順程上門洗車服務(wù)公司

1、順程上門洗車服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書MOCHPADKXSE CT目錄一、執(zhí)行總結(jié) 1二、服務(wù)介紹 2三、公司概述 3四、市場(chǎng)分析 4五、市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 10六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 13七、管理體系 15八、財(cái)務(wù)分析 16九、風(fēng)險(xiǎn)研究 21十、退出方式 21附錄： 22一、執(zhí)行總結(jié)在當(dāng)前全國(guó)高校關(guān)于素質(zhì)教育、創(chuàng)新能力大討論的背景下，我們以“創(chuàng)新” “創(chuàng)業(yè)”為指針， 充分利用現(xiàn)有資料和網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)分析、 相關(guān)人士咨詢以 及建立數(shù)學(xué)模型等方法， 開展調(diào)查研究， 制作出本次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 “大學(xué)生上門洗車 服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書”。根據(jù)前不久我們對(duì)部分有車一族人士進(jìn)行的調(diào)查得知： 他們對(duì)當(dāng)前的傳統(tǒng)洗 車，也就是高壓水洗車

2、方式頗感不滿。 傳統(tǒng)洗車由于其技術(shù)限制， 在洗車的過程 中要耗費(fèi)大量的水資源，對(duì)環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車占據(jù)的時(shí)間相當(dāng)多， 這對(duì)于如今高節(jié)奏、 高效率的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)而言不能不說是一道障礙； 同時(shí)，高 壓水洗的高壓沖擊以及所用的化學(xué)洗滌物對(duì)他們的愛車也有較大損傷， 因此他們 呼吁新的洗車方式來替代目前的傳統(tǒng)洗車方式。 而近幾些年來，國(guó)家大力倡導(dǎo)“節(jié) 約節(jié)能，安全環(huán)?！?型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)項(xiàng)目， 鼓勵(lì)其發(fā)展并且給予資金扶 持。正是在這種社會(huì)背景下，我們根據(jù)市場(chǎng)的需求，決定自行創(chuàng)業(yè)，開設(shè)一個(gè)上 門微水洗車服務(wù)公司。 上門服務(wù)能夠使顧客省時(shí)省力， 節(jié)約了車主專門到洗車店 洗車的時(shí)間和精力。 使

3、用移動(dòng)微水洗車機(jī)可就地洗車、 提供上門服務(wù)、 快捷方便， 并且節(jié)約了大量的水資源，操作簡(jiǎn)單、技術(shù)含量低、投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快。中國(guó)是一個(gè)汽車大國(guó)， 尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)不斷 壯大，汽車產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車行業(yè)的發(fā)展。 但是由于技術(shù)的落后， 中國(guó)目 前的洗車方式還停留在用水洗車的尷尬境地， 這與我國(guó)水資源匱乏的國(guó)情是相抵 觸的，國(guó)家迫切需要一種新的洗車方式來解決能源問題。 而微水洗車方式的出現(xiàn) 正好可以解決這一點(diǎn)。微水洗車是一種新型的洗車方式，它最初起源于新加坡。 十幾年前， 新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要， 強(qiáng)制推行其最新開發(fā)的技術(shù)微水洗 車。由于其特殊的洗車效果（移動(dòng)式

4、洗車）和明顯的節(jié)水特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界 得到了迅猛的發(fā)展。 上門微水洗車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)， 技術(shù)方面還不夠成 熟，市場(chǎng)占據(jù)量還比較小。 但隨著人們對(duì)上門微水洗車的認(rèn)識(shí)加深和走可持續(xù)發(fā) 展道路的延伸，上門微水洗車在未來一定會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。當(dāng)前的洗車市場(chǎng)主要被傳統(tǒng)洗車方式所占據(jù)， 但是其洗車成本頗高， 而且場(chǎng) 地使用范圍受到限制， 這就為上門微水洗車服務(wù)開拓市場(chǎng)提供了有利的條件。 創(chuàng) 業(yè)初期我們以沈陽市為主要的目標(biāo)市場(chǎng)， 讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)， 以建立我們 自己的品牌優(yōu)勢(shì)。 在后期公司發(fā)展壯大后可以向其它中小城市進(jìn)軍， 同時(shí)在適當(dāng) 的時(shí)間進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，利用全球化的市場(chǎng)需求獲得規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

5、勢(shì)。公司初期成立時(shí)候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)全局規(guī)劃與總體決 策；總經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的分工合作。 公司初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要是大學(xué) 生，大家各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。我們 公司將采用“目標(biāo)管理、集體決策”的制度來保證上門微水洗車服務(wù)質(zhì)量，并且 注重品牌形象，同時(shí)吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開始盈利，盈利額大約是32442.1元，以后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長(zhǎng)，盈利額累計(jì)為 306193元，增長(zhǎng)率大約為50.7%。一年內(nèi)即可收回投資額。即使未來洗車市場(chǎng)有 較大幅度的變化，我們?nèi)耘f可以獲得可觀

6、的回報(bào)，可見開辦一個(gè)上門微水洗車服 務(wù)公司是一項(xiàng)非常有價(jià)值的投資。、服務(wù)介紹（一）微水洗車的發(fā)展在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來發(fā)展最快的行業(yè)之一。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布的2008年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào) 指出，至2008年末, 全國(guó)民用汽車保有量達(dá)到6467萬輛（包括三輪汽車和低速貨車 1492萬輛），比 上年末增長(zhǎng)13.5%,其中私人汽車保有量4173萬輛，增長(zhǎng)18.1%。民用轎車保有 量2438萬輛，增長(zhǎng)24.5%,其中私人轎車1947萬輛，增長(zhǎng)28.0%。據(jù)中國(guó)汽車 工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析，2013年12月，汽車產(chǎn)銷保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，當(dāng)月產(chǎn)銷再創(chuàng)月度 新高。2013年，汽車產(chǎn)銷雙雙超過

