眼鏡店的盈利策略

1、眼鏡店的盈利策略第一節(jié)眼鏡店的開(kāi)業(yè)趨勢(shì)當(dāng)一家新開(kāi)業(yè)的眼鏡店剛剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)時(shí)，如何在規(guī)模小、實(shí)力弱、知名度低的不利情況下，與規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、知名度高的業(yè)界同行競(jìng)爭(zhēng)，在眼鏡業(yè)取得一席之地？作為報(bào)答一家新開(kāi)張的眼鏡店，要想在開(kāi)業(yè)之初一炮打響，只有借勢(shì)發(fā)揮，努力突出自身的特點(diǎn)。具體可以在開(kāi)業(yè)活動(dòng)中運(yùn)用廣告、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)三大營(yíng)銷(xiāo)策略。一、開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)銷(xiāo)策略1、廣告營(yíng)銷(xiāo)策略借廣告效應(yīng)造大聲勢(shì)。具體做法可以是在開(kāi)業(yè)前兩個(gè)星期內(nèi)發(fā)一些眼鏡店宣傳彩頁(yè)，在附件街道、學(xué)校、社區(qū)大量散發(fā)，并且在開(kāi)業(yè)時(shí)請(qǐng)一個(gè)學(xué)校里一個(gè)班的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)眼睛檢查診斷，提供科學(xué)建議，并且對(duì)他們實(shí)行終生優(yōu)惠制度，借此來(lái)給自己的眼鏡店造勢(shì)。2、

2、優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)策略借勢(shì)發(fā)揮，擴(kuò)大影響。價(jià)格一直是吸引顧客的法寶，可另外專門(mén)印制一些彩頁(yè)，宣傳本店開(kāi)業(yè)期間的一些優(yōu)惠活動(dòng)，分發(fā)給前來(lái)參加開(kāi)業(yè)慶典的消費(fèi)者，從而吸引消費(fèi)者的眼球，在顧客懷著好奇心來(lái)參加慶典時(shí)先緊緊抓住他們。3、抽獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略加大宣傳力度。開(kāi)業(yè)時(shí)是搶占市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)，可以在開(kāi)業(yè)慶典時(shí)組織一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是能突出眼鏡店特色的新款時(shí)尚太陽(yáng)鏡，這樣不僅能迎合顧客占利的心理，還無(wú)形中為本店的太陽(yáng)鏡作了宣傳，更讓領(lǐng)到獎(jiǎng)品的朋友對(duì)你的眼鏡店印象深刻，可謂好處多多。二、開(kāi)業(yè)慶典中應(yīng)注意的問(wèn)題1、慶典日期和時(shí)間的安排中國(guó)人傳統(tǒng)觀念較為濃厚，開(kāi)業(yè)慶典應(yīng)選一個(gè)比較吉利的日子。為了能夠吸引更多顧客，同時(shí)也為

3、了方便邀請(qǐng)學(xué)校師生的出席，慶典日期最好選在法定休息日。同時(shí)，還應(yīng)充分估計(jì)到天氣等因素。2、開(kāi)業(yè)物品的準(zhǔn)備在開(kāi)業(yè)慶典之前，應(yīng)該列出一個(gè)詳細(xì)的慶典物品清單，主要有優(yōu)惠卡、禮品、宣傳資料、活動(dòng)獎(jiǎng)品、花籃等，并在開(kāi)業(yè)典禮前一天將所有物品準(zhǔn)備齊全。3、現(xiàn)場(chǎng)安全秩序問(wèn)題慶典上當(dāng)然是顧客越多越好，但由于顧客比較多，容易出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，而且像眼鏡店這種文化用品店，如果出現(xiàn)顧客被偷盜的現(xiàn)象，就會(huì)很大程度影響眼鏡的形象，所以慶典上最好安排1-2名保安人員，用以控制場(chǎng)面和防止、應(yīng)付突發(fā)事件。三、開(kāi)業(yè)期間的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)眼鏡店在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，同樣不能忽視廣告造勢(shì)效應(yīng)。在店慶和經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中也一樣要把握好時(shí)機(jī)，具體操作辦法如下：1

