萬能險(xiǎn)和買定投余兩種方案的對(duì)比

1、萬能險(xiǎn)和買定投余兩種方案的對(duì)比引子 買保險(xiǎn)7年了，今天發(fā)現(xiàn)不合適！先來看一個(gè)客戶在某專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)站發(fā)的帖子，這是一個(gè)系列帖。一、2007-05-12本人在天津，女今年29歲，先生31歲。家庭年收入10萬，無子女。兩人都購買了萬能險(xiǎn)。本人保壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)各10萬，先生保15萬的壽險(xiǎn)和10萬的重疾險(xiǎn)，年交保費(fèi)1.2萬。還想再給每個(gè)人買消費(fèi)型的定期壽險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)（20年或者30年）各10萬。請(qǐng)各位專家給個(gè)建議。二、2007-06-09我和老公都已經(jīng)購買了平安智富人生萬能險(xiǎn)附加重大疾病意外傷害和醫(yī)療，保費(fèi)各計(jì)6101元。我保壽險(xiǎn)和重疾各10萬，老公壽險(xiǎn)15萬重疾10萬?，F(xiàn)在感覺當(dāng)時(shí)的保額有點(diǎn)低，想增加到壽險(xiǎn)

2、和重疾各20萬。我應(yīng)該增加萬能險(xiǎn)的保額，還是重新購買一份消費(fèi)型的保險(xiǎn)保壽險(xiǎn)和重疾各10萬，以保證萬能險(xiǎn)投資部分的收益。三、2009-05-05本人31 6000/年投保平安萬能10萬附加重疾10萬 老公33 6000/年投保平安萬能15萬附加重疾10萬 想增加保額 本人30萬重疾20萬 老公50萬重疾20萬 退一份萬能選擇保障型的，保費(fèi)總額降到10000/年。 請(qǐng)教各位達(dá)人，退誰的合適，如何操作最合適？四、2013-11-21男38/女36/孩4，年收入男15w/女5w，雙方父母無負(fù)擔(dān)，均有社保，另有商業(yè)保險(xiǎn)如下：男 萬能壽險(xiǎn)（已交7年）15w，附加重疾10w，公司醫(yī)?？扇~報(bào)銷女 萬能壽險(xiǎn)（

3、已交7年）10w，附加重疾10w，交通意外傷害最高50w，意外傷害醫(yī)療1w孩 少兒重疾10w，住院報(bào)銷2w，有分紅險(xiǎn)（需交10年，已交3年）現(xiàn)在年交保費(fèi)2.4w，感覺配置不好保障不足，請(qǐng)各位給點(diǎn)兒建議。（還可承受增加23K/年的保費(fèi)支出）大家看到了吧？客戶買了萬能7年了，還在這里糾結(jié)，這就是保險(xiǎn)配置出了問題，總是心里不踏實(shí)。從這個(gè)帖子，我們不得不講講什么是萬能險(xiǎn)，萬能險(xiǎn)究竟適合不適合大多數(shù)家庭？一、轉(zhuǎn)型之殤我為什么從保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在的經(jīng)紀(jì)人，就是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)：在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，代理人會(huì)陷入一個(gè)兩難境地，如果不誤導(dǎo)，基本上不能實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，因?yàn)槟切┓旨t險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)收益實(shí)在是低得可憐，代理人

4、內(nèi)部基本上沒有一個(gè)人購買，但客戶卻買的很多，呵呵。如果誤導(dǎo)，又對(duì)不起自己的良心和原則。就公司實(shí)力而言，各保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展的同時(shí)，公司實(shí)力突飛猛進(jìn)，與當(dāng)年不可同日而語。但就產(chǎn)品特點(diǎn)而言，越來越讓人失望，不思進(jìn)取，固步自封，沒有看到創(chuàng)新和突破，只有利用信息不對(duì)稱來進(jìn)行傳銷式的拉人頭和圈錢。呵呵。保險(xiǎn)公司可以利用市場(chǎng)初級(jí)階段的特點(diǎn)來繼續(xù)玩下去，我們自己呢？行業(yè)伙伴可以思考一下，等到有一天，把戲玩不下去的時(shí)候，如何面對(duì)覺醒的客戶？二、萬能既能保障又能收益？下面說說萬能，其實(shí)萬能這個(gè)險(xiǎn)種不是中國人的原創(chuàng)，是從國外照貓畫虎引進(jìn)的。萬能不同與其它險(xiǎn)種的特點(diǎn)，就在于其引進(jìn)了投資。既是投資，就要信息透

