網(wǎng)絡(luò)消費者分析

1、絡(luò)消費者分析網(wǎng)絡(luò)消費需求特征由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)，消費觀念、消費方式和消費者的地位正在發(fā)生著重要的變化， 互聯(lián)網(wǎng)商用的發(fā)展促進了消費者主權(quán)地位的提高；網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費者的購買行為更加理性化。網(wǎng)絡(luò)消費需求主要有以下八個方面的特點：1、消費者消費個性回歸在近代，由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展，使消費者的個性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。隨著 21世紀(jì)的到來，這個世界變成了一個計算機網(wǎng)絡(luò)交織的世 界，消費品市場變得越來越豐富， 消費者進行產(chǎn)品選擇的范圍全球化、產(chǎn)品的設(shè)計多樣化，消費者開始制定自己的消費準(zhǔn)則，整個市場營銷又回

2、到了個性化的基礎(chǔ)之上。沒有一個消費者的消費心理是一樣的，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。2、消費者需求的差異性不僅僅是消費者的個性消費使網(wǎng)絡(luò)消費需求呈現(xiàn)出差異性；對于不同的網(wǎng)絡(luò)消費者因其所處的時代環(huán)境不同，也會產(chǎn)生不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費者，即便在同一需求層次上， 他們的需求也會有所不同。因為網(wǎng)絡(luò)消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習(xí)慣，因而會產(chǎn)生明顯的需求差異性。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營銷的廠商，要想取得成功，就必 須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計、制造，到產(chǎn)品的包裝、運輸、銷售，認真思考 這些差異性，并針對不同消費者的特點，采取相應(yīng)的措施和方法。

3、3、消費的主動性增強在社會化分工日益細化和專業(yè)化的趨勢下，消費者對消費的風(fēng)險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關(guān)的 信息并進行分析和比較。或許這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理 的平衡以減輕風(fēng)險感或減少購買后產(chǎn)生的后悔感，增加對產(chǎn)品的信任程度和心理上的滿足感。消費主動性的增強來源于現(xiàn)代社會不確定性的增加和人類需求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。4、消費者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機構(gòu)和消費者組成，其中商業(yè)機構(gòu)起著重要的作用， 生產(chǎn)者不能直接了解市場，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達自己的消費需求

4、。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者能直接參與到生產(chǎn)和流通中來，與生產(chǎn)者直接進行溝通，減少了市場的不確定性。5、追求消費者過程的方便和享受在網(wǎng)上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣。今天，人們對現(xiàn)實消費過程出現(xiàn)了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標(biāo)，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節(jié)??；而另一部分消費者，是由于勞動生產(chǎn)率的提高，自由支配時間增 多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今后，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內(nèi)并存。6、消費者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費者挑

5、選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網(wǎng)上得到的信息對商品進行反復(fù)比較，以決定是否購買。對企事業(yè)單位的采購 人員來說，可利用預(yù)先設(shè)計好的計算程序，迅速比較進貨價格、運輸費用、優(yōu)惠、折扣、時間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進貨渠道和途徑。7、價格仍是影響消費心理的重要因素從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網(wǎng)上購物之所以具有生命力， 重要的原因之一是因為網(wǎng)上銷售的商品價格 普遍低廉。盡管經(jīng)營者都傾向于以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭,但價格始終對消費者的心理產(chǎn)生重要的影響。因消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來向廠商討價還

6、價，產(chǎn)品的定價逐步由企業(yè)定價轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者引導(dǎo)定價。8、網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性在網(wǎng)絡(luò)消費的開始階段，消費者偏重于精神產(chǎn)品的消費；到了網(wǎng)絡(luò)消費的成熟階段，等消費者完全掌握了網(wǎng)絡(luò)消費的規(guī)律和操作，并且對網(wǎng)絡(luò)購物有了一定的信任感后，消費者才會從側(cè)重于精神消費品的購買轉(zhuǎn)向日用消費品的購買。二、結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特征，網(wǎng)上應(yīng)當(dāng)適合買什么樣的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)具有開放性、全球性、虛擬性、身份的不確定性、非中心化與平等性、個性化等特征。一般來說，產(chǎn)品要普遍受眾面要大，不宜破損的，安全系數(shù)高，郵寄方便或不需要郵寄即可成交的商品除了你這里能買到外，其他地方買不到。比如：1、手機充值卡方便快捷是手機充值卡網(wǎng)上熱銷的原因之一，另一個

7、原因是低價，因網(wǎng) 上銷售成本低，價格自然比網(wǎng)下銷售便宜。2、家居裝潢和家庭生活用品，母嬰用品、床品布藝、廚房用品、家具等商品3、個性化服裝類4、電子產(chǎn)品，尤其是手機、本本數(shù)碼相機等，雖然網(wǎng)上價格相對來說比實體店優(yōu)惠點, 可是在售后的服務(wù)，一般都很麻煩。耽誤時間。三、網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品特征1、體積較?。褐饕欠奖氵\輸，降低運輸?shù)某杀尽?、附加值較高：價值低過運費的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。3、具備獨特性或時尚性：網(wǎng)店銷售不錯的商品往往都是獨具特色或者十分時尚的。4、價格較合理：如果網(wǎng)下可以用相同的價格買到，就不會有人在網(wǎng)上購買了。5、通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲：如果這件商品必須要親自見到才

8、可以達 到購買所需要的信任，那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。6、網(wǎng)下沒有，只有網(wǎng)上才能買到，比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國外帶回來的產(chǎn)品。四、熱銷產(chǎn)品消費者購買行為及所對應(yīng)顧客群的特征熱銷產(chǎn)品消費者購買行為:1、消費行為個性化。消費者購買產(chǎn)品也不再僅僅是滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理 需要，因此個性化的購買行為成了消費者消費的主流。2、消費過程主動化 。消費者通過自己的需求對產(chǎn)品進行選擇，全有自己來主導(dǎo)。3、消費行為理性化。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，理智的選 擇價格，大范圍地選擇比較精心挑選自己所需要的商品，主動地表達對產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。4、購買方式多樣化。由于在網(wǎng)上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣，這兩種心理使購買方式變得多樣化。產(chǎn)品消費者購買特征：1、注重自我。目前網(wǎng)絡(luò)用戶多以年輕、高學(xué)歷用戶為主，他們擁有不同于他人的思想和喜好，有自己獨立的見解和想法， 對自己的判斷能力也比較自負。所以他們的具體要求越來越獨特，而且變化多端，個性化越來越明顯，因此要想吸引眾多的消費者，就必須適合消費者 的需