業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn)課件

1、業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),挖掘自己、讓別人知道自己,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,你對你的將來有什么期望！ 有期望的您做了些什么？ 有期望并且做了是否已達到您的要求,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火，給我火！”原來他忘了要火了。接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。最后

2、出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！”這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳?。我們要選擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),期望,自我進步的要求和能力 自我加壓 自我學(xué)習(xí)和總結(jié)，自我積累 主動出擊，大膽去講 多學(xué)、多想、多做 自我約束與自我管理,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,您有沒有責(zé)任 您有沒有激情,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,業(yè)務(wù)

3、員日常制度方法管理培訓(xùn),責(zé)任與激情,激情來自于責(zé)任感 把事情當(dāng)做事情來做 專注、專業(yè) 擔(dān)負責(zé)任 感染或影響周邊人的激情,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),團隊,您對于您所在的團隊有什么想法,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),團隊,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),坦誠溝通 互相學(xué)習(xí) 自我提高 學(xué)會分享 敢于指出,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),各位兄弟們你們現(xiàn)在準(zhǔn)備做些什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),三得,舍得 值得 記得,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),四悟者,覺悟者 苦行者 傳道者,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),五先后,先義后利 先同后異 先公后私 先人后己,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),不經(jīng)一翻徹骨寒 怎得美化撲鼻

4、香,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),產(chǎn)品知識您知道多少,1）了解自己的公司 公司的歷史、特色及發(fā)展前景 理解公司老板，了解公司需求 產(chǎn)生歸屬感 （2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 品牌定位及特點 價格,售后服務(wù) 其他特殊的推廣手段 （3）與競爭對手優(yōu)缺點比較 了解競爭產(chǎn)品情況 了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動 （4）己所不欲，勿施于人,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的使命,工作使命的確定有助于銷售人員明確工作 努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？ 達到何種目標(biāo)？如何去努力等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的使命,提高銷售量和及時回收貨款； 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我

5、們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)； 規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象； 售后服務(wù),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),本職責(zé)任,1、銷售 2、回款 3、分銷 包括： 開發(fā)新的售點。開發(fā)新的區(qū)域市場。 尋找新的客戶。 找出新的營銷渠道。（如：學(xué)校、集團購買等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、上柜組合 5、營業(yè)主推 通過提供最佳服務(wù)組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡(luò)等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。 工作包括： 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。 按拜訪工作表格進行工作，服務(wù)客戶。 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。 對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)

6、技巧培訓(xùn),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),6、產(chǎn)品陳列展示 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),7、售點廣告與助銷。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等。 8、促銷工作 促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。 9、零售價格管理 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),10、反饋市場信息。 包括： 競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。 客戶的反映與問題、評價。 市場新動態(tài)或趨向。 11、行政工作。具體是： 完整填寫

7、各種工作表格。 填寫銷售報告。 下定單。 每天向上級主管匯,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員的素質(zhì)要求,誠實守信。與客戶建立信賴關(guān)系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。 堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近

8、。 吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),素質(zhì)要求,解決問題的能力 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。 積極的人生態(tài)度 銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人

9、生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴(yán)峻考驗。 協(xié)作精神和團隊精神 在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā),業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),五心,平常心 責(zé)任心 耐心（恒心） 誠心（愛心） 進取心 不要理解無心,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),每周工作安排,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),字母所代表的意義： A: 向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。 B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 C: 拜訪客戶。 D：午餐。 E: 總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工

10、作。 F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計劃。 您對于以上的大致的計劃，您捫心自問下都做到了怎樣的程度？確定每天都這樣保持下去,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具,1、 公司簡介。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 2、 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。 3、 價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。 4、 拜訪路線。 5、 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 6、 定貨單。 7、 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 8、 每周行程表。 9、 地圖。

11、 10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。 11、客戶資料和客戶檔案。客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關(guān)系等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問計劃和工作,學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、如何計劃一次訪問。 2、進行有計劃的客戶訪問,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),訪問計劃,計劃是銷售工作成功的基礎(chǔ)。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。 訪問計劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。 你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。 當(dāng)計劃訪問時要預(yù)先估計到反對意見： 如果你已

12、經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進行銷售的整個計劃，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有關(guān)資料，使得在預(yù)期的買主提出反對意見之前，就有效地對之做出解答,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問步驟,由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成 1、計劃/設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。如這計劃未制定好，則花一點時 間來制定你的日程和目標(biāo)。 在進入售點前，復(fù)查以下你的計劃和目的。 2、回顧訪問； 如

13、果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關(guān)鍵 的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機會等加深記憶。 3、問好； 在進入售點時，向工作人員問好 4、檢查貨架/POP； 按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估POP 的放置是否有效、到位,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問步驟,5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查 售點的庫存。 6、調(diào)整計劃； 根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計劃。 7、向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)等