7、2000萬輛，增速大幅提升，高于年初預(yù)計(jì)， 并且再次刷新全球記錄，已連續(xù)五年蟬聯(lián)全球第一。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)汽車有著 巨大需求，在未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)汽車市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展。 2001-2013年汽車產(chǎn)銷量及增速情況如圖 2.1。圖2.1與此相對(duì)的， 汽車市場(chǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)了中國(guó)的洗車行業(yè)的快速發(fā)展， 傳統(tǒng)的 洗車方式是用自來水洗車， 不需要太多復(fù)雜的技術(shù)即可對(duì)汽車完成清洗， 所以洗 車行業(yè)隨著汽車的增長(zhǎng)也在不斷的增加。 但由于我國(guó)屬于水資源匱乏國(guó)家 （我國(guó) 水資源是世界人均資源的 1/4 ），而傳統(tǒng)的洗車方式要浪費(fèi)大量的水資源。每年 沖洗車輛耗費(fèi)的淡水?dāng)?shù)量甚是驚人， 有人曾做過試驗(yàn)，

8、用高壓水槍沖洗一輛轎車 要用掉 100升自來水，若一輛車每年沖洗 20 次，一年就要消耗 600升自來水。 按照某市有 20 萬需沖洗的車輛進(jìn)行估算，一年洗車用掉的自來水就要超過 10 萬噸，幾乎相當(dāng) 1 萬人一年的生活用水。 而且，傳統(tǒng)洗車一般沒有配備可循環(huán)利 用的節(jié)水系統(tǒng)， 因此洗車過程中所用的自來水直接流向下水道， 未能夠被回收循 環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。 正因?yàn)槿绱耍?國(guó)家當(dāng)前出臺(tái)許多政策對(duì)自來 水洗車加以限制， 如提高每升水的價(jià)格和強(qiáng)制每個(gè)洗車業(yè)主繳納污水處理費(fèi)， 以 提高自來水洗車的成本，甚至有些城市還要求政府出臺(tái)相關(guān)政策禁止自來水洗 車。相比之下，上門微水洗車用水量是水洗

9、車的百分之一，基本上無污水排放， 用電量則是傳統(tǒng)水洗車的五百分之一， 大大節(jié)約了能源。 這一點(diǎn)既符合當(dāng)前中國(guó) 的國(guó)情，即高科技環(huán)保化，也非常切合當(dāng)前的市場(chǎng)需要。因此，上門微水洗車這 個(gè)新興行業(yè)也逐漸快速的發(fā)展起來。（二）產(chǎn)品服務(wù)洗車：上門微水洗車。汽車用品：坐墊、腳墊、香水座、掛飾、椅套、車體貼、車載香水等。 微水洗車流程主要分為兩部分： 第一部分是對(duì)車的吸塵， 所采用的是移動(dòng)吸 塵吸水機(jī)。第二部分是對(duì)車的清洗， 所采用的是微水洗車專用的移動(dòng)微水洗車機(jī)。 操作人員手握機(jī)器，對(duì)汽車進(jìn)行清洗。（三）可行性描述上門微水洗車作為國(guó)外引進(jìn)的新型項(xiàng)目， 既符合中國(guó)政府強(qiáng)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展 戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展

10、少污染甚至無污染的新型技術(shù)產(chǎn)業(yè)， 也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮 流。同時(shí)上門微水洗車所要求的技術(shù)門檻相對(duì)于其他服務(wù)行業(yè)來說比較低， 資金 也比較少， 這點(diǎn)也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前期資金不足創(chuàng)造了有利的條件。 可以帶動(dòng)一部 分人解決就業(yè)問題，維持社會(huì)穩(wěn)定和諧發(fā)展。三、公司概述（一）公司概述公司名稱：“順程上門洗車服務(wù)”有限責(zé)任公司。公司類型 : 私營(yíng)企業(yè)。 公司團(tuán)隊(duì)：在校大學(xué)生。 公司宗旨：向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)快捷的洗車方式，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自我！ 主營(yíng)業(yè)務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的微水上門洗車服務(wù)，安全環(huán)保，快捷方便。 兼營(yíng)業(yè)務(wù)：汽車用品銷售及基本的汽車美容服務(wù)。 公司的經(jīng)營(yíng)理念：以無可挑剔的經(jīng)營(yíng)模式來吸引顧客。以創(chuàng)新靈活的優(yōu)質(zhì)

11、服務(wù)來滿足顧客。 以安全舒適的衛(wèi)生環(huán)境來方便顧客。公司的文化： 全心全意以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和貼心的洗車方式讓顧客感到滿意， 讓顧客 微笑而來，滿意而歸。公司獨(dú)創(chuàng)性描述： 上門微水洗車在國(guó)內(nèi)尚處于新興產(chǎn)業(yè)階段， 屬于起步比較晚的 服務(wù)行業(yè)， 但由于其獨(dú)特的洗車效果和方便快捷洗車模式， 越來越受到廣大有車 一族的青睞， 這也對(duì)傳統(tǒng)的洗車方式帶來了革命性的沖擊， 加上國(guó)家近些年倡導(dǎo) 的走可持續(xù)環(huán)保發(fā)展道路和提供資金鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)等舉措， 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投資上 門微水洗車行業(yè)開設(shè)公司將會(huì)有無限的前景！四、市場(chǎng)分析（一）SWO分析優(yōu)勢(shì)（ S）：第一，節(jié)水節(jié)能，安全環(huán)保。傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍對(duì)車進(jìn)行噴洗，

12、雖然能夠潔凈車身，但是清洗過程中水花飛濺、污水橫流，對(duì)環(huán)境的影響很大， 并且洗一次車耗費(fèi)的水、 電量巨大，尤其是水資源浪費(fèi)巨大， 平均每清洗一輛車， 需要用水 100 升左右，在提倡節(jié)約用水的今天， 許多地方已經(jīng)明令禁止。 微水洗 車主要是利用氣流和水流的雙結(jié)合加上獨(dú)特化學(xué)清洗劑綜合一起對(duì)車進(jìn)行清洗， 所以需要的水僅僅是傳統(tǒng)洗車的百分之一， 從而大大的節(jié)省水資源， 節(jié)約了洗車 成本。用的水少了， 污水也就少了很多， 同時(shí)洗車用的化學(xué)物質(zhì)也不會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn) 生影響。附：表 4.1 目前的洗車方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比表洗車方式用水量月水費(fèi)用電量月電費(fèi)設(shè)備投資優(yōu)缺點(diǎn)普通高壓槍100升/車1200元2.5KW25

