打圖片資料給客戶(hù)，讓客戶(hù)大致了解我們的設(shè)計(jì)效果，效果滿(mǎn)意后，選定好簽合同，在此期間有商量工程造價(jià)問(wèn)題，選擇日期施工即可。了解客戶(hù)心理，真誠(chéng)對(duì)待，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮吹六十一、1用心去為每個(gè)客戶(hù)服務(wù)2 真誠(chéng)的態(tài)度，以微笑面對(duì)客戶(hù)3 最終客戶(hù)的想法，但不盲目附和4 每次客戶(hù)來(lái)之前都需要準(zhǔn)備一些相關(guān)的資料5 關(guān)心客戶(hù)的生活

35、、工作、學(xué)習(xí)把他們當(dāng)朋友6 快速在第一時(shí)間做好工作7 要求他們下決心，告之他們?cè)诠狙b修的好處8 用認(rèn)真的、隨和的態(tài)度幫他們分析六十二、1 名片、自我介紹2 激發(fā)客戶(hù)多說(shuō)話，探尋需求3 排除客戶(hù)疑慮4 成交六十三、1 我會(huì)讓您有一個(gè)與眾不同、您所期待的新家2 并不是價(jià)格低就是您選擇的關(guān)鍵，品質(zhì)與服務(wù)比價(jià)格更重要3 沒(méi)有設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)不能算是好設(shè)計(jì)4 環(huán)保比錢(qián)更重要，房子是為人服務(wù)的，人才是主角。5 我們的報(bào)價(jià)都是明晰化預(yù)算，您所花的每一分錢(qián)都會(huì)讓您明白，所以我們沒(méi)有可浮動(dòng)的空間6 設(shè)計(jì)您的家，首先需滿(mǎn)足您的實(shí)際需求，在功能與使用上舒適、適用7 選擇我們，您就等于選擇了我，我會(huì)讓您家的裝修讓您非常

36、滿(mǎn)意的8 不一定選擇最好的，但一定選擇您最滿(mǎn)意、最適合您的六十四、1 看房型圖，簡(jiǎn)單介紹方案(5分鐘)2 透過(guò)方案轉(zhuǎn)入到個(gè)人，個(gè)人案例，個(gè)人簡(jiǎn)介等(10分鐘)3 談現(xiàn)在裝修市場(chǎng)的一些現(xiàn)狀，從打環(huán)境轉(zhuǎn)入到公司環(huán)境，介紹公司優(yōu)勢(shì)、品牌等(10到20分鐘)4 促成簽單5 如簽單未果，繼續(xù)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的問(wèn)題做解答促成再促成六十五、1 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)，熱情大方，面帶微笑，男的藥握手2 問(wèn)業(yè)余人員，有無(wú)其他功能要求，喜歡哪種風(fēng)格，介紹公司規(guī)范、流程3 收取定金，上門(mén)測(cè)量4 初平面方案，簽設(shè)計(jì)協(xié)議5 溝通圖紙細(xì)節(jié)部分6 初預(yù)算，簽施工合同六十六、1 與客戶(hù)見(jiàn)面，如對(duì)方是男性，主動(dòng)握手，熱情有力2 送上名片，同事做簡(jiǎn)

37、單的自我介紹3 通過(guò)簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)，了解客戶(hù)的基本情況，以及所注意的地方4 針對(duì)對(duì)方的重點(diǎn)，解決客戶(hù)的一點(diǎn)，同事介紹好處5 旁敲側(cè)擊，向客戶(hù)介紹活動(dòng)內(nèi)容6 成交，如不成功，轉(zhuǎn)移話題，到另一客戶(hù)關(guān)注的話題7 繼續(xù)要求成交最多3次，如不成功，留下通訊方式，準(zhǔn)備后期跟蹤8 成交，同事要求轉(zhuǎn)介紹9 親自送客六十七、1 包裝所謂包裝又可為廣告效益，針對(duì)于個(gè)人的一種外在形象，顧客在于你僅第一次見(jiàn)面同時(shí)，用你的形象讓她認(rèn)可，之后語(yǔ)言包裝等于是你的下一步話術(shù)包裝2 客戶(hù)心理針對(duì)性的同一層次不同類(lèi)型的或者對(duì)同一類(lèi)型不同層次的做綜合性分析，首先了解到客戶(hù)的類(lèi)型加以不同的方法套用上去3 思維客戶(hù)對(duì)于剛步入陌生場(chǎng)所非常緊