14、，經(jīng)過深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。 8、成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進貨方式、進貨時間地點等確定 下來,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),訪問步驟,9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 10、道別； 11、記錄、報告、總結(jié)。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。 如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr 間去找出如何能最好地克服你的弱點， 并增進你的長處,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問目標(biāo),1、 認識； 認識是開展銷售工作的第一步。

15、給客戶好的第一印象是非常重要的。 2、 建立客戶關(guān)系； 3、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 對客戶進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費者服務(wù)。 4、 幫助再銷售； 在對銷售意見達成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。 5、 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以鼓勵消費者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。 6、 客戶服務(wù)； 履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。 7、 進銷存的掌握； 對客戶的進貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶 的銷售是否正常，是否有潛力可挖,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶訪問目標(biāo),8、 建議提高銷售的方法； 9、 進行終端助銷； 通過POP等宣傳材料

16、把消費者的注意力引向我們的品牌。 10、建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。 11、商場主推； 商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進該區(qū)域整體銷量的提升。 12、共同做大生意。 讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售,了解銷售管理 完成銷售,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售,什么叫銷售及它的含義是什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),銷售： 是通過幫助我們的客戶達到他們的目標(biāo)和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域

17、銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 競爭者的地位。 現(xiàn)有市場占有率。 營業(yè)主推的程度。 該地區(qū)過去的業(yè)績。 新產(chǎn)品推出。 促銷和廣告的投入,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),合理銷售定額的特點 明確。定額應(yīng)明確易理解，無異議。 可行。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成。 可考核。定額完成情況可以量化。 挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。 時效。定額制定應(yīng)具備時效性,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 1、市場因素 潛在市場消費人數(shù)的多寡。 銷售的季節(jié)性。 顧客購買習(xí)慣（地點、價格、服務(wù)要求等）。 售點的地理集中性。 2、競爭因素 市場競爭激烈程度。 競爭對手的促銷方式。

18、競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。 3、經(jīng)銷商 經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運送、培訓(xùn)、售后等）。 經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、產(chǎn)品因素 產(chǎn)品功能、外觀和價格。 產(chǎn)品質(zhì)量。 5、外部因素 社會關(guān)系。 政府法令,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),提高銷售量的途徑 1、銷售政策和銷售人員 重新劃分銷售區(qū)域。 改進銷售訪問計劃。 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 修改對銷售隊伍的獎勵方法。 2、通路方面 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 開發(fā)更多的售點，鞏固已有售點。 開發(fā)新類型的通路。 3、產(chǎn)品方面 質(zhì)量改進。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強經(jīng)銷商的信心。 功能改進。強大新穎的功能可以

19、吸引更多的消費者。 樣式改進,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),4、價格方面 特價。 削價。 提價。 5、廣告方面 提高廣告費用。 修改廣告內(nèi)容。 改進媒體組合。 變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。 6、促銷方面 采取有效的促銷方式。如贈品、競賽等。 選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時機。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。 選擇適合的促銷場所。如百貨商場、專賣店、廣場等。 7、服務(wù)方面 改善售后服務(wù)。 擴大對顧客的技術(shù)支援,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),回款,學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解回款的相關(guān)概念。 完成回款,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),收回貨款才算完成銷售。 信用額度的內(nèi)容 對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。 也只有在這

20、一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法 周轉(zhuǎn)資金（流動資金-流動負債）/經(jīng)銷商個數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。 另外，對于以我們產(chǎn)品作為營業(yè)主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營業(yè)額占其總營業(yè)額的75%以上的）可以給他較高的信用額度。對于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細審核，適當(dāng)給予少量的信用額度,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),回款的注意要點： 最重要的是防止呆帳。 銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。 準(zhǔn)

21、備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。 應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營或支付情況的異常情況。 交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。 若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進回款，沒收擔(dān)保物或抵壓金等）。 債權(quán)管理及促進回款。 不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財務(wù)人員。 部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。 回款應(yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時間。 回款是一個銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷,學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、學(xué)習(xí)分銷的概念。 2、提高分銷率,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),

22、分銷的定義 你知道分銷的具體含義嗎,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),在我們的生意中，當(dāng)我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷計劃 當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點： 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。 你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分

23、銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過若干流通環(huán)節(jié)到達零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度. 什么叫深度？ 什么叫寬度？ 什么叫上柜組合,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，步步高電話到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。 2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達同一層次的所有區(qū)域

24、單位的程度。如OPPO機在北京200個售點中到達180個，分銷密度為90%。 3、上柜組合。針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷的意義 1、提高市場占有率。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。 2、擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達到的。 3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、