13、0元0.1-0.8 萬元耗水耗電大，政府限制用循環(huán)水洗車20升以上240元4.0KW400元0.8-2.0 萬元運(yùn)營(yíng)成本咼，大多成擺設(shè)蒸汽洗車3升左右36元6.0KW600元1.5-5.0 萬元耗電較多，清洗不太干凈微水洗車1.5升左右30元1.2KW120元不到1萬兀省水省電省時(shí)，干凈徹底注：以沈陽市為例，洗車水價(jià)5元/噸，電費(fèi)（非居民用電）1.0元/度，日洗車50輛計(jì)算。第二，節(jié)約資金，方便快捷。如果要開辦一個(gè)傳統(tǒng)的洗車場(chǎng)，首先就需要一 筆租用場(chǎng)地的高額費(fèi)用，而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，上門微水洗車由于不需要太多的 水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場(chǎng)、超市、寫字樓、車 站等各類場(chǎng)所

14、的停車場(chǎng)，再通過向這些場(chǎng)所的相關(guān)物業(yè)負(fù)責(zé)部門洽談合作，并繳納管理費(fèi)用之后即可經(jīng)營(yíng)。同時(shí)由于微水洗車獨(dú)特洗車方式，提供上門洗車服務(wù)， 節(jié)約資金，方便快捷。第三，有車一族大都是事業(yè)成功人士，時(shí)間很寶貴，同時(shí)贓車未及時(shí)清洗會(huì) 使車主的形象大打折扣。這類人多集中于中高檔住宅區(qū)及商業(yè)辦公樓，我們?yōu)樗?們提供保姆式的全程服務(wù)理念讓顧客體驗(yàn)到“尊崇、高貴”的消費(fèi)感受，為他們 節(jié)約了時(shí)間帶來了方便。調(diào)查顯示，90%勺車主在乎洗車時(shí)間，35流右的車主在 乎洗車價(jià)格，15%勺車主在乎洗車質(zhì)量，一半以上的車主對(duì)上門洗車服務(wù)有著強(qiáng) 烈的需求。劣勢(shì)（W：（1）上門微水洗車屬于新興的服務(wù)，它是由國(guó)外引進(jìn)的，在國(guó)內(nèi)尚處于試

15、 營(yíng)階段，技術(shù)還不夠成熟。（2）上門微水洗車服務(wù)在市場(chǎng)上還不夠普遍，很多消費(fèi)者對(duì)其洗車方式了 解不多，觀念上難以接受。機(jī)會(huì)（O）:1 隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會(huì)不斷增大。直至2011 年6月底，全國(guó)民用汽車擁有量保守估計(jì)為 2.17億輛，總而言之，中國(guó)的洗車 行業(yè)市場(chǎng)巨大，而且更具發(fā)展?jié)摿Α?. 在目前就業(yè)難的情況下，國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，并 且給予自主創(chuàng)業(yè)的人一部分資金鼓勵(lì)其發(fā)展， 外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價(jià)值潛力 巨大。3. 在目前全國(guó)倡導(dǎo)“節(jié)能減排”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會(huì)獲得 政府等環(huán)保部門的大力推廣。4. 洗車為服務(wù)性行業(yè)，隨著時(shí)代和觀念的改變

16、，同樣的消費(fèi)，環(huán)保產(chǎn)品必定 會(huì)是消費(fèi)者的首選，愛車更愛環(huán)境將會(huì)是大勢(shì)所趨。威脅(T):1. 市場(chǎng)威脅：在公司建立初期，如果不能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到上門微水洗車方 式的優(yōu)勢(shì)所在，則在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)難以開拓市場(chǎng)，公司難以進(jìn)一步發(fā)展。2. 潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅：由于上門微水洗車創(chuàng)業(yè)門檻低，所需資金不多，在未 來可能會(huì)有潛在的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪洗車市場(chǎng)，造成我們的利潤(rùn)下降。(二) 競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，圖4.1以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析：(1) 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(2) 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是傳統(tǒng)洗車。目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場(chǎng)占據(jù)著相當(dāng)大的份額， 由于這種 洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)

17、者對(duì)此也比較認(rèn)可。 但是傳統(tǒng)洗車行 業(yè)基本上只是被動(dòng)的等待車主上門洗車，而我們主動(dòng)拜訪客戶，挖掘大量的潛在 客戶，為他們提供上門洗車服務(wù)。隨著國(guó)家這些年來倡導(dǎo)“環(huán)?？萍?，節(jié)能節(jié)源”等舉措大力鼓勵(lì)和支持高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對(duì)傳統(tǒng)的洗車行業(yè)來說是一次不 小的沖擊。其耗費(fèi)大量水資源、污染環(huán)境等缺點(diǎn)早已成為了為人熟悉的詬病， 在 目前水資源等能源匱乏的今天，國(guó)家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制，如深圳市政 府規(guī)定傳統(tǒng)洗車每次洗一輛車用的水不能超過 20升/車（以前是100升/車）。所有 的這些政策對(duì)于微水洗車來說都是有利的， 但是由于微水洗車在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間 不長(zhǎng)，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢(shì)明顯，

18、但是要想在短時(shí)間內(nèi)取代傳 統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時(shí)間。（3）供應(yīng)商微水洗車最主要的工具是微水洗車機(jī)、移動(dòng)吸塵機(jī)，這些在前期就可以購(gòu)買 到位。其原料包括皮革清洗劑、玻璃清洗劑、輪胎增黑劑等，價(jià)格低廉，采購(gòu)簡(jiǎn) 單，所以在供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力， 公司因此能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）顧客由于上門微水洗車方式的獨(dú)特性，在現(xiàn)有市場(chǎng)上還不會(huì)出現(xiàn)其他服務(wù)來代 替，所以顧客的選擇主要集中在傳統(tǒng)洗車和微水洗車上，選擇的空間不是很大。 所以在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標(biāo)客戶是居住在大中城市的小型汽車戶主，這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不高，但是對(duì)服務(wù)的效率要求彈性空間較大。這就決定了顧客 對(duì)服務(wù)的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能

