建材銷售技巧

1、1、“學(xué)會(huì)先交朋友，再談銷售” 。記住成功的銷售人員都具有 非凡的親和力，善于博取客戶的信賴，讓客戶喜歡你，接 受你。2、“尋找關(guān)系 ，從無到有”。銷售人員以尋找客戶、銷售 產(chǎn)品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切商業(yè)活動(dòng)。也許在坐車、吃飯等 身邊的人就是自己絕好潛在的客戶。你從他的閑聊中能捕 捉到有用信息。如你能獻(xiàn)出自己的真誠的微笑，即使他拒 絕了你的推銷，但你也認(rèn)識(shí)了他，同時(shí)也讓他知道了你的 產(chǎn)品存在。也許，他就是你的一個(gè)很好的信息傳遞員。3、“朋友、生意兩不誤” 。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該了解何時(shí) 該“溫和地銷售”，何時(shí)默默的離開。強(qiáng)硬的銷售結(jié)果很可 能遭到拒絕， 如果經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)展得來的關(guān)系會(huì)更長久，

2、生意也會(huì)水到渠成。與客戶交朋友時(shí)，記得以真誠的態(tài)度， 言談不要流露出功利心。同時(shí)平時(shí)培養(yǎng)一些高雅的興趣愛 好，可能有助于結(jié)交檔次較高的朋友，從而與他們發(fā)展客 戶關(guān)系。4、“學(xué)會(huì)怎么樣結(jié)交陌生客戶” 。在與陌生朋友交往初期，要 放松氣氛，真誠待人，讓對(duì)方把信任之門打開。熟悉后， 找準(zhǔn)機(jī)會(huì)制造機(jī)緣進(jìn)行拜訪利用他的個(gè)人人際關(guān)系， 還可以向其親朋好友介紹。記住，不可突兀拜訪陌生客戶， 直接表明銷售意圖，這樣很可能遭到拒絕或白眼。5、“與客戶建立良好深厚的友誼” 。一定記住每一個(gè)客戶的名 字，建立客戶檔案，保持良好的溝通。銷售人員應(yīng)該言出 必行，讓客戶感覺到你很重視、尊重他，從而他才會(huì)把你 當(dāng)成朋友。記

3、得遇到節(jié)日或他的生日時(shí)，可以給他一份小 禮物或一聲問候，這樣讓人感覺你很有誠意、對(duì)他很尊重。6、“從客戶的愛好下手”。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)掌握很多種 方法與客戶建立良好的關(guān)系。投機(jī)所好，也許是建立客戶 關(guān)系另一個(gè)有效途徑。7、“用共同愛好打動(dòng)客戶”，俗話說“道不同不相為謀”。人 人都喜歡與自己興趣愛好、個(gè)性相似的人交往，這樣能產(chǎn) 生共鳴，產(chǎn)生莫名的親切感。8“該行動(dòng)時(shí)，立刻付出行動(dòng)”。銷售人員是否真心誠意，客戶是能夠感受到的，口頭說說與付出行動(dòng)的差距在于是否 真正將客戶當(dāng)成朋友。與客戶交友貴在真誠，不可急功近 禾I。用行動(dòng)為客戶提供便利，解決問題。其實(shí)，給人家方 便也是為自己提供便利。9、“切

4、忌交淺言深”。與朋友初交就把心掏給了對(duì)方，無話不 談，結(jié)果很可能使自己“受傷”。一定記得，說話一定只能 三分真七分假，不可和盤托出。俗話說“逢人只說三分話”。 而且這三分話不在重要話內(nèi)。10、“積累人脈就是積累財(cái)富”。人脈在很大的程度上決定著一 個(gè)人財(cái)脈，善于經(jīng)營人脈的人便是一個(gè)積累財(cái)富的人。未 來能夠用有限的資本創(chuàng)造出無限的財(cái)富，每個(gè)人都應(yīng)該積極地通過各種方式接觸各行各業(yè)的人，從而擴(kuò)大自己的人脈。油路良好的人脈，財(cái)富便隨之而來。11、“有人脈才有競爭力”。眼睛不能只盯著錢的人做不成大買 賣。買賣中也有人情在，抓住了這個(gè)人情，買賣也就成功了一半。12、建立人脈關(guān)系就是挖井的過程，付出的是一點(diǎn)點(diǎn)

5、汗水，得 到的是源源不斷的財(cái)富。銷售領(lǐng)域里得到最高業(yè)績的一個(gè) 概念就是“搖錢樹”概念。人脈銷售就是一個(gè)開枝散葉，開花結(jié)果的過程，成功來自于 85%的人脈，15%的專業(yè)知 識(shí)。因此，學(xué)會(huì)利用生意場上的人脈，是銷售人員的一種 基本功。13、每個(gè)人有自己的人脈，我們可以充分用他人的人脈去發(fā)展 自己的人脈。如果本人認(rèn)識(shí) 300人，而這300人再有每個(gè) 人300人的人脈，循環(huán)下去 3次，那數(shù)目就能達(dá)約 3千萬 人的可觀了。如果從中認(rèn)識(shí)或有效人員能為萬分之一，那這個(gè)數(shù)字也是可觀了。14、愛面子，忌熟人，講情面，是銷售人員成功的障礙。由于 這些障礙，而使自己錯(cuò)失近在身旁的業(yè)務(wù)很劃不來的。銷 售人員能否積極主