25、銷售好的網(wǎng)點，顯露出一些信譽低、銷售差的網(wǎng)點。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶在分銷中獲得的好處 1、消費者的需要。你的產(chǎn)品使設(shè)計來滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。 2、客戶的好處。通過消費者對你發(fā)售的每個產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機會，讓 他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤。 3、消費者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過了考驗，因而具有信得過得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求。 4、客戶的好處-生產(chǎn)廠家會提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（如送貨服務(wù)，售后服務(wù)等） 5、廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個

26、牌子的質(zhì)量告訴消費者。 6、客戶的好處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費者知道你每個產(chǎn)品的質(zhì)量?？蛻糁灰獛齑孢@些牌子供顧客購買，就可以從這種廣告中獲得的營業(yè)額和利潤,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),分銷的維持 在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為： 1、由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存。 2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 3、客戶決定中止經(jīng)銷。 4、缺乏助銷。 下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷： 1、根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。

27、 2、保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。 3、保證這種產(chǎn)品的定價合適。 4、運用助銷輔助手段來把消費者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。 5、教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),上柜組合,學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解上柜組合的具體內(nèi)容。 能夠按規(guī)范進行上柜組合的實施。 上柜組合的概念 針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。 上柜組合的目的 1、把消費者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。 2、提升品牌形象,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),本著節(jié)約的原則，盡量用最低的成本達到最佳的宣傳效果

28、。 強調(diào)產(chǎn)品擺放的氣勢，對售點要求擺在平柜的第一排上與立柜的平視處等黃金位置 對較重要的售點。 A、具有一般售點的宣傳資料。 B、可視情況給予各種型號的吊牌。 對于很重要的售點，可考慮用盡一切宣傳手段對其進行包裝，并做店頭。 對于縣級點，可考慮用條幅,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),零售點的管理日常化（業(yè)務(wù)員到售點的工作） 形象的提升 營業(yè)員的感情溝通 解決疑難問題 目前暢銷型號與原因 貨源狀況、競爭對手的動態(tài)、經(jīng)驗的交流,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營業(yè)主推,什么叫營業(yè)主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),學(xué)習(xí)目標(biāo) 1、了解營業(yè)主推的相關(guān)知識。 2、在已有的售點實現(xiàn)營業(yè)主推。 主推的重要性 營業(yè)主推

29、是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。 中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營業(yè)主推的若干力量 營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。 經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向

30、零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。 商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。 柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。 營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),營業(yè)主推的影響因素 1、品牌。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。 2、相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營風(fēng)險，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。 3、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解

31、決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，消費者容易接 受，主推者操作 容易。 4、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是主要推動力。 5、決策人。 6、關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),如何形成營業(yè)主推 1、強勢的品牌。選擇強勢品牌，可以減少投入，提高利潤。 2、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。 廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機型。如OPPO廣告重點推P51 LOMO手機、F29雙卡雙待商務(wù)手機等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市

32、場保護政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。 3、充足的產(chǎn)品知識培訓(xùn)及營業(yè)技巧培訓(xùn)。 4、派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。 5、保護各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。 形成良好的密切的關(guān)系,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),產(chǎn)品陳列,您知道產(chǎn)品陳列的重要性嗎,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。 達到終端陳列的第一注目率。 陳列的目標(biāo) 陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目

33、率，進一步有機會推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標(biāo)就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),1、利潤性。 要確認商品陳列必須是有助于提高店面的銷售潛力。 通過各方面的努力，要爭取有助于銷售的陳列點位。 要記下增加銷售量的特別陳列方式和陳列物。 適時告訴商店經(jīng)理商品陳列對利潤的好處。 采用先進先出的原則，減少退貨的可能性。 好的陳列點。 好的陳列點與差的陳列點相比，

34、銷量會有很大的差異。 2、具有吸引力。 充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量，堆放在一起顯示氣勢。 正確擺放商品價簽； 完成陳列工作后，故意拿掉幾個商品，一來可以留空隙方便顧客那取，二來借此顯示商品良好的銷售狀況。 陳列時把自己的商品與其他品牌的商品劃分清楚。 配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意，也可運用整堆不規(guī)則的排列法，節(jié)省事件，并創(chuàng)造特價優(yōu)待的意義,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),3、方便性。 商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置。 爭取好的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品； 貨架上至少有80%的商品，可以讓消費者很方便自行取購。 記住貨架正確位置，不要把不同類型的產(chǎn)品混放，助銷

35、宣傳品不要貼在商品上。 4、價格。價格對消費者的購買具有極大的吸引力，價格本身具有銷售力。要注意幾個方面： 價格要標(biāo)示清楚。 價格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置，數(shù)字的大小多少也會影響價格的吸引力。 直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力。 5、穩(wěn)固性 商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演；在做展示時，既要 考慮適當(dāng)高度的吸引力，更要顧及它的穩(wěn)固性,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),陳列方式 1、按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下： 自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。（機模） 封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過營業(yè)員才拿到產(chǎn)品的陳列方式。 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供

