日化專柜培訓(xùn)教案.ppt

1、專柜管理培訓(xùn),安婕妤百貨：宮雪,大綱,一、培訓(xùn)與發(fā)展 二、 培訓(xùn)課程開發(fā)和設(shè)計 三、 培訓(xùn)技巧 四、 培訓(xùn)成效的評估及衡量 五、建立培訓(xùn)體系 六、培訓(xùn)師個人規(guī)劃,培訓(xùn)與發(fā)展：,1、什么是培訓(xùn) 2、銷售培訓(xùn)的必要性 3、培訓(xùn)發(fā)展的趨勢 4、教育與培訓(xùn)的區(qū)別 5、培訓(xùn)的范圍,一、培訓(xùn)與發(fā)展,1. 什么是培訓(xùn)?,通過有計劃地組織學(xué)習(xí)，集中于識別、確認和發(fā)展員工個體的能力，使其更加勝任目前的工作，有效提高生產(chǎn)力，從而使企業(yè)更好地獲利。,一、培訓(xùn)與發(fā)展,2、銷售培訓(xùn)的必要性,一、培訓(xùn)與發(fā)展,3、培訓(xùn)發(fā)展的趨勢,1、未來的競爭力學(xué)習(xí)力的競爭 2、培訓(xùn)更加行業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化 3、培訓(xùn)全球化,員工培訓(xùn)可以

2、為企業(yè)帶來較大的回報率，培訓(xùn)收益大約是所需投資的30倍； 培訓(xùn)過的員工的工作效率會明顯提高，企業(yè)的全員培訓(xùn)將會帶來整體效率的提高， 從而加強企業(yè)的競爭力。,一、培訓(xùn)與發(fā)展,3、 培訓(xùn)與教育的區(qū)別,一、培訓(xùn)與發(fā)展,4、培訓(xùn)的范圍,執(zhí)行業(yè)務(wù)所需的素質(zhì)是以正確的態(tài)度為基礎(chǔ),將必要的知識和技能 融匯貫通,應(yīng)用自如的狀態(tài).,知識: 構(gòu)成認識事物了解所做的事 情的基礎(chǔ).,技能: 運用知識,付諸于行動的能力.,態(tài)度: 要工作的心愿,是工作中的正確心態(tài).,習(xí)慣: 對類似環(huán)境或刺激所做出的某種無 意識的、機械性的反應(yīng).,習(xí)慣,知識,技能,態(tài) 度,一、培訓(xùn)與發(fā)展,二、培訓(xùn)課程開發(fā)和設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,1、

3、培訓(xùn)5步曲,分析,設(shè)計,開發(fā),評價,實施,培訓(xùn)需求,派員參加,崗位,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,執(zhí)行需求,注：解決辦法不一定是培訓(xùn) 制度/環(huán)境方面的解決方案 賦予動機的解決方案 通過培訓(xùn)的解決方案,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,以下范圍內(nèi)會產(chǎn)生新的經(jīng)營需求： 新的課題 期待的水平與現(xiàn)有水平的差異 與現(xiàn)場不符的低效率培訓(xùn) 技術(shù)的發(fā)展、工作方法的變更、產(chǎn)品的變更所引起的經(jīng)營 需求的變化,經(jīng)營需求,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,了解員工信息（人數(shù)，年齡，工作生活地點，職業(yè)） 確定員工的知識、技能和態(tài)度 明確培訓(xùn)的內(nèi)容 培訓(xùn)的環(huán)境限制條件 找出與開發(fā)課程相關(guān)的所有公司內(nèi)外的資料 培訓(xùn)的期限 對組織的影響 培訓(xùn)需要的支持：開