4、、店外促銷(xiāo)活動(dòng)為了讓更多的學(xué)生了解自己的眼鏡店，可以征得學(xué)校同意，在學(xué)校內(nèi)開(kāi)展打折銷(xiāo)售優(yōu)惠活動(dòng)，具體操作辦法如下：1）選擇場(chǎng)地：最好設(shè)在學(xué)生食堂，宿舍區(qū)，這樣就有更多的學(xué)生更方便地選擇購(gòu)買(mǎi)。2）為同學(xué)們免費(fèi)驗(yàn)光：根據(jù)驗(yàn)光結(jié)果向?qū)W生提出建議，讓他們知道應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)哪種眼鏡，什么樣的度數(shù)更合理、避免學(xué)生的盲目購(gòu)買(mǎi)行為。3）時(shí)間：時(shí)間可以定在有補(bǔ)習(xí)課的星期六、星期天，這樣學(xué)生就更有時(shí)間去關(guān)注，也更有心情去咨詢。4）工作人員：應(yīng)該統(tǒng)一服裝，這樣有利于吸引學(xué)生，并且可以有一名咨詢員，對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題一一詳細(xì)解答，工作人員要始終保持微笑。5）價(jià)格：有的同學(xué)可能在當(dāng)時(shí)就會(huì)配眼鏡，這就要求價(jià)格適當(dāng)降低，一般打5-

5、7折比較合適，這樣也能讓學(xué)生更好地接受。6）免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容：雖然是優(yōu)惠活動(dòng)，但是不可能什么服務(wù)都免費(fèi)?？梢詭蛯W(xué)生免費(fèi)進(jìn)行修理眼鏡，讓學(xué)生感到眼鏡店對(duì)學(xué)生的關(guān)心與幫助，同時(shí)這也就讓更多的學(xué)生了解該公司的售后服務(wù)。2、促銷(xiāo)1）地點(diǎn)：眼鏡店前2）形式：以搭臺(tái)的方式，并且是舞臺(tái)的方式。3）儀器設(shè)備：可有一臺(tái)投影儀器，音響、電視、vcd等。4）具體行動(dòng)：先準(zhǔn)備好介紹本店的影碟，可以播放一些關(guān)于如何保護(hù)眼鏡，近視的預(yù)防和用眼的正確方法，主持人介紹眼鏡店的產(chǎn)品、服務(wù)等，并可用幽默的形式去吸引觀眾。在舞臺(tái)上還可以開(kāi)展有趣的活動(dòng)，比如：眼鏡知識(shí)用眼的正確方法的問(wèn)答，答對(duì)者可以獲得優(yōu)惠券和免費(fèi)的眼鏡作為獎(jiǎng)品。3、營(yíng)

6、銷(xiāo)建議1）針對(duì)產(chǎn)品不同分類，如隱形眼鏡中較著名的博士倫、衛(wèi)康、海昌，作一下特色宣傳，突出產(chǎn)品的特種功能和優(yōu)越性，以及使用方法及售后服務(wù)。2）建立一定的戶外廣告、車(chē)身廣告、燈箱廣告，以擴(kuò)大廣告的持續(xù)性，結(jié)合一定的翻新促銷(xiāo)手段，不斷維持顧客的興趣和吸引潛在客戶，如傳單、優(yōu)惠券等。3）在媒體廣告中，重點(diǎn)宣傳眼鏡新科技、先進(jìn)的驗(yàn)光設(shè)備、優(yōu)良的售后服務(wù)等。4）定期做一些公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立公眾形象，以誠(chéng)信取信于人，贏得消費(fèi)者。2廣州市朗達(dá)光學(xué)科技有限公司如電臺(tái)中的講座，如何保護(hù)眼鏡及使用不同眼鏡的方法等。5）結(jié)合消費(fèi)者時(shí)段、季節(jié)、重點(diǎn)宣傳時(shí)段、季節(jié)產(chǎn)品。成功案例：廣告效應(yīng)使張宏掘到眼鏡店第一桶金張宏如今是駐馬

