旅游產品的營銷方案與促銷手段

1、旅游產品的營銷新產品的開發(fā)是旅行社經營活動的一個起始環(huán)節(jié)， 在開發(fā)出新產品后，旅行 社還應繼續(xù)對產品組合進行決策，并且結合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭 力的價格，通過服務網點、代理商等各種渠道將產品傳遞給目標市場。 與此同時， 旅行社還需要通過廣告，公共關系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活 動，引導消費者了解并購買本企業(yè)的產品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。作為企業(yè)經營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現組織目標而對旨在 創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采 用的

2、可控性營銷變量的組合，主要包括產品、價格、促銷和銷售渠道四個方面（簡 稱 4Ps）。營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。 營銷過程包括：分析旅游產品、選擇目標市場、定位產品、制定營銷戰(zhàn)略、實施 營銷計劃。一、旅行社產品線路組合旅行社的產品組合是指旅行社提供給旅游者的產品線路產品項目的組合。產品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。旅行社的產品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一 原則，一般說來，拓寬產品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避 免較大風險，“東方不亮西方亮”；加深產品系列可以促使企業(yè)經營專業(yè)化，適合 更多的特殊需要，突出其特

3、色；加強產品系列的關聯性，可以增強企業(yè)的市場地 位，提高競爭實力。旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產品定位， 簡稱定位，主要技巧是策 劃產品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產品或服務的定位應與 目標市場的需求聯系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統一、可識別的形象 方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務設施， 以匹配所選 細分市場的需求。對產品進行定位所采用的系統途徑是制定產品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產品，確定產品的主要特征和利益；認清現有定位和形象； 將現有定位和市場營銷目標進行對照比較。對產品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據其特

4、征，包括有形 的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關， 即產品利益。特征和利 益的分析都是產品完整分析的一部分。市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現有定位有利的旅游產品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調 另一些特征，以便重新定位產品，以吸引不同的目標市場。公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產品進行定位； 定位陳述把 產品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產品吸引力和產品特性來確定產品的 定位；有形和無形特征都是產品或服務的質量，利益顯示產品或服務滿足顧客的 需求程度；旅游產品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望， 共同實現使顧客滿

5、意的 目標；公司依據目標市場、直接或間接競爭對手對其產品進行定位； 依據價格和 質量對產品定位更有效；當相對于產品類別定位時，應突出強調你的產品與其他 旅游產品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象， 比產品的實際屬性 更重要。營銷組合的特點：（1）旅行社的營銷是一種服務營銷。 旅行社的產品是一種服務，員工的工作 態(tài)度、主動性直接影響到產品質量和旅游者的滿意程度；服務的無形性，使得旅 行社產品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產品質量， 以獲得旅 游者的信任和認可；在旅行社的經營過程中需要為旅游者提供不同的服務。（2） 市場營銷組合是旅行社可以控制的經營手段的組合。市場營銷組合

6、因素 屬于企業(yè)內部可以控制的因素。如決定和設計產品的結構、質量、數量及價格， 自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部 環(huán)境的變化，及時調整內部可控制因素。（3）市場營銷組合是一個函數。市場營銷組合的整體效果是一個函數， 自變 量是“ 4Ps”中每一個項目的內容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現 若干新的組合，產生不同的效果。（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。 按照系統理論，旅游市場營銷的作用 不是其中每一個構成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結果， 各個因素的相互配合作 用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產生的效果的總和。二、旅行社產品營銷的價格特點與相關要

7、求1、相關性強：旅行社的產品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加 工組合而成。因此，旅行社制定合理的產品價格，不僅是實現旅行社自身價值的 方法，也是其他相關企業(yè)實現經營目標的途徑。2、不易控制：由于旅行社產品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關行業(yè)產品價格的調整都會直接或間接作用于旅行社產品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內的決策，受到較多的約束。3、時間波動性大：一是旅行社的產品具有不可儲存性，如果不能在特定時 間內銷售出去，就無法實現其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數，就要 承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求； 另一 方面，旅游需求的

8、季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動?；疽?米取以成本為中心的定價策略，確定旅行社產品的基本價格；米取 以顧客導向的定價策略，修訂已經確定的基本價格，以更好地適應市場需要。為體現物有所值的原則，使旅游者滿意，其產品定價區(qū)域應寬一些，拉大最低 價格與最高價格的差距，使旅游者感受到價格不同服務內容和服務水準的差距。三、旅行社產品的促銷1、促銷的概念和功能促銷是通過與市場進行信息溝通， 贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立 旅行社產品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關。促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產品信息；勸

9、說人們形成對特定產品和品牌的偏愛，或在特定旅行社購買旅游產品；誘導旅游 者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產品。2、促銷管理促銷管理是協調不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標； 制定確保目標實現的預算；設計實現目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要 的改正措施。（一）旅行社促銷策略的制定1、旅行社促銷策略的制定流程旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體 預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略 效果評價。旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎，總體預算是保障?？傮w目標是確

10、定旅行社促銷策略 的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制。總體目標是評價促銷效果的依據。 促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié)，也是不斷提高促銷管理水平的重要 途徑。（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下，對不同促銷技 巧的結合形式。1、促銷要素組合取決于三大因素（1）旅行社的促銷目標和促銷預算，并起指導作用。（2）旅行社產品的特征和目標市場的特點。（3）不同促銷技巧的特點和適應性。2、旅行社促銷要素和技巧（1）媒體廣告宣傳媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣

11、 告、廣播廣告、因特網廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、 時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。（2）營銷公關公關的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關系。 公關都是以具體的產品品牌 為中心，如通過新聞媒介傳播產品信息，以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃?性營銷攻關、防御性營銷攻關。（3） 銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者 最為普及。面向中間商：組織旅游中間商熟悉業(yè)務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、 聯合發(fā)布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。（4）直接營銷 人員推銷：銷售員直接上門推銷產品，這是傳統做法。 直接郵寄：向旅游者寄送產品目錄或宣傳

12、品，這是新做法。 電話營銷：向內營銷如免費電話，吸引旅游者使用電話查詢或預訂產 品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產品。 因特網營銷：在因特網上公布產品，旅游者在網上預訂。（5）現場傳播在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品，進行內部裝飾，向旅游者傳播產品信息，增強旅游者的購買信心，促成購買行為的發(fā)生。其中專業(yè)理論知識內容包括：保安理論知識、消防業(yè)務知識 事、職業(yè)道德、法律常識、保安禮儀、救護知識。作技能訓練內容包括：崗位操作指引、勤務技能、消防技能、軍事技能。二培訓的及要求培訓目的安全生產目標責任書為了進一步落實安全生產責任制，做到“責、權、利”相結合，根據我公司2015年度安全生產目標的內

13、容，現與財務部 簽訂如下安全生產目標:目標值:1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數為零。2、現金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產費用，保障安全生產投入資金的到位。4、安全培訓合格率為 100%二、本單位安全工作上必須做到以下內容:1、對本單位的安全生產負直接領導責任，必須模范遵守公司的各項安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴格履行本人的安全職責，確保安全責任制在本單位全面落實，并全力支持安全工作。2、保證公司各項安全管理制度和管理辦法在本單位內全面實施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產，始終把安全工作放在首位，當“安全與交貨期、質量”發(fā)生矛盾時，堅持安全第一的原則。4、參加生產碰頭會時，首先匯報本單位的安全生產情況和安全問題落實情況；在安排本單位生產任務時，必須安排安全工作內容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現的各類違章現象負有查禁的責任，同時要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮;9、發(fā)生事故，應立即報告主管