4、發(fā)時，培訓(xùn)時 培訓(xùn)的預(yù)算,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,課程目標：銷售員的工作職能，工作態(tài)度，行為標準。,培訓(xùn)對象 : 百貨商場促銷人員,培訓(xùn)內(nèi)容 :如何做一名成功的化妝品銷售人員 學(xué)習(xí)結(jié)果 : 以自信心和自豪感優(yōu)秀地完成銷售人員的工作。,課程設(shè)計,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,課程目標設(shè)定,目標是指在培訓(xùn)結(jié)束時，希望學(xué)員能達到的能力。 目標包括三個要素： 動作：參訓(xùn)者在培訓(xùn)結(jié)束時會做產(chǎn)品銷售 條件：員工完成工作任務(wù)所需要的工作條件 設(shè)備、材料、工作手冊等。 標準：執(zhí)行任務(wù)所規(guī)定的速度、期限、比率等,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,培訓(xùn)需求評估工具,問卷調(diào)查 面談 重點小組討論 工作觀察 任務(wù)分析

5、,1、講議手冊開發(fā),計劃中教育,學(xué)習(xí)指導(dǎo)的體系化,心理的安全感和自信感,對講師的學(xué)習(xí)有幫助,視聽覺教材以及學(xué)習(xí)輔助資料使用,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,2. 講議手冊制作的原則,具體性: 講議目標, 講師活動, 學(xué)習(xí)者的反應(yīng), 板書, 媒體, 時間等,實用性: 要容易使用, 誰看都能看得懂,理論性:體系,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,3. 講議手冊的種類,討論型 概要 : 要點整理,成文型 概要:完整的文章,腳本型 教案:具體的劇本,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,4. 講議手冊的形式(論題型為中心),1白紙式,2欄式 : 講議內(nèi)容 + 運用輔助資料 + (時間),3欄式 : 講議內(nèi)容 + 講師活動 + 聽課生活動

6、+ (時間),4、5欄式 : 3欄式 + 指導(dǎo)上注意事項,預(yù)期的反應(yīng),二、課程的開發(fā)與設(shè)計,四欄式,階段,講師 活動,內(nèi)容及 方法,資料,時間,導(dǎo)入,展開,結(jié)束,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,講議手冊的展開,導(dǎo) 入 : 注意力集中(Attention), 動機賦予(Motivation), (15%) 講議概要(Overview), 期待效果,展 開 : 內(nèi)容傳達 (引發(fā)興趣, 智的好奇心,理論展開),結(jié) 尾 : 整理,摘要,確認,再次動機賦予,(80%),(5%),二、課程的開發(fā)與設(shè)計,講議手冊制作時注意事項,(1)理論性，體系性,順序,(2)具體性,明了化,實用性,(3)時間安排明確,(4)預(yù)想培

7、訓(xùn)生的反應(yīng),(5)考慮培訓(xùn)生的能力和興趣-智的挑戰(zhàn)感和好奇心,(6)板書計劃,明確視聽覺教材運用方案,(7)指導(dǎo)上的注意事項,特別事項,(8)包括利用可能的最佳例子,二、課程的開發(fā)與設(shè)計,優(yōu)點 指導(dǎo)者可以走進U型區(qū)類似于商業(yè)會議,總體視角很好無威脅感 缺點 有點太正式,后面的學(xué)生離屏幕較遠,前面的學(xué)生經(jīng)常保持 60o/90o,三、培訓(xùn)技巧,優(yōu)點 可視性最好，避免脖子疼 最適宜指導(dǎo)/參與同步 較U型非正式 缺點 空間有要求（只適合小集合人群）,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)者的特點,學(xué)習(xí)愿望的自我管理 對學(xué)習(xí)的恐懼 經(jīng)驗豐富 信息處理慢 喜歡互動,成人學(xué)習(xí)的原理,成人是通過干而學(xué)的 采用真實的例子 成人

8、是通過與原有知識的聯(lián)系，比較來學(xué)習(xí)的 在非正式的環(huán)境氛圍中進行培訓(xùn) 消除恐懼心理 要有熱情,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)的障礙,在轉(zhuǎn)化為自己的體驗和下結(jié)論之前，學(xué)員必須先對所學(xué)的東西進行消化， 在此過程中的障礙：沒時間 沒內(nèi)容 練習(xí)和所學(xué)目標之間沒有 沒有清楚的關(guān)系 方式錯誤 結(jié)果：學(xué)員就無法將自己的體會和結(jié)論轉(zhuǎn)化為有用的知識： 培訓(xùn)時所指出的結(jié)論與學(xué)員自己認為的結(jié)論不相同,三、培訓(xùn)技巧,我們應(yīng)該怎樣做?,與學(xué)員協(xié)商學(xué)習(xí)目標、學(xué)習(xí)課題、評價方法、評價標準。 幫助學(xué)員制定學(xué)習(xí)計劃。 給予鼓勵，使在陌生環(huán)境中成功 為了集中學(xué)員的注意力，可采取提問、等方法 對學(xué)員的成功予以肯定. 讓學(xué)員在學(xué)習(xí)初期就感受到