38、張，此時(shí)需我們思維完全快速的具有親和力，帶動(dòng)他們思維清晰4 預(yù)知詳細(xì)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)咨詢(xún)我六十八、1 客戶(hù)到公司時(shí)主動(dòng)迎接，保持微笑形象2 和客戶(hù)簡(jiǎn)單交流3分鐘左右，不去談方案，而是可以閑聊一下，問(wèn)客戶(hù)一些話題比如：家庭啊，大氣啊什么的，通過(guò)這3分鐘，心情好壞或者客戶(hù)的需求即可揣摩清楚3 揣摩客戶(hù)心理之后，即可分類(lèi)A 著急裝修客戶(hù)：1、快速表達(dá)方案，把重點(diǎn)說(shuō)清楚，方案已定要點(diǎn)到客戶(hù)的心理。2、通過(guò)方案之后，預(yù)期可以簡(jiǎn)單做個(gè)投資計(jì)劃，我通常稱(chēng)預(yù)算叫做投資資金計(jì)劃，盡可能說(shuō)明的細(xì)點(diǎn)，讓客戶(hù)認(rèn)同3、 簽訂協(xié)議或者第二天打電話告之客戶(hù)方案，預(yù)算好了，可來(lái)詳談，一般如此客戶(hù)，可簽定合同B 期房客戶(hù)：1、簡(jiǎn)單問(wèn)房

39、子狀況，和客戶(hù)主要談他的房型盡量夸大房子的優(yōu)勢(shì)，同事也簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)下客戶(hù)自身一些情況2、分析下房型，按前面客戶(hù)的表達(dá)喜好，略微談?wù)勚攸c(diǎn)，打動(dòng)客戶(hù)3、該客戶(hù)，如果設(shè)計(jì)談到重點(diǎn)，也打動(dòng)他心里之后，再簽訂協(xié)議，否則也一定約好日期碰面C 打房型的這個(gè)需要盡量提高公司品牌度，自己的優(yōu)勢(shì)之后再靠個(gè)人處理1 準(zhǔn)備資料2 見(jiàn)面和業(yè)主點(diǎn)聊房型和環(huán)境3 問(wèn)業(yè)主需求，家庭人員組成，以及對(duì)家庭成員所屬環(huán)境的要求，并針對(duì)業(yè)主的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行初步解答，為下次預(yù)約鋪墊，預(yù)約下次見(jiàn)面初定時(shí)間4 量房，了解房型結(jié)構(gòu)圖，并根據(jù)房主要求做出2到3個(gè)方案，以及對(duì)應(yīng)的PPT圖片資料5 見(jiàn)面和業(yè)主聊房子，根據(jù)業(yè)主提初問(wèn)題進(jìn)行解答，然后提出自己

40、的觀點(diǎn)闡述主題，并且針對(duì)主要空間進(jìn)行分析，并輔以圖片說(shuō)明，或者業(yè)主比較關(guān)系的空間進(jìn)行解答，中間過(guò)程，關(guān)鍵一點(diǎn)問(wèn)清業(yè)主心里裝修價(jià)位，并配以市場(chǎng)材料的價(jià)格空位6 調(diào)整平面方案，通過(guò)里面效果圖，并輔以預(yù)算初步報(bào)價(jià)，調(diào)整至客戶(hù)心里價(jià)位7 和業(yè)主進(jìn)行全面圖紙的確定，把初步預(yù)算和業(yè)主進(jìn)行溝通，為最終簽訂合同鋪墊8 簽訂合同，對(duì)預(yù)算談判技巧，達(dá)到某種裝飾風(fēng)格及工程質(zhì)量的保證，為順利簽訂合同完成做鋪墊六十九、在我兩年的設(shè)計(jì)工作中，讓我體會(huì)到做設(shè)計(jì)的樂(lè)趣，由于對(duì)職業(yè)的愛(ài)好讓我對(duì)自己的工作充滿(mǎn)熱情，我所走的路線就是與客戶(hù)走感情熱線，首先自身有一部分的親和力，這也是我簽單中的一大部分優(yōu)勢(shì)。很多客戶(hù)覺(jué)得見(jiàn)到我就覺(jué)得很放心，比較踏實(shí)，所以這樣我和客戶(hù)第一次碰面就有一個(gè)很良好的印象分，接下來(lái)就是交談中我大致能看出客戶(hù)的裝修的基本心態(tài)，什么樣的裝修人群用什么樣的談話方式去溝通。遇到有錢(qián)的客戶(hù)(中上級(jí)別裝協(xié)檔次的客戶(hù))，我會(huì)將設(shè)計(jì)費(fèi)抬高到比一般客戶(hù)高，告訴他以他這樣的身份，家里要裝修成什么樣的檔次才好，這樣有些客戶(hù)(比如：老總、私有企業(yè)老板等有些經(jīng)濟(jì)實(shí)力的)這類(lèi)客戶(hù)，她就能接受這樣的說(shuō)法，覺(jué)得我把他沒(méi)沒(méi)想到的關(guān)鍵問(wèn)題先想到了，他們都注重面子，朋友來(lái)家里覺(jué)得他家裝修有檔次。七十、認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的想法，摸透客戶(hù)的心理，要求迎合客戶(hù)但有自己的主見(jiàn)，盡量不要給客戶(hù)留有比較的余地，在客戶(hù)思想矛盾的情況下主動(dòng)