2021年業(yè)務(wù)人員管理細(xì)則

1、業(yè)務(wù)人員管理細(xì)則 業(yè)務(wù)人員 一、為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，規(guī)范 管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范 。 遵守國家的法規(guī)法紀(jì)和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，貫徹落實(shí)公司的文件、指示、精神，加強(qiáng)自身修養(yǎng)、素質(zhì)和氣質(zhì)。樹立集體主義觀念，樹立華銀公司和華銀人的形象。 二、熱愛本職工作，吃苦耐勞，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，盡職盡責(zé)完成業(yè)務(wù)拓展工作，并填寫好記錄回執(zhí)單，做好工作日記和每月的述職報告。 三、工作時間著裝整齊，遵守作息時間，按時向部門主管匯報工作和反饋信息。 四、要作風(fēng)正派，清正廉潔，不損公肥私，不營私舞弊，態(tài)度和藹，言語有禮，誠實(shí)守信，胸懷坦蕩，要具有良好的語言表達(dá)能力和宣傳能力，吃苦耐勞，勇創(chuàng)佳績

2、。 五、要制訂月計(jì)劃、周計(jì)劃，有計(jì)劃有目的地拜訪客戶，勇于實(shí)踐，善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，使之立于不敗之地。 六、在工作中團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相幫助，注意安全，杜絕隱患，樹立團(tuán)隊(duì)精神，聽從領(lǐng)導(dǎo)，服從分配，響應(yīng)公司的號召，按時參加公司、部門主持的會議和各項(xiàng)活動。 七、嚴(yán)格做到： 1、做到保守機(jī)密，不向客戶及競爭對手透露價格等機(jī)密。 2、做到通訊暢通，不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。 3、做到據(jù)實(shí)報銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報費(fèi)用。 4、做到愛護(hù)公物，不損壞公司物品。 八、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng) （一）用戶詢價或報價注意事項(xiàng)： 1、業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時，嚴(yán)格按公司公布的當(dāng)日價格向客戶報價，并記錄備案。 2、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶

3、報價，若接到其他區(qū)域用戶詢價，須轉(zhuǎn)接給其他轄區(qū)的業(yè)務(wù)人員。 （二）信息收集注意事項(xiàng)： 1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的經(jīng)營狀況，建立各級客戶資料檔案，保持雙向溝通。 2、在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準(zhǔn)確、全面。 3、 在鞏固原有客戶的同時，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓新市場。 4、 做好行銷日志，要求明確具體，及時上交到公司。 5、 每月定期和分析市場信息，提出意見和建議，以書面形式反饋回公司。 （三）簽訂的注意事項(xiàng)： 1、簽訂合同前，了解客戶資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風(fēng)險。 2、簽訂合同時，業(yè)務(wù)人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真核查，

4、逐項(xiàng)填寫完善。 3、合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購銷合同。 （四）采購資金支付注意事項(xiàng)： 1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，應(yīng)嚴(yán)格按約定執(zhí)行。 2、業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成采購資金丟失或被騙，承擔(dān)全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責(zé)任。 3、業(yè)務(wù)人員要按公司要求建立完整、規(guī)范 的個人業(yè)務(wù)計(jì)劃及總結(jié)。 （五）資金回籠注意事項(xiàng)： 1、業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后，要確?？蛻纛A(yù)付款、定金按合同或訂單注明的金額如期匯到公司賬戶。 2、業(yè)務(wù)人員要確保產(chǎn)品發(fā)出后貨款按合同約定回籠到公司。 3、業(yè)務(wù)人員拿到客戶匯票后，要仔細(xì)檢查，防止出現(xiàn)錯票和假票，防范其風(fēng)險。 （六）與客戶

5、交往過程中，務(wù)必堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益。 九、管理?xiàng)l例如下： 第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。 第二條原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期或深夜返回者除外。 第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi) 元。（外出辦公人員） 第四條 部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，以書面形式作出計(jì)劃表，上報總經(jīng)理審批。 第五條 銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。 第六條 銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時，須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可

6、實(shí)施。 第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定： （一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到； （二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密； （三）不得接受客戶禮品和招待； （四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒； （五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款； （六）工作時間不得辦理私事，不得私用公司交通工具。 第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括： （一）向客戶講明產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)； （二）向客戶說明產(chǎn)品性能、各方面的特征； （三）處理有關(guān)售后質(zhì)量問題； （四）會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)后呈報上級主管： 1 客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映； 2 客戶對價格

7、的反映； 3 用戶用量及市場需求量； 4 對其他品牌的反映和銷量； 5 同行競爭對手的動態(tài)信用； 6 新產(chǎn)品調(diào)查。 （五）定期調(diào)查庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況； （六）督促客戶訂貨的進(jìn)展； （七）提出改進(jìn)營銷方法和價格等方面的建議； （八）退貨處理； （ 九）同行的銷售和客戶的現(xiàn)況使用資料。 第九條 公司營銷或企劃應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。 第十條銷售人員應(yīng)將一定時期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“周銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報上級主管。 第十一條 銷售人員應(yīng)將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“