9、成功的喜悅. 營造出一個和諧、相互信任、相互尊敬的氛圍. 提供小組學(xué)習(xí)的機會 以應(yīng)用為目的,三、培訓(xùn)技巧,成人學(xué)習(xí)的方法,三、培訓(xùn)技巧,作為講師最重要的素質(zhì)?,熱情,讓自己堅信! 如果你對本主題沒有熱情，你的學(xué)員又怎么會有 總是讓你的表達保持智慧的火花，聲音保持激情 改變課程的結(jié)構(gòu)，避免重復(fù),三、培訓(xùn)技巧,令人不快的習(xí)慣,重復(fù)同樣的詞或短語象 OK，好了，你知道，好吧等 口袋中錢幣叮當響 來回踱步 自己玩 用詞不當 看著天 用筆，板擦，指示器玩雜耍,三、培訓(xùn)技巧,儀 態(tài),自然舒適、昂首挺胸，如沐春風(fēng)、滿自信。,姿勢：,避免單調(diào)，不必要的動作會渙散注意力,動作:,在想要強調(diào)講課內(nèi)容或是傳達感情時

10、使用,根據(jù)使用方法的不同而成為重要的傳達工具。,教鞭的使用:,手勢:,三、培訓(xùn)技巧,身體語言,口含他物,拒絕發(fā)言,撫弄鼻子,疑惑 不安,三、培訓(xùn)技巧,視 線,最重要而且最難掌握的就是眼神的接觸。 通過看對方的眼睛觀察其反應(yīng)，獲得反饋信息。 輪流與聽課者進行視線的接觸。 在大會場做培訓(xùn)時，眼神可以經(jīng)常放在第五七排的中間位置。,每次和一個觀眾從容地目光交流，目光在每個人身上應(yīng) 持續(xù)五秒鐘或者持續(xù)到一個意圖表達完整之后。在完成 一個之后，轉(zhuǎn)向下一個人看著他，直到第二個也陳述完 畢。你應(yīng)該把你要表達的內(nèi)容傳遞給觀眾，并要和他們 進行目光交流，而觀眾也會因此認為你控制著對話。,三、培訓(xùn)技巧,嗓 音,標準

11、：關(guān)了燈授課的話，聽課者通過聲音就能產(chǎn)生信賴感 聲音的大?。鹤屪谧詈笠慌诺穆犝n者也能聽清楚。 吐字清晰：為了表達意思，吐字清晰是很重要的。不要說得太快或太慢，最好使意思傳達得清楚。 語調(diào)：強調(diào)重要部分和變化的語調(diào)是授課展開的必要條件。 速度：一般是一分鐘100150個單詞的速度。,三、培訓(xùn)技巧,用 語,根據(jù)聽課者的水平選擇恰當?shù)挠谜Z。 盡可能避免使用技術(shù)用語 忌用不肯定的詞匯：可能、大概、也許等,三、培訓(xùn)技巧,提問的作用,刺激思考 激發(fā)興趣和集中注意力 引導(dǎo)討論，提出意見（促進參與） 鍛煉表達能力 獲取信息、資料 確認聽課者已經(jīng)理解,三、培訓(xùn)技巧,提問的要點,目的明確 簡單明了、易于理解 每