19、力較低，所以上門微水洗車相對(duì)顧客來說有 較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（5）潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前少數(shù)地方提供的洗車方式有蒸汽洗車和泡沫洗車， 這類洗車方式和微水 洗車有一個(gè)共同點(diǎn)，就是其用水量也不會(huì)很多。但是蒸汽洗車和泡沫洗車所耗電 能太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴(yán)重，并且很少有提供上門服務(wù)的。 相比而言上門微水洗車更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)力，所以在目前不會(huì)對(duì)上門微水洗車有很多 影響。（6）替代品目前市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)比上門微水洗車更加節(jié)能環(huán)保、方便快捷的洗車方式， 所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時(shí)間， 從這個(gè)意義來說，“上門微水洗車”未來一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見!h在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“

20、上 門微水洗車”和其他競(jìng)爭(zhēng)性洗車服務(wù)的最顯著特點(diǎn) 是其節(jié)水性和便利性（傳統(tǒng)洗車方式洗車時(shí)間長(zhǎng)，單 次洗車的成本高；而微水洗車可以在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗， 單價(jià)雖然比傳統(tǒng)洗 車低不了太多，但是成本極低，并且在時(shí)間上也有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì) ）。因此節(jié)水性和 便利性是我們未來市場(chǎng)開拓中特別要突出的重點(diǎn)。（三）目標(biāo)消費(fèi)群目標(biāo)消費(fèi)群是指對(duì)我們所提供的產(chǎn)品或服務(wù)有消費(fèi)需求的消費(fèi)者群體。 上門 微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群包括：擁有小型轎車的商務(wù)人士、家庭戶主等。上門微水 洗車的目標(biāo)消費(fèi)群的所擁有的共同特性為：（1）注重形象、身份地位。（2）有潔凈偏好。（3）愛車以及對(duì)車的保養(yǎng)有嚴(yán)格要求。（4）具有一定經(jīng)濟(jì)能力。（5）易于

21、接受新事物并勇于嘗試。（四）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)中國(guó)近5年汽車銷售情況得到進(jìn)5年汽車銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如表4.2 :2007年2008年2009年2010年2011 年879.15 萬938.05 萬1364.48 萬2136.65 萬2746.26 萬假如小型轎車銷售量約占每年的30%近5年轎車的銷售量如表4.3 :2007年2008年2009年2010年2011 年263.745 萬281.415 萬409.344 萬640.995 萬823.878 萬若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)如表4.4 :2007年2008年2009年2010年2011 年7229輛7710輛112

22、15輛15789輛22250輛根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)（比較保守的預(yù)測(cè)方法）2012年市場(chǎng) 需求量：（7229+7710+11215+15789+22250）/5=12838.6（輛/ 天），其他年限的預(yù)測(cè)依次類 推。采用趨勢(shì)預(yù)測(cè)法分析預(yù)測(cè)：基本公式為y=a+bx，y為每年平均每天洗車的數(shù)量a為不為零常數(shù)，b為偏回歸系數(shù)，x為時(shí)間或者年限。為了計(jì)算方便，設(shè)2009年為 x=0, 2007年、2008年、2010年、2011 年分別為 x=-2，x=-1，x=1，x=2,依此計(jì)算則：刀 x=0 , 刀 yx=15291 ,（刀 X）2=102b=（刀 yx-刀y刀x）/ 刀X2-（刀x

23、） =15291/10=1529.1a=y-bx=y=5766.2 y=5766.2+1529.1x 依據(jù)該公式可以將以后年限需求量預(yù)測(cè)出來。（五）市場(chǎng)容納能力預(yù)測(cè)在研究市場(chǎng)容納能力問題時(shí)， 我們提出了 “個(gè)人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)” “空閑時(shí)間系數(shù)”的概念。下面依次解釋這些概念：個(gè)人收入系數(shù)： 由于個(gè)人收入的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。 設(shè) 個(gè)人收入高者每月平均洗車次數(shù)為 4，個(gè)人收入系數(shù)為 2；個(gè)人收入低者每月平均 洗車次數(shù)為 1 ，個(gè)人收入系數(shù)為 1 。潔凈偏好系數(shù)：因個(gè)人對(duì)潔凈的偏好程度不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。設(shè)個(gè)人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車次數(shù)為4，潔凈偏好

24、系數(shù)為 2；個(gè)人潔凈偏好程度低者每月平均洗車次數(shù)為 1，潔凈偏好系數(shù)為 1?？臻e時(shí)間系數(shù)：因個(gè)人空閑時(shí)間的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。 設(shè)個(gè)人的空閑時(shí)間多者每月平均洗車次數(shù)為 4，空閑時(shí)間系數(shù)為 2；個(gè)人空閑時(shí)間 小者每月平均洗車次數(shù)為 1，空閑時(shí)間系數(shù)為 1。以每次微水洗車收費(fèi) 10元計(jì)算：微水洗車月收入 =個(gè)人收入系數(shù) *潔凈偏好系 數(shù)*愛車以及保養(yǎng)系數(shù) *空閑時(shí)間系數(shù) *4*10=640元/輛 那么每年每輛洗車費(fèi)用為 640*12=7680元，若一個(gè)微水洗車企業(yè)一年能有 20個(gè)這 樣的固定客戶則其年收入將達(dá)到 153600元。（六）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（ 1 ）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)國(guó)家政策發(fā)展趨

25、勢(shì)：國(guó)家財(cái)稅【 2008】 48號(hào)文件目錄通知規(guī)定自 2008 年1月1日起購(gòu)置并實(shí)際使用列入 目錄范圍內(nèi)的環(huán)保、 節(jié)能節(jié)水和安全生產(chǎn)專 用設(shè)備，可以按專用設(shè)備投資的 10%抵免當(dāng)年企業(yè)所得稅應(yīng)納稅額，企業(yè)當(dāng)年應(yīng) 納稅額不足抵免的可以向以后年度結(jié)轉(zhuǎn)，但結(jié)轉(zhuǎn)年限不得超過5個(gè)納稅年度。社會(huì)環(huán)境的發(fā)展： 近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速持續(xù)發(fā)展， 使得中國(guó)國(guó)民的個(gè)人收入 不斷增加， 人們的購(gòu)車欲望也不斷增加。 交通基礎(chǔ)設(shè)施的大力興建也為擴(kuò)大目標(biāo) 客戶的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。（2）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)資本 : 洗車市場(chǎng)的低成本高利潤(rùn)是業(yè)界公開的秘密了，再加上市場(chǎng)需求旺 盛，這必將吸引更多的資金投入。上門微水洗車：與傳統(tǒng)的洗車方