8、客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。 第十二條 對于有希望的客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。 第十三條 銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依事業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。 第十四條 銷售人員應(yīng)把客戶明細(xì)情況做詳細(xì)分類，以保障銷售工作的順利進(jìn)行。 第十五條 各事業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。 第十六條 銷售人員應(yīng)多次拜訪有需求的客戶，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶情況確定。 第十八條 銷售人員每日出發(fā)時，應(yīng)攜帶名片、產(chǎn)品情況名錄等，以便推銷。 第十九條 銷售人員在巡回訪問時，應(yīng)檢查其庫存情況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時予

9、以補(bǔ)救處理。 第二十條 銷售人員有責(zé)任協(xié)助解決各經(jīng)銷之摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司經(jīng)理出面解決。 第二十一條 若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。 第二十二條 財(cái)會部門應(yīng)將銷售人員每日所售金額記入分戶賬目，將應(yīng)收賬款單據(jù)送各部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。 第二十三條 財(cái)會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)一起，為避免混淆。 第二十四條 各部門接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按經(jīng)辦人分發(fā)給各部門銷售人員，但須在財(cái)務(wù)簽收。 第二十五條 外勤營銷員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)妥善保管，以免丟失。 第二十六條 銷售人員須將收

10、款情況，報知財(cái)會部門。 第二十七條 銷售人員應(yīng)定期告知財(cái)務(wù)“未收款項(xiàng)目”，財(cái)會部門核對。 第二十八條 銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作報表”中，逐日呈報單位主管。報告內(nèi)容須簡明扼要。 第二十九條 對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新客戶報告表”，以呈報主管部門設(shè)立客戶管理卡。 第三十條 銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，使用公司交通工具，須填具有關(guān)申請（如車輛使用申請單）。 業(yè)務(wù)人員管理辦法xx-09-06 16:28 | #2樓 一、總則 制定原則：以公司資源管理制度為依據(jù)，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作職能特點(diǎn)具體。 中心思想：以“銷量為管理核心，以報表為主要管理手段”。 制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)

11、隊(duì)、提升銷量、建設(shè)品牌。 管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。 任務(wù)明確：團(tuán)隊(duì)具體任務(wù)層層分解，具體到個人，管理作到每周每天。 權(quán)責(zé)清晰：每個業(yè)務(wù)人員權(quán)利和職責(zé)清晰明了，避免拖沓、推委。 報表匯報：業(yè)務(wù)人員的工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)進(jìn)展都通過統(tǒng)一的報表體現(xiàn)。 工作職責(zé)： 管 理：對經(jīng)銷商監(jiān)控（鋪貨、庫存、網(wǎng)絡(luò)、促銷、價格） 。 開 發(fā)：各業(yè)務(wù)人員根據(jù)不同的市場來開發(fā)不同的客戶。 協(xié) 組：各業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷商對市內(nèi)、縣城的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。 促 銷：業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域市場對促銷活動進(jìn)行企劃、執(zhí)行、監(jiān)控、反饋。 推 動：業(yè)務(wù)人員督促經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的公銷滲透。 拉 動：

12、業(yè)務(wù)人員根據(jù)各區(qū)域情況及特征，制定促銷方案，刺激下線客戶，從總經(jīng)銷商處提貨。 管理理念： 誰脫離了團(tuán)隊(duì)，誰就感到悲哀 太陽照在每個人身上，誰看誰會利用它的能量 只為成功找方法，不為失敗找理由。 管理思想： 效率要快，效果要好。吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 日計(jì)劃與月計(jì)劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃） 令行禁止，及時反饋，溝通執(zhí)行。 事前預(yù)測，事中監(jiān)控，事后評估。 結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。 二、內(nèi)部管理制度： 1 、凡加入公司的業(yè)務(wù)人員，必須提供個人簡歷、 _、學(xué)歷證復(fù)印件。 2 、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員兼職其他工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除。 3 、嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員接觸貨款，貨款

13、以電匯或匯票匯至公司指定帳號。 4 、 業(yè)務(wù)人員晚10 點(diǎn)之前不許關(guān)機(jī)， 早8 點(diǎn)以前必須開機(jī)。 保證每天7 ：00-22 ：00 能隨時聯(lián)系上。業(yè)務(wù)人員手機(jī)不得出現(xiàn)停機(jī)、關(guān)機(jī)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)一次罰款50 元。 5 、不得以任何名義向經(jīng)銷商借款、借物，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)開除。 6 、未出差時間，嚴(yán)格遵守公司制度及管理制度。 7 、 業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的銷售政策和自己的職責(zé)， 及時完成公司制定的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，具體可見：業(yè)務(wù)人員辦法。 8 、業(yè)務(wù)人員的主要考核途徑為日常報表的審查，業(yè)務(wù)人員必須及時如實(shí)填寫、上報各項(xiàng)報表，供上級主管核查。 三、報表匯報制度： 1 、業(yè)務(wù)人員每周一上報業(yè)務(wù)周報表、滾動要貨計(jì)劃表，每月2

