商業(yè)街購(gòu)物中心招商策略工作開展計(jì)劃教案資料

1、XXX,招商策略,撰寫人,Echo ling,2016-03-10,一,項(xiàng)目解讀,二,市場(chǎng)及現(xiàn)有商戶調(diào)查,三,租賃價(jià)格定位,四,招商流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn),五,招商對(duì)象及策略,六,團(tuán)隊(duì)組建及現(xiàn)場(chǎng)管理,七,費(fèi)用預(yù)算及物資、物料、文檔準(zhǔn)備,八、后期運(yùn)營(yíng)銜接,目錄,3000,3000-5000,5000-10000,10000-20000,20000,啃老族、單身族,大中學(xué)生,普通白領(lǐng)，自由職業(yè)者,中級(jí)白領(lǐng),中產(chǎn)階級(jí),核心客群,消費(fèi)客層,月收入,業(yè)態(tài)定位,創(chuàng)意時(shí)尚休閑街區(qū),價(jià)值定位,跨界創(chuàng)意時(shí)尚品牌的新地標(biāo),時(shí)尚生活方式體驗(yàn)區(qū),深圳文化旅游區(qū),經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)與布局,12,層,LOFT,體驗(yàn)式休閑街區(qū)，主打深圳原創(chuàng)

2、品牌、創(chuàng)意商品、旅游,品、文創(chuàng)品、休閑餐飲、文化藝術(shù),38,層：青年公寓、創(chuàng)業(yè),SOHO,創(chuàng)意酒店,其他規(guī)劃：東面、西面增加外擺區(qū)；南北區(qū)中間形成活動(dòng)廣場(chǎng),一、項(xiàng)目解讀,決定街區(qū)經(jīng)營(yíng)成敗的主要因素包含,區(qū)位條件、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)營(yíng)銷推,廣、招商策略、商戶實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理水平,故有效的招商工作需同時(shí)考,量上述因素，并與商戶、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)等部門保持良好的溝通和銜接,二、市場(chǎng)及現(xiàn)有商戶調(diào)查,項(xiàng)目周邊調(diào)查,交通人流、居民收入、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次,周邊商鋪、酒店目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積,周邊小區(qū)住宅、民房的裝修狀況、面積、租金、租期及租賃方式,品牌調(diào)查,與項(xiàng)目的契合度、目標(biāo)客層的喜好度,品牌

3、實(shí)力、意向,現(xiàn)有商戶調(diào)查,經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力、有無(wú)替代品類,合同期限、提前解約賠償標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)市調(diào)需得出下述結(jié)果,1,確定,街區(qū)招商目標(biāo)品牌并進(jìn)行落位,每個(gè)商鋪要求有,1,個(gè)主選品牌,和兩個(gè)備選品牌。品牌落位圖報(bào)公司審批,第一次規(guī)劃對(duì)接,2,制定合適的,招商政策,及,租金方案,并發(fā)起完成審批流程,3,出具,現(xiàn)有商戶調(diào)整建議書,重定合同、到期收回商鋪、補(bǔ)償清退,費(fèi)用收取,基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi),基本保證金,月租,管理費(fèi),其他費(fèi)用分?jǐn)?保險(xiǎn)費(fèi),公共空間維護(hù)費(fèi),水電費(fèi),市場(chǎng)推廣費(fèi),經(jīng)營(yíng),業(yè)種,位置,影響租金,的因素,主次,角色,面積,大小,市場(chǎng),水平,面寬,進(jìn)深,三、租賃價(jià)格定位,1,層,2,層,先固定月租,再根

4、據(jù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài),市場(chǎng)狀況逐年調(diào),整,38,層可根據(jù)經(jīng)營(yíng),業(yè)態(tài)的承租能力和,主力品牌的實(shí)力,影響力設(shè)定合理的,價(jià)格,租金定位,租賃政策,及相關(guān)條,件的明確,招商準(zhǔn)備工作,團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng),宣傳資料,合同制定,客戶積累,意向明確,客戶篩選,合同洽談,簽約流程,租金收取,物業(yè)交付,使用,商戶裝修,商戶開始,營(yíng)業(yè),四、招商流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排,時(shí)間,重要節(jié)點(diǎn),招商階段,推廣情況,項(xiàng)目主體完工,項(xiàng)目面市,主力店招商為主,次主力店招商維族,一般小商鋪招商,招商率,60,招商目標(biāo),設(shè)計(jì)院定稿,媒體預(yù)熱,招商率,60%-70,招商率,85%-90,新媒體、傳統(tǒng)媒體持續(xù)推,廣，老帶新活動(dòng)，項(xiàng)目立,面形象展示,注：招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)