26、法相比較， 上門微水洗車具有相當(dāng)多的優(yōu)點(diǎn)， 例如：節(jié)水節(jié)能、縮短洗車時(shí)間為客戶節(jié)約時(shí)間等等。私家轎車： 隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加上近年來政策的支持， 中國(guó)私人轎車保有 量持續(xù)上升，轎車行業(yè)的服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量的不斷提高，將會(huì)吸引越來越多的人 來購(gòu)買轎車。（3）目標(biāo)客戶發(fā)展趨勢(shì)收入: 個(gè)人收入隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，這為客戶提供了經(jīng)濟(jì)支持。數(shù)量: 中國(guó)轎車保有量也不斷的上漲的同時(shí)，目標(biāo)客戶也逐步的上升。 （七）應(yīng)對(duì)策略對(duì)國(guó)家政策以及社會(huì)環(huán)境發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略： 時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策， 對(duì)社會(huì)環(huán)境 的改變應(yīng)保持較高的敏感程度，大膽的預(yù)測(cè)、判斷并作出相應(yīng)的規(guī)劃。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略： 要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 注意其市

27、場(chǎng)營(yíng)銷策略、 價(jià)格、 分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。對(duì)客戶的應(yīng)對(duì)策略：A 、尊重客戶，時(shí)時(shí)與客戶接觸，及時(shí)了解客戶的意向及不滿。B 、認(rèn)真對(duì)待客戶提出的意見，及時(shí)處理客戶所需。C、提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。五、市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷策略分階段目標(biāo)第一階段 確定公司建立初的主要市場(chǎng)位置及主要的顧客。 召集工作人員，做初步培訓(xùn)，建立有一定規(guī)章制度的營(yíng)銷群體。 做廣告宣傳工作，宣傳上門微水洗車的優(yōu)點(diǎn)。第二階段 進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在顧客。 艱苦奮斗，積累資金，為公司的做大做強(qiáng)做好資金準(zhǔn)備。 第三階段 建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。 探索更多的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)

28、大服務(wù)范圍，向更遠(yuǎn)的大中城市進(jìn)軍，逐步建立更 多的分公司。（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（1）市場(chǎng)細(xì)分對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 提高公司 的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能有針對(duì)性地制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。根據(jù)顧客需求的差 異性，我們將社會(huì)上的整體市場(chǎng)按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級(jí)、中 級(jí)、低級(jí)三種服務(wù)市場(chǎng)。表5-1服務(wù)市場(chǎng)分析分類、市場(chǎng)顧客類型服務(wù)類型價(jià)格高級(jí)市場(chǎng)處于高收入階層的公司 老板，經(jīng)理，及部分汽 車發(fā)燒友。高質(zhì)量上門微水洗 車，美化一體。25-30元/次中級(jí)市場(chǎng)處于中收入階層的公司主管，高級(jí)技師等高質(zhì)量上門微水洗 車，基本的保養(yǎng)15-20元/次低級(jí)市場(chǎng)只以汽車為代步

29、工具而 不太注重汽車保養(yǎng)的顧 客。高質(zhì)量上門微水洗 車，無保養(yǎng)10元/次（三）目標(biāo)市場(chǎng)前期目標(biāo)市場(chǎng)：主要集中在我們所熟悉的城市，目標(biāo)顧客當(dāng)然是有車一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、 一些大型公司、酒店等，而一些車輛集中程度 高的地方將會(huì)成為我們公司最初要開發(fā)的市場(chǎng)。當(dāng)前社會(huì)上，上門微水洗車在相 關(guān)的洗車行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)識(shí)也并不高，這是我們?cè)谧?初開發(fā)市場(chǎng)過程中的一個(gè)障礙。因此，做好上門微水洗車最初階段的宣傳對(duì)公司 的發(fā)展有著極其重要的意義。后期目標(biāo)市場(chǎng)：公司壯大后我們需要將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大， 而不只是局限于一個(gè)地 方，此時(shí)我們的目標(biāo)市場(chǎng)將擴(kuò)大到周邊的大中城市。而相對(duì)于不同

30、的城市，我們 的營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)不相同， 此時(shí)采用的是差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略， 將整個(gè)洗車市場(chǎng)劃分為若 干市場(chǎng)，針對(duì)不同市場(chǎng)的特征， 分別設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷組合滿足消費(fèi)者差異性的需求。（四）價(jià)格策略經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有 10元到 30元不等的價(jià)格，上門微水洗 車的洗車成本卻只需 2-3 元/ 次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價(jià)格。 但是由于上門微水洗車在現(xiàn)階段的洗車行業(yè)中并沒有得到普及， 所以公司建立初 期的定價(jià)必須能夠吸引顧客，才能有助于打開市場(chǎng)。1. 試銷價(jià)格策略在某一最初建立的時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品的價(jià)格維持在較低的水平 , 例如 8 元，以 贏得消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)的認(rèn)可和接受。試銷價(jià)格有利于鼓勵(lì)消

31、費(fèi)者試用新服務(wù) , 而 公司則希望消費(fèi)者通過試用成為公司忠實(shí)的顧客 , 并建立起公司良好的形象。2. 服務(wù)組合定價(jià)策略套餐優(yōu)惠定價(jià)策略上門微水洗車屬于洗車美容的一種， 消費(fèi)者在洗車的同時(shí)往往想要讓汽車得 到保養(yǎng)和美容， 但卻不是每個(gè)人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。 我公司在進(jìn)行 上門微水洗車的同時(shí)還可附加服務(wù)，如打蠟，上光等。同時(shí)推出套餐服務(wù) , 鼓勵(lì) 顧客消費(fèi) ,以擴(kuò)大公司業(yè)績(jī) , 加快資金周轉(zhuǎn)。3. 會(huì)員定價(jià)策略公司建立后向社會(huì)上推出會(huì)員卡， 以更少的錢一次性購(gòu)買洗車次數(shù)， 例如包 月卡：每月繳納 150元可洗車 20次等。以每次微水洗車定價(jià) 10 元來說，包月卡 一個(gè)月洗 20 次車可省