14、4 日前上報月工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃，上報客戶庫存表、競爭對手狀況報表、月回款計(jì)劃、下月促銷計(jì)劃 。 2 、計(jì)劃類報表計(jì)劃準(zhǔn)確率低于80% 罰款 100 元。 3 、各種報表每少報一張罰款20 元，直屬上級負(fù)50% 連帶責(zé)任。 4 、報表填寫必須內(nèi)容清楚，字跡工整。 四、促銷員管理制度： 1 、無論臨時促銷員還是長期促銷員，都是公司的，都代表著恒康的形象，都應(yīng)該完全遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 2 、 促銷員的主要職責(zé)是向消費(fèi)者宣傳恒康， 提高品牌知名度和認(rèn)知度， 做好終端陳列，建立良好的客情，打機(jī)競品，提高終端銷量。 3 、 促銷員根據(jù)各方面的工作能力表現(xiàn)也分為若干等級， 工作出色者可成為公司的

15、正式員工，有更多的發(fā)展機(jī)會。 4 、 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售政策。 尤其是促銷政策， 要保證促銷活動準(zhǔn)確地執(zhí)行， 遵守促銷品管理?xiàng)l例 ， 并及時做好促銷活動的調(diào)整、 、 評估、反饋。 5 、及時搜集、上報終端市場情況。 6 、如期如實(shí)填寫上報工作日志、日報表、周報表、競品對手狀況表等報表。 7 、促銷員如有虛報報表與擅自脫崗的，每發(fā)現(xiàn)一次給予10-50 元處罰，視情節(jié)嚴(yán)重與否，考慮解聘。 五、業(yè)務(wù)人員績效考核制度： 1 、 績效考核實(shí)行月度按崗位打分考核制， 主要通過崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表及崗 位責(zé)任狀來實(shí)施，崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀人手一份。 2 、 考核結(jié)果按獎金來體現(xiàn)。其指標(biāo)包括銷售

16、任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo) （鋪市率，終端陳列， 價格維護(hù)，促銷執(zhí)行等） 兩部分。銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)考核比率為 70 ：30 。 3 、 銷售量任務(wù)由公司在考核評估期前制定， 并具體分解到團(tuán)隊(duì)和個人， 指標(biāo)需簽定責(zé)任狀， 由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、 員工個人確認(rèn)方能生效。 銷售量任務(wù)指標(biāo)獎金考核區(qū)間分為月獎和年獎， 任務(wù)指標(biāo)滿分為100 分， 指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下：銷售任務(wù)得分 90 分，全額發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金。 銷售任務(wù)得分75 90 分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的80% 。 銷售量任務(wù)得分60 75 分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎金的50% 。 銷售量任務(wù)得分60 分以下，扣除當(dāng)月獎金。 連續(xù)三個月未

17、完成個人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)60% ，公司人力資源部處理。 連續(xù)三個月超額完成個人當(dāng)月指標(biāo)的，并給予300 2000 元的獎勵。 視工作業(yè)績突出者給予晉升機(jī)會。 4 、 其他指標(biāo)考核由上級業(yè)務(wù)主管和督察專員協(xié)調(diào)考核， 指標(biāo)獎金考核與發(fā)放如下： 考核得分 90 分，全額發(fā)放指標(biāo)獎金。 考核得分 75 90 分，發(fā)放指標(biāo)獎金的80% 。 考核得分 60 75 分，發(fā)放指標(biāo)獎金的50% 。 考核得分 60 分以下，扣除當(dāng)月指標(biāo)獎金。 5 、 崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀由分公司制定并與責(zé)任人簽定， 具體流程如下： 每月 5 號前各區(qū)域負(fù)責(zé)人按崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表中的要求將考核結(jié)果統(tǒng) 一考核后上交到銷售部內(nèi)

18、勤- 每月 10 號前內(nèi)勤把關(guān)將考核結(jié)果上交分公司經(jīng)理- 每月 12 號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交營銷總監(jiān)- 每月15 號前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交財(cái)務(wù)部確認(rèn)- 財(cái)務(wù)部最后確認(rèn)將獎金隨工資發(fā)放到個人。 六、駐外人員管理制度 1 、駐外銷售人員工作內(nèi)容 1) 制定區(qū)域（城市）年度、月度銷售計(jì)劃，呈報并實(shí)施。 2) 對市場動態(tài)、促銷效果、價格、竄貨、競品動態(tài)等信息進(jìn)行收集。 3) 對經(jīng)銷商人員進(jìn)行、工作指導(dǎo)、監(jiān)督。 4) 維護(hù)與經(jīng)銷商、二級分銷商的客情關(guān)系。 5) 對經(jīng)銷商的市場操作進(jìn)行指導(dǎo)、幫助和督促。 6) 建立經(jīng)銷商及零售網(wǎng)點(diǎn)資料及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表。 7) 定期向上級提交負(fù)責(zé)市場動態(tài)情況分析報告。 8) 處理消費(fèi)者及通路客戶的投訴。 9) 協(xié)助主管