5、需要與整個(gè)項(xiàng)目的推展情況契合，因還未做深入了解，故暫時(shí)未,設(shè)定具體的招商時(shí)間周期,根據(jù)項(xiàng)目定位，招商對(duì)象分為以下三類,商家品牌價(jià)值高，能體現(xiàn)項(xiàng)目形象，帶動(dòng)人氣的主力店商家,人氣貢獻(xiàn)型,1,經(jīng)營(yíng)較為成熟穩(wěn)定的品牌餐飲、零售商家,穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，租金平衡型,2,租金貢獻(xiàn)較大，面積需求較小的一般商家,租金溢價(jià)型,3,五、招商對(duì)象及策略,總原則：走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)，以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場(chǎng)招商為輔,青年公寓,創(chuàng)意酒店,創(chuàng)業(yè),SOHO,21,棟,3-8,層,約,10710,10,棟,3-8,層,約,5100,4,棟,3-8,層,約,2040,主力店先行，通過(guò)品牌主力店帶動(dòng)項(xiàng)目知名度及商家認(rèn)可度,

6、招商策略,階段一：主力店招商,主力店選取原則,擁有高價(jià)值的品牌，能對(duì)市場(chǎng)形成號(hào)召力、增強(qiáng)商戶信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量,商家在高價(jià)值品牌之下有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)接受人流，能,在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力,有較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),符合項(xiàng)目定位，能體現(xiàn)項(xiàng)目整體形象檔次,在以上條件達(dá)標(biāo)的前提下創(chuàng)造的利潤(rùn)最大,1,2,3,1,租金低、租期長(zhǎng),簽約時(shí)間約為,5-8,年，某種程度上減少了調(diào)整空間,2,要求多,主力店對(duì)建筑、規(guī)劃、日后運(yùn)營(yíng)都有較多要求,3,談判難,主力店往往會(huì)簽訂很苛刻以及約束甲方的條款，增加談判難度,主力店

7、操作難點(diǎn),建議主力店招商政策,租賃年限,5,年,公司合同期結(jié)束,免租期,6,個(gè)月,1,年,遞增標(biāo)準(zhǔn)：每?jī)赡赀f增,6-8,根據(jù)實(shí)際情況可采用聯(lián)營(yíng)方式,物業(yè)條件核心要點(diǎn),總平面設(shè)計(jì),建筑結(jié)構(gòu)及裝修,空調(diào)、通風(fēng)、排煙、給排水、消防、電燃?xì)?主要機(jī)電設(shè)備及設(shè)備品牌,招商渠道,全國(guó)范圍內(nèi)品牌主力店招商、商家資源、合作伙伴,招商策略,階段二：穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，租金平衡型商家,面積需求較小，但品牌價(jià)值較高的次主力店，如,深圳原創(chuàng)品牌,設(shè)計(jì)師品牌、概念餐廳、創(chuàng)意酒吧、便利服務(wù),建議次主力店招商政策,租賃年限,2,年,5,年,免租期,1-3,個(gè)月,遞增標(biāo)準(zhǔn)：每年遞增,8,招商渠道,主力店帶動(dòng)：通過(guò)主力店商家的品牌號(hào)召力