7、店眼鏡行業(yè)的老大-寶視達(dá)眼鏡公司駐馬店分公司的總經(jīng)理。還是在2000年底，張宏才在駐馬店創(chuàng)辦寶視達(dá)眼鏡公司。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的選址、進(jìn)貨，寶視達(dá)眼鏡公司選了一個(gè)吉日開(kāi)張了，看著裝修豪華的眼鏡店，他對(duì)未來(lái)充滿了希望。然而生意遠(yuǎn)非他想象的那么容易。開(kāi)業(yè)第一天沒(méi)有一毛錢(qián)的生意，甚至連一個(gè)顧客都沒(méi)有。第二天還是這樣。第三天、第四天、第五天他很著急，他說(shuō)那時(shí)他最大的奢望是有人到他的店里看看，哪怕只是修個(gè)鏡架，或是換個(gè)螺絲都行，哪怕免費(fèi)都行。但是，讓他感到絕望的是，沒(méi)有一個(gè)人進(jìn)他的店。時(shí)間過(guò)得很快，轉(zhuǎn)眼就是春節(jié)了。在春節(jié)的前幾天，張宏作出了一個(gè)大膽的決定：去駐馬店電視臺(tái)做廣告。有朋友說(shuō)他腦子進(jìn)水了：還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)

8、小眼鏡店做電視廣告的。越是沒(méi)有人做，越是有效果。也許這看上去像一場(chǎng)賭博。但是張宏認(rèn)為：人在危急時(shí)刻需要有勇氣驚險(xiǎn)一博。廣告費(fèi)投出去了，張宏就開(kāi)始坐等結(jié)果。從陰歷二十九到正月初五，又是一個(gè)令他焦灼的不安的7天。然而，過(guò)了初五，他發(fā)現(xiàn)店里的人逐漸多了起來(lái)，他年前所期望3的顧客盈門(mén)的場(chǎng)面，戲劇性地出現(xiàn)在他近乎絕望的時(shí)刻。嘗到了廣告甜頭的張宏在駐馬店電視臺(tái)做廣告的同時(shí)，“譯城晚報(bào)”進(jìn)行全新改版，一份全新的都市生活類報(bào)紙“天中晚報(bào)誕生了。張宏看好了“天中晚報(bào)”的發(fā)展勢(shì)頭，決定在“天中晚報(bào)”投放系列廣告。果不其然，“天中晚報(bào)”在短短的3年時(shí)間里，躍為河南省十佳報(bào)紙，而張宏的寶視達(dá)眼鏡公司的規(guī)模也越來(lái)越大，

9、寶視達(dá)的專業(yè)和熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度得到了顧客的認(rèn)同。廣告效應(yīng)使張宏掘到了眼鏡行業(yè)的第一桶金。第二節(jié)眼鏡店的營(yíng)銷(xiāo)策略一、眼鏡店?duì)I銷(xiāo)的新理念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的眼鏡市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新才能給眼鏡帶來(lái)新的契機(jī)，而營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新才是眼鏡店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新，需要眼鏡店從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。1、親情營(yíng)銷(xiāo)觀念傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)顧客之上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，“上帝”的稱謂多少有些高高在上的感覺(jué)。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，而不是“上帝”。通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系，把眼鏡店與顧客之間的距離最大限度地縮短。試想，如果把親

