可樂101銷售模式全套資料 滁州101運(yùn)作模式.ppt

1、101項(xiàng)目組,滁州RSC101運(yùn)作及改進(jìn)方案,目錄,理想中的101運(yùn)作模式 與現(xiàn)實(shí)差距 阻礙101運(yùn)作發(fā)展的主要因素 滁州RSC101KPI指標(biāo) 通過RSC管理改善提高KPI 改進(jìn)措施（分階段進(jìn)行） 滁州RSC101銷量情況分析 如何通過RSC管理101業(yè)代 關(guān)于設(shè)立滁州營業(yè)所101主管 滁州營業(yè)所101主管責(zé)任與義務(wù) 關(guān)于團(tuán)隊(duì)鋪貨及其優(yōu)點(diǎn)（與車銷區(qū)別） 團(tuán)隊(duì)鋪貨方案 附：滁州RSC101運(yùn)作進(jìn)度表,理想中的101運(yùn)作模式,健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，批下設(shè)階次分明，批發(fā)+直銷+特供，在批發(fā)市場有固定的客戶網(wǎng)絡(luò)幫助自己擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，同時(shí)又有超市、酒店、零售店等渠道的直營隊(duì)伍直控終端；（零售比例高，依賴度

2、低） 資訊建立完善并能保證及時(shí)維護(hù)，準(zhǔn)確； 業(yè)代管理得力 合作伙伴實(shí)力強(qiáng)、內(nèi)部管理系統(tǒng)化（包括物流管理、資金管理、人員管理）、銷量穩(wěn)定（穩(wěn)定性好） 市場生動(dòng)化、鋪貨率高。 運(yùn)力（網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80%以上）能保證一定數(shù)量客戶穩(wěn)定的服務(wù)； 公司直接控制市場、客戶（網(wǎng)絡(luò)）,現(xiàn)狀與理想差距,由于賒銷而丟失餐飲渠道，由增值稅票、信用而丟失超市渠道等，銷售網(wǎng)絡(luò)混亂，覆蓋面低于60%； 合作伙伴片面追求單箱高利潤，忽視零售定單送貨質(zhì)量； 經(jīng)營產(chǎn)品分散，內(nèi)部管理混亂 業(yè)代工作性質(zhì)顛倒，失控狀態(tài)（業(yè)代失控，變相成為合作伙伴業(yè)務(wù)員/送貨員） 缺少必要的市場促銷支持,阻礙101運(yùn)作和發(fā)展主要因素,業(yè)代素質(zhì)低，失控

3、 內(nèi)、外跨區(qū)導(dǎo)致市場價(jià)格混亂 遺留問題 營業(yè)所忽視101 資訊不真實(shí)（業(yè)代及客戶編造虛假送貨單騙取車貼） 合作伙伴經(jīng)營觀念陳舊、保守 公司未能直接控制101市場及客戶,.,滁州RSC101KPI指標(biāo),改進(jìn)措施,階段性的整頓資訊、人員管理 基礎(chǔ)階段 滁州三個(gè)101縣城資訊重新建立、存檔，以及通過101協(xié)調(diào)員對101業(yè)代的實(shí)地線路培訓(xùn)確保業(yè)代對101的正確認(rèn)識(shí)，通過匯報(bào)制度加深其對101資訊重要性的認(rèn)識(shí)，通過全渠道的開發(fā)確立其對零售客戶重要性的認(rèn)識(shí)； 規(guī)范階段 通過營101主管協(xié)助101項(xiàng)目組對人員及資訊的直接監(jiān)控、管理，確保送貨單的準(zhǔn)確性； 提升階段 1。針對不同的市場渠道，市場促銷支持力度加大