8、，帶動(dòng)其他商家入駐,上門拜訪意向商家,渠道、廣告推廣：通過(guò)廣告宣傳拓廣項(xiàng)目知名度、展示項(xiàng)目形象檔次，吸引目標(biāo)商家,主動(dòng)到訪。包括新媒體、傳統(tǒng)媒體，以及項(xiàng)目外立面展示等渠道,1,招商策略,階段三：租金溢價(jià)型商家,面積需求較小，租賃期限較短，溢價(jià)空間較大的商家，如,特色小吃,旅游商品、文創(chuàng)商品、美容美發(fā)等,招商政策,一般不過(guò)多考慮優(yōu)惠政策，以平衡項(xiàng)目的整體收益,租賃年限,2,年,免租期,1,個(gè)月,遞增標(biāo)準(zhǔn)：每年遞增,8-10,招商策略,階段四：營(yíng)業(yè)后調(diào)整,根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展、商戶經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)承租戶組合調(diào)整，內(nèi)容包括,替換不理想的承租戶,調(diào)整位置或增減面積,制定合理的租金漲幅,培育期,2016-2018,年

9、，每年遞增,6%-8,穩(wěn)定期,2018,合同期結(jié)束，每年遞增,8%-10,每年汰換,5,以上,六、團(tuán)隊(duì)組建及現(xiàn)場(chǎng)管理,招商總監(jiān),經(jīng)理,招商主管,招商專員,1,人,招商專員,1,人,招商助理,1,人,注：人力配置受項(xiàng)目,面積大小、工程進(jìn)展,商戶資源等因素影響,因?yàn)闀簳r(shí)未深入了解,項(xiàng)目實(shí)際狀況，故暫,時(shí)按,5,人估算,現(xiàn)場(chǎng)管理,1,招商團(tuán)隊(duì)成員崗前培訓(xùn),2,每日,每周例會(huì)（提交會(huì)議記錄,3,每周,月招商工作報(bào)告，包括招商進(jìn)度達(dá)成情況、上門客戶統(tǒng)計(jì)分,析、待解決問題、個(gè)人評(píng)估等,4,定期不定期與招商人員溝通，及時(shí)因應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)、推廣策略、目,標(biāo)商家及招商條件，做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,5,與上級(jí)主管部門、兄弟部

10、門及商戶保持良好溝通,招商績(jī)效管理的思路,招商工作的基本內(nèi)容包括：市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位與規(guī)劃、項(xiàng)目推廣與招,商和進(jìn)場(chǎng)管理四大環(huán)節(jié)。故績(jī)效管理圍繞上述內(nèi)容設(shè)計(jì)與實(shí)施,招商工作“項(xiàng)目”特性明顯，績(jī)效考核以項(xiàng)目的時(shí)間、質(zhì)量、成本要求,為考核維度，分別設(shè)立目標(biāo)考核,考核周期包括：項(xiàng)目總周期考核和項(xiàng)目階段考核,考核對(duì)象分為：對(duì)招商工作團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核，和對(duì)招商人員（團(tuán)隊(duì)成員,的績(jī)效考核，團(tuán)隊(duì)績(jī)效的被考核人為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人,招商人員考核內(nèi)容的組成包括：團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)提煉和目標(biāo)分解、個(gè)人工,作計(jì)劃和能力態(tài)度考核三個(gè)部分，分別配以不同權(quán)重考核,抱歉：接下來(lái)兩頁(yè)的績(jī)效考核表還未來(lái)得及整體整合，大致的思路是將每個(gè),階段的考核重點(diǎn)與態(tài)度能力進(jìn)行組合，并設(shè)定適宜的權(quán)重，請(qǐng)先做參考,招商績(jī)效考核總表,招商,市調(diào)階段績(jī)效考核表,招商,推廣階段績(jī)效考核表,招商,招商階段績(jī)效考核表,招商,進(jìn)場(chǎng)階段績(jī)效考核表,6,能力態(tài)度考核,七,物資、物料、文檔準(zhǔn)備,招商手冊(cè)（紙質(zhì),電子,招商單張,條幅、刀旗、導(dǎo)示牌、氣球等,POP,物料,現(xiàn)場(chǎng),VI,物料,含綜合簡(jiǎn)介、平面圖、功能說(shuō)明、經(jīng)營(yíng)主旨、發(fā)展規(guī)劃介紹等,招商細(xì)則、招商流程等,租金表,項(xiàng)目平面分割圖（規(guī)劃效果圖,承租意向書、租賃合同,裝修手冊(cè),租戶公約、租戶入住手冊(cè),物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),開發(fā)商五證：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、土地使用證、建筑許可證、衛(wèi)生許可證、消,防驗(yàn)收,體現(xiàn)項(xiàng)目特色的禮