32、 50 元。高級(jí)會(huì)員在每次洗車后更可以享受每月一兩次免費(fèi) 的保養(yǎng)等。會(huì)員卡的推出可以幫助公司快速融資， 加速資金周轉(zhuǎn)， 同時(shí)還可以綁 定一部分的固定顧戶，對(duì)我們的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)有一定的重要性。4. 基本價(jià)格定價(jià)策略對(duì)一項(xiàng)服務(wù)來說，確定一個(gè)基本的價(jià)格是必不可少的。 對(duì)于不同的服務(wù)來說， 所適用的定價(jià)方法也不一樣。 針對(duì)于微水洗車， 我們采用的定價(jià)方法是： 需求導(dǎo) 向定價(jià)法，即依據(jù)市場(chǎng)需求程度來定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法又可分為以下幾種：（ 1）理解價(jià)值定價(jià)法： 根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受和理解程度來定價(jià)， 服務(wù) 對(duì)顧客的影響程度越高， 則可定的價(jià)格也越高。 因此，我們需要突出服務(wù)的特色， 提高服務(wù)可認(rèn)知的價(jià)值

33、，借此來提高定價(jià)。（ 2）區(qū)分需求定價(jià)法： 同一種服務(wù)類型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià) 格。例：依高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的不同需求情況來分別定價(jià)。（ 3）反向定價(jià)法： 根據(jù)市場(chǎng)需求和具體洗車情況， 以及消費(fèi)者愿意支付的價(jià) 格決定。這部分的資料由市場(chǎng)調(diào)研得出，并決定一個(gè)價(jià)格。（五）促銷策略產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開廣告的宣傳， 尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。 對(duì)“上 門微水洗車”這一服務(wù)的推廣， 在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結(jié)合 的策略：1. 人員促銷策略 人員促銷是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)最重要的營(yíng)銷手段，它具有分布面廣、開放性強(qiáng)、 流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。 我們?nèi)藛T促銷手段是在幾個(gè)重要的市場(chǎng)范

34、圍內(nèi)分發(fā) 廣告宣傳單，主要集中在較多汽車集中的地方，如小區(qū)內(nèi)，各種辦公樓、酒店停 車場(chǎng)等。有助于盡快把自身品牌推向社會(huì)，提高知名度。2. 廣告媒體策略不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種：（1）報(bào)紙：范圍明確，可傳閱（2）雜志：專業(yè)性強(qiáng)（3）電視：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng)（4）廣播：信息傳播迅速、成本低，但有聲無形（5）戶外廣告：號(hào)召力強(qiáng)，貼近群眾 在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。 在前期，我們避開費(fèi)用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方報(bào)紙（如沈陽日 報(bào)）作為載體，利用一個(gè)小的板塊對(duì)上門微水洗車的優(yōu)勢(shì)之處做一定的宣傳。 待到后期公司積

35、累到一定資金后可以把部分資金投入到進(jìn)一步的媒體廣告中。 此 時(shí)我們可以選擇電視，汽車雜志，戶外廣告等方式進(jìn)行宣傳。3. 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣指為促進(jìn)銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。 例如節(jié)日降價(jià)、分發(fā)優(yōu)惠券、 禮品等，利用這種促銷方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。 做法 舉例：選擇國(guó)慶時(shí)間，洗車費(fèi)用由原來的 10 元/ 次降到 5 元/次，并向會(huì)員分發(fā) 禮品或優(yōu)惠券。六、公司發(fā)展戰(zhàn)略（一）具體戰(zhàn)略（1）創(chuàng)業(yè)初期（ 1-2 ）年 主要是讓上門微水洗車這種新型洗車方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積 累無形資產(chǎn)， 并且收回初期投資， 準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍， 開始準(zhǔn)備研究提供新的服 務(wù)方式。第一年：服務(wù)進(jìn)

36、入市場(chǎng)，在城市固定一個(gè)洗車服務(wù)公司優(yōu)勢(shì)位置。 為微水洗車做廣告宣傳， 提高上門微水洗車的知名度， 建立自己的品牌。 逐漸占據(jù)洗車市場(chǎng)，每天車輛洗滌數(shù)開始增加。累計(jì)洗車 9890 輛，凈利潤(rùn)為 32442 元。 第二年：擴(kuò)大上門微水洗車在消費(fèi)者中的影響。 根據(jù)上年的收入情況將上門微水的洗車的價(jià)格適當(dāng)提高。 市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，開始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。累計(jì)洗車 12560 輛，凈利潤(rùn)為 84786 元。（2）中期（ 3-5 ）年 上門微水洗車服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，洗車加配套服務(wù)不斷完善。 進(jìn)一步完善上門微水洗車的質(zhì)量， 同時(shí)不斷開拓市場(chǎng)， 向中小城市和鄉(xiāng) 村發(fā)展，保持每年開拓一定的市場(chǎng)數(shù)。上門微水洗車市場(chǎng)占有率達(dá)

37、到 40%-55%，占據(jù)主導(dǎo)地位。 （3）長(zhǎng)期（ 6-9 ）年利用上門微水洗車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)， 開發(fā)新的領(lǐng)域的洗車方式， 力求成本的最小 化和利益的最大化， 再度拓展市場(chǎng)空間， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率， 成為洗車市場(chǎng)的領(lǐng)跑 者。（二）發(fā)展延伸方向（1）橫向延伸依靠對(duì)上門微水洗車技術(shù)的不斷研究， 開發(fā)出不同種類的洗車服務(wù)， 如研發(fā) 可以做到徹底不用水的洗車方式， 以促進(jìn)公司的市場(chǎng)影響力， 減少未來競(jìng)爭(zhēng)者的 加入，搶占市場(chǎng)資源。（2）縱向延伸 立足于洗車市場(chǎng)領(lǐng)域， 增加除現(xiàn)有洗車服務(wù)以外其他的汽車美容服務(wù)， 如汽 車的打蠟、拋光等，吸引消費(fèi)者的眼球，占據(jù)國(guó)內(nèi)洗車市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。七、管理體系“順程上門洗車服務(wù)”