10、情營(yíng)銷(xiāo)理論深情植于員工心中，讓他們把對(duì)每一位顧客的服務(wù)都當(dāng)作是對(duì)親戚朋友的服務(wù)，這樣顧客留下的印象豈能不深刻？他們?cè)鯐?huì)不愿意成為你眼鏡店的老朋友？這就叫做眼鏡店的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。2、定制營(yíng)銷(xiāo)觀念現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越講究個(gè)性，在選擇眼鏡的時(shí)候也是希望彰顯自己獨(dú)特的個(gè)性，這就要求眼鏡店在進(jìn)貨的時(shí)候要品種齊全，在服務(wù)的時(shí)候要針對(duì)性較強(qiáng)，滿足不同需求的顧客。于是，定制營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。定制營(yíng)銷(xiāo)，是指廠家和商家將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)代的定制營(yíng)銷(xiāo)與以往的手工定做不同，定制營(yíng)銷(xiāo)是在簡(jiǎn)單的大4廣州市朗達(dá)光學(xué)科技有限公司規(guī)模生產(chǎn)不能滿足消費(fèi)者多樣化

11、，個(gè)性化需求的情況下提出來(lái)的，其最突出的特點(diǎn)是企業(yè)根據(jù)顧客的特殊需求來(lái)進(jìn)行眼鏡的加工生產(chǎn)和銷(xiāo)售。3、精神營(yíng)銷(xiāo)觀念顧客滿意和顧客信任是兩個(gè)層面的問(wèn)題。如果說(shuō)顧客滿意是一種價(jià)值判斷的話，顧客信任是顧客滿意的行為化。一般而言，顧客的滿意是顧客對(duì)企業(yè)和員工提供的產(chǎn)品和服務(wù)的直接性綜合評(píng)價(jià)，是顧客對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)和員工的認(rèn)可。顧客根據(jù)他們的價(jià)值判斷來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)。滿意度是一種人的感覺(jué)狀態(tài)，它來(lái)源于對(duì)一件產(chǎn)品所設(shè)想的績(jī)效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。從眼鏡店的角度來(lái)說(shuō)，顧客服務(wù)的目標(biāo)應(yīng)不僅僅止于使顧客滿意，使顧客感到滿意只是營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步，因?yàn)檠坨R市場(chǎng)是個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)，眼鏡店的興趣不僅在于讓顧客獲得

12、滿足感，還要挖掘那些被顧客認(rèn)為能增進(jìn)關(guān)系的有價(jià)值的東西。在眼鏡店與顧客建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系的過(guò)程中，眼鏡店向顧客提供超過(guò)其期望的“顧客價(jià)值”，使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)買(mǎi)后體驗(yàn)中都能獲得滿意。每一次的滿意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)眼鏡店的信任，從而使眼鏡店能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，如果對(duì)眼鏡店的產(chǎn)品知名度，提高眼鏡店的形象，為眼鏡店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不斷地注入新的動(dòng)力。4、向你的重點(diǎn)客戶做向上營(yíng)銷(xiāo)“向上營(yíng)銷(xiāo)”（upselling）的意思是把銷(xiāo)售工作做到大客戶的高層中去。這個(gè)詞的內(nèi)涵遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售組織的含義。不管是降價(jià)促銷(xiāo)、日常銷(xiāo)售、售后服務(wù)的提高，還是步驟地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，毫無(wú)疑問(wèn)，大的機(jī)會(huì)是商

13、業(yè)客戶（大客戶）給的。向你的重點(diǎn)客戶做向上銷(xiāo)售，就像給一扇門(mén)的金屬合頁(yè)涂潤(rùn)滑油一樣，你可以得到更大的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以發(fā)展你的戰(zhàn)略，可以設(shè)立更大的年度銷(xiāo)售目標(biāo)。對(duì)于眼鏡店而言，單一的零售也許只能簡(jiǎn)單地維持日常的開(kāi)銷(xiāo)，向上銷(xiāo)售的盈利才是可觀的。如果你能尋找一些學(xué)校做合作伙伴，學(xué)校里存在的眼鏡商機(jī)可以成為一個(gè)大客戶群體，這意味著你不僅可以掙到他們的錢(qián)，而且對(duì)于大概的銷(xiāo)售額度能做到心中有數(shù)。5、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段的整合當(dāng)前，相當(dāng)多的眼鏡企業(yè)乃在沿襲傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，一些眼鏡店開(kāi)始建立了自己的商務(wù)網(wǎng)站，或是建立了自己的“網(wǎng)上商城”，或是在一些大的網(wǎng)上市場(chǎng)進(jìn)行登陸。這樣，就具備