12、次集中于一點提問 按照邏輯順序提問,三、培訓(xùn)技巧,提問的類型,開放式提問 指名提問 中介提問 反問 設(shè)問 誘導(dǎo)提問,三、培訓(xùn)技巧,使用黑/白板時,板書要領(lǐng),別邊說邊寫，這是不禮貌的行為， 在你身后的人可能聽不到你在 說什么,別邊說邊寫，這是不禮貌的行為，在你身后的人可能聽不到你在說什么,三、培訓(xùn)技巧,視覺教具,懸掛式放映機 可翻轉(zhuǎn)發(fā)表架 白板和筆 投影儀 計算機屏幕 電視，錄象 幻燈機 物體或設(shè)備本身,三、培訓(xùn)技巧,營造演講氣氛,了解不同的布置所營造的氣氛的優(yōu)缺點 能使用、操作器材并解決問題 能對后勤安排進行檢查 能有效使用講臺、麥克風(fēng)等器具,三、培訓(xùn)技巧,座位應(yīng)大一些，以使觀眾坐得舒服 每一

13、個觀眾都應(yīng)看得到演講者、屏幕及各種視覺輔助設(shè)備 冷暖風(fēng)應(yīng)使觀眾覺得舒適 座位的安排應(yīng)根據(jù)人數(shù)的多少及演講的正式程度來 U形最適宜需觀眾高參與度的演講。演講者要注意，不能在U形內(nèi)呆太久，否則，總會有部分觀眾只看得到他的背部。 大會議桌形只適宜小型討論會。 劇院式適宜正式演講，不需要觀眾的參與度。 團隊式適宜需熱烈討論的演講。,房間布置,三、培訓(xùn)技巧,銷售培訓(xùn)的方法： 1、講授法 2、演示法 3、研討法 4、視聽法 5、角色扮演法 6、案例分析法 7、游戲法 8、其他方法,三、培訓(xùn)技巧,自然、真誠、信心、感情 避免使用空洞語句 不要夸張 明確表達 使用輔助器材 抑揚頓挫，加強效果,成功的條件,“活

14、力與熱誠”是成功的保證,三、培訓(xùn)技巧,14個方法以確保成功,開頭時要有力量 穿著好一點 做你自己 注意力放在觀眾身上 不要被小抄綁住 好的雙目接觸 忘記自己，記住他們,注意去聽 在門口向聽眾致意寒喧 認識他們的名字 多留下時間給聽眾 準時 守承諾 記住稱贊的力量,三、培訓(xùn)技巧,意 義,運用科學(xué)的方法和程序獲取培訓(xùn)活動的系統(tǒng)信息 幫助決策者做出科學(xué)的決策 在不同的培訓(xùn)項目之間做出科學(xué)的選擇 提高在營培訓(xùn)項目的管理水平 確保培訓(xùn)活動實現(xiàn)所確定的目標,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,一、培訓(xùn)前的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)需求整體評估 2、培訓(xùn)對象知識、技能、和工作態(tài)度評估 3、培訓(xùn)對象工作成效及行為評估 4、培訓(xùn)

15、計劃評估 二、培訓(xùn)中的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)組織準備工作評估 2、培訓(xùn)學(xué)員參與培訓(xùn)情況評估 3、培訓(xùn)內(nèi)容和形式評估 4、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)工作者的評估 5、培訓(xùn)進度和中間效果的評估 6、培訓(xùn)環(huán)境和現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)施應(yīng)用評估 三、培訓(xùn)后的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)目標達成情況評估 2、培訓(xùn)效果效益綜合評估 3、培訓(xùn)工作者的工作績效評估 四、年度績效考核,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,評估的系統(tǒng)構(gòu)成,一、培訓(xùn)前的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)需求整體評估 2、培訓(xùn)對象知識、技能、和工作態(tài)度評估 3、培訓(xùn)對象工作成效及行為評估 4、培訓(xùn)計劃評估 二、培訓(xùn)中的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)組織準備工作評估 2、培訓(xùn)學(xué)員參與培訓(xùn)情況評估 3、培訓(xùn)內(nèi)容和