5、明。于是萬能險(xiǎn)在條款中清清楚楚地寫入了扣除的初始費(fèi)用（保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本，含給代理人發(fā)的傭金），保障成本（每項(xiàng)保障項(xiàng)目會(huì)扣多少錢），同時(shí)給消費(fèi)者一個(gè)定期互動(dòng)，可以比較明了地了解到自己保費(fèi)的運(yùn)作情況，查看其賬戶的收益狀況。見下圖。大家看到了沒？所謂既有保障又有投資的真相，就是其實(shí)你的這項(xiàng)投資的成本確實(shí)是你可能沒有意識(shí)到的，投入10000元，先行扣除了32%，第二年再扣17%，第三年再扣11%，穩(wěn)定收益？本人只能說，呵呵！其實(shí)萬能險(xiǎn)可以簡單地理解為保障型保險(xiǎn)再加委托保險(xiǎn)公司理財(cái)。如果接受不了這樣的保障方案，恭喜您！您可以進(jìn)入我們的買定投余部分。三、想要購買萬能險(xiǎn)，如何選擇？如果愿意接受呢？應(yīng)該如何

6、選擇萬能險(xiǎn)？即使在萬能險(xiǎn)的隊(duì)伍里面，目前已經(jīng)出現(xiàn)了一種分化，那就是所謂的大品牌的公司，產(chǎn)品卻都比較一般。這個(gè)也不難理解，每年投入巨額廣告費(fèi)，高管的年薪，是要有人買單的嘛！另外，好歹不也投入這么多年，應(yīng)該收獲了是不？于是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面動(dòng)了一些手腳，好在客戶都不具備專業(yè)知識(shí)，看不出來，我們保險(xiǎn)市場(chǎng)的寡頭壟斷還是幫了很大忙的。反觀小公司，也許還品牌都沒有，可以說是開始創(chuàng)業(yè)階段，從品牌到人力都拼不過大公司，怎么辦？只有在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫了。大家可以想想，小公司如果不這樣，是不是早死掉了？經(jīng)紀(jì)公司以方案的實(shí)效性為導(dǎo)向，必然偏向好的產(chǎn)品，而不是盲目追捧大品牌，所以可能更多的時(shí)候會(huì)偏向新公司這邊的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)

7、較多。下面給出大公司和小公司萬能產(chǎn)品的對(duì)比，供大家考察特點(diǎn)。保險(xiǎn)公司說明A公司B公司比較險(xiǎn)種萬能險(xiǎn)XX星XX最低保費(fèi)客戶門檻，越低表示越平民化4000元2500元B占優(yōu)初始費(fèi)用公司運(yùn)營成本逐年50%，25%，15%,10%,10%,以后5%，交多少年扣多少年逐年50%，25%，15%,10%,10%,扣除十年B占優(yōu)保障成本每千元危險(xiǎn)保額，此項(xiàng)越低客戶付出的成本越低，對(duì)客戶越有利30歲男性：0.9630歲女性：0.5760歲男性：13.5560歲女性：9.0230歲男性：0.88130歲女性：0.40660歲男性：9.31360歲女性：5.768B占優(yōu)賠付方式保額和賬戶價(jià)值選一保額加賬戶價(jià)值B占

8、優(yōu)保底利率越高對(duì)客戶越有利1.75%2%B占優(yōu)目前結(jié)算利率經(jīng)營水平和盈利分配策略的體現(xiàn)，越高對(duì)客戶越有利4%4.30%B占優(yōu)四、買定投余的解決方案30歲男士A 萬能保險(xiǎn)方案B 買定投余方案項(xiàng)目XX人生賬戶價(jià)值買定：精心優(yōu)選+意外險(xiǎn)投余：儲(chǔ)蓄（一年定期利率3.25%）累計(jì)保費(fèi)6000*20年低（1.75%）中（4.5%）（1522+280）*20年(4198*(1+3.25%)20=119475.42壽險(xiǎn)200000500000全殘保障無500000重疾險(xiǎn)200000200000意外險(xiǎn)500000500000意外醫(yī)療險(xiǎn)100001000020年到期后不再追加，只用這122873.24來投資，注意

9、同樣是復(fù)利。20年后75414105451119475.4230年后1130384408164505.0331年后077442備注目前該萬能利率年化4%介于低檔和中檔之間0意味著賬戶價(jià)值為零，保障中止，賬戶也沒有錢0意味著賬戶價(jià)值為零，保障中止，賬戶也沒有錢結(jié)論該萬能在年齡大時(shí)保障成本扣除較高，可能導(dǎo)致賬戶價(jià)值為零。1、20年內(nèi)，買定投余的精心優(yōu)選方案以不到萬能預(yù)算三分之一的價(jià)格與萬能方案旗鼓相當(dāng)，且多了一項(xiàng)疾病全殘保障，該萬能只有意外殘疾保障，無疾病殘疾保障。2、20年后，精心優(yōu)選到期，但投余部分照樣起到保障作用。計(jì)劃書截圖奉上。既然我們對(duì)萬能險(xiǎn)的運(yùn)作方式不滿意，如果問題是出在對(duì)于產(chǎn)品是否有