14、了開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售的手段和條件。這就是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的整合。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)化是由少到多的漸變過(guò)程。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，過(guò)5去的龐大的客戶群不見(jiàn)得、也不可能一下子都轉(zhuǎn)入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這就勢(shì)必有一個(gè)雙向并行的運(yùn)行期。在這期間，不僅不能放掉這一塊傳統(tǒng)市場(chǎng)中的客戶群，需要和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合，而且，傳統(tǒng)市場(chǎng)和傳統(tǒng)交易格局在眼鏡行業(yè)的信息化過(guò)程并不是很快。但眼鏡店建立自己的網(wǎng)頁(yè)，不僅要可以方便一些客戶的選擇，而且還能增加眼鏡店的知名度。信息時(shí)代，在網(wǎng)上了解最新資訊是比較快的形式，時(shí)刻了解眼鏡業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和一些新款眼鏡，可豐富眼鏡店的貨源。隨著眼鏡行業(yè)

15、信息化的普及，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善和網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信意識(shí)的提升，網(wǎng)絡(luò)交易必將獲得快速的發(fā)展。如果能把這種現(xiàn)代的方式引入眼鏡店經(jīng)營(yíng)中，必將給眼鏡店帶來(lái)新的活力，眼鏡店的經(jīng)營(yíng)一定要跟進(jìn)時(shí)代的特色，這樣才能在時(shí)代大潮的經(jīng)營(yíng)中站穩(wěn)自己的腳跟，贏得自己的一席之地。二、眼鏡店?duì)I銷(xiāo)基本原則顧客是零售業(yè)的生存之本，顧客也是每個(gè)眼鏡店力爭(zhēng)的對(duì)象，店家各自使出了渾身解數(shù)，無(wú)非就是為了爭(zhēng)奪顧客搶占市場(chǎng)，最常見(jiàn)的辦法就是打折和廣告。于是你七折我六折，你“買(mǎi)了就送”，我“來(lái)了就送”，彼此間斗得不亦樂(lè)乎，而結(jié)果便是在打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，自己也被打折這把雙刃劍刺得遍體鱗傷，自己的店在顧客的心目中成了打折專業(yè)店，不打折顧客不進(jìn)門(mén)，不做廣

16、告生意就清淡，做了廣告打了折，有了生意卻沒(méi)有利潤(rùn)。于是，到處都能聽(tīng)到眼鏡店老板在大嘆苦經(jīng)：現(xiàn)在的生意真得是越來(lái)越難做了！事實(shí)果真如此嗎？其實(shí)答案是否定的，眼鏡店經(jīng)營(yíng)成功者比比皆是，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中傲然屹立并持續(xù)健康發(fā)展的店家不在少數(shù)。只要有一定的經(jīng)營(yíng)策略，掌握好顧客心理，在眼鏡市場(chǎng)能有一席之地還是不難的。眼鏡店?duì)I銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)可以歸納為以下幾大芝銷(xiāo)原則：1、原則一：大力鼓吹不如腳踏實(shí)地不少眼鏡企業(yè)過(guò)分偏重于廣告和打折的手段，各種打折手段也是層出不窮。而打折活動(dòng)也是對(duì)新顧客的讓利活動(dòng)，對(duì)顧客確實(shí)有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統(tǒng)的促銷(xiāo)促銷(xiāo)方法在某種程度上確定達(dá)到了我們吸引顧客的目的。但是我們卻