38、有限責(zé)任公司，作為一家專門為有車一族人士提供優(yōu) 質(zhì)節(jié)能的上門洗車服務(wù)為宗旨的公司， 全部都由在校大學(xué)生組成，同時(shí)我們還會(huì) 請(qǐng)具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專家，作為我們的咨詢顧問。團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè) 意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。經(jīng)過豐富的實(shí)踐調(diào)研， 數(shù)次的考驗(yàn)與選擇，我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)緊密結(jié)合在一起，并且將一起為了公司美好的 明天而踏踏實(shí)實(shí)地工作。董事長(zhǎng)：決定各部門經(jīng)理人選，控制公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng) 方針?？偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào) 各部門之間關(guān)系。策劃部：負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃。把

39、握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司發(fā)展成熟后在 全國(guó)設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資 本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái) 政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況， 并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。具體工作 安排如下：1. 對(duì)總公司對(duì)外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)價(jià)。2. 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本。3. 資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理。4. 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)。 人事部： 1. 對(duì)人力資源實(shí)施計(jì)劃、調(diào)配和利用。2. 遵循用人五大原則，調(diào)

40、動(dòng)員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性。3. 制定并實(shí)施對(duì)員工的獎(jiǎng)懲，員工績(jī)效排行榜等。4. 負(fù)責(zé)對(duì)員工個(gè)人檔案的管理與年終“責(zé)權(quán)制”考評(píng)。 業(yè)務(wù)部：組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的上門微水洗車服務(wù)。（四）管理機(jī)制1. 管理機(jī)制集體決策與目標(biāo)管理： 公司實(shí)行董事長(zhǎng)辦公室集體決策， 確定利潤(rùn)目標(biāo)和制 定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，對(duì)各部門實(shí)行目標(biāo)管理，下達(dá)利潤(rùn)指標(biāo)，下放經(jīng)營(yíng)權(quán)，責(zé)、權(quán)、利 明晰。所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離： 公司公開招聘總經(jīng)理， 實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制即總經(jīng)理有 權(quán)決定各部門的權(quán)力職責(zé)和范圍。2. 激勵(lì)機(jī)制（1）超出公司目標(biāo)的利潤(rùn)由各個(gè)部門自行支配。（ 2）策劃部在完成公司下達(dá)廣告任務(wù)時(shí)， 可自行拉廣告獲取廣告收

41、入， 但須 上交廣告收入的 30%以保證服務(wù)質(zhì)量。（3）總部以“目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況”與“消費(fèi)者反映”評(píng)選前 3 名模范員工給予獎(jiǎng) 勵(lì)（獎(jiǎng)金以及轉(zhuǎn)贈(zèng)股份等形式）。3. 約束機(jī)制 每年下達(dá)利潤(rùn)目標(biāo)、下放經(jīng)營(yíng)權(quán)、簽訂協(xié)議書。統(tǒng)一財(cái)務(wù)、垂直領(lǐng)導(dǎo)、三級(jí) 管理、內(nèi)部銀行。對(duì)各部門人員設(shè)立檔案，定期進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。八、財(cái)務(wù)分析（一）投資分析1. 投資計(jì)劃公司初期需要資金 1萬購(gòu)買洗車設(shè)備 （對(duì)這為數(shù)不多的創(chuàng)業(yè)資金， 我們會(huì)自 己出資來投入。 相信只要我們努力做好， 要收回這一筆的資金投入并不會(huì)太難） 。主要設(shè)備及產(chǎn)品明細(xì)如下：微水環(huán)保洗車機(jī)（2臺(tái)）專用吸塵吸水機(jī)（1臺(tái)），共需5000元。微水洗車專用化學(xué)清洗劑（包括

42、專用皮革清洗劑，專用玻璃清洗 劑，專用輪胎增黑劑，專用重垢清洗劑）一共2000元，其他管理費(fèi)用估計(jì)為3000 丿元。2.盈利分析假設(shè)微水洗車的設(shè)備、原料和服務(wù)質(zhì)量非常的好，同時(shí)處在有利的洗車環(huán)境， 如某某住宅小區(qū)的附近。以住宅小區(qū)或停車場(chǎng)擁有300臺(tái)轎車為例。一般一輛車 1個(gè)星期需要清洗一次，300臺(tái)車按照每天來計(jì)算的話差不多是 40臺(tái)每天，每臺(tái) 車清洗的費(fèi)用假定在10元每臺(tái)，現(xiàn)在進(jìn)行投資盈利分析。表8.1各個(gè)微水洗車清洗劑的成本清洗劑名稱可洗車輛數(shù)（約）每輛成本（約）專業(yè)皮革清洗劑40輛0.3元專業(yè)玻璃清洗劑120輛0.1元專業(yè)輪胎增黑劑120輛0.1元清洗劑消耗成本：0.3+0.1+0.1

43、+仁1.5元/次則洗一輛車純收益：10-1.5=8.5元/次月收入：8.5*30*40=10200 元人工成本測(cè)算：由于微水洗車方便快捷和操作簡(jiǎn)單，所需要的員工一般2-4名,按照3個(gè)員工（一般為在校大學(xué)生，時(shí)間充裕）來計(jì)算,每個(gè)人月工資為800元。則每月工資支出：3*800=2400元/月清洗劑費(fèi)用：專業(yè)皮革清洗劑 40 （輛）*0.3*30（天）=360元/月專業(yè)玻璃清洗劑120（輛）*0.1*30（天）*1/3=120元/月專業(yè)輪胎增黑劑120（輛）*0.1*30（天）*1/3=120元/月合計(jì)：360+120+120=600元 / 月水電費(fèi)：30元/月管理費(fèi)用：（包括稅收和電話費(fèi)）500

44、元/月月收益：10200-2400-600-30-500=6670 元/ 月年獲利為：6670 （元）*12=80040元/年（二）投資預(yù)測(cè)1. 前期預(yù)計(jì)收益每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不會(huì)一開始就只賺錢不虧本， 上門微水洗車也不例外。上門微 水洗車是從國(guó)外引進(jìn)的新型服務(wù)行業(yè)， 在目前的市場(chǎng)上知之甚少，消費(fèi)者對(duì)其獨(dú) 特的洗車方式還不太了解，所以需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。在創(chuàng)業(yè)投資的第一年，由于該項(xiàng)服務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，很難與目前現(xiàn)存的傳統(tǒng) 洗車行業(yè)區(qū)分開來，所以存在的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)異常激烈。一方面是新的洗車方式帶來的 新奇感，會(huì)促使消費(fèi)者嘗試使用微水洗車方式；另一方面是傳統(tǒng)洗車方式深入人 心，現(xiàn)有的市場(chǎng)不會(huì)輕易被奪去。消費(fèi)