36、消費者觀賞，作為廣告宣傳的一種方式。 2、按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為： 貨架式。通過貨架上產(chǎn)品的有序陳列達到刺激消費者沖動購買的目的。柜臺式。在柜臺上陳列產(chǎn)品的方式。 特殊貨架方式。一般為廠家自行設(shè)計提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點貨架兩端或正面，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標(biāo)志。 專用展柜或展臺。由廠家統(tǒng)一設(shè)計，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標(biāo)志,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),客戶從陳列中獲得的好處 當(dāng)消費者在陳列中看到我們的各個產(chǎn)品時，他們會很容易地認出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。 我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費者購買?？焖俚馁徺I意味著快速的周轉(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)

37、就會產(chǎn)生銷售額和利潤。 我們的各個產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。 我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤。通過陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤和銷售額,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點廣告和助銷,售點廣告和助銷指的是什么,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點廣告 是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。 助銷 助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、海報等。 助銷的原則和標(biāo)準(zhǔn)是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),售點廣告和助銷的作

38、用 1、統(tǒng)一規(guī)范視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。 2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著生動體驗步步高的品牌信息。 3、使OPPO Real音樂手機在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。 4、吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供 和增強刺激，促進消費者購買。 5、宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費者詳細了解產(chǎn)品功能、性能、操作等 方面的信息。 助銷標(biāo)準(zhǔn) 在每一個售點分銷中的每個產(chǎn)品都受到助銷材料的支持,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),宣傳廣告陳列基本原則 1、 銷售人員有保護步步高所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任。 2、 商標(biāo)不可被其他圖案和物品遮蓋和包

39、圍。 3、 商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分。 4、 廣告品必須貼于售點顯眼的地方，不可被其他物品遮擋。 5、 陳列工具等不可擺放其他品牌產(chǎn)品。 6、 海報、貼紙等必須貼在與視線水平處，以不擋住產(chǎn)品為基準(zhǔn)。 7、 及時更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告品。 8、 廣告品應(yīng)附有合適的消費者信息及與售點活動及銷售產(chǎn)品相一致。 9、 廣告牌、燈箱等大型廣告用品應(yīng)由市場專業(yè)售貨員按標(biāo)準(zhǔn)制作并經(jīng)公司總部認可， 不得隨意涂畫。 10、廣告用品應(yīng)經(jīng)常保持整齊、清潔。 宣傳品擺放和售點廣告維護 POP的擺放及其維護是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責(zé)。在訪問零售商店時，需要考慮POP制品是否都已擺放出來并投入使

40、用，是否按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進行擺放，是否強于競爭對手，廣告制品是否需要添置和更新等,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價格管理,價格管理的目標(biāo)：保證經(jīng)銷商的利潤，加強市場競爭力、提高市場占有率。 價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價 進行價格管理的原因 1、可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環(huán)境和條件； 2、價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者； 3、抬高價格，導(dǎo)致失去部分消費者，造成區(qū)域內(nèi)絕對銷售量下降，等同于幫助競爭對手提高銷售量； 4、壓低價格會影響周邊地區(qū)的正常銷售，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價格管理的內(nèi)容

41、是： 最低零售價。 建議零售價。 商店的店家定價慣例。 季節(jié)性定價。 促銷定價。 競爭定價。 根據(jù)市場狀況，oppo手機規(guī)定了產(chǎn)品的最低零售價和建議零售價,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),價格管理的工作 1、價格規(guī)范；檢查零售定價是否低于最低零售價，以便保護各零售商的合理利潤，使 他們有積極性主推步步高產(chǎn)品，避免價格戰(zhàn)。 2、檢查零售定價是否遠高于建議零售價，防止零售商片面追求單機利潤，零售價格居 高不下，使價格成為銷售的瓶頸，浪費已經(jīng)投入的廣告和其他資源。 3、檢查各零售點的零售價格相差是否很大，避免消費者的價格異議，影響步步高形象的統(tǒng)一。 不同售點類型的會有價格管理問題。個體經(jīng)營和承包的商店和出租柜臺的價格自主權(quán)較大，是價格規(guī)范管理的重點。國營商場往往傾向于追求單機利潤，零售價偏高。超市擅長打低價。我們禁止低價出售，同時也不鼓勵高價銷售。 零售網(wǎng)點密集的區(qū)域，統(tǒng)一零售價格是十分必要的，這樣才能保證零售商的利潤，擁有更多的售點,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),促銷管理,促銷： 促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員日常制度方法管理培訓(xùn),促銷的