10、利上，那么可以選擇不同的萬能險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)比，選擇適合自己的產(chǎn)品，這方面絕對(duì)是小公司占優(yōu)，上面的分析已經(jīng)論證。那么，如果我們根本無法接受4%這樣所謂的投資收益，怎么辦呢？正像我的客戶朋友說的，隨便一個(gè)貨幣基金都可以做到4%，萬能這樣的投資收益意義何在？OK，那么，我們只買保障，投資自己來，這就是買定投余。我們會(huì)看到，只要控制好保費(fèi)，在一定的條件下，主要指健康狀況，年齡和理財(cái)理念，我們把相當(dāng)于初始費(fèi)用和保障成本的部分用來購買純保障型產(chǎn)品，比如精心優(yōu)選，也會(huì)有不錯(cuò)的效果。于是就有了以上精心優(yōu)選買定投余和萬能險(xiǎn)方案的比對(duì)。四、結(jié)語：保障型方案悲歌未絕的現(xiàn)在與無限美好的將來從上面的分析來看，主流的保險(xiǎn)購買人

11、群大多適用于買定投余方案，現(xiàn)實(shí)又是如何呢？據(jù)不完全不完整不靠譜非官方統(tǒng)計(jì)，各大保險(xiǎn)公司保費(fèi)貢獻(xiàn)度的前五名基本上是以分紅保險(xiǎn)為主，占據(jù)了85%以上的份額，連萬能險(xiǎn)都因?yàn)楸ＹM(fèi)上不去而靠邊站了，當(dāng)然這不奇怪，我一直沒多數(shù)客戶購買的保險(xiǎn)都錯(cuò)了就是指這個(gè)現(xiàn)象。什么原因？最主要的原因可能是，目前多數(shù)家庭保險(xiǎn)是家庭主婦打理的，家庭主婦的消費(fèi)理念具備沖動(dòng)性，感性和羊群效應(yīng)，這些觀念是理性方案的大敵。像買化妝品和服裝一樣買保險(xiǎn)，要么就是業(yè)務(wù)員給一點(diǎn)返傭或禮品就買了一份根本不符合自己的保險(xiǎn)，要么就是朋友買了什么自己跟著瞎買，要么就是老觀念，人情單，“朋友熟人不會(huì)騙我、不讓親戚賺錢讓誰賺錢？”，請(qǐng)剛?cè)胄械氖烊藶樽约?/p>

12、設(shè)計(jì)，朋友是不會(huì)騙你，但他根本不具備專業(yè)知識(shí)，以及經(jīng)紀(jì)人的視野，只能代表公司的利益，公司什么最賺錢賣什么，導(dǎo)致買了根本不適合自己的方案，交下去，成本過高，退保，成本也不低。這點(diǎn)上也不能怪家庭主婦，男士往往認(rèn)為保險(xiǎn)是小事，撒手不管，放棄了自己比較適合理性思維的特點(diǎn)，殊為可惜。您不考慮，家庭主婦只好赤膊上陣了。這點(diǎn)大家不應(yīng)感到奇怪，有幾個(gè)人知道保險(xiǎn)代理人是什么意思？代理人是代理保險(xiǎn)公司的利益，這不是我的發(fā)明，這是保險(xiǎn)法給出的定義!只有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人才是真正代表客戶利益，參與到與保險(xiǎn)公司的博弈之中。保險(xiǎn)是一個(gè)長期的規(guī)劃，其抽象性和長期性的特點(diǎn)，決定了購買體驗(yàn)難度較大，所以客戶對(duì)于保險(xiǎn)顧問的依賴度較高，這就有很大的隨機(jī)性，如果這個(gè)保險(xiǎn)顧問能夠有一定的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)道德，其方案可能會(huì)可靠一些，如果不具備上述條件，甚至唯利是圖，那么客戶遭受潛在損失的機(jī)率也非常之大。怎么辦？在選擇保險(xiǎn)代理人的同時(shí)，不妨找保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人聊聊，也許您會(huì)有不同的感受和收獲。正視對(duì)方，既不絕對(duì)依賴，也不完全當(dāng)騙子，而是按規(guī)則出牌，通過挖掘根本需求，分析不同方案的可行性，相信您的保險(xiǎn)方案一定會(huì)讓您購買得很舒服，而不是添堵。自2013年以來，完全放棄所謂理財(cái)型保險(xiǎn)方案，致力于精心優(yōu)選的