45、者接受一個(gè)新的事物是需要一個(gè)過程的， 在這個(gè)過程還沒有結(jié)束之前會(huì)依舊按以前的方式來。因此，將創(chuàng)業(yè)第一年分為四個(gè)季度來預(yù)測(cè)投資狀況：表8.2四個(gè)季度來預(yù)測(cè)投資狀況時(shí)間一季度二季度三季度四季度洗車輛900172031504120洗車成本（元）7440102001336513850凈利潤(rùn)（元）-11401790868514990注：一季度按一個(gè)員工工資計(jì)算，二季度按兩個(gè)員工工資計(jì)算，其余的全部 按照三個(gè)員工工資計(jì)算。洗車的價(jià)格一律固定在 7元/次。四個(gè)手度投資分析洗車輛洗車成本（元）浄利潤(rùn)（元）從上面柱狀圖可以很明顯的看出，第一個(gè)季度凈利潤(rùn)為負(fù)，這說明上門微水 洗車服務(wù)在剛開始屬于適應(yīng)時(shí)期，還處在逐

46、漸走進(jìn)市場(chǎng)的階段。而以后的各季度 凈利潤(rùn)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng)率約為 49.15%，這說明這項(xiàng)新型洗車服務(wù)正 在逐漸的被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。上圖只是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，沒有考慮到價(jià)格波動(dòng) 的影響因素。消費(fèi)者對(duì)某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢(shì)上，更主要的是在 于其價(jià)格方面。創(chuàng)業(yè)初期的價(jià)格設(shè)定在7元/次（傳統(tǒng)洗車為10-15元左右），顯 然，在價(jià)格上還不具備有明顯的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者在這兩種洗車方式進(jìn)行比對(duì)的時(shí)候 會(huì)優(yōu)先考慮傳統(tǒng)洗車方式。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務(wù)的定價(jià)應(yīng)該優(yōu)先考慮消費(fèi)者 的喜好情況，同時(shí)又保證盈虧平衡，在逐漸被市場(chǎng)接受后可適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)。表8.3 上門微水洗車服務(wù)未

47、來四年的損益表初期第一年第二年第三年第四年固定資產(chǎn)8000流動(dòng)資金2000洗車數(shù)量9890125601536118192價(jià)格78.51010洗車收入69230106760153610181920-不變成本21180471604716047160-可變成本494562807680.29095稅收576.9889.71280.11516稅后利潤(rùn)42528.152430.397489.7124149折舊8686116116凈利潤(rùn)-1000032442.152344.397373.7124033上門微水洗車未來四年預(yù)計(jì)收益分析如下圖:四年收益分析收益從上圖中可以看出，上門微水洗車的盈利狀況在后三年比較

48、高， 主要是由于 上門微水洗車已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)可， 洗車店開始有了更多的客戶來源，上 門微水洗車已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車行業(yè)的市場(chǎng)， 正在慢慢的走向成熟。同時(shí) 擴(kuò)大了上門微水洗車的經(jīng)營(yíng)范圍，使得逐年的客戶量增加，帶來的利益也就隨之 增大。從四個(gè)季度投資分析圖中還可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)， 洗車的成本并沒有隨著洗車輛 的增加而變化太多，基本上維持在一條直線上面，所以可以看出該項(xiàng)目在后期的 投資回報(bào)相當(dāng)?shù)目捎^。2. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析價(jià)格的正確設(shè)定是微水洗車這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素， 價(jià)格的高低直接影響其收益額。偏低的價(jià)格可以吸引客戶，但是將會(huì)面臨巨大的 盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。偏高的價(jià)格即使優(yōu)勢(shì)再

49、明顯也難以被消費(fèi)者所接納，并且還會(huì) 導(dǎo)致潛在的競(jìng)爭(zhēng)者加入，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，以致達(dá)不到預(yù)期的收益份額，面臨著退 出市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。具體價(jià)格，收入和變動(dòng)成本如下圖所示（單位：元）：實(shí)際收入變勵(lì)成本S利澗根據(jù)每年價(jià)格的變化程度可見，收益額在價(jià)格為 10 元/ 次的階段達(dá)到頂峰， 以后隨著價(jià)格的升高逐年收益額逐漸降低， 因此，最優(yōu)價(jià)格為 10 元/ 次，而變動(dòng) 成本允許有較小的波動(dòng)。 上門微水洗車服務(wù)在具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)， 也能夠獲得 比較滿意的收益狀況，有效的降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。九、風(fēng)險(xiǎn)研究（一）存在的風(fēng)險(xiǎn)1. 外部風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家對(duì)上門微水洗車這種新型洗車行業(yè)的認(rèn)可、管理等相關(guān)政策。 能否快速的被消費(fèi)者認(rèn)可的

50、風(fēng)險(xiǎn)。上門微水洗車?yán)麧?rùn)潛力巨大，存在大量競(jìng)爭(zhēng)者的加入。 微水洗車的材料和資源的供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)。 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大。2. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 新技術(shù)推廣策略和服務(wù)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性。 上門微水洗車的價(jià)格在一定程度上決定其經(jīng)營(yíng)狀況。 內(nèi)部人員的管理及利益分配風(fēng)險(xiǎn)。（二）解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)， 做到對(duì)今后可能出現(xiàn)的法律糾紛問題的快速應(yīng) 對(duì)和解決。為自己的服務(wù)注冊(cè)商標(biāo)，防范今后被競(jìng)爭(zhēng)者侵權(quán)。 實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如增加對(duì)汽車的美容和 修理服務(wù)。提高上門微水洗車方式的質(zhì)量，強(qiáng)化服務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。十、退出方式（一）企業(yè)內(nèi)部合并、轉(zhuǎn)讓企業(yè)內(nèi)部通過協(xié)議轉(zhuǎn)讓或劃撥， 對(duì)同類業(yè)務(wù)及投資