17、往往忽略了我們自己有的老顧客，沒(méi)有想出很好的辦法來(lái)留住老顧客，但他們真正成為我們的老主顧。大家一定都知道商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“二八原則”，即80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的顧客。另外，還有一個(gè)衡量零售企業(yè)是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是：老顧客的比例是否達(dá)到60%以上。這些都說(shuō)明作為一個(gè)成功的零售企業(yè)不僅要能吸引顧客走進(jìn)的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們永遠(yuǎn)成為自己的顧客。有些眼鏡店也許會(huì)抱著這樣的觀點(diǎn)：我做了廣告打了折，把顧客引進(jìn)了店內(nèi)，顧客掏錢(qián)消費(fèi)了，我的目的就達(dá)到了。還有一6廣州市朗達(dá)光學(xué)科技有限公司些眼鏡店也許會(huì)說(shuō)：我們不僅做到了把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，并且非常重視對(duì)顧客的后期服務(wù)，我們有專門(mén)的售后服務(wù)人員，保存了

18、顧客的資料，有時(shí)也給顧客打折打電話。對(duì)前者我們要大聲地提醒一句：21世紀(jì)的商場(chǎng)中，如果還僅僅停留在這個(gè)層次上實(shí)在是危險(xiǎn)了！對(duì)后者我們想問(wèn)一句：您對(duì)老顧客的服務(wù)措施是否真正到位？是否真正落到了實(shí)處而產(chǎn)生明顯的效果？有幾個(gè)問(wèn)題可以幫助您測(cè)試在您的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中是否準(zhǔn)確理解了對(duì)老顧客服務(wù)的重要性并在經(jīng)營(yíng)中付諸了實(shí)際行動(dòng)。1）所做的廣告與活動(dòng)是否都是針對(duì)所有顧客的/2)對(duì)已有的顧客，除了回訪以外是否進(jìn)行過(guò)有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。3）有沒(méi)有對(duì)已有的顧客實(shí)行分等級(jí)管理？4）有沒(méi)有確定一些重要顧客？對(duì)這些重點(diǎn)顧客我們有相應(yīng)的優(yōu)惠和服務(wù)政策嗎/如果您不能對(duì)以上問(wèn)題作出肯定的回答，那就該考慮“重點(diǎn)投入”的問(wèn)題

19、了。2、原則二：變相降低不可取首先，您是否思考過(guò)如下類似的事情？假如您開(kāi)辦了一家在本地較有名氣的眼鏡店，生意一直做得很順利，占據(jù)當(dāng)?shù)刈畲蟮氖袌?chǎng)份額，可是新近開(kāi)設(shè)的一家眼鏡店開(kāi)始瘋狂打折吸引顧客，五折、三折、，我打四折、二折，跟他對(duì)著干。這種逞一時(shí)之氣的行為的后果是什么呢？結(jié)果是可想而知的。商品總會(huì)有成本，哪怕眼鏡的利潤(rùn)再高，也有一個(gè)底限，搞到最后，如果不是動(dòng)點(diǎn)貨源方面的手腳，生意根本就沒(méi)法做了！于是打到一定的程度，大家都元?dú)獯髠?，不得不停止打折，慢慢把價(jià)格抬回去。過(guò)了一段時(shí)間，等利潤(rùn)情況略有好轉(zhuǎn)能喘一口氣了，又舊病復(fù)發(fā)，重新開(kāi)始新的一輪的價(jià)格大戰(zhàn)，如果此循環(huán)往復(fù)，何時(shí)是個(gè)盡頭？這樣做的結(jié)果，