16、形式評估 4、培訓(xùn)講師和培訓(xùn)工作者的評估 5、培訓(xùn)進度和中間效果的評估 6、培訓(xùn)環(huán)境和現(xiàn)代培訓(xùn)設(shè)施應(yīng)用評估 三、培訓(xùn)后的培訓(xùn)評估 1、培訓(xùn)目標達成情況評估 2、培訓(xùn)效果效益綜合評估 3、培訓(xùn)工作者的工作績效評估 四、年度績效考核,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,培訓(xùn)評估的信息資料收集方法,資料收集 培訓(xùn)方案 領(lǐng)導(dǎo)批示 現(xiàn)場錄音 錄象資料 培訓(xùn)實施人員的報告 觀察收集 培訓(xùn)組織工作 培訓(xùn)對象參加情況 培訓(xùn)對象反映情況 培訓(xùn)后一段時間內(nèi)培訓(xùn)對象的變化 訪問收集 訪問培訓(xùn)對象 訪問實施者 調(diào)查收集 需求調(diào)查 組織調(diào)查 內(nèi)容及形式調(diào)查 講師調(diào)查 效果調(diào)查.安婕妤百貨培訓(xùn)結(jié)果反饋.xls,四、培訓(xùn)成效的評估及

17、衡量,1：培訓(xùn)概況,培訓(xùn)目的,培訓(xùn)精銳化的安婕妤促銷員隊伍,培訓(xùn)對象,為安婕妤品牌服務(wù)的區(qū)域所在地促銷員,培訓(xùn)日期,2011年1月1日12月30日,培訓(xùn)講師,總部專職講師和區(qū)域代理商專職講師,培訓(xùn)內(nèi)容,產(chǎn)品知識、克服異議 集團介紹 30秒內(nèi)如何抓住顧客 對銷售的理解,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,2、實施現(xiàn)況,舉列：,上旬,下旬,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,1、理解有關(guān)知識：通過培訓(xùn)，使促銷員對安婕妤集團的歷史和現(xiàn)狀以及 品牌的理念了解，增進對品牌的喜愛程度 2、掌握了產(chǎn)品的基本知識：通過培訓(xùn)和現(xiàn)場產(chǎn)品實物講解，使促銷員對自己負責(zé)產(chǎn)品知識有了深刻的感性和理性認識。 3、學(xué)習(xí)了30秒內(nèi)如何抓住顧客的方

18、法：通過培訓(xùn)，使促銷員掌握了接近、把握需求和產(chǎn)品說明以及促進顧客購買的銷售技巧。,四、培訓(xùn)成效的評估及衡量,基本規(guī)劃流程,中長期目標,培訓(xùn)中長期目標,形成培訓(xùn)體系,年度培訓(xùn)計劃,課程開發(fā),培訓(xùn)實施,培訓(xùn)評價,五、建立培訓(xùn)體系,培訓(xùn)體系,1、培訓(xùn)組織 2、課程體系 3、講師隊伍 4、學(xué)員管理 5、培訓(xùn)設(shè)施 6、培訓(xùn)制度,五、建立培訓(xùn)體系,參考：年度培訓(xùn)計劃,期限,職位/職稱,培訓(xùn)內(nèi)容,加入公司,新進促銷人員,公司介紹、產(chǎn)品介紹、 基本訓(xùn)練、,6個月,一星BA,工作效率、服務(wù)態(tài)度、溝通技巧、電話禮貌,12個月,銷售問題分析、自我激勵、工作流程,二星BA,12個月,三星BA,心態(tài)、會員溝通技巧、服務(wù)標準,18個月,商場溝通技巧、員工面試技巧、專柜管理,柜長,五、建立培訓(xùn)體系,參考：11年度安婕妤百貨培訓(xùn)計劃,五、建立培訓(xùn)體系,培訓(xùn)專家 把握需求 開發(fā)教材 實施培訓(xùn) 培訓(xùn)管理者 制定培訓(xùn)目標和計劃 把握需求 組織培訓(xùn)計劃的執(zhí)行 全程評估培訓(xùn)活動 分配講師資源 戰(zhàn)略促進者 制定與組織目標和組織戰(zhàn)略相關(guān)的培訓(xùn)目標和戰(zhàn)略 協(xié)助管理階層檢查組織中的問題 提供管理階層一些選擇方案，可以運用哪些培訓(xùn)方法 來解決問題 與管理階層共同來發(fā)展培訓(xùn)