6、動(dòng)地尋找銷售機(jī)會(huì)決定了他能否創(chuàng)造出 良好的業(yè)績。只要銷售人員肯留意，處處是商機(jī)。記住， 對(duì)朋友或親人要足夠真誠，不要利用感情和親情銷售劣質(zhì) 產(chǎn)品。這樣會(huì)“失道寡助”，導(dǎo)致自己走上眾叛親離下場。15、與不同行業(yè)的朋友共享人脈資源，有效的擴(kuò)大自己的關(guān)系 網(wǎng)，也不失為一種有效的手段。16、只要有心，朋友無處不在。要想有驕人的業(yè)績，就必須要 建立自己的人脈關(guān)系。積極的心態(tài)、熱情開朗的性格、樂 于助人的性格以及堅(jiān)強(qiáng)不屈的意志力，是建立人脈的內(nèi)在 因素。交良師益友，不交酒肉朋友，這是銷售人員建立人 脈的外部保證。17、如果達(dá)成交易之后，打電話問候、寫信、發(fā)短信或發(fā)電子 郵件給客戶有如下好處：第一：對(duì)接到客

7、戶的訂單表示感謝，這是禮貌行為。第二：與客戶溝通感情，建立關(guān)系。 “一回生，二回熟，三回老 朋友”，“親戚越走越親”。寫信是接觸客戶的方法之一，也是成 本最低廉的方法。第三：減少了客戶“買了以后又后悔”的感覺。一般人在買了東西后可能感覺有點(diǎn)后悔，如果當(dāng)客戶接到銷售人員的感謝信后， 后悔感會(huì)消失。銷售人員寫信給客戶意義不在于信，在于與客戶保持聯(lián)系，融洽關(guān)系，溝通感情。銷售人員與客戶保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn) 勝所有的競爭對(duì)手。西方企業(yè)界流傳一句格言是：“你忘記客戶， 客戶也會(huì)忘記你”。18、將人脈網(wǎng)隨身攜帶，不忘保鮮，經(jīng)常保持聯(lián)系。19、“好風(fēng)憑借力，送我上青云”。一個(gè)人在事業(yè)上要想獲得成功， 除了

8、自己的努力奮斗之外， 有時(shí)還需要借助他人的力量， 才能平 步青云。因此、平時(shí)與朋友交往，待人要真誠，目光放遠(yuǎn)，不因 小事破壞了關(guān)系。20、一般人都有從眾心理，看到周圍的人買了這個(gè)產(chǎn)品，自己再 去買就會(huì)感覺到有一定的安全感， 銷售人員向潛在的客戶暗示他 的朋友對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，就能獲得客戶的信任與合作。21、銷售人員給客戶的賀卡不僅僅是向客戶表示購買產(chǎn)品的感謝，更要讓客戶感受到你對(duì)他的深刻印象，因?yàn)槿硕枷矚g被別人重視。當(dāng)客戶受到了感動(dòng)，和你的關(guān)系會(huì)更進(jìn)一步，他就會(huì)替你 傳播好名聲，這樣，你的人脈就會(huì)更穩(wěn)更廣。22、客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品，還需要你的友誼和尊重，產(chǎn)品是很多人都能提供的，但友誼和尊重

9、卻并不是如此，因此，有 人情味的銷售人員才能受客戶歡迎。談業(yè)務(wù)并不意味著生活中其 他事均與此無關(guān)，客戶希望你與他共同分享某一好消息時(shí)，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的負(fù)面情緒，不要讓自己的消極情緒影響到客戶。23、 一個(gè)簡單的銷售道理：有愛心，你才能感動(dòng)“上帝”。對(duì)客 戶多點(diǎn)關(guān)懷，多付出一點(diǎn)愛心，你就會(huì)得到你應(yīng)用的回報(bào)。銷售 人員的長相可以不美，口才可以不是很好，但是要會(huì)動(dòng)情，要會(huì) 感動(dòng)客戶，善于抓住客戶的需求，善于抓住感動(dòng)客戶的點(diǎn)。24、 “要討母親的歡心，莫過于贊揚(yáng)她的孩子”?！翱蛻粲们楦匈?物，用理智判斷得失”。多一點(diǎn)人情味，少一點(diǎn)銷售的感覺25、要想成功地進(jìn)行人情促銷： 第一，產(chǎn)品要讓用戶愉悅；第二， 不能采用“銷售”的方式與客戶溝通；第三，要說法讓你的客戶 相信你，喜歡你。記住送禮物應(yīng)當(dāng)相對(duì)便宜些，不要客戶有太大的壓力。26、做好銷售，不僅要深入市場調(diào)查，了解客戶的要求，還要