20、不僅使自己元?dú)獯髠?，還帶來(lái)了以下一些問(wèn)題：1）惡性打折傷害了沒(méi)有享受到打折優(yōu)惠的那些老顧客的利益，是對(duì)這些顧客的不負(fù)責(zé)任，這將大大降低這些老顧客對(duì)您的信任度。2）在打折期間招攬的顧客今后只會(huì)在您打折時(shí)候才來(lái)光顧，否則他們就會(huì)感覺(jué)到吃虧了，因?yàn)檫@些顧客已經(jīng)把您當(dāng)成打折店了！3）作為一家經(jīng)營(yíng)多年的眼鏡店，您積蓄了多年才建立了良好的聲譽(yù)，現(xiàn)在卻面臨被毀的危險(xiǎn)，而您的對(duì)手是新開(kāi)的店，他為此付出的代價(jià)要比您少的多，因此實(shí)際上在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中您是失敗者。難道就真的沒(méi)有辦法對(duì)付這種惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎？答案顯然是否定的！憑借在當(dāng)?shù)亓己玫目蛻艋A(chǔ)和公眾形象，完全可以采取一系7列更高級(jí)的促銷(xiāo)手段來(lái)從容面對(duì)一切挑戰(zhàn)。舉例如下：

21、1）顧客會(huì)員制積分回報(bào)活動(dòng)；2）套餐活動(dòng)；3）對(duì)某種等級(jí)顧客給予特殊套餐；4）累計(jì)消費(fèi)返利活動(dòng)；5）買(mǎi)就送購(gòu)物券活動(dòng)；6）買(mǎi)就送促銷(xiāo)活動(dòng)；7）滿多少消費(fèi)返多少現(xiàn)金活動(dòng);8）滿多少消費(fèi)加多少錢(qián)換購(gòu)特定商品活動(dòng)；9）滿多少積分加多少錢(qián)購(gòu)何商品的積分換購(gòu)活動(dòng)；10）積分折款換購(gòu)活動(dòng)。各種促銷(xiāo)活動(dòng)不勝枚舉，面對(duì)不同的客戶群，都能產(chǎn)生很不錯(cuò)的效果。通過(guò)這些多種多彩的活動(dòng)，產(chǎn)生的作用必將遠(yuǎn)高于簡(jiǎn)單的打折。在后面的篇幅中將對(duì)一些主要的促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)和操作方法等進(jìn)一步作出詳細(xì)的說(shuō)明。3、原則三：組合可變?cè)瓌t不可否認(rèn)，新穎的促銷(xiāo)活動(dòng)有對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，但這些活動(dòng)也必將造成大量的宣傳和推廣費(fèi)用。因此，有必要

22、進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃，以便各種促銷(xiāo)活動(dòng)以最小的投入，產(chǎn)生最大的效果。建議以年度為期限，綜合設(shè)計(jì)全年的活動(dòng)方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷(xiāo)手段要同時(shí)并用，或者一項(xiàng)接一項(xiàng)地推出，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)接不暇。“可變”則是指要根據(jù)各種促銷(xiāo)手段產(chǎn)生的效果，配合季節(jié)等的變化，適時(shí)地改變和調(diào)整促銷(xiāo)手段和活動(dòng)，以便更好地達(dá)到打擊對(duì)手，吸引顧客的目的。這就好比在拳擊臺(tái)上，組合拳是最有效的攻擊手段，但具體的戰(zhàn)法還是手的變化靈活進(jìn)行適時(shí)調(diào)整的，否則還是會(huì)招至失敗。具體來(lái)說(shuō)，我們可以在淡旺季設(shè)一些短線活動(dòng)，配合一些全年的長(zhǎng)線活動(dòng)體系，各種活動(dòng)應(yīng)交替進(jìn)行，同時(shí)活動(dòng)之間稍有間隔，還要注意根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況作適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在宣傳推廣促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，除了利用傳統(tǒng)媒體（電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)紙等等）外，對(duì)于短線活動(dòng)的宣傳，或者是對(duì)一些老顧客的二次促銷(xiāo)活動(dòng)可以利用短信服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節(jié)約推廣宣傳費(fèi)用。4、原則四：橫向聯(lián)合原則