4、，通過市場沖擊（如MIT、RAT市場沖擊）等促銷手段提升零售比例 、生動(dòng)化率、鋪貨率。 2。通過大規(guī)模的鋪貨活動(dòng)提升活躍售點(diǎn)數(shù)、零售比例、生動(dòng)化、鋪貨率。,滁州RSC101銷量情況,滁州RSC101業(yè)代情況,如何通過RSC管理101駐地業(yè)代,營業(yè)所設(shè)立101項(xiàng)目主管：直接對101項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，直接負(fù)責(zé)滁州三個(gè)縣城101人員及資訊管理，便于項(xiàng)目組針對性的及時(shí)掌握101市場駐地業(yè)代工作情況 人員激勵(lì)機(jī)制： A。據(jù)營業(yè)所101主管每周的抽檢和每月的普檢結(jié)果（101售點(diǎn)檢查評(píng)分表、101合作伙伴考核表）及101協(xié)調(diào)員抽檢結(jié)果； B。據(jù)MM/MM101銷量； C。據(jù)活躍客戶數(shù)； D。據(jù)新開客戶數(shù)； E。送

5、貨單真實(shí)比例； （以KPI參考）,滁州RSC101架構(gòu),關(guān)于RSC101項(xiàng)目主管,在滁州營業(yè)所設(shè)立一名101項(xiàng)目主管，專職負(fù)責(zé)滁州101資訊和101業(yè)代管理。營業(yè)所在1月31日之前選擇有一定管理能力，熟悉101運(yùn)作流程并能規(guī)范操作的人員出任滁州營業(yè)所101主管，明確其權(quán)責(zé)，并在落實(shí)101主管人員后將名單和他關(guān)于滁州營業(yè)所的近期101整改計(jì)劃上報(bào)項(xiàng)目組。,滁州101項(xiàng)目主管的相關(guān)責(zé)任和義務(wù)：,A監(jiān)控制度： 1。直接對101項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，及時(shí)執(zhí)行并傳達(dá)項(xiàng)目組工作要求，隨時(shí)控制當(dāng)?shù)?01整體運(yùn)作； 2。負(fù)責(zé)對101市場的管理：101業(yè)代的日常工作安排及資訊建立管理； 3。負(fù)責(zé)101資訊制作：3個(gè)101

6、客戶的檔案、市場相關(guān)信息收集存檔； 4。負(fù)責(zé)對3個(gè)101的監(jiān)控：對101客戶、市場及業(yè)代對客戶資料卡、送貨單、倉庫盤點(diǎn)單及時(shí)維護(hù)直接監(jiān)控； 5。承擔(dān)滁州區(qū)域101銷量任務(wù)的完成，負(fù)責(zé) 101業(yè)代所在區(qū)域銷量目標(biāo)制定及完成； B。匯報(bào)制度： 1。負(fù)責(zé)101縣城資訊（包括日報(bào)、送貨單、倉管單、自檢表等101報(bào)表）每周準(zhǔn)時(shí)上報(bào)營業(yè)所經(jīng)理/內(nèi)勤； 2及時(shí)以日報(bào)和周報(bào)（周六）形式將滁州區(qū)域101信息上報(bào)至101項(xiàng)目組（陳超）,關(guān)于團(tuán)隊(duì)鋪貨優(yōu)點(diǎn)（與車銷區(qū)別）,團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種奠定市場基礎(chǔ)、培訓(xùn)業(yè)代的方法 擇周末團(tuán)隊(duì)鋪貨聲勢大、容易成交 鋪貨率、生動(dòng)化迅速提升，員工士氣振奮 現(xiàn)場鋪貨、現(xiàn)場培訓(xùn)，有助于提高員工實(shí)戰(zhàn)技能 經(jīng)驗(yàn)分享、互相學(xué)習(xí) 終端客戶對“經(jīng)銷商在做直銷”印象深刻 業(yè)代對101相關(guān)知識(shí)的進(jìn)一步了解 團(tuán)隊(duì)鋪貨注重過程，而非結(jié)果,團(tuán)隊(duì)鋪貨方案,針對不同的銷售渠道，按照101運(yùn)作進(jìn)度每月一次擇時(shí)、擇地、擇人（最好是營業(yè)所全體參與），經(jīng)理授權(quán)由101主管進(jìn)行行程、人員安排，營業(yè)所提供車